消費(fèi)新態(tài)勢下的門店應(yīng)對之策

新的一年悄然來到，據(jù)《2025年的中國消費(fèi)者五大趨勢》，“中國正進(jìn)入低需求時(shí)代，消費(fèi)者對財(cái)務(wù)恢復(fù)狀況保持謹(jǐn)慎，更注重性價(jià)比和產(chǎn)品的實(shí)際效用?！本脱坨R零售市場而言，消費(fèi)者并非一味地全面降低要求，而是在關(guān)注價(jià)格的同時(shí)也注重專業(yè)服務(wù)能力與水平，這正是眼鏡店的一大努力方向。在面臨多樣化的未知趨勢時(shí)，消費(fèi)者心態(tài)產(chǎn)生了哪些變化？眼鏡店的經(jīng)營如何適應(yīng)新的消費(fèi)需求？為應(yīng)對這些變化，店長需要轉(zhuǎn)變認(rèn)知，以積極樂觀的心態(tài)去迎接新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

一、把握市場新態(tài)勢

經(jīng)濟(jì)形勢的波動(dòng)以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，使得消費(fèi)降級現(xiàn)象在眼鏡零售業(yè)逐漸凸顯，追求價(jià)值和全渠道融合是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的主要因素。在購買眼鏡時(shí)，越來越多的消費(fèi)者不再盲目追求高端奢華的品牌和過度繁復(fù)的功能，而是更加關(guān)注價(jià)格與實(shí)用性的平衡。例如，一些原本熱衷于購買國際品牌眼鏡的消費(fèi)者，開始將目光投向小眾設(shè)計(jì)師品牌或國產(chǎn)知名品牌。在鏡片選擇上，可能會(huì)從高端的多層鍍膜、超輕薄鏡片，轉(zhuǎn)而考慮價(jià)格較為親民但質(zhì)量仍有保障的基礎(chǔ)款鏡片，更注重鏡片的基本矯正功能和耐用性。

謹(jǐn)慎消費(fèi)的態(tài)勢還體現(xiàn)在消費(fèi)者對眼鏡更換頻率的調(diào)整上。以往因?yàn)闀r(shí)尚潮流或輕微的鏡片磨損就頻繁更換眼鏡的消費(fèi)者，現(xiàn)在會(huì)選擇延長眼鏡的使用周期，除非必要，不會(huì)輕易更換。這就要求眼鏡零售門店必須重新審視自身的經(jīng)營策略，為消費(fèi)者提供更多具有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，以適應(yīng)市場的新變化。

二、成本把控與靈活促銷

1. 優(yōu)化采購與運(yùn)營成本

眼鏡零售門店要從源頭抓起，優(yōu)化采購成本。積極與鏡片、鏡架供應(yīng)商進(jìn)行深度洽談，通過批量采購、簽訂長期合作協(xié)議等方式爭取更優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格。例如，多家門店聯(lián)合采購，形成規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)與供應(yīng)商議價(jià)的底氣；精細(xì)化管理運(yùn)營成本，合理規(guī)劃門店空間，在保證舒適購物環(huán)境的前提下降低裝修成本；采用靈活的排班制度，減少不必要的人力閑置，降低人力成本支出。

2. 多樣化促銷與動(dòng)態(tài)定價(jià)

促銷活動(dòng)是吸引消費(fèi)者的重要手段，在節(jié)假日或特定季節(jié)推出促銷能有效吸引顧客進(jìn)店選購，增加購買量。如針對鏡架和鏡片組合進(jìn)行推廣，購買一副鏡片贈(zèng)送一副指定款式的鏡框；限時(shí)搶購則能營造緊張的購物氛圍，促使消費(fèi)者迅速做出購買決策。

除了固定的促銷活動(dòng)，門店還應(yīng)根據(jù)市場動(dòng)態(tài)和競爭對手價(jià)格，靈活調(diào)整商品價(jià)格。利用大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者對不同品牌、款式眼鏡的價(jià)格敏感度，對部分款式實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)。例如，對市場上競爭激烈、庫存較多的普通鏡架，可以適當(dāng)降低價(jià)格，加快庫存周轉(zhuǎn)；對于一些獨(dú)家代理或具有特色功能的眼鏡產(chǎn)品，在價(jià)格調(diào)整時(shí)既要考慮消費(fèi)者的接受程度，又要保證門店的利潤空間。

三、專業(yè)服務(wù)升級"

1. 提升專業(yè)度

當(dāng)前，消費(fèi)者對眼視光專業(yè)服務(wù)的要求更高，尤其是作為服務(wù)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵之一的驗(yàn)光環(huán)節(jié)。為此，許多門店配備了綜合驗(yàn)光儀、角膜地形圖儀等設(shè)備，確保驗(yàn)光數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性。此外，驗(yàn)光師還要具備扎實(shí)的專業(yè)知識和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在準(zhǔn)確測量近視、遠(yuǎn)視、散光等數(shù)據(jù)的前提下，根據(jù)用眼習(xí)慣、工作環(huán)境等因素，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的驗(yàn)光方案。例如，對長時(shí)間使用電腦的辦公室一族，驗(yàn)光師可以在配鏡處方中適當(dāng)調(diào)整鏡片的下加光度，以緩解視疲勞。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的臉型、膚色、發(fā)型等特征，為其推薦適合的鏡架款式。在配鏡方面，配鏡師嚴(yán)格按照加工標(biāo)準(zhǔn)和流程操作，確保鏡片的加工精度和鏡架的裝配質(zhì)量。

2. 深化個(gè)性服務(wù)體驗(yàn)

門店應(yīng)當(dāng)建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），收集和分析消費(fèi)者的配鏡歷史、視力變化情況、個(gè)人偏好等信息。當(dāng)消費(fèi)者再次進(jìn)店時(shí)，店員能夠迅速調(diào)出資料，為其提供貼心的個(gè)性化服務(wù)。如果消費(fèi)者上次購買了近視鏡，本次到店咨詢太陽鏡，店員可以根據(jù)其之前的配鏡數(shù)據(jù)和臉型特點(diǎn)，快速推薦合適的太陽鏡，并告知消費(fèi)者如何選擇具有良好防紫外線功能的鏡片。

提供增值服務(wù)也是提升個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)的重要方式。如免費(fèi)清洗、調(diào)整和保養(yǎng)眼鏡服務(wù)，定期為會(huì)員發(fā)送眼鏡護(hù)理和視力保健知識，為周邊消費(fèi)者提供上門驗(yàn)光配鏡等服務(wù)，對于行動(dòng)不便的老人或工作繁忙的上班族來說，均能很好地提升他們的滿意度和忠誠度。

四、權(quán)衡品質(zhì)與價(jià)格"

1. 精選高性價(jià)比產(chǎn)品

新的市場競爭環(huán)境令眼鏡零售門店在選擇貨品時(shí)更加謹(jǐn)慎，在保證品質(zhì)的前提下，應(yīng)當(dāng)挑選高性價(jià)比的鏡片和鏡架產(chǎn)品。除了知名品牌之外，也可以多關(guān)注具有良好口碑的新興品牌，選擇在光學(xué)性能、耐磨性、抗污性等方面均能達(dá)到較高標(biāo)準(zhǔn)，在價(jià)格上也更具優(yōu)勢的產(chǎn)品，從而滿足消費(fèi)者對品質(zhì)和價(jià)格的雙重需求。

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化競爭

為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，眼鏡零售門店應(yīng)注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與差異化。與供應(yīng)商合作，開發(fā)具有獨(dú)特功能或設(shè)計(jì)的眼鏡產(chǎn)品。例如，推出具有防紅光、防眩光、緩解視疲勞等多功能合一的鏡片，或者設(shè)計(jì)開發(fā)具有獨(dú)特造型、可更換配件的鏡架，滿足消費(fèi)者對時(shí)尚和個(gè)性化的追求。此外，還可以根據(jù)不同的消費(fèi)群體，開發(fā)針對性的產(chǎn)品系列，如針對青少年推出具有控制近視度數(shù)增長功能的鏡片和時(shí)尚動(dòng)感的鏡架，針對老年人推出方便配戴、易于清潔的老視鏡等。

五、未來展望與發(fā)展路徑

隨著科技的不斷進(jìn)步，虛擬現(xiàn)實(shí)（VR）和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）技術(shù)有望在眼鏡試戴環(huán)節(jié)得到更廣泛的應(yīng)用。消費(fèi)者可以通過VR/AR設(shè)備在家中或店內(nèi)虛擬試戴眼鏡款式，更加直觀地感受眼鏡戴上臉后的效果，提高購物體驗(yàn)。同時(shí)，智能眼鏡的發(fā)展將為眼鏡零售門店帶來新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。門店可以銷售與智能設(shè)備相連接的智能眼鏡，如具有健康監(jiān)測功能（監(jiān)測心率、血壓、睡眠等）的智能眼鏡，或者具有導(dǎo)航、信息推送等功能的智能穿戴眼鏡。

在服務(wù)模式上，眼鏡零售門店還可以與眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，提供一站式眼健康服務(wù)。例如，與眼科醫(yī)院合作開展眼部疾病篩查活動(dòng)，為消費(fèi)者提供從視力檢查、眼病診斷到配鏡治療的全流程服務(wù)。此外，線上線下融合的新零售模式將進(jìn)一步深化。門店可以通過線上平臺(tái)拓展銷售渠道，開展線上預(yù)約驗(yàn)光配鏡、線上選購眼鏡產(chǎn)品等服務(wù)，同時(shí)利用線下門店為消費(fèi)者提供產(chǎn)品體驗(yàn)、售后服務(wù)等實(shí)體支持，實(shí)現(xiàn)線上線下優(yōu)勢互補(bǔ)。

新的一年，希望廣大店長朋友都能行動(dòng)起來，通過合理的價(jià)格策略、專業(yè)服務(wù)升級、精心的產(chǎn)品策略調(diào)整以及對未來趨勢的準(zhǔn)確把握和積極應(yīng)對，在激烈的市場競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)門店的可持續(xù)發(fā)展。

作者單位：江蘇新唯尊光學(xué)有限公司