模擬談判在商務(wù)談判課程教學(xué)中的應(yīng)用研究

摘要：商務(wù)談判是一門綜合性和實踐性極強的課程，模擬談判教學(xué)不僅能將課堂上的理論知識運用于實踐現(xiàn)場，還能夠更好地提升學(xué)生的談判能力，加強商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果。本文通過云南財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院市場營銷專業(yè)20-1班和20-2班開展的模擬談判，采用問卷調(diào)查的方法，在模擬談判結(jié)束之后了解分析了模擬談判的教學(xué)效果，同時針對模擬談判教學(xué)中存在的問題提出合理建議。

關(guān)鍵詞：模擬談判；商務(wù)談判；教學(xué)

中圖分類號：F74"""""""文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A""""""doi：10.19311/j.cnki.16723198.2025.03.021

商務(wù)談判是一門綜合性和實踐性極強的課程，是普通高等院校工商管理、市場營銷等專業(yè)的核心必修課。因此，在課堂教學(xué)過程中，教師不僅要向?qū)W生講授有關(guān)商務(wù)談判的基本知識，還要采取各種方法來提高學(xué)生對已學(xué)知識的應(yīng)用能力，全面培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。而單純依靠課堂理論教學(xué)，對學(xué)生談判能力的提升是有限的。在實際教學(xué)中，許多教師也意識到理論聯(lián)系實際在教學(xué)中的重要性，他們高度重視案例教學(xué)，大量引入最新的商務(wù)談判案例，幫助學(xué)生更好地理解該課程的實踐導(dǎo)向。然而，案例教學(xué)側(cè)重于對案例的理論分析，未必能夠讓學(xué)生自己去分析和應(yīng)用談判策略，更不足以讓學(xué)生身臨其境去感受談判中的各種氛圍和商務(wù)禮儀的實際運用。模擬談判教學(xué)不僅可以給定學(xué)生一個真實的談判環(huán)境，幫助學(xué)生將課堂上的理論知識運用于商務(wù)談判的實踐現(xiàn)場，使枯燥無味的理論學(xué)習(xí)變得更為生動有趣，而且能夠更好的體現(xiàn)商務(wù)談判的實踐性，加強商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果。

1"模擬談判教學(xué)安排

1.1"確定模擬談判內(nèi)容

運用模擬談判教學(xué)，"選擇適宜的談判案例至關(guān)重要。結(jié)合本科學(xué)生特點，談判案例盡量選擇貨物買賣的談判案例，避免技術(shù)貿(mào)易談判和服務(wù)貿(mào)易談判等抽象的談判案例[1]。這樣有利于學(xué)生更好地了解談判雙方的需求、立場、分歧點以及談判的背景，掌握談判雙方的談判交易條件，也便于學(xué)生收集整理相關(guān)資料，在談判中發(fā)揮談判的潛能。本次模擬談判選取的談判案例主題是“服裝布料延期交貨索賠的談判”，談判雙方就服裝布料延期交貨這一事項，進(jìn)行索賠問題的談判。

1.2"組建模擬談判隊伍

每個教學(xué)班通過前期在班級內(nèi)的選拔，組建本班的模擬談判小組，每個談判小組由6人組成。根據(jù)談判小組的分工，確定每個組員在談判中扮演的角色，例如主談人員、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員和記錄人員。兩個模擬談判小組通過抽簽方式確定談判的甲方和乙方。此外，每個談判小組選出一名組長，負(fù)責(zé)與本組成員聯(lián)系和組織商討談判過程與細(xì)節(jié)，并與談判對手組商議雙方談判的大體事宜。未被分入談判組的學(xué)生將作為觀摩組，認(rèn)真觀摩談判并觀察談判小組在談判中的表現(xiàn)。

1.3"確定模擬談判時間

為確保學(xué)生具備相應(yīng)的基本知識和技能，在完成所有理論教學(xué)內(nèi)容后，安排模擬談判的教學(xué)工作[2]。在課程結(jié)束前兩周，給予雙方談判小組一定的準(zhǔn)備時間。在準(zhǔn)備時間內(nèi)，雙方談判小組仔細(xì)閱讀模擬談判案例，并模擬談判案例中相應(yīng)的公司，與案例中的對手公司進(jìn)行初步接觸，明確雙方要洽談的具體內(nèi)容。談判小組成員根據(jù)各自的分工，收集和分析與談判對手有關(guān)的信息，了解對手的背景、需求、利益和立場。在組長的帶領(lǐng)下，制定本組本次談判的談判計劃書，確定本組可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，同時評估談判對手的底線和可能的談判空間；制定明確的談判策略，包括選擇合適的談判風(fēng)格和方式，確定主要論據(jù)和談判立場以及確定應(yīng)對對手策略的方法；確定本次談判中擬使用的戰(zhàn)術(shù)，并根據(jù)談判的具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整，運用不同的談判戰(zhàn)術(shù)，以最大化自身的利益。最后，根據(jù)本次談判的內(nèi)容，制定和完善談判方案，并準(zhǔn)備好談判合同，以便進(jìn)行模擬談判。

2"模擬談判的過程

整個模擬談判過程可分為準(zhǔn)備階段、進(jìn)行階段（開局談判階段、磋商談判階段和簽約談判階段）和師生點評階段。不同的模擬談判階段針對不同的商務(wù)談判知識進(jìn)行應(yīng)用，具體如圖1所示。

圖1"模擬談判的過程

2.1"模擬談判準(zhǔn)備階段

俗話說“千里之行，始于足下”。做好談判前的準(zhǔn)備工作，有利于制定談判戰(zhàn)略和設(shè)計談判方案，掌握談判的進(jìn)程，在談判中掌握主動權(quán)，有利于解決談判中可能出現(xiàn)的沖突，使談判朝著合作的方向發(fā)展，從而完成談判目標(biāo)，取得理想的結(jié)果。

2.1.1"對談判對象以及自身的評估

談判者在談判前要認(rèn)真收集、整理與分析談判對手的相關(guān)情況，包括談判對象的資格與實力（參加商務(wù)談判的組織必須具有法人資格，談判對象的實力包括公司的歷史，技術(shù)裝備水平，資本積累與投資狀況，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量和品牌知名度等）；談判對象的需求（分析談判對象是否需要談判的標(biāo)的物，了解談判者對品牌所持的態(tài)度，分析判斷談判對象能夠接受的價格水平）；談判對象的支付能力（組織的財務(wù)狀況、收入水平和資信狀況等）；談判隊伍的人員結(jié)構(gòu)（人員的構(gòu)成；各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗、特長和弱點、對談判的態(tài)度、傾向性意見等；誰擔(dān)任談判負(fù)責(zé)人）；談判者的決策權(quán)限；談判對象的文化背景和禮儀習(xí)慣[3]?？傊?，對談判對象，了解得越深入具體，估量越準(zhǔn)確充分，越有利于在談判過程中掌握主動權(quán)。

談判者在談判前的準(zhǔn)備工作，不僅要收集分析談判對象的情況，科學(xué)準(zhǔn)確地評價對手，還要正確了解和評估自身的狀況，包括弄清自身所需（明確談判目標(biāo)、利益實現(xiàn)載體的具體要求、需要的程度和需要滿足的可替代性）；明確自身條件（組織狀況，如企業(yè)規(guī)模實力、行為理念、財務(wù)資信、市場地位等；優(yōu)勢劣勢；談判隊伍的構(gòu)成狀況及各自的風(fēng)格）。

2.1.2"擬定談判計劃書

談判計劃書是指導(dǎo)本方談判活動的行動藍(lán)圖。在對談判對象及自身評估的基礎(chǔ)上，明確自身尋求的利益，確定談判目標(biāo)之后，還要制定詳盡的談判計劃。談判計劃包括談判的目標(biāo)（頂級目標(biāo)、底線目標(biāo)和可接受目標(biāo)）、雙方相對實力評價（雙方的優(yōu)勢劣勢，談判者權(quán)限，談判的時間、地點和現(xiàn)場安排）、談判風(fēng)格、總體戰(zhàn)略和具體策略在談判各階段的安排。

2.1.3"其他準(zhǔn)備工作

模擬談判的其他準(zhǔn)備工作還包括以下內(nèi)容："（1）座次的安排。根據(jù)模擬談判地點的實際情況，談判桌座次的排列可以使用長桌擺放為橫桌式或者豎桌式，談判雙方彼此面對面而坐，有利于談判雙方和一方內(nèi)部的信息傳遞和交流。（2）座簽的制作。為了達(dá)到模擬現(xiàn)場效果，參與模擬談判的學(xué)生需要制作自己的座簽，上面注有入席者的名字或職務(wù)。（3）著正裝參加模擬談判。參加模擬談判的人員要注意裝束，既要干凈整齊，又要莊重大方，男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫，女士可穿西裝套裙，這樣可以向其他參與者傳達(dá)出一種專業(yè)和正式的形象。（4）每個座位上要備有一定的茶具、茶水和飲料。（5）模擬談判現(xiàn)場準(zhǔn)備好音響設(shè)備、燈光設(shè)備以及必要的文具。

2.2"模擬談判進(jìn)行階段

2.2.1"開局談判階段

開局談判是模擬談判的前奏。首先，模擬談判雙方運用學(xué)過的商務(wù)禮儀知識，做好談判雙方入場、握手、介紹、問候、寒暄以及交換名片等行為。其次，模擬談判雙方就本次模擬談判作情況說明，主要包括3個方面的內(nèi)容：人員介紹，包括人員的基本背景、談判角色和作用等介紹；表明談判目的，在雙方介紹認(rèn)識后，向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方參與此次談判的態(tài)度和目的；確定談判議程，對談判過程的計劃和進(jìn)度進(jìn)行基本安排。最后，模擬談判雙方就本次模擬談判作開場陳述，談判雙方闡述各自的觀點、立場和愿望，提出倡議，陳述己方對問題的理解。然后，雙方各自提出各種設(shè)想和解決問題的方案，在符合商業(yè)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上尋求實現(xiàn)雙方共同利益的滿意方案。在這個過程中，談判雙方可以結(jié)合事先準(zhǔn)備好的PPT、文字資料等進(jìn)一步展示本方公司和對談判標(biāo)的物的信息。此外，談判雙方可以根據(jù)己方的談判目的和內(nèi)容，營造一種適合己方的談判氛圍。

2.2.2"磋商談判階段

談判開局階段的任務(wù)完成以后，各方將開始就實質(zhì)性事項進(jìn)行磋商，即進(jìn)入談判的磋商階段。磋商階段是各談判主體間通過互相交流各種信息及物質(zhì)條件對利益與需要進(jìn)行分割的過程。關(guān)于價格的溝通、價格磋商及其中所涉及的僵局處理是這一過程的核心。在此階段，模擬談判雙方各主體將根據(jù)對方在談判中的行為，充分利用報價策略、價格評論策略、討價還價策略、讓步與拒絕策略和化解僵局策略等，把握己方的節(jié)奏，與對方展開激烈的探討。通過這些談判策略和技巧以確立有利于雙方進(jìn)一步合作的談判協(xié)議的基本框架。

2.2.3"簽約談判階段

經(jīng)過漫長而艱苦的談判之后，模擬談判雙方終于可以握手相慶，至少達(dá)成了意向性協(xié)議，但還必須將所談內(nèi)容用合同的形式固定下來，才能對雙方形成約束力。合同的簽訂過程，就是談判雙方就合同內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商，取得統(tǒng)一意見的過程。在合同簽訂的過程中，一方面是用法律語言準(zhǔn)確無誤地記載雙方當(dāng)事人談判達(dá)成協(xié)議的各項內(nèi)容，另一方面是對談判中尚有爭議的部分作進(jìn)一步的探討和協(xié)商。當(dāng)然，模擬談判完全允許談判雙方無法達(dá)成共識，最終以“談判失敗”而告終，這也可以判定為一場成功的模擬談判。在實際的商務(wù)談判中，達(dá)成協(xié)議并不總是可能的，因為談判涉及各方的利益、需求和立場，可能存在各種難以克服的分歧。在這種情況下，談判失敗并不代表完全的失敗，而是為雙方提供了進(jìn)一步思考和改進(jìn)的機會。

2.3"師生點評階段

2.3.1"談判小組自評

模擬談判結(jié)束之后，各談判小組根據(jù)本組模擬談判設(shè)定的總目標(biāo)是否在整個談判過程中保持一致，并且是否能夠達(dá)到或接近預(yù)期目標(biāo)、是否能夠靈活運用不同的策略，針對對手的利益和需求做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，以及是否能夠有效地運用溝通和說服技巧達(dá)成了雙方可接受的協(xié)議，從最大化自身利益等方面來進(jìn)行自評。

2.3.2"觀摩組學(xué)生點評

觀摩組的學(xué)生認(rèn)真觀摩并記錄下整場模擬談判的各個階段與細(xì)節(jié)，并在談判結(jié)束之后，根據(jù)自己的理解和認(rèn)識對模擬談判雙方的表現(xiàn)進(jìn)行評論。同時，也可以提出自己對模擬談判中存在的疑問。

2.3.3"任課教師點評

任課教師根據(jù)模擬談判小組的表現(xiàn)和觀摩組學(xué)生的評論進(jìn)行全面點評，從模擬談判的各個階段、談判策略與技巧的應(yīng)用、語言與行為、團(tuán)隊配合、臨場表現(xiàn)等進(jìn)行綜合點評與分析，指出每個模擬談判小組的優(yōu)點與缺點，進(jìn)一步深化對商務(wù)談判理論及實踐的認(rèn)識，為后續(xù)進(jìn)行類似的模擬談判活動起到提示作用，以減少類似問題的出現(xiàn)。

3"模擬談判實踐教學(xué)問卷調(diào)查

在模擬談判結(jié)束之后，現(xiàn)場對營銷20-1班和20-2班共79名學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，問卷采取無記名方式，問卷分發(fā)后學(xué)生當(dāng)場填寫，"當(dāng)即收回，以期摸清學(xué)生對參加本次模擬談判的感受。本次共發(fā)放79"份問卷，回收有效問卷"77份，問卷調(diào)查有效率為"97%。

3.1"問卷介紹

問卷分為三大部分：第一部分，單選題，針對學(xué)生之前是否參加過模擬談判、商務(wù)談判的目的、本質(zhì)等方面進(jìn)行調(diào)查；第二部分，多選題，從模擬談判的性質(zhì)，到模擬談判的階段、策略和技巧，再到如何提高學(xué)生參與此類活動的積極性等多個方面進(jìn)行調(diào)查。第三部分，主觀題，針對本次模擬談判活動，提出自己的看法和建議。

3.2"問卷分析

3.2.1"是否參加過模擬談判

在本次模擬談判之前，只有28.57%的學(xué)生參加過類似的模擬談判，絕大部分學(xué)生沒有參加過。因此，對教師而言，在課堂中應(yīng)實行多樣化的教學(xué)方式，除了平時的分小組合作、討論外，還應(yīng)該增加實踐教學(xué)，豐富商務(wù)談判課程的教學(xué)方式。

3.2.2"模擬談判應(yīng)加強的方面

通過參與本次模擬談判，接近一半的學(xué)生認(rèn)為需要加強模擬談判的專業(yè)性，一方面可能是因為本次模擬談判是在平時的上課教室內(nèi)進(jìn)行，沒有在專業(yè)的談判室內(nèi)進(jìn)行，學(xué)生在談判時感受不到實際談判中的專業(yè)氛圍；另一方面可能是因為平時缺乏實踐教學(xué)，教師在整個模擬談判的流程設(shè)計上存在問題和不足。此外，31.17%的學(xué)生認(rèn)為需要加強模擬談判的互動性，這可能是因為學(xué)生的參與度和融入度不夠，沒有真正進(jìn)入模擬談判構(gòu)建的場景當(dāng)中，導(dǎo)致模擬談判的互動性不足。

3.3.3"商務(wù)談判最重要的階段

對商務(wù)談判最重要的階段，27.27%學(xué)生認(rèn)為準(zhǔn)備階段是最重要的階段，開局階段和磋商階段排在次席，休局階段排在末尾。

3.3.4"提升參與此類活動積極性的方法

對如何提升參與模擬談判此類活動的積極性，76.62%的學(xué)生認(rèn)為需要適當(dāng)增加活動的娛樂性，75.32%的學(xué)生認(rèn)為需要設(shè)立獎金，頒發(fā)榮譽證書，68.83%的學(xué)生認(rèn)為需要創(chuàng)新活動方式。

3.3.5"商務(wù)談判最重要的因素

對商務(wù)談判中最重要的因素，傾聽、溝通和談判人員的素質(zhì)排在前3位，分別占89.61%、85.71%和66.23%。

3.3.6"商務(wù)談判最有效的策略

對商務(wù)談判中最有效的策略，75.32%的學(xué)生認(rèn)為以退為進(jìn)策略是最有效的策略，63.64%的學(xué)生認(rèn)為步步為營策略是最有效的策略，欲擒故縱策略、旁敲側(cè)擊策略和聲東擊西策略的占比相差不大。

4"模擬談判教學(xué)中存在的問題

4.1"對談判角色融入度不夠

模擬談判前，根據(jù)談判小組的分工，確定了每個組員在談判中扮演的角色，但是部分學(xué)生對談判資料、談判所處的行業(yè)背景情況不熟悉，系統(tǒng)研讀和深入挖掘不夠，準(zhǔn)備工作不夠充分，所扮演的角色融入度不夠，無法真正進(jìn)入模擬談判構(gòu)建的場景當(dāng)中，模擬浮于形式，導(dǎo)致談判效果不理想。

4.2"語言表達(dá)能力和談判技巧不足

在模擬談判過程中，常出現(xiàn)學(xué)生語言表達(dá)不清晰、主題不突出，無法準(zhǔn)確傳達(dá)自己意圖或觀點，或者陳述過于冗長、雜亂無章，沒有重點或結(jié)構(gòu)，讓人聽后不知所云或產(chǎn)生誤解。模擬談判結(jié)束階段，為使對方同意自己的觀點，不善于使用提問的技巧促使談判成功。同時，對模擬談判中可能遇到的問題，缺乏靈活性和創(chuàng)造力，不能提出創(chuàng)新的解決方案，限制了談判的發(fā)展和達(dá)成協(xié)議的可能性。

4.3"商務(wù)談判禮儀不夠得體

雖然在教學(xué)中針對商務(wù)談判禮儀進(jìn)行了專門的講解與學(xué)習(xí)，但是在實際的模擬談判中，很多學(xué)生仍然做得不夠得體。比如在談判過程中，直接不稱呼對方就開始談話；當(dāng)談判雙方就某一問題討論比較激烈的時候，會出現(xiàn)對方成員還在陳述自己的觀點，但是己方成員搶話說的情況。這些行為都不符合商務(wù)談判的禮儀，不僅使對方覺得不受尊重和重視，而且會覺得過于唐突，不符合商務(wù)人士必備的素質(zhì)。

4.4"仔細(xì)傾聽對方陳述不足

在模擬談判過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)一方對對方陳述的內(nèi)容傾聽不足的情況。一方面，對方所說的關(guān)鍵信息沒有及時記錄，對陳述內(nèi)容存在漏洞的，沒有進(jìn)行及時追問。另一方面，對對方提出的問題在對方陳述完畢后沒有給予必要的回應(yīng)或反饋，而是直接跳過對方的觀點，陳述己方的內(nèi)容。這些行為可能導(dǎo)致信息理解不準(zhǔn)確、錯失關(guān)鍵信息以及溝通障礙，導(dǎo)致談判效果不理想。

4.5"缺乏整體意識和團(tuán)隊精神

在模擬談判過程中，談判小組成員是在己方總體目標(biāo)之下?lián)胃髯匀蝿?wù)進(jìn)行談判，輔談人員要根據(jù)總體目標(biāo)，配合主談人員所談的內(nèi)容進(jìn)行談判。但是部分學(xué)生作為輔談人員急于展示個人的口才，忽視了整體意識和團(tuán)隊精神，重復(fù)補充已說過的內(nèi)容，顯得零亂又缺乏邏輯，浪費寶貴時間。

4.6"全班同學(xué)參與度不夠

一方面，部分參與模擬談判的學(xué)生只是表達(dá)一些表面的看法，而沒有深入探討議題或提出創(chuàng)新的想法，他們的貢獻(xiàn)較少或缺乏實質(zhì)性的觀點和建議。另一方面，觀摩組的部分學(xué)生在模擬談判進(jìn)行時，注意力分散，未跟隨談判的進(jìn)度而深入其中。結(jié)束的點評階段，也選擇保持沉默，不積極發(fā)表自己的觀點或參與討論。

5"完善模擬商務(wù)談判教學(xué)的對策和建議

5.1"增強模擬談判真實感，提高學(xué)生融入度

為了增強模擬談判的真實性，建議學(xué)校或?qū)W院提供一個專供學(xué)生進(jìn)行模擬談判的談判室。談判室內(nèi)擺放橢圓形會議桌或長桌，同時提供可供50人左右觀看談判現(xiàn)場的椅子，配備話筒、投影儀等設(shè)備，讓學(xué)生一進(jìn)入談判室就有一種親臨其境的感覺。同時，選擇模擬談判的背景材料要盡量貼近學(xué)生的實際，使學(xué)生能夠熟悉談判資料、談判所處的行業(yè)背景情況，便于進(jìn)行系統(tǒng)研讀和深入挖掘，激發(fā)學(xué)生參與模擬談判的熱情，使其完全融入背景材料中所扮演的角色，便于真正進(jìn)入到模擬談判構(gòu)建的場景當(dāng)中。

5.2"舉行商務(wù)談判大賽，促進(jìn)實踐教學(xué)

商務(wù)談判的學(xué)科特點要求課程的教學(xué)必須突出實踐性，而許多高校開設(shè)的課程都未能很好地體現(xiàn)這個特點，普遍偏重理論知識的教學(xué)。舉行商務(wù)談判大賽是促進(jìn)實踐教學(xué)的一種有效方式，它能夠?qū)⒄n堂理論知識與應(yīng)用實踐能力融為一體，增強課堂教學(xué)的效果。同時，商務(wù)談判大賽還可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作、問題解決和決策能力，學(xué)生可以將他們在商務(wù)談判素質(zhì)、技巧和禮儀方面的學(xué)習(xí)應(yīng)用到實際情境中，并與其他學(xué)生展開競爭和交流，通過與其他學(xué)生的競爭和交流，進(jìn)一步提高商務(wù)談判素質(zhì)、技巧和禮儀修養(yǎng)，為將來的職業(yè)發(fā)展做好準(zhǔn)備。

5.3"利用視頻錄像，加強學(xué)生商務(wù)談判禮儀知識

商務(wù)談判禮儀可以分為正式談判禮儀和輔助談判禮儀。不同的談判階段又包含著各種禮儀：會見禮儀、洽談禮儀、簽約禮儀、迎送禮儀等。對這些禮儀知識的教學(xué)，學(xué)生可以通過網(wǎng)上視頻錄像進(jìn)行觀察學(xué)習(xí)。視頻錄像可以為學(xué)生提供真實情境模擬，學(xué)生可以觀察到真實場景中人們的言行舉止，通過觀看實際操作的案例，更直觀地掌握相關(guān)知識，加強商務(wù)談判禮儀知識。

5.4"提倡主動傾聽，做好對方陳述時的記錄

在模擬談判中，仔細(xì)傾聽對方陳述是非常重要的，因為只有充分理解對方的立場和要求，才能有效地進(jìn)行談判并達(dá)成共識。在商務(wù)談判中，人們很難當(dāng)場完全記住對方講話的內(nèi)容，并將其保留在腦海中，為了彌補這一缺點，鼓勵學(xué)生在談判過程中主動傾聽對方的觀點和要求，在對方陳述時做好記錄。記錄有助于回顧和記憶，而且也有助于對對方存在漏洞的陳述內(nèi)容進(jìn)行及時追問。同時，還可以幫助自己深入理解對方講話的確切含義。

5.5"實施團(tuán)隊建設(shè)活動，培養(yǎng)學(xué)生整體意識和團(tuán)隊精神

組織一些團(tuán)隊建設(shè)活動，促進(jìn)學(xué)生之間的互相了解和信任，增強團(tuán)隊凝聚力。同時，通過團(tuán)隊游戲、合作項目等活動，鼓勵學(xué)生相互支持、互相幫助，共同解決問題，通過分工合作和互相配合，培養(yǎng)學(xué)生的整體意識和團(tuán)隊精神。在模擬談判之前，組長要明確設(shè)定共同的目標(biāo)，讓組員意識到只有團(tuán)隊的整體利益才是最重要的，鼓勵他們互相合作，共同為實現(xiàn)目標(biāo)而努力。

5.6"設(shè)計模擬談判考核，調(diào)動每個學(xué)生積極性

模擬談判是對學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程效果的一次重要檢閱，在模擬談判教學(xué)實踐里，教師可根據(jù)每個學(xué)生在模擬談判過程的表現(xiàn)、各談判小組自評、觀摩組點評和教師點評，來綜合評定學(xué)生參與模擬談判的成績，并把該成績作為本課程過程性考核成績的一個重要組成部分，這樣既強調(diào)對學(xué)生的期末考核，也能很好地調(diào)動每個學(xué)生的積極性，促進(jìn)學(xué)生對課程的學(xué)習(xí)，有利于形成共同交流、互動學(xué)習(xí)的氛圍。

6"結(jié)語

通過在《商務(wù)談判》課程教學(xué)中開展模擬談判的實踐訓(xùn)練，能夠幫助學(xué)生將課堂上的理論知識運用于模擬談判的實踐現(xiàn)場，使枯燥無味的理論學(xué)習(xí)變得更為生動有趣。同時也能加強商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果，對提升學(xué)生的談判能力和素質(zhì)有很大幫助。

參考文獻(xiàn)

［1］聶元昆.商務(wù)談判學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2016.

[2]賀曲夫，徐習(xí)景.模擬談判在商務(wù)談判課程教學(xué)中的應(yīng)用研究[J].當(dāng)代教育理論與實踐，2017，9（05）：4952.

[3]陶薇.充分運用模擬談判教學(xué)提高商務(wù)談判教學(xué)效果[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2009，19（32）：160161.

[2]魯小卉.模擬談判法在高職《商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用研究——以“商務(wù)談判僵局及破解技巧”為例[J].智庫時代，2019，（16）：135136.

[3]鄧紅霞.商務(wù)談判課程實踐教學(xué)探索——關(guān)于提高模擬談判法教學(xué)效果的思考[J].科教導(dǎo)刊（中旬刊），2012，（08）：92+104.