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    渠道迎來螺旋式上升的二次起步!大財富管理或成突破口,中信保誠人壽總經(jīng)理助理任賡詳解銀保深層合作三大方向

    2022-06-16 00:39:02邢莉
    金融理財 2022年6期
    關(guān)鍵詞:銀保保險公司渠道

    邢莉

    在壽險行業(yè),團險、個代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢。

    在這三大渠道中,銀保渠道從生猛崛起到被迫轉(zhuǎn)型。自1996年起,行業(yè)初步嘗試涉足銀保合作;直至2008年,銀保業(yè)務(wù)在壽險總保費中占據(jù)了半壁江山,迎來輝煌時刻;2017年監(jiān)管定調(diào)“保險姓保、監(jiān)管姓監(jiān)”,銀保渠道面臨著巨大的挑戰(zhàn)。而在個險渠道增長乏力,行業(yè)進入轉(zhuǎn)型困頓期的當下,銀保渠道正在重回高光時刻。

    在此背景下,險企如何深化與銀行間的合作?渠道又將如何破局低價值標簽?為此《金融理財》獨家對話中信保誠人壽保險有限公司總經(jīng)理助理、銀保業(yè)務(wù)部總監(jiān)——任賡。

    在銀保渠道從業(yè)20多年的任賡看來,這一渠道發(fā)展的土壤始終是存在的。中國大陸居民理財最重要的場景,就是在銀行辦理業(yè)務(wù)時進行財富管理操作。

    但在中國大陸市場,銀保渠道的發(fā)展也的確走過一些彎路。當下銀保渠道的合作從曾經(jīng)的低價值躉交產(chǎn)品為主,向復雜期交、高保障產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。銀保雙方應(yīng)瞄準銀行的目標客戶群,圍繞目標客戶群匹配更有效的產(chǎn)品組合。未來銀保雙方還將在資產(chǎn)配備、股權(quán)關(guān)系達成更深層的合作。

    “銀保渠道發(fā)展一直處于螺旋式上升的態(tài)勢,當下發(fā)展是可以說是這種螺旋式上升的二次起步期,”任賡在采訪中坦陳,“這一次起步達到的高度,或?qū)⒏哂谇?0多年國內(nèi)簡單銀保合作模式,尤其是雙方在大財富管理的領(lǐng)域上必將有著更深層次的建樹?!?/p>

    《金融理財》:作為險企的重要銷售渠道,銀保渠道正在重回高光時刻。您認為當下銀保渠道面臨哪些機遇?

    任賡:應(yīng)該說,銀行保險自上世紀90年代末引入以來,一直有它非常良好的生命力,在中國銀保合作發(fā)展的土壤始終是存在的。在我看來,銀保渠道發(fā)展一直處于螺旋式上升的態(tài)勢。

    過去這些年,“代理人加重疾險”的業(yè)務(wù)模式支撐了大部險企的新單業(yè)務(wù)價值。自疫情以來,影響該模式的關(guān)鍵因子,發(fā)生了根本性的變化:比如,新業(yè)態(tài)對于代理人渠道增員的沖擊;作為代理人渠道主要產(chǎn)品線的傳統(tǒng)重疾險面臨著新一輪的突圍。

    而隨著人口老齡化和居民財富保有量的不斷上升,養(yǎng)老、健康、財富管理等保險需求持續(xù)釋放,銀行作為居民財富配置的主要場景,銀保渠道市場空間廣闊。

    與此同時,銀保渠道價值不斷上升。渠道正在從規(guī)模型產(chǎn)品,向期交保障型高價值產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。險企從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度出發(fā),也逐漸開始關(guān)注銀保渠道。

    《金融理財》:在您看來,目前銀保渠道的發(fā)展面臨哪些挑戰(zhàn)?

    任賡:從國際比較的角度來看,自上個世紀70年代開始,銀保業(yè)務(wù)已有50多年的歷史。海外銀保市場發(fā)展較為成熟,一些更為向好的發(fā)展特征也日漸顯露。對比國內(nèi)銀行保險渠道,我們可以看出當下市場面臨的挑戰(zhàn)與機遇是并存的。

    第一個是,銀行和險企應(yīng)圍繞滿足終端客戶的需求長期深度開展合作。

    在國內(nèi)市場,銀行和保險公司合作時簽約時間較短。銀行賺中收、保險公司擴大保費規(guī)模的市場發(fā)展模式下,雙方無法圍繞客戶整體在產(chǎn)品互補、品牌共建等方面進行高度融合。而反觀國外市場,銀行和保險公司一般會簽定長期戰(zhàn)略合作協(xié)議,銀行和保險公司信任度更高。

    第二個是,銀行和險企一對一獨家合作對市場更為有利。

    當前國內(nèi)市場銀行和保險公司采取一家銀行網(wǎng)點代理三家保險公司的業(yè)務(wù)合作模式。而在國外市場保險公司和銀行合作都是處于獨家合作,追求的是長期利益最大化。與此同時,一個銀行網(wǎng)點代理三家,保險公司的商品同質(zhì)化較為嚴重,也造成了一些不良競爭。而獨家合作也使市場上一些銀保亂象沒有了生存的土壤。

    第三個是,銀行和險企深入合作的機制建設(shè)應(yīng)在頂層設(shè)計中有所體現(xiàn)。

    在成熟度更高的國外市場,雙方在合作時對于保險公司的商品銷售、頂層設(shè)計中的壓力傳導機制、考核激勵機制的建設(shè),都有更加直觀有效的呈現(xiàn)。其目的在于真正調(diào)動一線銷售人員的積極性。

    《金融理財》:現(xiàn)階段銀保合作仍停留在較淺層次,未來雙方如何開展深層合作?

    任賡:從全球來看這50多年的銀行保險合作發(fā)展中過程,合作關(guān)系基本是分為三種:第一種就是簡單的分銷,第二種是相對深化的產(chǎn)品和品牌共建,第三個是股權(quán)關(guān)系的綁定?;趪鴥?nèi)現(xiàn)階段的銀保發(fā)展情況,個人認為未來的深層合作主要有三個方向:

    第一、銷售端的品牌和產(chǎn)品共建。隨著商業(yè)銀行向財富管理方面轉(zhuǎn)型,將更為關(guān)注客戶在銀行購買金融產(chǎn)品的存續(xù)長度。雙方目標進一步形成一致性,將圍繞著終端客戶包括保險在內(nèi)的一攬子家庭財富規(guī)劃而服務(wù),而不是為自身短期業(yè)務(wù)指標來服務(wù)。

    第二、資產(chǎn)端合作。和銀行的資金相比,保險公司的資金具有長期屬性特征,且現(xiàn)金流相對充沛;銀行的資產(chǎn)規(guī)模擴大會受到資本充足率的制約且多以短期資產(chǎn)為主,雙方存在較多的深度合作機會。

    第三、綁定股權(quán)關(guān)系。保險公司持有銀行的股權(quán)或者是增配銀行的股權(quán),有利于銀行進一步的提高自身的資本充足率,對于保險公司又不失為一種長期的投資途徑。

    《金融理財》:銀保渠道從誕生開始,長期被貼著低價值的標簽。在您看來渠道低價值應(yīng)如何破局?

    任賡:在前些年的銀保市場上,規(guī)模型產(chǎn)品大行其道,這些產(chǎn)品利潤低成本高,價值也就相對較低。

    個人認為,銀保渠道的真正的價值突圍,應(yīng)瞄準銀行的客戶來進行產(chǎn)品線的豐富。單一的產(chǎn)品銷售一定會陷入到簡單的低價競爭的紅海模式,通過組合型的產(chǎn)品才能提高保險公司的新單價值率。

    舉一個例子,在銀行服務(wù)中小企業(yè)的場景下,第一個商品可以是POS機,方便客戶做生意時進行快速結(jié)算。第二個商品將會是一張大額信用卡,解決私營業(yè)主的流動性問題。第三個可以是健康險或者是醫(yī)療產(chǎn)品,因為一般來說這個群體在健康保障上是存在缺口的。

    這樣的一套組合式行銷,是銀保雙方圍繞著私營業(yè)主的經(jīng)營痛點、個人風險、企業(yè)風險開展的。我們?yōu)榭蛻籼峁┑牟皇且粋€金融產(chǎn)品,而是一種綜合性解決方案。

    綜合來看,圍繞著產(chǎn)品尋找客戶,一定會陷入成本壓力之中。但是如果圍繞客戶需求來匹配產(chǎn)品,將不同的產(chǎn)品進行組合以滿足不同的客戶需求,則能有效破局這種成本壓力。銀行、險企都是需要規(guī)模經(jīng)營的行業(yè),但又不能陷入到簡單的產(chǎn)品競爭里,那么就需要我們在營銷中對于客戶群的研究多一些思考,多一些斟酌。

    《金融理財》:面對新形勢,傳統(tǒng)銀保經(jīng)營模式應(yīng)作出哪些改變?

    任賡:未來傳統(tǒng)銀行的物理網(wǎng)點會縮減,網(wǎng)上銀行會逐漸普及。

    未來銀保深度合作經(jīng)營的一個關(guān)鍵影響因子和關(guān)鍵變量就是科技端的建設(shè)。這將利好在科技端發(fā)展比較好的保險公司。在科技端投入不夠的、建設(shè)思路和商業(yè)銀行沖突較大的保險公司,未來將面臨挑戰(zhàn)。

    自2017年始,中信保誠人壽提前布局了一系列手機銀行的合作,在疫情期間,我們和某商業(yè)銀行合作手機銀行防疫金融專區(qū),客戶可以在上面領(lǐng)取或購買中信保誠人壽的防疫類產(chǎn)品,如安心疫苗險等。銀行在手機端,可以更有針對性的透過后臺大數(shù)據(jù)分析,把這些產(chǎn)品推給不同手機用戶,做到千人千面。

    在線上合作過程中,我們吸收很多互聯(lián)網(wǎng)的理念。比如在客戶體驗的優(yōu)化上,我們與銀行共同致力于手機電子投保端的流程優(yōu)化再造建設(shè),我們的客戶點擊4下就能購買一個保險產(chǎn)品,但是這在傳統(tǒng)的銀行手機端可能要點擊8下到9下才能完成。

    截至2020年底,中國的財富管理市場已達人民幣200萬億,預計未來5年會翻一番。中國富裕階層配置保險的需求必將顯著增加,保險在家庭資產(chǎn)配置中的安全墊作用進一步顯現(xiàn)。未來,商業(yè)銀行進軍大財富管理市場一定會滿足客戶全方位的資產(chǎn)配置需求,從而對保險產(chǎn)品有更迫切的需要。險企應(yīng)從客戶的整體資產(chǎn)配置視野出發(fā),同時進一步洞悉商業(yè)銀行的科技發(fā)展前沿趨勢,方能構(gòu)建新時代銀保合作中險企的核心競爭力。

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