勞動密集型農(nóng)業(yè)如何形成競爭優(yōu)勢？——來自單叢茶產(chǎn)業(yè)的調(diào)查研究

舒業(yè)弘 蔡 勛

勞動密集型農(nóng)業(yè)如何形成競爭優(yōu)勢？——來自單叢茶產(chǎn)業(yè)的調(diào)查研究

舒業(yè)弘1蔡 勛2

（1.廣州市摩立信貿(mào)易有限公司 廣東廣州 510000；2.廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟與信息研究所 廣東廣州 510000）

勞動力成本增長成為制約我國農(nóng)業(yè)競爭力的重要因素，勞動密集型農(nóng)業(yè)則面臨著更大的成本壓力。文章立足商業(yè)模式設(shè)計理論，通過多案例縱向和橫向?qū)Ρ妊芯?，剖析單叢茶產(chǎn)業(yè)市場主體如何形成競爭優(yōu)勢。研究結(jié)果表明，不同商業(yè)模式的起點源于經(jīng)營主體核心資源的差異，進而形成不同的價值主張、目標客戶和溝通渠道，這些要素共同決定企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動。實踐表明：成功的產(chǎn)業(yè)政策能克服市場自身的“外部性”，創(chuàng)新企業(yè)價值主張吸引目標客戶，而將茶農(nóng)納入利益相關(guān)者，有助于農(nóng)戶收入的平穩(wěn)、可持續(xù)增長。

勞動密集型農(nóng)業(yè)；商業(yè)模式；關(guān)鍵資源能力；競爭優(yōu)勢；單叢茶

近年來，全社會勞動力成本顯著上升。雖然目前學(xué)術(shù)界和實業(yè)界對于我國勞動力市場是否到達“劉易斯拐點”這個問題未達成共識[1]，但不爭的事實是，這種趨勢不具有可逆性。盧鋒[2]針對農(nóng)業(yè)用工成本的測算發(fā)現(xiàn)，2004年—2011年，我國糧食種植加工業(yè)、棉花種植加工業(yè)、規(guī)模養(yǎng)豬業(yè)用工成本分別年均增長15.5%、11.3%和12.8%。

面對持續(xù)上漲的勞動力成本，農(nóng)業(yè)經(jīng)營者積極推進機械化生產(chǎn)和加工，以增強產(chǎn)業(yè)競爭力。但對于無法利用資本替代勞動的勞動密集型農(nóng)業(yè)，該如何設(shè)計商業(yè)模式以保持競爭優(yōu)勢？政府產(chǎn)業(yè)政策會如何影響商業(yè)模式設(shè)計？農(nóng)民的收入和經(jīng)營風(fēng)險是否會隨新商業(yè)模式的產(chǎn)生而有所變化？本文以單叢茶產(chǎn)業(yè)為研究對象，通過實地走訪龍頭企業(yè)，調(diào)研經(jīng)營主體如何設(shè)計商業(yè)模式，針對上述問題給予回答。

1 商業(yè)模式的理論與要素研究

如何提高技術(shù)利用率、追求價值最大化，成為當(dāng)前所有企業(yè)面臨的重要議題。商業(yè)模式以實現(xiàn)企業(yè)利益最大化為目標，通過創(chuàng)造并獲取價值，提高運營效率，進而保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢[4]，受到廣泛的關(guān)注。在商業(yè)生態(tài)論中，企業(yè)、行業(yè)、利益相關(guān)者等均是創(chuàng)造價值的主體，Adner和Kapoor[3]據(jù)此提出企業(yè)競爭優(yōu)勢來源于原有價值創(chuàng)造和獲取方式的重新設(shè)計和塑造。時至今日，商業(yè)模式創(chuàng)新已成為所有企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的有效途徑[5]，這就要求企業(yè)從本質(zhì)上重構(gòu)行為系統(tǒng)，重新設(shè)計主旨[6]。所有商業(yè)模式設(shè)計的創(chuàng)新都包括以下要素[7]：

（1）核心資源。企業(yè)目前或潛在擁有的，能夠設(shè)計出一類商業(yè)模式所需要的最重要的資產(chǎn)是什么？

（2）價值主張。為客戶提供怎樣的商品和服務(wù)的組合？滿足了客戶的什么需求？

（3）目標客戶。價值到底在為誰創(chuàng)造？誰才是真正的客戶？

（4）溝通渠道。通過何種渠道能達到建立聯(lián)系，達到交流溝通反饋的最佳效果？通過渠道建立了怎樣的客戶關(guān)系類型？

（5）關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動。為顧客創(chuàng)造并傳遞價值、建立客戶關(guān)系需要通過哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)完成？

（6）利益相關(guān)者。哪些供應(yīng)商和合作伙伴是商業(yè)模式設(shè)計的關(guān)鍵？從利益相關(guān)者中獲得了哪些核心資源？

（7）收入來源?？蛻羰杖氲膩碓春椭Ц斗绞绞鞘裁?？產(chǎn)品和服務(wù)的定價機制是怎樣的？

（8）成本結(jié)構(gòu)。營運商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的？

以上八大要素是完整商業(yè)模式的有機組成部分，但各要素之間的作用和關(guān)系卻眾說紛紜，在理論界和實業(yè)界也未達成共識。究其原因，很可能是所在行業(yè)的特征不盡相同，而政府的產(chǎn)業(yè)政策也對核心要素的形成產(chǎn)生影響。

2 單叢茶產(chǎn)業(yè)與案例企業(yè)的基本情況

2.1 單叢茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

單叢茶主產(chǎn)地位于廣東省潮州市潮安區(qū)，產(chǎn)業(yè)屬于勞動密集型農(nóng)業(yè)，經(jīng)過多年發(fā)展，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷得到優(yōu)化，但仍然面臨大而不強、發(fā)展不平衡、質(zhì)量效益不高、品牌建設(shè)緩慢、綠色生產(chǎn)滯后等問題。其主要體現(xiàn)在四個方面：一是生產(chǎn)加工條件、設(shè)備落后，與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)“機械化、標準化”的要求不相適應(yīng)。二是產(chǎn)品品牌不規(guī)范、市場有待擴張，與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)“大品牌、大市場”的要求不相適應(yīng)。三是綠色生態(tài)種植技術(shù)未得到廣泛推廣，與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)對產(chǎn)品的“安全性、優(yōu)質(zhì)性”的高標準要求不相適應(yīng)。四是茶產(chǎn)業(yè)同上下游產(chǎn)業(yè)結(jié)合不充分，與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)“大宣傳、大旅游”的要求不相適應(yīng)。

2.2 案例企業(yè)的基本情況

2.2.1 廣東QT茶業(yè)投資有限公司

廣東QT茶業(yè)投資有限公司（以下簡稱“QT公司”）為鉆研有機鳳凰單叢茶、集有機茶園生產(chǎn)服務(wù)于一體的企業(yè)。其擁有1 000畝高山生態(tài)茶園，生產(chǎn)廠房面積為4 000 m2，年產(chǎn)量約為6 000 kg，年產(chǎn)值約為800萬元。QT公司旗下包含廈門QT電子商務(wù)有限公司，線下開設(shè)全國連鎖QT茶社以及生態(tài)茶園旅游等多維度業(yè)務(wù)。

2.2.2 潮州市潮安區(qū)WY茶園

潮州市潮安區(qū)WY茶園（以下簡稱“WY茶園”）是一家綜合性生態(tài)有機茶園，是茶葉有機種植、生產(chǎn)、研發(fā)、加工到銷售的新型茶產(chǎn)業(yè)基地，擁有400畝茶葉原料基地。WY茶園多年來堅持獨樅供養(yǎng)、茶木共生的理念，保證了茶樹的原生態(tài)。依托當(dāng)?shù)靥赜械牡乩須夂蚣暗刭|(zhì)條件，形成了WY茶園有機生態(tài)茶葉香高悠長、味甘鮮爽的獨特品質(zhì)。

2.2.3 廣東NF茶業(yè)有限公司

廣東NF茶業(yè)有限公司（以下簡稱“NF公司”）是一家集鳳凰名茶生產(chǎn)、加工、銷售一條龍生產(chǎn)和自營出口權(quán)的企業(yè)。NF公司擁有廣州、潮州、龍川、深圳、汕頭五家分店，擁有一個苗圃場和有機茶生產(chǎn)基地。NF公司于2005年3月通過國家華夏有機茶食品認證中心的認證，認證面積550畝，無公害茶園面積2 500畝。

3 不同經(jīng)營主體商業(yè)模式設(shè)計的邏輯

3.1 QT公司：文化傳媒業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗助力商業(yè)模式設(shè)計

QT公司董事長曾經(jīng)長期扎根于文化傳媒行業(yè)，決策層在進入單叢茶產(chǎn)業(yè)時，就摒棄原本行業(yè)中的單一商業(yè)模式，而堅持“種植加工+文化旅游+康健休閑”的復(fù)合型產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式。

通過“龍頭企業(yè)+供應(yīng)鏈企業(yè)+農(nóng)戶”的組織模式，傳統(tǒng)種植業(yè)與農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)、文化旅游業(yè)、健康業(yè)等產(chǎn)業(yè)高度融合，在延長產(chǎn)業(yè)鏈的同時，鎖定了目標消費群體，保證了產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)快速可持續(xù)發(fā)展。由此帶來的結(jié)果是，茶產(chǎn)業(yè)由“買賣一次性消費”升級為“多次往來、參與體驗”的互動性消費活動，對于鳳凰單叢茶品質(zhì)的打造和企業(yè)自身品牌的推廣都起到重要作用。

位于單叢茶產(chǎn)地潮州市鳳凰鎮(zhèn)的QT單叢供應(yīng)鏈管理有限公司，是QT茶業(yè)的上游供應(yīng)企業(yè)，提供了整套潮州單叢茶供應(yīng)解決方案。產(chǎn)業(yè)最上游的茶農(nóng)近些年來生產(chǎn)組織形式發(fā)生變化，加入中游供應(yīng)鏈企業(yè)和下游龍頭企業(yè)的意愿不斷增強。

3.2 WY茶園：利用工業(yè)資本潛心培育特色有機農(nóng)業(yè)

WY茶園的董事長進入單叢茶產(chǎn)業(yè)之前，一直從事工業(yè)品的生產(chǎn)和加工，當(dāng)觀察到有機農(nóng)業(yè)越來越受到關(guān)注時，動用自身積累的工商資本，培育有機茶園，開發(fā)針對特定消費群體的有機茶葉，力求樹立行業(yè)口碑。

自2013年成立以來，茶園便提出“用工業(yè)化思維包裝農(nóng)業(yè)”的戰(zhàn)略，以“把單叢茶變成有機茶”作為奮斗目標。前后共用三年多的時間修復(fù)保護老茶園，專心培育土地，直到所有檢測數(shù)據(jù)完全符合有機茶葉的生長條件后，才開始種植茶樹。

同時通過溯源平臺和分銷平臺的建設(shè)，解決信息不對稱問題。消費者可以清楚地知道自己所購買的茶葉來自茶園的哪一株茶樹，生產(chǎn)過程中的施肥、澆水、除草等環(huán)節(jié)是否按要求操作。另外，WY茶園同時將政府部門納入潛在消費群體。

3.3 NF公司：非遺傳承下的卓越生產(chǎn)工藝追求者

NF公司是集古茶樹保護、茶苗繁育、茶葉開發(fā)加工銷售于一體的市級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。NF公司至今已有上百年的歷史，力求將鳳凰單叢茶品牌打造成優(yōu)秀的民族品牌，甚至世界知名茶葉品牌，以此作為全體員工的追求，把歷史遺留下來的鳳凰單叢茶制作工藝的傳承與推廣當(dāng)成己任。

企業(yè)負責(zé)人兼技術(shù)帶頭人利用企業(yè)現(xiàn)有的茶苗資源圃、有機和無公害茶園、茶文化展示廳，近年來面對茶葉產(chǎn)區(qū)茶農(nóng)、茶葉從業(yè)者開展了200多場次茶葉資源保護、無公害種植加工、傳統(tǒng)茶藝和制作技藝傳承等活動，共計6 000多人次參與，在業(yè)界引起強烈反響。

眾多零售商因為有品質(zhì)保障而來到單叢茶的原產(chǎn)地鳳凰鎮(zhèn)，與公司建立了長期的客戶關(guān)系。作為扎根原產(chǎn)地的百年企業(yè)，NF公司與當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)在長期的交往中也建立了穩(wěn)定的茶葉收購關(guān)系，保證了企業(yè)原材料供應(yīng)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

3.4 跨案例分析企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計的邏輯

以上三種商業(yè)模式在單叢茶產(chǎn)業(yè)中同時存在，根據(jù)商業(yè)模式設(shè)計的理論，企業(yè)起點即核心資源存在差異，從而形成各自獨特的商業(yè)模式。

QT公司的高層管理人員因長期扎根于文化傳媒行業(yè)，善于推進“農(nóng)業(yè)+”的產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，形成了核心資源。WY茶園因為有工業(yè)資本的支持，并秉持“工業(yè)化改造農(nóng)業(yè)”的理念，將對茶葉品質(zhì)有嚴格要求的單位和個人作為客戶群體。NF公司因為具有悠久的發(fā)展歷史和深厚的文化積淀，從而擁有卓越的茶葉生產(chǎn)加工工藝。

表1 三種商業(yè)模式的企業(yè)要素構(gòu)成

圖1 案例企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計邏輯

由表1可見，不同商業(yè)模式的起點在于經(jīng)營主體控制和擁有的核心資源。核心資源的差異會形成不同的價值主張、目標客戶和溝通渠道，這三者共同決定企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動。關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動的確定，便讓經(jīng)營主體明確哪些主體是利益相關(guān)者，最終形成企業(yè)的收入來源和成本結(jié)構(gòu)。綜合分析推演案例企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計邏輯，如圖1所示。

4 產(chǎn)業(yè)政策對商業(yè)模式設(shè)計和農(nóng)民收入增長的影響

潮州鳳凰單叢茶產(chǎn)業(yè)園是廣東省第一批省級現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園，立足潮安區(qū)鳳凰單叢茶產(chǎn)業(yè)的資源、區(qū)位與基礎(chǔ)優(yōu)勢，突出“生產(chǎn)+加工+科技+品牌+營銷”的全產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型升級要求，塑造核心競爭力。那么，商業(yè)模式如何受政府產(chǎn)業(yè)政策的影響？是否能真正提高農(nóng)民收入？

4.1 產(chǎn)業(yè)政策通過強化價值主張影響商業(yè)模式設(shè)計

產(chǎn)業(yè)政策對龍頭企業(yè)參加展會、制定行業(yè)標準等正外部性活動有資金和政策支持。企業(yè)開展的眾多經(jīng)營活動，最終受益對象是整個單叢茶產(chǎn)業(yè)，如果不能對具有正外部性的活動給予支持，將不利于成功設(shè)計企業(yè)商業(yè)模式。產(chǎn)業(yè)政策同時鼓勵當(dāng)?shù)卣少徲匈|(zhì)量保證的單叢茶品牌，對茶葉質(zhì)量保證有背書作用，對企業(yè)開拓市場、提升品牌價值具有隱形推動力。

針對潮州市茶葉生產(chǎn)以家庭生產(chǎn)經(jīng)營為主的特點，產(chǎn)業(yè)政策主要從以下幾方面優(yōu)化：第一，嚴控新增市場規(guī)模，有效控制總產(chǎn)量，為下一步合理調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)創(chuàng)造條件。第二，鼓勵各個市場主體有序競爭，采取一視同仁的態(tài)度，政府將自身工作的重點放在優(yōu)化市場環(huán)境上。第三，加大對農(nóng)藥殘留的檢測力度，對于使用地理標志產(chǎn)品的企業(yè)和茶農(nóng)，加大規(guī)制力度，保證市場良性運行。

總體來看，產(chǎn)業(yè)政策不管是鼓勵正外部性活動，還是背書提高品牌價值，或是緊守地理標志產(chǎn)品紅線減少負外部性，均是通過企業(yè)強化自身的價值主張來吸引更多的目標客戶，從而促進商業(yè)模式生態(tài)系統(tǒng)形成。

4.2 茶農(nóng)選擇與企業(yè)合作形成利益聯(lián)盟有助于穩(wěn)步提高收入

茶農(nóng)通過契約形式，不管是與企業(yè)合作，還是被當(dāng)?shù)夭鑸@雇傭，只要能提供有質(zhì)量保障的茶葉或提供勞務(wù)活動，茶葉成交價格和勞動力的收益均高于自由競爭市場下同類要素的機會成本。正是因為兩者之間存在價差，農(nóng)戶才會選擇與企業(yè)合作，避免市場行情波動過大的風(fēng)險。企業(yè)出于維護自身品牌信譽和質(zhì)量的考慮，會對愿意合作的茶農(nóng)進行嚴格篩選。另外，茶農(nóng)除了獲得茶葉種植收入外，還可以獲得其他形式的收入，部分茶農(nóng)在完成契約后被聘用到茶廠從事茶葉烘焙加工等專業(yè)工作，按照工作情況領(lǐng)取工資和獎金，增加了收入來源。

由三家案例企業(yè)的分析可知，作為利益相關(guān)者的茶農(nóng)，選擇與企業(yè)進行合作后，自身交易價值提高、交易成本降低、交易風(fēng)險減小，從理性經(jīng)濟人的角度出發(fā)，茶農(nóng)與企業(yè)的合作應(yīng)運而生。

5 研究結(jié)論

勞動力成本過快增長已構(gòu)成勞動密集型農(nóng)業(yè)形成競爭優(yōu)勢的主要阻力，本文在此背景下以創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計為理論基礎(chǔ)，運用多案例縱向、橫向?qū)Ρ确?，觀察潮州市單叢茶產(chǎn)業(yè)不同市場主體在產(chǎn)業(yè)政策的扶持下，如何應(yīng)對挑戰(zhàn)形成自身的競爭優(yōu)勢。案例研究表明，企業(yè)所擁有的技術(shù)、資本等核心資源是其設(shè)計自身商業(yè)模式的起點，根據(jù)不同的資源確定價值主張并細分客戶群體，進而考慮通過何種渠道建立并保持與客戶間的關(guān)系，最終形成特定的收入來源和成本結(jié)構(gòu)。成功的政府產(chǎn)業(yè)政策能克服市場自身的負外部性危害并發(fā)揮正外部性優(yōu)勢，明確企業(yè)價值主張，創(chuàng)造機會吸引目標客戶。將茶農(nóng)納入企業(yè)的利益相關(guān)者的設(shè)計，有助于茶農(nóng)提高自身的交易價值、降低交易成本、減小交易風(fēng)險，對農(nóng)民收入的平穩(wěn)、可持續(xù)增長具有積極作用，值得廣大市場主體借鑒。

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F124

A

2095-1205(2023)11-87-04

10.3969/j.issn.2095-1205.2023.11.25

國家自然科學(xué)基金項目（71573098）；現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系建設(shè)專項（CAR-21）；廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院院長基金項目（202019）

舒業(yè)弘（1986—），男，漢族，安徽安慶人，博士研究生，經(jīng)濟師，研究方向為戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式設(shè)計研究。

蔡勛（1988—），男，漢族，湖北荊州人，博士研究生，經(jīng)濟師，研究方向為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集群研究。