企業(yè)銷售管理中的現(xiàn)存問題與解決方法

李雪

（北京飛宇微電子電路有限責(zé)任公司，北京 100176）

市場快速發(fā)展使企業(yè)所處環(huán)境的競爭越來越激烈，企業(yè)要實現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，就離不開合理的管理制度構(gòu)建，特別是銷售管理，在整個企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中有著極其關(guān)鍵的位置，讓企業(yè)的發(fā)展和生存受到了相應(yīng)的影響。借助于科學(xué)的銷售管理模式，能幫助企業(yè)從中獲得更多的收益，提高企業(yè)的競爭實力，維持企業(yè)的持續(xù)運營局面，但面對當(dāng)前我國企業(yè)銷售管理中現(xiàn)存的一些問題，有必要尋求合適的方法加以解決。

一、銷售管理的方式

第一，采取目標(biāo)管理。目標(biāo)管理是在企業(yè)銷售管理過程中的一種可靠辦法，它主要是根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀及企業(yè)的需求來為銷售團(tuán)隊設(shè)置合適的目標(biāo)，并在企業(yè)中提供激勵，使企業(yè)員工更加積極，努力完成企業(yè)的銷售任務(wù)，正是這種可靠的激勵管理方法，讓整個企業(yè)團(tuán)隊的績效隨之得到了提升。

第二，構(gòu)建良好的信息溝通渠道。在企業(yè)銷售管理的過程中，銷售團(tuán)隊的上下級之間的溝通渠道建設(shè)對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，如果上下級之間的溝通并不順暢，溝通渠道的建設(shè)并未得到重視，那么企業(yè)在銷售團(tuán)隊的管理過程中自然容易發(fā)生問題。因此，負(fù)責(zé)銷售管理的工作人員就必須在銷售人員溝通渠道的建設(shè)問題上投入重視，要暢通溝通機(jī)制和體系，從而及時搜集以及分析銷售情況，對其在整理之后要進(jìn)行調(diào)整和任務(wù)安排。

第三，采取銷售考核管理模式。銷售考核管理主要是企業(yè)發(fā)展過程中借助對銷售團(tuán)隊表現(xiàn)情況的評估和分析進(jìn)行管理的一種特殊方法，銷售考核管理要求企業(yè)定期對銷售團(tuán)隊的表現(xiàn)情況進(jìn)行考核，從而掌握銷售水平及銷售的狀態(tài)，了解在銷售過程中存在的薄弱之處和不足，推動企業(yè)管理水平優(yōu)化和升級，也能形成更加健康的銷售隊伍，促進(jìn)整個銷售團(tuán)隊快速發(fā)展。

第四，采取培訓(xùn)管理。培訓(xùn)管理是相對來說更加關(guān)鍵的方式，培訓(xùn)管理需要企業(yè)在培訓(xùn)的過程中加大重視力度，進(jìn)行多番探索，推動銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)水平增長，銷售的流程得到優(yōu)化，也能讓銷售團(tuán)隊的綜合素質(zhì)得到提升和改善。除此之外，培訓(xùn)方式也能幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊更加精確地理解和掌握客戶的不同需求，進(jìn)而實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

企業(yè)的銷售管理是企業(yè)發(fā)展過程中的重點，以上就是銷售管理的四種不同的方式，銷售管理的實際情況對企業(yè)自身的發(fā)展具有關(guān)鍵影響，因此需要企業(yè)在銷售團(tuán)隊的管理問題上投入更多的重視，了解實際情況之后，選擇合適的措施和辦法，讓銷售的績效更高，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

二、企業(yè)銷售管理的意義

對于企業(yè)來說，銷售管理是運營發(fā)展過程中的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)市場營銷中的重點，組織開展銷售管理工作，實際上就是將原本的銷售計劃轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售成果，并針對銷售過程中產(chǎn)生的各種行為進(jìn)行科學(xué)管理的一種模式。在現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)運營以及發(fā)展過程中，企業(yè)可以借助于制定正確合理的銷售管理方案將生產(chǎn)出的產(chǎn)品借助于銷售的途徑轉(zhuǎn)移到消費者手中，搭建產(chǎn)品和消費者之間的橋梁。

對于生產(chǎn)企業(yè)，借助優(yōu)良的銷售管理，能使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到大幅度提升，使企業(yè)的客源增加，使企業(yè)的銷售目標(biāo)的范圍得到拓寬，更能將企業(yè)中的產(chǎn)品和資源轉(zhuǎn)化成可用的資金，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品使用價值增長。同樣，如果企業(yè)并沒有在銷售管理上投入足夠的精力和重視，構(gòu)建行之有效的銷售管理模式，那么企業(yè)中的產(chǎn)品必然會大量地滯留，讓企業(yè)面臨著嚴(yán)峻而復(fù)雜的生存問題，因此有必要對企業(yè)銷售管理的重要價值產(chǎn)生充分的了解，結(jié)合實際構(gòu)建行之有效的銷售管理制度，明確銷售管理的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)的持久性發(fā)展做出相應(yīng)的貢獻(xiàn)。

三、企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀分析

（一）銷售團(tuán)隊合作意識缺乏

企業(yè)要實現(xiàn)長久性的發(fā)展，絕對不是僅靠個人的力量就能實現(xiàn)的，相比較于個人主義來說，團(tuán)隊合作在企業(yè)的持久運行過程中會更加關(guān)鍵，這就需要企業(yè)中各部門能相互配合，協(xié)調(diào)開展工作。但是當(dāng)前我國很多企業(yè)在開展和實施銷售管理的過程中，存在著銷售人員的團(tuán)隊合作意識缺乏的現(xiàn)象，銷售人員之間更多存在的是彼此競爭的關(guān)系。

由于銷售業(yè)績對員工的薪資待遇有著直接影響，因此銷售人員必然會相互攀比，每個人都想將客戶據(jù)為己有，從而獲取高額業(yè)績。但這種銷售人員之間團(tuán)隊合作精神的缺乏會導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部太過分散，企業(yè)的銷售人員無法形成一個有機(jī)整體，使企業(yè)的銷售效率始終難以得到提高，也阻礙了企業(yè)自身長久性發(fā)展。還有就是在企業(yè)銷售管理過程中，銷售人員和其他部門之間的工作交流并不順暢，制定的銷售決策并不及時，銷售制度也不清晰，因此導(dǎo)致銷售策略中存在缺失，影響企業(yè)的銷售業(yè)績，阻礙了企業(yè)長久性發(fā)展。

（二）銷售績效考核制度不夠合理

現(xiàn)如今企業(yè)在銷售績效考核環(huán)節(jié)存在著眾多的問題，最主要的就是企業(yè)缺乏一個完善企業(yè)科學(xué)合理的銷售績效考核制度，考核過程中設(shè)置的指標(biāo)相對比較單一，無法全面而客觀的評估企業(yè)銷售人員的實際工作狀態(tài)、工作的結(jié)果以及在工作中的付出。

如今企業(yè)在銷售績效考核環(huán)節(jié)對員工的工作表現(xiàn)考核存在著片面性，導(dǎo)致考核的價值無法得到充分的發(fā)揮，還有就是企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)人員設(shè)置的銷售考核制度，可能更加關(guān)注的是銷售人員所獲得的銷售結(jié)果，并沒有太多的了解員工的個人表現(xiàn)，存在片面性。也正是由于銷售績效考核體系的設(shè)置并不完善，導(dǎo)致其中出現(xiàn)了更多的問題，比如員工太過于看重銷售結(jié)果，為了獲得更加優(yōu)秀的銷售成效而產(chǎn)生了一些不正當(dāng)?shù)男袨?，在對其他同事利益造成損失的同時，也阻礙了企業(yè)整體的發(fā)展，不利于團(tuán)隊合作機(jī)制的順利建設(shè)。

（三）信息獲取和分析不科學(xué)

競爭情報以及市場信息對于企業(yè)的營銷策略制定具有極其關(guān)鍵的作用和影響，很多企業(yè)在開展和實施銷售管理工作時更多關(guān)注到的是自身的因素，卻忽視了獲取的競爭情報信息的全面分析以及深層次的診斷，他們可能只是根據(jù)自己的理解，結(jié)合以往的相關(guān)數(shù)據(jù)，制定銷售模式和銷售制度。

但實際上在企業(yè)中融入精準(zhǔn)的市場信息，獲得關(guān)鍵的競爭情報，就能讓企業(yè)精準(zhǔn)定位自身不同發(fā)展階段的重點，并利用所處市場的蛛絲馬跡，判斷市場中潛藏的危機(jī)和風(fēng)險，將這些信息及時反饋給企業(yè)的決策程序做出相對應(yīng)的處理策略和辦法。對于企業(yè)發(fā)展來說，信息的獲取以及分析是掌握重要的競爭情報以及完善競爭情報系統(tǒng)過程中的重要方法，也是為企業(yè)提供危機(jī)預(yù)警信息的關(guān)鍵辦法，在企業(yè)持續(xù)發(fā)展以及運行過程中有著至關(guān)重要的作用。

（四）缺乏銷售人員培訓(xùn)提升

現(xiàn)如今我國有很大一部分企業(yè)并沒有在銷售人員的培訓(xùn)問題上投入足夠的精力和資金，構(gòu)建的培訓(xùn)機(jī)制相對比較落后，為銷售人員提供的培訓(xùn)也比較欠缺，因此而導(dǎo)致企業(yè)中的銷售團(tuán)隊整體水平相對比較低，對于企業(yè)自身的銷售工作的開展和組織造成了阻礙和影響，讓企業(yè)的銷售能力難以得到順利成長。

在企業(yè)招聘銷售人員的過程中，對于銷售人員的專業(yè)和學(xué)歷控制并不嚴(yán)格，只要這些人員有銷售經(jīng)驗，就可以加入銷售團(tuán)隊中去參與銷售工作，而等到銷售人員進(jìn)入企業(yè)之后，負(fù)責(zé)人可能也并沒有對其實施銷售課程的培訓(xùn)，致使銷售人員掌握的銷售技巧相對比較少，對于自己企業(yè)產(chǎn)品的性能了解也并不全面而完整，因此導(dǎo)致銷售人員無法精準(zhǔn)描述自己手中的產(chǎn)品，客戶對于產(chǎn)品一知半解，自然不愿意信任銷售人員，繼而影響到了企業(yè)的整體業(yè)績。

四、企業(yè)銷售管理的解決對策

（一）優(yōu)化銷售團(tuán)隊建設(shè)

對于企業(yè)而言，要獲取更高經(jīng)濟(jì)利益，并且進(jìn)入可持續(xù)發(fā)展的階段，必然離不開優(yōu)秀而穩(wěn)定的現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊的建設(shè)，這就需要企業(yè)中不同層次的工作人員都能清晰地了解到團(tuán)隊合作以及團(tuán)隊精神構(gòu)建對于團(tuán)隊的建設(shè)所具有的重要影響，要避免在企業(yè)中出現(xiàn)單打獨斗的現(xiàn)象，促進(jìn)企業(yè)的核心競爭力、向心力、凝聚力同時增長，也能增強(qiáng)企業(yè)銷售人員的團(tuán)隊協(xié)作意識，這樣才能使企業(yè)的競爭力相應(yīng)上升。

企業(yè)的銷售部門需要和其他部門之間展開深層次的交流，共同探索和思考在工作中出現(xiàn)的問題，對其進(jìn)行改進(jìn)，避免工作中產(chǎn)生的失誤，提升工作效率和質(zhì)量。更要明確企業(yè)在不同時間段內(nèi)的銷售目標(biāo)和方向，使銷售工作人員的自身利益和銷售的任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)之間建立有機(jī)結(jié)合，明確自身的銷售任務(wù)，探索更加完善且具有可執(zhí)行性的銷售方案和策略，使企業(yè)銷售的水平不斷提升，幫助企業(yè)在銷售過程中創(chuàng)造更好的業(yè)績。

同樣企業(yè)也需要構(gòu)建更行之有效的現(xiàn)代化管理制度，對其中的各部分細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，解決在銷售管理環(huán)節(jié)存在的各方面不足，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部成員之間的連接，使企業(yè)內(nèi)的銷售人員之間相互交流，共同配合，取長補(bǔ)短，提高整個隊伍的綜合素質(zhì)水平。

（二）合理銷售考核制度

要在企業(yè)內(nèi)部科學(xué)合理的規(guī)劃銷售考核指標(biāo)體系，要對績效考核的維度進(jìn)行進(jìn)一步拓寬，并對考核過程中的各方面指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化延伸，讓指標(biāo)設(shè)置的評分值以及所占的權(quán)重得到優(yōu)化和革新，考核的內(nèi)容可以體現(xiàn)出員工的工作結(jié)果、工作過程、學(xué)習(xí)能力以及拓展能力等不同方面的內(nèi)容，要防止在對員工的銷售績效考核過程中，唯銷售額論英雄現(xiàn)象的出現(xiàn)。

要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀，合理設(shè)置銷售結(jié)果在考核過程中所占的比例，在使用利潤指標(biāo)進(jìn)行考核時，需要綜合考慮到其中的一些可控費用以及不可控費用，如果是不能追溯到考核對象的費用，就不能將其歸為考核的對象，比如企業(yè)中的戰(zhàn)略廣告費用絕對不能平攤到所有的銷售人員頭上。

要對企業(yè)中銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行分析，就需要分析整個銷售的過程，比如員工的出差天數(shù)、員工拜訪客戶的數(shù)量以及新成交的客戶數(shù)量等，借助于這些更加具體的量化指標(biāo)來完成銷售情況分析的任務(wù)。

還要對員工的工作態(tài)度進(jìn)行分析和評估，主要是借助于客戶的投訴數(shù)量以及客戶對員工的滿意度等，正是這樣的模式才能更加全面地了解企業(yè)的銷售現(xiàn)狀，思考在銷售過程中要怎樣改善銷售的方法，優(yōu)化銷售的策略，并選擇一些更加新穎的銷售技巧。還可以針對員工的拓展能力進(jìn)行評價，了解員工的新客戶成交數(shù)量以及新增的銷售額等。

除此之外，在構(gòu)建銷售績效考核指標(biāo)體系的過程中，要對指標(biāo)進(jìn)行量化，讓定量的指標(biāo)在整個指標(biāo)體系中占據(jù)的比例更多，該模式才能使最終的考核結(jié)果更加公平，公正，且具有可操作性，整個過程更加合理[1]。

（三）科學(xué)分析獲取信息

在當(dāng)前復(fù)雜的社會環(huán)境之下，企業(yè)的發(fā)展難度越來越高，一個企業(yè)的競爭力和企業(yè)對信息的整合利用以及保護(hù)的情況存在著緊密關(guān)聯(lián)，所掌握的競爭情報信息對于企業(yè)的競爭力提高具有重要的作用，也影響到企業(yè)的戰(zhàn)略決策，對信息進(jìn)行控制，實際上就是掌握了企業(yè)的命運，如果在企業(yè)中失去信息，那么企業(yè)的一切都會隨之而消減。信息本身就是企業(yè)所擁有和掌握的財富，完全可以將市場情報信息靈活運用到企業(yè)業(yè)務(wù)中發(fā)揮相應(yīng)的作用。

在當(dāng)前信息化背景之下，我們應(yīng)該加強(qiáng)對不同類型信息的甄別和掌控的能力，要從多元而復(fù)雜的信息環(huán)境中掌握關(guān)鍵的信息內(nèi)容，對信息的真?zhèn)芜M(jìn)行精準(zhǔn)識別，從而借助于獲得的信息占領(lǐng)市場關(guān)鍵位置。企業(yè)在開展銷售管理工作時必須對業(yè)務(wù)團(tuán)隊灌輸相應(yīng)的思想，讓銷售團(tuán)隊在實際銷售工作中對市場信息有更高的敏銳度，在日常管理的過程中更新銷售的策略以及定位，在獲取信息之后也需要果斷地做出市場判斷，對市場的信息進(jìn)行精準(zhǔn)而及時地反映，了解市場的實際情況，掌握市場運行的主動權(quán)，幫助企業(yè)在復(fù)雜的環(huán)境之下占據(jù)更加優(yōu)良的地位[2]。

（四）強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)

企業(yè)發(fā)展過程中要想提高銷售管理的質(zhì)量保證與銷售工作的實際成效，就需要在銷售人員培訓(xùn)的問題上投入更多的精力和重視，使企業(yè)內(nèi)銷售人員的業(yè)務(wù)能力得到增長，綜合素質(zhì)得到提升，也能以更高的綜合素養(yǎng)參與到實際工作中，對自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有更高的責(zé)任感，更能拓寬銷售人員的視野，使其對待銷售工作更加專注和重視，有長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，可以從綜合發(fā)展的角度思考問題，采取對策。

企業(yè)在不斷提高銷售工作人員能力的同時，也需要提高其業(yè)務(wù)水平，使其在對待工作的過程中更加專業(yè)，也能為企業(yè)帶來更多的回報，更需要明確企業(yè)中銷售人員的職責(zé)，要采取有針對性的培訓(xùn)策略及方法，增強(qiáng)銷售人員的競爭意識，掌握更具現(xiàn)代化的本領(lǐng)，還要在企業(yè)發(fā)展過程中構(gòu)建完善而可靠的獎勵制度，讓員工在工作中更加積極認(rèn)真在銷售中做出應(yīng)有的業(yè)績和貢獻(xiàn)，維持企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的現(xiàn)狀[3]。

五、結(jié)束語

總而言之，企業(yè)面對不斷出現(xiàn)的新的銷售管理問題需要以不變應(yīng)萬變，要有動態(tài)發(fā)展的眼光及長遠(yuǎn)發(fā)展的思想，解決其中的缺陷及不足，更要采取有針對性的措施及方法，這就需要企業(yè)能夠真正重視銷售管理工作，組織優(yōu)秀的銷售隊伍，并強(qiáng)化人員的培訓(xùn)，讓企業(yè)的銷售管理工作開展和實施更加順利。