鹿客找準切口

“門鎖是一個好品類，是一個具有百億收入規(guī)模的單品?！?0月下旬，在接受《21CBR》記者專訪時，鹿客科技創(chuàng)始人陳彬表示，公司2024年成長速度快，一年走了過去三五年的路。

現年41歲的陳彬，畢業(yè)于清華大學，擁有電子工程系碩士學位，獲得88項發(fā)明專利。

2007年，他遠赴東京，在索尼總部工作兩年。其間，其所在團隊研發(fā)出主觀無損視頻壓縮算法，每年為公司節(jié)省上千萬美元。

回國之后，他加入百度，負責多媒體云等業(yè)務，并參與創(chuàng)辦自有智能生活品牌“小度”。

陳彬創(chuàng)業(yè)的初衷，來自家人的親身經歷。有一年冬天，天寒地凍，其家人忘帶鑰匙，在門外苦等兩小時。同時，他關注到忘帶鑰匙，如果從鄰居家陽臺翻越回家，也會帶來一些安全隱患。

2014年，陳彬離開百度，創(chuàng)辦鹿客科技（原名云丁科技）。

他帶隊突圍，在智能門鎖行業(yè)，出一條路。

成立至今，鹿客科技獲得聯想之星、險峰、百度、小米、順為等機構的青睞，累計融資額超10億元。產品遠銷日本、泰國、美國、加拿大等50 多個國家和地區(qū)。

鍛造團隊

鹿客的發(fā)展之路，并非一片坦途。過去幾年，手機、家電公司，跨界進入智能門鎖領域，行業(yè)競爭激烈，創(chuàng)業(yè)公司的管理短板凸顯。

2018年，鹿客一路高歌猛進，銷量暫居行業(yè)第一，我被短暫的勝利沖昏頭腦，認為公司已經不需要自己了。我離開一線后，產品和項目落地出現嚴重問題，銷量下滑，于2020年掉入谷底。

2021年底，我重返CEO崗位，全面負責業(yè)務，公司慢慢爬起來。

三年來，我做了太多事情，身體累，心里覺得還挺好，最大的收獲，是認清了能力邊界。

之前，我們太自我，覺得自己很牛，對用戶和市場的深層次需求，挖掘得不夠到位。

我是技術出身，不擅長營銷，選擇找專業(yè)的人，做專業(yè)的事，而不是硬補自己的短板。

今年是成長速度最快的一年，我給自己的管理水平打分，從不及格提升為65分。

一個組織的基因，來源于創(chuàng)始人。創(chuàng)始人能力不到位沒關系，只要認知到位，就會發(fā)現短板，再找到人才，彌補短板。看不到問題，才是麻煩。

如雷軍所說，世界上99%的問題，別人都遇到過。尋找標準答案，找懂的人學習，為什么一定要自己蹚坑？

創(chuàng)始人內心要保持開放心態(tài)，向外界學習。在管理經營上，傳統企業(yè)也值得我們學習。

我們會在每個領域找一個標桿企業(yè)來學習。比如打造高溢價產品，學華為；出海賣貨，學海信；經營穩(wěn)健方面，就得學美的。

公司引入外部人才，希望在組織中形成“鲇魚效應”。見的人多了，試的錯也多，我越來越敢做決策。

戰(zhàn)略容易改，組織不易改，一旦調整，就會傷筋動骨。但我寧愿“受傷”，也要讓公司脫胎換骨。

除了“技術信仰”外，鹿客還有一個基因是“成長思維”。過去幾年，在營銷條線，公司找了一些看起來經驗豐富的外部人才，擔任核心管理角色。他們沒有真正融入到組織中，偏經驗主義，不愿意向外看、向外學，成長思維不夠。

我想讓大家回到當年創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)。核心的“老人”和高管，該輪崗的輪崗，倒逼他們成長。團隊不擅長的領域，要快速向外學習、引進人才，鼓勵大家“用師者王”。

經過兩年的調整，鹿客實現了“技術+市場”j+2Zqh05EGvg0hofIumoSbm15i2D8+Hq2rOe9M1i6yQ=雙輪驅動，技術開始模塊化、平臺化，營銷開始體系化，效率提升。

聚焦高端

中國智能門鎖的銷量，每年大概增長10%至20%。

有統計說，今年1—9月，中國家用智能門鎖，線上零售量約為530萬套，零售額達到53億元，增幅均在15%～20%左右，平均一把門鎖1000塊錢。

鹿客的增長速度優(yōu)于行業(yè)，特別是在高端智能鎖市場。

鹿客品牌，產品價格高于2000元，不往下做。我們還為小米代工500元至2000元價位段的智能鎖。雙方近期推出的699元E30產品，銷售火爆，預測一年可以賣出幾十萬臺，超出預期。

消費級業(yè)務，貢獻大頭收入。

戴森拿下高端市場，靠的是技術，這是我們團隊擅長的。

第四代指靜脈識別技術，就是鹿客獨創(chuàng)的，其具有識別迅速、人群適配性廣、安全性高等特點，對于有老人、小孩的家庭用戶，是合適的。

指紋識別技術，會遇到出汗、指紋脫落等問題；面部識別技術，有誤觸和隱私風險，比如乘電梯時回頭看門，可能誤開門，同卵雙胞胎容易誤識別。

而指脈技術，所有用戶均可實現精準識別、開門即開鎖，既保證了較高的安全性，又能識別開門的意圖，實現自然動作開門。

指脈、指紋、人臉三類技術，將三分天下。指紋識別技術，會一直存在；人臉識別，用戶覺得方便，但有隱私風險。我們判斷，指靜脈技術會發(fā)展得更長遠，它在不斷迭代，鹿客已經發(fā)展到第四代。

高端智能門鎖，既要滿足用戶開門便利的需求，也要匹配房子外觀。我們找到了頂級設計師艾斯林格，為鹿客設計了V5及S6系列產品。他曾為史蒂夫·喬布斯打造了“白雪（Snow White）”設計語言，以“白雪”為雛形的Apple IIc，被《時代》周刊評為1984年“年度設計”。

以前，大家覺得門鎖越厚越好，看起來比較踏實，像一個“鋼鐵直男”。艾斯林格用“小鳥翅膀”這種曲線造型，設計了V5系列產品，其上市首月就成為3000元以上價格段的銷量冠軍。

高端戰(zhàn)略推動營收增長，2023年，鹿客營收超十億元。

千億市場

2024年是鹿客科技成立十周年，面向未來十年，我相信，鹿客不是一個五金或者門鎖公司，而是一家“AI+機器人”驅動的科技公司，主攻居住安全領域。

耕耘居住安全這個場景，團隊發(fā)現要解決的問題非常多，推著我們做技術長期投入，研發(fā)定制了AI算法和芯片。研發(fā)經費花了之后，只做某個市場或者某個產品，又沒法形成商業(yè)價值閉環(huán)。

除了發(fā)力“多眸”多模態(tài)生物識別外，我們還發(fā)現，門鎖集合了門鈴、智能攝像頭、貓眼等功能。老人、小孩什么時候到家，有沒有摔倒，使用視頻AI+毫米波等傳感技術，都可以識別。

未來，我們會把這些最頂尖的技術整合在一起，加上骨架、大模型等能力，推出機器人產品。我們不研發(fā)通用大模型或AI算法，但要把芯片算法、核心零部件，掌控在自己手里。

大公司都是從一個小切口進入市場，比如當年索尼做收音機，華為做交換機代理。發(fā)展初期，鹿客不能說自己是一個AI或機器人公司，落不了地，沒有商業(yè)價值。

我們判斷，僅智能門鎖行業(yè)，未來8年內，鹿客科技年出貨量可以翻十倍以上。我們看好海外市場發(fā)展前景，國內智能鎖技術和供應鏈，明顯領先于海外發(fā)達國家。

目前，海外營收，占公司總收入的比例，僅有幾個百分點，未來五年，有機會占到三分之一以上。

下半年，我自己帶隊做海外業(yè)務，未來一年，會招攬一批出海人才。我們也會向優(yōu)秀的出海企業(yè)學習，加速進入更多市場。

下一個十年，鹿客的目標，是成為全球智能鎖領域的頭部品牌。