華潤賣水

10月23日，華潤飲料登陸港交所，成為華潤集團旗下第18家上市公司。

這家總部位于深圳的水飲龍頭， IPO首日高開13.52%，總市值達387億港元。

掌舵的張偉通，現(xiàn)年55歲，是中山大學(xué)管理碩士，在華潤怡寶工作了20多年，親眼見證公司“把1瓶水賣到100億”。

2023年，怡寶一年的零售額達395億元，以32.7%的份額，排中國飲用純凈水第一。

今年，瓶裝水開啟血戰(zhàn)，以張偉通為首的團隊獲得巨資，水的競爭又有新變局。

一超多強

張偉通團隊，賺錢有道。

去年，在其打理下，公司賣出146億瓶“怡寶”品牌水產(chǎn)品，在包裝飲用水市場，拿下18.4%的份額，僅次于農(nóng)夫山泉。

包裝飲用水是基本盤，2023年，華潤飲料營收135億元，怡寶貢獻超九成。

今年1至4月，包裝水獲得37.2億元收入，挑起大梁。

2020年，張偉通團隊瞄準(zhǔn)居家場景，推廣12.8L的大包裝水，盤活局面。

其包裝飲用水產(chǎn)品的銷量，主要靠中大規(guī)格瓶裝水撐起，由2021年的1180萬公噸，增加至去年的1350萬公噸。

野心，不止于“賣水”。

近兩年，華潤飲料新推出FEEL氣泡蘇打水、至本清潤菊花茶等產(chǎn)品。旗下13大品牌矩陣，覆蓋茶飲、果汁、咖啡等多品類，共有59個SKU。

張偉通團隊采取“在大賽道里做小品類”的策略。

例如，鎖定飲料中最大的茶品類，主打健康養(yǎng)生，做減糖茶飲料，推出“至本清潤”菊花茶，并在火鍋、燒烤等餐飲場景做推廣。

去年，這款菊花茶的零售額超7.5億元，在該細分領(lǐng)域排首位。在怡寶天貓旗艦店，其450ml整箱15瓶售價約60元，銷量超過2萬件。

推新時，管理層通常在部分市場試銷，收到反饋后，再決定是否擴大銷售范圍。

例如，推新品“蜜水”系列時，怡寶一季度便低調(diào)在深圳的7-11等便利店試賣“蜜水檸檬”，派贈并分發(fā)優(yōu)惠券，反響不俗，夏季就擴大鋪貨，全面開售。

“做優(yōu)，做強，成為世界一流綜合飲料企業(yè)?！睆垈ネú渴稹耙怀鄰姟钡漠a(chǎn)品矩陣。

2023年，華潤怡寶包裝飲用水的業(yè)務(wù)營收，增長僅4.5%；飲料營收增長近五成。

今年1—4月，飲料的營收再增36%，業(yè)務(wù)占比首破10%，只是其毛利率仍低于飲用水。

張偉通帶隊，華潤飲料加固主業(yè)，搶占市場。

賽場?？?/h3>

張偉通是老華潤人，于2000年4月入職集團，歷練19年后，被任命為華潤飲料集團董事，2022年miYzC6USHjEMmDNR0LK7b3f/N/QqaN2ImqARvrkPkxY=7月成為董事會主席。去年，其年薪為438.3萬元。

如今，他多了一位伙伴助陣。6月，52歲的李樹清，上任華潤飲料總裁，主要負責(zé)日常經(jīng)營管理，直管公司戰(zhàn)略、質(zhì)量等。此前這一職位由張偉通兼任。

李同樣出身華潤系。從對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)畢業(yè)后，他就進入華潤工作，曾在華潤五豐、華潤醫(yī)藥等公司履職。

據(jù)港交所上市規(guī)則，上市發(fā)行人的董事長與行政總裁，不應(yīng)由一人兼任。此次高層調(diào)整，或著眼于IPO的考慮。

招股書顯示，分管營銷中心的副總裁劉明芳，已退出高管團隊，營銷工作由張偉通接下。

“運動根植于怡寶的品牌基因?！睆垘ш?，體育營銷動作頻頻。

2月底，怡寶成為2024中超聯(lián)賽的冠名合作伙伴，為參賽者提供水產(chǎn)品補給。

在北馬、上馬、廈馬等國內(nèi)大賽中，常年可見怡寶的身影，是國內(nèi)進入馬拉松賽事最早、贊助場次最多的飲用水品牌。

2012年至2023年，怡寶贊助的路跑類賽事總計超1100場，支持飲用水、飲料逾4000萬瓶。

開銷不小。近三年，管理層在營銷推廣上的投入，合計超30億元。

發(fā)家于廣東的怡寶，正在加速搶占全國市場。

渠道方面，華潤飲料與超千家經(jīng)銷商合作，覆蓋200多萬個零售網(wǎng)點，主要集中在以廣東為中心的周邊地區(qū)。

去年，在廣東、湖南、四川、海南、廣西及湖北，其包裝飲用水產(chǎn)品，份額均排在第一。

張偉通還搭上電商快車。去年，該渠道收入突破7億元。

針對電商渠道，團隊開發(fā)了350ml小規(guī)格蜜水檸檬，拿下抖音果汁類飲料品類的銷量第一。

兩強對壘

瓶裝水分為四類：天然礦泉水、純凈水、天然水和其他包裝飲用水。

怡寶主打純凈水，自2012年起，連續(xù)12年在這一細分賽道排名居首。

農(nóng)夫山泉主打天然水，該板塊一年收入超200億元。

兩大“水王”，短兵相接。

4月，農(nóng)夫山泉新品純凈水上市，瓶身選用了和怡寶小綠瓶相近的配色。在線上平臺，沿用了“農(nóng)夫山泉有點甜”的廣告詞。

《21CBR》記者走訪廣州幾家商超發(fā)現(xiàn)，貨架上，怡寶與農(nóng)夫山泉靠近擺放。一位店員表示，二者銷量基本持平。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬分析，純凈水成本低于礦泉水，農(nóng)夫山泉很可能打價格戰(zhàn)，“做純凈水的‘?dāng)嚲终摺薄?/p>

天貓旗艦店中，農(nóng)夫山泉純凈水550ml 24瓶裝，秒殺價僅23.5元，每瓶單價約1元，顯示“全網(wǎng)熱銷100萬”。

張偉通團隊，也曾殺入友商腹地。

2022年，華潤飲料首款礦泉水產(chǎn)品“怡寶露”面世，售價15元/瓶。當(dāng)前，“怡寶露”在天貓和京東官方旗艦店中均已下架。

高端水市場，短期內(nèi)難出頭，公司掉頭進軍低價市場。

去年，天然礦泉水品牌“本優(yōu)”上市，產(chǎn)品定價在2元左右。該產(chǎn)品在天貓旗艦店銷量已超6萬件。

張偉通看重礦泉水市場，他親自帶隊，考察重慶北碚的三圣海底溝水庫。

截至4月末，華潤飲料在國內(nèi)有13家已投產(chǎn)的自有工廠，及31家合作生產(chǎn)伙伴。

此次張偉通團隊募資，主要用于戰(zhàn)略性擴張和優(yōu)化產(chǎn)能，其計劃正有序推進。

今年，預(yù)計有宜興、武夷山等4座新工廠投產(chǎn)，還將擴建成都工廠，新增飲用水及飲料產(chǎn)能696萬公噸。

成功上市后，面對勁敵，華潤飲料還有硬仗要打。