被小龍蝦拖下水的人

“今年可以說(shuō)是歷史以來(lái)價(jià)格最低的一年，養(yǎng)蝦最難的一年?！焙鼻G州人李久2023年回到老家，承包了75畝地養(yǎng)蝦，他和愛(ài)人從2023年冬天開(kāi)始，每天都在蝦田忙碌著?！?024年的市場(chǎng)行情，賣(mài)得就剛好夠個(gè)本。至少有一半人沒(méi)錢(qián)賺，甚至還有一批人要虧錢(qián)。他們有人笑話(huà)我說(shuō)，剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)就碰到了最差的時(shí)候?！?/p>

作為夏日餐桌“頂流”的小龍蝦，在過(guò)去幾年曾經(jīng)歷過(guò)高光時(shí)刻，從一個(gè)小眾品類(lèi)成為超級(jí)網(wǎng)紅，引來(lái)資本加速布局，成長(zhǎng)為一個(gè)千億級(jí)規(guī)模的消費(fèi)市場(chǎng)。2015至2019年，小龍蝦領(lǐng)域融資十余起，一批明星公司涌現(xiàn)。

隱憂(yōu)在巔峰期就已埋下，豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅認(rèn)為從2019年開(kāi)始小龍蝦產(chǎn)業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)拐點(diǎn)，消費(fèi)端的需求在急劇下降，只是反應(yīng)到供應(yīng)端沒(méi)有這么及時(shí)。而2024年小龍蝦上市后屢因“價(jià)格暴跌”沖上熱搜，其背后是整個(gè)小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈上的從業(yè)者早已承受著莫大的壓力。從蝦農(nóng)、批發(fā)商、加工廠到餐飲店，被小龍蝦拖下水的人越來(lái)越多。

“很多養(yǎng)蝦人明年不知道何去何從”

顧樂(lè)在2016年進(jìn)入小龍蝦領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)是行業(yè)的頂峰，他所在的洪湖開(kāi)始涌現(xiàn)小龍蝦加工廠。在加工廠工作兩年之后，他發(fā)現(xiàn)在找貨的人多，市場(chǎng)供小于求，“在網(wǎng)上隨便發(fā)個(gè)東西都能賣(mài)掉。”

2018年，他從加工廠辭職，開(kāi)始做小龍蝦批發(fā)生意。那個(gè)時(shí)候發(fā)貨量一天1萬(wàn)斤是很常見(jiàn)的事，貨很好走，利潤(rùn)空間也大，“比現(xiàn)在好做多了，閉著眼睛做?！?/p>

據(jù)他觀察，2024年生意難做，但訂單量整體下滑的狀況從三年前就開(kāi)始了，“消費(fèi)端的需求變少了，小龍蝦的熱度在下滑。”在過(guò)去，一天1-2萬(wàn)斤的發(fā)貨量是常態(tài)，但這樣的高峰期在逐漸縮短。今年出貨量1萬(wàn)斤以上只有五一節(jié)假日的幾天時(shí)間，日常出貨量平均在5000斤左右。

為了尋找更多的客戶(hù)，在銷(xiāo)售模式上，顧樂(lè)開(kāi)始尋找新的渠道?！耙肀ё兓?，你不去學(xué)習(xí)不去做創(chuàng)新，就很容易被淘汰，變化是每個(gè)行業(yè)都會(huì)面臨的事?！边^(guò)去他主要面向二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，不零售。2024年，他開(kāi)始做抖音直播，做小紅書(shū)，30斤起賣(mài)，客戶(hù)有餐飲店老板，也有個(gè)人買(mǎi)來(lái)自己吃，以前看不上的量，如今也必須得做了。

伴隨著出貨量下降的，還有小龍蝦的價(jià)格。蔣毅認(rèn)為，2024年小龍蝦的價(jià)格創(chuàng)下近10年來(lái)的低點(diǎn)，是因?yàn)楣┙o遠(yuǎn)大于需求。他回憶，剛開(kāi)始做小龍蝦餐館的時(shí)候，一年有8至9個(gè)月的好生意，近兩年只有兩三個(gè)月的好生意?！敖衲甑浆F(xiàn)在都沒(méi)有出現(xiàn)旺季。供應(yīng)端盲目擴(kuò)大產(chǎn)量，銷(xiāo)售端不僅沒(méi)有回暖，還在嚴(yán)重萎縮，就出現(xiàn)嚴(yán)重的供過(guò)于求的情況。”

蝦農(nóng)李久記憶深刻的是2024年5月25日那天，價(jià)格本就低，加上天氣熱，蝦販子都怕收在手上賣(mài)不出去，“好幾個(gè)蝦農(nóng)拖個(gè)兩三百斤的蝦子出去，蝦販子看一下，干脆不開(kāi)價(jià)，收不了?？赡芫蛢蓧K錢(qián)一斤給你開(kāi)出來(lái)，又不好意思說(shuō)出口?！?/p>

李久所在的村莊2023年進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)，“我們整個(gè)村去年是（改造了）3000畝，以前都是小塊的田，現(xiàn)在改造之后都是大塊田，適合養(yǎng)小龍蝦，養(yǎng)蝦的面積可能達(dá)到了一千多畝。以前養(yǎng)蝦賺錢(qián)，像我現(xiàn)在手上七十多畝的蝦田，夠一家三口生活幾年了；現(xiàn)在養(yǎng)蝦的人多了，供應(yīng)量變大了，加上今年經(jīng)濟(jì)狀況不太景氣，市場(chǎng)價(jià)格又不高，需求量也下降了。75畝蝦田，我去年回來(lái)的時(shí)候帶了20萬(wàn)元，到現(xiàn)在是一分錢(qián)都沒(méi)有了?！?/p>

改造挖溝、增加蝦田設(shè)施這些都是前期的投入，如果放棄就意味著虧損，繼續(xù)做下去還有可能把已投入的錢(qián)賺回來(lái)。李久感嘆，“這也是現(xiàn)在很多養(yǎng)蝦人面臨的問(wèn)題，明年不知道何去何從?！?/p>

身在江蘇盱眙的李晗2000年便進(jìn)入小龍蝦加工行業(yè)，主營(yíng)小龍蝦外銷(xiāo)生產(chǎn)。他見(jiàn)證了小龍蝦出口的高峰、國(guó)內(nèi)逐漸取代國(guó)外成為市場(chǎng)主體，以及國(guó)內(nèi)小龍蝦的從繁榮到巔峰再到逐漸回歸理性的過(guò)程。

在他印象中，國(guó)內(nèi)小龍蝦產(chǎn)業(yè)是從2010年之后才開(kāi)始快速發(fā)展。在盱眙本地，2012年之后開(kāi)始養(yǎng)殖規(guī)模化，2016年無(wú)論是出口還是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)都達(dá)到一個(gè)巔峰，2017至2019年一直持續(xù)上漲。彼時(shí)，不少在外打工的盱眙人都陸續(xù)選擇回到家鄉(xiāng)承包農(nóng)田養(yǎng)殖小龍蝦，也誕生了不少養(yǎng)殖大戶(hù)，造富了一批人。

新冠疫情期間，養(yǎng)殖戶(hù)的生存變得艱難。據(jù)李晗觀察，“新冠疫情之后，沒(méi)有迎來(lái)預(yù)期中的銷(xiāo)售大增，市場(chǎng)消費(fèi)能力降低，整個(gè)市場(chǎng)小龍蝦的保有量增加。從2023年下半年開(kāi)始，整個(gè)龍蝦成品的市場(chǎng)銷(xiāo)量下行。養(yǎng)殖戶(hù)預(yù)估來(lái)年行情不好的時(shí)候會(huì)減少飼料投入，甚至放棄投喂小龍蝦，在第二年觀察市場(chǎng)情況再進(jìn)行投喂。所以今年整體大規(guī)格蝦的產(chǎn)量不高，小規(guī)格蝦的產(chǎn)量較高?！?/p>

《中國(guó)小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告（2021）》的數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)小龍蝦產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值約為3448.46億元（2019年已達(dá)4110億元），同比下降15.07%。

國(guó)外市場(chǎng)對(duì)小龍蝦的需求，也幾乎腰斬。“比如說(shuō)歐洲，我原來(lái)做國(guó)際貿(mào)易的時(shí)候，在2018年前后，歐洲的購(gòu)買(mǎi)力是很強(qiáng)的，但2020年后整體的采購(gòu)量不足。”李晗提到。

反映到小龍蝦加工廠端，2023年下半年的消費(fèi)下行，龍蝦尾和調(diào)料蝦整體銷(xiāo)量不高，造成庫(kù)存壓力較大，“加工廠對(duì)龍蝦的需求量沒(méi)有那么大了，因?yàn)槿ツ暾麄€(gè)下半年的龍蝦市場(chǎng)是低迷的，首先要消耗掉去年的庫(kù)存。批發(fā)市場(chǎng)包括我們B端市場(chǎng)的客戶(hù)手里的庫(kù)存也比較大。所以2024年龍蝦工廠的開(kāi)工基本上比往年要晚。”

“龍蝦這個(gè)品類(lèi)就三四個(gè)月的好生意”

小龍蝦在供應(yīng)端的身價(jià)暴跌，但在餐飲店，不少消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)小龍蝦的價(jià)格卻并沒(méi)有下降。

蕭羽和愛(ài)人曾有過(guò)兩次小龍蝦餐飲店創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。生意好的時(shí)候，店里人滿(mǎn)為患，包間要提前三天預(yù)訂，門(mén)口常排長(zhǎng)隊(duì)。原本一條冷清的街道也變得熱鬧起來(lái)，甚至造成街道擁堵，車(chē)位難尋。但這兩次餐飲創(chuàng)業(yè)均以失敗告終。

在蕭羽看來(lái)，對(duì)餐飲店而言，真正的成本大頭在店鋪?zhàn)饨鸷腿肆Φ冉?jīng)營(yíng)支出，小龍蝦的進(jìn)貨價(jià)雖有影響，但并不能起到?jīng)Q定作用，加之競(jìng)爭(zhēng)壓力變大，客戶(hù)量降低，很多小龍蝦餐飲店實(shí)際上在艱難求生。

在她所在的四線(xiàn)小城，2024年小龍蝦新店一家都沒(méi)開(kāi)，并且“閉店一片”。而在2023年的街頭巷尾還是一片熱鬧的景象，不少商家在“卷價(jià)格”，99元10斤小龍蝦的檔口人滿(mǎn)為患，短視頻平臺(tái)經(jīng)?？吹叫↓埼r的本地低價(jià)團(tuán)購(gòu)廣告，但在評(píng)論區(qū)幾乎都是鋪天蓋地的差評(píng)，“店家缺乏理智考慮，一心卷市場(chǎng)，沖風(fēng)頭，想打造網(wǎng)紅商家。最終導(dǎo)致成本裹不住。就算今年小龍蝦價(jià)格降下來(lái)了，依舊還是抵擋不了開(kāi)店的巨大成本?！?/p>

看似利潤(rùn)豐厚的小龍蝦餐館，實(shí)際上并不好做。2018年，蕭羽和愛(ài)人第一次開(kāi)龍蝦館。當(dāng)時(shí)這座小城的龍蝦館并不多，他們?nèi)コ粤艘患野l(fā)現(xiàn)口味“非常一般”，但生意火爆?！拔依瞎膭?dòng)了，當(dāng)時(shí)就是年輕人一腔熱血，店里的小龍蝦口味都是他一個(gè)人經(jīng)過(guò)反復(fù)嘗試最終確定的。我們選擇了與朋友合伙，從決定到開(kāi)店總共用了不到一個(gè)月的時(shí)間。我們考慮了很多但忽略了一點(diǎn)，就是收入和成本的考量?！?/p>

為了保證口感，他們對(duì)小龍蝦的新鮮度和調(diào)味品的品質(zhì)要求較高，“不加科技和狠活?！被剡^(guò)頭來(lái)，蕭羽算了一筆賬：小龍蝦一斤二三十元，不用辣椒精等提煉的便宜調(diào)味品，采用的花椒的成本價(jià)就需110元至120元一斤。一大份龍蝦兩到三斤，售價(jià)159元，常優(yōu)惠到139元。50塊錢(qián)蝦的成本，調(diào)味品要占到15元，還有一年將近20萬(wàn)元的租金，以及水電、人工支出。

一只蝦的清洗工作，至少需要兩三個(gè)人來(lái)完成，下午2點(diǎn)蝦送到，4點(diǎn)才能完成清洗，油炸、處理蝦頭蝦囊、開(kāi)孔等一系列程序做完幾乎要到下午6點(diǎn)鐘?！叭绻谴笈艡n，用冷凍蝦球，或者直接處理好的，過(guò)一下水就開(kāi)始制作了，那種利潤(rùn)還可觀一點(diǎn)，或者有人用洗蝦粉，往龍蝦里一撒就干凈了。如果一家小龍蝦店，想要在賺錢(qián)的同時(shí)保證品質(zhì)，價(jià)格就不可能壓低?！?/p>

“最開(kāi)始覺(jué)得一份兒龍蝦的利潤(rùn)在60-80塊錢(qián)左右，還挺可觀，但真正從事之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)算下來(lái)根本就不高?！笔捰饍煞蚱拊?023年，又進(jìn)行了第二次創(chuàng)業(yè)，這次是家小店，租金更便宜，但只開(kāi)了6個(gè)月就閉店了。“前三個(gè)月生意不錯(cuò)，也只能保證給大家開(kāi)工資、交房租水電費(fèi)用，老板手里落不到錢(qián)，最后一點(diǎn)兒利潤(rùn)都沒(méi)有?！?/p>

蔣毅指出，小龍蝦曾吸引不少人入行，關(guān)鍵是把季節(jié)性的生意算成了全年的生意，造成信心的偏差，只看到夏日旺季，而忽視了淡季。小龍蝦的消費(fèi)群體幾乎是年輕人，消費(fèi)沖動(dòng)，消費(fèi)實(shí)力也較強(qiáng)，且入行、開(kāi)店的門(mén)檻相對(duì)簡(jiǎn)單，很多人會(huì)以為這是一門(mén)好生意。實(shí)際上小龍蝦的季節(jié)性帶來(lái)的價(jià)格波動(dòng)不能忽視。每年3月份開(kāi)始上市時(shí)，小龍蝦價(jià)格較貴，“此時(shí)全國(guó)的小龍蝦店是掙不到錢(qián)的，直到4月中旬小龍蝦開(kāi)始大量上市，價(jià)格慢慢降低，這是小龍蝦店可以瘋狂掙錢(qián)的時(shí)候，但只有這么兩個(gè)月。小龍蝦的價(jià)格是以天為單位的。對(duì)我們經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，最大的麻煩就是毛利率不可控?！?/p>

在小龍蝦的暴利時(shí)代，最快90天回本成為“江湖傳說(shuō)”。蔣毅在行業(yè)里十幾年，在他看來(lái)，真正的旺季來(lái)臨的時(shí)候，小龍蝦的確是一個(gè)賺錢(qián)比較快的品類(lèi)，從2015年以來(lái)，小龍蝦的消費(fèi)旺季高峰銷(xiāo)售額、訂單量要比平時(shí)高出5-6倍?！拔覀?cè)?012到2017年一年能掙七八個(gè)月的錢(qián)，到后面慢慢掙六七個(gè)月的錢(qián)，2020年的時(shí)候，已經(jīng)只能掙六個(gè)月的錢(qián)了。旺季的時(shí)間越來(lái)越短，持續(xù)度不夠，到2024年小龍蝦銷(xiāo)售連高峰都沒(méi)有了?！?/p>

“要么趕緊放棄，要么趁早轉(zhuǎn)型?！笔Y毅直言，如今各餐廳都在謀求轉(zhuǎn)型，成都好幾個(gè)品牌都已經(jīng)轉(zhuǎn)型了，甚至放棄小龍蝦這個(gè)品類(lèi)?！暗部梢赞D(zhuǎn)型的就要趕快轉(zhuǎn)，如果房子是租的成本很高的情況下，龍蝦這個(gè)品類(lèi)就三四個(gè)月的好生意，是支撐不起全年成本的?！?/p>

“餐飲人要丟掉暴富的奢望”

2021年，蔣毅就曾公開(kāi)指出，接下來(lái)3至5年，小龍蝦品類(lèi)可能會(huì)淪為夏日餐廳的引流品，單獨(dú)再開(kāi)小龍蝦店無(wú)法支撐全年生意。如今的行情也印證了他的預(yù)判：成都專(zhuān)門(mén)做小龍蝦的店，從之前的上千家到現(xiàn)在已經(jīng)剩下不足百家，大浪淘沙之下，小龍蝦餐飲店正在回歸理性。

在他看來(lái)，在餐飲業(yè)，真正能把生意的本質(zhì)想清楚的人，才能活下去。一些傳統(tǒng)的老店經(jīng)歷過(guò)小龍蝦的周期起伏，相對(duì)較穩(wěn)，而新崛起的小龍蝦新貴中存在大量急功近利的冒進(jìn)品牌，最終曇花一現(xiàn)。餐飲人需要在欣欣向榮的景象中，理性面對(duì)誘惑，看到隱憂(yōu)。

蔣毅在行業(yè)上升期選擇了克制。2013年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的時(shí)代，豪蝦傳借助微博傳播迎來(lái)第一次機(jī)會(huì)，2013至2015年，豪蝦傳在四川開(kāi)了二十多家聯(lián)營(yíng)店。在行業(yè)的熱鬧中蔣毅看到了隱憂(yōu)——小龍蝦這個(gè)品類(lèi)的旺季壽命已經(jīng)在縮短，對(duì)于絕大多數(shù)新手來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。他只留下了一家店，選擇在供應(yīng)鏈端轉(zhuǎn)型，向這些門(mén)店供應(yīng)鹵煮龍蝦的調(diào)料，在龍蝦調(diào)味品上尋找新的出路。

“小龍蝦能夠從2015年開(kāi)始火到2019年，已經(jīng)是一個(gè)非常長(zhǎng)久的品類(lèi)了?！笔Y毅提到。李晗也表示小龍蝦作為一個(gè)單一餐飲品類(lèi)，度過(guò)了熱鬧的高峰期回歸理性是一種必然，后期小龍蝦會(huì)成為一個(gè)普通的水產(chǎn)品進(jìn)入尋常百姓家：“南美白蝦其實(shí)也是這樣的，也經(jīng)歷過(guò)高峰期，最后回歸到理性消費(fèi)?！?/p>

小龍蝦的光環(huán)逐漸褪去，從資本熱捧到回歸理性，這或許也是餐飲業(yè)的縮影。蔣毅說(shuō)餐飲行業(yè)在過(guò)去10年受到眾多創(chuàng)業(yè)者的青睞，涌現(xiàn)許多暴富神話(huà)，創(chuàng)建一個(gè)品牌，可以一夜之間全國(guó)知名，開(kāi)幾百上千家加盟店?！暗惋嫎I(yè)前面長(zhǎng)達(dá)10年的65%以上毛利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，作為一個(gè)成熟的行業(yè)，也會(huì)像制造業(yè)等其他行業(yè)一樣，合理的利潤(rùn)會(huì)回到10%以?xún)?nèi)，甚至在5%上下。對(duì)餐飲人來(lái)說(shuō)，要丟掉暴富的奢望?！?/p>

此外，餐飲業(yè)大環(huán)境的變化也不容忽視?！靶↓埼r是客單價(jià)在100-150元餐飲品類(lèi)的代表，該價(jià)格區(qū)間的餐飲店?duì)I業(yè)額下滑嚴(yán)重?！睋?jù)蔣毅觀察，以往每年從五一勞動(dòng)節(jié)開(kāi)始是餐飲業(yè)的旺季，一直持續(xù)到國(guó)慶節(jié)，“但現(xiàn)在不僅小龍蝦沒(méi)有旺季，整個(gè)餐飲業(yè)都沒(méi)有出現(xiàn)旺季。目前根據(jù)業(yè)界同行和協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)的分析，整個(gè)餐飲業(yè)營(yíng)收同比下降35%左右，有的品類(lèi)甚至下降50%以上?！?/p>

在行業(yè)洗牌中，能夠存活下來(lái)的餐飲店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，必將回歸到餐飲生意的本質(zhì)：味道、品質(zhì)、價(jià)格、回頭客。

在蕭羽所在的城市，目前唯一一家堅(jiān)持下來(lái)的小龍蝦店是2014年開(kāi)業(yè)的老店。她總結(jié)這家店堅(jiān)持下來(lái)的原因：堅(jiān)持食材的高品質(zhì)，非常有耐心十?dāng)?shù)年如一日，口味過(guò)關(guān)，價(jià)格雖然偏高但能留得住消費(fèi)群體，回頭客多?！昂芏囝櫩蛷囊婚_(kāi)始接觸了就會(huì)經(jīng)常固定去同一家店吃飯，一般不會(huì)輕易去嘗試一家新店?！?/p>

回憶起兩次創(chuàng)業(yè)的往事，蕭羽在采訪中談到更多的是關(guān)于“人”的快樂(lè)回憶。在她看來(lái)，為什么餐飲的回頭客重要，本質(zhì)上是美食的人情味。在這座四線(xiàn)小城，餐飲的煙火氣更加顯著，有人在她的店里找到了對(duì)象領(lǐng)了證，有人成為了摯友……這里成為小城的社交場(chǎng)。她覺(jué)得，這種人與人的連結(jié)，在快節(jié)奏的商業(yè)世界，在越來(lái)越卷的餐飲業(yè)，是最珍貴的東西。

（文中李久、顧樂(lè)、蕭羽為化名，感謝陳宇晴為采訪提供的幫助。）