不負(fù)農(nóng)時(shí)加速跑

鞍山銷(xiāo)售分公司延伸惠農(nóng)服務(wù)觸角，開(kāi)辟春耕備耕支農(nóng)綠色通道。

人勤春早農(nóng)為先。隨著氣溫的漸漸回暖，春耕生產(chǎn)陸續(xù)展開(kāi)，化肥需求正處于旺盛期。

中國(guó)石油遼寧鞍山銷(xiāo)售分公司以支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為發(fā)力點(diǎn)，發(fā)揮農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，全力服務(wù)三農(nóng)，著力解決農(nóng)戶(hù)春耕備耕的化肥需求。公司借助大集和服務(wù)，延伸惠農(nóng)服務(wù)觸角，開(kāi)辟春耕備耕支農(nóng)綠色通道，全面提高為農(nóng)服務(wù)和鄉(xiāng)村振興的能力。

• 肥效回訪(fǎng)，增強(qiáng)引領(lǐng)力

公司根據(jù)去年化肥銷(xiāo)售情況，優(yōu)化擴(kuò)充了化肥客戶(hù)檔案，細(xì)分為銷(xiāo)售地區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、化肥品牌名稱(chēng)、化肥配比、種植物、購(gòu)買(mǎi)量、聯(lián)系人和聯(lián)系電話(huà)等信息予以登記。按照購(gòu)買(mǎi)量的多少分成大客戶(hù)、中客戶(hù)、小客戶(hù)三個(gè)級(jí)別，分析出重點(diǎn)維護(hù)客戶(hù)和普遍聯(lián)系客戶(hù)。

加油站回訪(fǎng)時(shí)通過(guò)掃描二維碼進(jìn)行農(nóng)戶(hù)化肥施用、肥效情況統(tǒng)計(jì)和匯總，著重了解農(nóng)戶(hù)秋收進(jìn)展情況、糧食產(chǎn)量及化肥肥效，回訪(fǎng)過(guò)程扎實(shí)、穩(wěn)健推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶(hù)回訪(fǎng)的全覆蓋。同時(shí)，回訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)著重聽(tīng)取農(nóng)戶(hù)的反饋，查看農(nóng)作物的豐收情況并分析其環(huán)境、肥質(zhì)影響，針對(duì)農(nóng)戶(hù)的施用問(wèn)題給予答疑解惑。玉米棒大、籽粒飽滿(mǎn)、活期成熟等均可證實(shí)中國(guó)石油化肥的肥效期長(zhǎng)。

通過(guò)了解化肥肥效和收成情況，努力打造農(nóng)村示范田和農(nóng)村示范帶頭人，將老客戶(hù)培養(yǎng)成中國(guó)石油的忠誠(chéng)客戶(hù)。加之老客戶(hù)的示范、引領(lǐng)，帶動(dòng)村屯周邊農(nóng)戶(hù)對(duì)中國(guó)石油品牌化肥的注意力，以點(diǎn)帶面吸引一大批農(nóng)戶(hù)成為中國(guó)石油的潛在客戶(hù)，為化肥銷(xiāo)售上量深度耕耘存量市場(chǎng)，有效累積優(yōu)質(zhì)的增量客戶(hù)儲(chǔ)備。通過(guò)對(duì)回訪(fǎng)資料的整理和篩選，公司以客戶(hù)為核心，抓牢老客戶(hù)、引領(lǐng)新客戶(hù)，提升客戶(hù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)消費(fèi)黏性。公司優(yōu)先發(fā)展村鎮(zhèn)里具有影響力的豐收農(nóng)戶(hù)，作為化肥農(nóng)資銷(xiāo)售代表。為了更好地宣傳中國(guó)石油品牌化肥，公司專(zhuān)程邀請(qǐng)了豐收農(nóng)戶(hù)參與了化肥宣傳片的錄制。通過(guò)全員及農(nóng)戶(hù)們的轉(zhuǎn)發(fā)，定會(huì)助增化肥的銷(xiāo)量。

• 謀篇布局，優(yōu)化統(tǒng)籌力

為了搶占化肥銷(xiāo)售市場(chǎng)先機(jī)，公司提早謀劃春耕化肥農(nóng)資銷(xiāo)售工作。根據(jù)往年的化肥等農(nóng)資商品的銷(xiāo)售走勢(shì)和量態(tài)分布，制定了《化肥農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)方案》。方案內(nèi)容涵蓋秋收化肥肥效回訪(fǎng)工作計(jì)劃，銷(xiāo)售毛利計(jì)劃目標(biāo)的制定與分解、在售的化肥品牌、商品名稱(chēng)、肥料配比、肥料功效與銷(xiāo)售價(jià)格、春季化肥客戶(hù)的走訪(fǎng)與開(kāi)發(fā)工作、化肥銷(xiāo)售政策，化肥活動(dòng)內(nèi)容等相關(guān)事項(xiàng)。公司緊盯化肥原材料價(jià)格走勢(shì)，在原材料價(jià)格調(diào)整高于100元/噸時(shí)，與供應(yīng)廠(chǎng)商溝通對(duì)供貨價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，從而壓低進(jìn)貨成本，提升銷(xiāo)售毛利空間，平衡化肥量效關(guān)系。同時(shí)，從農(nóng)戶(hù)選購(gòu)農(nóng)資的需求喜好、施用技巧和配送服務(wù)等方面著手，優(yōu)化改進(jìn)農(nóng)資售前、售中和售后相關(guān)服務(wù)等工作，同步下發(fā)化肥等農(nóng)資銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。公司經(jīng)營(yíng)的肥料既包含玉米水稻適用的摻混肥料，也包含水果蔬菜適用的復(fù)合肥料；既能滿(mǎn)足作物苗期的種肥和基肥，又能滿(mǎn)足作物中期和后期的追肥品種。借助運(yùn)輸便捷與低價(jià)特性，持續(xù)抓牢抓實(shí)抓穩(wěn)化肥客戶(hù)。

公司于2023年11月底邀請(qǐng)化肥廠(chǎng)家來(lái)鞍，對(duì)所有銷(xiāo)售人員進(jìn)行了化肥等農(nóng)資商品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)不僅提高了站級(jí)人員對(duì)化肥等農(nóng)資相關(guān)知識(shí)的了解、提升了與農(nóng)戶(hù)的交流、講解等銷(xiāo)售技能，而且為推動(dòng)2024年化肥銷(xiāo)售蓄勢(shì)賦能。同時(shí)，綜合考量2024年化肥市場(chǎng)的銷(xiāo)售行情，公司依托站級(jí)屬性進(jìn)行分層次宣發(fā)預(yù)熱。市內(nèi)站級(jí)重在派發(fā)化肥宣傳單、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推介視頻的宣發(fā)方式；鄉(xiāng)鎮(zhèn)站級(jí)則以加油站為圓心，對(duì)周邊村屯進(jìn)行推進(jìn)式拜訪(fǎng)，帶著中國(guó)石油的化肥樣品和宣傳單，走進(jìn)村屯、走進(jìn)農(nóng)戶(hù)家中，更走進(jìn)了廣大農(nóng)戶(hù)的“心中”。

市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)站級(jí)進(jìn)行多維推廣，不斷拓展、延伸中石油化肥商品認(rèn)知度和影響力。

• 整合資源，激發(fā)拓展力

為了積極謀劃和拓展化肥等農(nóng)資商品銷(xiāo)售渠道，公司運(yùn)用“三增進(jìn)”舉措，充分整合化肥購(gòu)銷(xiāo)資源，激發(fā)化肥銷(xiāo)售內(nèi)核增量動(dòng)力。

公司搶先抓早，增進(jìn)與鞍山市商務(wù)局和農(nóng)業(yè)農(nóng)村局的拜訪(fǎng)、磋商和合作。通過(guò)走入鄉(xiāng)村、融入村屯等舉措，全力開(kāi)展春耕惠農(nóng)助農(nóng)趕大集等活動(dòng)。在敲定好大集后的第一時(shí)間，通過(guò)與遼寧衛(wèi)視《黑土地》欄目的溝通和交流，確定好其參與的具體時(shí)間和場(chǎng)次。同時(shí)，與中化一面旗、昆壯（津大）等化肥廠(chǎng)家聯(lián)合，邀請(qǐng)其技術(shù)人員作為大集現(xiàn)場(chǎng)化肥等農(nóng)資商品的解惑專(zhuān)員。公司整合多方資源、注重優(yōu)勢(shì)互促，強(qiáng)力提升了中石油化肥等農(nóng)資商品的影響力和知名度。

公司巧抓農(nóng)村趕大集的銷(xiāo)售契機(jī)，全力增進(jìn)中石油化肥的品牌知名度和銷(xiāo)售拓展力。在大集現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用紅色醒目的充氣拱門(mén)進(jìn)行宣傳造勢(shì)，拱門(mén)上懸掛著“中國(guó)石油攜手遼寧衛(wèi)視黑土地趕大集”的銷(xiāo)售標(biāo)語(yǔ)。大集現(xiàn)場(chǎng)整齊展示了玉米種子、蔬菜種子和各種品牌的化肥肥樣，加之宣傳單、銷(xiāo)售海報(bào)、宣傳展架和音響設(shè)備等組合營(yíng)銷(xiāo)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)雙重引領(lǐng)，有效提高了趕大集現(xiàn)場(chǎng)人員的關(guān)注度?！逗谕恋亍酚浾哌M(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)。攝影師用鏡頭全程記錄了現(xiàn)場(chǎng)火爆的銷(xiāo)售場(chǎng)面。員工們熱情細(xì)致地為農(nóng)戶(hù)們講解種子、化肥、耕作等注意事項(xiàng)；對(duì)農(nóng)戶(hù)提出的化肥配送需求，進(jìn)行了詳細(xì)地登記備案并核準(zhǔn)配送時(shí)間、地點(diǎn)和聯(lián)系人等信息。截至4月16日，公司已將 2100 噸化肥配送到農(nóng)戶(hù)家中，成效喜人。

責(zé)任編輯：齊鐵健