SHEIN村，永不疲倦

鄭可書　劉以秦

老吳（化名）在廣州南村鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)一家服裝廠。去年，有客戶下了大單，出貨再結(jié)錢，要求是在某檔口買布，16元一米。后來(lái)老吳知道，假客戶和檔口是一伙的，布的真實(shí)價(jià)格是兩塊錢一米。貨款當(dāng)然也沒拿到，幾萬(wàn)件衣服做出來(lái)，就這么打了水漂。

中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)鏈此前大而分散，這種事情不少見。老吳信口就能舉出幾例。

有客戶下單5萬(wàn)條褲子，允諾給工廠百分之三五十的利潤(rùn)——這是以前光景好的時(shí)候，才能達(dá)到的利潤(rùn)水平，自打工廠越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，留給工廠的利潤(rùn)越來(lái)越低，如今毛利一般在20%。利潤(rùn)這么高，誰(shuí)不想做呢？工廠一分錢定金都沒要，結(jié)果客戶公司“爆雷”，褲子全壓在工廠手里。還有主播和工廠合作，上千件衣服銷售一空，主播卷了錢，走了，貨款一分沒結(jié)。

去年，老吳的廠子沒單，停擺了一個(gè)月。上千平方米場(chǎng)地、幾十個(gè)工人要養(yǎng)活的當(dāng)口，他決定成為SHEIN（希音）的供貨商。

這家初創(chuàng)于中國(guó)、業(yè)務(wù)遍布150多個(gè)國(guó)家的快時(shí)尚電商公司，2023年GMV（交易總額）超過300億美元，最新估值660億美元，在全球獨(dú)角獸中位列第五，在工廠中以訂單量大且穩(wěn)定、賬期短且準(zhǔn)時(shí)聞名。

穩(wěn)定單量的代價(jià)是更低的利潤(rùn)。SHEIN售賣價(jià)格低至2美元的背心、6美元的T恤和10美元的連衣裙。如此低的單價(jià)，來(lái)自于每個(gè)環(huán)節(jié)的成本控制。

老吳說(shuō)，SHEIN單子的利潤(rùn)率只有國(guó)內(nèi)批發(fā)檔口單的一半。他之前就是嫌利潤(rùn)低，才沒做SHEIN。但現(xiàn)在他決定入場(chǎng)了，因?yàn)镾HEIN至少“靠譜”，最起碼，他不會(huì)收不到錢。

十年前，SHEIN剛來(lái)到服裝供應(yīng)鏈完備的廣州時(shí)，還默默無(wú)聞?！皼]人愿意搭理?！币粋€(gè)在廣州做服裝多年的人士回憶。通過對(duì)流量的精準(zhǔn)把握，以及高效的供應(yīng)鏈管理體系，它一步步成長(zhǎng)為全球最大的快時(shí)尚平臺(tái)之一。老吳們的工廠里，一臺(tái)臺(tái)縫紉機(jī)踩出了SHEIN660億美元的估值——是成立超過70年的快時(shí)尚品牌H&M的2.7倍。

SHEIN給類似老吳的廣州同行們帶來(lái)了新的希望，公司也在快速發(fā)展。去年開始，市場(chǎng)幾度傳聞稱SHEIN將赴美IPO（首次公開募股）。2022年2月，SHEIN總部遷至新加坡，主體變更為新加坡公司Roadget Business Pte. LTD.。SHEIN曾就此回應(yīng)媒體稱，公司是“多中心運(yùn)營(yíng)設(shè)置”，“中國(guó)是重要的中心，同時(shí)，以本地化為目標(biāo)，我們?cè)诟骱诵氖袌?chǎng)也會(huì)設(shè)有中心”。

SHEIN也在將供應(yīng)鏈擴(kuò)展到中國(guó)以外的地區(qū)。近年來(lái)，它開始雇傭國(guó)際高管，布局本地供應(yīng)鏈，在巴西和土耳其等地建工廠來(lái)覆蓋本地和臨近市場(chǎng)。

不過，支撐SHEIN高速成長(zhǎng)的供應(yīng)鏈主體還在中國(guó)。立足于中國(guó)的供應(yīng)鏈，是SHEIN花費(fèi)十年耕耘的產(chǎn)物，也是SHEIN速度的締造者。中國(guó)的從業(yè)者們，憑借熟練的技能和高效運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，每人每天能生產(chǎn)上百件衣服，這是國(guó)外工廠趕不上的速度。

在供應(yīng)商聚集的廣州南村，SHEIN布局海外供應(yīng)鏈的消息還沒傳開。機(jī)器轟鳴聲中，經(jīng)驗(yàn)豐富的老板，大批熟練工人，下單當(dāng)日就能送達(dá)的面料，和SHEIN花費(fèi)十年時(shí)間搭建的供應(yīng)鏈數(shù)字化系統(tǒng)持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。就在這里，生長(zhǎng)出了SHEIN。

SHEIN村的速度

只有這樣的速度，才能跟上SHEIN制造快時(shí)尚的步伐

在南村見到老吳的時(shí)候，他剛成為SHEIN供應(yīng)商不到一年。我問他賺到錢了嗎？他說(shuō)：“太陽(yáng)目前在山后，看到了一點(diǎn)光亮?！闭f(shuō)到興起，老吳干脆脫掉拖鞋，盤腿坐在木質(zhì)老板椅上。

①?gòu)V州南村一家服裝廠內(nèi)，貨架上堆放一摞摞的SHEIN產(chǎn)品。②廣州番禺區(qū)的工廠，大都上千平米，寬敞、明亮。③廣州南村城中村內(nèi)，參天的榕樹下，有人在為服裝廠招工。④夜晚，南村城中村內(nèi)，人們支起簡(jiǎn)易小攤售賣衣服，最簡(jiǎn)陋的是地上鋪塊布，衣、鞋堆成小山。攝影/鄭可書

在服裝行業(yè)奮斗20年，老吳才坐到老板桌后邊。行業(yè)里多的是像他一樣，十五六歲輟學(xué)，抱著賺錢的野望，從內(nèi)地來(lái)到廣州打拼的70后和80后。他們從學(xué)徒做起，如今擁有自己的服裝工廠，在廣州安了家。

從前，他們的客戶是國(guó)內(nèi)外品牌、國(guó)內(nèi)批發(fā)檔口，后來(lái)變成淘寶、抖音，現(xiàn)在又變成SHEIN。生產(chǎn)周期也跟著變，以往一筆訂單動(dòng)輒上萬(wàn)件、錯(cuò)季生產(chǎn)、給足三至六個(gè)月時(shí)間，現(xiàn)在首單一兩百件、根據(jù)市場(chǎng)反饋?zhàn)芳訑?shù)百/上千件、按需生產(chǎn)，生產(chǎn)周期只有7天至15天，這被稱作“小單快反”模式。

SHEIN將“小單快反”模式效率發(fā)揮到了極致。系統(tǒng)收集流行趨勢(shì)，生成建議、分發(fā)訂單；一件新款從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)出來(lái)上架，可以快至七天。每天，SHEIN上新可達(dá)6000款，趕上國(guó)際快時(shí)尚巨頭ZARA半年的量。流行款式變化很快，只有這樣的節(jié)奏，才能追上時(shí)尚的速度。

老吳工廠所在的廣州市番禺區(qū)南村鎮(zhèn)城中村，因擁有眾多SHEIN供應(yīng)商而被稱作“SHEIN村”。工業(yè)園區(qū)被服裝廠房包攬，貨架、地面上，堆滿一摞摞寫有“SHEIN”字樣的包裝袋。超過1000平方米的廠區(qū)里，幾十位工人以一天數(shù)千、上萬(wàn)件衣服的速度生產(chǎn)。其中一些款式，被外發(fā)到人力、地租更低的江西、湖北制作，再寄回南村查驗(yàn)、發(fā)貨。

早上8點(diǎn)是南村工廠開始運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候。工作時(shí)間，偶爾有工人從流水線里抬頭，看一眼進(jìn)廠的生人。他們手上動(dòng)作不停，談話時(shí)常被突然來(lái)臨的活兒打斷。老板坐在里間的玻璃門辦公室，拒絕采訪的原因往往是“太忙了”。

對(duì)于服裝行業(yè)的人們來(lái)說(shuō)，收入與工時(shí)直接掛鉤。過去，每年的5月-8月，夏裝生產(chǎn)完成，冬裝訂單未到，是行業(yè)傳統(tǒng)淡季，工作時(shí)長(zhǎng)相應(yīng)縮短，收入也不穩(wěn)定。但“小單快反”、按需生產(chǎn)的新模式，以及SHEIN全年的穩(wěn)定單量，壓縮了南村工廠的淡季時(shí)間。

我在3月的一個(gè)夜里見到徐聞明（化名）。那是10點(diǎn)半，他剛下班，從園區(qū)出來(lái)。他今年40歲，來(lái)自河南，因?yàn)椴幌矚g讀書，念完小學(xué)就輟學(xué)了，后來(lái)南下打工，如今在一家服裝廠做返修，也就是衣服質(zhì)量不符標(biāo)準(zhǔn)、被退貨后，檢查、修復(fù)的步驟。

SHEIN的質(zhì)檢越來(lái)越嚴(yán)格。一位供應(yīng)商舉例，網(wǎng)紗容易破洞，SHEIN以前對(duì)此沒有標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在有了明文規(guī)定。

“小單快反”要求速度，工人又是按件計(jì)酬，這把非熟練工擋在門外。多年前，徐聞明做慣了周期更長(zhǎng)的大貨，剛轉(zhuǎn)到“小單快反”時(shí)，他手腳不夠快，試工環(huán)節(jié)，才做了幾件衣服，就被老板打發(fā)走了。后來(lái)他速度提升，才找到SHEIN廠的活計(jì)。

做返修拿的是固定工資，一個(gè)月7000元。剛過去的清明節(jié)，工廠放假一天，他去海珠區(qū)打臨工，上午工作三小時(shí)，掙160元，下午尋到另一份差事，一小時(shí)40元。“不苦，（只要）有錢，啥都是香的。”他說(shuō)。

做服裝辛苦，但門檻低，穿衣又是人類的古老需求，也算是個(gè)穩(wěn)定的行當(dāng)。很多人學(xué)歷不高，一個(gè)月也能拿到萬(wàn)把元工資，用徐聞明的話說(shuō)，不比坐辦公室的白領(lǐng)差。

服裝制造涉及多個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同配合，如果有一個(gè)環(huán)節(jié)耽誤了，整體工期都會(huì)被拉長(zhǎng)。

老吳的工廠接入了SHEIN自建的MES系統(tǒng)（Manufacturing Execution System，制造執(zhí)行系統(tǒng)）。他從木質(zhì)老板椅起身，走到辦公室內(nèi)另一側(cè)的桌旁，給我展示這套系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程：系統(tǒng)左側(cè)一列是湖北、江西的合作外發(fā)廠家，右側(cè)是本廠生產(chǎn)情況，貨期幾天、已到哪個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、由何人負(fù)責(zé)、每個(gè)環(huán)節(jié)花費(fèi)幾天，都有記錄。貨期是從SHEIN下單到成衣生產(chǎn)完成、運(yùn)出的期限，多一秒鐘都算超時(shí)。首單的貨期長(zhǎng)一些，一般在半個(gè)月左右；翻單在七天左右。

表：SHEIN融資及估值情況

資料來(lái)源：企查查。制表：顏斌

流程管理通過每件衣服標(biāo)簽上的二維碼實(shí)現(xiàn)，流轉(zhuǎn)到哪個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)應(yīng)工人就用手機(jī)掃碼，信息會(huì)自動(dòng)上傳系統(tǒng)。

每款衣服需要哪種面料、單件用料與面料總量多少、哪家面料商能供貨、單米價(jià)格與總價(jià)多少，系統(tǒng)里一清二楚。SHEIN指定一批面料商，已對(duì)面料進(jìn)行篩選、把控質(zhì)量，為成衣廠省去了與上游溝通的時(shí)間。中大紡織市場(chǎng)就在附近，在系統(tǒng)下單后，隔天甚至當(dāng)日就有面料商送貨上門。

很多SHEIN供應(yīng)商，只有SHEIN一個(gè)客戶。他們指望SHEIN的訂單，只能去滿足統(tǒng)一的要求。工廠與SHEIN捆綁成一個(gè)利益體，更緊密，也更規(guī)范。他們偏愛長(zhǎng)期工，因?yàn)檫@些人熟練、穩(wěn)定，了解SHEIN的標(biāo)準(zhǔn)，能承接SHEIN的穩(wěn)定訂單。

新的“默契”

極致的速度來(lái)自供應(yīng)商數(shù)字化管理系統(tǒng)

老吳趿拉著拖鞋，帶我在廠子走一圈。工廠懸掛數(shù)十盞燈，白色燈光照亮上千平方米廠區(qū)的每個(gè)角落。各個(gè)工序的機(jī)器，分類整齊碼成幾排。

投產(chǎn)之前，老吳經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月的三輪檢查，在SHEIN，這個(gè)流程叫“驗(yàn)廠”。第一撥人檢查廠房面積、人員規(guī)模，第二撥人檢查工廠是否合規(guī)、宿舍是否安全，第三撥人察看工廠與設(shè)備的承載能力，給老吳提建議：裁床放哪里、哪里走貨發(fā)貨。

這幾年，受工廠變多、海外監(jiān)管變嚴(yán)的影響，SHEIN對(duì)供應(yīng)商的要求愈發(fā)嚴(yán)格。一位三四年前加入SHEIN的廠主，當(dāng)年只經(jīng)歷一輪驗(yàn)廠。他回憶，2022年，SHEIN開始組織第三方機(jī)構(gòu)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行“社會(huì)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”，一年一次。檢查人員會(huì)來(lái)工廠實(shí)地檢查、翻閱資料、訪談員工，一般花費(fèi)半天時(shí)間。

三輪驗(yàn)廠之后，老吳的廠子運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了。

SHEIN派來(lái)專人做培訓(xùn)。第一輪培訓(xùn)廠長(zhǎng)、主管、采購(gòu)，如何使用系統(tǒng)。工廠產(chǎn)量達(dá)到一定規(guī)模后，再突破很難，SHEIN會(huì)給這些工廠提供一對(duì)一的視頻培訓(xùn)，然后安排十來(lái)個(gè)體量類似的工廠老板一起開會(huì)。

理論上，這能幫助工廠優(yōu)化流程。比如，系統(tǒng)顯示貨期六天，但停在裁床步驟已經(jīng)三天，說(shuō)明這個(gè)環(huán)節(jié)需要改善。但對(duì)很多單日產(chǎn)量三四千件的小廠來(lái)說(shuō)，使用最原始的手寫、電子表格進(jìn)行管理，已經(jīng)足夠。

一位入行30年的服裝廠長(zhǎng)管理流程的方式，僅僅是每天去廠區(qū)視察一圈。他嘗試過購(gòu)買第三方系統(tǒng)，但發(fā)現(xiàn)工人用不慣，有些工人沒有智能手機(jī)，也不會(huì)掃碼，只能作罷。

“數(shù)字化管理需要懂?dāng)?shù)字化的人才，（年齡更大的）傳統(tǒng)老板哪能適應(yīng)這個(gè)？年輕管理者經(jīng)驗(yàn)又不夠，不能解決實(shí)際的生產(chǎn)問題?！币晃还?yīng)商評(píng)價(jià)。

劉明光是SHEIN早期的供應(yīng)鏈顧問，如今創(chuàng)業(yè)做供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。他在服裝行業(yè)工作30年，從外貿(mào)跟單員做起，一步步成為大公司的供應(yīng)鏈副總裁。

他說(shuō)，和很多傳統(tǒng)制造業(yè)一樣，服裝業(yè)存在大量灰色空間——工廠的采購(gòu)與面料商之間、品牌方供應(yīng)商管理人員與供應(yīng)商之間，都可能存在利益輸送。一位廣州服裝廠主說(shuō)，自己對(duì)于吃回扣的下屬，是睜只眼閉只眼，別太過分就行。“采購(gòu)一個(gè)月工資四五千元，人家不吃回扣，在廣州怎么生活？”理所當(dāng)然的語(yǔ)氣。

而在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)里，采購(gòu)行為明碼標(biāo)價(jià)，供應(yīng)商考核規(guī)則完善，各環(huán)節(jié)變得透明，灰色空間不復(fù)存在，效率也隨之提高。從技術(shù)上來(lái)講，系統(tǒng)不難實(shí)現(xiàn)，難的是建立相應(yīng)的管理模式和思維，老板要有持續(xù)投入的決心。

這兩點(diǎn)，SHEIN都做到了。利用系統(tǒng)，SHEIN破除了行業(yè)的潛規(guī)則，并成為新規(guī)則的制定者。它建立起五種與供應(yīng)商合作的模式，其中三種針對(duì)SHEIN自有品牌的供貨商：FOB（SHEIN提供樣衣和材料，工廠純加工）、OEM（SHEIN給款式圖，工廠打版樣衣、做貨）、ODM（供應(yīng)商自己開發(fā)款式，SHEIN選款）；另外兩種針對(duì)入駐SHEIN平臺(tái)的第三方商家：OBM（成衣品牌供應(yīng)商）、VMI（非成衣品類供應(yīng)商）。

根據(jù)時(shí)效、客評(píng)分、斷碼率（關(guān)乎工廠是否及時(shí)補(bǔ)貨）、信用（對(duì)面料檔口等的付款及時(shí)性）等指標(biāo)，SHEIN對(duì)工廠進(jìn)行考核、分級(jí)，分?jǐn)?shù)直接影響分配給工廠的單量。每個(gè)季度考核一次，高分工廠會(huì)獲得金銀銅牌與獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。

SHEIN村的公共廣場(chǎng)，依列放置幾十塊亮色紅底招工牌，“誠(chéng)聘精英”，牌上掛幾件樣衣，懂行的人游走其間，伸手一摸，正反看看縫線、袖口，就知道能不能做。攝影/鄭可書

SHEIN給供應(yīng)商留出固定利潤(rùn)空間，根據(jù)合作模式調(diào)整。劉明光舉例，早期的計(jì)算方法是，給FOB供應(yīng)商10%毛利率，OEM是15%，ODM是20%-25%。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，需要對(duì)供應(yīng)商各環(huán)節(jié)成本有精確把握——經(jīng)過測(cè)算過再出價(jià)，而非盲目壓價(jià)。

排在末尾的供應(yīng)商會(huì)被淘汰。劉明光說(shuō)，早期SHEIN管理供應(yīng)商的原則是，60%賺錢，20%不虧不賺，20%虧錢、淘汰，招新的供應(yīng)商。這是為了激發(fā)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力，防止固化。

“小單快反”模式出現(xiàn)之后，庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)減小了，但是獲得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的訂單變難。訂單碎片化是趨勢(shì)，像SHEIN這樣持續(xù)帶來(lái)穩(wěn)定單量的大客戶，已不多見。

投資了SHEIN的某機(jī)構(gòu)投資人評(píng)價(jià)，這套系統(tǒng)讓整個(gè)供應(yīng)鏈變得透明、高效，SHEIN也能更快把服裝送到客戶手里，但同時(shí)工廠的利潤(rùn)變得固定，“努力一點(diǎn)就能多賺一點(diǎn)”的空間消失了，工廠成為了SHEIN的一個(gè)零部件。不過，也有行業(yè)人士認(rèn)為，主流跨境電商平臺(tái)中，SHEIN對(duì)供應(yīng)商最友好：符合標(biāo)準(zhǔn)，就能給到穩(wěn)定單量，而其他平臺(tái)都沒有單量保障。

在這套嚴(yán)絲合縫的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)里，供應(yīng)商的議價(jià)空間有限。見到老吳的那天，他們正在研究一件衣服的打邊方法。工人捏著衣角，愁眉苦臉地進(jìn)門，因?yàn)椴剂嫌袕椓?，打邊費(fèi)時(shí)、費(fèi)工，試了幾種不同的工序，成本還是降不下來(lái)。最后他們打算在系統(tǒng)發(fā)起核價(jià)異議，要求SHEIN將出價(jià)調(diào)高幾毛錢。

老吳沒有說(shuō)這次申請(qǐng)的最后結(jié)果，但一位SHEIN供應(yīng)商老板說(shuō)，這樣的申請(qǐng)，一般不會(huì)成功。他說(shuō)近幾年來(lái)，SHEIN的核價(jià)變得嚴(yán)格，個(gè)別單子，工廠賺不了錢，甚至要虧本做。受此影響，他做SHEIN三四年，利潤(rùn)降低了5%。但至少SHEIN單量穩(wěn)定，這些供應(yīng)商共同組成了SHEIN嚴(yán)密的供應(yīng)鏈，被稱作“希鏈”。

SHEIN的護(hù)城河

如此嚴(yán)絲合縫的默契體系，是SHEIN花費(fèi)十年時(shí)間，與中國(guó)工廠一點(diǎn)一點(diǎn)磨合得來(lái)的。依靠時(shí)間建立起來(lái)的護(hù)城河，無(wú)法在短期內(nèi)復(fù)制

2015年，劉明光第一次見到SHEIN供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人任曉慶。他是經(jīng)人介紹，找到劉明光學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈管理的。當(dāng)時(shí)，SHEIN剛從南京來(lái)到廣州布局供應(yīng)鏈。

劉明光回憶，這個(gè)當(dāng)時(shí)30歲左右的年輕人對(duì)服裝供應(yīng)鏈?zhǔn)恰耙粡埌准垺钡臓顟B(tài)，但勤奮好學(xué)。他坐在劉的辦公室里，沉默地旁觀劉工作。有時(shí)劉明光和供應(yīng)商老板喝酒，任曉慶開車過來(lái)，就坐一旁，聽他們高談闊論，“酒要壓著他才喝”，“怯生生的”。

低調(diào)、沉默，是多位知情人士對(duì)包括許仰天（SHEIN公司首席執(zhí)行官）、任曉慶在內(nèi)的SHEIN創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的印象。最開始，SHEIN創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在廣州十三行等檔口批發(fā)現(xiàn)貨，把商標(biāo)換成SHEIN，在網(wǎng)上售賣。2015年底，SHEIN開始雇傭設(shè)計(jì)師，自主研發(fā)款式，同時(shí)采購(gòu)部分現(xiàn)貨，作為過渡。2016年，劉明光開始兼任SHEIN的供應(yīng)鏈顧問。

那時(shí)，中國(guó)服裝行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)關(guān)鍵的迭代期：工廠變多，產(chǎn)能提升，供給端議價(jià)權(quán)降低。廣州一位服裝廠主回憶，2010年之前，服裝加工廠供不應(yīng)求，生產(chǎn)出來(lái)的衣服“只要不破洞，就能賣掉”，到了2015年以后，供需市場(chǎng)倒了個(gè)個(gè)兒，供大于求的情況下，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。另一位服裝廠主感受類似，十多年前，客戶找工廠，需要一家家上門談價(jià)，現(xiàn)在一次性找?guī)资冶葍r(jià)。

劉明光認(rèn)為，2015年是中國(guó)服裝行業(yè)“內(nèi)卷”的開始。直播帶貨興起，網(wǎng)紅大多不懂服裝、不懂成本，只知盲目壓價(jià)，品牌和工廠壓力陡增。

SHEIN就是在這樣的背景下來(lái)到廣州的。它選址在南村。一位熟悉廣州服裝行業(yè)的人士說(shuō)，改革開放后，南村聚集一批集體所有制、港資、外資服裝企業(yè)，后逐漸形成完備的供應(yīng)鏈，誕生一大批服裝加工作坊：樓上是住處、樓下是工廠。2010年以后，用工、房租成本提高，政府治理“散亂污”場(chǎng)所，南村的小作坊轉(zhuǎn)變成中小企業(yè)，遷往工業(yè)園，并向數(shù)字化與品牌轉(zhuǎn)型。SHEIN之外，南村還誕生了上市服裝企業(yè)比音勒芬。

劉明光回憶，早期SHEIN訂單單量小、貨期緊、價(jià)格低，沒人愿意做，SHEIN就自己開設(shè)四個(gè)工廠。另外，SHEIN確實(shí)需要更多第三方供貨商，他們就用更短的賬期吸引工廠。起初是一交貨，SHEIN馬上結(jié)賬，信任與聲望建立后，賬期慢慢延長(zhǎng)，約7天、15天或30天——即便如此，賬期仍然遠(yuǎn)短于行業(yè)普遍的三個(gè)月乃至半年。

這對(duì)SHEIN的現(xiàn)金流提出很高的要求，不過，早期SHEIN融資并不順利。2016年7月，SHEIN披露B輪融資3億元，此時(shí)距A輪已近三年。B輪后又過了兩年，SHEIN才獲得下一筆投資——可以想見，SHEIN早期度過了一段不為外人所知的艱難時(shí)期。

一位SHEIN早期投資人回憶，那時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)很少關(guān)注跨境電商，而且在該領(lǐng)域，除了SHEIN，還有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者：一家專注印度市場(chǎng)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是斯坦福大學(xué)出身；另一家專注中東市場(chǎng)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是浙江大學(xué)出身。兩家公司均采用平臺(tái)模式，自己不賣貨，只做買賣雙方的中介。相比之下，SHEIN創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)非名校出身，業(yè)務(wù)模式笨重，并非理想標(biāo)的。該投資人評(píng)價(jià)SHEIN為“反VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）直覺”。

2018年前后，情況開始反轉(zhuǎn)。上述投資機(jī)構(gòu)某投資人回憶，當(dāng)時(shí)TikTok在美國(guó)爆火，為了爭(zhēng)奪廣告客戶，F(xiàn)acebook降低優(yōu)質(zhì)流量的價(jià)格。已經(jīng)積累一批穩(wěn)定供應(yīng)商的SHEIN，“像黑洞一樣”吃進(jìn)了這些流量。訂單的暴增加大了資金鏈的壓力，但爆發(fā)式增長(zhǎng)讓投資人不再介意SHEIN的模式和背景。2018年，順為資本、紅杉中國(guó)投資SHEIN數(shù)億美元，此后兩年，SHEIN持續(xù)獲得高額融資。

到了2020年，SHEIN開始成為明星獨(dú)角獸。新冠疫情催化海外線上消費(fèi)，SHEIN再次快速增長(zhǎng)，開始進(jìn)入大眾視野，被媒體稱為“中國(guó)版ZARA”“最隱秘的獨(dú)角獸”。據(jù)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Statista估算，SHEIN2020年?duì)I收較上年翻了3倍，達(dá)到98億美元——同年，拼多多的年?duì)I收也只有84億美元。2022年，SHEIN的估值漲至1000億美元，是兩年前的7倍。

訂單與時(shí)間的積累之下，SHEIN和供應(yīng)商之間的信任慢慢建立。到老吳加入的時(shí)候，SHEIN已經(jīng)成為不少服裝加工廠主要的，甚至唯一的、穩(wěn)定的訂單來(lái)源。一家工廠加入系統(tǒng)后，會(huì)連帶著把上下游的其他供應(yīng)商也拉進(jìn)來(lái)，前述投資人回憶，早期在SHEIN的系統(tǒng)中能看到布料、染料，后來(lái)系統(tǒng)的觸角不斷延伸，染料上游的材料商都能看到。

而那些選擇不接入SHEIN的工廠，仍在忍受不穩(wěn)定訂單的焦慮。一位給直播電商供貨的服裝廠主，曾為SHEIN供應(yīng)商代工，幾個(gè)月后因考慮利潤(rùn)因素退出。他為工廠拉到的訂單，平均貨期在五天左右，為避免停工、工廠空轉(zhuǎn)虧錢，手上的訂單做到第三天，他就開始聯(lián)系客戶，尋找下一個(gè)訂單。

工廠業(yè)績(jī)不錯(cuò)，他想過擴(kuò)大規(guī)模，嘗試雇傭職業(yè)經(jīng)理人，但發(fā)現(xiàn)不是自己的廠子，經(jīng)理沒有動(dòng)力密集談單。也試過股份制，他搞定固定投資，請(qǐng)來(lái)的廠長(zhǎng)分了股份，不拿工資，只拿利潤(rùn)。廠長(zhǎng)沒有賠錢的風(fēng)險(xiǎn)，剛遇到困難就松懈了。

他的判斷是，“小單快反”需要更強(qiáng)的管理能力，高效協(xié)調(diào)各方資源，但這又是一門低毛利的生意，“請(qǐng)優(yōu)秀管理人員，給的待遇太高了，不劃算；給的待遇太低了，沒人來(lái)”。而且，“小單快反”也不需要規(guī)模大廠，小廠更加靈活，更好操作。

但是SHEIN的系統(tǒng)，對(duì)于有野心的廠子是很好的助力。希鏈上逐漸長(zhǎng)出一批年GMV上億元、凈利潤(rùn)千萬(wàn)元級(jí)的大廠。

中國(guó)才有的土壤

目前，有經(jīng)驗(yàn)、有意愿、與SHEIN長(zhǎng)期磨合的工廠，熟練、高效的工人，豐富的面輔料配套資源，只有在中國(guó)才能找到

乍一看，SHEIN村與其他城中村沒什么兩樣。主干道狹窄，路旁凈是菜攤，兩車交會(huì)時(shí)要緩慢錯(cuò)開。樓房低矮，沿街店鋪的招牌已經(jīng)褪色，再往里是深幽的巷道和自建民房。一入夜，菜攤變成小吃攤，彩色的霓虹燈閃起來(lái)，點(diǎn)亮不知名的KTV品牌。

這里處處是服裝行業(yè)的痕跡。菜攤旁邊的公共廣場(chǎng)，依列放置幾十塊亮色紅底招工牌，“誠(chéng)聘精英”。牌上掛幾件樣衣，懂行的人游走其間，伸手一摸，正反看看縫線、袖口，就知道能不能做。

“車位”“糧期”是高頻詞，這是服裝行業(yè)“黑話”，前者指縫紉機(jī)位，后者是發(fā)薪日，“出糧準(zhǔn)”就是發(fā)薪準(zhǔn)時(shí)。另一個(gè)高頻詞是“卓天商務(wù)”，這是SHEIN在這里的名字。載滿布料的小貨車經(jīng)過，路對(duì)面，招工者跨坐在電動(dòng)車上，樣衣垂在車頭，隨時(shí)準(zhǔn)備將合適的人選載去工廠。夜晚，臨街商鋪門口支起露天小攤，T恤15元一件，牛仔褲50元一條。還有的地上展塊布，衣、鞋堆成小山，供人挑選。

SHEIN廣州總部就在附近，被幾個(gè)現(xiàn)代化商圈環(huán)繞。最近，由于快速的發(fā)展勢(shì)頭，它引起一些海外國(guó)家關(guān)注。美國(guó)政府指稱SHEIN存在數(shù)據(jù)安全、侵犯版權(quán)、貿(mào)易違規(guī)等問題。今年3月，法國(guó)議會(huì)通過打擊快時(shí)尚的法案，禁止快時(shí)尚廣告。同樣在3月，韓國(guó)政府舉行部長(zhǎng)會(huì)議，提出加強(qiáng)對(duì)外國(guó)電商公司不公平商業(yè)行為的監(jiān)管。

這些問題，幾乎所有出海企業(yè)都要面對(duì)，尤其是發(fā)展勢(shì)頭快的中國(guó)公司。

應(yīng)對(duì)這些問題，SHEIN的辦法是引入國(guó)際高管，并著手布局海外供應(yīng)鏈，嘗試將在中國(guó)成熟的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)復(fù)用至海外。他們選中了巴西和土耳其。但在這些產(chǎn)業(yè)鏈不甚完備的國(guó)家復(fù)制系統(tǒng)，早期會(huì)遇到不少挑戰(zhàn)——比如，當(dāng)?shù)毓S不愿意配合時(shí)效要求、提前備料等。

圖：SHEIN年?duì)I收

注：部分?jǐn)?shù)值為估算。據(jù)媒體報(bào)道，2023年，SHEIN的營(yíng)收“遠(yuǎn)超過”300億美元單位：億美元。資料來(lái)源：Statista、公開報(bào)道

在中國(guó)，經(jīng)過十年磨合，工廠已經(jīng)對(duì)SHEIN抱有絕對(duì)信任，愿意配合SHEIN的要求。但在其他國(guó)家，有不同的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。把中國(guó)工人帶出去也不容易。巴西國(guó)內(nèi)面臨就業(yè)壓力，不鼓勵(lì)引進(jìn)外勞。吸引國(guó)外投資時(shí)，巴西主管部門將“能否為本國(guó)人提供就業(yè)崗位”作為重要審批依據(jù)。外籍勞工必須具備特殊技術(shù)專長(zhǎng)，持有工作簽證，才能在巴西企業(yè)工作。

在南村，希鏈仍在高速運(yùn)轉(zhuǎn)。陳軒（化名）今年28歲，是行業(yè)里少有的年輕人，在一家工廠做文職。他比誰(shuí)都清楚廣州的優(yōu)勢(shì)。十年前，他高中輟學(xué)，經(jīng)同村人介紹到品牌服裝企業(yè)踩了兩年縫紉機(jī)，覺得辛苦，離開了服裝行業(yè)。之后七八年里，他在電子廠擰過螺絲，做過游戲陪玩，在電商平臺(tái)賣燈。擰螺絲不累，就是無(wú)聊，他待了一年，從工人做到組長(zhǎng)，再到主管，但月工資才固定的五六千塊錢。

他還是回到服裝行業(yè)。這行工作時(shí)間也長(zhǎng)，但至少有提成，工資與付出“成正比”?！胺b是鐵飯碗，你在外面幾年，沒混出名堂，回來(lái)，它又愿意接受你。”他似乎帶點(diǎn)感激。他的目標(biāo)是賺夠100萬(wàn)元，然后回江西老家。

服裝給這些學(xué)歷不高的人生計(jì)，以及改變命運(yùn)的希望。老吳也是這樣。他老家在內(nèi)地的山溝，有姻親在當(dāng)?shù)亻_實(shí)體店，家境富裕，但是老吳家里窮，自尊心又強(qiáng)，別人一說(shuō)道，他就往心里去。20年前的一天，他和老婆吵完架，一宿沒睡，凌晨3點(diǎn)，揣兩件衣服、200塊錢就出發(fā)了，來(lái)到廣州，連續(xù)六年沒回家，輾轉(zhuǎn)幾家服裝工廠，直到兜里有4萬(wàn)元錢。他說(shuō)，那時(shí)候掙錢，目的不是自己吃好一點(diǎn)、穿好一點(diǎn)，而是回家能有炫耀的資本。

可帶著4萬(wàn)元錢回家一看，姻親已經(jīng)有了40萬(wàn)元。老吳轉(zhuǎn)頭回了廣州，結(jié)果迷上買六合彩，三四年的工錢輸個(gè)精光，又從頭做起，終于擁有如今的身家。這些都是服裝行業(yè)給他的犒賞。

全球范圍內(nèi)，多個(gè)國(guó)家的首富誕生于服裝行業(yè)。2023年西班牙首富是ZARA創(chuàng)始人阿曼西奧·奧爾特加，日本首富是優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正，法國(guó)首富是LVMH集團(tuán)創(chuàng)始人伯納德·阿諾特。過去，中國(guó)依靠龐大的服裝供應(yīng)鏈體系，成為世界服裝品牌的代工廠；今天，中國(guó)企業(yè)出海能力提升，服裝供應(yīng)鏈也在不斷升級(jí)進(jìn)化。廣州南村的縫紉機(jī)里，悄悄孕育著下一個(gè)機(jī)會(huì)。

（為保護(hù)受訪者隱私，文中老吳、徐聞明、陳軒均為化名）