地推闖京東

高調送福利、豪氣免傭金的京東外賣，官宣一周就捷報頻傳。其中被若干媒體紛紛寫進稿件的“39城”“20萬商戶”“100倍訂單”成了標準用詞。

這句無限接近通稿的表述和數(shù)字背后，卻是全國數(shù)萬地推業(yè)務員及其服務商的一張情緒晴雨表。過去30天，期待、糾結、懊惱、斗志，構成這句話最貼切的注腳。

一支闊別10多年之久的地推鐵軍，在官宣第二天立刻行動。他們通過自發(fā)集結，在混沌之初就爭分奪秒地踏進一間一間門店。

這群人為京東外賣“遲到”十幾年的戰(zhàn)場縮短了抵達時間。自2010年開始爆發(fā)“千團大戰(zhàn)”后，許久不曾熱鬧的市場一下子又喧鬧起來。但由于缺乏統(tǒng)一組織和清晰的政策引路，這場來勢洶洶的地推行動主要靠服務商自行扛大旗。由于各自為陣，戰(zhàn)斗很快陷入膠著狀態(tài)。

第三天、第一周、第二周……到了3月中旬，官方的“審核”條件朝令夕改，亂了前線陣腳；狀況層出不窮，一線地推的熱情漸漸敗退。

面對京東外賣掀起的這場雷暴，已吃下9成市場的美團、餓了么卻顯得異常冷靜。喧囂30天的外賣江湖彌漫騰騰殺氣……

搶占那個山頭

2月上旬，有“鈔能力”和地推資源的大型服務平臺最先行動，但幾乎沒人料到，這是一場極其不尋常的硬仗。

過去替大廠們爭地盤，在心智養(yǎng)成階段，服務商們習慣搶灘式作戰(zhàn)，無死角的地毯式掃店被驗證為本地生活服務最有效的戰(zhàn)術，但前提得有組織有規(guī)則有紀律。

京東外賣選了自由作戰(zhàn)這條截然不同的路。據(jù)了解，在正式官宣前，京東就召集了一部分規(guī)模外包平臺開了內部會，其采用“競標”的方式下發(fā)地推代理資質，但服務商須交10萬元保證金，后續(xù)只管“放手”一搏。

誰承想，京東放得如此徹底。京東外賣的服務商們，擁有的是史上最大話語權。地推話術、招募地推人員，傭金比例，統(tǒng)統(tǒng)自行說了算，甚至業(yè)務員進店要用的工作牌都靠自行設計。

唯一雷打不動的是“品質外賣”這項硬指標。2月11日，京東官宣外賣業(yè)務，重點對商戶標準進行了界定，這成了服務商在分配任務、開展業(yè)務時的唯一規(guī)則。

“3.8分以上”“有堂食”“連鎖優(yōu)先”，已砍去大部分目標客戶，拿到代理資質的服務商須在短時間內自行制定作戰(zhàn)地圖，尋找最佳掃街路線。

盡快激活全國范圍內的全職、兼職地推員，“比別人早一步踏進店就贏了。”某大型服務平臺一位工作人員告訴《商界》記者，全國范圍內的品質商戶是一片巨大的市場，話題熱度正在持續(xù)攀升，誰速度更快客戶就是誰的，“京東外賣沒有給門店任何拒絕的理由”。

用錢砸來得最快，于是高傭金是多數(shù)平臺的選擇?！渡探纭酚浾卟稍L了解到，170-180元日結/單在官宣一周內迅速吸引各地業(yè)務員向平臺聚集。對有地推經(jīng)驗的業(yè)務員來說，這樣的業(yè)務無異于撿錢。

2月11-18日，首批攻入全國39城的地推螞蟻兵團，拿著各式各樣的“京東工作證”和自行草擬的營銷話術，一單一單覆蓋，將甚囂塵上的0傭金等優(yōu)惠加速落地。

幾天后，當外界還在熱議京東這位攪局者的大手筆和霸總風度時，京東高調放出消息：外賣業(yè)務已插旗39城，訂單增長100倍。

官方消息的惜字如金和刷屏的地推資訊形成鮮明對比?！渡探纭酚浾叽蛱降?，很多動態(tài)和政策都要靠自己去悟，大家都在地推自建的各種群里討論。一位平臺負責人告訴《商界》，他從上級平臺分領任務后，靠朋友圈、小紅書和平時積累的人脈，竭盡所能地消化京東政策，“只能走一步看一步”。

爭分奪秒談商戶但缺乏一些有效溝通，讓地推很快陷入野戰(zhàn)狀態(tài)。相比美團當年進駐各個城市建據(jù)點、分批次分線路的團戰(zhàn)截然不同，京東外賣的出拳顯得相當生猛。

當年，干嘉偉領命開城美團外賣，在高峰期單日能調動超2萬人的地推大軍，潮水般沖刷各條街巷的中小商戶，創(chuàng)下日均簽約3 000家的紀錄。為振作士氣，美團還為地推人員報銷機票，出臺“谷滿倉”刺激措施，最大限度激發(fā)戰(zhàn)斗力。

看上去，京東外賣的地推并不想“抄作業(yè)”。扔完福利煙霧彈后，京東并未就地指揮。相反，京東放棄一城一池進攻，選擇更輕巧的“自營+服務商代理”模式。

《商界》看到，京東提前接洽好最先上線的品牌商戶，官宣后更是將它們移至App一級入口的“秒送”外賣，有了首批外賣門店打前戰(zhàn)，京東才開始修建大后方。

不建城市駐地，不統(tǒng)一管理地推，靠官方提前對接上線的優(yōu)質門店壓軸，京東似乎一點都不慌，把主要精力都放在代理地推提交的門店審核上，以“攤大餅”的策略在全國撒網(wǎng)。

京東真的不用趕時間嗎？反觀支付10萬元代理費后需墊資經(jīng)營的服務商，他們卻不得不搶跑，拼命在前線卷出狼煙。

如此情形之下，僅過了1周，京東外賣似乎變成一座圍城：一些業(yè)務員打起退堂鼓，四處求帶想進來的人卻越來越多。

前仆后繼的地推大隊

《商界》記者了解到，最先抵達戰(zhàn)場的這批服務商經(jīng)驗最多，他們中相當一部分人參加過抖音本地生活的開城，有的甚至還打過14年前的“千團大戰(zhàn)”。在他們眼里，京東不想“抄作業(yè)”無妨，無非老瓶裝新酒，加上0傭金等一攬子政策相當拿得出手。

這從“內購會”的一個細節(jié)就能看出，“里面至少有100人愿意拿出10萬塊成為京東外賣的服務商”，在此前的代理資質推介會上，一位服務商坦言，“這個引流速度放到現(xiàn)在任何一個項目來說，都是一個非?？植赖臄?shù)字?！?/p>

但問題集中爆發(fā)，比想象中快許多。

首先，服務商看似拿捏了包括績效、傭金和團隊規(guī)模等主動權，但受運力制約，以及官方對品質商戶設定的門檻，縣城和縣級市快速被略去，核心城市的主城區(qū)成了搶灘的橋頭堡。

“空白”市場被砍掉一大片，加劇了平臺間的爭奪。加之擺在他們面前的是一個被寡頭耕耘十幾年的存量市場，地推大軍要做的是游說美團、餓了么的商戶額外裝上京東的客戶端。難點在于，除了要提供荷槍實彈的訂單增量，服務商和地推人員還得拿出百倍熱情和十足的耐心。

僧多粥少，每天還要新增大批競爭者和自己搶客戶，這場被寄予厚望的地推“內戰(zhàn)”殺聲震天。

第1周是平臺服務商們的試水磨合期，他們要做很多事，比如現(xiàn)制一份“招商手冊”。大到摸底篩選、制定路線、小到打印工作牌、錘煉營銷話術，甚至提醒業(yè)務員穿衣風格，解決各種疑難雜癥。

時間緊瑣事多，還要承受墊資壓力，《商界》記者了解到，除了10萬元保證金，為迅速組建專屬地推團隊，平臺給一線業(yè)務員的結算機制為T+1。按平臺普遍給出的180元/單算，一個業(yè)務員一天簽5單，平臺須在第二天結算1 000元。

然而，墊資這樣的壓力對平臺來說并不陌生，屬于慣常操作，但前提是預期明朗。

記者了解到，第一周，每單接近200元的返傭成了一塊有力的敲門磚，首批業(yè)務員快速扎營，捧回開門紅業(yè)績。2月中旬，各大媒體和熱搜將京東的豪氣進一步發(fā)酵，服務商趁機做大規(guī)模。

這就來到第二步，不惜一切代價擴軍。

24小時直播間和小紅書等社交平臺開始大量招募。做京東外賣的地推一時成了人傻錢多的好工作。手把手有人教，談一單就能到手至少170-180元凈收入，傭金紅利虹吸了大量沒有任何地推經(jīng)驗的小白入行。

高勞務且日結，加上聲稱背后大公司為平臺打通渠道、提供戰(zhàn)機，隊伍在第2周達到峰值。而記者了解到，大公司用10萬元保證金拿到手的代理資質被相當一部分業(yè)務員當成中介資源，后者開始自立門戶。

緊急消化平臺政策，他們在社交平臺積極招募業(yè)務員，賺起人頭費，平臺的組織架構由此開始幾何級裂變。而第一批老老實實進店談客戶的地推員反饋的線報，被拿到直播間當成親授福利，循環(huán)吸引新兵入營。

家家都是高傭、日結，為拉新招募，平臺開始圍繞細節(jié)做文章。《商界》記者從一位服務商處打探到包教會、包審核通過的一份“地推親授手冊”：工牌是敲門磚，別省這20塊錢；要專挑“潛力股”下手，并非所有店都值得進，可先蹲門口看，有外賣小哥取餐的優(yōu)先，說明線上單量穩(wěn)；避開純堂食老店（老板對外賣沒概念，溝通成本太高）；別穿西裝，牛仔褲+運動鞋更親切，遇到罵美團/餓了么的老板，千萬別跟著吐槽（容易被當成套話），要強調“我們是來幫您多賺錢的，不是搶生意”……

“明天繼續(xù)沖，爭取把這條街吃透”，為把控進度，中間商們還安排了早晚開會，而這句話常在會議結束時用來打雞血。

卷來卷去“卷”的卻是自己。一位業(yè)務員告訴《商界》，平臺在不同渠道養(yǎng)了好幾路兵，彼此之間缺乏溝通，第二天等著吃透的商街其實是戰(zhàn)友們吃剩的—已提前被拜訪拿下。

重慶江北觀音橋一位商戶告訴《商界》，從2月中旬開始，一上午要接待3波人，“都說是京東外賣官方的服務人員，讓我下載客戶端，說的話都一樣。”

地推是本地生活服務被驗證過最有效的戰(zhàn)術，京東不想逐個城市卡位，幾乎沒有用于“復制”的樣本。也就是說，快速結束戰(zhàn)斗和錯了重來的概率相當。

2月18日，一線的地推人員猛增至階段峰值。殊不知，當平臺還在強調高傭日結時，前線已經(jīng)發(fā)現(xiàn)不對勁了。

被辜負的熱情

2月14日，廣東番禺的歐先生用多個平臺的邀請碼完成注冊，馬上開始跑客戶，他最先發(fā)現(xiàn)問題。

的確，一天下來能談好幾家，若審核通過即能日入千元。最初，地推員只需勸說商戶完成下載，指導安裝即算一單。他認為，從美團、餓了么的地盤上搶3.8分及以上的品質商戶沒那么難，“誰也不會排斥多一個渠道?！?/p>

但問題是日結建立在審核通過的基礎上，而審核要靠等，等多久卻不得而知。由于京東與平臺約定了固定賬期，真正背負壓力的是平臺服務商。按理說，滿足條件的商戶即能審核通過，地推員隨后就能拿到傭金。

可事實卻并非如此。2月18日，許多干滿7天的業(yè)務員一直未結算到1分錢，全“卡”在了審核環(huán)節(jié)。

后臺審核的那雙手似乎在無形中干擾著這種全力以赴的“快”。

更多阻礙審核的因素相繼出現(xiàn)，最明顯的是要求變多。比如服務商在商戶下載客戶端后須指導“上菜品”，且不得少于5個。此前還在審核的單子，若有新業(yè)務員進來洽談，須協(xié)助完善同仁未盡事宜，而這一單傭金究竟歸誰不得而知。

由于京東外賣并未單個設立城市據(jù)點，中介和前線地推處于盲沖狀態(tài)，他們只能靠自發(fā)組建的業(yè)務群互通有無，這些群的功能也逐漸多起來。

2月23日，歐先生在自建的微信群里大吐苦水，“上架太復雜了，只能找外面的運營團隊幫忙搞定?！边@時，一位號稱能一鍵搞定“上菜”的商家，趕緊向群里扔出好幾條廣告信息：上架1家僅需15元，量大從優(yōu)。他的口號也很直接，“讓你商品無憂，助你快速結賬?！?/p>

號稱公司有黑科技，幾分鐘就能搞定一家店的商品，類似的地推下游每天會定時在各個群打廣告。

不過問題很快得到解決。記者獲悉，對于菜品上架的系統(tǒng)問題，京東通過調整后臺參數(shù)，將和美團、餓了么都不一樣的程序進行緊急修改。這個細節(jié)被不少業(yè)內人士解讀為，京東外賣上線前并未做足準備工作。

2月20-28日，卡了幾天的上架菜品這道坎剛翻過去，審核又遇到新問題。

歐先生在群里的地推日記以連載的形式上演著悲喜。2月28日中午12點，嚷了好幾天干不下去、累了的歐先生在群里報喜，“干了整整13天，終于結算到第一筆了?！苯雍眠\的群友們紛紛點贊道賀，并追問平臺名稱?！敖滞疲?00多元，不過現(xiàn)在去的都是月結了”，歐先生回復。

審核機制朝令夕改，讓這些摸著空氣過河、斥巨資大干一場的服務商，和一線地推員之間的關系愈發(fā)緊張。但群里的牢騷和門店的拜訪都未停下來，他們仍相信，審核總有一天會通過。

但層層加碼的條件又實實在在影響著市場預期，平臺傭金開始縮水。3月第一天，“日結”的offer又開始扎堆扔到各大平臺和聊天群，但相當一部分勞務費已降至80元，不過要求放寬至“審核通過就結，不負責上架”。

2天后，有人發(fā)現(xiàn)，后臺規(guī)定再次生變，“審核通過須運營商品，商戶在正式上線后還須營業(yè)滿15天，才能結賬”。

另有人反映，早在2月24日，部分城市就率先念起緊箍咒，商戶須動銷5筆訂單才算通過?！皩拥姆丈套蛱彀l(fā)消息不讓跑了，京東那邊審核標準生變，特別難，之前跑的貼錢結算了?！庇袠I(yè)務員翻出群聊，告訴《商界》記者。

商家、服務商、地推人員，集體陷入迷茫、懷疑、無力的情緒。熱情在減退，運營策略也在緊急調整。

如此情勢之下，一些平臺從群攻轉入?yún)^(qū)域巷戰(zhàn)?！渡探纭酚浾吡私獾?，3月5日開始，部分全國性的平臺決定按各個區(qū)域的情況制定計劃，“運營細節(jié)分配到地區(qū)分公司，收回全國拉通部署的行動?！币晃回撠熑烁嬖V《商界》，由于京東未設城市BD，服務商只能自行應對。

新的通知還在接連放出，到3月中旬，審核須上傳廚房和店內視頻?！熬〇|沒有城市駐地，不能親臨現(xiàn)場，造假無法識別?！眲倰咄杲敝饕虡I(yè)區(qū)的一位業(yè)務員向《商界》分析稱，京東也在想辦法解決，審核只會越來越嚴。他順便提醒，觀音橋就不要去了，其他地方可能還有希望。

“有人帶嗎？”“可以幫你安排。”與此同時，平臺服務商的拉新和招募仍在繼續(xù)，直播間里類似對話還在刷屏。

一位冒菜鮮燒牛肉的商戶也在觀看直播，“現(xiàn)在才想著推廣，我都準備下線京東了”，她緩緩打出這行字，并發(fā)到評論區(qū)。

記者手記：京東可能不需要“干嘉偉”

官宣上線后，第一批在京東外賣下單的用戶，已習慣點開那個紅色App?！渡探纭酚浾呔褪瞧渲兄弧?/p>

既不是京東Plus會員也不是大學生用戶（京東官方正對這兩類人群宣傳大力滿減），3月中旬，記者分別在早中用餐高峰下單，因滿8元可用7元的外賣立減券等大額優(yōu)惠，點同一份外賣，京東外賣比隔壁平臺能省15元錢，配送時間也差不多。

不過，若早餐時段在漢堡王下單排名第一的牛牛套餐，價格雖比美團便宜達7元之多，套餐里的咖啡卻點不了，而大多數(shù)用戶正是沖著這杯咖啡選擇這家店的。

記者在調查中了解到，由于上架菜品的系統(tǒng)操作和另兩家都不同，商戶在上架套餐品類時會遇到一些選項問題，導致某些品類無法上線顯示。連同出現(xiàn)的還有京東外賣的訂單打印系統(tǒng)和美團、餓了么不兼容。

但不知這杯咖啡的缺席是有意為之還是系統(tǒng)卡頓。

盡管京東加快解決了上架系統(tǒng)的問題，但由于前期訂單量不足預期，權衡補貼等優(yōu)惠后，部分商家已持觀望態(tài)度。

不管京東做外賣到底圖啥，用戶的消費意愿都是關鍵中的關鍵。

輿論助攻1個月后，這位“新人”究竟能做成什么樣，很快就能見分曉，而這是京東缺席“千團大戰(zhàn)”后不得不補上的隔空應戰(zhàn)。遲到十幾年，京東當務之急是“快”，因為用戶的耐心不會比地推人員多一分。

3月20日，截至記者發(fā)稿，京東通過媒體發(fā)布消息，京東外賣已與超10 000名全職騎手簽署正式勞動合同，正逐步落實五險一金的繳納工作，并透露，自2月11日正式上線外賣以來，目前已覆蓋全國126城，入駐品質堂食餐廳門店數(shù)突破40萬家。

同時，京東外賣對一線地推還在繼續(xù)加碼，“有效營業(yè)”成了最新的KPI，目的是硬剛美團、餓了么—“商品原價不高于美團或餓了么原價”“商品數(shù)量不少于美團或餓了么”等，被寫進業(yè)務員最新的操作手冊。

2011年底，美團迎來阿里中供鐵軍干嘉偉的空降坐鎮(zhèn)，10萬地推大軍在其麾下從吃下一家家小店再到一座座城市，強勢突圍“千團大戰(zhàn)”。

但今天，京東已沒有時間去“抄作業(yè)”。果斷放棄曾經(jīng)的緩慢打法，它必須拉攏眾人火速發(fā)動一場全國范圍內的總攻。京東需要的不是“再下一城”，而是一次性的效率和規(guī)模；京東需要的不是“干嘉偉”，而是“干干干”。

5月1日“0傭金”入駐截止日漸漸臨近。自外賣業(yè)務官宣上線，京東用30天閃電扎營，它能否把握住“黃金90天”？《商界》記者將持續(xù)關注。