電力市場(chǎng)條件下大型發(fā)電設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)策略

摘 要：做好大型發(fā)電設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量、減少庫(kù)存積壓以及加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)有積極作用。文章首先概述了大型發(fā)電設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，包括產(chǎn)品同質(zhì)化、定價(jià)機(jī)制不合理、營(yíng)銷(xiāo)渠道單一化等，在此基礎(chǔ)上堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向原則提出了針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化建議。產(chǎn)品策略方面，提高研發(fā)創(chuàng)新水平增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，做好產(chǎn)品售后服務(wù)提升客戶滿意度；價(jià)格策略方面，推行成本核算機(jī)制和差異化定價(jià)機(jī)制；渠道策略方面，構(gòu)建以線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)為主、線上營(yíng)銷(xiāo)為輔的雙渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。在制定科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，采取健全客戶關(guān)系管理、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)考核與激勵(lì)、企業(yè)信息資源共享利用等保障措施，確保了營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施，以達(dá)到提高大型發(fā)電設(shè)備知名度與銷(xiāo)售量的營(yíng)銷(xiāo)目的。

關(guān)鍵詞：大型發(fā)電設(shè)備；客戶關(guān)系管理；產(chǎn)品策略；價(jià)格策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F407.61文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-6432（2025） 20-0107-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2025.20.027

火力發(fā)電行業(yè)的鍋爐等大型設(shè)備具有單位價(jià)值高、訂單式生產(chǎn)、技術(shù)工藝復(fù)雜等特點(diǎn)，制定和實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)大型發(fā)電設(shè)備的銷(xiāo)售至關(guān)重要。隨著國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》、發(fā)展改革委《電力市場(chǎng)運(yùn)行基本規(guī)則》等政策文件的相繼出臺(tái)，對(duì)大型發(fā)電設(shè)備制造商的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)帶來(lái)了深刻影響。在這一背景下探究大型發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化措施，從微觀層面上有助于增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收益和品牌知名度；從宏觀層面上有助于構(gòu)建良性競(jìng)爭(zhēng)格局，維護(hù)電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。

1 大型發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)工作存在的主要問(wèn)題

1.1 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

不斷創(chuàng)新是產(chǎn)品保持生命力和競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。從市場(chǎng)調(diào)查情況來(lái)看，目前電力市場(chǎng)上鍋爐等大型發(fā)電設(shè)備種類(lèi)豐富、分類(lèi)齊全，使得產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新面臨一定的挑戰(zhàn)。在同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下，各廠家大型發(fā)電設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，客戶依附性不強(qiáng)。企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷(xiāo)量不得不采取降價(jià)策略，甚至出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。不僅損害了企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也不利于整個(gè)電力市場(chǎng)的健康和可持續(xù)發(fā)展。

1.2 缺乏科學(xué)的定價(jià)機(jī)制

理想的產(chǎn)品定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量最大化，兼顧口碑和利潤(rùn)。目前來(lái)看，許多大型發(fā)電設(shè)備制造商尚未形成一套科學(xué)的定價(jià)機(jī)制，通常是由營(yíng)銷(xiāo)人員收集同行競(jìng)品信息，然后結(jié)合產(chǎn)品的制造成本進(jìn)行定價(jià)，容易出現(xiàn)定價(jià)過(guò)高導(dǎo)致銷(xiāo)量不暢或者是定價(jià)偏低出現(xiàn)虧本銷(xiāo)售的情況。另外，標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)流程除了需要綜合考慮制造成本、經(jīng)濟(jì)效益、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素外，還要在產(chǎn)品投入銷(xiāo)售以后密切關(guān)注市場(chǎng)信息，以便對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行靈活調(diào)整。但是有些企業(yè)在確定產(chǎn)品價(jià)格后除了降價(jià)銷(xiāo)售外，很少根據(jù)制造成本、競(jìng)爭(zhēng)壓力等對(duì)價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。例如當(dāng)原材料或零部件價(jià)格下降后，企業(yè)沒(méi)有及時(shí)下調(diào)大型發(fā)電設(shè)備的價(jià)格；在其他企業(yè)下調(diào)競(jìng)品價(jià)格后，失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)從而導(dǎo)致產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降。

1.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)單一

大型發(fā)電設(shè)備制造商的營(yíng)銷(xiāo)策略大致相同，比較常用的是價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，習(xí)慣利用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)獲取訂單，在競(jìng)爭(zhēng)中普遍降低行業(yè)整體收益。有些企業(yè)雖然搭建了綜合性營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，但是未能實(shí)現(xiàn)外部市場(chǎng)信息和內(nèi)部業(yè)務(wù)信息的共享，無(wú)法及時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況做出反應(yīng)，而且還會(huì)引起一些內(nèi)部管理問(wèn)題，比如不同目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員缺乏有效的溝通，相關(guān)信息傳遞不準(zhǔn)確、不及時(shí)，導(dǎo)致各級(jí)人員難以掌握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，錯(cuò)失開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。在“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)”背景下，企業(yè)沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)地開(kāi)辟線上營(yíng)銷(xiāo)渠道，未能發(fā)揮新媒體、互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)品推廣、品牌宣傳等方面的優(yōu)勢(shì)，也是現(xiàn)階段大型發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)中普遍存在的問(wèn)題。

1.4 品牌宣傳力度有待提升

品牌推廣是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，它不僅能方便客戶了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，而且有助于提高品牌知名度，這對(duì)于企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)是極其重要的。從調(diào)查情況來(lái)看，大型發(fā)電設(shè)備制造商在傳統(tǒng)發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)知名度較高，客戶認(rèn)可度較高，但在工業(yè)石化等領(lǐng)域品牌推廣度不足，行業(yè)知名度明顯不如電力市場(chǎng)，對(duì)于宣傳推廣的重視程度有待提升。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量偏少、綜合素質(zhì)不足，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一名客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)幾個(gè)省市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，這種“單打獨(dú)斗”的營(yíng)銷(xiāo)模式很難讓客戶全面了解產(chǎn)品的特色與優(yōu)勢(shì)，而且一旦骨干成員離職將會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展造成不良影響。

2 電力市場(chǎng)條件下大型發(fā)電設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化

2.1 產(chǎn)品策略優(yōu)化

2.1.1 提高研發(fā)創(chuàng)新水平增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

在電力市場(chǎng)化改革背景下，大型發(fā)電設(shè)備的制造商在產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、功能等各方面展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。要想進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，要求制造商必須優(yōu)化產(chǎn)品策略，通過(guò)整合技術(shù)研發(fā)資源不斷推出契合市場(chǎng)需要、滿足客戶需求的新產(chǎn)品。首先是完善項(xiàng)目研發(fā)管理制度，細(xì)分各級(jí)研發(fā)部門(mén)人員的責(zé)任，保證研發(fā)方案科學(xué)、研發(fā)過(guò)程可控、研發(fā)問(wèn)題得到及時(shí)解決，通過(guò)縮短研發(fā)周期使新產(chǎn)品盡快上市，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[1]。其次是共享研發(fā)知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)，將大型發(fā)電設(shè)備研發(fā)期間積累的經(jīng)驗(yàn)、遇到的問(wèn)題等統(tǒng)一收錄到數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)，做好科學(xué)分類(lèi)和編號(hào)排序，以便于研發(fā)人員查詢、參考，對(duì)提升產(chǎn)品質(zhì)量也有積極幫助。最后是著手建立統(tǒng)一規(guī)范的研發(fā)設(shè)計(jì)體系，使大型發(fā)電設(shè)備的研發(fā)流程標(biāo)準(zhǔn)化，研發(fā)速度高效化。在不斷推出高質(zhì)量產(chǎn)品的過(guò)程中，讓制造商研發(fā)的大型發(fā)電設(shè)備始終保持競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1.2 做好產(chǎn)品售后服務(wù)提升客戶滿意度

在保證產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)的前提下，大型發(fā)電設(shè)備的制造商還要加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，與上游供應(yīng)商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證配件穩(wěn)定供應(yīng)、質(zhì)量可靠，為大型發(fā)電設(shè)備的高效率、高質(zhì)量制造奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，制造商還要做好售后工作，處理好與客戶的關(guān)系，從而達(dá)到提高客戶滿意度和產(chǎn)品銷(xiāo)售量的目的。成立專門(mén)的售后服務(wù)組織，直接與客戶進(jìn)行“一對(duì)一”的服務(wù)，除了指派經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師上門(mén)指導(dǎo)大型發(fā)電設(shè)備的安裝與調(diào)試外，還要提供設(shè)備定期維護(hù)、故障檢修與處理等售后服務(wù)。這樣可以快速響應(yīng)客戶需求，提升客戶對(duì)大型發(fā)電設(shè)備使用效果的滿意度。

2.1.3 組建產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

大型發(fā)電設(shè)備的單價(jià)高，客戶在選購(gòu)時(shí)比較謹(jǐn)慎，項(xiàng)目在建設(shè)初期會(huì)成立籌建處開(kāi)展各項(xiàng)工作。以往的營(yíng)銷(xiāo)模式下通常由一名營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)接項(xiàng)目籌建處人員，這種“一對(duì)多”的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)大型發(fā)電設(shè)備制造商營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)要求極高。如果個(gè)人能力不強(qiáng)，很難讓業(yè)主滿意，對(duì)品牌的認(rèn)可度也不高。為了解決此類(lèi)問(wèn)題，大型發(fā)電設(shè)備制造商應(yīng)采取團(tuán)隊(duì)化服務(wù)方式，抽調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員、技術(shù)人員、項(xiàng)目管理人員等組建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)小組，打造“多對(duì)多”的營(yíng)銷(xiāo)模式。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)于業(yè)主中不同崗位的成員提出的專業(yè)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)小組內(nèi)的專業(yè)人員應(yīng)給予相應(yīng)的解答。這種溝通方式更加快速、有效，回應(yīng)了采購(gòu)小組的問(wèn)題，打消了采購(gòu)小組的疑慮，從而提升了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功率。另外，這種團(tuán)隊(duì)化營(yíng)銷(xiāo)還能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)提高營(yíng)銷(xiāo)水平有積極幫助。

2.2 價(jià)格策略優(yōu)化

2.2.1 推行成本核算機(jī)制

使用科學(xué)的價(jià)格策略可以讓大型發(fā)電設(shè)備制造商在獲得可觀銷(xiāo)售利潤(rùn)的前提下，保證產(chǎn)品價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，從而吸引更多客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。一套完善的成本核算機(jī)制應(yīng)滿足以下兩點(diǎn)要求：一是定價(jià)過(guò)程科學(xué)，大型發(fā)電設(shè)備的制造商需要從財(cái)務(wù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)等抽調(diào)經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員組成報(bào)價(jià)小組，按照規(guī)范化的報(bào)價(jià)程序初步確定產(chǎn)品的定價(jià)。在定價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)小組要綜合考慮產(chǎn)品參數(shù)、制造成本、競(jìng)品價(jià)格等信息，保證價(jià)格具備合理性和競(jìng)爭(zhēng)力[2]。二是科學(xué)調(diào)整影響產(chǎn)品價(jià)格的各種因素權(quán)重，得到最終定價(jià)。例如，受市場(chǎng)供求關(guān)系的影響原材料價(jià)格發(fā)生較大波動(dòng)，這種情況下制造成本會(huì)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)生明顯影響，因此這一因素的權(quán)重要適當(dāng)增加。在綜合考慮多種因素并合理設(shè)計(jì)各因素權(quán)重的基礎(chǔ)上，讓大型發(fā)電設(shè)備的報(bào)價(jià)更加合理。

2.2.2 實(shí)行差異化定價(jià)策略

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的形勢(shì)、目標(biāo)客戶的不同實(shí)行差異化定價(jià)策略，有助于增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，使制造商獲得更高的銷(xiāo)售利潤(rùn)。對(duì)于國(guó)有企業(yè)這類(lèi)資金實(shí)力雄厚的客戶，傾向于采用公開(kāi)招標(biāo)的方式購(gòu)買(mǎi)大型發(fā)電設(shè)備，這些客戶更看重產(chǎn)品的性能、質(zhì)量。大型發(fā)電設(shè)備制造商對(duì)于此類(lèi)客戶可以將價(jià)格定得稍高，同時(shí)在原材料和零部件的選擇上也要提高標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)大型發(fā)電設(shè)備的生產(chǎn)過(guò)程控制也要更加嚴(yán)格，并且在出廠前和安裝后都要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)試，以滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的高要求。對(duì)于私營(yíng)企業(yè)等資金實(shí)力較弱的客戶，通常采用最低價(jià)中標(biāo)的方式購(gòu)買(mǎi)大型發(fā)電設(shè)備，這部分客戶對(duì)大型發(fā)電設(shè)備的報(bào)價(jià)較為敏感，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的資金往往是通過(guò)銀行貸款獲得。大型發(fā)電設(shè)備制造商對(duì)于此類(lèi)客戶需要將價(jià)格定得稍低，在保證產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)的前提下盡量從原材料、零部件等方面壓縮制造成本。通過(guò)實(shí)行差異化定價(jià)策略，既可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能讓企業(yè)獲得理想的經(jīng)營(yíng)效益，對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展有積極幫助。

2.3 渠道策略優(yōu)化

2.3.1 線下渠道

對(duì)于制造工藝復(fù)雜、周期較長(zhǎng)和生產(chǎn)成本較高的大型發(fā)電設(shè)備，必須要通過(guò)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)向客戶詳細(xì)地展示產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)、功能特點(diǎn)、性能優(yōu)勢(shì)，以便于客戶通過(guò)橫向?qū)Ρ攘私猱a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，達(dá)到提高成單率的目的。在線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方面應(yīng)把握好以下兩點(diǎn)。

首先是分區(qū)域搭建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并且注意加強(qiáng)不同團(tuán)隊(duì)之間的信息共享。特別是在“一帶一路”倡議深入實(shí)施的背景下，大型發(fā)電設(shè)備制造商響應(yīng)政策號(hào)召走出國(guó)門(mén)、開(kāi)拓海外市場(chǎng)，這種情況下應(yīng)組建面向海外國(guó)家的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在了解外國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施、交通條件后確定線下門(mén)店的位置；在了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣后采取合適的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案，從而快速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。同樣的，在國(guó)內(nèi)也要分別設(shè)立多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，例如根據(jù)地理位置設(shè)立東北、華北、華南、西北等區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。國(guó)內(nèi)與國(guó)際、國(guó)內(nèi)不同區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要加強(qiáng)協(xié)作，確保線下渠道暢通，為客戶提供更加便捷和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

其次是注重技術(shù)性傳播。在大型發(fā)電設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)中，除了利用各類(lèi)媒體打廣告提高產(chǎn)品知名度外，還要重點(diǎn)突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因此采取技術(shù)性傳播也是營(yíng)銷(xiāo)策略中的重要環(huán)節(jié)。大型發(fā)電設(shè)備制造商安排工程師，以及邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家、教授等，參與專家認(rèn)證會(huì)、行業(yè)推介會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等專業(yè)性較強(qiáng)的會(huì)議，一方面可以展示最新研發(fā)的大型發(fā)電設(shè)備，在介紹設(shè)備功能、技術(shù)的過(guò)程中彰顯企業(yè)自身的綜合實(shí)力，從而提高知名度和影響力，這對(duì)于贏得客戶信賴至關(guān)重要。另一方面還可以邀請(qǐng)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶參加客戶座談會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)，除了能夠向客戶推薦新產(chǎn)品外，還能了解客戶的需求，與客戶建立良好關(guān)系，為今后營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展創(chuàng)造良好條件。除此之外，大型發(fā)電設(shè)備制造商作為地方上的重點(diǎn)企業(yè)，經(jīng)常會(huì)有地方政府和有關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩，企業(yè)可以利用這一機(jī)會(huì)展示自身的技術(shù)實(shí)力，然后通過(guò)官方媒體的報(bào)道樹(shù)立良好的品牌形象。

2.3.2 線上渠道

大型發(fā)電設(shè)備制造商的營(yíng)銷(xiāo)策略需要與時(shí)俱進(jìn)，才能更好地迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、滿足客戶個(gè)性化需求。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，大型發(fā)電設(shè)備的自動(dòng)化、智能化水平不斷提高，制造商在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也要充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、新媒體的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)辟線上營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)行“線上+線下”雙渠道營(yíng)銷(xiāo)策略。需要注意的是，由于大型發(fā)電設(shè)備屬于重工業(yè)產(chǎn)品，如果像普通商品那樣通過(guò)電商平臺(tái)進(jìn)行線上銷(xiāo)售，客戶無(wú)法詳細(xì)了解產(chǎn)品的特色功能、應(yīng)用效果，成交量并不高。因此對(duì)于大型發(fā)電設(shè)備這類(lèi)工業(yè)品的線上營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)側(cè)重于向客戶展示制造商自身的技術(shù)實(shí)力、服務(wù)能力。同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)和新媒體廣泛覆蓋、快速傳播等優(yōu)勢(shì)，提高品牌的曝光度和影響力，吸引客戶到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，在工程師的講解和操作下詳細(xì)掌握大型發(fā)電設(shè)備的結(jié)構(gòu)組成、功能特色、實(shí)用價(jià)值，從而促成交易。由此可見(jiàn)，構(gòu)建線上與線下相互配合的雙重營(yíng)銷(xiāo)渠道成為新時(shí)期大型發(fā)電設(shè)備做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵所在。

3 大型發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施

3.1 建立健全客戶關(guān)系管理

在電力市場(chǎng)日益成熟的背景下，大型發(fā)電設(shè)備制造商的數(shù)量趨于飽和，對(duì)于潛在客戶的搶奪也更加激烈。要想增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久合作，大型發(fā)電設(shè)備制造商必須要維系與客戶的友好關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，利用信息技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶關(guān)系，向客戶提供個(gè)性化服務(wù)，從而達(dá)到留住老客戶、吸引新客戶的目的。另外，通過(guò)實(shí)行客戶關(guān)系管理，還能聽(tīng)取客戶反饋的意見(jiàn)和建議，以便于大型發(fā)電設(shè)備制造商精準(zhǔn)把握客戶需求，改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展和營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施有積極幫助。企業(yè)可以通過(guò)以下方法加強(qiáng)客戶關(guān)系管理：一是開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)潛在客戶進(jìn)行價(jià)值分類(lèi)，并運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)創(chuàng)建客戶資料庫(kù)，從中篩選出具有潛力的客戶。對(duì)這些重點(diǎn)客戶進(jìn)行追蹤，在客戶有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)第一時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品推介，提高成單率。二是搭建信息統(tǒng)計(jì)管理系統(tǒng)，使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)，讓客戶感受到企業(yè)的專業(yè)和貼心，讓客戶關(guān)系升溫，提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

3.2 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)考核與激勵(lì)機(jī)制

在大型發(fā)電設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力、工作態(tài)度是決定營(yíng)銷(xiāo)成果的關(guān)鍵因素。實(shí)踐表明，如果企業(yè)方面不能平衡好利益分配，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)出現(xiàn)熱情消退、態(tài)度敷衍的情況。為了避免此類(lèi)問(wèn)題，大型發(fā)電設(shè)備制造商應(yīng)面向一線營(yíng)銷(xiāo)人員制定更加科學(xué)的考核與激勵(lì)機(jī)制。在考核方面，要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容制定更詳細(xì)、更貼近工作實(shí)際的考核指標(biāo)，例如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、走訪客戶數(shù)量、客戶滿意度、任務(wù)完成率等。通過(guò)細(xì)化考核指標(biāo)，保證了考核結(jié)果如實(shí)反映出營(yíng)銷(xiāo)人員的工作完成情況。同時(shí)，以考核結(jié)果為依據(jù)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲激勵(lì)，將工作完成情況與個(gè)人薪資績(jī)效掛鉤，從而激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情。在激勵(lì)設(shè)置上，盡量以發(fā)放獎(jiǎng)金、頒發(fā)證書(shū)以及職位晉升等正向激勵(lì)為主，在基層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成公平競(jìng)爭(zhēng)氛圍。通過(guò)實(shí)行具有較強(qiáng)吸引力的激勵(lì)措施，使?fàn)I銷(xiāo)人員保持服務(wù)熱情，為各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施提供支持。

3.3 企業(yè)信息資源的共享利用

隨著企業(yè)信息化建設(shè)的不斷推進(jìn)，信息資源成為一種寶貴的財(cái)富，能否實(shí)現(xiàn)信息資源的共享共用成為決定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略成敗的關(guān)鍵因素。大型發(fā)電設(shè)備制造商在推廣和使用企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化（OA）系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，打破各個(gè)部門(mén)之間的信息壁壘，實(shí)現(xiàn)信息資源在不同部門(mén)的高效流動(dòng)、實(shí)時(shí)共享。這樣一來(lái)，一線營(yíng)銷(xiāo)人員可以盡可能多的掌握客戶信息、市場(chǎng)形象、產(chǎn)品信息，從而保證大型發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系維護(hù)等具體工作的順利開(kāi)展。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員在了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)競(jìng)品價(jià)格作出調(diào)整后，第一時(shí)間將該信息反饋給成本核算部門(mén)，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和成本核算部門(mén)共享信息的基礎(chǔ)上重新擬定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，從而使產(chǎn)品價(jià)格保持競(jìng)爭(zhēng)力。同樣的，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還要加強(qiáng)與采購(gòu)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)的信息溝通，為壓縮采購(gòu)成本、加快產(chǎn)品迭代等提供必要的支持，這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展以及企業(yè)營(yíng)收的增長(zhǎng)也是大有裨益的。

3.4 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍建設(shè)

現(xiàn)階段，大型發(fā)電設(shè)備制造商的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)存在人才結(jié)構(gòu)失衡的問(wèn)題：一方面，資歷深厚的營(yíng)銷(xiāo)骨干較少，流失問(wèn)題比較嚴(yán)重；另一方面，新入職的大學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)匱乏，崗位勝任力不強(qiáng)。針對(duì)上述問(wèn)題，企業(yè)可以采取以下措施加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)：首先，多措并舉引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才。大型發(fā)電設(shè)備制造商可以與本地的高校合作，采取“訂單式”人才培養(yǎng)模式，由該校根據(jù)大型發(fā)電設(shè)備制造商的產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)策略等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的定向培養(yǎng)，營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的大學(xué)生畢業(yè)后參加考核，考核通過(guò)后可以直接到企業(yè)任職。這樣既可以解決大學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題，又能讓大型發(fā)電設(shè)備制造商獲得年輕的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才。其次，優(yōu)化晉升通道，滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)發(fā)展需求。例如基層營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)晉升為銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理；成為銷(xiāo)售經(jīng)理后，在工作年限滿5年，且成績(jī)出色的可以繼續(xù)晉升為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等職級(jí)，通過(guò)儲(chǔ)備優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才，為大型發(fā)電設(shè)備制造商營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施提供智力支持。

4 結(jié)論

在電力市場(chǎng)改革和節(jié)能減排的大背景下，鍋爐等大型發(fā)電設(shè)備的銷(xiāo)售工作面臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)除了要綜合分析內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，還要深入調(diào)研分析現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)工作存在的主要問(wèn)題，以便于把握好營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化的重點(diǎn)方向。分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、定價(jià)策略等方面實(shí)施優(yōu)化措施，通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)策略的組合運(yùn)用，在切實(shí)提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的基礎(chǔ)上，使企業(yè)與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系，達(dá)到提高品牌知名度、增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益的最終目的。當(dāng)然，為了確保營(yíng)銷(xiāo)組合策略的順利實(shí)施，企業(yè)也要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍建設(shè)，面向營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行更加科學(xué)的考核激勵(lì)措施，通過(guò)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性、提升營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)，確保營(yíng)銷(xiāo)組合策略的落地實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：

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