淺談民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及解決對(duì)策

翟紅妹

（北京路浩知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理有限公司，北京 100161）

應(yīng)收賬款是企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品銷售或者提供勞務(wù)等活動(dòng)時(shí)被交易對(duì)方占用的資金，雖然可以幫助企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，但是也會(huì)增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)概率，需要引起有關(guān)企業(yè)的高度重視。但是從實(shí)際情況來(lái)看，許多民營(yíng)企業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，在應(yīng)收賬款管理方面存在著組織結(jié)構(gòu)不完善、催收流程不合理、合同管理不規(guī)范等問(wèn)題，容易出現(xiàn)呆賬壞賬風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，影響了企業(yè)資金的高效安全利用?；诖耍槍?duì)民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及解決的對(duì)策進(jìn)行研究，具有積極的現(xiàn)實(shí)意義。

一、應(yīng)收賬款特性及應(yīng)收賬款管理意義

（一）應(yīng)收賬款特性

1.風(fēng)險(xiǎn)高

應(yīng)收賬款從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種債權(quán)形式，企業(yè)未能真正掌控資產(chǎn)，資金仍然由客戶掌握，是否能夠有效收回，取決于客戶的履約能力、財(cái)務(wù)狀況以及企業(yè)的管理水平、催收效果，存在較強(qiáng)的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性。

2.流動(dòng)性差

應(yīng)收賬款缺乏變現(xiàn)能力，需要不斷采取措施向客戶催繳，否則會(huì)長(zhǎng)期掛賬，使得企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率不斷提升。假如需要開(kāi)展貼現(xiàn)處理，就需要付出較高的利息。而內(nèi)部資金的流動(dòng)性對(duì)于一個(gè)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展具有直接的影響，所以，應(yīng)收賬款由于缺乏流動(dòng)性，是影響企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的不利因素[1]。

3.占用資金時(shí)間長(zhǎng)

受到各種因素的影響，應(yīng)收賬款回收需要較長(zhǎng)的時(shí)間，資金長(zhǎng)期掌握在客戶手中，使得企業(yè)無(wú)法對(duì)這一資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)配和使用，嚴(yán)重影響企業(yè)的資產(chǎn)利用效率，增加了企業(yè)的資金成本，不利于企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

4.回收成本較高

企業(yè)要想回收賬齡較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，僅憑電話聯(lián)系、信函溝通、郵件交流等方式效果較差，回收概率較低，所以，M公司通常會(huì)安排專業(yè)人員上門催收或者與專業(yè)討債公司合作進(jìn)行催繳，而這需要消耗大量的人力、物力、財(cái)力，雖然一些款項(xiàng)成功收回，解決了壞賬問(wèn)題，但是減去回收成本以后，結(jié)余利潤(rùn)較低，甚至可能會(huì)產(chǎn)生虧損。

（二）應(yīng)收賬款管理意義

1.有助于推動(dòng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)

現(xiàn)代企業(yè)為了增加銷售額，會(huì)選擇賒銷模式通過(guò)信用條款開(kāi)展銷售活動(dòng)，這種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)存在較強(qiáng)的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性，并不能真正增加企業(yè)的現(xiàn)金流，實(shí)際是用自籌資金進(jìn)行稅金和各種費(fèi)用的支付，容易造成企業(yè)資金的緊張，影響現(xiàn)金流的高效流動(dòng)，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。通過(guò)應(yīng)收賬款管理工作，企業(yè)可以對(duì)應(yīng)收賬款規(guī)模進(jìn)行有效控制，加快資金回籠速度，降低壞賬呆賬問(wèn)題出現(xiàn)概率，有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率的提高。

2.有助于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

民營(yíng)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，要想提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，就要為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)準(zhǔn)備充足的資金，通過(guò)應(yīng)收賬款管理工作，企業(yè)可以合理控制應(yīng)收賬款規(guī)模，提高款項(xiàng)催收能力，將更多資金投入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓方面，打造市場(chǎng)需要的長(zhǎng)效產(chǎn)品，拉開(kāi)與其他企業(yè)的差距，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更高的話語(yǔ)權(quán)，幫助企業(yè)自主選擇客戶和訂單，無(wú)須頻繁使用賒銷策略，有效控制應(yīng)收賬款規(guī)模，避免給企業(yè)帶來(lái)壞賬呆賬風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

3.有助于企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

首先，通過(guò)應(yīng)收賬款管理，民營(yíng)企業(yè)財(cái)務(wù)人員可以深入到銷售環(huán)節(jié)，幫助銷售部門對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行審核，將保護(hù)性條款加入其中，結(jié)合客戶信用情況合理設(shè)置賒銷額度和償還期限，加強(qiáng)客戶對(duì)賬款償還工作的重視，避免出現(xiàn)信用欺詐問(wèn)題。

其次，財(cái)務(wù)部門和信用管理部門可以對(duì)應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)和賬齡進(jìn)行動(dòng)態(tài)梳理，配合銷售部門全面分析應(yīng)收賬款的償還情況，對(duì)賬齡超過(guò)一定期限的業(yè)務(wù)進(jìn)行原因填報(bào)和措施反饋，對(duì)壞賬概率進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，從而采取有效的催收措施，降低風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題出現(xiàn)概率[2]。

最后，財(cái)務(wù)部門和審計(jì)部門可以對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全周期的審計(jì)監(jiān)督，檢查是否存在違規(guī)違法問(wèn)題，及時(shí)對(duì)損害企業(yè)利益的行為進(jìn)行處理，避免給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。

二、民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款管理缺少完善組織結(jié)構(gòu)

客戶信用質(zhì)量管理對(duì)于應(yīng)收賬款管理的成效具有直接的影響。M公司作為一家民營(yíng)服務(wù)公司，雖然也有一套應(yīng)收賬款管理流程，但相關(guān)管理組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)還不完善，公司將有關(guān)工作交由財(cái)務(wù)或者銷售部門負(fù)責(zé)，未能設(shè)立專門的信用管理部門，無(wú)法對(duì)客戶的基礎(chǔ)資料和信用情況進(jìn)行全面分析和動(dòng)態(tài)評(píng)估，制定出的賒銷額度和還款期限不夠合理，增加了后續(xù)回收工作的難度。

（二）項(xiàng)目審核主觀化且合同管理不規(guī)范

許多企業(yè)項(xiàng)目審批工作由營(yíng)銷部門單獨(dú)負(fù)責(zé)，信用管理部門缺乏積極的參與，使得營(yíng)銷人員為了獲得更好的銷售結(jié)果，沒(méi)有對(duì)客戶信用信息進(jìn)行收集和分析的情況下，盲目授予客戶賒銷額度，增加了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題出現(xiàn)的概率。

此外，企業(yè)在開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，需要通過(guò)合同對(duì)交易雙方的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行明確，包括款項(xiàng)支付時(shí)間、違約責(zé)任、款項(xiàng)支付方式等，其管理質(zhì)量與應(yīng)收賬款回收效果具有緊密的關(guān)聯(lián)，但是一些企業(yè)未能建立規(guī)范化的合同管理機(jī)制，M公司自身就存在有關(guān)人員未能按照規(guī)范化的流程對(duì)條款內(nèi)容的合理性和合規(guī)性進(jìn)行檢查和審批的問(wèn)題，未能對(duì)應(yīng)收賬款 回收風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和防范，增加了應(yīng)收賬款催收工作的難度和壞賬概率。

（三）應(yīng)收賬款催款流程缺乏合理性

M公司經(jīng)營(yíng)中采用集權(quán)管理模式，整體戰(zhàn)略規(guī)劃不夠清晰，未能對(duì)各個(gè)模塊進(jìn)行有效的分權(quán)管理，也未能對(duì)各個(gè)部門和崗位員工在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)進(jìn)行明確，存在管理混亂和權(quán)力交叉的問(wèn)題，影響了應(yīng)收賬款管理的實(shí)際效果。

應(yīng)收賬款催收牽扯到方式、力度、成本等各個(gè)方面的內(nèi)容，但是M公司未能制定出標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的催收流程，也未能結(jié)合客戶實(shí)際情況選擇針對(duì)性的催收方式，催收費(fèi)用管理不夠科學(xué)，催收力度掌握不到位，影響了應(yīng)收賬款催收的實(shí)際效果，容易造成優(yōu)質(zhì)客戶的損失，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）應(yīng)收賬款管理與績(jī)效未能有效聯(lián)系

M公司在開(kāi)展績(jī)效考核的過(guò)程中，將工作重心放在銷售收入和成本投入方面，未能將應(yīng)收賬款管理情況納入其中，使得許多員工為了獲得更好的考核成績(jī)，盲目采用賒銷模式開(kāi)展銷售，雖然幫助企業(yè)增加了銷售收入，但是也造成了應(yīng)收賬款的大幅增加，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

另外，公司在對(duì)應(yīng)收賬款管理績(jī)效考核時(shí)，只針對(duì)清收部門，未能將工程、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)等部門納入考核范圍，也未能將結(jié)果與獎(jiǎng)懲機(jī)制對(duì)接，影響了員工參與應(yīng)收賬款管理的積極性。

三、民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化措施

（一）完善應(yīng)收賬款管理組織結(jié)構(gòu)

首先，成立信用管理部門。民營(yíng)企業(yè)要改變過(guò)去應(yīng)收賬款由銷售部門負(fù)責(zé)的模式，成立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，挑選專業(yè)的信用管理人員，保證其獨(dú)立性和權(quán)威性，負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、銷售等部門配合進(jìn)行應(yīng)收賬款的核對(duì)和催收工作。實(shí)踐中，M公司積極在內(nèi)部進(jìn)行應(yīng)收賬款有關(guān)知識(shí)的宣傳和教育，組織有關(guān)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，使他們認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理工作的積極意義，提高工程、人事、銷售、財(cái)務(wù)等部門員工參與應(yīng)收賬款管理工作的積極性，比如，工程項(xiàng)目部門要結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行工程款的催收；人力資源管理部門要按照應(yīng)收賬款實(shí)際情況進(jìn)行催收人員的合理調(diào)配[3]。

其次，客戶信用檔案管理?？蛻粜庞霉芾硎菓?yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控的基礎(chǔ)，而信息的收集和分析是構(gòu)建客戶信用管理體系的關(guān)鍵，所以，M公司主動(dòng)通過(guò)各種渠道對(duì)客戶的信用信息和基礎(chǔ)資料進(jìn)行收集，其中，信用信息主要指的是履約情況、訴訟問(wèn)題等；基礎(chǔ)資料包括信用代碼、企業(yè)名稱、所在地等。在進(jìn)行信息收集時(shí)，企業(yè)不但要積極利用 客戶官方網(wǎng)站，還要通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)、實(shí)地調(diào)研、公共信息平臺(tái)等手段，其中，實(shí)地調(diào)研指的是安排人員到應(yīng)收賬款客戶所在地進(jìn)行調(diào)查；第三方機(jī)構(gòu)指的是與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作對(duì)客戶信息進(jìn)行全面調(diào)查；公共信息平臺(tái)指的是利用稅務(wù)局、國(guó)家信息平臺(tái)等公共信息平臺(tái)進(jìn)行客戶資料的收集。

最后，信用管理部門要利用5C評(píng)分法從內(nèi)外部環(huán)境、資本結(jié)構(gòu)、擔(dān)保情況、運(yùn)營(yíng)能力、品牌品質(zhì)五個(gè)維度對(duì)客戶信用情況進(jìn)行全面科學(xué)的評(píng)估，其中，資本結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)能力是最關(guān)鍵的維度，包括現(xiàn)金回收率、盈余現(xiàn)金保障率等指標(biāo)，其他三個(gè)維度中包含許多非財(cái)務(wù)指標(biāo)，主要是從企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況、基本情況、擔(dān)保情況等方面選擇指標(biāo)。M公司管理人員結(jié)合評(píng)估結(jié)果將客戶信用劃分為不同等級(jí)，制定出差異化的信用政策，合理設(shè)置賒銷額度和期限，從而有效控制企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模，降低風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題出現(xiàn)概率。

（二）加強(qiáng)項(xiàng)目審核和合同管理

一方面，M公司在進(jìn)行項(xiàng)目審核時(shí)，不應(yīng)當(dāng)由經(jīng)營(yíng)部門單獨(dú)負(fù)責(zé)，信用管理部門也要積極地參與其中，更好地對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)估，保證審核工作的規(guī)范性和合理性，避免經(jīng)營(yíng)部門為了獲得更好的銷售結(jié)果而在審批中摻雜太多的主觀情緒。

另一方面，M公司在項(xiàng)目合同中需要對(duì)款項(xiàng)支付節(jié)點(diǎn)、預(yù)付款比例、款項(xiàng)支付方式等內(nèi)容進(jìn)行明確，其管理質(zhì)量與應(yīng)收賬款管理效果之間存在緊密的關(guān)聯(lián)，所以，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)合同管理工作的重視，設(shè)置專門的信用管理小組，負(fù)責(zé)對(duì)合同條款內(nèi)容與信用政策的一致性進(jìn)行審核，配合銷售人員與客戶進(jìn)行賒銷合同的協(xié)商，嚴(yán)格規(guī)范對(duì)數(shù)量、價(jià)格、貨物發(fā)放時(shí)間、款項(xiàng)收取模式等進(jìn)行逐一核實(shí)，從而保證企業(yè)的合法權(quán)益[4]。同時(shí)，公司財(cái)務(wù)部門、經(jīng)營(yíng)管理部門、工程項(xiàng)目部門等都要積極參與到合同款項(xiàng)支付風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的評(píng)估和管理工作當(dāng)中，有效降低合同風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題出現(xiàn)的概率。

此外，為了更好地對(duì)合同進(jìn)行管理，M公司可以設(shè)置合同管理部門，挑選專業(yè)人士負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員擬定的賒銷合同進(jìn)行審批，從而保證合同內(nèi)容的合法性和規(guī)范性，為后續(xù)應(yīng)收賬款管理工作奠定基礎(chǔ)。

（三）規(guī)范應(yīng)收賬款催收流程

首先，M公司要定期組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，加強(qiáng)他們對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的重視，使他們可以更加積極地對(duì)客戶有關(guān)情況進(jìn)行了解，為款項(xiàng)催收方案的制定提供依據(jù)。企業(yè)要結(jié)合應(yīng)收賬款所處的階段，確定應(yīng)收賬款催收的負(fù)責(zé)人員，比如財(cái)務(wù)人員、銷售人員、欠款清收 專組等，清查準(zhǔn)備所有的交易文件，科學(xué)分析客戶拖欠應(yīng)收賬款的具體原因，包括企業(yè)內(nèi)部管理存在失誤，比如沒(méi)有按照規(guī)定時(shí)間將發(fā)票開(kāi)給客戶、選擇貨到付款銷售模式等；企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題，影響客戶滿意度；物流方面存在問(wèn)題，比如貨物交付不及時(shí)、發(fā)錯(cuò)貨、貨物出現(xiàn)破損；合同中存在漏洞，成為客戶拖欠的借口；客戶反饋的問(wèn)題未能得到溝通和解決，影響款項(xiàng)支付速度。

其次，結(jié)合客戶實(shí)際情況采取差異化的催收方法，對(duì)于重點(diǎn)客戶要積極調(diào)用溝通資源，安排專人上門溝通，在獲得有關(guān)人員批準(zhǔn)后方可停止供貨；對(duì)于普通客戶，可以動(dòng)用有限溝通資源，采用信函和電話進(jìn)行溝通，并及時(shí)停止供貨。

最后，員工要結(jié)合成本和收益情況選擇合理的催收方式，比如電話、郵件、傳真、上門等，嚴(yán)格規(guī)范地對(duì)催收結(jié)果進(jìn)行記錄，設(shè)置催收臺(tái)賬，便于后續(xù)催收人員全面了解前期催收過(guò)程，有效節(jié)約溝通成本，保證款項(xiàng)催收質(zhì)量。

（四）設(shè)置績(jī)效考核機(jī)制

企業(yè)在制定年度工作計(jì)劃的過(guò)程中，要將應(yīng)收賬款收回情況納入績(jī)效考核體系當(dāng)中，并將有關(guān)指標(biāo)下發(fā)給各個(gè)部門，定期或者不定期對(duì)工作進(jìn)度和完成效果進(jìn)行檢查?？?jī)效考核對(duì)象不應(yīng)當(dāng)局限在資金清收部門，還要對(duì)銷售部門的工作成效進(jìn)行評(píng)估，增強(qiáng)銷售人員的應(yīng)收賬款管理意識(shí)，使他們可以積極參與到每一筆銷售資金的回收工作當(dāng)中。

各個(gè)部門要對(duì)企業(yè)下發(fā)的工作任務(wù)進(jìn)行科學(xué)分解，形成各個(gè)部門和崗位員工的具體目標(biāo)，將實(shí)際收回的應(yīng)收賬款與個(gè)人績(jī)效進(jìn)行有效對(duì)接，做到每周進(jìn)行匯報(bào)，每月進(jìn)行匯總，年末進(jìn)行總評(píng)，由考核辦在每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)收賬款的完成情況進(jìn)行審核，由內(nèi)審部門負(fù)責(zé)對(duì)回收過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，將有關(guān)情況匯總形成書(shū)面報(bào)告，反饋給管理層人員，結(jié)合應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題制定出有效的處理措施，督促執(zhí)行部門進(jìn)行落實(shí)，并將結(jié)果與獎(jiǎng)懲機(jī)制進(jìn)行對(duì)接，激發(fā)各個(gè)部門員工參與應(yīng)收賬款管理工作的積極性[5]。

（五）做好應(yīng)收賬款事后管理

一方面，應(yīng)收賬款債務(wù)重組。M公司在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理的過(guò)程中，要積極選擇應(yīng)收賬款債務(wù)重組模式，有效減少企業(yè)損失。債務(wù)重組指的是債務(wù)人與債權(quán)人通過(guò)對(duì)債務(wù)清償?shù)木唧w時(shí)間、償還額度、償還方式等的協(xié)商，針對(duì)債權(quán)、債務(wù)有關(guān)條件達(dá)成一致的模式，債務(wù)人需要通過(guò)各種債務(wù)重組方法進(jìn)行部分債務(wù)的及時(shí)償還，包括權(quán)益性債券的發(fā)行、非貨幣性資產(chǎn)、款項(xiàng)償還條件修改等，企業(yè)與應(yīng)收賬款客戶雙方就債權(quán)債務(wù)形成統(tǒng)一意見(jiàn)，幫助公司回收多數(shù)應(yīng)收賬款，有效減輕企業(yè)的損失。

另一方面，壞賬損失確認(rèn)。壞賬損失指的是公司通過(guò)有關(guān)資料分析發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款確實(shí)不能收回或者需要的成本超過(guò)了應(yīng)收賬款的額度，有關(guān)人員要結(jié)合有關(guān)規(guī)章制度和企業(yè)實(shí)際情況，對(duì)可能出現(xiàn)的壞賬損失進(jìn)行科學(xué)化處理，堅(jiān)持審慎規(guī)范的原則對(duì)預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的損失進(jìn)行計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，通過(guò)準(zhǔn)確客觀的確認(rèn)，保證應(yīng)收賬款核算工作的準(zhǔn)確性和規(guī)范性。

四、結(jié)束語(yǔ)

應(yīng)收賬款管理是現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，是企業(yè)提高資金利用效率和風(fēng)險(xiǎn)管理水平的有效 路徑。針對(duì)目前應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其的重視，深刻認(rèn)識(shí)到當(dāng)前環(huán)境下有效的應(yīng)收賬款管理也是影響企業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。并立足于實(shí)際，基于具體問(wèn)題，從思想理念、管理制度、流程、人員等多角度出發(fā)，提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量和效率，為企業(yè)資金的安全高效利用提供保障。