建筑工程企業(yè)市場開發(fā)研究與策略

石凱華

近幾年，隨著中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城鎮(zhèn)化速度加快，人們對住宅及公共服務(wù)的需求也越來越大。為了滿足廣大人民群眾對居住條件的改善和城市環(huán)境的提升的期望，相關(guān)部門提出了加快保障性住房等“三大工程”建設(shè)的重大決策部署，經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)，城中村改造，以及“平急兩用”等配套建設(shè)，都是目前的重大措施。建筑工程企業(yè)作為房地產(chǎn)市場的重要參與者和推動者，承擔(dān)著實施“三大工程”建設(shè)任務(wù)的重要責(zé)任。本文旨在深入探討建筑工程企業(yè)市場開發(fā)的關(guān)鍵問題，分析當(dāng)前市場形勢下的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，提出有效的市場開發(fā)策略，為建筑工程企業(yè)在“三大工程”建設(shè)中發(fā)揮更大作用提供理論指導(dǎo)和實踐參考。

建筑工程企業(yè)市場開發(fā)的內(nèi)容

目標(biāo)市場定位 當(dāng)前建筑工程企業(yè)與今年國家財政工作會議的要求相一致，即要加速建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用房等“三大工程”，則可以把施工企業(yè)的銷售對象鎖定在經(jīng)濟(jì)適用房、城中村改造以及市政公用設(shè)施等方面。具體而言，建筑工程企業(yè)可以以提供高質(zhì)量的保障性住房為目標(biāo)市場，積極參與規(guī)劃建設(shè)保障性住房項目。此外，城中村改造也是一個潛力巨大的市場，建筑工程企業(yè)可以通過參與城中村改造項目，提供專業(yè)的建筑技術(shù)和解決方案，改善城市居民的居住環(huán)境。建筑工程企業(yè)可以關(guān)注中央政策的導(dǎo)向，積極參與公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，提供高質(zhì)量的建筑工程服務(wù)，滿足社會對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求。在市場開發(fā)研究與策略方面，建筑工程企業(yè)可以進(jìn)行市場調(diào)研，了解目標(biāo)市場的需求和競爭情況，制定相應(yīng)的市場開發(fā)策略。此外，與政府部門、設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商等相關(guān)利益方建立良好的合作關(guān)系，共同推動市場開發(fā)和項目實施?？傊?，建筑工程企業(yè)在保障性住房、城中村改造和公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域具有廣闊的市場空間。通過深入研究目標(biāo)市場，制定科學(xué)的市場開發(fā)策略，建筑工程企業(yè)可以在這些領(lǐng)域中取得良好的市場定位和發(fā)展機(jī)會。

宏觀經(jīng)濟(jì)與政策分析 首先，宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究與評價是對整個經(jīng)濟(jì)的總體狀況的研究與評價。建筑施工企業(yè)在開展經(jīng)營活動時，應(yīng)充分利用其自身的優(yōu)勢，充分發(fā)揮其自身的優(yōu)勢。例如，經(jīng)濟(jì)增長率、人口結(jié)構(gòu)、城市化水平等因素都會對保障性住房、城中村改造和公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場的需求產(chǎn)生影響。通過對宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的分析，建筑工程企業(yè)可以了解市場的發(fā)展趨勢和潛在機(jī)會，從而制定相應(yīng)的市場開發(fā)策略。其次，政策分析是指對相關(guān)政策的研究和解讀。中央金融工作會議提出的“三大工程”建設(shè)是中央作出的重大決策部署，對建筑工程企業(yè)的市場開發(fā)具有重要影響。建筑工程企業(yè)需要深入了解相關(guān)政策的具體內(nèi)容和實施細(xì)則，把握政策導(dǎo)向和支持力度。例如，政府對保障性住房、城中村改造和公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的政策支持程度、資金投入等都會對市場開發(fā)產(chǎn)生直接影響。通過對政策的分析，建筑工程企業(yè)可以調(diào)整市場定位、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以適應(yīng)政策的要求和導(dǎo)向。綜上所述，宏觀經(jīng)濟(jì)和政策分析是建筑工程企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)研究與策略制定的重要環(huán)節(jié)。通過對宏觀經(jīng)濟(jì)因素和政策的深入分析，建筑工程企業(yè)可以把握市場機(jī)遇，制定科學(xué)的市場開發(fā)策略，提高市場競爭力和項目成功率。同時，建筑工程企業(yè)還應(yīng)密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)和政策的動態(tài)變化，及時調(diào)整策略，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化。

市場需求分析 長期以來，中國居民對住宅的需求一直存在，幾乎每個家庭都有購房的需求和愿望。建筑工程企業(yè)可以通過提供高質(zhì)量、可負(fù)擔(dān)的保障性住房，滿足市場對住房的需求，同時提升企業(yè)的市場競爭力。其次，對“城中村”進(jìn)行再開發(fā)是一項重大的工作，以提高城鎮(zhèn)居民的生活質(zhì)量。伴隨著我國城市化進(jìn)程的加快，城中村的建設(shè)已迫在眉睫。今年的財政工作座談會上，明確了要加速“城中村”的建設(shè)，以改善城鎮(zhèn)人居環(huán)境，改善人民的生活質(zhì)量。施工企業(yè)可以通過介入“城中村”改造，為城市居民生活質(zhì)量提升帶來更多的便利。此外，“平急兩用”的公用基建也是一個很大的市場需要。市政公用設(shè)施是一項關(guān)系到城鎮(zhèn)發(fā)展、民生福祉的重大工程。今年兩會期間，財政部明確要求，要加速推進(jìn)“平急兩用”型市政基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，以提高應(yīng)急救災(zāi)和可持續(xù)發(fā)展的水平。建筑工程企業(yè)可以通過參與公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，提供高質(zhì)量的建筑工程服務(wù)，滿足市場對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求。建筑工程企業(yè)可以通過深入分析市場需求，了解市場的發(fā)展趨勢和潛在機(jī)會，制定相應(yīng)的市場開發(fā)策略。同時，注重技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量管理，提高企業(yè)的競爭力和市場影響力，以滿足市場需求并取得良好的市場定位和發(fā)展機(jī)會。

競爭對手分析 競爭對手分析是市場開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，通過對競爭對手的研究和分析，可以幫助建筑工程企業(yè)更好地了解市場格局、競爭態(tài)勢和對手的優(yōu)勢劣勢，從而制定相應(yīng)的市場開發(fā)策略。

在經(jīng)濟(jì)適用房、城中村改造以及城市“平急兩用”等“三大工程”下，施工企業(yè)將會受到各種競爭者的沖擊。以下是對競爭對手分析的一些要點：一是競爭對手的類型，競爭對手可以包括其他建筑工程企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)商、城市規(guī)劃設(shè)計機(jī)構(gòu)等。有必要將各類競爭者歸類并加以分析。二是分析企業(yè)的實力與資源，即企業(yè)的財力、技術(shù)、人才、項目經(jīng)驗等。這可以評價競爭者的優(yōu)缺點。三是競爭對手的市場份額和地域分布，分析競爭對手在市場中的份額和地域分布情況，了解其在不同地區(qū)的市場占有率和競爭程度。四是競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)特點，這有助于了解競爭對手的市場定位和競爭優(yōu)勢。五是競爭對手的市場策略，分析競爭對手的市場開發(fā)策略，包括市場定位、市場開發(fā)手段、合作伙伴等方面。這有助于借鑒競爭對手的成功經(jīng)驗，并制定相應(yīng)的市場策略。綜上所述，建筑工程企業(yè)在進(jìn)行市場開發(fā)時，需要進(jìn)行全面的競爭對手分析，以便更好地了解市場環(huán)境和競爭態(tài)勢。

建筑工程企業(yè)市場開發(fā)的策略

產(chǎn)品差異化策略 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略就是企業(yè)為了適應(yīng)顧客多樣化的需要，在設(shè)計和功能、質(zhì)量、服務(wù)和技術(shù)上采取差別化戰(zhàn)略。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在：一是設(shè)計和功能的差別：施工企業(yè)能夠通過設(shè)計的差別，為顧客提供獨一無二的建筑設(shè)計風(fēng)格和功能布局等。比如，根據(jù)顧客的個人需要，為其量身定做房屋的設(shè)計。第二是質(zhì)量的差別：建筑施工企業(yè)在施工過程中，可以通過改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量，完善自己的質(zhì)量，從而在同行業(yè)中建立自己的特色。比如，采用優(yōu)質(zhì)建材，采用先進(jìn)的建造工藝，保證了項目的優(yōu)質(zhì)與可靠。第三是在服務(wù)上的差別：建筑施工企業(yè)能夠通過良好的售前、售前、售中及售后服務(wù)來區(qū)別于同行。比如，為顧客提供全面的工程管理，并能在最短時間內(nèi)為顧客解答各種問題。四是在設(shè)計上的差別：施工企業(yè)可以采用先進(jìn)的施工方法和施工方法來區(qū)別于同行。比如，采用先進(jìn)的能源和環(huán)境保護(hù)科技，為用戶提供“可持續(xù)發(fā)展”的綠色施工方案。第五，進(jìn)行差別化的定位：建筑施工企業(yè)能夠在不同的市場中找到自己獨特的定位，從而在同行業(yè)中脫穎而出。比如，集中精力建造高端住房，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以及特殊區(qū)域的建設(shè)項目，從而在某一方面獲得競爭優(yōu)勢。

市場拓展策略 從市場運(yùn)營的視角來看，建筑施工企業(yè)的營銷戰(zhàn)略有如下內(nèi)容：第一，選擇目標(biāo)市場。建筑企業(yè)必須明確自己的目標(biāo)市場，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的優(yōu)點和市場需求的特征，挑選出合適的細(xì)分市場。建筑施工企業(yè)也要通過對目標(biāo)市場的深度剖析，掌握市場容量和競爭態(tài)勢，從而為今后開拓市場打下良好的基礎(chǔ)。第二，市場導(dǎo)向，建設(shè)施工企業(yè)在確定了目標(biāo)市場之后，要確定自己的市場位置，也就是要有自己的特點和自己的優(yōu)勢。只有對市場進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，才能在目標(biāo)顧客心目中建立起獨一無二的品牌，從而提升其在行業(yè)內(nèi)的競爭能力。第三，擴(kuò)大戰(zhàn)略，制定一套高效的營銷戰(zhàn)略，對開拓新的營銷渠道至關(guān)重要。施工企業(yè)要有目標(biāo)地進(jìn)行營銷策劃，要利用各種途徑進(jìn)行推廣，建立自己的品牌。在此過程中，要注意對營銷活動的成效進(jìn)行評價與調(diào)節(jié)，以保證營銷活動的成效。第四，協(xié)作和結(jié)盟，通過建立戰(zhàn)略伙伴或同盟可以幫助企業(yè)擴(kuò)大自己的銷售渠道。通過與上下游企業(yè)、政府部門和行業(yè)協(xié)會的協(xié)作，實現(xiàn)資源共享，降低成本，增強(qiáng)市場競爭力。第五，國際化策略，面對全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢，公司應(yīng)將目光投向海外。

客戶關(guān)系管理策略 從客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的視角來看，建筑施工企業(yè)的市場推廣戰(zhàn)略：首先，構(gòu)建客戶關(guān)系管理體系，企業(yè)要構(gòu)建一個健全的客戶關(guān)系管理體系，其中包含了客戶信息管理、客戶交流渠道、客戶服務(wù)流程等。通過該體系，企業(yè)能夠更好地理解顧客的需要，從而提升顧客的滿意度。其次，對顧客進(jìn)行分類，企業(yè)要把顧客分成幾類，按照顧客的要求等要素把顧客劃分成幾個類別，并根據(jù)這些類別采用差異化的營銷和服務(wù)戰(zhàn)略。第三，要強(qiáng)化與顧客的交流與交流，要多與顧客交流，隨時掌握顧客的要求與回饋，并對顧客的抱怨與問題進(jìn)行及時地解決。通過與顧客的交流與交流，企業(yè)能夠更好地理解顧客的需要。第四，要與顧客發(fā)展長久的合作，以不斷地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，提出了一種基于顧客價值鏈的營銷戰(zhàn)略。只有這樣，才能更好地適應(yīng)顧客的需要，才能達(dá)到開拓新的市場目的。

合作共贏策略 合作共贏策略在建筑工程企業(yè)市場開發(fā)中具有重要作用，具體策略如下：第一，建立合作伙伴關(guān)系，建筑工程企業(yè)可以與相關(guān)企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，共同開發(fā)市場、共享資源、共同應(yīng)對風(fēng)險。通過組建合資公司，可以達(dá)到雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。第二，聯(lián)合投資：施工企業(yè)通過聯(lián)合投資的方式，降低投資風(fēng)險，擴(kuò)大市場份額。通過合資的方式，企業(yè)能夠與合伙人分享利益，達(dá)到雙贏的目的。第三，共享技術(shù)和研發(fā)成果：建筑工程企業(yè)可以與科研機(jī)構(gòu)、高校等共同進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和成果轉(zhuǎn)化，提高技術(shù)水平和創(chuàng)新能力。通過共享技術(shù)和研發(fā)成果，企業(yè)可以降低研發(fā)成本、加快產(chǎn)品迭代，實現(xiàn)市場開發(fā)的快速突破。第四，合作拓展和品牌推廣：建筑工程企業(yè)可以與其他企業(yè)合作進(jìn)行品牌推廣，擴(kuò)大品牌知名度和市場份額。通過合作拓展和品牌推廣，企業(yè)可以共享資源、降低運(yùn)營成本，提高市場拓展效果。第五，參與行業(yè)協(xié)會和標(biāo)準(zhǔn)制定：建筑工程企業(yè)可以參與行業(yè)協(xié)會和標(biāo)準(zhǔn)制定工作，與同行共同制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，推動行業(yè)健康發(fā)展。通過參與行業(yè)協(xié)會和標(biāo)準(zhǔn)制定，企業(yè)可以提高行業(yè)地位和影響力，為市場開發(fā)創(chuàng)造有利條件。

在建筑工程企業(yè)的市場開發(fā)中，產(chǎn)品差異化、市場拓展、客戶關(guān)系管理和合作共贏等策略都起到了至關(guān)重要的作用。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，建筑工程企業(yè)需要不斷地深化對這些策略的理解和運(yùn)用，以應(yīng)對日益激烈的競爭態(tài)勢。由于技術(shù)的不斷發(fā)展，消費者的個性化需求也在不斷地改變，因此，在今后的市場發(fā)展中，企業(yè)的競爭會越來越激烈。建筑工程企業(yè)應(yīng)持續(xù)關(guān)注市場動態(tài)，調(diào)整和優(yōu)化市場開發(fā)策略，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。同時，企業(yè)應(yīng)秉持創(chuàng)新精神，不斷探索新的市場開發(fā)路徑，提升自身的核心競爭力，為未來的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

（作者單位：國網(wǎng)山東省電力公司泰安供電公司）