回歸結(jié)現(xiàn)業(yè)務本源助力高質(zhì)量發(fā)展

賀春朝

當前經(jīng)濟環(huán)境、市場資源和競爭格局都已進入“新常態(tài)”，特別是結(jié)算業(yè)務基礎產(chǎn)品多、覆蓋客群廣、產(chǎn)品更新快，營銷工作越來越呈現(xiàn)出“類零售”的特征，要求結(jié)算專業(yè)必須客觀認識市場競爭新變化、主動順應市場發(fā)展新趨勢，實現(xiàn)經(jīng)營管理的類零售轉(zhuǎn)型。

近年來，中國工商銀行河南省分行結(jié)算與現(xiàn)金管理條線遵循商業(yè)銀行經(jīng)營規(guī)律，踐行金融工作的政治性、人民性，推動結(jié)算業(yè)務回歸商業(yè)銀行“存、貸、匯”本源主業(yè)，為高質(zhì)量發(fā)展打牢堅實基礎。

結(jié)算金融的本質(zhì)和價值定位

1.結(jié)算金融業(yè)務的本質(zhì)和內(nèi)在邏輯。結(jié)算金融也稱交易銀行業(yè)務，通過現(xiàn)金管理等對公產(chǎn)品服務客戶，增加客戶的結(jié)算量，從而提高客戶存款、中收等價值貢獻，其內(nèi)在邏輯和共生關系如下：客戶是銀行服務和經(jīng)營發(fā)展的基礎，賬戶是銀行服務客戶的依托和業(yè)務起點，產(chǎn)品是銀行服務客戶的手段和工具，結(jié)算流量是客戶對銀行渠道信任和依賴的體現(xiàn)，存款和收入是銀行服務客戶的結(jié)果和回報。

2.結(jié)算金融業(yè)務在銀行經(jīng)營中的價值和定位。首先，結(jié)算業(yè)務是鏈接銀行各條線業(yè)務的紐帶。結(jié)算業(yè)務作為最基礎的“匯”，同時連接不同客群和不同專業(yè)，幾乎貫穿每一項業(yè)務中，結(jié)算業(yè)務發(fā)展越快，全行GBC三端協(xié)同發(fā)展機制就越完善、綜合經(jīng)營水平和聯(lián)動效率就越高。其次，結(jié)算業(yè)務是銀行負債業(yè)務的源頭活水。結(jié)算業(yè)務著眼于企業(yè)的現(xiàn)金流，而企業(yè)的現(xiàn)金流又連接著企業(yè)的信息流、物流和上下游，結(jié)算業(yè)務發(fā)展越快，產(chǎn)業(yè)鏈上下游客群和全行負債業(yè)務的協(xié)同發(fā)展程度就越高，可以說，存款是企業(yè)結(jié)算資金流量的時點截面。再次，結(jié)算業(yè)務是銀行資產(chǎn)業(yè)務的有效支撐。結(jié)算產(chǎn)品嵌入到企業(yè)現(xiàn)金流，可以有效地監(jiān)測企業(yè)的經(jīng)營狀況、進而更好地管控信用風險。結(jié)算業(yè)務發(fā)展越快，銀行的主結(jié)算地位就越強、資金閉環(huán)運行的水平也就越高，信貸資金就越安全。

3.結(jié)算金融業(yè)務價值體現(xiàn)的有利和不利方面。結(jié)現(xiàn)業(yè)務帶來的價值貢獻往往具有三個不利于打動經(jīng)營管理者的特點：一是價值貢獻大部分是遠期的而非即期的，需要經(jīng)歷夯實基礎的過程；二是價值貢獻大部分是隱性的而非顯性的，優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)的貢獻無法量化；三是價值貢獻大部分是體現(xiàn)在全局的而非本專業(yè)的，提升的是綜合經(jīng)營質(zhì)效。這些特點一定程度上導致了部分經(jīng)營機構(gòu)對結(jié)算專業(yè)的誤解甚至偏見，比如認為結(jié)算業(yè)務是順其發(fā)展的，客戶上門問詢了就介紹一下，客戶不問就不主動推介，遠沒達到將“匯”放在和“貸”同等重要的地位。這也是一些經(jīng)營機構(gòu)對公競爭力不強、經(jīng)營發(fā)展不穩(wěn)、存款和中收等貢獻不高的根源所在。

這種情況是由于部分經(jīng)營機構(gòu)沒有清醒認識到結(jié)算業(yè)務價值貢獻的另外三個有利特點，過于追求短期效應和局部效應所致：一是貢獻是穩(wěn)定的而非波動的，它不依賴于個別大型客戶，不會隨著個別客戶的得失而大起大落；二是貢獻是長期的、持續(xù)的而非短期的、階段的，結(jié)算業(yè)務是貫穿客戶整個生命周期的長效服務，它的貢獻不會隨著特定項目的到期而結(jié)束；三是貢獻是明晰確定的而非懸而未定的，它伴隨著結(jié)算而產(chǎn)生，不存在資產(chǎn)劣變的風險。只要扎扎實實做好日常管理和點滴積累，形成規(guī)模效應，結(jié)算業(yè)務帶來的存款和中收將是源源不斷的，且后續(xù)無須投入額外精力，這種積少成多、聚沙成塔的業(yè)務結(jié)構(gòu)，是實現(xiàn)專業(yè)可持續(xù)發(fā)展的堅實基礎，更是抵御內(nèi)外部復雜變化的根本保障。

4.結(jié)算金融業(yè)務堅持以人民為中心。銀行結(jié)算業(yè)務堅持金融普民、金融利民、金融為民。深入落實中央關于支持實體經(jīng)濟發(fā)展的決策部署，通過開展“支付降費讓利于民”活動，惠及廣大客戶；樹立以人民為中心的價值取向，通過回歸條線發(fā)展之本“匯”，為市場主體提供了支付結(jié)算和基礎產(chǎn)品服務，提升了客戶和基層群眾的便利性和獲得感。

順應市場發(fā)展新趨勢實現(xiàn)經(jīng)營管理類零售轉(zhuǎn)型

多年來，銀行對公板塊業(yè)務營銷對象上偏重于大客戶、大項目，營銷方法上靠大員上陣、資產(chǎn)拉動，但當前經(jīng)濟環(huán)境、市場資源和競爭格局都已進入“新常態(tài)”，對公業(yè)務發(fā)展也面臨著大戶貢獻增長乏力的問題，不僅要通過營銷大戶實現(xiàn)“錦上添花”、更要靠發(fā)展中小微客戶實現(xiàn)提質(zhì)增效。特別是結(jié)算業(yè)務基礎產(chǎn)品多、覆蓋客群廣、產(chǎn)品更新快，營銷工作越來越呈現(xiàn)出“類零售”的特征，要求結(jié)算專業(yè)必須客觀認識市場競爭新變化、主動順應市場發(fā)展新趨勢，實現(xiàn)經(jīng)營管理的類零售轉(zhuǎn)型。

1.突出產(chǎn)品覆蓋的規(guī)?；?。結(jié)算業(yè)務尤其是基礎結(jié)算業(yè)務與零售業(yè)務具有共同的特點，即單個客戶的價值貢獻無關痛癢，但形成規(guī)模后卻有“螞蟻撼象”的驚人效果。基于此，結(jié)算專業(yè)要持續(xù)加強基礎產(chǎn)品的覆蓋，推動將基礎產(chǎn)品的配備融合到開戶流程中，不斷突出基礎產(chǎn)品的規(guī)?；?。

2.突出營銷陣地的前沿化。從零售業(yè)務的實踐經(jīng)驗看，網(wǎng)點是重要的營銷陣地，到店客群配合意愿強、營銷轉(zhuǎn)化高，但基層行還存在一些認識誤區(qū)，有的支行認為網(wǎng)點是針對個人客戶而非對公客戶的，認為對公業(yè)務的營銷是依靠后臺而非前臺的、是依靠客戶經(jīng)理而非客服經(jīng)理的，對廳堂營銷重視不夠，沒有發(fā)揮網(wǎng)點作為綜合營銷陣地的作用。結(jié)算專業(yè)要從提高網(wǎng)點人員對公營銷意識入手，引導網(wǎng)點人員利用開戶、變更等面見客戶時機積極開展廳堂營銷，激發(fā)每一個經(jīng)營單元的活力。

3.突出經(jīng)營管理的精細化。對公板塊受傳統(tǒng)“關系營銷”思維的影響較大，注重客戶關系維護多、解決客戶內(nèi)在需求痛點少，管理還不夠精細、制度流程還不夠系統(tǒng)。結(jié)算專業(yè)要在客戶營銷管理上、產(chǎn)品流程設計上、團隊培訓建設上和產(chǎn)品計價配備上向零售業(yè)務的精度和細致度看齊，持續(xù)修煉“內(nèi)功”，把經(jīng)營管理工作做細、做深、做透，為“零售化思維”的推行落地建立制度保障。

4.突出轉(zhuǎn)型發(fā)展的數(shù)字化。結(jié)算業(yè)務面對巨量的目標客戶，僅靠人工觸達和經(jīng)驗判斷已很難滿足提質(zhì)增效和識別潛在風險的要求。結(jié)算專業(yè)要積極構(gòu)建數(shù)字結(jié)算服務體系，持續(xù)提升司庫系統(tǒng)、財資云、管家云、e企付等產(chǎn)品運用能力，精準拓戶和數(shù)據(jù)挖潛分析能力，智能外呼、線上觸客、客群關懷的線上運維能力，自動識別與管控的數(shù)字風控能力，為批量營銷和管控長尾客群提供技術(shù)支撐。

5.突出板塊協(xié)同的統(tǒng)籌化。目前銀行對公板塊大體按照客戶有無貸款需求進行職能分類，更重視對客戶加“動力油”（融資）的服務，忽視對客戶加“潤滑油”（結(jié)算）的服務，開展綜合金融服務的效率不高，各專業(yè)部門多頭營銷也往往給客戶帶來困擾。對公板塊要提升板塊內(nèi)業(yè)務統(tǒng)籌推進的水平，結(jié)算專業(yè)要引導企業(yè)通過多結(jié)算穩(wěn)定現(xiàn)金流，為公司專業(yè)挖潛企業(yè)融資需求和把控企業(yè)經(jīng)營情況提供支撐；公司專業(yè)則可利用信貸抓手為客戶多提供結(jié)算產(chǎn)品，進一步提升客戶信用風險管控能力。

6.突出業(yè)務聯(lián)動的批量化。零售業(yè)務雖然名為“零售”，但其往往能借助對公板塊實現(xiàn)批量式發(fā)展，而對公板塊批量化發(fā)展的意識還不強，往往是零敲碎打、逐個攻破，在營銷拓展的效率上還有很大提升空間。結(jié)算條線要借鑒零售業(yè)務批量式發(fā)展的經(jīng)驗，從G端源頭平臺入手、從G端到B端的資金流向入手，從B端大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的入駐企業(yè)入手、從高價值C端客戶的關聯(lián)公司入手，批量拓展結(jié)算賬戶及產(chǎn)品配套、批量爭攬融資份額及代理資格，緊緊抓住各條線一體發(fā)展、GBC三端聯(lián)動的紅利，促進銀行經(jīng)營高質(zhì)量躍升。

實施“12345”工程推動高質(zhì)量發(fā)展

工商銀行河南省分行結(jié)算金融下一步將深入實施“12345”轉(zhuǎn)型發(fā)展工程，推動回歸本源主業(yè)，加快提升市場競爭力，提升高質(zhì)量發(fā)展加速度。

1.落實總行結(jié)算金融“一體兩翼、雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略部署。一是構(gòu)建線上線下“一體化”支撐體系。著力推進線下團隊服務和線上團隊數(shù)字運營融合，打造“客戶分層、團隊分責、服務分類”的矩陣式服務體系。二是塑造場景和生態(tài)“兩翼”齊飛格局。拓展工銀聚“金融+非金融”服務模式，實現(xiàn)技術(shù)和業(yè)務、結(jié)算和融資的融合，持續(xù)挖掘客戶交易和供應鏈服務的價值貢獻。三是加快產(chǎn)品創(chuàng)新和數(shù)字風控“雙輪”驅(qū)動建設。加大分行特色創(chuàng)新產(chǎn)品的設計研發(fā)力度，提升數(shù)據(jù)分析和模型研發(fā)能力，加快提升數(shù)字化運營和數(shù)字化風控的能力水平。

2.突出客戶、產(chǎn)品、隊伍三個維度。一是客戶維度。推動百戶高端客群產(chǎn)品滲透，不斷細化客戶分類和產(chǎn)品服務方案，不斷完善監(jiān)測、通報等過程管理機制，全面夯實高端客群的主結(jié)算銀行地位。二是人員維度。依托千名客戶經(jīng)理完善產(chǎn)品營銷隊伍，不斷提升隊伍的專業(yè)素質(zhì)、服務能力和工作熱情，全面提升小微客戶營銷服務覆蓋面。三是產(chǎn)品維度。開展萬量級基礎結(jié)算產(chǎn)品滲透覆蓋，以客戶依存度為脈絡梳理各類適配基礎結(jié)算產(chǎn)品，全面提升基礎結(jié)算產(chǎn)品的滲透率。

3.緊盯拓戶、收入、AUM、現(xiàn)金管理四大重點。一是緊盯拓戶工作。將拓戶作為結(jié)算業(yè)務服務實體經(jīng)濟的重中之重，加大工作推動力度。二是緊盯增收工作。通過做實基礎服務來持續(xù)做大基礎中收貢獻，調(diào)整優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。三是緊盯AUM拓規(guī)模工作。通過結(jié)算產(chǎn)品配置，提升理財類客群規(guī)模，全力推進對公存款增長。四是緊盯現(xiàn)金管理工作。依托結(jié)算金融顧問團隊，建立和完善大中型客戶營銷服務機制，全面提升現(xiàn)金管理服務水平。

4.做實理念、人才、網(wǎng)點、機制、案防五項保障。一是借鑒零售思維，做實理念保障。講透徹“為什么轉(zhuǎn)型”，利用專業(yè)推動會、培訓會等機會，引導各級行認清零售化轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性，解決認識問題；教明白“怎么轉(zhuǎn)型”，持續(xù)優(yōu)化精細化管理、數(shù)字化運維、智能化風控、協(xié)同聯(lián)動、批量化拓戶等方面的機制流程，為各級行零售化轉(zhuǎn)型提供方法和助力，解決能力問題；看清楚“轉(zhuǎn)型的收益”，及時歸納總結(jié)典型案例并積極宣傳展示，讓各級管理人員看到轉(zhuǎn)型的實效及意義，促進其思維轉(zhuǎn)型的主動性，解決動力問題。二是鍛造營銷能力，做實人才保障。人才配備不到位是當前對公結(jié)算產(chǎn)品營銷的最大阻礙和瓶頸，必須強化人才梯隊和隊伍機制建設，著力打造支行行長、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理“鐵三角”，建立跨機構(gòu)、跨職能、跨層級的營銷團隊，抓好全行重點客戶的營銷維護和對重點領域業(yè)務的探索實踐。同時，強化能力作風建設，注重數(shù)據(jù)人才培養(yǎng)，高標定位，追求卓越。三是依托網(wǎng)點優(yōu)勢，做實基層保障。持續(xù)轉(zhuǎn)變網(wǎng)點經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、經(jīng)營行為，在鞏固傳統(tǒng)對公支付結(jié)算服務優(yōu)勢基礎上，以結(jié)算金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能網(wǎng)點競爭力提升，增強對公場景拓展、對公生態(tài)構(gòu)建兩項核心能力。加快全轄網(wǎng)點綜合化建設，持續(xù)推動網(wǎng)點由傳統(tǒng)單一功能向多功能、綜合化轉(zhuǎn)型。四是加強資源配置，做實機制保障。結(jié)合對公拓戶、重點產(chǎn)品和基礎產(chǎn)品等營銷進展情況，做好對基層網(wǎng)點及銷售人員營銷的獎優(yōu)促劣。五是強化風控意識，做實案防保障。按照防得住、低成本、促發(fā)展的原則，發(fā)揮數(shù)字風控效能，用好各類監(jiān)測系統(tǒng)，對風險點實現(xiàn)常態(tài)化監(jiān)測，增強風險識別與防范能力。

責任編輯_趙曉璐