探究商業(yè)銀行存款營銷環(huán)境因素及營銷策略

摘 要：近年來，在全球經(jīng)濟化發(fā)展模式的推動下，市場競爭有了一定程度的變化，市場營銷模式已經(jīng)成為商業(yè)銀行在市場競爭中的常用手段。商業(yè)銀行也在當下的市場變動下，針對市場的發(fā)展狀態(tài)給出不同的發(fā)展策略，目的是提升自身的競爭實力，不斷獲得更多消費者的認可。基于此，本文針對商業(yè)銀行存款營銷發(fā)展的實際情況進行探究，希望能夠為商業(yè)銀行的未來發(fā)展提供一些參考建議，奠定未來的良好發(fā)展基礎。

關鍵詞：商業(yè)銀行；存款營銷環(huán)境；因素；營銷策略

商業(yè)銀行發(fā)行了多種類型的業(yè)務，存款營銷是其中的一種，也是商業(yè)銀行獲得利潤的重要渠道。商業(yè)銀行在如今的發(fā)展背景下，需要重視存款環(huán)境和存款營銷工作的進行，存款發(fā)展規(guī)模是衡量商業(yè)銀行實力和經(jīng)營情況的重要標準。在目前的市場發(fā)展背景下，商業(yè)銀行面臨較為重要的發(fā)展狀態(tài)，也面臨復雜的競爭環(huán)境，需要時刻注重存款營銷的發(fā)展，為商業(yè)銀行存款營銷的發(fā)展奠定良好基礎，也提供更多機會。以長遠目標來看，在金融體制融合改革的大背景下，國家針對商業(yè)銀行出臺的監(jiān)管政策越發(fā)嚴格，行業(yè)內(nèi)部競爭力度越來越大，商業(yè)銀行想要占據(jù)更好的發(fā)展機會，就要提升產(chǎn)品服務質(zhì)量，也要緊密貼合政策的發(fā)展要求，遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律和自身的實際情況進行工作模式和存款營銷結(jié)構的優(yōu)化改革，避免出現(xiàn)不均衡的狀態(tài)，要更大程度上調(diào)整存款產(chǎn)品的營銷模式，順應當下的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展趨勢，重視商業(yè)銀行的穩(wěn)定發(fā)展。

一、銀行存款營銷環(huán)境概述

商業(yè)銀行的存款營銷環(huán)境對存款業(yè)務的開展有直接影響，存款結(jié)構包括商業(yè)銀行的存款類型和構成關系、構成關系之間的約束狀態(tài)。如果能夠保證存款結(jié)構符合標準要求和客戶需求，能更好地推動銀行內(nèi)部管理機制的完善，也能更好地實現(xiàn)存款營銷環(huán)境的優(yōu)化管理，使存款結(jié)構與貸款結(jié)構形成相輔相成的聯(lián)動機制，為銀行發(fā)展效益的提升提供支持。從商業(yè)銀行的角度，如果能保證符合管理秩序的存款規(guī)模還要做好存款結(jié)構的合理分配，最高程度上保障存款結(jié)構的科學性和合理性，規(guī)避風險問題，確保能夠發(fā)揮原有價值。

目前商業(yè)銀行的存款結(jié)構，主要有三種類型，分別為期限結(jié)構、種類結(jié)構以及利率結(jié)構。不同的結(jié)構類型有不同的實際情況和具體特點。從存款營銷環(huán)境的角度來說，需要針對存款結(jié)構的不同需求來框定合理的發(fā)展范圍。需要針對存款項目的種類進行科學管理，還要明確存款利率，加強針對目標客戶群體的存款產(chǎn)品推銷，將符合客戶需求，滿足客戶需要的存款產(chǎn)品推送到精準客戶面前。這種資源的合理利用和科學分配是保障存款營銷環(huán)境優(yōu)化發(fā)展的重要基礎，也能為商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展提供重要支持。商業(yè)銀行如果需要分析存款營銷環(huán)境，要從不同角度入手，從內(nèi)外環(huán)境分析調(diào)整，才能更好地實現(xiàn)營銷市場的清晰定位，為客戶提供精準服務。

二、商業(yè)銀行存款營銷環(huán)境因素

（一）外部條件

首先，是金融市場的發(fā)育狀況。這與居民個人金融資產(chǎn)的選擇有密切聯(lián)系，如果金融市場有良好的發(fā)展結(jié)構和發(fā)展態(tài)勢，能夠提供更為全面的金融產(chǎn)品，金融消費者的個人選擇也會更多。其中包括不同期限的政府債券、公司債券和股票，都能夠使存款變動的頻率加快，這也導致個人存款儲蓄會受到金融市場的影響，更難將存款存入銀行。

其次，是社會提供保障情況。若社會提供充足的保障和充分的福利，社會內(nèi)部個體在風險方面的思想意識較差，財產(chǎn)儲蓄效率較低。但如果社會保障和綜合福利較少，更多的居民則會選擇將欠款存入銀行，以備不時之需。因為人在發(fā)展過程中可能會面臨多方面的變動因素，必然需要準備一些能夠應對突發(fā)事件的存款。

再者，受經(jīng)濟發(fā)展水平和周期的影響。如果處于經(jīng)濟發(fā)達國家或周邊地區(qū)的銀行，會比經(jīng)濟欠發(fā)達國家或周邊地區(qū)的銀行更容易獲得企業(yè)的信任，擴大企業(yè)的存款規(guī)模。在經(jīng)濟發(fā)展的不同期間，也會受到外界環(huán)境的變化，造成對企業(yè)吸引力的影響，如果在經(jīng)濟高漲期間，存款需求會大幅度增加企業(yè)存款規(guī)模，也會隨之擴大。

（二）銀行內(nèi)部條件

銀行自身的內(nèi)部條件也會對存款營銷造成影響，比如利率、當?shù)匦庞煤椭?、客戶依賴度、銀行人員專業(yè)程度和服務水平。利率越高越穩(wěn)定，自然收益越高，越能吸引客戶前來；銀行的綜合口碑較高，有穩(wěn)定的客戶群體，業(yè)務人員也能提供高效率的存款服務，自然能夠吸引更多人依賴銀行的金融服務。反之，則會產(chǎn)生客戶流失現(xiàn)象。比如為完成任務而完成任務，服務意識不強及營銷意識不強，不能讓客戶真正收獲到互惠互利的經(jīng)濟效益等問題，都容易造成客戶流失。

（三）公司治理

首先，受商業(yè)信用的影響。商業(yè)信用所說的是企業(yè)在發(fā)生交易活動過程中提供延期付款貨，預付款產(chǎn)生的信用，這與銀行信用之間有一定聯(lián)系，相互彌補，也相互促進。二者共同構成社會信用奠定良好的信用基礎，才能有所作為，才能體現(xiàn)各自的作用效果，從而共同發(fā)揮提升資金的功能。在商業(yè)信用規(guī)模擴大的同時，企業(yè)才有更多的機會獲得貸款。如果企業(yè)不再認可銀行信用，也會導致企業(yè)在銀行中的存款降低，因此，企業(yè)和銀行都要互相創(chuàng)造條件，提供全面的信用擔保，商業(yè)信用也應當融入到銀行信用的管理軌道中，為二者共同創(chuàng)造機會。

其次，企業(yè)經(jīng)營水準和企業(yè)實力的影響。企業(yè)實力與企業(yè)存款規(guī)模成正比，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模越大，企業(yè)實力越強，越能獲得更多的存款項目。但從企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的角度來說，企業(yè)的發(fā)展領域不同，存款規(guī)模和存款周期變化也不盡相同。企業(yè)的銷售利潤如果得到有效增加，存款也會增加，但如果企業(yè)的效益較差，資金周轉(zhuǎn)不足，導致企業(yè)價值降低，存款也會隨之降低。

三、提升商業(yè)銀行存款營銷環(huán)境的對策建議

（一）分析存款營銷需求

客戶在存款需求上有著共同特點和個人特點，存款者不論來自哪里，無論有怎樣的生活經(jīng)歷和習慣愛好，都會有一定的存款需求。因此，也就體現(xiàn)個人方面在存款需求中的個性特點。比如對存款的方式，存款的期限，存款回報率都有不同的想法，也會有不同的選擇，也有一些人會對存款形式和存款人員的操作要求體現(xiàn)一定的個性偏好。但總體來說，這些需求無論怎樣變化，都會在考察過程中有所定奪，也會體現(xiàn)一些需求的相似性或同樣的發(fā)展趨勢。不同群體對金融產(chǎn)品和相關服務的需要會展現(xiàn)為群體特征。

因此，銀行在提升存款營銷環(huán)境的過程中，首先要研究存款主體的需求。重視客戶的個性需求，根據(jù)個人的經(jīng)歷不同產(chǎn)生的具體需要提供相對應的服務。比如，大部分從事商業(yè)交易的客戶更傾向于存款手續(xù)的便捷度，而不是存款的具體收益。而普通的工薪階級則會更加看重存款機構的安全性能，年紀較大的中老年群體會傾向于選擇較為穩(wěn)定的存款工具，而年輕人更傾向于利用電子貨幣。從個體需求可以進行系統(tǒng)分析，可以了解到，個性需求會根據(jù)人們的年齡、所處區(qū)域、職業(yè)因素的不同而產(chǎn)生變化，銀行需要研究不同社會地位和社會經(jīng)歷的客戶進行市場的精細分類并進行精準推銷。其次，還要探究客戶存款的共同需求，要探究人們的共性存款需求，就要了解人們不同的需求層次。一是生存需求，人們只有能夠滿足基礎生活，跳出生活中的溫飽，才會思考其他方面的需要，滿足生存需求是人們產(chǎn)生存款需求的基礎。而后是安全需求和發(fā)展需求，滿足生存需求之后，人們會有更長遠的愿望，在此時此刻，就需要有一些存款，從而為突發(fā)事件進行準備，這樣能夠給人更加充足的安全感，而個人的基礎生活得到滿足后，也會產(chǎn)生其他的探索欲望，也就是消費需求。之后是尊重需求和政治需求，這是更加高層次的情感需求，包括個人尊嚴、社會地位、和對國家的情感建設。上述幾種共性需求對社會中普遍人群來說都有一定共性，只是有所差異。銀行分析客戶的存款行為以此來了解客戶的存款需求。在此過程中，捕捉商機，以客戶需要為核心，建立金融服務體系。進行客戶需要的深度分析，加強針對客戶需求的分類研究。明確營銷方向，進行目標客戶群體的篩選與分類，從而促進存款營銷工作的落實。

（二）加強客戶關系管理

首先，需要樹立以客戶為中心的營銷理念，及時發(fā)現(xiàn)市場需求，抓住商機才能有機會實現(xiàn)市場營銷。市場需要由客戶的需求、商家為這種需求提供的購買力和購買意愿三方面因素組成。進行市場探究，銀行存款要占據(jù)更多的市場份額，就要將客戶需求為核心，以客戶需求為依據(jù)，建立符合市場經(jīng)營秩序的管理模式和管理結(jié)構。要轉(zhuǎn)被動為主動，從行動上滿足客戶需求，激發(fā)客戶的購買欲望，實現(xiàn)誘導購買的有效營銷方式，從而占據(jù)市場地位，融入市場環(huán)境，爭取更大的市場份額，促進銀行存款規(guī)模的發(fā)展壯大。

其次，關注商業(yè)銀行的集約化經(jīng)營方向。市場營銷方向直接關系到商業(yè)銀行的服務質(zhì)量和服務理念，商業(yè)銀行的市場營銷方向需要轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，注重存款結(jié)構、服務質(zhì)量的調(diào)整。經(jīng)過系統(tǒng)思考，需要按照合理的管理要求進行網(wǎng)點布局，撤銷重疊的分支行，形成科學合理的管理布局。要探究客戶的資金成本情況和資金應用效率，全面貫徹以客戶為中心的管理理念，建立科學的存款營銷體系，將經(jīng)濟效益與存款效益掛鉤，實現(xiàn)客戶市場的開拓，促進現(xiàn)代化存款產(chǎn)品的開發(fā)，形成良好的優(yōu)化結(jié)構，從根本意義上滿足客戶需求。

再者，制定優(yōu)化服務的營銷管理策略。商業(yè)銀行的營銷產(chǎn)品都要從屬于中央銀行的政策要求，沒有過大的彈性發(fā)展空間，在這樣的大趨勢下，優(yōu)質(zhì)服務是促進銀行營銷效率提升的重要選擇。只有提升客戶感受，強化服務效率，才能更好地建立良好的銀行形象，滿足不同存款客戶的需求，也要從不同的角度思考客戶主體的需要，完善經(jīng)營模式，便利服務、創(chuàng)新服務等各個環(huán)節(jié)形成潛移默化的營銷。服務是實現(xiàn)客戶與銀行營銷之間銜接的渠道，要重視服務工作，提升服務質(zhì)量，更好的落實存款營銷戰(zhàn)略。

最后，組織專業(yè)人員開展存款營銷。人員促銷是最普遍也最常見的營銷模式，在我國，人員營銷的形式在金融市場的應用時間較長，需要工作人員與客戶保持長久的聯(lián)系，形成良好互動，采用多種方式了解客戶需求，從而探究客戶的金融需要。營銷人員針對客戶需要提供有效服務。在開展存款營銷的過程中也需要建立銀行與客戶之間的信任，鞏固已有的營銷成果，充分實現(xiàn)銀行與客戶之間的關系管理，搜集客戶需求，將相關數(shù)據(jù)作為存款產(chǎn)品設計過程中的參考依據(jù)。

（三）完善銀行內(nèi)部機制

商業(yè)銀行之間的營銷目的和金融服務類型以及金融服務水平都有一定差異，這也決定不同商業(yè)銀行之間存款營銷過程中需要面臨不同的處境。有必要重視商業(yè)銀行的存款管理，在發(fā)展過程中尋找問題，才能更好地解決問題。

一是，探尋經(jīng)營理念上的差距，在金融體制制度改進工作不斷落實的過程中，商業(yè)銀行運作模式的改進，也加劇促進金融行業(yè)的市場化發(fā)展，雖然已經(jīng)出現(xiàn)以服務客戶為中心的經(jīng)營理念，但尚未得到普遍的貫徹落實，市場營銷的管理理念在商業(yè)銀行存款營銷體系中落實不夠到位。

二是，發(fā)現(xiàn)市場定位方面的差距。不同商業(yè)銀行之間經(jīng)營網(wǎng)點的分散情況不同，為了獲取更多的市場份額，會想方設法采取各種方式，想要獲得更多消費者的認可。但如果采用的行為不符合市場發(fā)展規(guī)律，不但會造成銀行的形象受損，也會造成銀行的市場定位有所偏頗，并不利于良性競爭體制的形成。

三是，商業(yè)銀行服務模式上的差距。商業(yè)銀行的業(yè)務模式較為廣泛，會涉及到幾乎所有金融活動，服務質(zhì)量和商業(yè)銀行的軟件設施和硬件設施有關。比如網(wǎng)點布局不合理，服務模式和服務手段較為落后，電子數(shù)據(jù)管理不順暢以及現(xiàn)代化設備推廣效率不高，都是硬件設施方面的問題。而服務人員態(tài)度、服務人員能力和綜合服務素質(zhì)都屬于軟件設施方面的問題。

四是，公共宣傳之間的差距。利用各類信息媒體實現(xiàn)銀行廣告宣傳，進行特色金融產(chǎn)品的推銷，擴大金融服務品牌在金融市場上的影響力，已經(jīng)成為實現(xiàn)銀行服務推銷的重要方式。但當下部分商業(yè)銀行在開展廣告宣傳時，缺乏針對市場的系統(tǒng)調(diào)查，導致公共宣傳的力度不足，在一定程度下也不利于公共形象的建設。

五是，經(jīng)營模式和市場管理方面的差距。傳統(tǒng)模式下的粗放式管理已經(jīng)造成巨大的資源浪費，也導致銀行機構受到一定程度的損失，如果持續(xù)應用會造成資產(chǎn)價值的下降，也會導致存款營銷發(fā)展過程中的潛在風險。一部分工作人員對此感到非常迷茫，為何存款數(shù)額增加了，但經(jīng)濟效益卻沒有得到有效增加，這體現(xiàn)商業(yè)銀行依舊需要在經(jīng)營管理形式和市場管理方面加強規(guī)范引導。

要從以上幾方面探尋銀行內(nèi)部運作的差距，從而采用合理的方式完善銀行內(nèi)部管理機制，解決相關問題，促進存款營銷效率的提升。

四、結(jié)語

綜上所述，商業(yè)銀行要實現(xiàn)更全面的工作改進，有必要拓展市場，提升自身的競爭實力，采用有效的存款營銷策略，占據(jù)金融市場中更重要的市場地位，獲得更多消費群體的認可，從而拓寬自身的經(jīng)營渠道。通過落實存款營銷策略，將客戶需求作為營銷管理的重點方向，展現(xiàn)商業(yè)銀行發(fā)展的全新面貌，證明自身實力，為金融市場的存款服務發(fā)展提供更多可能性。

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