匯川技術(shù)：高速增長的營銷密碼

段屬于匯川技術(shù)的傳奇篇章，一部中國企業(yè)砥礪奮進的輝煌史詩。

中國工業(yè)品企業(yè)的榜樣

自2004年至2024年，匯川技術(shù)的財務(wù)表現(xiàn)極為亮眼，它以持續(xù)的高增長和穩(wěn)健強勁的盈利能力備受行業(yè)矚目，實現(xiàn)了堪稱奇跡的跨越式發(fā)展。公司營業(yè)收入從最初的1100萬元經(jīng)過20載淬煉飆升至370.40億元，實現(xiàn)了3300多倍的增長，年復合增長率高達 41.7% （見圖1）。這些數(shù)據(jù)生動地勾勒出匯川技術(shù)持續(xù)擴張的強勁動能。

匯川技術(shù)盈利能力的提升同樣呈現(xiàn)出令人驚嘆的軌跡，其利潤曲線與營業(yè)收入增長曲線構(gòu)成完美雙螺旋，從創(chuàng)業(yè)初期40萬元的微薄利潤，到2024年斬獲42.85億元的凈利潤，增幅突破了萬倍大關(guān)（見圖2）。其凈利潤的增長與營業(yè)收入的增長相互呼應(yīng)，形成了良性發(fā)展的循環(huán)態(tài)勢，彰顯出匯川技術(shù)在成本控制與規(guī)模效應(yīng)之間的卓越平衡能力。

資本市場對匯川技術(shù)的價值認可度極高，這一表現(xiàn)極為顯著。2025年4月，匯川技術(shù)市值高達1620億元，相較于2010年上市時的初始市值增長26倍。有關(guān)投資機構(gòu)測算，如果在2010年匯川技術(shù)IPO（首次公開募股）時投入10萬元購買其股票，到2024年，分紅加上股價升值的收益合計高達188萬元，年化收益率為 23.2%_? 這一收益率即使是與消費股龍頭貴州茅臺相比也毫不遜色一同期貴州茅臺的年復合收益率為 22.4% ，總回報為170萬元，略低于匯川技術(shù)。這一對比，進一步凸顯了匯川技術(shù)在成長股領(lǐng)域的標桿地位和巨大的投資價值。

若將匯川技術(shù)歷年經(jīng)營數(shù)據(jù)投影至商業(yè)史坐標系，兩條同步攀升的陡峭曲線將顛覆傳統(tǒng)制造業(yè)認知，營業(yè)收入從千萬元級向百億元級躍進，凈利潤曲線僅在2019年出現(xiàn)短暫波動，其 21.8% 的年化增速不僅領(lǐng)跑A股工業(yè)板塊，更與亞馬遜1997年至2024年間23.4% 的復合增長率形成跨時代共振。當全球商業(yè)史將“持續(xù)增長超20年”設(shè)為刻度時，這份名單上既有亞馬遜的客戶價值哲學，也有匯川技術(shù)的技術(shù)長征。亞馬遜作為全球商業(yè)領(lǐng)域的佼佼者，從小型企業(yè)逐步成長為行業(yè)巨頭，其由小到大、由弱變強并不是幾年內(nèi)的突變，而是憑借20年以上的持續(xù)增長實現(xiàn)的。

任何一個商業(yè)奇跡的誕生，都是經(jīng)濟周期、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、企業(yè)家精神、戰(zhàn)略布局、營銷創(chuàng)新、研發(fā)效能、組織韌性等多重因素促成的化學反應(yīng)，這就如同軍事奇跡的創(chuàng)造必須依賴天時、地利、人和。商業(yè)奇跡的破譯從不存在單一歸因法，單一視角反而會讓其成功蒙上一層謎題般的神秘色彩。破解匯川技術(shù)的增長密碼，需要從多維視角拆解各因素的作用，但抽絲剝繭總要一層一層地進行，本文主要聚焦營銷維度，目的在于剖析匯川技術(shù)在不同發(fā)展階段的營銷特征及其發(fā)展歷程中的營銷變革邏輯，探尋其營銷體系如何為企業(yè)22年增長奇跡持續(xù)提供動能，進一步揭示技術(shù)型企業(yè)穿越周期的底層邏輯。

持續(xù)跨越周期的中國黑馬

1.工業(yè)自動化的行業(yè)特質(zhì)

三百六十行，行行有“門道”。國民經(jīng)濟中的各產(chǎn)業(yè)不僅存在業(yè)務(wù)形態(tài)上的差異，更蘊含著相異的經(jīng)濟原理，譬如以房地產(chǎn)思維經(jīng)營智能手機的公司注定會南轅北轍。匯川技術(shù)持續(xù)增長過程中每一個關(guān)鍵的成功舉措，都植根于工業(yè)自動化某些固有的行業(yè)特質(zhì)。管理經(jīng)驗，尤其是經(jīng)營經(jīng)驗，如果在行業(yè)內(nèi)無視前提地進行提煉，那么往往會得出片面的結(jié)論；而如果在行業(yè)間不加辨別地進行挪移，那么往往會導致企業(yè)經(jīng)營的失敗。因此，若想深入理解匯川技術(shù)及其實現(xiàn)持續(xù)增長的奧秘，必須先對工業(yè)自動化行業(yè)具備一定的理解。

工業(yè)自動化是深度賦能現(xiàn)代制造業(yè)的上游領(lǐng)域。工業(yè)自動化其實不是典型的工業(yè)，工業(yè)是應(yīng)用場景，而自動化是核心業(yè)務(wù)。自動化是運用控制理論和電氣、計算設(shè)備，控制和優(yōu)化工業(yè)生產(chǎn)過程，以達到增產(chǎn)提質(zhì)、降耗安全的目的。工業(yè)自動化行業(yè)既承載著技術(shù)創(chuàng)新的澎湃動力，又編織著產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的復雜網(wǎng)絡(luò)。作為典型的技術(shù)密集型行業(yè)，工業(yè)自動化行業(yè)深度融合了機械、電氣、電子、計算機、人工智能、通信工程等多學科技術(shù)。由于技術(shù)的綜合性，工業(yè)自動化行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)錯綜復雜：工業(yè)自動化的“神經(jīng)中樞”PLC（可編程邏輯控制器）系統(tǒng)，指揮著整個生產(chǎn)流程順暢運行；賦予設(shè)備靈動性的伺服驅(qū)動，猶如“工業(yè)大腦”和“制造行為”的“轉(zhuǎn)化中樞”；具有敏銳“觸角”的智能傳感器，能精準地捕捉生產(chǎn)過程中的細微變化；自動化倉儲設(shè)備則宛如嚴謹有序的“貨物守護者”，巧妙地規(guī)劃著倉儲空間，確保貨物高效流轉(zhuǎn)。工業(yè)自動化行業(yè)的每一款創(chuàng)新產(chǎn)品，都是推動制造業(yè)升級的強大引擎。

2.工業(yè)自動化的產(chǎn)業(yè)格局與競爭態(tài)勢

工業(yè)自動化的產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋上游的核心零部件供應(yīng)、中游的控制系統(tǒng)集成、下游的行業(yè)應(yīng)用等多個環(huán)節(jié)，是一個復雜而精密的生態(tài)體系。上游作為產(chǎn)業(yè)基石，功率半導體、工業(yè)芯片、傳感器等關(guān)鍵部件的性能，直接影響著終端產(chǎn)品的精度與可靠性；中游是產(chǎn)業(yè)主體，通過弱強電轉(zhuǎn)化，發(fā)揮著由“思想”到“行為”的轉(zhuǎn)化功能，將千萬次的精密計算轉(zhuǎn)化為機床微米級的精細加工以及機械臂的精準操作，每一次能量的轉(zhuǎn)換與控制都推動著生產(chǎn)邁向更高水平；下游則是滲透至千行百業(yè)的“應(yīng)用毛細血管”，從汽車生產(chǎn)線的智能裝配、3C產(chǎn)品（計算機類、通信類和消費類電子產(chǎn)品的統(tǒng)稱）的精密制造、冶金熔爐的精準溫度調(diào)控，到物流倉庫的無人化高效分揀、醫(yī)療設(shè)備的精準操作，工業(yè)自動化的身影無處不在。工業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)相互依存、協(xié)同發(fā)展，共同推動著制造業(yè)向智能化、高效化、綠色化方向邁進。分析匯川技術(shù)的成長歷程，不難發(fā)現(xiàn)其成長軌跡沿著產(chǎn)業(yè)縱深逐步遞進，從錨定下游技術(shù)的應(yīng)用場景開始，以創(chuàng)新產(chǎn)品切入行業(yè)，然后憑借持續(xù)迭代的技術(shù)與規(guī)模化的優(yōu)勢，逐步滲透產(chǎn)業(yè)鏈中游，完成資源與能力的升級，最終向上游核心技術(shù)自主化突破，力圖占領(lǐng)智能制造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在行業(yè)中構(gòu)筑立體競爭優(yōu)勢。

工業(yè)自動化行業(yè)的全球競爭格局宛如一座金字塔，塔尖的高端市場長期被歐美百年工業(yè)巨頭占據(jù)，這些巨頭就像隱形工業(yè)王國，掌控著全球高端制造的關(guān)鍵命脈。諸如西門子、ABB、三菱、羅克韋爾等企業(yè)，憑借深厚的技術(shù)底蘊、齊全的產(chǎn)品線以及豐富的行業(yè)經(jīng)驗，能夠提供從核心零部件、控制系統(tǒng)到自動化解決方案的全方位產(chǎn)品與服務(wù)，在全球工業(yè)自動化市場中占據(jù)主導地位。在細分領(lǐng)域，日本的發(fā)那科、安川在工業(yè)機器人和伺服系統(tǒng)等領(lǐng)域產(chǎn)品性能卓越。而在中低端市場，本土企業(yè)占據(jù)了較大的份額，而其中的“不安分者”正上演著“國產(chǎn)替代”的逆襲。匯川技術(shù)決策層較早地洞察到行業(yè)演變的規(guī)律，從市場著手，將營銷驅(qū)動與研發(fā)驅(qū)動有機結(jié)合起來，將逆襲機會變?yōu)樾袠I(yè)現(xiàn)實。匯川技術(shù)正在走向世界，在全球市場與國際巨頭展開正面較量。當下工業(yè)自動化領(lǐng)域正經(jīng)歷著一場由技術(shù)革命催生的范式變革，隨著5G（第五代移動通信技術(shù)）、邊緣計算、數(shù)字孿生等先進技術(shù)的落地應(yīng)用，行業(yè)正以迅猛的態(tài)勢向數(shù)字化、智能化的方向躍遷升級，這種變革不僅重塑了制造范式，而且孕育出全新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為中國智造打開了一扇通向全球價值鏈中高端市場的大門。

3.匯川技術(shù)22年增長的營銷軌跡

深入理解工業(yè)自動化這一充滿技術(shù)張力與產(chǎn)業(yè)變革的行業(yè)，便能領(lǐng)略匯川技術(shù)22年增長奇跡背后的環(huán)境特質(zhì)。匯川技術(shù)誕生于工業(yè)自動化“國產(chǎn)替代”的歷史機遇期，在智能制造的時代浪潮中成長，并且還將在這一浪潮中持續(xù)發(fā)展。匯川技術(shù)的營銷特質(zhì)與工業(yè)自動化的行業(yè)特質(zhì)存在某種映射關(guān)系，在匯川技術(shù)22年發(fā)展進程中的創(chuàng)業(yè)期、成長期、擴張期和生態(tài)期等不同階段，其營銷體系呈現(xiàn)出鮮明的階段性特征。從營銷模式來看，技術(shù)應(yīng)用營銷、方案延展營銷、行業(yè)機會營銷、生態(tài)戰(zhàn)略營銷層層遞進，在時空上充分體現(xiàn)了“點一線一面一體”4個階段的演進規(guī)律。從管理維度來看，體現(xiàn)了技巧與技能、策略與戰(zhàn)法、運營與協(xié)同、戰(zhàn)略與組織等4級階梯的遞進規(guī)律。從經(jīng)營成果維度來看，其22年的業(yè)績表現(xiàn)體現(xiàn)了高增量、高盈利、高態(tài)勢與高決策的前后邏輯關(guān)系。這里的高增量與高盈利是指其22年的主要財務(wù)數(shù)據(jù)；高態(tài)勢是指高增量與高盈利的平衡所帶來的強大的正現(xiàn)金流，這是其在戰(zhàn)略性投資上“長袖善舞”、在關(guān)鍵領(lǐng)域“縱橫捍闔”的基礎(chǔ)；高決策是指其科學性的高效經(jīng)營與

藝術(shù)性的高超管理所形成的高屋建瓴的決策與管理。

這“四高”之間存在一定的辯證關(guān)系（見圖3）。

回望匯川技術(shù)22年的成長征程，其發(fā)展軌跡由4個持續(xù)跨越的關(guān)鍵周期清晰勾勒。在這4大周期的演進過程中，企業(yè)的營銷體系始終進發(fā)出強大的驅(qū)動能量與變革基因。正是在市場需求與營銷體系的驅(qū)動下，匯川技術(shù)接連實現(xiàn)研發(fā)模式的突破、戰(zhàn)略目標的進階、組織文化的革新。每一次向新階段的躍升，都絕非對過往的否定，而是對前期發(fā)展優(yōu)勢的深度傳承與卓越創(chuàng)新、對核心競爭力的系統(tǒng)整合與重構(gòu)，不斷完成自我迭代與升華，向著更高的發(fā)展維度邁進。

創(chuàng)業(yè)期（2003—2007年）：技術(shù)應(yīng)用營銷，創(chuàng)造增長原點

1.立意高遠：向上攻堅，研發(fā)矢量變頻器

企業(yè)財務(wù)業(yè)績的增長，根本上源于業(yè)務(wù)版圖或市場邊界的拓展，但這兩個維度的延伸，都離不開一個關(guān)鍵原點的支撐。這一原點的選擇，不僅決定著企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的成敗走向，而且深遠地塑造著企業(yè)未來的發(fā)展上限。和眾多創(chuàng)業(yè)公司一樣的起步，匯川技術(shù)也開始于專注一款產(chǎn)品的研發(fā)。2003年創(chuàng)立伊始，公司便秉持“先鑄核心技術(shù)，再塑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的理念，將全部精力傾注于矢量變頻器的研發(fā)。變頻器是電力控制領(lǐng)域的核心設(shè)備，通過將交流電轉(zhuǎn)換為直流電，再重新逆變?yōu)檫m配指標的交流電，實現(xiàn)對電機電源頻率和電壓的精準調(diào)節(jié)，進而精確控制電機轉(zhuǎn)速。其核心功能在于保障電機平穩(wěn)運行，同時降低能耗。相較于傳統(tǒng)VF控制（電壓頻率變換控制）變頻器，矢量控制技術(shù)憑借對電機磁場與轉(zhuǎn)矩的解耦，實現(xiàn)對速度和轉(zhuǎn)矩的高精度動態(tài)調(diào)控，能夠滿足各種高性能工業(yè)應(yīng)用的需求。

20世紀末，中國變頻器市場面臨外資品牌筑起“銅墻鐵壁”的困局，富士、三菱、安川等日系巨頭與ABB、西門子、羅克韋爾等歐美企業(yè)憑借技術(shù)專利構(gòu)筑價格壁壘，占據(jù) 95% 的市場份額，以遠高于海外市場的溢價，將產(chǎn)品銷售給中國企業(yè)。彼時國產(chǎn)設(shè)備因控制精度不足、故障率高，被擠壓至低端市場。進入21世紀，隨著技術(shù)的擴散以及市場空間的拓展，國內(nèi)變頻器產(chǎn)業(yè)迎來了發(fā)展的契機，行業(yè)呈現(xiàn)出裂變式增長的態(tài)勢，大量內(nèi)資企業(yè)紛紛涌入該領(lǐng)域，加劇了低端市場的競爭。

2003年匯川技術(shù)入局時，行業(yè)正經(jīng)歷結(jié)構(gòu)性分化，低端市場因本土企業(yè)扎堆而陷入價格戰(zhàn)紅海，中高端領(lǐng)域仍是外資主導的技術(shù)深水區(qū)。面對是“向下內(nèi)卷”還是“向上攻堅”的戰(zhàn)略抉擇，匯川技術(shù)在深入剖析技術(shù)格局與市場態(tài)勢后，敏銳地捕捉到了行業(yè)痛點：西門子雖掌握矢量控制原創(chuàng)技術(shù)，但國際品牌奉行全球統(tǒng)一的技術(shù)平臺，在應(yīng)對細分行業(yè)的特殊需求時適應(yīng)性較差，在產(chǎn)品設(shè)計方面往往存在功能冗余的問題，并且缺乏足夠的經(jīng)濟動力去滿足客戶精細化的需求。

基于以上洞察，匯川技術(shù)果斷地將絕大部分資源傾注于高端矢量變頻應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)，并緊密結(jié)合中國市場客戶的特殊需求，進行了一系列本土化改進，在細分行業(yè)的差異化環(huán)節(jié)投入了大量的資金和人力。同時，針對外資品牌產(chǎn)品價格高昂、服務(wù)響應(yīng)遲緩的弱點，匯川技術(shù)推出了高性價比的中端產(chǎn)品，不僅在價格上較外資品牌低 20%-30% ，而且保持了接近的性能水平，得到了眾多中小型制造業(yè)企業(yè)的青睞。此外，匯川技術(shù)還通過提供快速、高效的售后支持，增強了客戶黏性，經(jīng)營規(guī)模迅速擴大。憑借規(guī)模化帶來的成本優(yōu)勢，匯川技術(shù)在市場競爭中逐漸嶄露頭角。2007年，匯川技術(shù)的變頻器業(yè)務(wù)貢獻凈利潤5800萬元，既一舉奠定了其在創(chuàng)業(yè)階段的輝煌勝局，也標志著中國工控企業(yè)首次在外資壟斷領(lǐng)域撕開突破口。

2.順勢推進：開發(fā)推廣電梯一體控制器

2005年起，中國房地產(chǎn)行業(yè)需求旺盛，高樓大廈紛紛拔地而起，但國內(nèi)電梯企業(yè)一度深陷“組裝代工”的困局，缺乏自主話語權(quán)，PLC、變頻器等核心部件嚴重依賴進口。當時，傳統(tǒng)電梯控制系統(tǒng)采用控制主板與變頻器分離的架構(gòu)，繁雜的電氣布線增加了系統(tǒng)的復雜度，調(diào)試過程更是耗時耗力。匯川技術(shù)從中捕捉到了電梯產(chǎn)業(yè)潛藏的巨大發(fā)展機遇。

針對這一行業(yè)的頑疾，匯川技術(shù)憑借深厚的技術(shù)底蘊，率先推出模塊化矢量變頻器。2005年，匯川技術(shù)重磅推出NICE系列電梯一體化控制器。這款一體化控制器運用先進的集成技術(shù)，創(chuàng)新性地將控制主板與變頻器深度集成，“控制 + 驅(qū)動”的融合架構(gòu)實現(xiàn)了3個方面的突破：從成本端來看，其一體化設(shè)計大幅簡化了控制器的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，減少了冗余組件與連接環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品成本壓縮一半；在安裝調(diào)試環(huán)節(jié)，其線路的精簡帶來了效率的提升，以往熟練技工每日最多完成2部電梯的調(diào)試工作，而使用NICE系列電梯一體化控制器僅需1小時即可完成1部電梯的調(diào)試工作；在可靠性方面，其一體化設(shè)計使系統(tǒng)接口的數(shù)量減少，故障率下降至外資產(chǎn)品的 1/3 。

NICE系列電梯一體化控制器憑借成本優(yōu)勢和高效的安裝調(diào)試性能，一經(jīng)推向市場便如黑馬般迅速突圍。到2008年，該產(chǎn)品在競爭白熱化的電梯市場中，成功占據(jù) 4.3% 的市場份額，躍居國產(chǎn)電梯控制器榜首，相當于每新建23部電梯就有1部搭載匯川技術(shù)的控制系統(tǒng)。隨著產(chǎn)品口碑與市場滲透率的不斷提升，匯川技術(shù)的營業(yè)收入也駛?cè)敫咚僭鲩L的快車道，帶來3年增長17倍的財務(wù)成就。

3.技術(shù)應(yīng)用營銷：創(chuàng)業(yè)期的成功密碼

匯川技術(shù)在創(chuàng)業(yè)初期能取得成功，得益于矢量控制技術(shù)的重大突破，以及對城鎮(zhèn)化發(fā)展紅利的精準把握。其經(jīng)營要點在于聚焦如電梯這類高增長行業(yè)，并采用高性價比的產(chǎn)品差異化競爭策略。憑借矢量變頻器與電梯一體化控制器兩大核心產(chǎn)品，匯川技術(shù)筑牢了創(chuàng)業(yè)期的增長根基，而支撐這一根基的，是其獨樹一幟的技術(shù)應(yīng)用營銷模式。

所謂技術(shù)應(yīng)用營銷，并非單純的技術(shù)創(chuàng)新，而是把技術(shù)創(chuàng)新當作一種營銷策略，它要求技術(shù)創(chuàng)新與市場需求深度融合、有機統(tǒng)一。技術(shù)應(yīng)用營銷的關(guān)鍵舉措是技術(shù)研發(fā)方向的確定，而合適的研發(fā)方向是在綜合考量市場需求、行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢、競爭對手狀況以及自身資源條件后，得出的一種均衡型、經(jīng)濟型的研發(fā)投入策略。創(chuàng)業(yè)期的匯川技術(shù)以矢量變頻和一體控制為研發(fā)方向，其成功之處在于：從市場需求角度看，通過一體化設(shè)計降低了成本，打造出極致的性價比;在行業(yè)技術(shù)趨勢方面，避開了低端市場創(chuàng)新乏力的區(qū)域；面對競爭對手，充分利用外資品牌對國內(nèi)細分市場理解不足的弱點，在行業(yè)應(yīng)用環(huán)節(jié)加大投資與研發(fā)力度，做到了領(lǐng)先對手半步。加之創(chuàng)業(yè)團隊有著深厚的矢量變頻技術(shù)積淀，這些因素共同鑄就了產(chǎn)品和策略的成功基石。

若要用一套成熟的管理體系詮釋技術(shù)應(yīng)用營銷的精髓，IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）無疑是最佳選擇。這套曾拯救IBM、帶華為起飛的研發(fā)管理模式，通過跨部門高效協(xié)同與結(jié)構(gòu)化流程重構(gòu)，實現(xiàn)了產(chǎn)品開發(fā)效率與商業(yè)成功率的雙重同步躍升。IPD以市場需求為驅(qū)動核心，打破技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷等部門間的壁壘，組建跨職能團隊協(xié)同作戰(zhàn)，并通過分階段決策評審機制精準配置資源。其結(jié)構(gòu)化流程、需求閉環(huán)管理、技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)分離等核心理念，尤其適配復雜技術(shù)產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新。它從本質(zhì)上構(gòu)建起一套“以客戶為中心”的端到端研發(fā)體系，為技術(shù)應(yīng)用營銷提供了標準化的實踐框架

成長期（2008—2014年）：方案延展營銷，拓寬增長基線

1.研發(fā)升級：進入伺服系統(tǒng)和PLC領(lǐng)域

2007年，中國本土的自動化廠商大多僅能提供變頻器產(chǎn)品，但工業(yè)自動化領(lǐng)域?qū)苓\動控制有著迫切的升級需求。變頻器的主要功能在于調(diào)速節(jié)能，而伺服系統(tǒng)不僅能實現(xiàn)速度與轉(zhuǎn)矩的精準控制，而且能實現(xiàn)精確、快速且穩(wěn)定的位置控制。匯川技術(shù)憑借對自動控制技術(shù)的深刻理解，判斷未來的自動化領(lǐng)域必將是綜合產(chǎn)品的天下，而伺服系統(tǒng)將成為驅(qū)動器領(lǐng)域的佼佼者，因此在公司略有盈利的情況下，毅然決定投入伺服產(chǎn)品的研發(fā)。

由于伺服系統(tǒng)與PLC在工業(yè)控制過程中存在極強的配套性與協(xié)同性，匯川技術(shù)在研發(fā)伺服產(chǎn)品時同步啟動了PLC的研發(fā)工作。PLC是一種專門為工業(yè)環(huán)境量身定制的數(shù)字運算電子系統(tǒng)，主要通過數(shù)字或模擬的方式對各類機械的生產(chǎn)過程進行精準控制，在自動化生產(chǎn)線、機械設(shè)備、能源管理等眾多領(lǐng)域都有著廣泛的應(yīng)用。

隨著踏入PLC領(lǐng)域，從工業(yè)自動化“控制層 + 驅(qū)動層 + 執(zhí)行層”的架構(gòu)來看，匯川技術(shù)實現(xiàn)了從驅(qū)動層向控制層的跨越，其業(yè)務(wù)范圍得以進一步拓展，開始覆蓋驅(qū)動層與控制層兩大關(guān)鍵層面，朝著綜合自動化解決方案提供商的目標邁出了步伐。

2.伺服系統(tǒng)應(yīng)用：從注塑機行業(yè)到千行百業(yè)

注塑機行業(yè)是匯川技術(shù)進軍伺服系統(tǒng)領(lǐng)域的首個突破口。當時，傳統(tǒng)注塑機常常處于連續(xù)運轉(zhuǎn)的狀態(tài)，高昂的電費支出是注塑成品的最大成本之一，而伺服系統(tǒng)能夠顯著降低注塑機的能耗，同時大幅提高生產(chǎn)效率。匯川技術(shù)對注塑機進行的技術(shù)改造成效卓著，如今在注塑機行業(yè)中超過 75% 的主流客戶都在運用匯川技術(shù)提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。然而在2009年匯川技術(shù)開發(fā)出伺服驅(qū)動器和伺服系統(tǒng)并將其推廣至機床、紡織等行業(yè)時，市場反饋卻不盡如人意，將近七成的伺服系統(tǒng)在經(jīng)過現(xiàn)場測試后被客戶退回，原因在于動態(tài)響應(yīng)不足，注塑機的節(jié)能剛性需求與機床的納米級軌跡控制之間存在技術(shù)鴻溝。

2010年，匯川技術(shù)在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市，為公司提供了長期發(fā)展的資金，使其加快了產(chǎn)品研發(fā)的進程。匯川技術(shù)再次向伺服系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)發(fā)起挑戰(zhàn)，面對通用伺服系統(tǒng)所存在的控制精度技術(shù)壁壘，提出“國內(nèi)一流專家做不成，那就找世界一流專家”的策略，公司高層親自前往歐洲招攬國際頂尖人才，通過充分吸取歐洲專家在機電一體化設(shè)計方面的豐富經(jīng)驗，吸收精密傳動設(shè)計精髓，最終突破高動態(tài)響應(yīng)算法，成功研制出品質(zhì)接近，甚至超越國際一流水平的伺服產(chǎn)品。2011年，匯川技術(shù)收購長春匯通，借此獲得了關(guān)鍵的光電編碼器技術(shù)，實現(xiàn)了系統(tǒng)的高精度位置反饋。至此，匯川技術(shù)成功掌握了伺服驅(qū)動、永磁電機和光電編碼器這3個伺服系統(tǒng)的核心產(chǎn)品，成為國內(nèi)首家全棧自研伺服系統(tǒng)的企業(yè)?；趯χ袊圃鞓I(yè)特點的理解，匯川技術(shù)隨后推出了一系列緊湊型、高性價比的伺服產(chǎn)品，例如為紡織機械專門設(shè)計的SV680伺服驅(qū)動器，其內(nèi)置先進的節(jié)能算法，可顯著降低能耗。

從2013年起，匯川技術(shù)的伺服產(chǎn)品迎來銷量的大幅增長，市場占有率也持續(xù)攀升。到2018年，其伺服產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率達到 10% ，位居內(nèi)資品牌首位，展現(xiàn)出強大的市場競爭力和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3.圍繞“一軸”：進行產(chǎn)品線拓展

在這一時期，匯川技術(shù)的產(chǎn)品線實現(xiàn)了明顯的拓展，盡管品類豐富多樣，但追根溯源均是在變頻器的基礎(chǔ)上，緊密圍繞“一軸”進行展開與延伸。匯川技術(shù)的核心技術(shù)圍繞著對電機軸的精準控制，涵蓋變頻器、編碼器、伺服控制、矢量控制、PLC運算等一系列技術(shù)，產(chǎn)品線看似形態(tài)松散，實則神韻凝聚。在智能制造領(lǐng)域，電機作為關(guān)鍵角色，承擔著將電能轉(zhuǎn)化為機械能的重要使命，對電機軸傳動進行精妙控制就如同賦予電機以靈魂，使其能夠展現(xiàn)出不同的精度、速度和力矩等卓越性能。從某種程度上來說，工業(yè)控制的關(guān)鍵就在于對電機軸的有效掌控，可以說是“一軸通而百業(yè)通”。匯川技術(shù)在電機軸控制方面能夠?qū)⒁粋€圓周精細地劃分為800萬個等份，并且做到精確控制每一個等份，憑借如此精湛的技術(shù)，只需對其進行適當改良，便能夠?qū)崿F(xiàn)橫向拓展，廣泛應(yīng)用于不同的行業(yè)領(lǐng)域。

4.方案延展營銷：構(gòu)筑增長底座

美國蘋果公司創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯曾說：“設(shè)計產(chǎn)品就是在你的大腦中同時保留5000個概念，并將它們組合在一起。你必須做出權(quán)衡，并持續(xù)用新的、不同的方式將它們組合在一起，以獲得你想要的東西。”這番話深刻地揭示了方案延展營銷的本質(zhì)一真正的商業(yè)成功絕非源于靈光閃現(xiàn)的孤立創(chuàng)意，而是一項需要將上千個變量持續(xù)校準的系統(tǒng)工程。方案延展營銷與技術(shù)應(yīng)用營銷雖都以客戶需求為錨點，但二者之間存在明顯的差異。技術(shù)應(yīng)用營銷的核心在于精準確定企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)方向，避免研發(fā)資金的浪費；而方案延展營銷的關(guān)鍵則是資源整合，以擁有極致性價比的產(chǎn)品形態(tài)契合市場需求。這種資源整合常常會突破企業(yè)自身的邊界，以蘋果智能手機為例，在早期研發(fā)時，其關(guān)鍵應(yīng)用技術(shù)一觸摸屏技術(shù)并非其自主研發(fā)成果，而是通過洞察市場需求明確了觸摸屏技術(shù)的價值，通過收購其他公司完成了產(chǎn)品形態(tài)的拼圖。

匯川技術(shù)在伺服驅(qū)動器的研發(fā)初期，憑借變頻器節(jié)能技術(shù)優(yōu)勢，在注塑機領(lǐng)域打開局面。但要實現(xiàn)伺服系統(tǒng)的規(guī)?；逃?，還需要底層算法、通信協(xié)議等核心技術(shù)突破。此時，匯川技術(shù)并未一味地執(zhí)著于自主研發(fā)，而是在經(jīng)營中體現(xiàn)出方案延展營銷的理念，以客戶需求為錨點，逆向整合國內(nèi)外技術(shù)資源，不僅引入歐洲頂尖專家攻克驅(qū)動核心技術(shù)，而且收購編碼器企業(yè)填補關(guān)鍵部件空白，以“技術(shù) + 并購”的組合拳完成了伺服系統(tǒng)的生態(tài)閉環(huán)。

匯川技術(shù)能在這一時期實現(xiàn)增長，不僅得益于技術(shù)上的突破，而且得益于成功的并購整合策略。如果單純來看企業(yè)并購史，一半以上的整合案例其實是失敗的。而匯川技術(shù)能夠多次成功實現(xiàn)并購整合，實則是并購背后具有方案延展營銷理念的支撐，使得技術(shù)的整合溢價遠遠高于組織文化的融合成本。此后，匯川技術(shù)在米蘭設(shè)立了研發(fā)中心，持續(xù)推進底層算法的優(yōu)化工作，這也正是方案延展營銷動態(tài)平衡哲學的生動演繹。匯川技術(shù)摒棄了“一招制勝”的捷徑思維，強調(diào)在現(xiàn)實條件的約束下不斷迭代，以尋找最優(yōu)解決方案，這就如同蘋果手機的iOS系統(tǒng)（蘋果公司開發(fā)的移動操作系統(tǒng)），每年都要經(jīng)歷數(shù)萬次的代碼優(yōu)化。從伺服系統(tǒng)到PLC領(lǐng)域，匯川技術(shù)的成長軌跡完美地印證了史蒂夫·喬布斯揭示的成功真諦一唯有在持續(xù)否定與重構(gòu)中，方能實現(xiàn)系統(tǒng)性突破。

擴張期（2015—2020年）：行業(yè)機會營銷，下注高速增長

1.“以大搏大”：新階段，新思路

在這一時期之前，匯川技術(shù)的增長是建立在一定的技術(shù)實力和行業(yè)地位基礎(chǔ)之上的，而若要進一步擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，需將眼光投向外部，依據(jù)經(jīng)濟形勢的變化以及產(chǎn)業(yè)周期的規(guī)律，去探尋新的發(fā)展機會。

匯川技術(shù)經(jīng)過審慎評估與深入研判，將新能源汽車行業(yè)鎖定為全新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。這場跨界布局絕非盲目擴張，而是基于對自身技術(shù)儲備與行業(yè)發(fā)展趨勢的深刻洞察。作為工業(yè)自動化領(lǐng)域的佼佼者，匯川技術(shù)長期積累的變頻器控制算法和電機驅(qū)動技術(shù)，與新能源汽車的電控系統(tǒng)存在顯著的技術(shù)同源性。從功率變換到扭矩控制，從系統(tǒng)優(yōu)化到高效運行，這些核心技術(shù)能力形成了天然的遷移優(yōu)勢，匯川技術(shù)只新增了大約 25% 的車規(guī)級技術(shù)投入，便完成了從工業(yè)驅(qū)動到汽車電控的市場拓展。

2.把握行業(yè)脈搏：在商用車領(lǐng)域筑牢市場根基

早在2008年，匯川技術(shù)便以前瞻性的戰(zhàn)略眼光成立了新能源汽車部門，大膽探索工控技術(shù)向新能源汽車領(lǐng)域的遷移應(yīng)用。該部門起初主要為吉利熊貓車型量身定制電驅(qū)動系統(tǒng)，隨后又陸續(xù)與眾泰朗悅、海馬、江淮等車企達成合作，供應(yīng)電機控制器。然而，早期訂單規(guī)模有限，難以支撐起整個業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn)。在新能源汽車行業(yè)發(fā)展初期，政策補貼主要向低速商用車傾斜，加之商用車車企受限于生產(chǎn)規(guī)模，普遍缺乏自研電控系統(tǒng)的動力。基于這種行業(yè)現(xiàn)狀，匯川技術(shù)將階段戰(zhàn)略重心放在商用車領(lǐng)域，通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，推出了電機、齒輪箱與電控一體化集成控制器。這款革命性產(chǎn)品憑借體積緊湊、安裝便捷、維護成本低等顯著優(yōu)勢，為匯川技術(shù)在商用車領(lǐng)域筑牢了市場根基。

3.洞悉市場動向：布局乘用車市場，實現(xiàn)規(guī)模增長

隨著行業(yè)發(fā)展，政策補貼重心向乘用車轉(zhuǎn)移，2015年新能源汽車行業(yè)迎來爆發(fā)式增長。匯川技術(shù)敏銳地發(fā)現(xiàn)了新能源汽車的巨大市場潛力，于2016年做出了全面進軍新能源乘用車的重大戰(zhàn)略布局，成立子公司聯(lián)合動力，致力于新能源汽車核心零部件動力系統(tǒng)的技術(shù)創(chuàng)新。為響應(yīng)行業(yè)對減速器、電機、電控“多合一”集成模塊的迫切需求，匯川技術(shù)啟動國際化協(xié)同戰(zhàn)略，經(jīng)過層層篩選，于2017年與為奔馳、寶馬等頭部車企供應(yīng)部件的瑞士BRUSAElektronik公司達成合作，快速填補了高密度集成的技術(shù)短板。匯川技術(shù)內(nèi)部也逐步進行研發(fā)聚焦，其2017年財報顯示，當年新增9個研發(fā)項目，其中5個涉及電驅(qū)系統(tǒng)平臺化開發(fā)。

歷經(jīng)3年深厚的技術(shù)沉淀與嚴苛的客戶驗證，匯川技術(shù)于2020年迎來了關(guān)鍵性突破，完成了動力總成、電機、電控等核心產(chǎn)品的平臺化升級，成功躋身理想、小鵬、小米等造車新勢力的供應(yīng)鏈，開啟了乘用車產(chǎn)品規(guī)?；慨a(chǎn)的新篇章。憑借在商用車與乘用車領(lǐng)域的雙線布局，匯川技術(shù)構(gòu)建起完整的產(chǎn)品矩陣，其第四代技術(shù)平臺已實現(xiàn)規(guī)模化量產(chǎn)，攻克了高功率密度電機設(shè)計、“多合一”電驅(qū)系統(tǒng)集成等核心技術(shù)，產(chǎn)品適配性覆蓋主流車型，產(chǎn)品批量交付標志著匯川技術(shù)的市場競爭力提升到了全新的高度。

2020年之后，隨著新能源汽車滲透率的快速攀升，聯(lián)合動力搭上了行業(yè)發(fā)展的快車，營收規(guī)模實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，從2021年的29億元一路飆升至2024年的160億元，年復合增長率超過 70% 。在市場份額方面，2024年匯川技術(shù)的新能源乘用車電機控制器產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率達到 10.7% ，位居行業(yè)第二；新能源乘用車電驅(qū)總成在中國市場的份額為 6.3% ，行業(yè)排名第四。受頭部車企比亞迪、特斯拉降價所帶來的傳導效應(yīng)的影響，聯(lián)合動力采取了“以價換量”的應(yīng)對策略，力圖通過擴大產(chǎn)銷量，依托規(guī)模效應(yīng)攤薄單位成本，進而實現(xiàn)盈利。但由于行業(yè)競爭激烈，電驅(qū)和總成系統(tǒng)的凈利潤率與匯川技術(shù)的其他業(yè)務(wù)相比，處于相對較低的水平。即便如此，匯川技術(shù)在新能源汽車領(lǐng)域的盈利能力相較于同行而言，依然展現(xiàn)出較強的競爭力和盈利韌性。從2022年到2024年，聯(lián)合動力電驅(qū)系統(tǒng)產(chǎn)品的毛利率分別為 13.9% 、 14.9% 和 16.5% 年平均毛利率超過 15% 且呈現(xiàn)上升態(tài)勢；而同一時期，巨一科技、英搏爾、精進電動、威邁斯這4家同行公司的可比業(yè)務(wù)年平均毛利率分別為 6.8%.7.6%.5.5%， 10.3% ，均低于聯(lián)合動力。這彰顯了匯川技術(shù)在技術(shù)迭代與精益管理等方面的優(yōu)勢地位。

4.行業(yè)機會營銷：化“以大搏大”為現(xiàn)實

行業(yè)機會營銷并不是行業(yè)營銷，二者存在本質(zhì)上的分野。行業(yè)營銷深耕行業(yè)應(yīng)用場景的差異化需求，通過打造非標產(chǎn)品或定制化解決方案，以最大程度地契合特定行業(yè)客戶的需求，其商業(yè)邏輯的核心在于深化客戶價值；而行業(yè)機會營銷則側(cè)重于關(guān)注行業(yè)市場規(guī)模的周期性波動，積極探尋宏觀經(jīng)濟周期中增長速度相對較快的行業(yè)，在成長期滲透、成熟期收割、衰退期撤離，其本質(zhì)是企業(yè)級的價值投資行為。當企業(yè)自身取代投資機構(gòu)成為投資決策主體時，行業(yè)機會營銷的投資運作邏輯便清晰顯現(xiàn)。尤其是當企業(yè)規(guī)模較大或業(yè)務(wù)趨于多元時，行業(yè)機會營銷往往成為企業(yè)經(jīng)營的必然選擇。

杰克·韋爾奇時代的通用電氣堪稱行業(yè)機會營銷的經(jīng)典范例。1981年，這家擁有百年歷史的企業(yè)因廣泛涉獵眾多行業(yè)，被視作宏觀經(jīng)濟的“晴雨表”，然而也正因如此，出現(xiàn)了機構(gòu)臃腫、對市場反應(yīng)遲鈍、競爭力下滑等一系列問題。杰克·韋爾奇上任后，受“現(xiàn)代管理學之父”彼得·德魯克的啟發(fā)，放棄并出售了大批利潤微薄且增長緩慢的業(yè)務(wù)，白熾燈、無線電、冰箱、空調(diào)、電視機、烤箱、電熨斗等家用電器和電子消費品業(yè)務(wù)都在出售之列。通用電氣保留了發(fā)動機、發(fā)電、精細化工、醫(yī)療、金融等高利潤且高增長的全球性業(yè)務(wù)，并對公司架構(gòu)進行了大刀闊斧的改革，將100多個子公司合并為11家事業(yè)部。在杰克·韋爾奇執(zhí)掌通用電氣的19年間，公司發(fā)生了翻天覆地的變化，到2001年杰克·韋爾奇退休時，通用電氣的市值從最初的130億美元一路飆升至4800億美元。雖然其間付出了很多其他方面的努力，但最初的保留和退出的抉擇是通用電氣成長的基石和前提。杰克·韋爾奇不僅重塑了商業(yè)巨頭的命運，而且以“全球第一CEO”等美譽，成為商業(yè)史上的不朽傳奇。

生態(tài)期（2021—2025年）：生態(tài)戰(zhàn)略營銷，構(gòu)建持續(xù)增長

當前匯川技術(shù)正經(jīng)歷一場深刻的戰(zhàn)略蝶變，從工業(yè)自動化領(lǐng)域的深耕者，加速蝶變?yōu)槿诤献詣踊?、?shù)字化、智能化的綜合性產(chǎn)業(yè)巨頭。匯川技術(shù)以“信息層、控制層、驅(qū)動層、執(zhí)行層、傳感層”5個領(lǐng)域的核心技術(shù)為錨點，在研發(fā)投入上展現(xiàn)出堅定的決心與足夠的魄力，每年將營業(yè)收入中 10% 以上的資金投入研發(fā)領(lǐng)域。正是持之以恒的堅持，使得匯川技術(shù)不斷擴充產(chǎn)品矩陣，不僅在工業(yè)自動化傳統(tǒng)賽道持續(xù)精進，更在同源技術(shù)拓展的新領(lǐng)域頻頻突破。如今，匯川技術(shù)的產(chǎn)品已實現(xiàn)自動化部件制造的全門類覆蓋，能夠提供光機電液氣控制的一站式解決方案。放眼全球產(chǎn)業(yè)格局，匯川技術(shù)更是極少數(shù)掌握“云邊端”全套數(shù)控解決方案的領(lǐng)軍企業(yè)，彰顯出深厚的技術(shù)實力與領(lǐng)先的行業(yè)地位。

1.匯川技術(shù)生態(tài)時代的業(yè)務(wù)體系

2019年，匯川技術(shù)在洞察工業(yè)自動化和數(shù)字化融合的行業(yè)趨勢后，正式開啟生態(tài)戰(zhàn)略時代。圍繞工業(yè)生態(tài)體系的構(gòu)建這一核心命題，公司全面深度布局，將業(yè)務(wù)聚焦于3大戰(zhàn)略方向，即工業(yè)軟件平臺、工業(yè)應(yīng)用軟件、自動化全系列產(chǎn)品及解決方案。3大戰(zhàn)略方向相互協(xié)同、深度融合，不僅夯實了匯川技術(shù)的技術(shù)護城河，而且為新型生態(tài)型公司的成功商業(yè)化奠定了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也標志著匯川技術(shù)從單一產(chǎn)品供應(yīng)商向工業(yè)生態(tài)構(gòu)建者的戰(zhàn)略跨越。

一是在工業(yè)軟件平臺領(lǐng)域，匯川技術(shù)自主研發(fā)的iFAEvolution（全場景智能化工業(yè)控制軟件平臺），已然成為驅(qū)動制造變革的數(shù)字引擎。該平臺構(gòu)建起涵蓋執(zhí)行/傳感層、驅(qū)動層、控制層、邊緣層、信息層的5層架構(gòu)，憑借統(tǒng)一的數(shù)字底座，實現(xiàn)全層級軟硬件的深度融合。從技術(shù)自主性來看，該平臺實現(xiàn)了IDE（集成開發(fā)環(huán)境）、編譯器、實時操作系統(tǒng)、虛擬控制與仿真技術(shù)的完全自主知識產(chǎn)權(quán)，打破了外資長期壟斷的工業(yè)平臺軟件生態(tài)格局。其獨創(chuàng)的數(shù)字孿生技術(shù)應(yīng)用價值尤為突出，能在虛擬空間構(gòu)建工廠模型，完成仿真調(diào)試后可直接將參數(shù)遷移至實際生產(chǎn)線，將原本以“年”計的調(diào)試周期大幅壓縮至數(shù)周，顯著降低了部署成本與時間損耗。

隨著人工智能技術(shù)的突破性發(fā)展，工業(yè)數(shù)字化進程變得更加復雜，不僅催生了多元行業(yè)機遇，而且使市場競爭維度越發(fā)綜合化。在此背景下，進化版的iFAEvolution應(yīng)運而生，通過嵌入AI（人工智能）算法庫，實時捕捉生產(chǎn)數(shù)據(jù)，動態(tài)優(yōu)化工藝參數(shù)，將柔性制造從理論構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實。當生產(chǎn)線面臨品類切換時，系統(tǒng)能夠智能匹配最優(yōu)控制參數(shù)，確保生產(chǎn)無縫銜接。此外，該平臺深度集成SCADA系統(tǒng)（數(shù)據(jù)采集與監(jiān)視控制系統(tǒng)）數(shù)據(jù)采集、PLC編程調(diào)試等核心功能模塊，貫穿設(shè)備調(diào)試、運維管理、能效優(yōu)化的全生命周期。憑借對30余種工業(yè)協(xié)議的廣泛兼容能力，該平臺為多品牌設(shè)備搭建起互聯(lián)互通的數(shù)字橋梁，有效解決了設(shè)備協(xié)同難題，推動工業(yè)生態(tài)實現(xiàn)高效整合與協(xié)同發(fā)展。

二是應(yīng)用型工業(yè)軟件的開發(fā)。匯川技術(shù)已全面布局工業(yè)軟件，在技術(shù)架構(gòu)層面創(chuàng)新性地打造了“軸端一邊緣一云端”3級協(xié)同體系，搭配一體化IoT （物聯(lián)網(wǎng)）解決方案平臺，形成覆蓋工業(yè)全鏈路的數(shù)字化生態(tài)。軸端層面，公司研發(fā)的嵌入式軟件突破精度極限，實現(xiàn)納米級運動控制，為精密制造提供核心支撐；邊緣部署的AI推理引擎，憑借毫秒級響應(yīng)速度，實時分析海量數(shù)據(jù)并完成智能決策，有效降低對云端的依賴;云端則依托微服務(wù)架構(gòu)搭建工業(yè)App（應(yīng)用程序）商店，為開發(fā)者與用戶提供便捷的應(yīng)用開發(fā)、部署及管理平臺?；谶@套技術(shù)架構(gòu)，匯川技術(shù)在自動化、電梯、新能源汽車、軌道交通4大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域持續(xù)深耕，不斷強化軸端與邊緣的產(chǎn)品滲透，將軟件能力深度融入硬件終端，推動產(chǎn)品從功能實現(xiàn)向智慧化升級。

三是構(gòu)建龐大且完備的硬件產(chǎn)品矩陣與解決方案體系。從低壓變頻器、高壓變頻器，到通用伺服、高性能伺服；從工業(yè)電機、新能源汽車電驅(qū)系統(tǒng)，到SCARA（選擇順應(yīng)性裝配機器手臂）機器人、六關(guān)節(jié)機器人，再到人形機器人核心部件旋轉(zhuǎn)執(zhí)行器、行星滾柱絲杠及傳感器匯川技術(shù)的產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域廣泛且技術(shù)前沿。憑借22年的技術(shù)沉淀和行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗，匯川技術(shù)打造出多領(lǐng)域的行業(yè)解決方案。在工業(yè)自動化領(lǐng)域，不僅以‘ ?PLC⁺ 伺服系統(tǒng) + 工業(yè)機器人”的黃金組合，實現(xiàn)從設(shè)備到車間的全流程自動化，有效地降低了客戶的總擁有成本，而且通過“工控 + 工藝”的定制化方案，為客戶創(chuàng)造了更高的運營價值。在新能源汽車領(lǐng)域，整合電控、電機、電驅(qū)總成與電源系統(tǒng)，形成一體化動力解決方案。在電梯領(lǐng)域，推出集控制系統(tǒng)、人機界面等核心部件于一體的電氣大配套方案，實現(xiàn)一站式交付服務(wù)。在軌道交通領(lǐng)域，憑借牽引變流器、TCMS（列車控制和管理系統(tǒng)）等關(guān)鍵技術(shù)，提供完整的牽引系統(tǒng)解決方案。

從底層硬件架構(gòu)到云端數(shù)字平臺，匯川技術(shù)以生態(tài)戰(zhàn)略為筆，重新書寫工業(yè)自動化的價值圖譜。如今的匯川技術(shù)，早已超越傳統(tǒng)設(shè)備制造商的角色，蝶變?yōu)橹悄苤圃焐鷳B(tài)的領(lǐng)航者。其秉持“軟件定義硬件、生態(tài)賦能場景”的理念，既延續(xù)了技術(shù)創(chuàng)新的基因，又開創(chuàng)了軟硬件協(xié)同進化的全新路徑。匯川技術(shù)將生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)視為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)略：在業(yè)績規(guī)模突破500億元之前，夯實生態(tài)根基是首要任務(wù)；而在生態(tài)系統(tǒng)成形后，則借助涌現(xiàn)理論破解發(fā)展難題。這一理論強調(diào)，企業(yè)需把握生態(tài)系統(tǒng)的內(nèi)在規(guī)律，謀劃最適宜的發(fā)展策略，靈活調(diào)配資源，實現(xiàn)發(fā)展目標的最優(yōu)解。自2019年開啟生態(tài)戰(zhàn)略至今，乃至更遠的未來，匯川技術(shù)的增長藍圖建立在一種全新的增長模式之上，即生態(tài)戰(zhàn)略營銷中的“增長涌現(xiàn)”，持續(xù)釋放生態(tài)體系的發(fā)展?jié)撃堋?/p>

2.生態(tài)戰(zhàn)略營銷與增長涌現(xiàn)理論

生態(tài)戰(zhàn)略營銷是信息經(jīng)濟時代產(chǎn)業(yè)分工深化在企業(yè)運營層面的必然產(chǎn)物?！吧鷳B(tài)”概念源于生物環(huán)境學，用于經(jīng)濟領(lǐng)域時存在一定的語義局限，因此需要將“生態(tài)”概念經(jīng)濟化，也就是“生態(tài)戰(zhàn)略”。生態(tài)戰(zhàn)略蘊含著3層具有現(xiàn)實意義的經(jīng)濟內(nèi)涵：其一，在信息經(jīng)濟浪潮下，產(chǎn)品與解決方案的功能日趨多元，復雜度指數(shù)級攀升。傳統(tǒng)制造業(yè)中單一主機廠聯(lián)合少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商的生產(chǎn)模式，已難以滿足現(xiàn)代產(chǎn)品的開發(fā)需求。其二，產(chǎn)業(yè)分工模式正經(jīng)歷變革，傳統(tǒng)的“產(chǎn)品一部件”線性分工，逐漸被“主機廠一核心部件一生態(tài)合作群”的網(wǎng)狀分工取代。在此模式下，主機廠既要通過掌控有限的核心部件鞏固產(chǎn)業(yè)鏈地位，又要與其他核心供應(yīng)商構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成生態(tài)型分工。生態(tài)型分工既不同于組織內(nèi)部分工，也有別于純粹的市場分工，是處于兩者之間的一種恰當?shù)乃缮⑿秃献麝P(guān)系。其三，由生態(tài)型分工所形成的龐大企業(yè)群體，會在特定產(chǎn)業(yè)內(nèi)構(gòu)建起生態(tài)鏈或超級隱形利益體。由于一個產(chǎn)業(yè)內(nèi)能夠容納的此類超級隱形利益體數(shù)量有限，它們最終會形成寡頭競爭格局，而在生態(tài)鏈內(nèi)部，各成員之間則是一榮俱榮、一損俱損的共生關(guān)系，進而催生出生態(tài)鏈鏈間競爭以及中小企業(yè)選擇生態(tài)鏈的經(jīng)濟現(xiàn)象。

涌現(xiàn)理論是與還原理論緊密關(guān)聯(lián)的一種系統(tǒng)理論。還原理論認為，任何一個系統(tǒng)都是由若干部分組成的，局部決定了系統(tǒng)的功能，系統(tǒng)功能的優(yōu)劣都能從局部找到根源，即可以從整體的表象追溯到局部各組成部分。例如，一臺機器出現(xiàn)故障并受到客戶投訴，通過拆解分析，判斷是硬件故障還是軟件故障，若為硬件問題，再進一步確定是IGBT （絕緣柵雙極型晶體管）的問題還是電阻的問題，找到局部問題所在，也就找到了機器故障的原因。而涌現(xiàn)理論主要研究的是在由大量簡單個體或組件構(gòu)成的系統(tǒng)中，通過個體之間的局部相互作用，自發(fā)產(chǎn)生更高層次、更為復雜的整體行為或?qū)傩?。這些整體特征無法通過單獨分析個體行為來進行預測，而是源自系統(tǒng)內(nèi)部的動態(tài)交互過程?！坝楷F(xiàn)”的理念最早可追溯至古希臘哲學家亞里士多德提出的“整體大于部分之和”，“涌現(xiàn)”指的是系統(tǒng)在宏觀層面呈現(xiàn)出的、無法直接從微觀組成部分的性質(zhì)中推導出的新特性。在現(xiàn)實中，市場上個體經(jīng)濟行為所引發(fā)的宏觀價格波動與均衡，以及深度學習大語言模型突然具備的推理和數(shù)學能力等，都屬于“涌現(xiàn)”現(xiàn)象。

在自動化、數(shù)字化、智能化浪潮席卷全球的當下，企業(yè)若要立足，業(yè)務(wù)版圖必然向多元技術(shù)、產(chǎn)品與解決方案延伸。如今，匯川技術(shù)的商業(yè)體系已發(fā)展為精密復雜的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，客戶群體持續(xù)擴容，合作伙伴深度聯(lián)結(jié)，員工團隊不斷壯大，業(yè)務(wù)架構(gòu)更趨多元。隨著企業(yè)規(guī)模的持續(xù)非單向量擴張，受限于單個產(chǎn)品市場容量的天花板，以及企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟臨界點的逼近，單純依靠單品競爭力與規(guī)模優(yōu)勢已難以驅(qū)動增長。此時，由多元產(chǎn)品矩陣、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)與客戶需求構(gòu)成的超級系統(tǒng)中，因要素協(xié)同涌現(xiàn)出的客戶價值增益，成為企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入和利潤持續(xù)增長的重要探索方向之一。這種尚無成熟范本的生態(tài)模式，蘊藏著規(guī)?；瘎?chuàng)造獨特客戶價值的巨大潛力，而這也正是生態(tài)戰(zhàn)略營銷所追求的“增長涌現(xiàn)”的核心要義。

營銷變革推動神奇的“有效增長

匯川技術(shù)22年的高速增長創(chuàng)造了一個奇跡，這種高速增長的本質(zhì)是“有效增長”。“有效增長”包含3層含義，首先是高速增長，其次是盈利性增長，最后是持續(xù)增長。這使我們想到了彼得·德魯克在70年前提出的觀點：“企業(yè)的核心職能只有兩個—‘營銷’與‘創(chuàng)新’。”在匯川技術(shù)22年的高速增長中，營銷的力量功不可沒。從技術(shù)應(yīng)用營銷到方案延展營銷，從行業(yè)機會營銷到生態(tài)戰(zhàn)略營銷，匯川技術(shù)在朱興明的帶領(lǐng)下，幾乎抓住了絕大多數(shù)的區(qū)域政策機會、行業(yè)增長機會、技術(shù)迭代機會與競爭超越機會。

營銷雖然無法獨自推動企業(yè)持續(xù)增長，卻是企業(yè)持續(xù)增長不可或缺的必要支柱。從理論上來說，營銷活動是供需雙方實物與價值交換的紐帶和橋梁，其本質(zhì)是一種均衡的經(jīng)濟關(guān)系，而不是某種或某幾種特定的運營行為，任何正確的營銷行為都在促成這種均衡關(guān)系的建立，而打破這種均衡關(guān)系的行為并不能稱為真正的營銷。在消費品的4P營銷理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）中，產(chǎn)品與價格是營銷的核心功能，產(chǎn)品對應(yīng)實物交付，價格對應(yīng)價值衡量，而渠道建設(shè)與品牌傳播只是在核心功能基礎(chǔ)上擴大銷售規(guī)模的手段。價格數(shù)字并無自身意義，它是產(chǎn)品實物交換雙方經(jīng)濟關(guān)系的量化表達，只有特定形態(tài)、耗費一定成本的產(chǎn)品才能匹配價格數(shù)字，實現(xiàn)雙方關(guān)系的均衡。在宏觀經(jīng)濟中，GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）中的每一元實際上既是需求又是供給，而這種一體兩面的微觀鑄就者正是企業(yè)的營銷活動。

老子云：“天下皆知美之為美，斯惡已；皆知善之為善，斯不善已?！睂嶋H上，企業(yè)運營單一維度的行為并不能構(gòu)成完整的營銷。正如超音速協(xié)和飛機雖技術(shù)先進但因油耗和安全問題而停飛，技術(shù)研發(fā)并不必然形成技術(shù)應(yīng)用營銷，因為超前的技術(shù)與落后的技術(shù)同樣得不到市場的承認。同理，其他被冠以營銷稱謂的經(jīng)營行為，并沒有固定的行為內(nèi)容，需要確定的是這種行為能在供需兩端構(gòu)建經(jīng)濟性適配關(guān)系。以匯川技術(shù)22年“有效增長”的實踐來總結(jié)與歸納，工業(yè)品企業(yè)的營銷模式升級是沿著技術(shù)應(yīng)用營銷、方案延展營銷、行業(yè)機會營銷、生態(tài)戰(zhàn)略營銷的路徑來實現(xiàn)階段性躍升的，而每個躍升節(jié)點的戰(zhàn)略覺悟與戰(zhàn)略抉擇是決定企業(yè)長期命運的關(guān)鍵點。

企業(yè)的某個規(guī)模往往對應(yīng)著一種營銷邏輯，但由于受到經(jīng)濟環(huán)境的影響，企業(yè)往往不會正步于某個規(guī)模。規(guī)模的變化必然會帶來營銷邏輯的變動，因此營銷變革是企業(yè)繞不開的命題。IBM公司前總裁路易斯·郭士納說：“在零部件到達顧客手中之前，有人不得不坐在生產(chǎn)線的最后，將所有這些部分產(chǎn)品以一種有創(chuàng)造價值的方式整合到一起。實際上，這個坐在生產(chǎn)線最后的人，就是在擔負著將產(chǎn)品部件 （部分產(chǎn)品）轉(zhuǎn)換成價值的責任?！睜I銷部門的職能正是擔負起“這個坐在生產(chǎn)線最后的人”所擔負的責任，而在多數(shù)企業(yè)中，營銷部門的頂端職能是由企業(yè)家承擔的，因此“這個坐在生產(chǎn)線最后的人”不是別人，而是企業(yè)家本人。按照彼得·德魯克《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》一書中的觀點，企業(yè)家精神不是一種人格特征，而是一種行為，是企業(yè)家的角色和社會職能。這種職能包括兩個方面：一是“企業(yè)家精神”概念的提出者薩伊所闡述的經(jīng)濟職能，“將資源從生產(chǎn)率低的領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到較高的領(lǐng)域”；二是彼得·德魯克對企業(yè)家精神的升華，“積極尋找變化和回應(yīng)變化，并將其視為機會加以利用”，也就是變革職能。因此，如果從營銷視角來闡釋，企業(yè)長期增長的原動力實際上是企業(yè)家精神，而企業(yè)家首先需要在供需兩端構(gòu)建某種營銷邏輯并使之匹配，其次需要不斷變革來構(gòu)建新的營銷邏輯以推動企業(yè)的持續(xù)增長。

在匯川技術(shù)波瀾壯闊的發(fā)展征程中，從創(chuàng)業(yè)開拓、成長壯大、多元擴張到生態(tài)構(gòu)建的不同階段，其營銷體系依次展現(xiàn)出技術(shù)應(yīng)用營銷、方案延展營銷、行業(yè)機會營銷和生態(tài)戰(zhàn)略營銷的顯著特征，而每一階段躍升時都伴隨著營銷變革。在創(chuàng)業(yè)階段，技術(shù)應(yīng)用營銷是顯著特征，但也體現(xiàn)出矢量變頻方案延展營銷和電梯行業(yè)機會營銷的深度契合，這決定了匯川技術(shù)在創(chuàng)業(yè)伊始就具備“強”的特質(zhì)；在成長階段，伺服系統(tǒng)、PLC等方案延展營銷與注塑機、紡織、機床等行業(yè)的行業(yè)機會營銷相對應(yīng)，確保了匯川技術(shù)在“做大”的過程中保持了“做強”與“做厚”的基因；在擴張階段，匯川技術(shù)在需求端找到了“以大搏大”的新能源汽車行業(yè)機會，在供給端融合了技術(shù)應(yīng)用營銷和方案延展營銷，推出電控、電機、減速器“多合一”集成模塊，成功推動公司向“既大又強”的目標邁進。如今，匯川技術(shù)正邁入生態(tài)戰(zhàn)略營銷新時代，其在營銷模式上仍然保持了持續(xù)創(chuàng)新的基因。跟隨需求端與供給端的變化，匯川技術(shù)將繼續(xù)在“點一線一面一體”的不同維度優(yōu)化營銷模式，構(gòu)建開放共贏的生態(tài)體系，引領(lǐng)整個行業(yè)持續(xù)發(fā)展。

匯川技術(shù)誕生于工業(yè)自動化國產(chǎn)替代的歷史機遇期，在智能制造的時代浪潮中不斷成長且勢頭正勁，并將持續(xù)奔赴新的征程。22年的歲月里，匯川技術(shù)從脫胎于華為體系的變頻器初創(chuàng)企業(yè)，一路逆襲成為國內(nèi)工控自動化領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，不僅完成了從“行業(yè)跟隨者”到“格局破局者”的蝶變，而且成為引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革的先鋒力量。匯川技術(shù)的成長歷程，既是中國企業(yè)砥礪奮進的輝煌史詩，也是中國工業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)從追趕到并跑的生動寫照。站在數(shù)字智能技術(shù)深度重塑工業(yè)格局的新起點，匯川技術(shù)再次勇立潮頭，未來20年將以平臺化定制為根基、以全球化布局為翼，全力邁向規(guī)?；l(fā)展的新征程，續(xù)寫屬于中國智造的新傳奇。（作者：吳越舟，華夏基石集團戰(zhàn)略營銷中心總經(jīng)理、高級合伙人，長期擔任國內(nèi)多家上市公司的戰(zhàn)略與營銷咨詢顧問；馮金曙，華夏基石咨詢師，中國人民大學經(jīng)濟學碩士，多家上市公司的咨詢顧問）

編輯：趙曉娜/微信：SunnyNana2012