楊明超：鍋圈如何打破營(yíng)收天花板

2023年，鍋圈度過(guò)一段調(diào)整期。原以為五一過(guò)后消費(fèi)會(huì)持續(xù)回暖，市場(chǎng)實(shí)際反饋卻出人意料——消費(fèi)者花錢(qián)變少，客單價(jià)開(kāi)始走低?；诖?，鍋圈定下“未來(lái)兩年暫停新店擴(kuò)張”的方向，同時(shí)明確“穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)、維持小幅增長(zhǎng)、快速優(yōu)化結(jié)構(gòu)”的目標(biāo)。

面對(duì)客單價(jià)下滑難題，鍋圈著重思考兩件事：怎樣留住顧客？如何提高消費(fèi)轉(zhuǎn)化？既然客單價(jià)一時(shí)難以回升，就從消費(fèi)頻次和復(fù)購(gòu)率上想辦法。公司具體從多個(gè)維度調(diào)整策略：推出毛肚等熱門(mén)產(chǎn)品，刺激顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；拓寬產(chǎn)品品類(lèi)，從主打晚餐的火鍋、燒烤，延伸到一日三餐和冰飲；發(fā)力線(xiàn)上渠道，利用抖音等平臺(tái)引流銷(xiāo)售；創(chuàng)新門(mén)店形式，嘗試AI無(wú)人零售；優(yōu)化會(huì)員體系，根據(jù)消費(fèi)情況分類(lèi)運(yùn)營(yíng)，挖掘更多復(fù)購(gòu)潛力；轉(zhuǎn)變品牌思路，從打響名氣轉(zhuǎn)向提升口碑。

會(huì)員體系成為鍋圈提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。會(huì)員平均消費(fèi)金額高于整體水平，高充值會(huì)員消費(fèi)次數(shù)更是低充值會(huì)員的兩倍。未來(lái)，鍋圈瞄準(zhǔn)“雙增長(zhǎng)”：既要提升單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和效率，也要加密門(mén)店布局。按3000戶(hù)規(guī)模測(cè)算，預(yù)計(jì)10-20年后，單店年收入可達(dá)500萬(wàn)元。目前單店年均營(yíng)業(yè)額在200萬(wàn)—300萬(wàn)元，其中燒烤貢獻(xiàn)20%左右營(yíng)收，火鍋約占80%，其余為飲品。隨著品類(lèi)不斷擴(kuò)充，營(yíng)收還有很大增長(zhǎng)空間。