言外行為理論視角下管理層討論與分析的語言管理策略研究

【摘" 要】管理層討論與分析（MDamp;A）作為企業(yè)與利益相關(guān)者溝通的重要渠道，其語言運(yùn)用直接影響著信息傳遞的效果和企業(yè)形象的塑造。準(zhǔn)確、清晰且富有策略性的語言表達(dá)，能夠幫助管理層向投資者、員工、客戶等利益相關(guān)者傳遞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營成果和未來展望，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的信心和支持。論文從言外行為理論視角出發(fā)，深入探討了管理層討論與分析中的語言管理現(xiàn)狀與存在問題，通過對(duì)成功與失敗案例的對(duì)比分析，進(jìn)一步揭示了言外行為理論在管理層討論與分析中的實(shí)際應(yīng)用效果。并基于言外行為類型構(gòu)建了一套具體的語言管理策略。

【關(guān)鍵詞】言外行為理論；管理層討論與分析；語言管理；策略

【中圖分類號(hào)】F272.91" " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " "【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A" " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " "【文章編號(hào)】1673-1069（2025）01-0079-03

1 引言

管理層討論與分析（MDamp;A）作為企業(yè)與利益相關(guān)者溝通的重要渠道，其語言運(yùn)用直接影響著信息傳遞的效果和企業(yè)形象的塑造。準(zhǔn)確、清晰且富有策略性的語言表達(dá)，能夠幫助管理層向投資者、員工、客戶等利益相關(guān)者傳遞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營成果和未來展望，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的信心和支持。言外行為理論作為語用學(xué)的重要理論，為研究語言的實(shí)際運(yùn)用提供了獨(dú)特視角。在MDamp;A中，管理層的語言選擇并非隨意，而是蘊(yùn)含著特定的言外之意，旨在通過言語行為影響利益相關(guān)者的態(tài)度和行為。本文從言外行為理論視角研究MDamp;A的語言管理策略，有助于深入理解管理層語言背后的意圖和目的，為企業(yè)構(gòu)建有效的語言管理策略提供理論指導(dǎo)。

2 相關(guān)理論基礎(chǔ)

2.1 言外行為理論相關(guān)研究

言外行為理論作為語用學(xué)的重要組成部分，其起源可追溯到20世紀(jì)中葉。英國哲學(xué)家約翰·奧斯?。↗ohn L. Austin）在1955年首次提出言語行為理論，開啟了對(duì)語言使用和功能的全新探索。

塞爾在奧斯汀的基礎(chǔ)上對(duì)言外行為進(jìn)行了系統(tǒng)的分類，將其劃分為5類：斷言類、指令類、承諾類、表達(dá)類和宣稱類。斷言類言外行為旨在使說話者對(duì)所表達(dá)的命題的真實(shí)性做出保證；指令類言外行為的目的是說話者試圖讓聽話者去做某一件事；承諾類言外行為是使聽話人對(duì)某一未來的行為做出許諾；表達(dá)類言外行為是對(duì)命題中所表明的某種事態(tài)表達(dá)說話人的某種心理狀態(tài)；宣稱類言外行為的言外之力是使客觀現(xiàn)實(shí)與所表達(dá)的命題內(nèi)容一致。塞爾的這種分類方法為深入研究言外行為提供了清晰的框架，有助于更準(zhǔn)確地分析和理解語言交際中說話者的意圖和言語行為的功能。

2.2 管理層討論與分析相關(guān)研究

管理層討論與分析（Management Discussion and Analysis，簡(jiǎn)稱MDamp;A），是管理層基于公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營模式和財(cái)務(wù)狀況，對(duì)公司過去的經(jīng)營業(yè)績(jī)、當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況以及未來的發(fā)展趨勢(shì)所進(jìn)行的深入闡述與分析。MDamp;A旨在向投資者、債權(quán)人、監(jiān)管機(jī)構(gòu)等利益相關(guān)者提供更全面、深入的公司信息，幫助他們更好地理解公司的運(yùn)營情況和未來前景，從而做出合理的決策。

國內(nèi)外學(xué)者對(duì)MDamp;A的研究涵蓋了多個(gè)方面，取得了豐碩的成果。其中，在文本語調(diào)方面，研究側(cè)重于管理層在MDamp;A中傳達(dá)的情感傾向?qū)ν顿Y者的影響。通過文本分析技術(shù)，學(xué)者們發(fā)現(xiàn)管理層偏好運(yùn)用積極語調(diào)描述公司現(xiàn)狀與未來，以此增強(qiáng)投資者信心。但是這種語調(diào)操縱行為可能會(huì)誤導(dǎo)投資者，致使其做出錯(cuò)誤決策。有研究表明，過度樂觀的文本語調(diào)與公司未來業(yè)績(jī)表現(xiàn)并非總是正相關(guān)。因此，投資者解讀MDamp;A時(shí)，務(wù)必謹(jǐn)慎對(duì)待管理層的語調(diào)表達(dá)，可結(jié)合其他信息進(jìn)行綜合判斷，以便做出更合理的投資決策。

3 管理層討論與分析中語言運(yùn)用存在的問題

3.1 語言模糊性導(dǎo)致信息誤解

在MDamp;A中，語言的模糊性往往會(huì)引發(fā)投資者對(duì)企業(yè)信息的誤解，影響其決策的準(zhǔn)確性。例如，某公司在MDamp;A中提到“我們預(yù)計(jì)在未來一段時(shí)間內(nèi)推出新產(chǎn)品，有望對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極影響”。此表述中，“未來一段時(shí)間”概念模糊，可能是幾個(gè)月，也可能是幾年；“有望”一詞也具有不確定性，難以讓投資者明確新產(chǎn)品推出的可能性及對(duì)業(yè)績(jī)影響的程度?？赡軐?dǎo)致部分投資者因信息不明錯(cuò)過對(duì)公司發(fā)展有益的投資機(jī)會(huì)，也可能使部分投資者做出不恰當(dāng)?shù)耐顿Y決策，遭受損失。

3.2 言外行為與管理目標(biāo)脫節(jié)

部分企業(yè)管理層在MDamp;A中的言語未能有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的管理目標(biāo)，導(dǎo)致言外行為與管理目標(biāo)之間出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象。在激勵(lì)員工時(shí)，管理層可能表示“公司重視員工的發(fā)展，將為員工提供廣闊的晉升空間”，但在實(shí)際操作中，公司并未出臺(tái)具體的晉升制度和實(shí)施計(jì)劃，員工難以感受到切實(shí)的發(fā)展機(jī)會(huì)。從言外行為理論角度看，這一表述屬于指令類言外行為，旨在激勵(lì)員工積極工作，但由于缺乏后續(xù)的實(shí)際行動(dòng)支持，未能產(chǎn)生預(yù)期的言后行為效果，員工對(duì)公司的信心和工作積極性并未得到有效提升。

3.3 忽視語言情境適應(yīng)性

企業(yè)處于初創(chuàng)期時(shí)，需要向投資者展示創(chuàng)新能力和發(fā)展?jié)摿?，以吸引資金支持。但部分企業(yè)在MDamp;A中仍沿用成熟企業(yè)的語言風(fēng)格，過于強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健經(jīng)營和市場(chǎng)份額，而對(duì)自身的創(chuàng)新技術(shù)、獨(dú)特商業(yè)模式等方面的介紹不夠突出。

在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)仍強(qiáng)調(diào)“公司將保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，穩(wěn)步推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展”，而沒有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)提出具體的應(yīng)對(duì)措施和發(fā)展戰(zhàn)略，如產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)拓展等方面的計(jì)劃。這種語言缺乏對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的針對(duì)性，無法讓投資者了解企業(yè)在新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)對(duì)能力，可能導(dǎo)致投資者對(duì)企業(yè)的信心下降。

4 語言管理具體策略

4.1 基于言外行為類型的策略

針對(duì)斷言類言外行為，企業(yè)應(yīng)確保所陳述內(nèi)容的真實(shí)性和可靠性，通過引用權(quán)威數(shù)據(jù)，增強(qiáng)斷言的可信度，使利益相關(guān)者能夠?qū)镜膶?shí)力有更清晰的認(rèn)識(shí)。

對(duì)于指令類言外行為，企業(yè)需明確指令的對(duì)象、內(nèi)容和要求，避免產(chǎn)生歧義。

在實(shí)施承諾類言外行為時(shí)，管理層要制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃和時(shí)間表，并及時(shí)向利益相關(guān)者反饋進(jìn)展情況。讓利益相關(guān)者能夠持續(xù)跟蹤承諾的履行情況，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的信任。

表達(dá)類言外行為應(yīng)注重情感的真誠性和適度性，與企業(yè)的文化和價(jià)值觀相契合。

宣稱類言外行為要在合適的時(shí)機(jī)，以正式、莊重的方式進(jìn)行，確保宣稱的內(nèi)容具有重大影響力。為企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施營造良好的輿論氛圍。

4.2 優(yōu)化語言表達(dá)以實(shí)現(xiàn)言外之力

在詞匯選擇上，優(yōu)先選用簡(jiǎn)潔明了、具有感染力的詞匯。在描述公司的發(fā)展目標(biāo)時(shí)，使用“突破”“引領(lǐng)”“創(chuàng)新”等積極且富有力量的詞匯，能夠激發(fā)利益相關(guān)者的信心和期待。避免使用過于生僻、復(fù)雜的詞匯，以免造成理解障礙。

合理運(yùn)用句式結(jié)構(gòu)，可增強(qiáng)語言的邏輯性和說服力。運(yùn)用排比句，如“我們將以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)；以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化營銷策略；以客戶為中心，提升服務(wù)質(zhì)量”，增強(qiáng)語言的節(jié)奏感和氣勢(shì)，使表達(dá)更具感染力。適當(dāng)使用反問句，如“難道我們不應(yīng)該抓住這個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇，奮力拼搏，實(shí)現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展嗎？”這樣能夠引起讀者的思考，強(qiáng)化表達(dá)的效果。

在語氣運(yùn)用方面，根據(jù)不同的語境和溝通目的，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣。在鼓勵(lì)員工時(shí)，使用激勵(lì)性的語氣，“我相信大家的能力，只要我們齊心協(xié)力，就一定能夠克服困難，取得更大的成就”；在與合作伙伴溝通時(shí)，采用誠懇、合作的語氣，“我們真誠地希望與貴方攜手合作，共同開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏”，以促進(jìn)良好的合作關(guān)系。

4.3 結(jié)合情境靈活運(yùn)用語言策略

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)公關(guān)時(shí)，語言應(yīng)保持誠懇、透明，及時(shí)回應(yīng)公眾關(guān)切。如在產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題時(shí)，可表述為“我們對(duì)此次產(chǎn)品質(zhì)量問題深感愧疚，已立即成立專項(xiàng)調(diào)查組，全面排查問題根源，并將及時(shí)向公眾公布調(diào)查結(jié)果和整改措施。我們鄭重承諾，將采取一切必要措施，確保此類問題不再發(fā)生，切實(shí)保障消費(fèi)者的權(quán)益”，通過這樣的表達(dá)，展現(xiàn)企業(yè)積極面對(duì)問題的態(tài)度，爭(zhēng)取公眾的理解和信任。

在企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期間，語言應(yīng)突出轉(zhuǎn)型的必要性和優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)利益相關(guān)者的信心。例如“隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，公司進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。我們將從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向新興領(lǐng)域拓展，憑借我們?cè)诩夹g(shù)、人才和市場(chǎng)方面的積累，有信心在新的領(lǐng)域取得突破，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，為股東帶來更豐厚的回報(bào)”，清晰闡述戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向和預(yù)期成果，消除利益相關(guān)者的疑慮。

5 言外行為理論視角下的案例分析

5.1 成功案例分析

5.1.1 案例選取與背景介紹

本研究選取了蘋果公司作為成功案例進(jìn)行深入分析。蘋果公司作為全球知名的科技企業(yè)，在智能手機(jī)、電腦、平板電腦等領(lǐng)域占據(jù)重要地位，其產(chǎn)品憑借創(chuàng)新設(shè)計(jì)、卓越性能和良好的用戶體驗(yàn)，深受消費(fèi)者喜愛，長(zhǎng)期保持著行業(yè)領(lǐng)先地位。

5.1.2 管理層語言中的言外行為解析

斷言類言外行為提升公司聲譽(yù)和形象。在蘋果公司的MDamp;A中，管理層明確指出“我們致力于通過創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，為用戶帶來卓越的體驗(yàn)”，此表述堅(jiān)定地?cái)嘌粤颂O果公司的核心價(jià)值觀和經(jīng)營理念，向投資者、消費(fèi)者及其他利益相關(guān)者傳遞了公司對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的高度重視，以及追求卓越的決心。

指令類言外行為激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力。在新產(chǎn)品發(fā)布前夕，蘋果管理層表示“我們要求團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品研發(fā)過程中，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保產(chǎn)品達(dá)到極致的用戶體驗(yàn)”，這一指令清晰地傳達(dá)了管理層對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求，促使員工在工作中全力以赴。

承諾類言外行為增強(qiáng)品牌的忠誠度。蘋果公司在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)變革時(shí)，經(jīng)常做出承諾類言外行為。管理層表示“我們承諾將持續(xù)加大研發(fā)投入，不斷推出具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，以保持在行業(yè)中的領(lǐng)先地位”，這一承諾向投資者展示了公司對(duì)未來發(fā)展的規(guī)劃和信心，讓投資者相信蘋果公司有能力在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)發(fā)展，為股東創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。

表達(dá)類言外行為吸引更多優(yōu)秀人才。在描述公司文化和團(tuán)隊(duì)精神時(shí)，蘋果管理層表達(dá)對(duì)員工的贊賞和對(duì)公司文化的自豪?！拔覀儞碛幸恢С錆M激情和創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)，他們的不懈努力和創(chuàng)新精神是蘋果取得成功的關(guān)鍵”，這種表達(dá)不僅增強(qiáng)了員工的歸屬感和榮譽(yù)感，也向外界展示了蘋果積極向上的公司文化，吸引更多優(yōu)秀人才加入蘋果，為公司的發(fā)展注入新的活力。

宣稱類言外行為營造有利的市場(chǎng)環(huán)境。蘋果公司在推出重大戰(zhàn)略舉措或新產(chǎn)品時(shí)，“我們正式宣布推出全新的生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略，將進(jìn)一步整合軟件、硬件和服務(wù)，為用戶帶來更加無縫的體驗(yàn)”，這一宣稱改變了市場(chǎng)對(duì)蘋果公司的認(rèn)知和預(yù)期，促使市場(chǎng)參與者重新審視蘋果的發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引了更多的關(guān)注和資源，為公司的戰(zhàn)略實(shí)施營造了有利的市場(chǎng)環(huán)境。

5.2 失敗案例分析

5.2.1 案例詳情與問題呈現(xiàn)

某汽車制造企業(yè)在其年度MDamp;A中，對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)展的描述引發(fā)了廣泛關(guān)注和質(zhì)疑。該企業(yè)表示“新車型的研發(fā)工作正在穩(wěn)步推進(jìn)，預(yù)計(jì)很快將推向市場(chǎng)，有望顯著提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”。但對(duì)于“穩(wěn)步推進(jìn)”的具體情況、“很快”的時(shí)間范圍以及新車型的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)等關(guān)鍵信息，都未給出明確解釋。

在談及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，企業(yè)僅簡(jiǎn)單提到“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司將積極應(yīng)對(duì)”，未提出具體的應(yīng)對(duì)策略和措施，這使投資者和市場(chǎng)對(duì)該企業(yè)的發(fā)展前景感到迷茫，無法精確評(píng)估企業(yè)的未來業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位。在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，新車型的實(shí)際表現(xiàn)與MDamp;A中的描述存在較大差異，致使市場(chǎng)對(duì)該企業(yè)的信任度大幅下降，股價(jià)也出現(xiàn)了明顯下跌。

5.2.2 言外行為理論下的問題根源剖析

從言外行為理論角度分析，該企業(yè)在MDamp;A中的語言運(yùn)用存在諸多失誤。在斷言類言外行為方面，關(guān)于新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升的斷言缺乏具體事實(shí)支撐，使得斷言的可信度大打折扣。投資者無法從模糊的表述中獲取確切信息，難以判斷企業(yè)是否真的在按計(jì)劃推進(jìn)研發(fā)工作以及新車型是否具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。

在指令類言外行為上，該企業(yè)雖然表達(dá)了“積極應(yīng)對(duì)”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意圖，但未向內(nèi)部員工和外部利益相關(guān)者明確傳達(dá)具體的行動(dòng)指令，如研發(fā)部門的工作重點(diǎn)、市場(chǎng)部門的營銷策略等，導(dǎo)致指令的執(zhí)行效果不佳，無法有效引導(dǎo)企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。

在承諾類言外行為中，“很快將推向市場(chǎng)”的承諾缺乏明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，使得承諾顯得空洞無力。利益相關(guān)者難以依據(jù)此承諾對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展做出合理預(yù)期，當(dāng)實(shí)際情況與承諾不符時(shí)，容易引發(fā)對(duì)企業(yè)的信任危機(jī)。

6 結(jié)論與展望

盡管本研究在言外行為理論視角下對(duì)管理層討論與分析的語言管理策略進(jìn)行了較為深入的探討，但仍存在一定的局限性。在樣本選取方面，本文主要集中于部分上市公司的MDamp;A文本，樣本范圍相對(duì)有限，可能無法全面涵蓋不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)的多樣性特點(diǎn)。另外，本文主要從靜態(tài)角度對(duì)MDamp;A的語言進(jìn)行分析，未能充分考慮企業(yè)在不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)環(huán)境下語言管理策略的動(dòng)態(tài)變化。未來研究還可從跨文化視角出發(fā)，探討不同文化背景下企業(yè)MDamp;A語言管理策略的差異，了解不同文化對(duì)語言運(yùn)用的影響，有助于企業(yè)在跨國交流中更好地制定語言管理策略，避免文化沖突，提升國際競(jìng)爭(zhēng)力。

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