絲綢類產(chǎn)品新型營銷模式探究

盛樂音

（貴州農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院 貴州貴陽 551400）

絲綢產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)中的重要民生產(chǎn)業(yè)，也是國際競爭中的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)之一，在繁榮市場、擴大出口等方面發(fā)揮著重要作用。隨著國際絲綢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級，世界絲綢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)格局都有很大的變化。國際絲綢產(chǎn)品生產(chǎn)中心，從發(fā)達(dá)國家逐漸向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。中國是絲綢大國，卻不是絲綢強國，雖然絲綢產(chǎn)量大，但是大多是為國外品牌加工生產(chǎn)，大部分利潤都被國外品牌商賺取，我國絲綢生產(chǎn)公司只能賺取微薄的利潤[1]。基于此，絲綢公司必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，為自身產(chǎn)品探索新的營銷渠道，構(gòu)建線上線下營銷模式，獲得經(jīng)濟收益和社會效益。

1 絲綢類產(chǎn)品的歷史與文化價值

絲綢類產(chǎn)品不僅是一種高檔的面料，更是我國優(yōu)秀文化和藝術(shù)的載體。我國絲綢類產(chǎn)品經(jīng)過幾千年的發(fā)展，絲綢的生產(chǎn)技術(shù)持續(xù)精進(jìn)，從一開始的手工制作，到如今的織機生產(chǎn)，都反映了不同時期我國勞動人民的智慧和勤勞。同時，我國的絲綢產(chǎn)品也從根本上推動了文化的傳播，對世界歷史產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在我國古代，絲綢類產(chǎn)品是權(quán)力和地位的象征，代表富足的生活，還承載了人們對審美和藝術(shù)的追求，不管是絲綢華麗的色彩，還是絲綢精美的圖案，都體現(xiàn)了人們對美好生活的向往，也反映出個體的性格特點及期望。

2 新型營銷模式的原則

2.1 以客戶為中心

新型營銷模式的實施應(yīng)當(dāng)始終以客戶為中心，了解客戶的需求，做好相關(guān)調(diào)研工作，并劃分客戶群體實施精準(zhǔn)營銷。新型營銷模式關(guān)注客戶的體驗感，以提高客戶滿意度為目標(biāo)展開系列工作，通過深入了解客戶的消費習(xí)慣、興趣愛好等，提供定制化、個性化服務(wù)，以此挖掘更多潛在客戶，增強客戶黏性，吸引更多群體購買。

2.2 創(chuàng)新性和靈活性

新型營銷模式需要公司積極應(yīng)對市場的需求變化，不斷創(chuàng)新探索，緊跟時代發(fā)展步伐，充分發(fā)揮信息技術(shù)的應(yīng)用優(yōu)勢，從頂層優(yōu)化設(shè)計，及時調(diào)整營銷策略。同時，在營銷過程中，針對不同群體實施不同的營銷方案，變化交流方式等，提高營銷靈活性，以此滿足不同客戶的需求。營銷策略只有做到隨機應(yīng)變，才能提高成交率，提高口碑和影響力。

2.3 數(shù)字化營銷

信息技術(shù)的飛速發(fā)展，推動了營銷工作的線上線下高質(zhì)量開展。公司應(yīng)積極購置先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，聘請數(shù)字化人才，制定數(shù)字化的營銷策略，以此深入挖掘客戶需求，把握市場發(fā)展趨勢，借助數(shù)據(jù)分析工具等，了解一個階段內(nèi)數(shù)據(jù)的變化規(guī)律，進(jìn)而實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。同時，公司構(gòu)建線上銷售渠道，通過直播賣貨等方式擴大市場占有率，不僅能打造特色品牌，提高品牌影響力，還能將廣告信息等推送給不同群體，擴大銷售范圍[2]。

2.4 跨界合作和生態(tài)營銷

在新時期下，公司的發(fā)展必然要和其他公司積極合作，通過資源共建共享，進(jìn)而實現(xiàn)成本降低、效益增加。通過和其他產(chǎn)業(yè)、品牌或領(lǐng)域的跨界合作，聯(lián)名生產(chǎn)出更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，增加產(chǎn)品吸引力，進(jìn)而拓展?fàn)I銷渠道，獲得更多的客戶資源，達(dá)到互利共贏的目的。同時，在生產(chǎn)中，公司應(yīng)秉持綠色發(fā)展理念，注重環(huán)境保護，避免資源浪費，如此才能滿足市場發(fā)展對公司的需求，提高整體競爭力。

3 絲綢類產(chǎn)品營銷存在的問題

3.1 代理渠道信息反饋速度慢，經(jīng)營效率低下

我國絲綢類公司較多，分布在全國各地，通常這些生產(chǎn)商會選擇有實力的代理商進(jìn)行絲綢類產(chǎn)品的經(jīng)銷，通過與中間商合作，快速拓展市場，占據(jù)更多市場份額，持續(xù)提高產(chǎn)品知名度。但是，就現(xiàn)實發(fā)展情況來看，不同代理商對銷售產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價格、同行產(chǎn)品信息和市場行情變化的反饋速度及反饋內(nèi)容差異明顯。部分代理商沒有及時收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，不了解市場行情，也沒有及時將當(dāng)?shù)亟z綢類產(chǎn)品的銷售情況反映給生產(chǎn)商，使得不同地區(qū)的銷售情況存在很大差異。此外，部分代理商對絲綢類產(chǎn)品銷售興趣不高，重視程度不足，工作中存在諸多問題，如對客戶態(tài)度不佳等，進(jìn)而降低了客戶滿意度，也降低了絲綢類公司產(chǎn)品競爭力[3]。

3.2 傳統(tǒng)渠道比重較大，網(wǎng)絡(luò)渠道比重太小

互聯(lián)網(wǎng)時代電子商務(wù)的發(fā)展勢頭一片大好，越來越多的商家開始在新媒體上直播賣貨。但是受多方面因素的影響，絲綢類產(chǎn)品的線上銷售情況不佳，該類產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道的銷售占比較大，網(wǎng)絡(luò)渠道占比較小。部分公司負(fù)責(zé)人習(xí)慣于過去的銷售模式，經(jīng)營觀念落后，對線上營銷的了解程度不足，或是直接照搬其他行業(yè)公司的經(jīng)驗，只是一味地投放廣告，對絲綢類產(chǎn)品的口碑提升積極影響不大。線上銷售額依然得不到顯著提升，產(chǎn)品競爭力不足，從而使得營銷目標(biāo)達(dá)不到預(yù)期。另外，絲綢類產(chǎn)品受到自媒體的關(guān)注度偏小，絲綢類公司在這方面的營銷力度明顯不足，熱點捕捉能力較弱，品牌視覺體系比較混亂，對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性較差。

3.3 營銷策略針對性不強，差異化不明顯

就絲綢類產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀來看，不同公司針對不同的銷售渠道，供應(yīng)的產(chǎn)品種類和價格未作區(qū)分，并不存在差異性。在營銷的過程中，沒有掌握客戶信息，對客戶群體未予以劃分，價格和款式、質(zhì)量等方面針對性不強，客戶定位比較模糊，無法滿足客戶個性化需求；將重點客戶和一般客戶混淆，銷售和售后服務(wù)工作中存在欠缺，使得客戶滿意度較低。具體而言，營銷人員在工作中服務(wù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)存在盲目性，一般客戶感覺不到價格優(yōu)惠，而優(yōu)質(zhì)客戶又體會不到優(yōu)待感，久而久之，客戶忠誠度較低，更加容易流失。此外，營銷策略缺乏整體合理的統(tǒng)籌，公司內(nèi)部各個部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用，決策緩慢，存在的問題得不到及時解決，營銷活動單一且缺乏明確的方向。

4 絲綢類產(chǎn)品新型營銷模式的探索

4.1 優(yōu)化銷售渠道策略

4.1.1 優(yōu)化改進(jìn)零售和批發(fā)營銷策略

在發(fā)達(dá)國家中，零售是一個十分龐大且分散的行業(yè)，零售公司的數(shù)量一般都超出了生產(chǎn)公司和批發(fā)公司之和。因此在零售渠道，基于絲綢類產(chǎn)品的特點，首先，絲綢類公司應(yīng)增加實體店鋪數(shù)量，結(jié)合各區(qū)域?qū)嶋H情況，選擇有實力、有興趣的合作伙伴，以此從根本上提高銷售額；其次，絲綢類公司積極和第三方平臺合作，如淘寶、天貓、京東等，以此擴大知名度，提高市場占有率[4]。與此同時，批發(fā)渠道也是營銷中的一個重要分支，常見的批發(fā)形式有商人批發(fā)商、代理批發(fā)商及制造商的分銷機構(gòu)或銷售辦事處，不同模式的批發(fā)特點不同。絲綢類公司需依據(jù)不同批發(fā)商的應(yīng)用需求，結(jié)合訂單生產(chǎn)銷售，少量備貨，還可以依據(jù)不同季節(jié)的需求適量增加備貨，避免出現(xiàn)供求不匹配的情況。綜合考慮相關(guān)影響因素，依據(jù)不同絲綢類產(chǎn)品的特點，協(xié)調(diào)公司的生產(chǎn)計劃安排。必要的時候，公司可以對各個批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，以此提高他們的銷售興趣和銷售能力。尤其是要重視批發(fā)商的接收和反饋市場信息能力，每個季度要求批發(fā)商綜合收集各方面數(shù)據(jù)信息，整合并形成報表反饋給總公司，以便公司調(diào)整銷售策略，提高成交額，持續(xù)強化批發(fā)商合作精神和合作能力。

4.1.2 優(yōu)化改進(jìn)代理營銷策略

代理商就是代表賣方尋找客戶，勞務(wù)報酬一般在銷售額的2%～6%。因為沒有獨立投資，代理商在商品分銷過程中不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，賺取的也不是經(jīng)營利潤?；诖?，絲綢類公司應(yīng)積極與資金充裕，社會形象好的代理商合作，確保其能有效開發(fā)和管控下級市場，加強對下級市場的控制力。為了提高代理商的營銷積極性，增加代理渠道的銷售額，絲綢類公司可以結(jié)合實際情況，適當(dāng)提高代理商的收益，比如對有發(fā)展?jié)摿Φ拇砩烫岣叻迭c比例，縮短返利周期，促使代理商主動去開拓市場。同時，公司可以對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其掌握更多的營銷技能。多進(jìn)行廣告宣傳，提高產(chǎn)品知名度。負(fù)責(zé)人應(yīng)積極和代理商交流溝通，協(xié)商一致，收集市場信息和競爭對手的動向。要求代理商做好系列售后服務(wù)，并為其提供一定的人力和技術(shù)支持。

4.2 搭建線上數(shù)字營銷平臺

在信息化時代下，網(wǎng)絡(luò)渠道作為一個新型的營銷渠道被廣泛應(yīng)用于商業(yè)活動中。絲綢公司應(yīng)積極發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，搭建線上數(shù)字營銷平臺，以此建立品牌數(shù)字化形象，實現(xiàn)數(shù)字營銷創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展。首先，絲綢公司應(yīng)積極應(yīng)用人工智能、大數(shù)據(jù)、云平臺等技術(shù)，構(gòu)建專門的數(shù)據(jù)庫，將客戶信息錄入其中，依托大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分析客戶的喜好、消費習(xí)慣等，將客戶劃分為不同群體，實施針對性的營銷模式，以此滿足客戶多元化需求，提高其滿意度。應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘更多潛在客戶，不斷開拓市場，在搜索引擎等頁面投放廣告，發(fā)布微信公眾號、微博等社交媒體平臺的內(nèi)容，還可以讓網(wǎng)紅、明星代言，提高品牌的曝光度和傳播力度，增強客戶黏性。其次，在不同的平臺上直播賣貨，和客戶交流互動，客戶可以及時在平臺上看到物流信息，也可以了解絲綢類產(chǎn)品的面料信息等。特別是對于分散的客戶，為了幫助其快速便捷地找到合適的產(chǎn)品，可以讓客服一對一推薦，客戶一旦有購買意向就可以推動成交、安排寄送，以此節(jié)省時間，降低運營成本。最后，絲綢公司可以在抖音等平臺上直播，由網(wǎng)紅、明星等展示不同面料、不同款式的產(chǎn)品，比如爛花印花或色織提花類等，從視覺上給觀眾以沖擊，以此激發(fā)觀眾購買欲望，獲得更多的點贊和好評。通過紅包、打賞、回關(guān)、返利等互動激勵機制，加深用戶對主播以及絲綢類產(chǎn)品的印象，傳遞品牌符號，增強品牌知名度，從而刺激觀眾的購買欲[5]。直播結(jié)束后，負(fù)責(zé)人可以利用云空間的內(nèi)容存儲優(yōu)勢，將直播中的精彩點剪輯并分享到微信、微博等社交媒體中，實現(xiàn)全網(wǎng)各分區(qū)迅速傳播，為下一步絲綢類產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化率的提升奠定基礎(chǔ)。

4.3 跨界合作營銷模式

大部分絲綢企業(yè)品牌文化散亂，難以彰顯品牌個性，無法為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。消費者在選購絲綢類產(chǎn)品時，往往會就產(chǎn)品所帶的意涵進(jìn)行對比，包括品牌價值、定位，或是產(chǎn)品本身的故事性。如果產(chǎn)品不具有品牌價值，沒有衍生故事，便不具有很高的吸引力?；诖?，為了提高絲綢類產(chǎn)品的知名度，吸引更多群體購買，絲綢公司可以積極展開跨界合作，選擇具有知名度的時尚品牌，或是與知名設(shè)計師合作，發(fā)揮創(chuàng)意，將絲綢作為媒介，創(chuàng)作出具有藝術(shù)氣息的作品，讓產(chǎn)品的市場吸引力通過聯(lián)名得到提升。雙方可以結(jié)合自身品牌的特色，設(shè)計不同的作品，將絲綢的歷史文化元素等融入其中，共同進(jìn)行市場推廣活動。與此同時，絲綢公司還可以和熱門影視劇、電影、游戲制作方等合作，進(jìn)一步擴大受眾面，在影視劇、電影、游戲中巧妙地植入絲綢類產(chǎn)品的信息，或是借助角色形象等提高其曝光度。除此之外，對于會員客戶，絲綢公司可以提供定制化禮品服務(wù)，包含產(chǎn)品的類型、顏色、尺寸、圖案等，健全定制流程，確保禮品質(zhì)量和獨特性；允許客戶在一定的范圍內(nèi)自由發(fā)揮創(chuàng)意，并依據(jù)其預(yù)算等，推薦合適的定制方案；提供快速配送、禮品卡等增值服務(wù)，優(yōu)化客戶體驗，并記錄其定制的歷史數(shù)據(jù)等，以便應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析客戶喜好，日后提供更加精準(zhǔn)滿意的服務(wù)。

5 結(jié)語

在新時期下，絲綢類產(chǎn)品的市場競爭愈來愈激烈，這給絲綢類公司發(fā)展帶來了更多挑戰(zhàn)。絲綢類公司應(yīng)抓住市場機遇，從多個層面著手，整合資源、優(yōu)化營銷策略，通過探索新型的線上線下一體化營銷模式，進(jìn)而滿足不同客戶的個性化需求，持續(xù)提高銷量和客戶滿意度，促進(jìn)絲綢行業(yè)健康發(fā)展。