基于知根知底策略的國(guó)際商務(wù)談判技巧研究
——以澳企在華設(shè)廠談判為例

梁博文，阮 傲

（華南師范大學(xué)，廣州 510631）

一、前言

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，各國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)變得頻繁，對(duì)外開(kāi)放程度上升，對(duì)外貿(mào)易數(shù)額不斷增加，而談判是商務(wù)活動(dòng)不可缺少的一環(huán)，國(guó)際商務(wù)談判必然會(huì)隨之增多。與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判不同的是，國(guó)際商務(wù)談判雙方都是來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)，有著不同的文化背景和價(jià)值觀念，即跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異會(huì)影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為，進(jìn)而影響整個(gè)談判的進(jìn)程。由于雙方的文化差異會(huì)造成雙方談判風(fēng)格以及談判底線的不同，談判難度增加。如果不了解彼此的文化背景，在涉入對(duì)方交際危險(xiǎn)區(qū)時(shí)麻痹大意，談判中的失誤就在所難免。因此，在與一個(gè)國(guó)外企業(yè)進(jìn)行談判時(shí)，除了自身技術(shù)過(guò)硬和對(duì)談判原則、法律與業(yè)務(wù)的熟悉之外，熟知對(duì)方的文化對(duì)談判至關(guān)重要。對(duì)談判對(duì)手文化背景知根知底，才能在談判場(chǎng)上游刃有余，取得最后的成功。本文擬以澳大利亞企業(yè)在中國(guó)設(shè)釀酒廠談判為例，探討案例中所使用的知根知底策略，并通過(guò)對(duì)案例的解剖，進(jìn)一步對(duì)在有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況下的知根知底策略進(jìn)行分析，并對(duì)案例中所運(yùn)用的知根知底策略技巧進(jìn)行總結(jié)，得出最后的結(jié)論與啟示。

二、知根知底策略及其在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

（一）知根知底策略

知根知底策略要求己方在國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)始前必須要做好充分調(diào)查，將談判對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“根”與“底”查明，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)己方有利的處理，未做好充足準(zhǔn)備前不可枉然下決定，即對(duì)全局原委知根知底后才進(jìn)行下一步行動(dòng)。知根知底策略是一種對(duì)對(duì)手進(jìn)行全方位的深入了解，解析其行為并預(yù)測(cè)其策略進(jìn)行破解，讓己方在談判場(chǎng)上保持優(yōu)勢(shì)的策略，其包括多個(gè)方面，如對(duì)對(duì)手的背景、對(duì)手的策略、對(duì)手行為的知根知底。但若想較好地運(yùn)用該策略需要耗費(fèi)大量資源，尤其是時(shí)間，特別是當(dāng)己方與對(duì)方的差異較大時(shí)，這種成本的上升會(huì)更加明顯。該策略在國(guó)際商務(wù)談判全程均可運(yùn)用，且在談判不同進(jìn)程的運(yùn)用會(huì)有不同的效果，是一個(gè)通用且靈活的策略。

（二）知根知底策略在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

1.談判前策略：了解對(duì)方底細(xì)，尋找己方優(yōu)勢(shì)

在國(guó)際商務(wù)談判上時(shí)刻保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是談判成功的關(guān)鍵，具備優(yōu)勢(shì)才具備威脅性，才具備讓對(duì)手讓步的理由，從而讓談判按己方節(jié)奏進(jìn)行，主導(dǎo)談判，讓談判結(jié)果與己方期待相符。運(yùn)用知根知底策略能在談判前就了解對(duì)方的底細(xì)，掌握對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)，將己方優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，從抓住對(duì)方缺點(diǎn)和己方優(yōu)點(diǎn)出發(fā)，確立己方優(yōu)勢(shì)，這樣能在談判開(kāi)始就建立談判的主攻點(diǎn)，有目的地進(jìn)行談判。

2.談判中策略：巧妙避開(kāi)對(duì)方“雷區(qū)”，靈活破解對(duì)方策略

在國(guó)際商務(wù)談判中，來(lái)自各個(gè)國(guó)家的談判人員由于性格、習(xí)慣、文化等方面的不同，在談判場(chǎng)上各自的談判風(fēng)格、言語(yǔ)行為表現(xiàn)都大相徑庭。如果只是簡(jiǎn)單進(jìn)行談判，踩到對(duì)方“雷區(qū)”，最好的結(jié)果是接受對(duì)方威脅，主動(dòng)提出讓步，減少己方的利益或是讓己方不吃虧而達(dá)成協(xié)議；最壞的結(jié)果是不歡而散，雙方不再進(jìn)行進(jìn)一步合作。同時(shí)若對(duì)對(duì)方策略沒(méi)有一定掌握，在談判場(chǎng)上就容易陷入對(duì)方的陷阱，這樣不但喪失優(yōu)勢(shì)，還會(huì)受到對(duì)方的控制，最后的結(jié)果可想而知。如果運(yùn)用知根知底策略，知“雷區(qū)”且知策略，己方就能在談判場(chǎng)上精準(zhǔn)避開(kāi)對(duì)方的“雷區(qū)”，在這基礎(chǔ)上對(duì)對(duì)方有可能采用的策略進(jìn)行破解，對(duì)癥下藥、逐個(gè)擊破最后化解危機(jī)，這樣在談判中就能將局勢(shì)轉(zhuǎn)換或是加強(qiáng)己方的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方無(wú)計(jì)可施，在談判場(chǎng)上就能具有更多的主動(dòng)權(quán)，更好地掌握談判動(dòng)向。其最好的結(jié)果是對(duì)方讓步，己方利益擴(kuò)大；最壞的結(jié)果也只是順利達(dá)成協(xié)議，且協(xié)議的內(nèi)容與預(yù)期目標(biāo)相差不大。

3.談判后策略：知根知底而后形成長(zhǎng)期合作關(guān)系

在談判前和談判中的知根知底策略運(yùn)用后，對(duì)方對(duì)己方的信任、依賴程度會(huì)上升，特別在對(duì)手的國(guó)際合作伙伴不多或缺乏的情況下，這種信任和依賴會(huì)更加強(qiáng)烈。當(dāng)談判結(jié)果符合雙方預(yù)期時(shí)，對(duì)方會(huì)更加傾向于把未來(lái)類似項(xiàng)目交予己方，形成長(zhǎng)期合作關(guān)系。同時(shí)對(duì)方在這個(gè)過(guò)程中會(huì)對(duì)己方有更深層次的了解，雙方可以就彼此的缺點(diǎn)進(jìn)行討論，各自取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互資源共享形成良性循環(huán)，以期具備更完善的策略和更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)與其他談判對(duì)手進(jìn)行談判。

但在國(guó)際商務(wù)談判中，因資源成本過(guò)大，在運(yùn)用該技巧時(shí)往往僅停留在了解對(duì)方文化背景、尊重對(duì)方傳統(tǒng)文化卻沒(méi)深入探究并融入其中，而當(dāng)我們嘗試了解、接受甚至巧借其文化為己所用，在談判場(chǎng)會(huì)有預(yù)料不到的結(jié)果。

三、知根知底策略在國(guó)際商務(wù)談判中運(yùn)用的案例分析

（一）案例簡(jiǎn)介

本文所分析的案例是澳大利亞一家化學(xué)工程咨詢公司（以下簡(jiǎn)稱澳企）所有者本杰明在中國(guó)廣東省釀酒廠的建設(shè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)的中國(guó)在釀酒廠設(shè)計(jì)方面沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，而澳企所有者本杰明已開(kāi)始創(chuàng)建或者重新設(shè)計(jì)了大部分澳大利亞的大型釀酒廠。本杰明親自前往中國(guó)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)。同時(shí)本次項(xiàng)目中方還與德國(guó)、法國(guó)、比利時(shí)以及國(guó)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判。

（二）知根知底策略的基礎(chǔ)：刨根問(wèn)底，以借“東風(fēng)”

理想的商務(wù)談判成功的前提是談判雙方了解彼此需要，各取所需雙方獲益，最后達(dá)到各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。充足的前期準(zhǔn)備是談判成功且達(dá)到預(yù)期不可缺少的一塊拼圖，但因?yàn)槠浜馁M(fèi)的成本過(guò)高，許多外國(guó)人來(lái)中國(guó)做生意都以失敗告終，即使其擁有強(qiáng)硬的技術(shù)到最后卻無(wú)法達(dá)成協(xié)議。本杰明曾調(diào)侃道，“許多中國(guó)人把擊敗外國(guó)人看作一種愛(ài)國(guó)義務(wù)，所以你可能成為對(duì)方靶子下面的一只瓷飛鴿”。開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)不僅需要“真本事”，更需要“東風(fēng)”。盡管剛開(kāi)始本杰明很不順利，但最后也取得成功，憑的是“真本事”，更是“借東風(fēng)”。

1.“問(wèn)底”尋優(yōu)勢(shì)

在談判開(kāi)始前，遠(yuǎn)在澳大利亞的本杰明發(fā)出了一份調(diào)查問(wèn)卷，詢問(wèn)關(guān)于價(jià)格、原料、釀酒能力、計(jì)劃生產(chǎn)的產(chǎn)品、預(yù)算和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等方面的信息。得出的結(jié)果讓他確信他必須親自赴中國(guó)商談這個(gè)價(jià)值2000 萬(wàn)美元的中國(guó)廣東省最大釀酒廠項(xiàng)目。在聽(tīng)到別人的經(jīng)歷后，本杰明決定在自己公司具有特殊技術(shù)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域?qū)ふ疑虣C(jī)。本杰明清楚地認(rèn)識(shí)到要在中國(guó)做生意，比的不是誰(shuí)的價(jià)格低，而是比誰(shuí)擁有本地不具備的特殊技術(shù)，因此確立了自己在談判中的優(yōu)勢(shì)就在于可以為中國(guó)釀酒企業(yè)帶來(lái)額外價(jià)值、提高釀酒廠生產(chǎn)能力和減少生產(chǎn)廢料的技術(shù)、了解和預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、有能力獲得中國(guó)企業(yè)缺少的國(guó)際市場(chǎng)數(shù)據(jù)。

2.“刨根”繞“雷區(qū)”

本杰明對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研，包括中國(guó)的啤酒產(chǎn)業(yè)以及擬接受此次項(xiàng)目的企業(yè)，最后發(fā)現(xiàn)該企業(yè)雖已在上海證券交易所上市，但與中國(guó)政府有直接關(guān)系，即此次項(xiàng)目不僅是與企業(yè)同時(shí)也是與中國(guó)政府進(jìn)行合作。經(jīng)過(guò)與澳裔華人、中國(guó)談判團(tuán)隊(duì)中的中國(guó)人的交流以及深入了解中國(guó)文化后，本杰明得知在中國(guó)生意市場(chǎng)上，中方以面子為大，讓中國(guó)人丟面子會(huì)帶來(lái)合作風(fēng)險(xiǎn)，指出中國(guó)人計(jì)劃中的不足是一個(gè)敏感話題。本杰明通過(guò)對(duì)中國(guó)文化的了解熟悉后，刨出了與中國(guó)生意人打交道的“雷區(qū)”，并繞過(guò)“雷區(qū)”，避開(kāi)忌諱，提高談判成功率。

3.投其所好得“東風(fēng)”

在中國(guó)，幾千年來(lái)儒家思想的影響讓中國(guó)人重視道義和情感。對(duì)人情關(guān)系的處理好壞對(duì)于交易是否順利進(jìn)行有直接影響。清楚了解中國(guó)文化以及中國(guó)市場(chǎng)情況后，在招標(biāo)投標(biāo)前本杰明主動(dòng)提出與中方一同制定一個(gè)運(yùn)用最新技術(shù)且有競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)要計(jì)劃；鑒于中方對(duì)釀酒廠設(shè)計(jì)一無(wú)所知，本杰明也決定了自己的談判策略就是用專家口吻告知中方他們需要什么，而不是讓中方告知需求，這樣既不會(huì)出現(xiàn)中方不知所云的尷尬情況，也符合中方的期望，既讓中方談判代表在老板以及官員面前增加面子，自己也與中方在投標(biāo)開(kāi)始前就建立起關(guān)系。在其他外國(guó)公司還無(wú)所事事時(shí)，本杰明已經(jīng)開(kāi)始同客戶一起研究發(fā)展計(jì)劃了，讓自己的公司在招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中得到中方的青睞。

（三）知根知底策略的運(yùn)用：靈活應(yīng)對(duì)

中方將所有參加投標(biāo)的公司都安排了住宿，但把來(lái)自國(guó)外的團(tuán)隊(duì)都安排在同一賓館中，以至于本杰明在每次談判完后在酒店大廳總是能看到其他公司的人在等待。面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，本杰明了解到這是中方讓國(guó)外團(tuán)隊(duì)相互競(jìng)爭(zhēng)的手段，因?yàn)樵卺劸茝S設(shè)計(jì)這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域里，各國(guó)談判隊(duì)伍相互之間都非常了解，這樣各團(tuán)隊(duì)會(huì)形成無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)，不斷降低條件提供優(yōu)惠，只為不愿在酒店大廳看到其他團(tuán)隊(duì)，這也是中方能利用的策略，在談判場(chǎng)外提升自己的優(yōu)勢(shì)。

1.識(shí)破策略，不按套路走

雖然中方想設(shè)計(jì)一種相互競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，讓所有國(guó)外企業(yè)緊張起來(lái)相互消耗，從中獲得更低的價(jià)格和更高的質(zhì)量，但本杰明并不入套，而是增加行程，除了必要的談判外，每天下午與中方在賓館酒吧里見(jiàn)面，對(duì)比會(huì)議記錄，共同討論此輪談判是關(guān)于價(jià)格、技術(shù)、信譽(yù)還是其他問(wèn)題。雖然本杰明的策略給中方留下印象，但中方每次會(huì)面都派不同人進(jìn)行談判，以至于觀點(diǎn)不一致，談判難度增加；因?yàn)橹袊?guó)是高語(yǔ)境國(guó)家。而在高語(yǔ)境國(guó)家，人們因?yàn)樯朗郎钤谝黄?，相互之間表達(dá)的信息往往是不言而喻的，非語(yǔ)言成分占大部分，而語(yǔ)言只占其中很少一部分，因此在談判中，中方在言語(yǔ)表達(dá)的意思與實(shí)際想表達(dá)的信息可能大相徑庭，這讓中方可以在談判場(chǎng)上迷惑對(duì)方。在對(duì)方可能認(rèn)為是達(dá)成一致的點(diǎn)上中方可以表示其意思并非如此，有后悔的余地推翻討論，從而在談判上形成優(yōu)勢(shì)。本杰明根據(jù)這點(diǎn)，決定讓自己團(tuán)隊(duì)的兩位中國(guó)成員取代中方安排的翻譯，從而能夠得到中方確切想要表達(dá)的信息，更有把握進(jìn)行下一步談判。但后來(lái)本杰明開(kāi)始把語(yǔ)言障礙當(dāng)作優(yōu)勢(shì)，他發(fā)現(xiàn)他也可以效仿中方，因?yàn)闆](méi)有完全理解對(duì)方而推翻自己以前說(shuō)過(guò)的話，不斷改變談話內(nèi)容，這樣不至于讓己方吃虧。

2.識(shí)破策略，堅(jiān)持不懈

在中方看來(lái)，受“仁”和“禮”為核心的儒家思想的根植影響下，中方談判的目標(biāo)除了達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)目的外，更注重的是建立長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系，正所謂“買賣不在仁義在”，中方更注重培養(yǎng)合作關(guān)系，但相互尊重是維持關(guān)系的前提。本杰明對(duì)中方和競(jìng)爭(zhēng)者都抱著尊敬態(tài)度，相反競(jìng)爭(zhēng)者卻以傲慢態(tài)度對(duì)待中方和自己，不相信在澳大利亞能有頂尖的釀酒廠設(shè)計(jì)師，這讓中方感覺(jué)到本杰明的公司與其他國(guó)外公司的顯著差別，本杰明的企業(yè)自然會(huì)備受喜愛(ài)。

在幾周過(guò)后，因受不了持久戰(zhàn)式的談判進(jìn)程，法國(guó)和比利時(shí)公司退出，他們?cè)诘谝淮纬鰞r(jià)被拒絕之后就開(kāi)出底線價(jià)格，這樣后續(xù)談判便很難繼續(xù)，除此之外他們?cè)趪?guó)內(nèi)還有其他項(xiàng)目要處理，不愿再把過(guò)多時(shí)間花費(fèi)在沒(méi)有十足把握的項(xiàng)目上。這與中西方文化差異有很大關(guān)系，中方對(duì)時(shí)間的觀念不強(qiáng)，認(rèn)為自己是時(shí)間的主人，凡事看得遠(yuǎn)，從容不迫，愿意為將來(lái)投資，接受緩慢的結(jié)果；“日出而作，日落而息”是中國(guó)人長(zhǎng)期的生活方式，在日常生活中，送客習(xí)慣用“您慢走！”吃飯常說(shuō)“您慢慢享用”，這些日常話語(yǔ)無(wú)不透露出中國(guó)人對(duì)時(shí)間的態(tài)度，因此在談判上，中方使用時(shí)間比較隨意，靈活性較強(qiáng)，但對(duì)于西方國(guó)家來(lái)說(shuō)卻是相反，他們視時(shí)間為金錢，注重效率，從法國(guó)和比利時(shí)團(tuán)隊(duì)的退出可以清楚看出這種差異。本杰明明白這是中國(guó)文化的一部分，“中國(guó)有5000年的歷史，再多100年又能怎樣？”這句話說(shuō)明中方有足夠的耐心去等待合適的交易機(jī)會(huì)，且因?yàn)樵谠擁?xiàng)目上已投入35 萬(wàn)美元，本杰明不會(huì)僅僅因?yàn)檎勁械臅r(shí)間超過(guò)預(yù)期而放棄。

也正是因?yàn)閷?duì)時(shí)間觀念的模糊，在談判場(chǎng)上中方往往會(huì)提出與對(duì)方外出游玩、領(lǐng)略當(dāng)?shù)仫L(fēng)光來(lái)拖延談判進(jìn)程，直至對(duì)方臨近回國(guó)日期而不得不接受中方條件，匆忙達(dá)成協(xié)議，這樣中方既能顯示出熱情好客又能達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)也不會(huì)破壞彼此關(guān)系。本杰明識(shí)破這一策略，在談判交流中表明自己回國(guó)時(shí)間非常靈活，并禮貌指出中方必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)建成釀酒廠。除此之外，本杰明每天晚上都會(huì)與談判團(tuán)隊(duì)里的中國(guó)成員分析當(dāng)天談判，試圖找出中方的談判策略，兩位中國(guó)成員幫他分析、解釋中國(guó)的文化觀念。

3.提出優(yōu)勢(shì)，收割談判

最后剩下兩家公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，在以往談判的基礎(chǔ)上，本杰明采取了新的策略，提出其設(shè)計(jì)在環(huán)保方面有重要作用，具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，可以讓中國(guó)釀酒廠在廢料管理上在世界處于領(lǐng)先水平，不僅可以提高產(chǎn)能同時(shí)還能減少環(huán)境污染物。環(huán)境是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的永恒主題，本杰明在這次的方案上加上環(huán)保問(wèn)題讓中方再次堅(jiān)定選擇，因?yàn)檫^(guò)往的談判中，討論的內(nèi)容都沒(méi)涉及到環(huán)境問(wèn)題，這次的策略讓中方眼前一亮，同時(shí)中方對(duì)本杰明公司進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其發(fā)貨及時(shí)且符合標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)價(jià)格合理、效率高、經(jīng)濟(jì)效益大同時(shí)還能兼顧環(huán)保問(wèn)題的項(xiàng)目中方?jīng)]理由拒絕，而本杰明直至最后剩下一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)才提出該內(nèi)容，進(jìn)一步升華了自己的優(yōu)勢(shì)，逐漸走向成功。在最后的談判中，中方團(tuán)隊(duì)一分為二，對(duì)本杰明公司的產(chǎn)品供應(yīng)商，包括泵閥、電子設(shè)備、不銹鋼和激光焊接等供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)果都給予了通過(guò)。

（四）知根知底策略的成果：“面子”帶來(lái)成功的最后拼圖

雖然這場(chǎng)談判似乎已經(jīng)成功，但中方還有一部分人因本杰明企業(yè)是澳大利亞企業(yè)而反對(duì)合作，他們覺(jué)得應(yīng)該選擇歐洲的釀酒廠設(shè)計(jì)師和建造者更靠譜，中方最后的決策遲遲無(wú)法做出。直至最后，中方首席談判代表與本杰明通話，在通話中中方簡(jiǎn)潔明了地表示希望本杰明能簽下合同。最后，本杰明對(duì)中方代表選擇自己的企業(yè)表示感謝，愿意給予5%的折扣。中方之所以會(huì)選擇澳方，與本杰明充足的前期準(zhǔn)備密切相關(guān)，正是因?yàn)楸窘苊鲗?duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，對(duì)中國(guó)文化的深入探析，對(duì)中方談判風(fēng)格及策略知根知底，靈活應(yīng)對(duì)中方給予的挑戰(zhàn)，才順利攻克該項(xiàng)目。在得到廣東釀酒廠的設(shè)計(jì)項(xiàng)目后，本杰明又獨(dú)家承攬了新疆維吾爾自治區(qū)價(jià)值500萬(wàn)美元的葡萄酒釀造廠的設(shè)計(jì)。最后的結(jié)果也說(shuō)明了，在中國(guó)雙方簽訂合同只是作為關(guān)系的開(kāi)始，并不是結(jié)束，即中方注重培養(yǎng)的是長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，良好的合作關(guān)系是未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、總結(jié)與啟示

每個(gè)國(guó)家進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的首要目標(biāo)是為了滿足需求并達(dá)成既定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，但不可否認(rèn)的是每個(gè)國(guó)家之間的談判都存在著差異，可能是談判目標(biāo)也可能是談判風(fēng)格等。如果各國(guó)都忽視這種差異，很難想象談判能夠成功。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中尤其是在有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，若對(duì)談判對(duì)手知根知底，在談判場(chǎng)上就能游刃有余，預(yù)判對(duì)手的策略并逐步擊破，讓談判按照自己的節(jié)奏進(jìn)行；若對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知根知底，在談判場(chǎng)上就能根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行放縮，有則改之無(wú)則加勉，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取獲得談判對(duì)手的青睞；若同時(shí)對(duì)談判對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知根知底，就能根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)、偏好和需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與談判對(duì)手的矛盾點(diǎn)并順應(yīng)談判對(duì)手，利用兩者的差異獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凸顯自身優(yōu)勢(shì)，讓談判對(duì)手的選擇更加堅(jiān)定。從上述案例分析中可以看出，中國(guó)企業(yè)與外國(guó)企業(yè)之間存在著談判行為差異，主要表現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：面子問(wèn)題、對(duì)時(shí)間的敏感程度、決策方式、談判目標(biāo)、談判態(tài)度。與一個(gè)與本國(guó)文化差異較大的國(guó)家的企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判，完善的前期準(zhǔn)備必不可少?？v觀澳企在華設(shè)廠談判案例，可以得到以下啟示：

（一）堅(jiān)持了解為先，夯實(shí)知根知底基礎(chǔ)

想讓商務(wù)談判成功首先要充分了解對(duì)方的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣、市場(chǎng)情況等，將其與本國(guó)進(jìn)行對(duì)比，在尊重對(duì)方的前提下，學(xué)會(huì)了解、接受并融入其中。深入探析對(duì)手的情況，分析對(duì)手的特點(diǎn)并精練要點(diǎn)，為未來(lái)談判找出切入點(diǎn)。第一步是了解，例如案例中本杰明在前往中國(guó)前進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查、向有中國(guó)經(jīng)商經(jīng)歷的商人詢問(wèn)經(jīng)驗(yàn)、到達(dá)中國(guó)后對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研等，都為未來(lái)進(jìn)一步深入研究打下基礎(chǔ)。同時(shí)在了解中的意外發(fā)現(xiàn)可能是最后成功的定音之錘，例如案例中本杰明進(jìn)行調(diào)研后把企業(yè)與企業(yè)之間的合作升級(jí)為政府與企業(yè)合作，最后也是因?yàn)檫@種關(guān)系敲定合作。因此，在談判前就要了解對(duì)手的各種情況，多多益善，為未來(lái)打基礎(chǔ)。

（二）知根知底策略，步步為營(yíng)見(jiàn)招拆招

知根知底能破壞對(duì)手策略并讓談判朝著理想的方向進(jìn)行。在充分了解對(duì)方的情況后分析對(duì)方因在其文化、習(xí)俗長(zhǎng)期影響下可能出現(xiàn)的行為、言語(yǔ)和策略，提前為可能出現(xiàn)的情況做好準(zhǔn)備，預(yù)判對(duì)方的策略，靈活應(yīng)對(duì)談判場(chǎng)上的變動(dòng)，做到“見(jiàn)招拆招”。以上都體現(xiàn)出對(duì)對(duì)手知根知底能讓自身在談判場(chǎng)上根據(jù)對(duì)手的行為言語(yǔ)準(zhǔn)確做出對(duì)己方有利的回應(yīng)，破解對(duì)手的策略。

（三）巧用知根知底，反客為主力促成功

在談判場(chǎng)上，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)不是絕對(duì)的，場(chǎng)上的節(jié)奏瞬息萬(wàn)變，一步錯(cuò)步步錯(cuò)，每一步的策略和行為言語(yǔ)都應(yīng)建立在慎重考慮的基礎(chǔ)上，要分析對(duì)方下一步、兩步甚至三步可能出現(xiàn)的行為并得出相應(yīng)解決方案。此時(shí)若對(duì)對(duì)方知根知底，對(duì)對(duì)手常用的策略和行為都了如指掌，那么在掌握的同時(shí)我們可以反利用這種策略或者行為來(lái)改變場(chǎng)上暫時(shí)的不利地位甚至直接促進(jìn)談判的成功。就好比案例中本杰明在對(duì)中方企業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知根知底后，提出中方企業(yè)及其缺少同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未曾提到的環(huán)保技術(shù)，澳方在談判中確立了獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，此時(shí)成功壓倒性地指向澳方。

綜上所述，每個(gè)國(guó)家國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)都是為了獲益，而在談判中的策略運(yùn)用好與壞決定了己方在談判中是否獲益以及獲益的多少，因此策略運(yùn)用十分重要。其中知根知底策略在談判前、中、后都有重要作用。即使技術(shù)過(guò)硬，但如果不夠了解對(duì)手，其結(jié)果可能與預(yù)期相距甚遠(yuǎn)甚至相悖，因此在談判中除了關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量外，應(yīng)該知根知底，準(zhǔn)確識(shí)破對(duì)手策略，讓談判按照自己的節(jié)奏進(jìn)行，最后實(shí)現(xiàn)最初的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。