大轉(zhuǎn)山變形記

大轉(zhuǎn)山加能站實(shí)現(xiàn)了從低無(wú)負(fù)效站點(diǎn)到“大流量”銷(xiāo)售的新突破。

• 團(tuán)結(jié)一心，主動(dòng)作為，大轉(zhuǎn)山加能站員工用硬本領(lǐng)啃下油品銷(xiāo)售硬骨頭。 供圖/云南臨滄石油

中國(guó)石化云南臨滄大轉(zhuǎn)山加能站是一座位于二級(jí)路邊的“大流量”加能站。

2021年以前，這座站是一座低無(wú)負(fù)效站，每天安靜地矗立在城郊。長(zhǎng)期低迷的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)讓該站通過(guò)轉(zhuǎn)觀念、出奇招，持續(xù)激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力，持續(xù)向外尋求突破，知恥而后勇，“大流量”銷(xiāo)售不斷取得新突破，實(shí)現(xiàn)了逐年遞增。

2023年，該站“大流量”銷(xiāo)售同比增加2047噸，同比增幅88%。

• 轉(zhuǎn)思想挖潛能激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力

2021年以前，在大轉(zhuǎn)山加能站現(xiàn)場(chǎng)看到的是一幅平穩(wěn)運(yùn)行但毫無(wú)生機(jī)的畫(huà)面。每天加能站要做的工作大轉(zhuǎn)山加能站都在做，但始終看不到成效，與其他站的差距愈發(fā)明顯。這讓站經(jīng)理與員工陷入了自我懷疑，心里犯起了嘀咕：“我們能力真的很差勁嗎？”

大轉(zhuǎn)山加能站經(jīng)理深入反思之后決定不能再帶領(lǐng)員工就這么“擺爛”下去，加能站已經(jīng)處在懸崖邊，必須力挽狂瀾了，便組織員工開(kāi)展站內(nèi)大討論，認(rèn)真分析形勢(shì)，員工積極建言獻(xiàn)策。通過(guò)大討論，他們總結(jié)出了三點(diǎn)。一是開(kāi)展站容站貌大提升行動(dòng)。不僅站內(nèi)環(huán)境要改變，而且大家的精氣神要提上去。二是大轉(zhuǎn)山加能站受地理位置影響車(chē)流量小是客觀事實(shí)，但本站有“大流量”這一優(yōu)勢(shì)，既然客戶(hù)不進(jìn)來(lái)那就走出去找客戶(hù)。三是客戶(hù)維護(hù)上需要再下重功夫。要讓客戶(hù)記住大轉(zhuǎn)山加能站、選擇大轉(zhuǎn)山加能站、依賴(lài)大轉(zhuǎn)山加能站。

此后，大轉(zhuǎn)山的現(xiàn)場(chǎng)便煥然一新，站內(nèi)環(huán)境被打掃得干干凈凈的，商品陳列整齊有序，員工精神飽滿、熱情高漲，引導(dǎo)、加油、推銷(xiāo)一氣呵成。員工們紛紛表示要比一比，站內(nèi)員工比，站外與其他加能站比，在比較中找準(zhǔn)差距不足，才能對(duì)標(biāo)提升、補(bǔ)齊弱項(xiàng)短板。站經(jīng)理響應(yīng)大家號(hào)召，將任務(wù)指標(biāo)分解到個(gè)人，每班積極完成各自任務(wù)。班長(zhǎng)每天利用班前會(huì)匯報(bào)本班任務(wù)完成情況，員工的心齊了，勁兒往一處使，凝聚力在大轉(zhuǎn)山加能站體現(xiàn)得淋漓盡致。

• 積極走訪實(shí)現(xiàn)增量創(chuàng)效

“天上不會(huì)掉餡餅，客戶(hù)不會(huì)自己跑進(jìn)來(lái)。我們要做的便是跑出去找客戶(hù)，從今天起由我?guī)ьI(lǐng)休息員工去走訪?！闭窘?jīng)理在班前會(huì)上說(shuō)道。大轉(zhuǎn)山加能站對(duì)轄區(qū)內(nèi)全部用油客戶(hù)進(jìn)行摸排和細(xì)分，做到心中有數(shù)，分企業(yè)、分類(lèi)型、分性質(zhì)制定走訪計(jì)劃，然后便按照走訪計(jì)劃深入開(kāi)展實(shí)地走訪，對(duì)有合作意愿的客戶(hù)第一時(shí)間與上級(jí)溝通，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，盡力促成合作。走訪期間，有時(shí)候?yàn)榱粟s上客戶(hù)的空閑時(shí)間，一忙大家便顧不上吃飯，沒(méi)少挨餓受累、四處碰壁。這些挫折沒(méi)有擊垮他們，反讓他們?cè)綉?zhàn)越勇。多跑、多看、多問(wèn)，成了大轉(zhuǎn)山加能站所有員工的習(xí)慣。

有一次走訪客戶(hù)時(shí)，站經(jīng)理偶然了解到客戶(hù)急需20公斤煤油但附近沒(méi)有售賣(mài)點(diǎn)。站經(jīng)理和員工便立即詢(xún)問(wèn)家人、身邊朋友是否有知道賣(mài)煤油的地方。最終員工詢(xún)問(wèn)到了售賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)即站經(jīng)理便驅(qū)車(chē)去買(mǎi)了20公斤給客戶(hù)送過(guò)去?？蛻?hù)當(dāng)時(shí)非常感激。他們本打算第二天進(jìn)城買(mǎi)，沒(méi)想到當(dāng)天大轉(zhuǎn)山加能站就給他們送過(guò)去了。大轉(zhuǎn)山加能站的誠(chéng)意感動(dòng)了客戶(hù)，這家客戶(hù)從那以后便一直在大轉(zhuǎn)山加能站進(jìn)油。

這一次客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功，給足了大轉(zhuǎn)山加能站信心。古有三顧茅廬，今有三顧客戶(hù)。他們明白，開(kāi)發(fā)客戶(hù)不是一蹴而就的，是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的。他們堅(jiān)信肯付出就一定會(huì)有回報(bào)，哪怕晚一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。

• 以客為本實(shí)施客戶(hù)客情維護(hù)

“跑客戶(hù)要腿勤，找客戶(hù)要嘴勤，維護(hù)客戶(hù)要聯(lián)系勤?！贝筠D(zhuǎn)山加能站緊緊圍繞“以客戶(hù)為中心”這條主線，將“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最好的營(yíng)銷(xiāo)”經(jīng)營(yíng)理念貫穿工作始終，急客戶(hù)之所急，解客戶(hù)之所需，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的常態(tài)聯(lián)系。第一時(shí)間傳遞“大流量”優(yōu)惠信息，及時(shí)收集客戶(hù)提油信息，積極幫助客戶(hù)解決用油過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題，確保油源充足不脫銷(xiāo)、客戶(hù)不斷油。

客戶(hù)有油罐需求，大轉(zhuǎn)山加能站及時(shí)發(fā)動(dòng)身邊資源尋找購(gòu)買(mǎi)渠道幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)油罐，每天留意柴油出庫(kù)配送情況，及時(shí)把柴油配送到客戶(hù)工地。每月站經(jīng)理與員工親自去幫客戶(hù)校機(jī)，切實(shí)做到情為客戶(hù)所系、心為客戶(hù)所想，不斷增強(qiáng)雙方的情感溝通，提高客戶(hù)的黏性。

有一次，大轉(zhuǎn)山加能站經(jīng)理在走訪老客戶(hù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的加油機(jī)不出油，便沉下身打開(kāi)加油機(jī)檢查并詳細(xì)詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)加油機(jī)的故障情況。憑借多年在站上的設(shè)備設(shè)施維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，站經(jīng)理“會(huì)診”出客戶(hù)的“帶病”加油機(jī)是由于加油機(jī)的電磁閥松動(dòng)而造成機(jī)器不能出油和。站經(jīng)理用工具重新緊固螺栓后，客戶(hù)的加油機(jī)恢復(fù)正常。客戶(hù)開(kāi)心地說(shuō)道：“你們不僅是賣(mài)油郎，而且是加油機(jī)大夫?？磥?lái)我當(dāng)初選擇從大轉(zhuǎn)山加能站進(jìn)油這個(gè)決定沒(méi)做錯(cuò)，你們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)我都深深地體會(huì)到了，我很滿意和你們的合作。”

大轉(zhuǎn)山加能站在銷(xiāo)售長(zhǎng)期處于低迷的狀態(tài)下，沒(méi)有固步自封，而是在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下強(qiáng)化自我革新。團(tuán)結(jié)一心，主動(dòng)作為，不斷激發(fā)創(chuàng)效潛力，用硬本領(lǐng)啃下硬骨頭，實(shí)現(xiàn)成品油銷(xiāo)量逐年遞增。未來(lái)，大轉(zhuǎn)山加能站將持續(xù)做好“變形記”后半篇文章，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，深挖存量市場(chǎng)，做好客戶(hù)客情維系，多措并舉增量創(chuàng)效。

責(zé)任編輯：齊鐵健