人到中年賣保險(xiǎn)

凌馨

幾乎每個(gè)還在執(zhí)業(yè)的保險(xiǎn)代理人，都覺得自己是在幫助客戶建立保障。圖/IC

不少人轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)了。

2024年初，明和開始賣保險(xiǎn)。他的上一份工作，是一家三甲醫(yī)院的麻醉醫(yī)生。

雪瑩則再早些，2023年8月，她還是某央企養(yǎng)老公司負(fù)責(zé)政府公益服務(wù)的經(jīng)理，帶著幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)?！笆弧奔偃者^后，已成保險(xiǎn)代理人，并且開始招募自己的團(tuán)隊(duì)。

據(jù)《2023中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)白皮書》，35歲以上保險(xiǎn)代理人占比正急速增加，其中，45歲-54歲的代理人，占比由約15%增至35%左右。

曾經(jīng)的職場(chǎng)精英，轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)后境遇迥異。明和成了所在保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)的“新人王”；雪瑩收入略有提升，但自稱做得“一般”。

保險(xiǎn)代理人的世界比想象中殘酷。在美國(guó)和日本，保險(xiǎn)代理人一年留存率32%-40%，五年留存率18%-22%。

那些原本在醫(yī)院工作的醫(yī)生、大企業(yè)的管理人員等，因?yàn)楦鞣N原因轉(zhuǎn)行，保險(xiǎn)業(yè)無疑是一個(gè)相對(duì)易進(jìn)入的行業(yè)。

人到中年，尋找一個(gè)新起點(diǎn)不容易。然而，不到緊急處，誰也不知道自己有多大潛能。

任何職場(chǎng)賽道轉(zhuǎn)化都有成本

40歲的陳許離開一家互聯(lián)網(wǎng)大廠，2024年3月，他正式轉(zhuǎn)行開始賣保險(xiǎn)。從拿到保險(xiǎn)代理人資格那天起，陳許在朋友圈發(fā)消息宣布自己轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)代理。隨后，是每天發(fā)三條保險(xiǎn)相關(guān)內(nèi)容。

“社死官宣”是所有轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)的人都要接受的第一步考驗(yàn)。

雖然保險(xiǎn)公司沒有明文規(guī)定，但幾乎每個(gè)新入行的代理人，都會(huì)被引薦人或組長(zhǎng)這樣建議。

一位保險(xiǎn)代理人就被叮囑，不但要發(fā)，還要寫明自己轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)的心路歷程，以及決心?！胺駝t，別人都不知道你在賣保險(xiǎn)，怎么會(huì)找你買？”

同樣“標(biāo)配”的是手機(jī)通訊錄約等于潛在客戶名單。對(duì)保險(xiǎn)代理人來說，這叫“緣故”，不叫“殺熟”。

陳許都照做了。他上午接受培訓(xùn)，下午就約曾經(jīng)的同事、親友見面。三個(gè)月，通訊錄好友幾乎都約了一遍，“肯出來見面的人很少”。

越是曾經(jīng)的職場(chǎng)精英轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)，越難被親朋好友理解。

李木從醫(yī)藥公司中層崗位離職賣保險(xiǎn)的第二天，研究生時(shí)代的導(dǎo)師直接殺到保險(xiǎn)公司，痛心斥責(zé)“學(xué)了八年的醫(yī)學(xué)全部白費(fèi)了”。后來，這位導(dǎo)師成了他的客戶。

每家保險(xiǎn)公司對(duì)自己的代理人都有最基礎(chǔ)的業(yè)績(jī)要求，比如每個(gè)季度1000元保費(fèi)，否則就要解除代理合同。開不了單，又想保住代理人資格，唯有自掏腰包。若保單不在自己名下，保險(xiǎn)公司很難查到這一違規(guī)行為。

北京銀保監(jiān)局人身險(xiǎn)處處長(zhǎng)王丹曾在接受采訪時(shí)介紹，2020年，北京頭部人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自保件保費(fèi)占總保費(fèi)的10%-20%，件數(shù)占比普遍在15%-30%，個(gè)別機(jī)構(gòu)銷售人員購買“自保件”的比例超過75%。

陳許撐住了沒買“自保件”。不過，他不準(zhǔn)備全職賣保險(xiǎn)了，接受了一份工作邀請(qǐng)回歸原行業(yè)。

和三年前相比，轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)的中產(chǎn)更理智、更能守住底線，也會(huì)更快識(shí)別自己是否適合這一行。復(fù)旦大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系主任許閑對(duì)轉(zhuǎn)行者的提醒是，“任何職場(chǎng)賽道轉(zhuǎn)化都有成本，它是否在你接受的范圍內(nèi)？”

醫(yī)生、律師轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)有專業(yè)優(yōu)勢(shì)

明和是適合做保險(xiǎn)代理的那類人，2萬多元的月收入，比他做醫(yī)生時(shí)還略高些。同事說他轉(zhuǎn)行以來，“一直批發(fā)式簽百萬醫(yī)療險(xiǎn)”。

明和承認(rèn)，曾經(jīng)的醫(yī)生身份讓他更容易獲取別人的信任，特別是在醫(yī)療險(xiǎn)方面，相關(guān)條款也能解釋得更清楚，這類保單占了他的業(yè)績(jī)“大頭”。

由養(yǎng)老護(hù)理轉(zhuǎn)行的雪瑩類似，養(yǎng)老金產(chǎn)品和醫(yī)療險(xiǎn)，在她的成交保單中基本是對(duì)半開。

明和并不每天都發(fā)有關(guān)保險(xiǎn)的朋友圈。他分享生活，也轉(zhuǎn)發(fā)各種金融、醫(yī)療新聞，例如全球癌癥發(fā)病死亡統(tǒng)計(jì)報(bào)告、醫(yī)保支付改革。在轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)他會(huì)“植入”自己的看法，比如“利用重疾險(xiǎn)確診即賠的保險(xiǎn)金自行院外購買進(jìn)口藥，再多也不心疼”。

能在保險(xiǎn)代理行業(yè)留下的轉(zhuǎn)行者，都有屬于自己的專業(yè)話術(shù)。雪瑩從事養(yǎng)老護(hù)理行業(yè)多年，知道基本養(yǎng)老保險(xiǎn)只能保證“一人一天一碗面”；明和也提及藥品集中帶量采購中對(duì)進(jìn)口藥銷售的改變。

很多保司在新人保險(xiǎn)代理培訓(xùn)中，會(huì)教一套話術(shù)。但陳許就沒能把個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給前同事，他身上沒有“養(yǎng)老”的專業(yè)標(biāo)簽，說服力差了許多。

“醫(yī)生及其他醫(yī)療行業(yè)人員轉(zhuǎn)行有天然優(yōu)勢(shì)。”許閑分析，在保險(xiǎn)端中有非常多的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，他們不僅可以很好理解保單中提到的各種疾病，也能更好觀察客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)，做更好的匹配。

與醫(yī)療行業(yè)相似的，還有從法律和金融行業(yè)轉(zhuǎn)行的保險(xiǎn)代理人，他們能更好解讀保險(xiǎn)合同條款、講解理財(cái)知識(shí)，有會(huì)計(jì)師事務(wù)所合伙人、銀行副行長(zhǎng)成功轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)代理人。

越來越多高素質(zhì)人群正在轉(zhuǎn)行從事保險(xiǎn)代理。根據(jù)《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》，本科及以上學(xué)歷的保險(xiǎn)代理人占比，由2018年的21.9%，提升至2023年的26.0%；月入10000元以上的營(yíng)銷員，占比由25.3%升至38.5%。

2019年前通過“人海戰(zhàn)術(shù)”入行的900多萬名保險(xiǎn)代理人，則在經(jīng)歷一場(chǎng)大淘汰。中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心發(fā)布的《2024中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至2023年底，代理人數(shù)量減至281.34萬，較2019年底下降了69%。

擁有醫(yī)學(xué)碩士學(xué)位的李木，是在大淘汰中留下、成功轉(zhuǎn)行的一員。2017年由藥企中層轉(zhuǎn)行至今，李木現(xiàn)在帶著一個(gè)約150人的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人年收入以百萬元計(jì)。曾經(jīng)痛心疾首的導(dǎo)師，也在他這里買了保險(xiǎn)。

李木的團(tuán)隊(duì)中，約10%的人有醫(yī)療背景，包括他的妻子，曾是體制內(nèi)醫(yī)療單位中層干部，也在2022年轉(zhuǎn)行當(dāng)起了保險(xiǎn)代理人。

可李木并不覺得醫(yī)生轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)就一定會(huì)成功，“這個(gè)群體都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是清高”，越是原本專業(yè)過硬、地位高的醫(yī)生，越難開口賣保險(xiǎn)，有人甚至拉不下臉參加保險(xiǎn)公司的新人培訓(xùn)。護(hù)士和醫(yī)藥代理轉(zhuǎn)行的，則相對(duì)更容易適應(yīng)這種身份轉(zhuǎn)變。

李木曾有一位同樣學(xué)醫(yī)的朋友試圖轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)，半年時(shí)間僅簽下一單?！八倪壿嬍牵屹u你保單就掙你的錢，覺得不好意思”，而在李木心里，保險(xiǎn)最大的受益者并非賺取了傭金的保險(xiǎn)代理人，而是投保人。

幾乎每個(gè)還在執(zhí)業(yè)的保險(xiǎn)代理人，都覺得自己是在幫助客戶建立保障，在做好事，無論對(duì)方是親友還是只有一面之緣。

談及“中年轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)”，許閑表示，“帶著賺錢的目的來沒問題。但你要認(rèn)識(shí)到，保險(xiǎn)的本質(zhì)是什么？你的產(chǎn)品是為了幫助你的客戶、朋友建立更好的風(fēng)險(xiǎn)保障方案。與此同時(shí)，你可以賺取合理傭金。”

在保險(xiǎn)行業(yè)，有個(gè)專業(yè)概念叫“適當(dāng)性銷售”，就是把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品通過適當(dāng)性的渠道銷售給適合的人。國(guó)家金融監(jiān)管局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年有關(guān)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的消費(fèi)投訴，一半以上是由銷售不當(dāng)引起的。

“現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)正在轉(zhuǎn)型，需要好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的代理人?！痹S閑期待那些新加入的高學(xué)歷、高素質(zhì)保險(xiǎn)代理人，能夠帶來改變。

慢慢去積累客戶，急不來

成功轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)的人，與“人海戰(zhàn)術(shù)”時(shí)代相比，肉眼可見的最大不同，是他們很少搞直接推銷那一套。

20年前，王政是年入80萬元的保險(xiǎn)代理人。他還記得那時(shí)的話術(shù)：“哎呀，保險(xiǎn)這么好的東西，我連陌生人都告訴了，何況我們這么好的關(guān)系。”

這類話術(shù)，在2024年的保險(xiǎn)行業(yè)，特別是中產(chǎn)客戶中，行不通了?！爸袊?guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷已經(jīng)過了講話術(shù)、學(xué)銷售的技巧時(shí)代，需要專業(yè)素養(yǎng)更高、服務(wù)意識(shí)更好的從業(yè)者?！痹S閑分析。

“為你好”的心態(tài)并不能幫保險(xiǎn)代理人把產(chǎn)品賣出去。就像夏夏和閨蜜之間的矛盾，她覺得280元不過彼此請(qǐng)吃一兩頓飯的錢，用來買保險(xiǎn)又幫自己完成業(yè)績(jī)，對(duì)方又有了保障，為什么不愿意？可閨蜜告訴她，自己確實(shí)不需要。

比如個(gè)人養(yǎng)老金。據(jù)濟(jì)安金信養(yǎng)老金研究中心統(tǒng)計(jì)，和基金、儲(chǔ)蓄、理財(cái)類產(chǎn)品相比，個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品2023年的平均結(jié)算利率是最高的，穩(wěn)健型產(chǎn)品和進(jìn)取型產(chǎn)品分別達(dá)3.57%、3.84%。這一年，陳許所在保司的此類產(chǎn)品銷售規(guī)模超10億元，他熱情地給前同事推薦，但對(duì)方就是不感興趣。

轉(zhuǎn)行成功的保險(xiǎn)代理人，很愛“用事實(shí)說話”。分享收益數(shù)據(jù)，在朋友圈講述獲得理賠的案例，或是通過自身經(jīng)歷引入。

按明和與雪瑩的說法，不少保單就是“無心插柳”。雪瑩說，她有一次去朋友家吃飯?！拔揖椭皇浅燥埲?，都沒想過要賣保險(xiǎn)。吃著吃著聊到養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品，‘他說你把這玩意兒給我講明白了，我現(xiàn)在就跟你簽單。”就這么成了一單。

最重要的“訣竅”是克制。否則，“沒有信任的銷售，你肯定是抗拒的”。李木總結(jié)自己賣保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，一是專業(yè)，二是時(shí)間，要慢慢去積累客戶，急不來。

經(jīng)歷了多次興高采烈做出保險(xiǎn)方案又被拒絕，陳許也想明白了，真想干保險(xiǎn)這一行，要做好半年到一年基本沒有收入的準(zhǔn)備。陳許準(zhǔn)備兼職繼續(xù)干保險(xiǎn)代理，“畢竟朋友給我開了人情單，不能辜負(fù)人家的信任”。

更多人離開了保險(xiǎn)行業(yè)，回到老本行，或是轉(zhuǎn)做其他銷售?！氨ｋU(xiǎn)賣的就是一份合同，看不見摸不著。跳出去之后銷售實(shí)體的產(chǎn)品，比別人更容易上手?！币咽巧虾Ｕ┞蓭熓聞?wù)所主任的王政，甚至建議新入職的律師，也去接受一輪保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)。

2年醫(yī)生經(jīng)歷、14年保險(xiǎn)生涯，王政在2013年由保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)行成了一名律師，主要代理醫(yī)療糾紛案件，“醫(yī)療、法律、保險(xiǎn)，一定是互相結(jié)合的?；颊叻叫枰玫揭欢ㄑa(bǔ)償，保險(xiǎn)要起到一定作用”。到2024年，王政已經(jīng)和上海幾乎所有的三甲醫(yī)院交過手，還成了一些醫(yī)院的法律顧問。

政博律師事務(wù)所合伙人朱勇剛，也做過保險(xiǎn)銷售和內(nèi)勤。與王政一樣，在代理醫(yī)療保險(xiǎn)糾紛時(shí)，他總能更容易找到癥結(jié)所在。

常規(guī)的保險(xiǎn)拒賠理由是投保人沒有充分告知。比如子女通過互聯(lián)網(wǎng)為父母投保，沒有提及甲狀腺結(jié)節(jié)等“小毛病”，可能就會(huì)成為保司拒賠的理由?！斑@里面有兩類情況?！敝煊聞偨榻B，“一是我沒有告知甲狀腺結(jié)節(jié)，投保后得了肺癌，以此為由拒賠。這種案件投保人打贏的概率很高。”

還有第二種情況，子女通過互聯(lián)網(wǎng)為父母投保時(shí)未告知甲狀腺結(jié)節(jié)，被保人患上甲狀腺癌，也有一定幾率勝訴。因?yàn)椋优⒉焕響?yīng)完全了解父母健康狀況的所有細(xì)節(jié)，若是合規(guī)的線下銷售，會(huì)在投保時(shí)要求被保人與投保者共同簽字確認(rèn)告知，但互聯(lián)網(wǎng)銷售很難做到這一點(diǎn)。

除了更高的保險(xiǎn)糾紛案件勝訴率，曾經(jīng)的保險(xiǎn)代理人經(jīng)歷讓王政和朱勇剛的“營(yíng)銷”意識(shí)遠(yuǎn)勝同行。

年約50歲的王政已是律師事務(wù)所的主任，仍然自己辦網(wǎng)站、建微信群，看到任何感興趣的對(duì)象就主動(dòng)加好友，因?yàn)椤熬退悻F(xiàn)在不是我的客戶，五年后、十年后，人一生當(dāng)中總要遇見一些法律問題，說不定將來你就想起我了”。

（文中陳許、明和、雪瑩、夏夏、李木為化名）