通廣北電的新一輪生命周期

原本具有競爭優(yōu)勢的市場不可能無限制增長下去，一個企業(yè)將如何做出新的選擇

通廣北電有限公司新任總經(jīng)理陳小軍剛搬到這個辦公室里還不到兩天。臨窗而望，是北京東二環(huán)外一片低矮的平房。作為全球著名的電信設(shè)備制造商北電網(wǎng)絡(luò)和中國通廣電子公司的合資企業(yè)，在其14年的發(fā)展歷史中，通廣北電一直奇跡般地保持著北電網(wǎng)絡(luò)在大中華區(qū)贏利最多的合資企業(yè)的稱謂。

現(xiàn)在，事情正在起變化。通廣北電賴以生存的程控交換機(jī)市場正日益顯得“胃動力”不足，“褒義地說，通廣北電的產(chǎn)品線比較專一；但從貶義的角度講，卻是產(chǎn)品線比較單一?！标愋≤娬f。這位履新不久的總經(jīng)理并不諱言他和他的公司所面臨的巨大挑戰(zhàn)：“從兩年前開始，我們就在尋找如何在既有平臺上搭建新業(yè)務(wù)的方法。”

通廣北電的企業(yè)呼叫中心系統(tǒng)今天已在業(yè)內(nèi)頗有名氣，但這仍不是通廣北電最終和惟一的贏利通路，他們還在尋找更寬和更有價值的產(chǎn)業(yè)出口。這是7月3日，陳小軍把幾幅家庭合影擺在新辦公室的窗臺上，他的女兒正在照片中微笑地看著爸爸。

轉(zhuǎn)移競爭優(yōu)勢

《商務(wù)周刊》：從6月19日，董事會正式任命你做通廣北電的總經(jīng)理到現(xiàn)在，能否描述一下你這段時間的工作狀態(tài)？

陳小軍：我是本周二（7月2日）早上才搬到這間辦公室里的。說實(shí)話，總經(jīng)理的職位是好聽不好做。一家公司就像一部新車一樣，如果某個地方磨合不好這部車就開不順。

褒義地說，通廣北電產(chǎn)品線比較專一；但從貶義角度，卻是產(chǎn)品線比較單一。在語音交換機(jī)市場，雖仍有增長，但發(fā)展的加速度卻是負(fù)的，在這種情況下，如何保證公司的長期、健康地持續(xù)發(fā)展，將面臨很大挑戰(zhàn)。

作為總經(jīng)理，我必須考慮，怎樣才能保證員工的士氣和穩(wěn)定性，怎樣才能把業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整到最佳狀態(tài)?，F(xiàn)在不是單兵作戰(zhàn)的時代，5年前，是靠個人的銷售能力和技術(shù)優(yōu)勢來賣產(chǎn)品，現(xiàn)在要靠團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)的士氣，我的任務(wù)就是把內(nèi)部管理體制調(diào)整好，讓團(tuán)隊(duì)保持以前的傳統(tǒng)優(yōu)勢，并且能夠在市場變化時及時做出反應(yīng)。

《商務(wù)周刊》：正如你所說，原本具有競爭優(yōu)勢的市場不可能無限制增長下去，通廣北電將如何來完成競爭優(yōu)勢的轉(zhuǎn)移？

陳小軍：通廣北電在數(shù)年前90%的利潤都是來自于程控交換機(jī)。幸運(yùn)的是，1999年到2000年間，我們看到了這塊市場不會一直膨脹和無限發(fā)展，就開始考慮如何在照顧好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和陣地的同時，發(fā)展增值應(yīng)用服務(wù)，在既有的平臺上搭建我們的新業(yè)務(wù)。我們在這方面做了很多構(gòu)思，2001年成立業(yè)務(wù)發(fā)展部，主要精力集中在企業(yè)呼叫中心系統(tǒng)上，并且在做系統(tǒng)集成時開始OEM其他廠商的產(chǎn)品。

到目前為止，我們已經(jīng)有了3000多個客戶，這是很好的資源，怎樣才能穩(wěn)定住原來的客戶，并把我們的增值業(yè)務(wù)提供給原來的客戶？這是我們一直在思考的問題。摩托羅拉的維修中心3年前采用了我們的系統(tǒng)，我們現(xiàn)在給它在原有的系統(tǒng)平臺上建了一個呼叫中心。3年前摩托羅拉不會想到，我們還會在原有平臺上給它增加一些新功能。我想，只有通過不斷提供新的軟件來升級客戶的系統(tǒng)，才能滿足用戶需求。

本地化的“施肥”方式

《商務(wù)周刊》：通廣北電在研發(fā)和產(chǎn)品線方面還是比較依賴北電網(wǎng)絡(luò)。不客氣地講，即使當(dāng)通廣北電意識到原有市場在萎縮，需要尋找新的產(chǎn)業(yè)興奮點(diǎn)時，這種競爭優(yōu)勢的轉(zhuǎn)移恐怕仍是相當(dāng)困難的。

陳小軍：人們說背靠大樹好乘涼，但更重要的是乘涼的人們要不斷地給這棵大樹施肥，愛護(hù)他以滋生和成長。北電網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品線很全，應(yīng)該說在行業(yè)內(nèi)一直領(lǐng)先，但現(xiàn)在，通信行業(yè)公司的股票和市場都受到大環(huán)境影響，特別是電信運(yùn)營商取消了很多光纖通信方面的設(shè)備定單，這對北電網(wǎng)絡(luò)和我們來說都有不小的壓力。

北電網(wǎng)絡(luò)有增值服務(wù)產(chǎn)品，但重要的是，在本地應(yīng)用方面還需要中國公司做更多工作，比如制定合理的價格策略以及開發(fā)中文版本。雖然在研發(fā)和產(chǎn)品線方面我們一直秉承北電網(wǎng)絡(luò)的雄厚優(yōu)勢，但如果只是把北電網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品簡單地搬到中國來賣，并不符合市場的現(xiàn)實(shí)。企業(yè)不能被動地依賴市場，還要時刻留意未來的增長空間，否則，市場萎縮，我們的業(yè)務(wù)也會萎縮。只有在保持我們自身能力持續(xù)強(qiáng)化不減弱的情況下，市場的增長才能帶給我們持續(xù)的發(fā)展。

所以我們在兩三年前就已經(jīng)開始在做一些本地化應(yīng)用的工作。比如聯(lián)想、方正和海爾的呼叫中心就是我們做的系統(tǒng)集成。前臺是我們的產(chǎn)品，但后臺的一些軟硬件是國內(nèi)的合作伙伴提供的。當(dāng)然客戶如能選用北電網(wǎng)絡(luò)的后臺產(chǎn)品最好，但通?？蛻魰紤]服務(wù)和成本的原因而選用國內(nèi)產(chǎn)品，這就體現(xiàn)了本土化的銷售特點(diǎn)。

《商務(wù)周刊》：前一段時間有傳聞，通廣北電將面臨股權(quán)變更，真實(shí)的情況是什么？

陳小軍：目前，國內(nèi)以及歐美很多公司都在進(jìn)行著資本結(jié)構(gòu)調(diào)整的舉措，對于生命成長需求快的企業(yè)來說，結(jié)構(gòu)調(diào)整是正常情況。

需要向業(yè)界聲明的是，北電網(wǎng)絡(luò)依然是通廣北電的控股方，我們的市場模式依然是北電企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品在中國的銷售和服務(wù)的惟一平臺?；诙聲掷m(xù)加大發(fā)展力度的決心，我會不遺余力，積極推進(jìn)“以客戶為中心”的市場習(xí)慣導(dǎo)向，擴(kuò)大我們的目標(biāo)客戶群體，豐富產(chǎn)品線，業(yè)務(wù)資源合理化，滿足更多級的信息技術(shù)服務(wù)要求。

企業(yè)要做大，或者也有人說是要“小步快跑”，總之要健康成長，有效調(diào)整最優(yōu)資源，通廣北電同樣會適時尋求在資本市場上更大的發(fā)展，包括吸收新的策略性投資伙伴和IPO的計(jì)劃。

介入產(chǎn)業(yè)食物鏈上游

《商務(wù)周刊》：但目前電信市場的興奮點(diǎn)并不是程控交換機(jī)和呼叫中心業(yè)務(wù)。通廣北電難道打算繼續(xù)過這種“小日子”嗎？

陳小軍：重要是專注，我前面介紹的只是通廣北電正常業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們也會往前看。如果沒有新的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，不僅企業(yè)在市場上難以立足，員工對企業(yè)的信心也會喪失。比如我們正在引入的新一代的IP電話技術(shù)，都將是未來業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)。如果我們把電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)拿到通廣北電來做，也不太現(xiàn)實(shí)。因?yàn)槲覀兊目蛻舳ㄎ辉谄髽I(yè)網(wǎng)用戶，我們要針對特定的客戶群來滿足需求。

《商務(wù)周刊》：參照美國的經(jīng)驗(yàn)，合理的電信市場分工應(yīng)該是基礎(chǔ)電信運(yùn)營商+設(shè)備制造商+電信服務(wù)骨干運(yùn)營商+增值服務(wù)提供商和銷售商的格局，你認(rèn)為中國目前未形成如此結(jié)構(gòu)的障礙是什么？在這樣新的產(chǎn)業(yè)食物鏈中，通廣北電將獲得怎樣的市場位置和商業(yè)機(jī)會？

陳小軍：去年開始，信息產(chǎn)業(yè)部已經(jīng)在鼓勵中小企業(yè)來做電信增值服務(wù)。不是說大公司沒有看到這些市場機(jī)會，而是由小公司來做會更靈活更有優(yōu)勢。作為設(shè)備制造商，我們也希望這些中小企業(yè)可以得到發(fā)展，這樣我們才有新的商業(yè)機(jī)會。雖然一些公司已經(jīng)開始搭建電信增值服務(wù)的業(yè)務(wù)架構(gòu)，但在幾大基礎(chǔ)運(yùn)營商結(jié)構(gòu)重組剛剛塵埃落定時，彼此之間成熟的合作模式還沒有形成。

但是，我們已經(jīng)在做一些技術(shù)儲備。一旦這個市場放開，并且有了明確的規(guī)定，我們希望自己的設(shè)備能夠適應(yīng)這些增值服務(wù)運(yùn)營商的需求，這可能會是比較大的增長點(diǎn)。如果我們能在這塊市場上走到前面，勢必會形成新的競爭優(yōu)勢。