觸底反彈，鴨鴨羽絨服是如何熬過寒冬的？

冬季到來與結束的信號，是從電梯間釋放出來的。

當電梯廣告開始輪番播放加拿大鵝平替、明星同款抗寒神器廣告時，意味著中國羽絨服市場戰(zhàn)役打響。

在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，一個曾連續(xù)虧損7年、資產負債率超過 8 0 % 的老品牌卻上演了逆襲神話：2021年銷售額突破80億元，2023年跨越百億元門檻，線上銷售額增速連續(xù)3年超 3 0 0 %

它，就是鴨鴨羽絨服（以下簡稱鴨鴨）。

在波司登、雪中飛等頭部品牌占據(jù)高端市場，優(yōu)衣庫、ZARA快時尚分食中端市場的夾縫中，鴨鴨的突圍之道絕非簡單的低價策略。從產品矩陣重構到數(shù)字化供應鏈再造，從直播場景革命到渠道生態(tài)重構，這家擁有50年歷史的老字號，用3年時間完成了一場教科書級別的傳統(tǒng)制造業(yè)轉型。

產品策略： 從庫存包袱到全民爆款的蝶變

中國第一件羽絨服的生產者、日銷10萬件、曾作為國禮被贈送給戈爾巴喬夫夫婦……這些都是20世紀縈繞在鴨鴨身上的標簽。那時，能到百貨商場買一件鴨鴨牌羽絨服，都是件值得炫耀的事。

然而，進入21世紀后，優(yōu)衣庫、ZARA、GAP等國外品牌進入中國市場，在兼具性價比和時尚感的國外品牌面前，鴨鴨顯得臃腫，顏色也不討喜。2016 年前后，加拿大鵝、盟可睞等高端品牌也進入了中國市場，消費者對保暖且好看的羽絨服需求越來越大，這些都迫使鴨鴨的市場份額逐漸縮減，至2019年，鴨鴨的銷售體量僅剩8000萬元。

2012年，鴨鴨嘗試引入寧波某上市公司，試圖通過重組扭轉乾坤自救，但以失敗告終。直到2020年，鴨鴨才迎來了關鍵人物一一樊繼波。這位擁有近20年電商運營經(jīng)驗的董事長，制定了“國民羽絨服”戰(zhàn)略，開啟了大刀闊斧的改革。

樊繼波剛接手時，鴨鴨的產品線深陷四重困境：款式老化程度達 6 8 % 、庫存周轉天數(shù)長達220天、價格帶斷層導致用戶流失、產品科技含量不足。

面對這些沉疴，鴨鴨對標優(yōu)衣庫，建立了主打高性價比的金字塔形產品矩陣：底層以99一399元基礎款覆蓋縣域市場，中層以400一799元潮流款主攻新一線城市，頂層以800一1200元科技款試水高端市場。

其中， 45 % 的產品價格控制在200一600元，“太貴的沒必要，太便宜的不能買”，這種下盤穩(wěn)固、中端發(fā)力、頂端試探的結構，是鴨鴨占領大眾市場的核心策略。

同步進行的，還有撕掉“保守”“土”“中年人”等大眾對中國羽絨服品牌的固有認知標簽，鴨鴨采取“雙軌制”年輕化轉型策略：

一方面組建平均年齡為28歲的設計師團隊，推出聯(lián)名NASA、敦煌博物館的國潮系列，拓展Z世代人群;另一方面與中國科學院合作研發(fā)多項保暖專利技術，“時尚感 + 科技感”滿足了消費者的雙重需求，也使得鴨鴨25—35歲的客群占比從 1 7 % 躍升至

此外，“ 代言人組合策略也是鴨鴨打造年輕化形象的關鍵之一。

2023年“雙11”大促前夕，鴨鴨正式官宣王一博為品牌首席代言人，后續(xù)還陸續(xù)合作佟麗婭、陳哲遠、鞠婧袆等明星藝人。不同類型風格的代言人不僅覆蓋了更廣泛的消費群體，也增強了品牌在不同場景下的適應性和靈活性。

渠道革命：構建全域運營的雙螺旋

電商起家的樊繼波接盤鴨鴨，最為關鍵的是給這個老牌國民品牌植入了最新的互聯(lián)網(wǎng)全域運營基因。

2020年，恰逢抖音電商直播帶貨模式崛起，鴨鴨借勢打通抖音電商、京東等渠道，并打破傳統(tǒng)服飾品牌線下養(yǎng)線上的常規(guī)路徑，創(chuàng)造出獨特的抖音店群 + 商圈旗艦店雙螺旋模式。

線上渠道通過“ 直播間矩陣搭建起完整生態(tài)1個主賬號負責品牌形象，女裝旗艦店、奧萊特賣店、戶外專營店等上百個子賬號形成精準流量池，每個子賬號配備獨立的運營團隊。不管是老年服裝主題的直播間，還是童裝、運動服，鴨鴨都能找到一席之地，光是在抖音，鴨鴨就搭建了官方旗艦店、童裝旗艦店、時尚旗艦店等近百家店鋪。

數(shù)據(jù)顯示，僅在2024年“雙11”期間，鴨鴨的抖音店群模式就創(chuàng)造了單日GMV（商品交易總額）破2億元的佳績。此外，鴨鴨還積極拓展其他線上平臺，如快手、拼多多、視頻號等，形成了多元化的線上銷售網(wǎng)絡。

線下渠道則執(zhí)行“關小開大”策略：關閉1200家低效門店，在武漢武商、成都太古里等核心商圈打造面積在300一500平方米的體驗店。這些門店不僅是銷售終端，更是產品實驗室一通過熱成像儀檢測保暖性能、虛擬試衣鏡收集體型數(shù)據(jù)，將用戶反饋實時傳輸至研發(fā)中心。

更精妙的是快閃店網(wǎng)絡：冬季在滑雪場開設極寒體驗館，夏季變身冷感實驗室賣防曬服，實現(xiàn)渠道資源全年復用。

這種線上線下融合的雙螺旋模式，創(chuàng)造了驚人的運營效率：2023年“雙11”期間，線下門店為線上直播引流超60萬人次，而線上爆款預售數(shù)據(jù)又指導線下鋪貨，使庫存周轉天數(shù)壓縮至35天，比行業(yè)平均水平快2.3倍。

可復制的是模式，不可復制的是內容。鴨鴨之所以能打開電商增長通路，關鍵在于內容驅動。

例如，鴨鴨曾將直播間搬上喜馬拉雅山，通過主播身著鴨鴨羽絨服在雪山中的直播場景，生動地展示了其卓越的保暖性能，極大地提升了消費者的購買欲望和信任度。這些場景內容，也將觀眾在直播間的停留時長提升至行業(yè)均值的3倍。

以內容為核心、以場景為驅動的營銷策略，成為鴨鴨成功的重要因素之一。

數(shù)字化引擎：柔性供應鏈的極限挑戰(zhàn)

快節(jié)奏的商業(yè)時代，數(shù)字化運營已經(jīng)成為零售行業(yè)的一張王牌。瑞幸通過數(shù)字化基礎設施建設和數(shù)據(jù)驅動，實現(xiàn)全鏈路整合和優(yōu)化，打贏了翻身仗，就是最典型的商業(yè)范本。

鴨鴨被外界稱為“羽絨服界的瑞幸”，其數(shù)字化引擎在內容與渠道的高效運營中同樣發(fā)揮了關鍵作用。

支撐鴨鴨銷售額3年破百億元規(guī)模核心的是一套自主研發(fā)的“極光”數(shù)字化系統(tǒng)。這個連接著128家代工廠、53家面輔料供應商的智能平臺，能實現(xiàn)“三個實時”：實時追蹤抖音直播間點擊熱力圖調整生產計劃；實時根據(jù)天氣數(shù)據(jù)預測區(qū)域需求；實時監(jiān)控物流節(jié)點調配庫存。

比如當哈爾濱突降暴雪時，系統(tǒng)能在72小時內完成需求預測、原料調撥、生產排期、物流配送的全鏈條響應。

更值得關注的是C2M（從消費者到生產者）柔性供應鏈的進化：通過拆解歷史訂單的458個數(shù)據(jù)維度，系統(tǒng)可將最小起訂量降至300件，新品開發(fā)周期從45天縮短至12天。

2023年推出的極地探險系列，從直播間用戶提出“想要能抗零下 的羽絨服”的需求到產品上市僅用了19天，首發(fā)2萬件48小時售罄。

這種數(shù)字化能力延伸至生態(tài)共建：與抖音共建爆款預測模型，他們曾經(jīng)預測到一個潛力爆款，立即協(xié)調10家廠商，把生產線數(shù)量擴大了一倍，確保一周內生產出10萬件現(xiàn)貨。這個模型如今準確率已提升至

此外，鴨鴨還與菜鳥合作智慧分倉，使物流成本下降 2 3 % ；甚至將生產數(shù)據(jù)開放給優(yōu)質供應商，幫助代工廠設備利用率從 6 5 % 提升至 這種平臺化運作，使鴨鴨能用180人的供應鏈團隊，管理著傳統(tǒng)企業(yè)需要2000人才能支撐的產銷體系。

“現(xiàn)在武漢一家大型羽絨服工廠，一年400萬件的產能，六成以上給了我們?！兵嗻嗠娚虉F隊負責人表示，在銷量的帶動下，鴨鴨每年絨采購量在2000 噸左右，目前，三星、古麒、玉龍、羽順等多家優(yōu)質羽絨供應商均已入駐鴨鴨優(yōu)選原料庫。事實上，在收購鴨鴨前，樊繼波的團隊就開始有意地積累供應鏈資源。

全鏈條數(shù)字化閉環(huán)系統(tǒng)，構筑起了鴨鴨獨特且強大的競爭優(yōu)勢。

破百億元之后的隱憂與破局思考

銷售額3年破百億元，當業(yè)界驚嘆于鴨鴨的逆襲速度時，也引發(fā)了新一輪的思考。

一方面，隨著鴨鴨不斷擠進中產的衣柜，消費者開始擔憂大牌平替是否會變成“刺客”?；ㄖ亟鹫埫餍谴浴⒌巧厦滋m時裝周、試水千元以上價格帶市場，鴨鴨的這些動作在一定程度上被解讀為或許未來會走高端化路線。而其高端化嘗試也遭遇了尷尬，定價1299元的商務系列實際成交價多在800元左右，品牌溢價尚未形成。

高端化無可厚非，從國產羽絨服品牌近年來嘗試轉型高端來看，國產品牌正在加速脫離低價賽道的束縛。但無論高端還是低端，關鍵在于匹配相應的價值體驗。國產品牌如果想往更高的價格帶上探，還需要更有競爭力的產品線，或是全新的品牌來打市場。

另一方面，也是更值得警惕的，鴨鴨重回市場巔峰的速度極快，其代工模式下的品控風險正在累積。2023年質檢數(shù)據(jù)顯示，代工廠產品合格率比自營工廠低7.8個百分點，客戶投訴率高出

當前，對于定位高端的品牌而言，最大的困境在于消費者對其高價低質的質疑。據(jù)業(yè)內人士透露，由于鵝絨原料價格上漲，市場上出現(xiàn)了大量以次充好、摻雜售假的現(xiàn)象，影響了整個行業(yè)的信譽。鴨鴨要做“羽絨服界的優(yōu)衣庫”，更要避免陷入價格虛高的輿論困境。

但不可否認，鴨鴨探索出了傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)轉型的可行路徑：通過內容場景重塑消費體驗，將柔性供應鏈轉化為核心競爭力。傳統(tǒng)品牌轉型并非要徹底顛覆既有模式，而是要找到存量優(yōu)勢與新興技術的共振點。正如鴨鴨在雪山直播間的slogan（口號）：真正的溫暖，來自對寒冷的深刻理解。

在這個平均每3年經(jīng)歷一次技術代際更迭的行業(yè)，鴨鴨的銷售額突破百億元或許只是中場戰(zhàn)事。但它證明了當傳統(tǒng)制造業(yè)完成了數(shù)字基因的進化時，即便是羽絨服這樣的老品類，也能在智能時代煥發(fā)新生。這場轉型試驗留給行業(yè)的終極啟示是：沒有夕陽產業(yè)，只有尚未完成數(shù)字化轉型的企業(yè)。

編輯：立夏/微信：13164301825