奮力國(guó)際化，商用車駛向廣闊藍(lán)海

我國(guó)商用車出口正駛?cè)肟燔嚨馈Ｖ袊?guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度，商用車出口21.4萬輛，同比增長(zhǎng)27.5%。實(shí)現(xiàn)如此高速增長(zhǎng)的背后，正是我國(guó)商用車企充分依托技術(shù)與供應(yīng)鏈體系優(yōu)勢(shì)，奮力布局海外市場(chǎng)取得的積極反饋。誠(chéng)然，盡管在這一進(jìn)程中，仍然存在著世界經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定、局部軍事沖突和政治動(dòng)蕩等多種挑戰(zhàn)，但總體而言，未來我國(guó)商用車出口仍存巨大發(fā)展空間。

2024年3月28日上午，在2024中國(guó)商用車論壇的“提升國(guó)際化能力，助力商用車海外發(fā)展”主題論壇上，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專務(wù)副秘書長(zhǎng)魏文清，中國(guó)汽車工程研究院股份有限公司黨委副書記、董事、總經(jīng)理劉安民，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)汽車分會(huì)秘書長(zhǎng)孫曉紅，中國(guó)汽車工程研究院股份有限公司標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證中心主任夏國(guó)強(qiáng)，一汽解放汽車有限公司海外產(chǎn)品線總經(jīng)理冷長(zhǎng)春，三一工程車輛事業(yè)部總經(jīng)理辦公室主任陳浩，中國(guó)銀行高級(jí)經(jīng)理李柯蓉，中國(guó)銀行產(chǎn)品經(jīng)理汪鏡天，北汽福田汽車股份有限公司海外事業(yè)部總裁付軍，深圳東風(fēng)汽車有限公司副總經(jīng)理劉銀平，責(zé)揚(yáng)天下（北京）管理顧問有限公司副總裁代奕波，北京壹卡科技有限公司總經(jīng)理張大偉等與會(huì)嘉賓圍繞商用車出口現(xiàn)狀及趨勢(shì)、出口政策、頭部車企出口布局及經(jīng)驗(yàn)、金融汽車出海等方面展開研討，為我國(guó)商用車出海升級(jí)出謀劃策，助力打造一批高水平、高質(zhì)量的國(guó)際化商用車企業(yè)。中國(guó)汽車工程研究院股份有限公司總監(jiān)王銳主持本場(chǎng)主題論壇。

國(guó)際化進(jìn)程迅猛

數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國(guó)商用車出口總量達(dá)到77萬輛，較2017年翻了兩倍。在魏文清看來，這一增長(zhǎng)趨勢(shì)可謂是顯著飛躍?！皣?guó)際化成功需要窗口機(jī)遇、比較優(yōu)勢(shì)、本土化和戰(zhàn)略定力。商用車在海外市場(chǎng)的銷量占比達(dá)到19.1%，高于乘用車的15.9%水平。具體到企業(yè)層面，江淮、重汽、陜重汽等表現(xiàn)突出，分別達(dá)到了41.3%、38.3%、35.7%?！?/p>

商用車作為規(guī)模產(chǎn)業(yè)，當(dāng)前中國(guó)商用車市場(chǎng)占據(jù)全球約四分之一份額，而依托國(guó)內(nèi)大市場(chǎng)和“三化”方面的后天優(yōu)勢(shì)，顯然已經(jīng)初具出海銷售和生產(chǎn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。魏文清認(rèn)為，未來產(chǎn)業(yè)必須進(jìn)一步鞏固和提升比較優(yōu)勢(shì)，加快本土化布局，堅(jiān)持國(guó)際化戰(zhàn)略。而隨著碳足跡和數(shù)字管理等新貿(mào)易壁壘的出現(xiàn)，本土化的作用將日益凸顯。

不過，魏文清也表示，就當(dāng)前中國(guó)商用車的發(fā)展來看，盡管國(guó)際化進(jìn)程迅猛，但尚未有達(dá)到世界一流水平的企業(yè)出現(xiàn)，因此還不能稱之為商用車強(qiáng)國(guó)。同時(shí)仍需注意的是，當(dāng)前海外銷量仍以整車和成套散件為主，也未實(shí)現(xiàn)海外全價(jià)值鏈制造；此外，市場(chǎng)基本未進(jìn)入歐美等發(fā)達(dá)區(qū)域市場(chǎng)，拓展進(jìn)程不及乘用車。由此，在他看來，產(chǎn)業(yè)走向國(guó)際化必須清醒認(rèn)識(shí)到自身不足：與世界一流企業(yè)相比，我國(guó)商用車企業(yè)在后市場(chǎng)服務(wù)方面存在較大差距，后市場(chǎng)收益占比僅略超過10%，而國(guó)際一流企業(yè)則超過60%。海外應(yīng)用場(chǎng)景更為復(fù)雜，提升應(yīng)用比例具有挑戰(zhàn)性。

誠(chéng)然，商用車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化正面臨更多挑戰(zhàn)，快速變化的市場(chǎng)環(huán)境、國(guó)際貿(mào)易政策調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新的迅速發(fā)展以及新市場(chǎng)的競(jìng)合博弈等，都對(duì)其提出了更高的要求。劉安民表示，當(dāng)前有三方面挑戰(zhàn)較為凸顯：首先，國(guó)際市場(chǎng)和經(jīng)貿(mào)形勢(shì)變化多端。中國(guó)汽車出口增長(zhǎng)迅猛，但一些國(guó)家和地區(qū)的貿(mào)易保護(hù)主義加劇以及新型貿(mào)易壁壘的出現(xiàn)也導(dǎo)致出口不穩(wěn)定、不確定因素增加。因此，需要在保持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，產(chǎn)業(yè)各方要積極應(yīng)對(duì)各種貿(mào)易壁壘，努力拓展更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)。

其次，商用車企的全球化經(jīng)營(yíng)能力有待提升。相比國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的成熟跨國(guó)車企，中國(guó)車企參與全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間相對(duì)較短，因此國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力仍有提升空間。特別是在應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的海外市場(chǎng)法規(guī)、滿足不同地區(qū)消費(fèi)者需求、構(gòu)建穩(wěn)健高效的全球供應(yīng)鏈體系、適應(yīng)多元化的商業(yè)模式與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、處理國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)等方面需要加強(qiáng)和完善。

最后，合作共贏的新局面尚未形成。當(dāng)前中國(guó)車企出海協(xié)同合作尚不夠緊密，上下游、同類企業(yè)之間的單打獨(dú)斗較為普遍，因此需要進(jìn)一步聯(lián)合，建立資源互補(bǔ)的合作聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)汽車出海的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

因此，劉安民認(rèn)為，在保持供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，新技術(shù)、新產(chǎn)品將成為出口的新動(dòng)能，中國(guó)商用車企業(yè)在新能源技術(shù)、自動(dòng)駕駛技術(shù)、智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)力將不斷提升。隨著綜合競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，集成新技術(shù)的中國(guó)商用車在全球市場(chǎng)需求將持續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計(jì)未來2-3年有望達(dá)到百萬輛級(jí)別。

孫曉紅表示，短期來看，盡管汽車出口正受到地緣政治、大國(guó)競(jìng)爭(zhēng)以及貿(mào)易保護(hù)主義的影響，但鑒于國(guó)際供應(yīng)情況不足，也對(duì)我國(guó)汽車出口也提供了很多機(jī)遇；長(zhǎng)期來看，國(guó)內(nèi)車市放緩、競(jìng)爭(zhēng)加劇，商用車企業(yè)走出去這個(gè)方向還是比較明確的。技術(shù)升級(jí)與產(chǎn)品力增強(qiáng)，自主品牌海外認(rèn)可度顯著提升，加速了出海進(jìn)程；三是后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)開始恢復(fù)，物流、旅游、公共出行開始恢復(fù)，加大了對(duì)物流與客運(yùn)商用車市場(chǎng)的需求；四是在全球氣候問題與能源轉(zhuǎn)型目標(biāo)的催化下，海外對(duì)包括商用車在內(nèi)的新能源汽車的需求不斷擴(kuò)大。

挺進(jìn)藍(lán)海的思路與商機(jī)

觀察中國(guó)商用車行業(yè)的發(fā)展軌跡，如今已能更清晰地看到，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的存量博弈格局，中國(guó)商用車企已不再滿足于固守本土，而是積極尋求向海外市場(chǎng)挺進(jìn)，并將海外戰(zhàn)略視為新的增長(zhǎng)極和發(fā)展導(dǎo)向。這一進(jìn)程中，商用車企也在探索、更新發(fā)展模式。

冷長(zhǎng)春著重介紹了一汽解放的海外事業(yè)發(fā)展思路，表示海外市場(chǎng)建設(shè)主要是要對(duì)運(yùn)營(yíng)模式、品牌建設(shè)、產(chǎn)品對(duì)位、服務(wù)配套本體化等方面進(jìn)行梳理。首先在運(yùn)營(yíng)模式上，需要做到研發(fā)、工廠和銷售端的整合與協(xié)同，構(gòu)建敏捷、高效的一體化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)全鏈條信息共享和協(xié)作，從而推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新提升，提高交付效率；在品牌建設(shè)上，則要通過建設(shè)官方網(wǎng)站、社交媒體矩陣、搜索引擎優(yōu)化等方式多渠道傳播品牌形象和價(jià)值，與海外用戶和潛在消費(fèi)者保持互動(dòng)。并在線下通過經(jīng)銷商活動(dòng)、國(guó)際展會(huì)等實(shí)體觸達(dá)，構(gòu)建全方位、多層次的品牌傳播體系，提升品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度；在產(chǎn)品方面，則需要量身定制適應(yīng)不同市場(chǎng)的高質(zhì)量產(chǎn)品，通過不斷迭代升級(jí)和技術(shù)革新取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，適配客戶需求；此外，服務(wù)配套本地化也要加快布局。通過建立區(qū)域服務(wù)中心培訓(xùn)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員、儲(chǔ)備充足備件庫存等方式，在全球范圍內(nèi)鋪設(shè)服務(wù)與備件網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化服務(wù)保障能力。

冷長(zhǎng)春認(rèn)為，“中國(guó)發(fā)展看海外，海外發(fā)展看中國(guó)”。中國(guó)商用車產(chǎn)品力近幾年快速提升，不斷縮小與歐美商用車的產(chǎn)品差距，而價(jià)格又往往大幅低于歐美同類車型，高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)及品牌接受度的提升，將促使海外商用車市場(chǎng)迎來新的格局。由此，他建議中國(guó)商用車企在“一帶一路”倡議背景下，與具有國(guó)際影響力的央企聯(lián)手出海，共同參與沿線重點(diǎn)項(xiàng)目的投資建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)共贏，“只有緊密攜手，減少內(nèi)卷，整合資源，共享平臺(tái)，中國(guó)商用車產(chǎn)品才會(huì)更有底氣，能夠跟國(guó)際上的工業(yè)老牌較勁，并且能夠通過技術(shù)實(shí)力、品質(zhì)以及全方位服務(wù)的提升，讓中國(guó)商用車在海外商用車市場(chǎng)節(jié)節(jié)攀升?！?/p>

對(duì)于商用車海外發(fā)展的品牌建設(shè)發(fā)展之道，付軍同樣深有感觸。他表示，在輕型貨車領(lǐng)域，中國(guó)輕型貨車正處于從品牌認(rèn)知度向品牌知名度發(fā)展，但美譽(yù)度、忠誠(chéng)度尚未達(dá)到的發(fā)展階段。因此，為把握住新興市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展機(jī)會(huì)，中國(guó)輕型貨車除了要擁有正在形成的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、新能源和智能化技術(shù)的領(lǐng)先地位外，更要繼續(xù)加強(qiáng)屬地化制造和供應(yīng)鏈出海進(jìn)程，以新質(zhì)生產(chǎn)力為引領(lǐng)，積極競(jìng)逐全球市場(chǎng)。

由此，付軍同樣呼吁中國(guó)商用車企的聯(lián)合：不只是與行業(yè)內(nèi)友商，更要與大型央企、國(guó)企、物流企業(yè)、保險(xiǎn)公司等形成一個(gè)平臺(tái)，從價(jià)值鏈角度出發(fā)，共同在品牌上形成中系共同聲量，挑戰(zhàn)國(guó)際品牌；在產(chǎn)品開發(fā)上，針對(duì)進(jìn)入難度大的市場(chǎng)（如歐盟）聯(lián)合開發(fā)，共享配件庫等固定資產(chǎn)；在物流方面，可以與港口集團(tuán)、物流公司等合作，共同統(tǒng)籌資源并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

陳浩分享了工程車輛技術(shù)發(fā)展與出海機(jī)會(huì)。他認(rèn)為，“純電為趨勢(shì)，混動(dòng)是機(jī)會(huì)，氫能做儲(chǔ)能”，如今全球持續(xù)推進(jìn)碳達(dá)標(biāo)的政策驅(qū)動(dòng)力，新興的東南亞、南美市場(chǎng)區(qū)域潛力，以及堅(jiān)持節(jié)能路線，推進(jìn)數(shù)智化的產(chǎn)品策略等，都將有力推動(dòng)工程車輛電混產(chǎn)品出海步伐，“電混自卸車出口空間較為廣闊，未來10年電混自卸車產(chǎn)品出口的復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在18%左右”。而對(duì)于環(huán)衛(wèi)商用車產(chǎn)品，劉銀平通過深圳環(huán)衛(wèi)清運(yùn)模式的演變表示，不斷創(chuàng)造客戶價(jià)值是企業(yè)高效成長(zhǎng)的法寶。低碳化的環(huán)衛(wèi)商用車應(yīng)逐步向世界推廣，“不出海，就出局”。在這一領(lǐng)域，商用車產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)性、高效率以及節(jié)能減排等方面。因此，出海首先是產(chǎn)品和服務(wù)的出海，其次是模式出海，最后是整個(gè)品牌乃至整個(gè)生態(tài)的出海。

與此同時(shí)，隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的發(fā)展，線下消費(fèi)場(chǎng)景逐步向線上遷移，同時(shí)客戶信息的觸達(dá)變得更加多樣復(fù)雜。在張大偉看來，直播電商的興起、線下終端渠道的競(jìng)爭(zhēng)，以及不斷攀升的營(yíng)銷成本等因素，迫使商用車企更需重新審視傳統(tǒng)營(yíng)銷所面臨的挑戰(zhàn)?！吧逃密嚠a(chǎn)品具有五個(gè)特點(diǎn)：具有一定專業(yè)性、非標(biāo)準(zhǔn)配置、客戶采購(gòu)頻次低、客單價(jià)較高、需要高度的售后維護(hù)?！币虼?，他認(rèn)為如何圍繞這五個(gè)特點(diǎn)構(gòu)建完整的線上與線下相結(jié)合的營(yíng)銷體系，挖掘客戶需求，拓寬銷售渠道，提升市場(chǎng)份額，將是商用車營(yíng)銷領(lǐng)域的又一次“范式轉(zhuǎn)換”。

豐富“工具箱”輔助產(chǎn)業(yè)出海

夏國(guó)強(qiáng)介紹道，產(chǎn)品出口到目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)入基本上都是強(qiáng)制的，到相應(yīng)區(qū)域去銷售必須拿到相應(yīng)的認(rèn)證。一些國(guó)家根據(jù)地方特點(diǎn)調(diào)整制定了相應(yīng)的本國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，因此依托于標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有相應(yīng)的認(rèn)證要求。從產(chǎn)業(yè)出海的角度來看，他建議所有企業(yè)能夠整體走出去，形成集體力量以擴(kuò)大海外市場(chǎng)份額，并希望中國(guó)企業(yè)不要單打獨(dú)斗，而是在共同開拓海外市場(chǎng)時(shí)，協(xié)同推動(dòng)包括認(rèn)證制度在內(nèi)的中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)體系走出去，推動(dòng)檢測(cè)認(rèn)證的互認(rèn)。

除了產(chǎn)品認(rèn)證的加快推進(jìn)，在中國(guó)商用車國(guó)際化的進(jìn)程中，通過也要注重企業(yè)外部的表達(dá)展示。在這一層面，代奕波表示ESG是必要考慮的因素和行動(dòng)準(zhǔn)則，將ESG理念融入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不僅是適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)需求的必然選擇，也是塑造品牌的途徑。

“商用車產(chǎn)業(yè)出海不僅面臨著目標(biāo)市場(chǎng)監(jiān)管者對(duì)企業(yè)ESG的要求，資本市場(chǎng)、金融機(jī)構(gòu)等也將企業(yè)ESG表現(xiàn)作為投資決策的重要指標(biāo)之一。”代奕波認(rèn)為，從當(dāng)前對(duì)上市商用車企的指數(shù)評(píng)級(jí)結(jié)果看，整體上還是處于偏下的評(píng)估水平，例如勞動(dòng)實(shí)踐議題中，新能源商用車可能面臨周期性的重組，因此就業(yè)等勞工權(quán)益企業(yè)是否能得當(dāng)處理。再如生產(chǎn)制造的“環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)”、“清潔技術(shù)研發(fā)占比”環(huán)節(jié)管理……等等這類的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，正在演變成為通行的國(guó)際語言，商用車企業(yè)對(duì)此要予以關(guān)注，不能讓這樣的評(píng)價(jià)結(jié)果成為產(chǎn)業(yè)出海的短板。“當(dāng)然評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不僅僅是對(duì)于中國(guó)企業(yè)提出的，全球商用車企業(yè)在這樣的維度下，基本上是在同一個(gè)起跑線，而在清潔技術(shù)等議題中，我們的商用車企也具有‘彎道超車’的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力”。

另一方面，由于汽車金融對(duì)汽車產(chǎn)品終端銷售的重要促進(jìn)作用。2023年7月，國(guó)家明確提出，鼓勵(lì)汽車金融公司設(shè)立境外子公司，為民族品牌汽車海外市場(chǎng)發(fā)展所需提供金融服務(wù)，通過探索和落實(shí)金融出海的可能性，打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的金融支持體系，支持我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)“走出去”。不過，鑒于商用車企與乘用車企出海面臨的管理、經(jīng)營(yíng)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)訴求有較大不同，李柯蓉對(duì)此建議，商用車企在資金安全和匯兌管理這方面仍需提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，相關(guān)的“金融出?！币残杼嵘先粘獭?/p>

汪鏡天介紹了汽車產(chǎn)品出海在金融方面存在幾個(gè)痛點(diǎn)：一是外幣波動(dòng)、境內(nèi)外匯差等國(guó)際支付風(fēng)險(xiǎn)；二是國(guó)別選擇風(fēng)險(xiǎn)，在國(guó)際市場(chǎng)的開拓上，每個(gè)市場(chǎng)的分配、配額等仍需慎重。“同時(shí)要商用車企出海也要考慮跟保險(xiǎn)公司聯(lián)動(dòng)，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)的考量。保險(xiǎn)公司承擔(dān)的不僅是買方的信用風(fēng)險(xiǎn)，還有進(jìn)口國(guó)的政治風(fēng)險(xiǎn)，這塊的增值服務(wù)也是非常有必要的”。