隱形黑馬超境

覃毅

一支扎根于廣州的“造車”團(tuán)隊(duì)，嶄露頭角。

一輛長城坦克300，經(jīng)過超境汽車的前裝個(gè)性化設(shè)計(jì)后大變身——純銀白內(nèi)外飾、一體化的車頂平臺(tái)，極具科技感和賽博氣質(zhì)，30萬元入門級(jí)售價(jià)，賣到脫銷。

超境汽車創(chuàng)立于2021年，是一家個(gè)性化汽車研發(fā)生產(chǎn)商。“要讓世界上沒有同樣的兩臺(tái)車?！背称噭?chuàng)始人劉書麟曾放言。

劉書麟本身就是一名狂熱的汽車文化愛好者，他開辟了一種新的商業(yè)模式——在前裝階段，基于主機(jī)廠的成熟車型做個(gè)性化量產(chǎn)，為90后、95后等群體“造”出具備可玩性的座駕。

2021年以來，超境汽車與長城汽車合作，陸續(xù)推出共創(chuàng)型產(chǎn)品“賽博坦克300”“賽博騎士”“CYBERP！CKUP”等，上市即售空。

資本機(jī)構(gòu)也開始關(guān)注這家特別的公司，目前，超境汽車完成了兩輪融資，投資方包括經(jīng)緯中國、穗開投資、瀚暉資本、海珠城發(fā)集團(tuán)、越秀產(chǎn)業(yè)基金、萬聯(lián)天澤等。

劉書麟創(chuàng)業(yè)兩年，多次面臨困難時(shí)刻。他扛過來了，并相信個(gè)性化汽車市場(chǎng)會(huì)越走越寬。

劉書麟的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)非常簡單，就是因?yàn)橄矚g車。

多年前，由于工作原因，他經(jīng)常自駕出差，一年開車?yán)锍坛^20萬公里。

他曾入手一輛初代奧迪A7，想進(jìn)行個(gè)性化改造，發(fā)現(xiàn)配件難尋而且質(zhì)量參差不齊，隨即萌生了創(chuàng)業(yè)念頭。

2015年，27歲的劉書麟在廣州白云區(qū)開了一家車輛改裝店，逐步積累人脈和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)?？紤]到法規(guī)、市場(chǎng)等實(shí)際情況，劉書麟認(rèn)為，改裝并非推動(dòng)汽車個(gè)性化的最佳選擇。

他開創(chuàng)了一條新賽道——前裝個(gè)性化汽車?！俺称囈菜闶钦齼喊私?jīng)從車庫里誕生的一家公司?！眲雽?duì)《21CBR》記者表示。

汽車產(chǎn)業(yè)分為前裝和后裝兩端，超境汽車做的是前裝市場(chǎng)的個(gè)性化設(shè)計(jì)，即在整車落地前的階段介入，做個(gè)性化量產(chǎn)車。

2018年開始，國內(nèi)很多原來做OEM的廠商，關(guān)注到國產(chǎn)車個(gè)性化趨勢(shì)，超境汽車迎來快速成長時(shí)期。

做汽車前裝個(gè)性化，首先要被國內(nèi)的主機(jī)廠接受。

前裝要嵌入到整車廠的供應(yīng)鏈，門檻資質(zhì)要求較高，比如寶馬奧迪，需要1年半或更長時(shí)間，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入其供應(yīng)鏈體系；

做整車個(gè)性化設(shè)計(jì)，要符合國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)規(guī)范，從產(chǎn)品到交付的鏈路，要和整車廠對(duì)齊，挑戰(zhàn)很大。

經(jīng)歷了很長一段時(shí)間的尷尬期，車企開始留意到這家特別的公司。

超境的第一個(gè)合作伙伴是長城汽車。長城的“坦克300”是越野車，可玩性高。超境和該品牌聯(lián)合打造首款個(gè)性化量產(chǎn)車型“賽博坦克300”，公開亮相后，3000輛車，14分鐘售罄。

超境與車企已經(jīng)摸索出一套合作模式：

以車企的優(yōu)質(zhì)車型為基礎(chǔ)，雙方共同定義產(chǎn)品、開發(fā)個(gè)性化定制零部件，探討整體裝配等。產(chǎn)品在車企的工廠制造下線，超境汽車負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售及交付，由車企提供售后服務(wù)。

本質(zhì)上，主機(jī)廠的生產(chǎn)模式更追求效率，量產(chǎn)汽車是大而統(tǒng)一的工業(yè)產(chǎn)品，追求的是銷量和市場(chǎng)占有率。

而超境汽車是做標(biāo)準(zhǔn)化之外的窄眾市場(chǎng)，拼的是SKU而不是單品的量級(jí)，這是一種柔性定制化生產(chǎn)的邏輯。

做前裝個(gè)性化量產(chǎn)，劉書麟想做到人手一輛“保時(shí)捷”。

就像服裝行業(yè)的小單快反模式，超境汽車有更為多元的零部件標(biāo)定、細(xì)分色系，讓每個(gè)用戶去選擇自己喜歡的車型。

對(duì)于主機(jī)廠來說，多元化意味著成本很高，管理流程很長。這反而成為個(gè)性化市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，擁有特定消費(fèi)人群。

超境汽車要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，依托于柔性矩陣復(fù)制到更多小批量生產(chǎn)中。

劉書麟透露，公司的柔性生產(chǎn)處于1.0階段，且在生產(chǎn)線上，更多采用人力作業(yè)，同時(shí)也有一些輔助臂或機(jī)械臂。

未來，通過柔性生產(chǎn)模式把規(guī)模做大，在很多生產(chǎn)效率卡點(diǎn)上，可以實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化或者自動(dòng)化，進(jìn)入柔性生產(chǎn)2.0階段。目前，超境正在申請(qǐng)工信部的整車生產(chǎn)5類資質(zhì)。

過去三年，個(gè)性化汽車市場(chǎng)連續(xù)增長，2022年總銷量為90萬臺(tái)，預(yù)計(jì)2023年達(dá)100萬臺(tái)。

在劉書麟看來，商用車和乘用車市場(chǎng)還有大量可滲透空間，尤其是在新能源汽車領(lǐng)域。

至今，超境發(fā)布了三款車。接下來的工作重心，是繼續(xù)培育市場(chǎng)需求，深挖護(hù)城河。這些年，共計(jì)有30多個(gè)車企尋求與超境合作，但劉書麟說，會(huì)進(jìn)行評(píng)估，產(chǎn)品是否合適進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。

成立后兩年，超境汽車的營業(yè)額達(dá)到10億元。2023年上半年，完成了過億元的Pre-B輪融資，開始組建銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。劉書麟不想單純依靠線上，正在建設(shè)線下，并找來蘋果中國區(qū)前渠道負(fù)責(zé)人。

參與融資的瀚暉資本投資人賴傳錕告訴《21CBR》記者，投資超境汽車，是看中“公司創(chuàng)始人對(duì)汽車文化的熱愛，同時(shí)也有足夠的商業(yè)頭腦”。

2023年，超境推出了個(gè)性化定制配件子品牌PLAY.STH，旗下產(chǎn)品涵蓋輪轂、越野套件及磁流變減振器等。

在劉書麟的規(guī)劃中，未來超境汽車可以保證小批次規(guī)?；?，實(shí)現(xiàn)“一車一定制”的高度個(gè)性化。