“架構(gòu)者”變遷下的行業(yè)競爭格局重塑

一個小小的旋梭，半徑不足2厘米，卻是必須經(jīng)過250多道工序的復雜五金制品，它猶如縫紉機之“心臟”，直接決定縫制效果。旋梭技術(shù)的應(yīng)用極其廣泛，幾乎涵蓋所有需要縫紉加工的行業(yè)，包括紡織服裝、鞋帽、箱包等。而縫紉機制造業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，已有百余年歷史。

寧波德鷹精密有限股份公司（以下簡稱“德鷹”）創(chuàng)建于1990年，核心產(chǎn)品為旋梭，現(xiàn)已成為中國縫制機械協(xié)會副理事長單位、全國縫制機械行業(yè)骨干零部件企業(yè)。2016年12月，德鷹被工信部認定為首批“中國制造業(yè)單項冠軍示范企業(yè)”。

“架構(gòu)者”指的是影響產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建、演進的核心組織，即產(chǎn)業(yè)鏈中掌握核心資源的主導者。各階段的架構(gòu)者不同，行業(yè)競爭格局也相應(yīng)發(fā)生變化，如圖1所示。在起步階段（1990—2002年），國外如日本、意大利的企業(yè)處于行業(yè)領(lǐng)先地位，而上海承載國際縫紉機制造的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，成為了國內(nèi)縫紉機零部件的發(fā)包方，二者共同作為旋梭領(lǐng)域的架構(gòu)者，當時剛起步的德鷹在學習外國工藝技術(shù)基礎(chǔ)上為上海整機廠做配套；在追趕階段（2003—2012年），國際核心企業(yè)由于掌握前沿技術(shù)仍占據(jù)主導地位，德鷹作為參與主體，吸取日本企業(yè)的經(jīng)驗教訓，不僅積極拓展高端市場，同時鞏固中低端市場，逐漸提升了其在行業(yè)內(nèi)的話語權(quán)；在超越階段（2013年至今），德鷹以打造智能工廠和自主研發(fā)設(shè)備來改進工藝，延伸技術(shù)創(chuàng)新的邊界，并加大國外市場開拓力度實現(xiàn)市場突破，利用雙元創(chuàng)新的布局在全球價值鏈中贏得主動權(quán)，成為行業(yè)架構(gòu)者（見圖2）。

圖1 德鷹在架構(gòu)者變遷下的雙元創(chuàng)新之路

圖2 德鷹主要產(chǎn)品研發(fā)時序

起步階段（1990—2002年）：國際核心企業(yè)和上海整機廠是旋梭行業(yè)的架構(gòu)者

旋梭行業(yè)最早起步于意大利、法國、美國等制造強國，后來蔓延至日本、泰國。上世紀80年代，在國家輕工業(yè)部的引導下，上?？p紉機廠開始將技術(shù)轉(zhuǎn)移至外地進行對口幫扶，其中包含工藝技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備、培訓工人等。此時寧波也有多家企業(yè)為上海工廠做整機配套服務(wù)。當時的旋梭領(lǐng)域，產(chǎn)品單一、技術(shù)滯后，小企業(yè)間的價格競爭激烈，市場環(huán)境復雜多變。1990年，德鷹成立，其前身生產(chǎn)的是家用機擺梭，隨后改制成中外合資企業(yè)，主要產(chǎn)品為低速旋梭，成立初期的德鷹靠為上海整機廠做配套維生。

當時的世界縫紉機市場上，日本兄弟、重機，德國杜克普·阿德勒，美國勝家等少數(shù)幾家大型企業(yè)牢牢掌握市場主導權(quán)，技術(shù)壁壘高筑。德鷹為了破解“冷啟動”難題，開始引進先進企業(yè)的工業(yè)縫紉機，并從國際市場購入旋梭進行拆卸和重組，逆向?qū)W習其中的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、工藝技術(shù)和材料組成，搭建必要的知識基礎(chǔ)。針對低速旋梭在轉(zhuǎn)速加快時出現(xiàn)的磨損和發(fā)熱問題，德鷹從材料、涂層、熱處理三個關(guān)鍵層面來提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性，依靠技術(shù)的更新逐步提升旋梭的轉(zhuǎn)速。到90年代末期，德鷹已經(jīng)開發(fā)出中速旋梭，此時縫紉機行業(yè)也由傳統(tǒng)的皮帶或齒輪驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)橹彬?qū)式，降低了噪音，提高了精確度和耐用性。

在這一階段，國際核心企業(yè)掌握先進的研發(fā)能力和技術(shù)資源，擁有長期積累的品牌聲譽和制造優(yōu)勢，占據(jù)旋梭市場的高端位置，而上海整機廠在規(guī)?；a(chǎn)和成本控制上表現(xiàn)突出，在國內(nèi)市場建立了較高的知名度，占據(jù)旋梭市場的中端位置，兩者共同成為國際和國內(nèi)旋梭領(lǐng)域的架構(gòu)者。由于縫紉機制造行業(yè)的高集中度和高技術(shù)壁壘，為領(lǐng)先客戶代工不僅能夠與上海整機廠保持較高粘性，獲得充裕資金，更是能接觸到新興市場需求的前沿生產(chǎn)工藝。該階段的德鷹通過技術(shù)創(chuàng)新，克服了創(chuàng)業(yè)起步難的問題，具備了一定的產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)能力，但整體實力薄弱，仍處于市場低端（見圖3）。

圖3 起步階段德鷹創(chuàng)新行為和行業(yè)競爭格局

追趕階段（2003—2012年）：國際核心企業(yè)和德鷹是旋梭行業(yè)的架構(gòu)者

日本在工業(yè)縫紉機的生產(chǎn)上遙遙領(lǐng)先，占據(jù)了全球70%以上的市場份額。盡管國產(chǎn)與進口旋梭在使用壽命上相當，但價格差異顯著，國內(nèi)旋梭一枚約為45元，而日本、意大利的旋梭則超過200元，巨大的價格差距背后暗含著誘人的市場機會。進入二十一世紀初期，寧波涌現(xiàn)大量縫紉機零件加工廠，一部分由德鷹及其他大廠內(nèi)部技術(shù)人員外流創(chuàng)業(yè)所創(chuàng)建，另一部分則源于德鷹的原上游加工單位，這些企業(yè)共同促使寧波縫紉機產(chǎn)業(yè)集群的形成。2003年，退伍的顧志英從父輩手中接過德鷹，采取高端和中低端兼顧的市場創(chuàng)新策略應(yīng)對激烈的市場競爭。

高端市場技術(shù)先行。德鷹采取合作學習的模式來獲得進入高端市場的機會。為解決旋梭跳線的問題，德鷹采購日本最先進的生產(chǎn)設(shè)備，并特別聘請了曾擔任廣瀨公司技術(shù)部長的資深專家山川役一先生。這位年逾七旬的老匠人，憑借幾十年的行業(yè)經(jīng)驗對產(chǎn)品材料、加工工藝、檢測模式進行全面改進，他的加入不僅帶來了技術(shù)上的革新，也引入了更為嚴謹?shù)墓芾眢w系和質(zhì)量控制理念，為德鷹注入了新的活力。隨著時間的推移，德鷹的產(chǎn)品品質(zhì)得到了創(chuàng)新性的提升，一枚旋梭的制造時間從40天縮短至一個月，平均壽命從七八個月提高到一年，產(chǎn)品種類從幾十種提高到上百種，并且旋梭能夠在單位時間內(nèi)完成更多接頭的縫制任務(wù)，滿足了市場對于快時尚和大規(guī)模定制化生產(chǎn)的需求，提高了服裝制造業(yè)的整體效率和市場響應(yīng)速度。2 0 0 6年，德鷹攜高速縫、人字縫、多頭繡花、高速自動切線等全品類旋梭產(chǎn)品破壁而出，在技術(shù)上取得重大成果。

中低端市場先發(fā)制人。開設(shè)分廠、打造低端品牌不失為一條阻擋追兵的有效路徑。顧志英19歲曾作為偵察兵服役。戰(zhàn)略偵察須前瞻后顧，攻防意識須眼觀六路，四年的部隊生活賦予他危機意識和前瞻眼光。2003年，德鷹在浙江省遂昌縣設(shè)立一座全新的生產(chǎn)工廠，打造低端品牌。這不僅是一項地理上的擴張，更是企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新的關(guān)鍵一步，承載著德鷹實行雙品牌策略的宏偉藍圖。在日企及歐洲企業(yè)瘋狂搶奪高端市場的間隙，德鷹從中汲取經(jīng)驗教訓，一邊在高端市場“廝殺”，一邊牢牢控制好中低端市場，通過構(gòu)建涵蓋高中低端的全面產(chǎn)品線，響應(yīng)不同消費者群體的需求，有效抵御了來自各個層次的競爭壓力。自此，德鷹相繼建立鑫五機械、德恩精工等分廠來提高市場占有率，生產(chǎn)規(guī)模擴大了3倍，大大領(lǐng)先同行。除了依靠大量的分廠，德鷹還將旋梭產(chǎn)品投放至義烏市場，進一步拓展中低端市場的銷售渠道。

該階段，雖然世界縫紉機產(chǎn)業(yè)已大規(guī)模轉(zhuǎn)移至中國，但前沿技術(shù)的轉(zhuǎn)移未能與之并行，國際核心企業(yè)在行業(yè)內(nèi)依舊占據(jù)主要地位。德鷹采用總攬全局、兼顧各方的系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)，對于中低端市場，建立分廠阻擋后端“追兵”，國內(nèi)市場占有率從2003年的5%上升至2012年的20%；對于高端市場，攜手外國的技術(shù)團隊和專家加快旋梭工藝的進步和國際市場的延伸來進攻前端。接連拒絕德鷹十次的日本重機于2012年主動尋求合作，開始批量采購德鷹旋梭。依靠強大的市場占有率和全方位的戰(zhàn)略布局，德鷹逐漸掌握話語權(quán)，對原有的行業(yè)格局造成一定程度的沖擊（見圖4）。

圖4 追趕階段德鷹創(chuàng)新行為和行業(yè)競爭格局

超越階段（2013年至今）：德鷹是主導技術(shù)、市場雙元創(chuàng)新的行業(yè)架構(gòu)者

站上新臺階的德鷹，不僅要在已有的高度上進一步實現(xiàn)技術(shù)的升級迭代，還需要占有更廣闊的市場空間。由于旋梭領(lǐng)域過于細分，生產(chǎn)制造設(shè)備的供應(yīng)商不足，加之產(chǎn)品需求朝著個性化和特殊化發(fā)展，德鷹迎來了一場對企業(yè)適應(yīng)能力和創(chuàng)新智慧的實戰(zhàn)考驗。

在現(xiàn)代制造業(yè)的浪潮中，自主研發(fā)設(shè)備與打造智能工廠有利于增強企業(yè)的核心競爭力，開辟技術(shù)創(chuàng)新的新篇章。德鷹成立專門的設(shè)備研發(fā)車間，組建5人的研發(fā)團隊，開展生產(chǎn)制造的數(shù)控技術(shù)和自動化改造。由于旋梭的市場空間小，這類機器根本就買不到。德鷹每年投入超過500萬元用于技術(shù)改進，還確立了“以市場為導向，問題為驅(qū)動”的研發(fā)模式，將客戶需求直接融入研發(fā)課題，并設(shè)定明確的時間表，如半年至一年內(nèi)必須提出解決方案，使得德鷹能夠快速迭代產(chǎn)品最終達到或超越客戶的期望。十幾年自主研發(fā)的積累，讓德鷹擁有了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗，車間中四分之一的自主研發(fā)設(shè)備便是最好的證明。2019年5月，德鷹開始打造智能工廠，采取“機器換人”策略，從簡單的單元智能化入手，實現(xiàn)可視化遠程操控和機器運行情況跟蹤。內(nèi)部全面采用先進的五軸加工中心、機器人拋光等工藝，配備數(shù)據(jù)加工中心流水線和檢測調(diào)試中心，大大提升了個性化產(chǎn)品的研發(fā)與制造能力。未來德鷹將繼續(xù)探索工序間的智能化，打通各生產(chǎn)環(huán)節(jié)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈。

在市場把握上，德鷹推行定向銷售策略。截至2024年，德鷹生產(chǎn)能力達到1000萬套，可以生產(chǎn)150多個品種的旋梭，為國內(nèi)標準、中捷、通宇等絕大部分的工業(yè)縫紉機整機廠配套旋梭，國外則銷往土耳其、巴西、越南、印尼、印度、巴基斯坦等主要制衣、制鞋和箱包國家。伴隨著電商的出現(xiàn)，服裝行業(yè)從實體向線上消費轉(zhuǎn)移，服裝更新迭代速度加快，小批量、多批次、快速交貨的模式走上舞臺，即“小單快反”。為快速地響應(yīng)前端市場需求，德鷹改變以往通過義烏小商品市場銷售的模式，轉(zhuǎn)而采用定向銷售方式，直接與工業(yè)縫紉機廠進行對接，能夠第一時間了解到縫紉機廠對服裝縫線、樣式的要求，從而調(diào)整旋梭品種和運行參數(shù)。

競爭的激烈往往催化著假冒偽劣產(chǎn)品的盛行，德鷹從知識產(chǎn)權(quán)出發(fā)保護品牌形象，為技術(shù)和市場創(chuàng)新提供支撐。早在1997年德鷹就注冊了德勝“ynd”商標，為了細分不同的市場需求此后又注冊了13個不同圖形的商標。目前該商標已成為國內(nèi)馳名商標，境外的注冊范圍擴大到包括馬德里條約在內(nèi)的100多個國家。專利方面，德鷹協(xié)助中國縫制機械行業(yè)協(xié)會和標準委員會，先后主導制定了旋梭行業(yè)的3項標準，向國家專利局申請了14件專利，為其擴大市場份額保駕護航。

2013—2024年這十一年間，德鷹進行技術(shù)和市場的雙元創(chuàng)新，有效提高了自身核心競爭力，憑借先進技術(shù)和求精精神，鞏固了在旋梭領(lǐng)域的領(lǐng)跑地位，建立起技術(shù)壁壘，革新行業(yè)布局，從參與主體躍遷為關(guān)鍵架構(gòu)者，取代日本企業(yè)，與90%以上的國際知名縫紉機品牌達成戰(zhàn)略合作，成為全球市占率第一名（見圖5）。用顧志英的話說，“我們已經(jīng)沒有可參考的學習對象了，未來的路都是要靠自己來走”。今后，德鷹還將深耕于旋梭領(lǐng)域，適應(yīng)更加精細化的縫紉需求，注重產(chǎn)品的功能性和原創(chuàng)性，朝著“品牌一流、價格一流、制造一流”的方向發(fā)展，成為“全能冠軍”。

圖5 超越階段德鷹創(chuàng)新行為和行業(yè)競爭格局

總結(jié)與啟示

1990—2002年，旋梭產(chǎn)品在中國屬于起步階段，技術(shù)主導模式下國際核心企業(yè)和上海整機廠作為架構(gòu)者，掌握先進技術(shù)和專利，德鷹通過向上海整機廠做配套以及逆向?qū)W習外國技術(shù)進行技術(shù)創(chuàng)新，積累初步工藝和經(jīng)驗；2003—2012年，旋梭產(chǎn)品快速成長，國內(nèi)高端市場被外國企業(yè)大面積壟斷，德鷹采取統(tǒng)籌兼顧的戰(zhàn)略，一邊在高端與競爭對手作戰(zhàn)，一邊開建分廠堵截中低端追兵，由此進行市場創(chuàng)新，完成后發(fā)企業(yè)的初步追趕，掌握更多話語權(quán)；2013年至今，旋梭領(lǐng)域逐漸成熟，制造業(yè)單項冠軍的榮譽也標志著德鷹成為該領(lǐng)域的領(lǐng)導者，這個時期的德鷹打造智能工廠，自主研發(fā)生產(chǎn)設(shè)備，主導制定行業(yè)標準，進行技術(shù)和市場的雙元創(chuàng)新，掌握了在旋梭行業(yè)的主動權(quán)。

縱觀德鷹發(fā)展歷程，公司始終堅定目標，通過三次創(chuàng)新模式的轉(zhuǎn)變，最終成長為行業(yè)單項冠軍，這給專精特新企業(yè)發(fā)展帶來了有價值的啟示。

第一，企業(yè)通過主動調(diào)整戰(zhàn)略行為重塑行業(yè)競爭格局。行業(yè)架構(gòu)者的變遷驅(qū)動競爭格局的深刻演變。企業(yè)的戰(zhàn)略選擇源于內(nèi)生動力，帶有很強的自主性，很大程度上取決于決策者的戰(zhàn)略眼光。起步階段的德鷹力量薄弱，那時國際核心企業(yè)和上海整機廠是行業(yè)架構(gòu)者，模仿外國先進技術(shù)和給上海整機廠做配套使其作為初創(chuàng)企業(yè)能夠立足于行業(yè)。在積累初步工藝后，德鷹主動汲取日本企業(yè)放棄中低端市場的經(jīng)驗教訓，開設(shè)分廠來建立全面產(chǎn)品線。這種統(tǒng)籌的全局觀是競爭者難以快速習得的。經(jīng)過企業(yè)自身實力的提升以及市場和技術(shù)環(huán)境的動態(tài)發(fā)展，國際核心企業(yè)和德鷹精密成為架構(gòu)者。超越階段，德鷹發(fā)揮學習主動性，自主研發(fā)設(shè)備和使用數(shù)字技術(shù)，加之對外部環(huán)境的準確判斷與把握，成為行業(yè)主導者。正是德鷹對內(nèi)部的高效戰(zhàn)略變革和對外部的快速響應(yīng)，幫助其獲得競爭優(yōu)勢，在新的競爭格局中占據(jù)有利位置。

第二，技術(shù)和市場的雙元創(chuàng)新是企業(yè)成長的核心動力。兩者猶如鳥之雙翼、車之兩輪，在企業(yè)發(fā)展的過程中或許在不同的階段側(cè)重點不同，但始終是企業(yè)前進的源泉。成立初期，既不具備先進技術(shù)，也沒有大量的市場份額，德鷹只能用實干來慢慢摸索。掌握了一定的技術(shù)之后，德鷹開始擴大市場開拓力度，對于高端市場和中低端市場分別采用不同手段，在競爭中構(gòu)筑起了防御工事。成為單項冠軍的德鷹需要技術(shù)和市場兩手抓。技術(shù)進步為企業(yè)開拓高端市場提供強有力的支持，而市場的反饋又能夠引導技術(shù)研發(fā)的方向，形成一個良性循環(huán)，德鷹在兩者的相互作用下向著新的高峰前行。