對話“企業(yè)家加油站”（重慶站）：G端引領(lǐng) 整合資源 加油賦能 聯(lián)動(dòng)拓戶

郭子楓 汲雪嬌

為加快促進(jìn)GBC聯(lián)動(dòng)落地見效，強(qiáng)化銀企合作和賦能企業(yè)家客戶，中國工商銀行重慶市分行（以下簡稱“重慶工行”）依托“企業(yè)家加油站”平臺(tái)，聯(lián)合當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)，邀請知名企業(yè)家客戶走進(jìn)私人銀行中心，以“五大加油”為主題，開展“企業(yè)家加油站私享會(huì)”活動(dòng)，積極探索公私聯(lián)動(dòng)拓客及家族信托、普惠融資等重點(diǎn)產(chǎn)品營銷的新模式，實(shí)現(xiàn)“以品牌創(chuàng)口碑、以平臺(tái)做圈層”。為此，本期我們刊發(fā)了對“企業(yè)加油站”（重慶站）的深度訪談，為讀者解讀工銀私人銀行有力度、有溫度、有精度的金融服務(wù)實(shí)踐。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：本次“企業(yè)家加油站私享會(huì)”活動(dòng)有哪些亮點(diǎn)，能否為我們簡單介紹一下？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：在本次活動(dòng)中，我們進(jìn)行了很多新的嘗試：一是高層拓客新抓手。抓住了“工商聯(lián)”這一與民營企業(yè)有高度關(guān)聯(lián)的組織，“企業(yè)家加油站”已成為高層GBC聯(lián)動(dòng)營銷走訪時(shí)最重要的交互話題之一，有效拓寬了公私兩端行外吸金的獲客來源。二是資源整合新生態(tài)。整合調(diào)動(dòng)了“財(cái)智加油”“領(lǐng)航型站點(diǎn)”“高層營銷”“公私聯(lián)動(dòng)”“家族信托”等多維營銷資源和優(yōu)勢業(yè)務(wù)，形成了體系化的運(yùn)營生態(tài)模式。三是賦能基層新標(biāo)桿。在統(tǒng)一素材模板和統(tǒng)一培訓(xùn)通關(guān)的基礎(chǔ)上，每場活動(dòng)均由市分行私人銀行中心全程參與指導(dǎo)并充分征求分支行的意見，實(shí)現(xiàn)市分行、分支行和網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)聯(lián)動(dòng)的積極性和實(shí)效性躍升，打造出GBC聯(lián)動(dòng)精品工程。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：據(jù)悉，早在2022年7月重慶工行就聯(lián)合重慶市工商聯(lián)（總商會(huì)）共同開展了“金融服務(wù)民營企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)”，并被全國工商聯(lián)和總行評(píng)為“服務(wù)民營企業(yè)科技創(chuàng)新行動(dòng)先進(jìn)單位”。此番再次與當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)攜手，碰撞出了怎樣的火花？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：上次合作后，工商銀行各分支行行領(lǐng)導(dǎo)充分利用后續(xù)走訪當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)的契機(jī)進(jìn)行“企業(yè)家加油站”的推廣宣傳，向工商聯(lián)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹了工行“企業(yè)家加油站”品牌及服務(wù)內(nèi)容，商定共同開展工商聯(lián)“金融賦能民營企業(yè)發(fā)展”暨工商銀行“企業(yè)家加油站私享會(huì)”的活動(dòng)，并衍生出“民企交流座談會(huì)”“走進(jìn)商會(huì)協(xié)會(huì)”“閉門論壇”等多種活動(dòng)形式。部分區(qū)工商聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)還專程走進(jìn)私人銀行中心考察了解，對銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢、中心場地優(yōu)勢及賦能民營企業(yè)的實(shí)際效果表示了充分肯定。每場“企業(yè)家加油站私享會(huì)”都得到了當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)的支持，由工商聯(lián)篩選、邀請轄內(nèi)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶參加?；顒?dòng)中，工商聯(lián)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到場致辭，并與參會(huì)客戶共同見證“企業(yè)家加油站”揭牌儀式，起到了良好的品牌宣傳效應(yīng)。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：活動(dòng)的主題、內(nèi)容設(shè)置如何精準(zhǔn)聚焦企業(yè)家客群需求？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：活動(dòng)籌備前期，我們對企業(yè)家客群需求進(jìn)行了畫像研究，并充分征求一線營銷人員的意見，抓住了當(dāng)前企業(yè)家客戶關(guān)心的“金稅四期”這一熱門主題，邀請財(cái)稅專家進(jìn)行政策解讀、痛點(diǎn)分析、觀念引導(dǎo)。在現(xiàn)場充分調(diào)動(dòng)起企業(yè)家客戶的共鳴后，由私人銀行中心的財(cái)富顧問或投資顧問向客戶有針對性地展示家企隔離、經(jīng)營融資、財(cái)富傳承等投融資一體化綜合服務(wù)方案，并用非常專業(yè)、生動(dòng)的方式簡要介紹家族信托、普惠貸款等重點(diǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、流程和案例，為后續(xù)跟進(jìn)營銷打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：剛才您提到的“中心場地優(yōu)勢”，具體有哪些？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：重慶工行私人銀行中心坐落于重慶母城核心——解放碑“十字金街”，獨(dú)踞環(huán)球金融中心64—65樓計(jì)4200平方米超大空間，360度觀景視野，可鳥瞰兩江全景，全年365天開放，可滿足客戶品茗洽談、商務(wù)活動(dòng)、夜景觀賞、免費(fèi)泊車、藝術(shù)鑒賞、私享影院、親子娛樂等多方面需求，配備有CFP、CFA、保險(xiǎn)、投行、法律、貴金屬等多條線專業(yè)精英團(tuán)隊(duì)。客戶到中心參觀或進(jìn)行業(yè)務(wù)交流后都留下了深刻而良好的印象，對提升工行形象有巨大的助力作用。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：為助力各分支行持續(xù)開展“企業(yè)家加油站”各類主題營銷活動(dòng)，重慶工行采取了哪些措施？成果如何？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：重慶工行統(tǒng)一下發(fā)了活動(dòng)相關(guān)素材（議程、PPT、宣傳片、主持稿、致辭稿等），組織專題會(huì)議講解并走訪各分支行路演溝通，建立培訓(xùn)班開展針對性授課，組織全部財(cái)富顧問逐一完成“家企綜合服務(wù)方案”演練通關(guān)，結(jié)合分行專業(yè)技能比賽選拔營銷能手，有效提升了營銷隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力。每場活動(dòng)前均要提前報(bào)計(jì)劃，一行一策設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容和流程，精準(zhǔn)邀約目標(biāo)客戶；活動(dòng)后建立專項(xiàng)臺(tái)賬并安排專人持續(xù)跟進(jìn)營銷、專人監(jiān)測營銷效果。

僅2023年上半年，重慶工行已組織沙坪壩、兩江、九龍坡、渝中、大渡口、自貿(mào)區(qū)、南岸、北碚、開州、萬盛、武隆等十余家行聯(lián)動(dòng)工商聯(lián)及商會(huì)協(xié)會(huì)開展“企業(yè)家加油站私享會(huì)”活動(dòng)，邀請300余名知名企業(yè)家客戶走進(jìn)私人銀行中心，累計(jì)鎖定目標(biāo)客戶70戶。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：為實(shí)現(xiàn)將企業(yè)家的“需求列表”變?yōu)椤皾M意清單”的目標(biāo)，下一階段“企業(yè)家加油站”（重慶站）的工作重心在哪里？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：我們將從以下幾個(gè)方面持續(xù)發(fā)力，更好地服務(wù)好企業(yè)家客群：

一是做好特色細(xì)分客群的營銷攻堅(jiān)。根據(jù)工行制定的細(xì)分客群，結(jié)合重慶工行區(qū)域特色，選擇重點(diǎn)加油站（部分分支行或旗艦型網(wǎng)點(diǎn)）落地開展調(diào)研并形成特色客群的營銷方案，市行私人銀行中心持續(xù)提供業(yè)務(wù)支持和部門聯(lián)動(dòng)溝通，帶動(dòng)分支行聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制不斷完善創(chuàng)新。

二是強(qiáng)化部門聯(lián)動(dòng)協(xié)作。走訪公司、普惠等相關(guān)部門，介紹家企賽道工作情況，結(jié)合特色細(xì)分客群和總行級(jí)客戶庫的客戶需求，尋求業(yè)務(wù)支持路徑，討論后續(xù)共同推進(jìn)的方式，確定重點(diǎn)參與的業(yè)務(wù)骨干，逐漸整合形成具有鮮明重慶工行特色的企業(yè)家客群營銷的產(chǎn)品庫、人才庫和場景庫，孵化出更多的差異化企業(yè)家客戶營銷方案。

三是豐富創(chuàng)新營銷場景。在運(yùn)管、網(wǎng)金等部門的支持下，以中心場地、旗艦型網(wǎng)點(diǎn)等線下平臺(tái)和手機(jī)銀行、企業(yè)微信等線上平臺(tái)等為主要陣地，開展“法律、稅務(wù)、健康、教育、文化、旅游等”各類線上線下的營銷場景和主題活動(dòng)創(chuàng)新，設(shè)計(jì)多樣化的企業(yè)家客群營銷場景。