江蘇銷售：拼出全年“第一棒”

楊帥

江蘇銷售以開局即加速、起步即沖刺的實(shí)干姿態(tài)，實(shí)現(xiàn)了一季度各項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)穩(wěn)中向好。

新春伊始，中國(guó)石油江蘇銷售公司深入貫徹落實(shí)集團(tuán)公司、銷售公司工作會(huì)議精神，以開局即加速、起步即沖刺的實(shí)干姿態(tài)，圍繞做好能源保供“頂梁柱”，聚焦“打造有品質(zhì)、可持續(xù)、受尊重的‘油氣氫電非綜合能源服務(wù)商”的戰(zhàn)略目標(biāo)，全力以赴擴(kuò)銷增量，深入推進(jìn)提質(zhì)增效。一季度，成品油銷售總量完成計(jì)劃的104%，純槍銷售同比增長(zhǎng)5.2%，非油毛利同比增長(zhǎng)29.7%，利潤(rùn)完成計(jì)劃102%，各項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)穩(wěn)中向好，實(shí)現(xiàn)一季度“開門紅”。

統(tǒng)籌謀劃，跑出油品營(yíng)銷“加速度”

江蘇銷售公司緊盯市場(chǎng)形勢(shì)，探索“新零售”營(yíng)銷模式，通過“全民會(huì)加油”微信小程序開展裂變營(yíng)銷活動(dòng)，一季度發(fā)行個(gè)人電子卡35.9萬張，線上會(huì)員增長(zhǎng)36.5萬人。堅(jiān)持品牌營(yíng)銷，開展“10惠”活動(dòng)，借助微信公眾號(hào)、APP、企業(yè)微信等工具，以品牌營(yíng)銷為核心，不斷強(qiáng)化內(nèi)容營(yíng)銷能力，提升活動(dòng)吸引力，增強(qiáng)客戶的黏性，一季度吸引客戶線上充值金額同比增長(zhǎng)25%。

發(fā)揮批零一體化優(yōu)勢(shì)，科學(xué)研判市場(chǎng)行情。每月月末，江蘇銷售聯(lián)合中石油規(guī)劃總院召開下一月度原油、成品油價(jià)格走勢(shì)研判視頻交流會(huì)，自上而下提升市場(chǎng)判斷和把握價(jià)格走勢(shì)的能力，避免出現(xiàn)欠量扣罰或低價(jià)集中銷售的情況，減少直批虧損。

江蘇銷售公司加大終端客戶開發(fā)力度，借助RFM價(jià)值分析模型跟蹤客戶消費(fèi)行為變化情況，逐一分析客戶降頻降量原因，針對(duì)性制定回流維護(hù)策略。其間，無錫公司聚焦“客戶經(jīng)理圈”“站經(jīng)理圈”“機(jī)關(guān)圈”直批三圈建設(shè)，組建批零非一體化營(yíng)銷及客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)內(nèi)挖掘加油站資源，對(duì)外挖掘周邊市場(chǎng)需求，持續(xù)擴(kuò)大客戶基數(shù)。2024年一季度，無錫公司直批銷售完成率103%，直批客戶保有量320家，計(jì)劃完成率105%，同比增幅33%。

江蘇銷售公司開展客戶倍增行動(dòng)，樹立“各級(jí)一把手就是首席客戶經(jīng)理”的理念，推動(dòng)全員客戶開發(fā)，積極構(gòu)建一體化客戶開發(fā)新機(jī)制，建立客戶倍增行動(dòng)跟蹤群，圍繞客戶開發(fā)情況統(tǒng)計(jì)個(gè)人客戶開卡數(shù)、企微拉新數(shù)、持卡客戶進(jìn)站數(shù)、單位客戶開發(fā)數(shù)、直批客戶開發(fā)數(shù)等，做到日跟蹤、周通報(bào)、月考核，充分發(fā)揮考核指揮棒作用，確保客戶倍增工作有條不紊、高質(zhì)高效推進(jìn)。一季度新開發(fā)單位客戶累計(jì)銷量1.21萬噸，直批客戶累計(jì)貢獻(xiàn)銷量24.8萬噸。

市場(chǎng)開拓，貫通非油銷售“快速路”

江蘇銷售公司精心策劃開展年貨節(jié)、踏青節(jié)等多輪營(yíng)銷活動(dòng)，借助單品營(yíng)銷、組合禮包、加油換購(gòu)、積分兌換、線上聯(lián)動(dòng)等方式，打出拉動(dòng)消費(fèi)“組合拳”，完成率均名列全國(guó)前茅。開展全省春耕農(nóng)資產(chǎn)品專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，組織全省化肥銷售業(yè)務(wù)骨干以“理論學(xué)習(xí)+實(shí)踐觀摩”的形式參加新業(yè)務(wù)專業(yè)化提升培訓(xùn)班，聯(lián)合中化農(nóng)技師、銷售經(jīng)理送教到基層，一季度實(shí)現(xiàn)農(nóng)資產(chǎn)品銷售近萬噸。

公司持續(xù)推進(jìn)汽服業(yè)務(wù)精細(xì)化發(fā)展，新增標(biāo)準(zhǔn)化汽服網(wǎng)點(diǎn)6座，全省洗車網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到283座，覆蓋率提升至43.5%。全面推動(dòng)餐飲業(yè)務(wù)邁入快車道，南通鑫納爾、淮安大連路兩座肯德基餐廳相繼開業(yè)，單店日均收入0.6萬元，新增好客智咖啡門店9家，全省已開業(yè)門店達(dá)到18家，位居全國(guó)第一。其中，淮安承恩路7分甜奶茶店投入運(yùn)營(yíng)，持續(xù)拓展知名茶飲門店合作布局。

公司聚焦美團(tuán)門店成交率，利用門店外立柱海報(bào)位、門店內(nèi)收銀臺(tái)和門店進(jìn)口處三個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域布置美團(tuán)宣傳物料，全面提升營(yíng)銷銷售氛圍。積極對(duì)接美團(tuán)平臺(tái)方，調(diào)整適宜地市公司的銷售商品，快速上架商品充實(shí)庫存，尋找團(tuán)購(gòu)客戶宣傳優(yōu)惠政策，提升下單轉(zhuǎn)化率。調(diào)整美團(tuán)到家業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，從每月的金額指標(biāo)改為按成交下單數(shù)，制定階梯式考核機(jī)制，分設(shè)美配、商配、城代配門店等不同性質(zhì)門店的銷售目標(biāo)。每周通報(bào)門店銷售進(jìn)度及排名情況，激勵(lì)員工銷售熱情。

公司通過員工賦能培訓(xùn)提升線上業(yè)務(wù)質(zhì)效，組織開展了短視頻精英孵化培訓(xùn)班，構(gòu)建了短視頻選題與策劃、鏡頭美學(xué)設(shè)計(jì)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)與推廣、選題項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)、文案寫作實(shí)踐、拍攝和剪輯實(shí)踐等課程，采用了“理論+實(shí)操”相結(jié)合的教學(xué)方式，夯實(shí)了線上業(yè)務(wù)的發(fā)展根基，一季度美團(tuán)到家業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入近千萬元，線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了新突破。

提質(zhì)增效，落地控本降費(fèi)“硬措施”

江蘇銷售公司突出價(jià)值鏈管理，注重事前運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，堅(jiān)持無預(yù)算不支出，分項(xiàng)實(shí)施費(fèi)用管控，噸油營(yíng)銷成本同比減少45元。協(xié)調(diào)東北銷售開啟江陰油庫共享，進(jìn)一步優(yōu)化無錫、常州地區(qū)的海進(jìn)江公路主動(dòng)配送業(yè)務(wù)，提升了區(qū)域物流的協(xié)同效應(yīng)，有效降低了整體運(yùn)費(fèi)。打通連云港盛虹石化串換業(yè)務(wù)，解決連云港地區(qū)乙醇汽油資源缺口。一季度在銷量創(chuàng)新高的情況下，公司物流費(fèi)用同比下降近千萬元。

江蘇銷售公司堅(jiān)持“一切成本皆可控”的原則，實(shí)施單站、噸油管控，縮小與兄弟單位對(duì)標(biāo)差距。優(yōu)化投資資產(chǎn)成本，完成股權(quán)投資回報(bào)率、油站達(dá)銷率等指標(biāo)；優(yōu)化人力資源成本，做好人均成本峰值管控，提升人均效能；優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，科學(xué)平衡油品損耗密度與費(fèi)用總額……多措并舉，費(fèi)用大幅降低。

公司科學(xué)運(yùn)用資金時(shí)間價(jià)值，與石化企業(yè)開展商業(yè)票據(jù)油品采購(gòu)結(jié)算，緩解資金流壓力，有效降低了資金占用成本。

堅(jiān)持“ 一切成本皆可控”的理念，江蘇銷售公司將繼續(xù)從點(diǎn)滴做起、細(xì)節(jié)著手，總結(jié)降本壓費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，集中優(yōu)勢(shì)資源，確保完成目標(biāo)任務(wù)。

責(zé)任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com