梁寧在《真需求》這本書中一言概之:“世界不是由生意組成的,是由生命組成的?!币痪湓挘莱隽松虡I(yè)的底層邏輯:創(chuàng)造可以被生命感知的利益。
那么,從哪里感知?
場景。
我們說,場景是唯一能夠把產(chǎn)品、用戶和需求結(jié)合在一起的一個概念。
無論是對于品牌界還是對于產(chǎn)品界,場景都是一個大家早已熟知的概念。場景營銷這個理念提出很多年了,在當下仍有爭議:說它有用,大家也無法確認究竟是品牌自身的能量,還是由于場景的賦能;說它是未來的增量,很多正做這類營銷的品牌仍然身陷泥潭,看不見曙光。
所以,我覺得首先是清晰界定。
營銷是無法追求確定性的,場景營銷不是一個確定的方法論,而是一個營銷體系。在這個體系中,我們只有認清場景營銷的構(gòu)成,才能根據(jù)產(chǎn)品或品牌的獨特性,選擇適配的場景營銷方法。
哲學是認知世界的方式,而理論,則是對現(xiàn)實的重新歸類。
如果對場景營銷有一個清晰的歸類,那么大家對它的爭議和理解,也會相對清晰明了。
在我的定義里,場景營銷是為產(chǎn)品找到需求場景,需求場景里有真正的用戶群,圍繞“產(chǎn)品、人群”進行一系列營銷動作:傳播場景、社交場景、情感場景、體驗場景、購買場景、使用場景。其中“需求場景+傳播場景+體驗場景”組成了核心的場景三角(如圖1所示)。
品牌在做場景營銷時,通過這張圖,就可以清晰地判斷自己的動作處于哪個場景中,應(yīng)該規(guī)劃什么樣的內(nèi)容,對應(yīng)什么樣的目標。有步驟、有目標去落地,才會取得相應(yīng)的效果。
場景本來就是一個綜合的概念,很多時候并非獨立存在的單項場景,所以大家在做場景營銷的時候,很容易混淆誤會,并不清晰所做的到底是哪一環(huán)。這張圖有助于大家厘清思路,作出切合實際的判斷。
對于場景營銷,首先要明白,場景不是排他性的,而是共生性的。找到需求場景,并不代表成為某個品類的絕對唯一或者是第一。需求場景是讓大家都能在這個品類賽道里找到有利的生存方式——拿到市場的入場券。
如果想要在市場上建立較大優(yōu)勢,俗稱成為品類的唯一或者第一,除了需求場景的先發(fā)優(yōu)勢之外,還需要通過兩大主線場景:體驗場景、傳播場景。
體驗場景既包括了商家營造的特定場景(獨家),也包括常規(guī)的購買場景、使用場景、服務(wù)場景。
傳播場景包括IP、內(nèi)容、互動、廣告、媒介、分享、公關(guān)等諸多細分場景。
情感場景單獨列出來,它從屬于需求場景,比如禮品類產(chǎn)品、國民品牌——它代表了使用者的尊重、關(guān)愛、擁護等一切情感的維系。
從品牌的生長周期來說,一個新產(chǎn)品(也有可能是滯銷的老產(chǎn)品),它要通過場景營銷效果路徑(如圖2所示),才有獲得成功的可能:
(企業(yè))泛場景發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品滿足需求→需求形成(特定)場景→場景引導(dǎo)成交→成交兌現(xiàn)價值→社交傳播價值→價值建立品牌→品牌引發(fā)跟隨→跟隨造成增量→增量變成趨勢→趨勢壯大品牌(企業(yè))
在這11個步驟中,品牌經(jīng)歷了從無到有、從有到強的過程。整個過程中,場景營銷一以貫之,實現(xiàn)了引領(lǐng)與閉環(huán)。
眾所周知,品牌有不同的階段,大致可分為新品牌、發(fā)展中品牌、大品牌。之所以前面要對場景營銷進行一個清晰的界定,就是因為不同品牌期,面對一個“理論”時,其實是“雞同鴨講”。
1.創(chuàng)新品牌(包括老產(chǎn)品升級)
這最主要是在需求場景中找到新的品類空間。
如果在場景中發(fā)現(xiàn)了新的需求,你就有可能找到一個創(chuàng)新點,成為這個領(lǐng)域里一個先發(fā)優(yōu)勢的產(chǎn)品。
比如好望水就是從婚慶禮宴的場景中發(fā)現(xiàn)了需求,創(chuàng)造了品牌。果汁飲品十分常見,并不是新穎價值的產(chǎn)品;好望水從禮宴的細分需求里疊加產(chǎn)品價值,引導(dǎo)人們在這個需求場景中成交,并通過傳播形成了產(chǎn)品特定場景,獲得了細分領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢。
這是需求場景創(chuàng)造品類的例子。
2.發(fā)展中品牌
處于發(fā)展階段的品牌,更多的是要在體驗場景中建立自己的競爭優(yōu)勢。
比如名仁蘇打水的“酒前酒后喝名仁”,完全掙脫了蘇打水的功能訴求思維,轉(zhuǎn)而捆綁體驗場景。飲料原本是用來解渴的,名仁是在飲酒的體驗場景中發(fā)現(xiàn)了新的功能性需求—解酒。
所以名仁調(diào)整了營銷策略,從傳統(tǒng)的貨架思維變成了場景思維,深入每一個酒慶的場景中,通過渠道場景中進行強有力的滲透,由酒席上的意見領(lǐng)袖引導(dǎo)其他人形成消費習慣。喝酒,成了名仁蘇打水的專屬場景和用戶的購買理由。
在這個體驗場景里,名仁不再需要與同類蘇打水產(chǎn)品競爭,反而一枝獨秀,從四線走到了一線。
這是場景創(chuàng)造需求的例子,蘇打水不是新品類,但解酒是新需求。
3.成熟品牌
這類品牌更多的是要在傳播場景中去尋找自己的新用戶。
成熟品牌本身積累了龐大的消費群體,但當這個群體在不斷地被迭代和新品牌分化之后,品牌只有持續(xù)獲得消費用戶群體,才能保持以往市場的占有率,而傳播場景是觸達新用戶的最佳途徑。
這也是為什么越知名的品牌越在營銷上花費巨資的原因。畢竟,維持盛名并增長銷量,才是它的目標。
最顯著的例子是茅臺與瑞幸聯(lián)名,聯(lián)的不是產(chǎn)品,而是用戶。
4.品牌營銷
在傳播場景里,品牌要串聯(lián)到社交場景、情感場景以及產(chǎn)品定制。一個好的傳播場景營銷,必須有好的產(chǎn)品承接落地。
定制產(chǎn)品可能并不是品牌營銷戰(zhàn)略的目標,而是營銷的道具。
成熟品牌用體驗場景和傳播場景建立品牌優(yōu)勢之后,不需要創(chuàng)造品類,它就可以借助品牌優(yōu)勢延伸產(chǎn)品線,在市場原有的需求場景里去收獲新增量,比如小米的造車,胖東來的月餅、白酒、啤酒……
這時候的場景增量,已經(jīng)是品牌優(yōu)勢的集成:它的需求場景、體驗場景、傳播場景,都源于品牌對消費者的號召與驅(qū)動。
我們分析了這么多場景營銷,很多品牌也覺得奇怪:我明明做了呀,為什么沒有效果?
因為這里存在兩個誤區(qū):
1.場景界定模糊
不懂得分辨自己要做的是哪個場景的營銷,先后順序和主次順序是否顛倒。在沒有做好需求場景的界定時,就跑到傳播場景里大聲宣揚;在應(yīng)該注重情感場景時,又急著推進購買場景;在應(yīng)該提升體驗場景時,又困在需求場景里搖擺不定。類似錯位的決策,造成不良的效果,導(dǎo)致品牌對場景營銷缺乏信心。
江小白梅見新年酒,在剛發(fā)生的新年傳播場景里,就忽視了大家對春節(jié)情感場景的幸福感需求,只沿用了社交場景的營銷習慣,內(nèi)容偏離特定情感場景的方向,導(dǎo)致網(wǎng)友們極為反感,不得不發(fā)出了一篇道歉公關(guān)稿。
缺乏對傳播場景需求洞察,很多品牌的公關(guān)危機就是這樣來的。
2.堆砌場景
柒牌在2024年中秋節(jié)推出蘿卜褲,賣點是“百搭”,列出了多種穿著場景,反而不能打動消費者。什么場景都可以用、穿的物品,意味著這個場景里沒有它也行,它不是某個場景的必需品。
何況有些場景原本是相互沖突的,比如戶外和商務(wù)場景的著裝要求區(qū)別很大,心理需求也不一樣。品牌為了宣傳產(chǎn)品的百搭性,強行把這些場景列到一起,不僅無法讓產(chǎn)品顯得高級,反而顯得它像所有場景的備胎。這就是我們經(jīng)常說的偽場景營銷。
海瀾之家新年廣告,就是基于過年買新衣的真場景和真需求,對消費者進行品牌提醒,引導(dǎo)消費行為。真場景里才有真需求,才會產(chǎn)生真感受。
我常常說,品牌是感受價值,營銷是創(chuàng)造感受。營銷與感受之間的介質(zhì),就是場景。最后,回顧一下文章的觀點:場景營銷不是一個方法論,而是一個營銷體系。
場景營銷以“需求場景+傳播場景+體驗場景”為核心的場景三角,疊加傳播場景、社交場景、情感場景、體驗場景、購買場景、使用場景等不同的營銷策略與作用,形成一個品牌從無到有、從有到強的清晰效果路徑。
(作者:傅飛揚,場景營銷研究院專家,紅效飛揚品牌策劃創(chuàng)始人)