綿綿用力重點(diǎn)攻堅(jiān) 養(yǎng)老金業(yè)務(wù)量質(zhì)并舉

王麗麗

中國(guó)工商銀行濟(jì)南分行（以下簡(jiǎn)稱“濟(jì)南工行”）牢記國(guó)之大者，踐行黨之大計(jì)，把養(yǎng)老金業(yè)務(wù)作為助力完善社會(huì)保障體系、積極適應(yīng)人口老齡化戰(zhàn)略的政治責(zé)任和大行擔(dān)當(dāng)，作為強(qiáng)化GBC聯(lián)動(dòng)水平、提升價(jià)值創(chuàng)造能力的強(qiáng)力引擎和關(guān)鍵樞紐，一體推進(jìn)體制機(jī)制優(yōu)化、人員資源投入，持續(xù)攻堅(jiān)產(chǎn)品推介滲透、客戶維護(hù)拓展，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)換擋加速，關(guān)鍵指標(biāo)上量提質(zhì)，保持了高位高速、優(yōu)質(zhì)優(yōu)效的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

服務(wù)客戶包括多家省屬大型企業(yè)，合作關(guān)系密切；在職業(yè)年金方面，與人社廳保持了緊密的合作關(guān)系，以銀行業(yè)第一名的成績(jī)?nèi)〉媚杲鹗芡幸?guī)模，在銀行同業(yè)中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在2022年總行養(yǎng)老金專業(yè)考核中，濟(jì)南工行排名直屬分行和省會(huì)城市行第二位。

以高質(zhì)量黨建強(qiáng)基固本，激活爭(zhēng)一創(chuàng)一的動(dòng)力源

濟(jì)南工行堅(jiān)持以文立心鑄魂、以文載道弘業(yè)，積極踐行總行黨委“48字”工作思路，全面用好“三比三看三提高”工作方法，嚴(yán)格遵循“工于至誠(chéng)、行以致遠(yuǎn)”的集團(tuán)文化，萃取凝練了“奮斗為本、惟旗是奪”的新時(shí)期濟(jì)南工行精神，因地制宜、因應(yīng)施策地推進(jìn)各項(xiàng)工作，在潛移默化、春風(fēng)化雨中將其與黨建工作深度融合，使“事爭(zhēng)一流、永爭(zhēng)第一”成為干部員工的自覺追求和統(tǒng)一行動(dòng)，以思想上的共識(shí)共鳴強(qiáng)化工作中的共振共進(jìn)，把敢打想贏、善打必贏的士氣貫穿到、落地在各條線、各層級(jí)，為推動(dòng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展起高峰、站高點(diǎn)注入了精神動(dòng)力。

以高素質(zhì)隊(duì)伍攻堅(jiān)克難，打造敢打敢拼的尖刀連

濟(jì)南工行把機(jī)制作為重要保證，把人才作為第一資源，根據(jù)總行對(duì)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的謀篇布局、搭梁立柱，立體化、穿透式、持續(xù)性地加大政策傾斜、資源投入、綜合支持，為充分挖掘業(yè)務(wù)潛力、增強(qiáng)帶動(dòng)效應(yīng)、提升效益貢獻(xiàn)鋪路架橋。一是因需賦形，濟(jì)南工行黨委高度重視養(yǎng)老金業(yè)務(wù)發(fā)展，2017年在分行本部機(jī)構(gòu)編制非常有限的情況下設(shè)立一級(jí)部室養(yǎng)老金業(yè)務(wù)與資產(chǎn)托管部，擇優(yōu)配置總經(jīng)理和副總經(jīng)理各一人、員工五人、專職養(yǎng)老金業(yè)務(wù)三人，均具備獨(dú)立處理全流程業(yè)務(wù)的能力。二是隨勢(shì)而調(diào)，為打通市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)落地的最后一公里，濟(jì)南工行實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，即分行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)與資產(chǎn)托管部三名專職人員對(duì)轄區(qū)支行實(shí)行劃片包干，負(fù)責(zé)各自劃片支行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的一貫制營(yíng)銷賦能并以此對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，同時(shí)要求轄屬支行指定一名人員專項(xiàng)負(fù)責(zé)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的聯(lián)系協(xié)調(diào)工作。分行定期對(duì)支行開展線上線下全覆蓋培訓(xùn)，同時(shí)提供個(gè)性化指導(dǎo)，從不知道、不清楚到主動(dòng)營(yíng)銷，旨在培養(yǎng)支行業(yè)務(wù)人員對(duì)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷意識(shí)理念，在專業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力的齊頭并進(jìn)中，增強(qiáng)上下聯(lián)動(dòng)、協(xié)同配合的強(qiáng)大合力，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有效的人力資源保障。

以高水平營(yíng)銷跑馬圈地，闖出連戰(zhàn)連勝的新路子

濟(jì)南工行堅(jiān)決迎難而上、向難求成，在諸多同業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶緊盯不放的全面圍堵中，革故鼎新、思變求遠(yuǎn)，拓寬眼界和視野，積極探索和實(shí)踐，在棋逢對(duì)手又棋勢(shì)無定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中破局、掌局，牢牢把握主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額的高位再進(jìn)位。

搶抓源頭，下好“先手棋”。濟(jì)南工行牢固樹立GBC聯(lián)動(dòng)思維，以省人社廳、市人社局為重要紐帶，持續(xù)配合做好省市兩級(jí)人社部門企業(yè)年金拓戶擴(kuò)面工作，安排專人進(jìn)駐人社局養(yǎng)老保險(xiǎn)處協(xié)助工作。一是連續(xù)兩年邀請(qǐng)省人社廳、市人社局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加由濟(jì)南工行主辦的企業(yè)年金論壇暨客戶聯(lián)誼答謝會(huì)，活動(dòng)期間銀企互動(dòng)氛圍濃厚，交流熱烈，受邀客戶紛紛對(duì)工商銀行年金服務(wù)和年金產(chǎn)品表示滿意，并希望未來能有更為密切的合作關(guān)系，進(jìn)一步增加客戶的黏性，保證存量客戶的穩(wěn)定。濟(jì)南工行在精耕細(xì)作、長(zhǎng)期跟進(jìn)的基礎(chǔ)上，努力打造出了工銀養(yǎng)老金在濟(jì)南市場(chǎng)上的品牌影響力。二是濟(jì)南工行作為轄區(qū)受托機(jī)構(gòu)代表，參與人社局舉辦的中小客戶六場(chǎng)集中宣講會(huì)，通過透徹明了、深入淺出的講解，獲得了現(xiàn)場(chǎng)客戶一致好評(píng)，還受邀參加了人社局針對(duì)全市民眾的年金政策宣講直播活動(dòng)，線上觀眾突破百萬。既充分體現(xiàn)了工商銀行在推動(dòng)國(guó)家養(yǎng)老保障事業(yè)發(fā)展中的大行責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，又有效擴(kuò)大了養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模和影響力。三是濟(jì)南工行發(fā)揮頭雁效應(yīng)，持續(xù)推進(jìn)濟(jì)南高新區(qū)、自貿(mào)區(qū)以及先行區(qū)等園區(qū)的年金計(jì)劃實(shí)施，并多次配合市人社組織各園區(qū)管委會(huì)洽談人才年金實(shí)施方案，年金品牌效應(yīng)凸顯，既全面推介了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，又提供了政銀企共進(jìn)共創(chuàng)、共贏共享的良好平臺(tái)，助力在對(duì)關(guān)鍵客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中一馬當(dāng)先、遙遙領(lǐng)先。

量體裁衣，下好“關(guān)鍵棋”。以省屬和市屬國(guó)企、優(yōu)質(zhì)民企為目標(biāo)客戶，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵人員、關(guān)鍵項(xiàng)目實(shí)行服務(wù)“名單制”、對(duì)接“責(zé)任制”、問題“清單制”。牢固樹立“客戶至上、專業(yè)制勝”的營(yíng)銷理念，在省屬企業(yè)年金受托資格爭(zhēng)奪上，快人一步為企業(yè)制定年金方案測(cè)算及細(xì)則，形成有利競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。例如，某鋼鐵集團(tuán)營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，分行邀請(qǐng)總行養(yǎng)老金部領(lǐng)導(dǎo)到企業(yè)開展座談交流，順利解決客戶痛點(diǎn)難點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)籌外補(bǔ)貼與年金平穩(wěn)過渡，樹行業(yè)標(biāo)桿；再如，分行派員駐點(diǎn)省屬大型企業(yè)，協(xié)助企業(yè)做好“中人補(bǔ)償政策”的數(shù)據(jù)測(cè)算，以及收集整理向人社部門、國(guó)資委報(bào)備的資料，駐點(diǎn)人員以扎實(shí)的工作素養(yǎng)和專業(yè)能力高效完成了報(bào)備工作，提前拿到了復(fù)函，得到了客戶的一致認(rèn)可，為后續(xù)賬管落地打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；又如，在山東省某信用社聯(lián)社賬管資格營(yíng)銷中，濟(jì)南工行布局長(zhǎng)達(dá)一年之久，通過持續(xù)拜訪維護(hù)省某信用社高層及人力資源部門關(guān)鍵人員，在專業(yè)能力上贏得了客戶的高度認(rèn)可，成功營(yíng)銷省農(nóng)信社8.3萬人的賬管業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年全系統(tǒng)第一大單。把握歷史機(jī)遇，職業(yè)年金營(yíng)銷拔得頭籌。與高層營(yíng)銷緊密配合，充分發(fā)揮屬地服務(wù)優(yōu)勢(shì)：2018年，以銀行業(yè)第一名的成績(jī)中標(biāo)職業(yè)年金受托人，為工銀瑞信爭(zhēng)得兩個(gè)計(jì)劃的投管資格，市場(chǎng)占比絕對(duì)領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)綜合效益最大化；2019年，在總省行的指導(dǎo)幫扶下，首家實(shí)現(xiàn)省級(jí)職業(yè)年金投資運(yùn)作，具有重大歷史意義。服務(wù)省屬企業(yè)，要牢固樹立客戶至上、專業(yè)制勝的營(yíng)銷理念，對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶深入調(diào)研、反復(fù)論證，對(duì)其基本需求和個(gè)性訴求看清摸準(zhǔn)，對(duì)同業(yè)策略掌握底數(shù)、看清變數(shù)，以分行所長(zhǎng)更好滿足客戶所需，確保服務(wù)方案和測(cè)算細(xì)則既快人一步又優(yōu)人一籌，盡全力在競(jìng)標(biāo)中脫穎而出。

以憂換優(yōu)，下好“長(zhǎng)遠(yuǎn)棋”。濟(jì)南工行牢固樹立“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”的長(zhǎng)遠(yuǎn)思維，在全面領(lǐng)跑、持續(xù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，著力增強(qiáng)整個(gè)條線“抓大不放小、求近不舍遠(yuǎn)”的危機(jī)意識(shí)，立足當(dāng)下，全面布局中小微企業(yè)年金拓面計(jì)劃。今年以來，濟(jì)南工行配合人社局調(diào)研了上百家中小微企業(yè)，通過企業(yè)年金調(diào)研與專家座談會(huì)，征集中小微企業(yè)對(duì)企業(yè)年金政策的意見建議及具體需求。從人社部門數(shù)據(jù)分析來看，濟(jì)南市國(guó)有企業(yè)在企業(yè)年金發(fā)展中仍占據(jù)主導(dǎo)地位，備案數(shù)量接近一定的飽和狀態(tài)。相比之下，中小微企業(yè)的企業(yè)年金參與率過低，備案數(shù)量明顯低于國(guó)有企業(yè)。這說明中小微企業(yè)在企業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，中小微企業(yè)在促進(jìn)就業(yè)、推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面都發(fā)揮著重要作用，是市場(chǎng)發(fā)展的主力軍。濟(jì)南工行將如何擴(kuò)大中小微企業(yè)年金的參與率作為未來重點(diǎn)工作之一。濟(jì)南工行與人社局積極合作，深入推進(jìn)濟(jì)南市企業(yè)年金拓戶擴(kuò)面工作。一方面，由濟(jì)南工行進(jìn)行政策宣講和引導(dǎo)，批量建立年金計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)職業(yè)年金向企業(yè)年金的轉(zhuǎn)化；另一方面，開展園區(qū)年金計(jì)劃的創(chuàng)新，以園區(qū)作為一個(gè)年金計(jì)劃主體，負(fù)責(zé)園區(qū)企業(yè)的年金運(yùn)作，目前山東省人力資源與勞動(dòng)保障廳已出臺(tái)政策支持，濟(jì)南工行也深度參與了濟(jì)南市人社局相關(guān)政策的研討和起草工作，并將在高新技術(shù)開發(fā)區(qū)先行試點(diǎn)，計(jì)劃年底落地，后將在全市予以推廣。

除傳統(tǒng)年金業(yè)務(wù)外，濟(jì)南工行積極開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，科學(xué)指導(dǎo)基層行加快養(yǎng)老金理財(cái)、團(tuán)體養(yǎng)老保障等業(yè)務(wù)發(fā)展，全面提升基層行競(jìng)爭(zhēng)力。在理財(cái)銷售方面，持續(xù)鞏固理財(cái)銷售常態(tài)化理念。在產(chǎn)品推廣上，制定全行產(chǎn)品明白紙及營(yíng)銷話術(shù)供一線人員使用，組織新發(fā)產(chǎn)品推動(dòng)會(huì)，提高產(chǎn)品宣傳力度；在考核督導(dǎo)上，進(jìn)一步強(qiáng)化過程管理，堅(jiān)持按日督導(dǎo)、定期通報(bào)機(jī)制，開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)促使全行緊繃業(yè)務(wù)發(fā)展弦。2023年上半年，濟(jì)南工行“如意人生”新規(guī)理財(cái)產(chǎn)品日均余額位列直屬分行和省會(huì)城市行之首。在創(chuàng)新產(chǎn)品方面，濟(jì)南工行也是碩果累累，“盛世如意”“金世如意”團(tuán)體養(yǎng)老保障業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)多點(diǎn)開花的良好局面。在總行開展團(tuán)養(yǎng)試點(diǎn)之初，濟(jì)南工行對(duì)形勢(shì)判斷準(zhǔn)，措施強(qiáng)勁有力，行動(dòng)迅速有效，營(yíng)銷某兩家企業(yè)加入“盛世如意”團(tuán)養(yǎng)產(chǎn)品和“金世如意”團(tuán)養(yǎng)產(chǎn)品，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)首單團(tuán)養(yǎng)產(chǎn)品落地；2023年初，其中一家企業(yè)的團(tuán)養(yǎng)面臨合同到期收益不達(dá)標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意報(bào)價(jià)、長(zhǎng)江養(yǎng)老政策調(diào)整退出團(tuán)養(yǎng)領(lǐng)域等不利局面，濟(jì)南工行積極調(diào)整營(yíng)銷策略，做好關(guān)鍵人員溝通，難點(diǎn)問題解決落實(shí)，順利實(shí)現(xiàn)該企業(yè)團(tuán)養(yǎng)業(yè)務(wù)續(xù)簽，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)36億元，持續(xù)保持行內(nèi)領(lǐng)先地位。

科技賦能，下好“保障棋”。近年來隨著客戶量不斷增加，業(yè)務(wù)量與日俱增，濟(jì)南工行為了提高屬地支行的企業(yè)年金受托服務(wù)專業(yè)水平，保障業(yè)務(wù)健康運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)養(yǎng)老金數(shù)字化轉(zhuǎn)型向基層賦能。2023年，分行自主創(chuàng)新投產(chǎn)了“企業(yè)年金待遇支付審核助手”項(xiàng)目，并在全行范圍內(nèi)進(jìn)行了應(yīng)用推廣，顯著提升了受托運(yùn)營(yíng)效率，在“提高自動(dòng)化率，支持運(yùn)營(yíng)管理”方面做出了貢獻(xiàn)，向數(shù)字化轉(zhuǎn)型邁出堅(jiān)實(shí)步伐。

人口老齡化已成為我國(guó)社會(huì)發(fā)展的基本國(guó)情，預(yù)計(jì)2035年左右，我國(guó)60歲以上老年人口將突破四億，占比超過30%，進(jìn)入重度老齡化社會(huì)，而山東濟(jì)南作為人口大省的省會(huì)城市，以優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)支持國(guó)家老齡事業(yè)發(fā)展，是我們的職責(zé)所在，也是我們的發(fā)展所需。根據(jù)與人社局交流的數(shù)據(jù)顯示，目前濟(jì)南市基本保險(xiǎn)參與企業(yè)21萬家，在職參保人數(shù)800萬人，而建立企業(yè)年金企業(yè)248家，覆蓋職工不足四萬人，隨著個(gè)人養(yǎng)老第三支柱的推廣試行，在年金領(lǐng)域還有廣闊的市場(chǎng)空間等待我們發(fā)掘。

下一步，濟(jì)南工行將緊密圍繞“穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、增動(dòng)能、防風(fēng)險(xiǎn)、開新局”的工作要求，在系統(tǒng)比拼中站穩(wěn)頭部位置，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得壓倒性優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)濟(jì)南工行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，再上新臺(tái)階。

責(zé)任編輯_曲玲玓