賣貨就是賣人設(shè)

“人設(shè)”這個(gè)詞，是游戲或者影視作品里，對(duì)一個(gè)角色樣貌、屬性、性格、技能、觸發(fā)條件等的設(shè)計(jì)。就像漫威《復(fù)仇者聯(lián)盟》里的鋼鐵俠，富有、毒舌、沒有同情心和共情力，卻又能為了拯救地球犧牲自己，這種人設(shè)在仙俠劇和英雄片里最常見。

又比如《甄嬛傳》里的華妃，目中無人、草菅人命，但她也一輩子求不到所得，就算擁有也短暫失去。所以網(wǎng)友也調(diào)侃，她眼里只有老公、哥哥、蟹粉酥，并稱“如果我老公也這樣對(duì)我，我也會(huì)干掉情敵”。

好的劇本，你會(huì)發(fā)現(xiàn)情節(jié)的推動(dòng)跟人物性格的關(guān)系很大，合理且扣人心弦，而不是像爛編劇那樣，情節(jié)推動(dòng)全靠巧合。

現(xiàn)實(shí)生活是一樣，自媒體的發(fā)展讓我們每個(gè)人都有了自由表達(dá)、被關(guān)注、賺取影響力紅利的權(quán)利。有人被夸、有人被罵、有人一會(huì)兒被夸一會(huì)兒被罵，有人壓根就沒被關(guān)注，也跟人設(shè)有很大的關(guān)系。

買和賣之間，就差一個(gè)人設(shè)

電商時(shí)代，人設(shè)就是營銷的一個(gè)重要方面。不管是整體品牌、直播間、私域IP還是引流的選題，都是同一個(gè)道理。借助人設(shè)的力量，才能事半功倍。

最近老家有個(gè)親戚，中風(fēng)后半個(gè)身子一直在康復(fù)，家屬帶他到各個(gè)大醫(yī)院，找大專家都看過了，都建議他加強(qiáng)鍛煉、注意飲食，慢慢可以康復(fù)。這位親戚回到家，沒事就往床上一靠看起電視，特別喜歡那類電視購物廣告。廣告里有個(gè)“病友”說自己得病18年，吃了某款保健藥后，現(xiàn)在活蹦亂跳。這位親戚鬧死鬧活都要買這款藥。

這就是人設(shè)的力量。

所以，賣什么東西，不是支個(gè)攤就開賣。要有誠意，不光靠嘴，還靠腦子。你或者自己為什么賣，憑什么賣？

你想做減脂的生意，你是醫(yī)生還是營養(yǎng)師？還是自己無痛瘦了幾十斤還不皮膚松弛？幫多少人瘦了多少噸了？

你做教育的，自己是老師還是媽媽，得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)，有什么滿天下的桃李？或者你娃從來沒花錢補(bǔ)課，你自己輔導(dǎo)的，考上了985、211、常青藤？

如果是做知識(shí)付費(fèi)，你自己在知識(shí)上，第一變過現(xiàn)嗎？第二有SOP（流程）嗎？第三這個(gè)SOP在多少人身上驗(yàn)證過，給多少人服務(wù)過，跑通過結(jié)果？

這些問題，是理由、是歷史、是故事，也是經(jīng)歷。比如因?yàn)樽约菏菹聛恚胍獛腿耸菹聛?。比如想幫家里減輕負(fù)擔(dān)，才帶農(nóng)副產(chǎn)品等。有了理由，就掌握了賣貨的“道”。

另外人設(shè)可以從無到有，也可以更換。

一個(gè)醫(yī)美護(hù)膚品品牌的投資人，85后男性，已娶妻生子。最開始他發(fā)朋友圈，總發(fā)一些改裝車、戶外活動(dòng)之類的。我就說，你這個(gè)行不通，你的目標(biāo)用戶都是青年和中年女性，這類人有幾個(gè)對(duì)你這些東西感興趣？

就算同為男性的人對(duì)你很羨慕，或者覺得你賺到錢了才能買這些。第一，你也不賣創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，沒法轉(zhuǎn)化他們；第二，想讓他們消費(fèi)，甚至給老婆買產(chǎn)品送禮物，那概率太低了。就算是好東西，從他們這里買到家里，也會(huì)被老婆嫌棄。男性的商業(yè)價(jià)值有多少，你就看看父親節(jié)有幾個(gè)商家營銷就行。

我說，你不是有女兒?jiǎn)?？拿來曬生活，用素材讓娃自己賺奶粉錢。女兒奴的人設(shè)安排上，日常的家庭地位，算上狗，你排老五。在家給老婆護(hù)膚、洗頭，人前霸道總裁，人后給孩子當(dāng)馬騎。

果然，改完了之后，數(shù)據(jù)不是增長，而是暴漲，評(píng)論區(qū)說啥的都有。羨慕的、罵自己家老公的；還有讓大家醒醒，說你老公也只會(huì)放屁和撓屁股的；有圈姐妹一起來看的。因?yàn)樵u(píng)論的數(shù)量和轉(zhuǎn)發(fā)的數(shù)據(jù)特別多，所以帖子的權(quán)重很高，在發(fā)轉(zhuǎn)化內(nèi)容的時(shí)候，下單就很多。

人設(shè)的存在，本身就是情緒價(jià)值，是人們意識(shí)下最或缺和最喜聞樂見的內(nèi)容。所以做自媒體，你代表誰的立場(chǎng)在表達(dá)，要刻在腦子里，代表誰，誰就為你付費(fèi)。

粉絲會(huì)把羨慕、嫉妒、憤怒、失落、希冀，全部轉(zhuǎn)化成下單的動(dòng)力。他們要對(duì)自己好一點(diǎn)。好的方式，就是從你這買產(chǎn)品給自己瘋狂使用。

所以靠譜的個(gè)人品牌會(huì)包含幾個(gè)部分和元素：首先是商業(yè)定位，即你賣什么產(chǎn)品，為什么人群提供什么價(jià)值、解決什么問題。用戶有這個(gè)問題的時(shí)候，就會(huì)想到這個(gè)品類。

其次，想到這個(gè)品類的時(shí)候就包含了競(jìng)爭(zhēng)和選擇。具體選誰，選擇的原因又是什么？這里就衍生出了個(gè)人品牌的第二個(gè)部分，就是主理人和提供服務(wù)者本身的標(biāo)簽和設(shè)定。

傳統(tǒng)的評(píng)價(jià)和比較體系，是比性價(jià)比和參數(shù)。比如你交付多久，我價(jià)格多少錢，你有多久的保修，我的年度銷量和活動(dòng)政策是什么。可是會(huì)被這些吸引來的人，也會(huì)被這些吸引走。

在個(gè)人IP時(shí)代，我們可以用價(jià)值觀、人格魅力、生活方式等，吸引用戶，去干預(yù)對(duì)方的決策過程和結(jié)果。這樣的客戶才有黏性—比如雷軍。

一個(gè)人的標(biāo)簽會(huì)有很多很多個(gè)，經(jīng)歷、愛好、社會(huì)關(guān)系等。你無法在營銷和做內(nèi)容的時(shí)候全部展示出來。具體展示哪部分，不提哪部分，就要根據(jù)你的商業(yè)定位、用戶畫像來篩選，最終起到轉(zhuǎn)化的作用。

很多人的朋友圈，點(diǎn)進(jìn)去都是廣告和雞湯，看完了也記不住。這里給大家一個(gè)方法，叫做用人設(shè)來區(qū)分合格的朋友圈以及不合格的朋友圈。

自查一下自己的文案，如果換一個(gè)人，換個(gè)頭像和IP來發(fā)，能不能照搬照抄，有沒有違和感？如果沒有的話，恭喜你，朋友圈發(fā)了個(gè)寂寞，無效的。

雞湯誰都能發(fā)，比如古人說的話，書里的名言、醒世警句，網(wǎng)絡(luò)熱門的梗，但是標(biāo)簽+故事+觀點(diǎn)，就是你特有的內(nèi)容，比如：

在成功孵化出1000+個(gè)月入過萬，上百個(gè)月入十萬的IP后，我核算出了公域獲客的成本，比傳統(tǒng)渠道投放的要低上90%，而且還有長尾效應(yīng)。如果你有產(chǎn)品想要推廣，遇到了渠道的困難，那我建議你找我，事半功倍。

這個(gè)別人就抄不走，因?yàn)槟鞘俏业某煽?，用時(shí)間和心血積累出來的。這個(gè)人設(shè)，是結(jié)果，是用戶證言。

最后的一個(gè)技巧是，不要立虛假人設(shè)、完美人設(shè)、老好人人設(shè)，一點(diǎn)也不好用，勇敢做自己，勇敢用內(nèi)容給自己立起護(hù)城墻。

如何提煉自己的人設(shè)服務(wù)業(yè)務(wù)

為了讓自己有內(nèi)容可以輸出，有粉絲可以購買，有熱?？梢詡鞑?，首先要了解自己，然后是選擇哪個(gè)部分適合展示，哪個(gè)部分留著自己欣賞就好。我把提煉人設(shè)總結(jié)成了16字提綱，即下海原因、戰(zhàn)績可查、社會(huì)關(guān)系、特殊癖好。

1.下海原因

以前有大哥每次去按腳，都會(huì)問按腳小妹，多大了，為啥干這個(gè)，小妹就會(huì)回答，說家里窮，要給媽媽治病，然后大哥充卡等。大家就跟人機(jī)一樣被植入了程序，關(guān)心來處、勸人從良。所以后來壟斷一時(shí)的賣茶妹也深諳其道，因?yàn)橐獛蜖敔斮u茶葉，所以讓很多大哥和大叔、大爺神魂顛倒。

這類形式成為流行，背后不無其合理性。這個(gè)合理性，也就是“理由”。你賣一個(gè)東西、做一件事的理由，如果正當(dāng)，其實(shí)就占領(lǐng)了“道”，就會(huì)有人支持。

所以那些助農(nóng)的主播，為了幫自己家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親出貨，都因?yàn)榍閼眩玫搅撕芏嗳说闹С趾拖聠?。因?yàn)樽约菏芰硕骰菥娃D(zhuǎn)做這個(gè)生意的咨詢師；因?yàn)樽约浩つw變好了就做管理的美容師、產(chǎn)后修復(fù)師等，都是“什么拯救了你，你就拿什么拯救世界”的典范。

他們下海和出道的理由，本身就自帶個(gè)人品牌故事和銷售性，這比什么品牌營銷策略都好用。個(gè)人品牌壓倒一切品牌。因?yàn)榈览硎亲屓送獾?，而故事是讓人相信?/p>

所以如果你有看過幾次“得到”的跨年演講或者雷軍的年度演講，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的演講結(jié)構(gòu)里，多的是故事。接著而來的產(chǎn)品就能承接住正值沸騰的情緒，讓用戶激情下單，此為“非理性營銷”。

2.戰(zhàn)績可查

有老話說，先敬羅衣后敬人。在互聯(lián)網(wǎng)上，你不能怪別人見人下菜，應(yīng)該怪的是自己不是那個(gè)能讓別人拿出好菜的人。

想要在快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)上讓別人快速識(shí)別到你的價(jià)值，就要把成功案例和結(jié)果性事件直觀展示出來，包含但不僅限于在你的自媒體平臺(tái)簡(jiǎn)介、你的私域自我介紹，以及你的內(nèi)容中。

比如累積服務(wù)了多少企業(yè)/個(gè)人/團(tuán)隊(duì)/家庭，為多少人解決了多少問題，幫多少人投放了多少、引流了多少、變現(xiàn)了多少等。包括日常寫帖子、寫公告、拍視頻、發(fā)朋友圈的時(shí)候，也要養(yǎng)成習(xí)慣，最長不超過一周就要秀肌肉。

比如你想發(fā)認(rèn)知類內(nèi)容之前，可以加上一個(gè)限定：別人說，我發(fā)現(xiàn)很多人做短視頻帶貨有一個(gè)誤區(qū)。你說，在交付了上千個(gè)/兩千個(gè)學(xué)員之后，我發(fā)現(xiàn)很多人做短視頻帶貨都有一個(gè)誤區(qū)。

后面再接這個(gè)誤區(qū)以及解決方案，是不是一下子就能側(cè)面展示出你有經(jīng)驗(yàn)、你是個(gè)大佬、你值得追隨，以及別人想要在你面前吆五喝六，也要掂量掂量自己是不是夠這個(gè)分量。

如果你看過很多演講、書籍、線下課和營銷服務(wù)等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)大家用的理論模型、說的心靈雞湯，不會(huì)差多遠(yuǎn)，但是真正決定了聲名、影響力和客單價(jià)的因素是什么？是服務(wù)的案例，是客戶的檔次和成績不同。所以我們要想通，能夠成就我們個(gè)人品牌的，也是戰(zhàn)績可查。

3.社會(huì)關(guān)系

人是一切社會(huì)關(guān)系的綜合。做IP，其實(shí)是要大量跟客戶、甲方、貴人、員工、粉絲甚至是黑子打交道的。在這個(gè)過程中，你的態(tài)度、反應(yīng)、看法、避坑經(jīng)驗(yàn)等，都會(huì)對(duì)別人有價(jià)值以及產(chǎn)生影響。

迪士尼最火的是玲娜貝兒，環(huán)球最火的是變形金剛，為什么？會(huì)互動(dòng)，會(huì)對(duì)不同的行為和語言產(chǎn)生不同的反應(yīng)，這是致死量的情緒價(jià)值，所以愿意有人排隊(duì)兩小時(shí)只為了體驗(yàn)一把。

我們會(huì)對(duì)什么樣的人有什么樣的反應(yīng)，也是粉絲和觀眾一直在觀察的。做IP，就是要有被用戶作為養(yǎng)成系來觀察和對(duì)待的覺悟。隱私和性格都不能拿來賣的話，還有什么能拿得出手的呢？

有人可能會(huì)說，我社恐，不知道怎么曬互動(dòng)。好家伙，那其實(shí)更有意思，i人是e人的玩具，這話沒有聽過嗎？社恐如何冒汗，談客戶的時(shí)候怎么摳出三室一廳的，這可都是大家津津樂道喜歡看的東西。

社恐如何做社群、社恐怎么做直播、社恐創(chuàng)業(yè)酒局的那些事兒，寫著寫著，你就真的很圈粉了。做自媒體，無非就是做別人的嘴替而已，這事兒簡(jiǎn)直易如反掌。

其實(shí)很多展示，都是在釋放“可得性”，即“你付出什么樣的代價(jià)可以得到我”。

4.個(gè)性愛好

個(gè)性愛好的作用分為向內(nèi)和向外。向內(nèi)的作用是馬斯洛需求理論的高層次，即，我們努力工作是為了什么。向外的話，一定是“造?！?。而梗是服務(wù)于傳播的。比如，許昕還是太全面了、米飯仍舊是一小碗兒、靈魂汁子澆給……

這些梗會(huì)大量出現(xiàn)在熱門評(píng)論區(qū)和詞條里。人們點(diǎn)進(jìn)去，就會(huì)對(duì)原博形成關(guān)注，看得久了，產(chǎn)生數(shù)據(jù)、下單購買，這個(gè)作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商品本身的傳播力，以及廣告投放的效果。

比如我們家附近的一個(gè)菜市場(chǎng)，有一家賣炸雞柳的店，因?yàn)橐粋€(gè)媽媽買了一份雞柳，兩個(gè)兒子搶打起來了，眼鏡片都打碎了，聽到的人都想知道它到底多好吃，另一個(gè)區(qū)的人都趕過來買。

這倆兒子現(xiàn)在估計(jì)都上大學(xué)了，這個(gè)梗還在傳播，甚至大家在買的時(shí)候都在說，你吃完了這個(gè)不會(huì)揍我吧？

我們把每一個(gè)形容詞擴(kuò)展為一個(gè)事件、一個(gè)場(chǎng)景、一個(gè)感受，它就能給別人留下深刻的印象。