職業(yè)足球俱樂部商業(yè)模式研究

作者簡介：劉福祥（1969—），男，碩士研究生，副教授，，研究方向為體育財務(wù) 稅收。DOI：10.16655/j.cnki.2095-2813.2203-1579-1539中圖分類號：G843作者簡介：劉福祥（1969-），男，副教授，碩士，研究方向：財務(wù)管理 財務(wù)會計。

摘要：采用文獻資料、邏輯分析等研究方法，運用商業(yè)模式概念以及Osterwalder和Pigneur 的商業(yè)模式畫布理論，對職業(yè)足球俱樂部商業(yè)模式中的價值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、關(guān)鍵資源、客戶細分、客戶關(guān)系、關(guān)鍵伙伴，分銷渠道、收入來源和成本結(jié)構(gòu)九個要素進行了深入分析，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了完整的職業(yè)俱樂部商業(yè)畫布圖。依據(jù)構(gòu)建的職業(yè)俱樂部商業(yè)畫布圖及其分析，提出如下針對中國職業(yè)足球俱樂部改革發(fā)展的建議：構(gòu)建完整的職業(yè)俱樂部商業(yè)模式要素是職業(yè)足球改革的必然選擇；針對職業(yè)俱樂部相關(guān)政策要關(guān)注對整個商業(yè)模式的影響；構(gòu)建中國特色的職業(yè)俱樂部商業(yè)模式是中國職業(yè)足球發(fā)展的根本所在。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；商業(yè)模式畫布圖；職業(yè)俱樂部；價值主張

Research on Business Model of Professional Football Club -- Based on Business Model canvas theory

LIU Fu-xiang

（Beijing Institute of Economy and Management，Beijing 100102，China）

Abstract：By using literature， logical analysis and other research methods， using the concept of business model and Osterwalder and pigneur's business model canvas theory， this paper makes an in-depth analysis on the nine elements of the business model of professional football clubs： value proposition， key business， key resources， customer segmentation， customer relationship， key partners， distribution channels， revenue sources and cost structure， On this basis， a complete business canvas of professional clubs is constructed. According to the commercial canvas of professional clubs and its analysis， this paper puts forward the following suggestions for the reform and development of Chinese professional football clubs： building a complete business model of professional clubs is the inevitable choice of professional football reform; For the relevant policies of professional clubs， the impact on the whole business model should be paid attention to; Building a business model of professional clubs with Chinese characteristics is the root of the development of Chinese professional football.

Key words： Business model; Business model canvas; Professional clubs; Value proposition

近來職業(yè)足球在中國如何發(fā)展引起了眾多的爭議和反思。發(fā)端于紅山口會議的中國職業(yè)足球改革，也曾經(jīng)取得了一些成績，成立了職業(yè)足球管理機構(gòu)、越來越規(guī)范的職業(yè)足球俱樂部、并運行了職業(yè)聯(lián)賽、培育了足球市場以及提升了中國職業(yè)足球或計劃運營水平等^[1]。但是在中國職業(yè)足球改革的過程中，也暴露出了越來越多的問題。職業(yè)足球俱樂部入不敷出的經(jīng)營狀況使得職業(yè)足球俱樂部很難長期健康生存下去，隨著中性化俱樂部名稱的諸多改革，以及職業(yè)俱樂部背后母公司的經(jīng)營困難，有些俱樂部沒有能堅持下去，退出了職業(yè)聯(lián)賽。影響最大莫過于蘇寧職業(yè)足球俱樂部，在獲得中超冠軍后進行了解散。每家退出職業(yè)聯(lián)賽的俱樂部可能具體原因各有不同，表面上看在于職業(yè)俱樂部在經(jīng)營過程中出現(xiàn)了困難，根本原因是目前中國職業(yè)俱樂部的商業(yè)模式存在問題，存在很多需要改進和完善的地方^[2]?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得布魯克認為當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。職業(yè)足球俱樂部也不例外。如何解決中國職業(yè)足球俱樂部發(fā)展中遇到的問題，探索一條適合中國職業(yè)足球俱樂部成功之路的商業(yè)模式，對于中國職業(yè)足球俱樂部當前的生存與未來的發(fā)展都顯得至關(guān)重要。但是基于職業(yè)足球俱樂部商業(yè)模式全面系統(tǒng)的研究甚少，在僅有不多的研究中主要涉及運營模式和盈利模式研究等。如張林等（2001）在《我國職業(yè)體育俱樂部運行機制研究》^[3]中，論述了我國職業(yè)體育俱樂部運行機制所發(fā)生的的變化，提出我國職業(yè)體育俱樂部運行機制的目標模式。何蕊等（2005）在《對我國職業(yè)體育俱樂部經(jīng)營模式的探討》^[4]中，提出了按照“核心產(chǎn)品-外圍產(chǎn)品-無形資產(chǎn)經(jīng)營”的經(jīng)營模式運作。李思晨（2018）在《山東魯能泰山足球俱樂部商業(yè)模式研究》^[5]一文中，探討了該俱樂部的商業(yè)模式，該文商業(yè)模式是基于一家俱樂部而言，不具有廣泛性，同時其在收入要素中，把資本投入作為收入的概念值得商榷。何鵬等（2019）在《價值鏈視角下我國職業(yè)體育俱樂部IP盈利模式研究》^[6]中，提出如何運用俱樂部的IP提升盈利能力。尤內(nèi)斯（2021）在《中法職業(yè)足球俱樂部商業(yè)運營模式對比研究》^[7]中，對兩國職業(yè)足球俱樂部的經(jīng)營體制、管理運營體系、組織機制和營銷制度進行了對比分析。本文運用商業(yè)模式、商業(yè)模式畫布等相關(guān)理論，借用職業(yè)俱樂部商業(yè)畫布圖要素的分析與構(gòu)建來探索出適合中國職業(yè)足球俱樂部可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

1 商業(yè)模式

商業(yè)模式最早出現(xiàn)在1947年LANG撰寫的研究文獻中。1957年在Bellman的研究中也有所提及。早期的商業(yè)模式研究關(guān)注商業(yè)模式的概念、特征、構(gòu)成要素及其相互作用，并運用其研究結(jié)果來解釋績效與商業(yè)模式之間的關(guān)系；隨著技術(shù)進步、組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性以及外部環(huán)境的不穩(wěn)定性，商業(yè)模式研究開始關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新、作用機制、以及各構(gòu)成要素如何交互進而產(chǎn)生動態(tài)能力等。

關(guān)于商業(yè)模式并無一個統(tǒng)一的定義。學(xué)者們分別從經(jīng)濟、運營、戰(zhàn)略以及整合的角度給出了不同的商業(yè)模式定義。經(jīng)濟類定義主要選擇了收入來源、成本結(jié)構(gòu)、定價策略、最優(yōu)產(chǎn)量等變量，關(guān)注企業(yè)利潤產(chǎn)生的邏輯；運營類定義聚焦于企業(yè)在創(chuàng)造和傳遞價值的過程中，如何進行內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計；戰(zhàn)略類定義強調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略定位的總體考量，主要關(guān)注市場主張、組織行為、增長機會、競爭優(yōu)勢和可持續(xù)性等方面。整合類定義把內(nèi)外不同導(dǎo)向視角的經(jīng)濟類、運營類和戰(zhàn)略類定義進行了系統(tǒng)整合，對企業(yè)經(jīng)濟模式、運營結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略方向進行整合和提升^[8]。

2 商業(yè)模式畫布

Osterwalder和Pigneur 提出了商業(yè)模式畫布^[9]，其內(nèi)容主要涉及客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施和財務(wù)生存能力四個方面，這四個方面又由相互關(guān)聯(lián)、相互作用的九個要素構(gòu)成： 價值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、關(guān)鍵資源、客戶細分、客戶關(guān)系、關(guān)鍵伙伴，分銷渠道、收入來源和成本結(jié)構(gòu)。通過以上九個要素可以對企業(yè)的商業(yè)模式進行全面的分析，商業(yè)模式畫布被認為是一種用可以用來描述商業(yè)模式，評估商業(yè)模式，可視化商業(yè)模式，以及改變商業(yè)模式的通用語言。

3 職業(yè)足球俱樂部商業(yè)畫布圖要素分析

3.1職業(yè)足球俱樂部價值主張

價值主張描述為客戶群體創(chuàng)造價值的產(chǎn)品以及服務(wù)，提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)，為客戶傳遞什么樣的價值。職業(yè)足球俱樂部價值主張首先是給現(xiàn)場觀眾和電視、網(wǎng)絡(luò)媒體等觀眾提供具有觀賞性的足球比賽，滿足觀眾對足球的喜愛。在這個過程中，職業(yè)俱樂部提升了自己的價值品牌，還給球迷群體提供他們喜歡的周邊產(chǎn)品，使球迷獲得更多參與感。職業(yè)足球俱樂部的比賽等活動還能促進足球運動的普及與發(fā)展，推動大眾對足球運動的參與，給大眾帶來健康的生活方式。足球運動還具有重要的公益價值，最簡單直接的方式，就是為地區(qū)、城市、國家爭光。足球比賽獲得成功能極大鼓舞國民的愛國感、自豪感等情感，這也是足球運動的價值主張的重要部分。

3.2職業(yè)足球俱樂部關(guān)鍵業(yè)務(wù)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)描述企業(yè)要實施的關(guān)鍵活動傳遞價值主張、細分客戶群體以及管理收入來源等所必需的業(yè)務(wù)。職業(yè)俱樂部的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是通過參與不同協(xié)會的職業(yè)聯(lián)賽、杯賽以及部分商業(yè)比賽來傳遞價值主張。為了提高職業(yè)比賽的觀賞水平，職業(yè)俱樂部需要進行嚴格科學(xué)的訓(xùn)練和球員管理，以保持球員的競技狀態(tài)，職業(yè)俱樂部各級球隊的訓(xùn)練、管理也是其關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

3.3職業(yè)足球俱樂部關(guān)鍵資源

關(guān)鍵資源描述企業(yè)經(jīng)營活動正常運轉(zhuǎn)所必需的資源。在職業(yè)足球高度商業(yè)化的背景下，職業(yè)俱樂部要提供高水平的比賽滿足價值主張、客戶需要，首要的關(guān)鍵資源就是大量的資金投入，資金投入越來越成為進入高等級聯(lián)賽或保持在高水平聯(lián)賽的重要資源。除此之外，職業(yè)俱樂部關(guān)鍵資源就是高水平的教練和職業(yè)球員。高水平教練會讓職業(yè)球員最大的發(fā)揮出自己的競技水平，會給球隊的戰(zhàn)術(shù)打法帶來自己獨特的印記，甚至會創(chuàng)造出世界領(lǐng)先的戰(zhàn)術(shù)打法，取得優(yōu)異的成績。高水平的職業(yè)球員能很好地領(lǐng)會教練的戰(zhàn)術(shù)意圖，能夠讓比賽充滿激情，有些球星甚至能夠通過自身的努力來改變比賽結(jié)果。高水平的訓(xùn)練、高質(zhì)量的足球比賽對場地、設(shè)備的要求也越來越高。良好的運動場地能讓比賽和球隊適應(yīng)各種戰(zhàn)術(shù)打法，讓比賽順暢進行，能讓觀眾有更好的觀看比賽的體驗。良好的訓(xùn)練設(shè)備能讓球員進行科學(xué)合理的訓(xùn)練、及時的賽后恢復(fù)。除了以上有形的重要資源以外，職業(yè)俱樂部還需要無形的關(guān)鍵資源：足球文化^[10]。把足球融入文化，并從文化中汲取營養(yǎng)和力量，這是人們普遍認可的成功經(jīng)驗。職業(yè)俱樂部要積極參與足球文化的建設(shè)和傳播，利用足球文化的重要資源、價值促進俱樂部的發(fā)展。

3.4職業(yè)足球俱樂部客戶細分

客戶細分描述企業(yè)所要服務(wù)和接觸的主要人群或者組織；為哪些客戶提供功能和服務(wù)以滿足其目標及價值需求。職業(yè)俱樂部的目標客戶首先是觀眾，觀眾需要高水平比賽獲得足球比賽的觀賞價值。除此之外，轉(zhuǎn)播商、贊助商即是職業(yè)足球俱樂部的重要伙伴，也是職業(yè)俱樂部的目標客戶。轉(zhuǎn)播商、贊助商需要高質(zhì)量的比賽來獲得轉(zhuǎn)播和傳播價值。其他媒體也需要通過報道職業(yè)比賽來獲得受眾，創(chuàng)造價值。每類客戶都有其追求的目標與價值，職業(yè)俱樂部需要通過加強對職業(yè)俱樂部的管理，不但發(fā)掘目標客戶，滿足不同客戶的需要。

3.5職業(yè)足球俱樂部客戶關(guān)系

客戶關(guān)系描述企業(yè)與細分客戶建立關(guān)系的類型。職業(yè)俱樂部除了通過球迷協(xié)會搞好與球迷群體之間的關(guān)系以外，借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)與通訊技術(shù)，用俱樂部官網(wǎng)、社交媒體平臺等方式與球迷群體進行及時溝通和互動。尤其是社交媒體具有的及時性、互動性的特點，使其越來越成為提升俱樂部和球迷群體之間關(guān)系的重要載體。通過良好的客戶關(guān)系模式，促進職業(yè)俱樂部企業(yè)文化和球迷文化的發(fā)展與融通，培養(yǎng)忠實的球迷群體。轉(zhuǎn)播商和贊助商作為現(xiàn)代職業(yè)足球重要的客戶，職業(yè)俱樂部需要通過商業(yè)活動，在互惠互利的原則下，保持好職業(yè)俱樂部同轉(zhuǎn)播商、贊助商的客戶關(guān)系。

3.6職業(yè)足球俱樂部關(guān)鍵伙伴

商業(yè)畫布要素中的關(guān)鍵伙伴描述企業(yè)所需要的合作伙伴以及所有能夠讓企業(yè)運轉(zhuǎn)的利益相關(guān)者?，F(xiàn)代職業(yè)俱樂部能夠運營需要足夠的經(jīng)濟實力，來自電視、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播公司的轉(zhuǎn)播收入成為最重要的經(jīng)濟來源，轉(zhuǎn)播公司已經(jīng)成為職業(yè)俱樂部最重要的伙伴。以英超為例，2019-2022年周期轉(zhuǎn)播總收入為90億英鎊，未來英超轉(zhuǎn)播收入將會達到100億英鎊。其次關(guān)鍵伙伴是贊助商，贊助商通過贊助職業(yè)俱樂部所需的物質(zhì)設(shè)備或貨幣資金等資源，以獲得自己的產(chǎn)品或服務(wù)在全球的影響力。以曼聯(lián)俱樂部為例，其2019-2020賽季商業(yè)贊助收入達到1.82億英鎊。除了電視、網(wǎng)絡(luò)媒體以外，其他媒體包括傳統(tǒng)的媒體，如雜志、報紙以外，還包括新興的社交媒體，這些媒體對職業(yè)俱樂部的影響也非常重要，對職業(yè)俱樂部來說也是重要伙伴。職業(yè)聯(lián)賽運營的特殊性，使得職業(yè)俱樂部之間既相互競爭也相互依賴，彼此成為對方的重要伙伴。職業(yè)俱樂部為了提高球隊的競技水平，除了培養(yǎng)青訓(xùn)球員以外，還需要通過球員轉(zhuǎn)會的方式提升球隊競技水平，因此其他俱樂部也是職業(yè)俱樂部的重要伙伴。職業(yè)俱樂部花費大量金錢引進球員，能否達到預(yù)期的競技水平，足球經(jīng)紀人/球探的工作也至關(guān)重要，他們也是職業(yè)俱樂部重要的伙伴。

3.7職業(yè)足球俱樂部分銷渠道

分銷渠道描述企業(yè)如何與客戶接觸和溝通，向其傳遞價值主張為客戶提供服務(wù)和功能的渠道或方式。職業(yè)俱樂部與客戶接觸和溝通主要的渠道包括專業(yè)足球場、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)媒體以及社交軟件等。專業(yè)球場可以給現(xiàn)場觀眾帶來近距離欣賞比賽的機會，是足球職業(yè)運動最早的、最傳統(tǒng)的渠道。電視和網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播比賽讓全球觀眾有了遠距離欣賞比賽的機會，新的渠道極大地拓寬了傳統(tǒng)的渠道，讓球迷群體更為龐大，讓俱樂部的商業(yè)價值得到更大第提升。傳統(tǒng)的報紙、雜志等媒體渠道，通過報道、分析、討論、甚至批評等方式讓無法觀看比賽的球迷群體也參與到足球比賽中來。新興的社交媒體渠道除了能夠更及時的了解比賽狀況以外，還促進了職業(yè)俱樂部、球員與球迷群體的及時互動，讓更多的人了解職業(yè)俱樂部的比賽。以曼聯(lián)俱樂部為例，截至2020年6月30日，曼聯(lián)擁有超過1.64億的社交網(wǎng)絡(luò)鏈接，包括曼聯(lián)Facebook頁面上約7320萬的連接，Instagram上超過3590萬的關(guān)注者，Twitter賬戶上超過2530萬的關(guān)注者。2019/20賽季，曼聯(lián)在Facebook、Instagram和Twitter上的互動超過11億次^[11]。

3.8職業(yè)足球俱樂部收入來源

收入來源描述企業(yè)從客戶群體中所獲取的收入，分析客戶為什么付費，什么樣的價值能夠讓客戶付費等。早期的職業(yè)俱樂部主要通過給觀眾提供現(xiàn)場比賽，讓觀眾獲得觀看比賽的現(xiàn)場體驗來獲得門票收入。伴隨電視轉(zhuǎn)播足球比賽，無法現(xiàn)場觀看的觀眾得以通過電視轉(zhuǎn)播觀看比賽，電視轉(zhuǎn)播讓職業(yè)足球比賽獲得了巨大的商業(yè)價值，職業(yè)俱樂部的收入逐漸轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)播收入和商業(yè)贊助收入。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，轉(zhuǎn)播和贊助收入得到進一步開發(fā)，尤其是那些在全球具有廣泛影響力的俱樂部，由于不僅參加國內(nèi)的比賽，還參加洲際比賽，其轉(zhuǎn)播收入、商業(yè)收入占其總收入比例也越來越高。以2019-2020賽季曼聯(lián)俱樂部為例^[11]，其商業(yè)收入2.79億英鎊，轉(zhuǎn)播收入1.402億英鎊，兩者總和占其總收入5.09億英鎊的82.3%。除了門票、轉(zhuǎn)播、商業(yè)收入以外，職業(yè)俱樂部通過開發(fā)周邊產(chǎn)品也可以獲得商品銷售收入。伴隨球員轉(zhuǎn)會費用的不斷升高，球員轉(zhuǎn)會收入也是重要的收入來源，對于中小俱樂部而言，更是如此。

3.9職業(yè)足球俱樂部成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)描述商業(yè)模式運轉(zhuǎn)時企業(yè)所需要付出的成本商業(yè)模式中的固有成本、核心資源成本、渠道建立成本等?，F(xiàn)代職業(yè)俱樂部的成本主要包括場地設(shè)備折舊/租金、員工薪水、球隊比賽、訓(xùn)練費用、球員轉(zhuǎn)會費攤銷、青訓(xùn)學(xué)院、網(wǎng)絡(luò)媒體建設(shè)以及安保費用。球員轉(zhuǎn)會攤銷費用、員工薪水是職業(yè)俱樂部最重要的成本，已經(jīng)成為職業(yè)俱樂部核心資源成本。仍以英超的曼聯(lián)俱樂部為例，在2019-2020賽季，員工薪水及福利支出2.84億英鎊，球員轉(zhuǎn)會費攤銷支出1.267億英鎊，占其營業(yè)總成本5.222億英鎊的78.6%^[11]。

4 職業(yè)足球俱樂部商業(yè)模式畫布圖構(gòu)建

基于以上對職業(yè)足球俱樂部商業(yè)畫布要素的分析，依據(jù)Osterwalder和Pigneur商業(yè)畫布理論，構(gòu)建如下的職業(yè)足球俱樂部商業(yè)畫布圖：

5 基于商業(yè)模式畫布圖分析的建議

5.1構(gòu)建完整的職業(yè)俱樂部商業(yè)模式要素是職業(yè)足球改革的必然選擇

根據(jù)以上分析，職業(yè)俱樂部商業(yè)模式的成功，不能僅僅依靠部分商業(yè)要素，而是要構(gòu)建一個完整的商業(yè)模式要素。任何一個商業(yè)模式要素的缺失，都可能導(dǎo)致職業(yè)俱樂部商業(yè)模式的失敗。一個商業(yè)模式容易把注意力放在收入來源和成本結(jié)構(gòu)方面，固然收入來源和成本結(jié)構(gòu)決定了一個商業(yè)模式的主要內(nèi)容，但是如果只把注意力放在收入來源和成本結(jié)構(gòu)方面，而忽視了其他商業(yè)模式要素的構(gòu)建與完善，最終收入來源和成本結(jié)構(gòu)要素也不能達到預(yù)期效果。首先要深挖職業(yè)俱樂部的價值主張，不同的階段價值主張的具體要素也要分主次輕重，有些價值主張是其他價值主張的自然結(jié)果。以社會公益價值主張為例，它是職業(yè)俱樂部比賽觀賞性價值主張的自然結(jié)果。如果聯(lián)賽的水平提高了，觀賞度高了，會帶來更多觀眾和利益相關(guān)者的參與，會培養(yǎng)更多優(yōu)秀球員，其社會公益價值也能得到自然的實現(xiàn)。如果職業(yè)聯(lián)賽水平太低，社會公益的目標也不可能實現(xiàn)，比賽觀賞性的價值主張應(yīng)該是社會公益價值主張存在的前提和基礎(chǔ)。其次，要關(guān)注和保護職業(yè)俱樂部每一位重要的伙伴和客戶。職業(yè)足球俱樂部作為足球產(chǎn)業(yè)的一個構(gòu)成部分產(chǎn)業(yè)，也是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。如果對產(chǎn)業(yè)鏈上游的重要伙伴缺乏保護，整條產(chǎn)業(yè)鏈勢必成為無源之水。同時對下游產(chǎn)業(yè)鏈的終端客戶而言，也不可能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而最終影響職業(yè)俱樂部收入來源，影響其商業(yè)模式的生存。最后，對于重要資源和渠道的商業(yè)模式要素，也要進行深入挖掘和拓寬。尤其是在商業(yè)收入來源不足的前提下，對于資金投入來源要格外重視，資金投入來源是收入來源的重要補充，事關(guān)職業(yè)俱樂部能否順利運營的關(guān)鍵。重要資源中的高水平教練、球員以及良好的足球文化是關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動開展的前提條件，缺乏這些重要資源，職業(yè)俱樂部的價值主張也不可能完成。豐富的渠道對于職業(yè)俱樂部的發(fā)展也至關(guān)重要，但是俱樂部渠道的建設(shè)除了自己的努力以外，還依賴于客戶和關(guān)鍵伙伴的協(xié)助，才能構(gòu)建線上、線下的多渠道模式，改善職業(yè)俱樂部的商業(yè)模式。

5.2針對職業(yè)俱樂部相關(guān)政策要關(guān)注對整個商業(yè)模式的影響

基于商業(yè)模式畫布圖的分析，職業(yè)足球俱樂部的商業(yè)模式非常復(fù)雜，牽涉面非常廣泛，針對某一個商業(yè)模式要素的政策可能給其他商業(yè)模式要素帶來巨大的影響，甚至會從根本上影響職業(yè)俱樂部商業(yè)模式能否成功。以中國職業(yè)俱樂部中性名改革政策為例，表面上是俱樂部的名稱改革，實際上是要改變職業(yè)俱樂部收入來源方式。在中國職業(yè)足球俱樂部商業(yè)開發(fā)不力，轉(zhuǎn)播收入、商業(yè)收入嚴重不足的背景下，匆忙的職業(yè)俱樂部中性化改名，影響了中國職業(yè)俱樂母公司的投資熱情，從而影響了職業(yè)俱樂部重要的資金來源以及職業(yè)俱樂部的收入來源，甚至導(dǎo)致部分職業(yè)俱樂部退出中超比賽。再如，對于球員限薪、球員轉(zhuǎn)會支出的規(guī)定限額，其主要目的是抑制職業(yè)俱樂部的經(jīng)營成本，使得職業(yè)俱樂部能夠維持經(jīng)營，這一想法的目的是好的，但是這些政策可能導(dǎo)致職業(yè)俱樂部不能引進高水平職業(yè)球員，提升比賽的觀賞度，這樣會對職業(yè)俱樂部的商業(yè)模式的其他要素帶來影響，例如影響了職業(yè)俱樂部的價值主張；比賽觀賞度的下降，還會嚴重影響職業(yè)俱樂部的客戶，轉(zhuǎn)播商和贊助商的利益，從而影響俱樂部的收入來源。因此，在出臺某項政策的時候，要綜合考量其政策對整個職業(yè)俱樂部商業(yè)模式要素的影響。

5.3構(gòu)建中國特色的職業(yè)俱樂部商業(yè)模式是中國職業(yè)足球發(fā)展的根本所在

一種商業(yè)模式能否成功，受制于一個國家或地區(qū)的政治、經(jīng)濟、文化、法律和市場等多種因素。職業(yè)俱樂部的商業(yè)模式能否成功也是如此。2015《中國足球改革發(fā)展總體方案》基本原則中提出要求立足國情與借鑒國際經(jīng)驗相結(jié)合?；诼殬I(yè)俱樂部商業(yè)模式要素分析，中國職業(yè)俱樂部在商業(yè)模式九個要素方面都需要改善和提高，這就是中國職業(yè)俱樂部面臨的國情。立足此國情，全面改善提高商業(yè)模式中的九個要素。在這九個要素中，首先要明確價值主張要素的具體內(nèi)容，以價值主張為引領(lǐng)，通過開展關(guān)鍵業(yè)務(wù)，帶動重要資源的開發(fā)和利用。通過多渠道開發(fā)目標客戶，維護好客戶關(guān)系，保護客戶的重要利益。協(xié)調(diào)好職業(yè)俱樂部的關(guān)鍵伙伴，尤其是職業(yè)俱樂部的某些關(guān)鍵伙同時還是其重要的目標客戶，保證職業(yè)俱樂部獲取重要資源。在以上要素改善的基礎(chǔ)上，職業(yè)俱樂部將會擴大其收入來源和收入水平。在收入來源擴大、收入水平增加的前提下，再逐步實施控制成本的策略，量入為出，而不能以收入減少為代價來控制職業(yè)俱樂部的成本。發(fā)揮舉國體制與市場機制相結(jié)合的策略^[12]。政府足球管理機構(gòu)要發(fā)揮出其真正的功能，運用舉國體制，在校園足球、社區(qū)足球等方面擴大足球群體，培育足球文化；把相關(guān)市場職能交給職業(yè)俱樂部，充分發(fā)揮市場機制的作用，只有這樣才能提高、改善職業(yè)俱樂部商業(yè)模式的各種要素，走出一條中國職業(yè)足球商業(yè)模式之路。

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