我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)研究

基金項(xiàng)目：本文系國家自然科學(xué)基金青年科學(xué)基金項(xiàng)目“中國式政府競爭對空氣污染時(shí)空分布的影響研究”（71903008）；國家社會科學(xué)基金一般項(xiàng)目“推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的財(cái)政管理體制優(yōu)化研究”（19BJY216）；中國人民大學(xué)科學(xué)研究基金（中央高?；究蒲袠I(yè)務(wù)費(fèi)專項(xiàng)資金資助）項(xiàng)目“新績效考核制度下中國式政府競爭對地方政府行為的影響及其福利效應(yīng)研究”（20XNL002）階段性研究成果。

收稿日期：2023-08-21

作者簡介：曹斯蔚（1991-），男，湖南郴州人，中國人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士。

摘? ?要：個(gè)人保險(xiǎn)代理人是目前保險(xiǎn)公司營銷主渠道，也為全社會提供了大量低門檻就業(yè)崗位。但 “金字塔”式的專屬保險(xiǎn)代理人制度對基層保險(xiǎn)代理人的利益保護(hù)不完全，成為影響保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要原因。我國的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度陷入“獨(dú)代”難真正“獨(dú)立”的發(fā)展困境，利益分配中最為關(guān)鍵的傭金分成比例并未厘清，業(yè)務(wù)量嚴(yán)重萎縮的不佳行情造成模式轉(zhuǎn)型缺乏內(nèi)在動(dòng)力，傳統(tǒng)專屬保險(xiǎn)代理人又占據(jù)了大量市場空間，行業(yè)低下的規(guī)范性和誠信水平更使得獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人無法迅速塑造良好聲譽(yù)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人與專屬保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之間還存在著功能重疊、定位模糊的問題。我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)需要科學(xué)謀劃、健全路徑、有效推進(jìn)。

關(guān)鍵詞：獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人；個(gè)險(xiǎn)銷售渠道；保險(xiǎn)營銷；專屬保險(xiǎn)代理人；保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)人；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量發(fā)展

DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2023.10.006

中圖分類號：F842.4? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A? ? ?文章編號：1003－9031（2023）10－0067－09

一、引言

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同、并自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。自2015年原保監(jiān)會取消保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證考試后，保險(xiǎn)代理人規(guī)模迎來了爆發(fā)式增長，吸納了大量勞動(dòng)力，尤其是解決了社會底層中年下崗人群的再就業(yè)問題，2015年底我國保險(xiǎn)代理人總數(shù)達(dá)471萬人，一直呈現(xiàn)直線上升趨勢，2019年底達(dá)912萬人。因新冠疫情沖擊和保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展放緩，保險(xiǎn)公司利潤驟降，以保險(xiǎn)代理人為代表的保險(xiǎn)公司廣大個(gè)險(xiǎn)銷售人員收入隨之大幅減少。2022年證券時(shí)報(bào)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，51.61%的保險(xiǎn)代理人薪酬水平減少了50%以上①。原先大進(jìn)大出的個(gè)險(xiǎn)營銷“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼，代理人隊(duì)伍“清虛”和“增優(yōu)”活動(dòng)陸續(xù)展開，我國保險(xiǎn)代理人數(shù)量開始出現(xiàn)銳減。原銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，2020年底我國保險(xiǎn)代理人規(guī)模為842.8萬人，2021年底陡然下降到590.7萬人，2022年底再降至521.7萬人。保險(xiǎn)代理人作為保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)最基層的群體，推動(dòng)我國保險(xiǎn)代理人群體規(guī)范化發(fā)展是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題，也是一個(gè)社會問題。共同富裕背景下，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)旨在以“大眾創(chuàng)業(yè)”的方式，提升保險(xiǎn)人收入待遇水平，推動(dòng)我國保險(xiǎn)代理人體系向著高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

二、我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人發(fā)展現(xiàn)狀

（一）獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的制度建設(shè)

1.政策支持

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)的一系列支持性政策正在陸續(xù)落地。2015年，由原保監(jiān)會印發(fā)的《中國保監(jiān)會關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見》提出，要“推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人代理人制度”。2020年，《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》再次提及要“加快建立‘獨(dú)代制度”。2020年11月，原銀保監(jiān)會正式印發(fā)的《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》提出并界定了“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念，同年由原銀保監(jiān)會印發(fā)的《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》則對其“建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度”內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化和補(bǔ)充。

2.發(fā)展現(xiàn)狀

2019年4月，陽光財(cái)險(xiǎn)獲批推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式，而大家人壽是我國獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度探索的另一個(gè)先行者。2022年，大家人壽的個(gè)險(xiǎn)銷售渠道全年實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)5.6億元，同比增長115%，其獨(dú)立保險(xiǎn)代理人月人均產(chǎn)能接近3萬元，人均月收入1.1萬元，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，其年度達(dá)標(biāo)MDRT（百萬圓桌會員）數(shù)量為322人，整體展現(xiàn)出職業(yè)化、專業(yè)化和年輕化的特征②。

（二）獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)的現(xiàn)實(shí)意義

如表1所示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人與專屬保險(xiǎn)代理人有著不同的制度特征。促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，引導(dǎo)我國保險(xiǎn)代理人制度從“拉人頭”、依托于“人海戰(zhàn)術(shù)”的專屬保險(xiǎn)代理人模式向著專業(yè)化、職業(yè)化、精英化的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式轉(zhuǎn)型，在供給側(cè)可以為廣大人民群眾提供更為優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品，在收入端能夠提高海量的個(gè)險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售員整體收入水平，以“大眾創(chuàng)業(yè)”的方式給基層的保險(xiǎn)代理人從業(yè)者帶來就業(yè)創(chuàng)業(yè)致富的機(jī)遇，這對于我國共同富裕目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有普遍的、直接的現(xiàn)實(shí)意義。

三、我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)中存在的問題分析

（一）獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的難“獨(dú)立”困境

根據(jù)2020年原銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的“獨(dú)立”更側(cè)重于破除保險(xiǎn)營銷的“金字塔”形梯次等級關(guān)系，并未真正做到其在業(yè)務(wù)上與保險(xiǎn)公司的“獨(dú)立”。換而言之，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人只能與一家保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介公司簽訂銷售委托代理合同，不能真正實(shí)現(xiàn)獨(dú)立代理人最為核心的跨機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)。獨(dú)立代理人在產(chǎn)品的交叉銷售上并沒有發(fā)生太大的改變，隸屬于保險(xiǎn)公司的獨(dú)立代理人只能售賣本公司產(chǎn)品。究其原因，傳統(tǒng)的專屬保險(xiǎn)代理人模式本身就是高度依附于單一保險(xiǎn)公司的下線，在長期的發(fā)展過程中已經(jīng)形成了不易改變的制度慣性。第一，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人之間是一種委托關(guān)系，而非雇傭關(guān)系，保險(xiǎn)代理人依附、從屬于保險(xiǎn)公司，但其在勞動(dòng)關(guān)系中的弱勢地位卻不能在法律上得到與普通雇員職工同等水平的權(quán)利保護(hù)。第二，新進(jìn)的保險(xiǎn)代理人依賴于營銷團(tuán)隊(duì)組織所給予的資源，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的模式使得保險(xiǎn)代理人新人能夠更快、更高效地獲取經(jīng)驗(yàn)、積累人脈、收割傭金。因此，保險(xiǎn)代理人要求“獨(dú)立”的意愿并不強(qiáng)。再加之，缺乏必要的權(quán)利保護(hù)機(jī)制，保險(xiǎn)代理人難以“獨(dú)立”。

（二）利益分配中最為關(guān)鍵的傭金分成比例未厘清

銷售傭金是保險(xiǎn)代理人利益分配中的重要環(huán)節(jié)。共同富裕下我國獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)的現(xiàn)實(shí)意義在于打破其傭金提成被級級克扣的“金字塔”層級結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)換為扁平化管理、自負(fù)盈虧、自主經(jīng)營的保險(xiǎn)代理人“個(gè)人工作室”門店模式。專屬保險(xiǎn)代理人制度下，底層保險(xiǎn)代理人收入低薄，加之保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售一般首期傭金占大頭的分配方式，保險(xiǎn)代理人在先瘋狂增員、“拉人頭”開發(fā)完下線之后出現(xiàn)人員的“大進(jìn)大出”不足為奇。然而，對于我國的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)，利益分配中最為關(guān)鍵的傭金分成比例仍未厘清。因?yàn)闋I銷團(tuán)隊(duì)層級的消解，在另一個(gè)維度上，不同于專屬保險(xiǎn)代理人，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人也喪失通過“拉人頭”增員以獲取“人頭費(fèi)”的收入來源，而這還往往是絕大多數(shù)成熟保險(xiǎn)代理人的收入大頭。這部分收入的喪失又倒逼著獨(dú)立保險(xiǎn)代理人千方百計(jì)地攫取更高的首期傭金分成比例，這勢必引致獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的人員“大進(jìn)大出”問題。但獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人培養(yǎng)需要長時(shí)間積累，人員的“大進(jìn)大出”造成人才流失，有礙于行業(yè)的精耕細(xì)作，不利于獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人“百年老店”的打造。目前部分保險(xiǎn)公司推出“網(wǎng)紅”保險(xiǎn)產(chǎn)品，其給到互聯(lián)網(wǎng)中介渠道傭金達(dá)到首年保費(fèi)的90%甚至更多，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人傭金分成比例假如不及互聯(lián)網(wǎng)中介渠道傭金分成比例，這將減弱獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的職業(yè)吸引力。

（三）業(yè)務(wù)量嚴(yán)重萎縮的不佳行情造成模式轉(zhuǎn)型缺乏內(nèi)在動(dòng)力

新冠疫情以來，保險(xiǎn)業(yè)整個(gè)行業(yè)行情不佳，業(yè)務(wù)量嚴(yán)重萎縮，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營效益更是全面走軟。截至2021年的最后一個(gè)交易日，保險(xiǎn)板塊（申萬二級行業(yè)分類）指數(shù)較2021年年初跌了39％，位居各行業(yè)跌幅榜第二位，僅次于教育板塊。一方面，A股上市保險(xiǎn)公司利潤不斷下滑，降薪裁員密集發(fā)生，部分高管高薪不再，內(nèi)勤直接減少20～30%。其業(yè)務(wù)收縮，不斷裁撤分支機(jī)構(gòu)，壓縮運(yùn)營成本。另一方面，保險(xiǎn)業(yè)不佳的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r讓大量的保險(xiǎn)代理人看不到職業(yè)發(fā)展前景。在沉重的績效考核壓力之下，海量的保險(xiǎn)代理人紛紛感到“做不下去”，人員留存率隨之一降再降。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的構(gòu)建、人才儲備的培養(yǎng)，都必須依靠大量成熟保險(xiǎn)代理人在行業(yè)內(nèi)精耕細(xì)作、久久為功。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人、個(gè)險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售歸根到底是以人為核心資源進(jìn)行驅(qū)動(dòng)發(fā)展的服務(wù)中介。在這種環(huán)境之下，保險(xiǎn)代理人從專屬保險(xiǎn)代理人向著獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式轉(zhuǎn)型缺乏內(nèi)在動(dòng)力。

（四）傳統(tǒng)專屬保險(xiǎn)代理人占據(jù)了大量市場空間

保費(fèi)的給付是橫跨一定時(shí)間周期的，一旦被保險(xiǎn)人繳納了首期保費(fèi)，其在較長的時(shí)間內(nèi)與銷售該保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)代理人深度“綁定”。傳統(tǒng)專屬保險(xiǎn)代理人憑借著“人海戰(zhàn)術(shù)”，以“跑馬圈地”的方式不斷地攫取、占據(jù)了市場空間，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人要重新開拓、瓜分市場的難度很大。而且，保險(xiǎn)代理人新人尚需依賴保險(xiǎn)營銷銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮“傳幫帶”的作用，暫時(shí)未具備“自立門戶”的能力；成熟的保險(xiǎn)代理人又憑借專屬保險(xiǎn)代理人制度下大主管、區(qū)域總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長的身份，在“金字塔”形層級利益分配方式的助力下攫取了多重收入，并與其母體保險(xiǎn)公司設(shè)置的續(xù)期傭金、管理津貼等利益安排相互交織。各種因素的制約下，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人相比，似乎變得費(fèi)力不討好，在市場的供需兩端并無明顯優(yōu)勢。

（五）行業(yè)低下的規(guī)范性和誠信水平使獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人無法迅速塑造良好聲譽(yù)

傳統(tǒng)的專屬保險(xiǎn)代理制度之下，以“拉人頭”不斷增員、發(fā)展下線為開拓市場核心驅(qū)動(dòng)力的保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)銷售模式惡化了保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)形象。而海量的保險(xiǎn)代理人在編制上又“脫鉤”于保險(xiǎn)公司，并不是保險(xiǎn)公司的內(nèi)部員工，其未繳社保、職業(yè)歸屬感匱乏、人員“大進(jìn)大出”以及強(qiáng)烈的“賺快錢”動(dòng)機(jī)導(dǎo)致其偏向于采取銷售誤導(dǎo)的短期策略性行為，造成行業(yè)低下的規(guī)范性和誠信水平。行業(yè)似乎默許、容忍保險(xiǎn)代理人進(jìn)行銷售誤導(dǎo)的潛規(guī)則給獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的發(fā)展造成障礙。傳統(tǒng)的專屬保險(xiǎn)代理可以依靠著“母體”保險(xiǎn)公司的品牌背書，以獲取商業(yè)信譽(yù)，但獨(dú)立保險(xiǎn)代理人倘若要真正“獨(dú)立”，其必然要完全脫離于單一保險(xiǎn)公司主體的控制，其聲譽(yù)好壞完全取決于自身的服務(wù)質(zhì)量，行業(yè)的不佳形象和誠信問題造成獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人無法迅速塑造良好聲譽(yù)，則缺乏賴以生存的核心競爭力。

（六）獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人與專屬保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之間功能重疊、定位模糊

目前，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人未被授權(quán)代理多家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，因只能與一家保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理合同，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人尚且不能“獨(dú)立”。由于缺乏客觀、謹(jǐn)慎、全面挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品的制度基礎(chǔ)，相較于傳統(tǒng)的專屬保險(xiǎn)代理人，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人執(zhí)業(yè)內(nèi)容對投保人而言并無差別，無法形成競爭優(yōu)勢。在需求側(cè)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人和專屬保險(xiǎn)代理人之間功能重疊、同質(zhì)化嚴(yán)重，再加上還有直接與投保人簽訂委托合同、幫其挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這一服務(wù)中介類型在虎視眈眈，并不真正“獨(dú)立”的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人在市場定位上處于模糊不清的尷尬位置。在供給側(cè)，現(xiàn)有的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人和專屬保險(xiǎn)代理人所代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍和業(yè)務(wù)內(nèi)容并無二異。市場供需兩頭都受到了競爭對手的侵占與擠壓，自身缺乏提供差異化服務(wù)的能力、也并未形成真正的核心競爭力，實(shí)際上當(dāng)前獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的生存發(fā)展空間狹小。

四、國外相關(guān)經(jīng)驗(yàn)借鑒

（一）國外具體的實(shí)踐案例

1.英國

1986年英國的《金融服務(wù)法》規(guī)定，由公司代理人和指定代理人兩種類型組成的壽險(xiǎn)代理人都只可以代理銷售一家保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，即專屬保險(xiǎn)代理人的組織形式，后者多指兼職代理人。但英國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理人并沒有專屬于單一保險(xiǎn)公司的規(guī)定，其最多可以代理6家保險(xiǎn)公司，即所謂的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，但英國的保險(xiǎn)市場為勞合社所主導(dǎo)，其內(nèi)部業(yè)務(wù)又被保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人所完全壟斷。在英國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場上，通過獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人所開展的業(yè)務(wù)規(guī)模只占到市場總體量的不到三分之一，而且還往往是由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人所介紹的。此外，英國的壽險(xiǎn)中介制度存在著“兩極化”原則，在壽險(xiǎn)市場上，投保人必須在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和專屬保險(xiǎn)代理人兩者之中進(jìn)行“二選一”。一方是可以受理所有保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，另一方是專門銷售單一保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的專屬保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢則更為明顯。因此，在壽險(xiǎn)市場上，專屬保險(xiǎn)代理人受到了“兩極化”原則的制約，同樣發(fā)展不理想?？梢姡瑢τ诔墒斓谋ｋU(xiǎn)中介市場，以專門為投保人利益服務(wù)為宗旨的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具有明顯的功能性優(yōu)勢。隨之保險(xiǎn)消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)意識的進(jìn)步、認(rèn)知能力的提高、保險(xiǎn)知識的熟悉、消費(fèi)需求的上升和收入水平的增加，過渡到以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為主導(dǎo)的市場結(jié)構(gòu)體系也將是一種必然趨勢。這就要求在專屬保險(xiǎn)代理人、獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人三者之間有互補(bǔ)性分工。

2.美國

美國一直以來都是世界上最大的保險(xiǎn)市場，根據(jù)美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會（LIMRA）的劃分，美國保險(xiǎn)銷售主要有四個(gè)主要渠道，分別是專屬代理（Affiliated agents），獨(dú)立代理（Independent agents），直銷（Direct response）和其他渠道。美國的保險(xiǎn)業(yè)早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，其個(gè)人壽險(xiǎn)的銷售渠道以獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人為主，其近十年來的保費(fèi)收入占比維持在50%上下，保費(fèi)貢獻(xiàn)率占比大。究其原因，美國保險(xiǎn)市場的儲蓄投資型產(chǎn)品占比較高，保險(xiǎn)代理人銷售該類產(chǎn)品需要通過相關(guān)的專業(yè)測試，這很適合獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的銷售業(yè)務(wù)開展。美國的人身險(xiǎn)產(chǎn)品整體偏儲蓄理財(cái)屬性、與資本市場的關(guān)聯(lián)度較大，保障屬性的產(chǎn)品占少數(shù)。保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)服務(wù)的專業(yè)性和長期性，專屬保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)占比更高、優(yōu)勢明顯。美國各種獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的監(jiān)管法律也比較健全，各州的監(jiān)管法律和職業(yè)培訓(xùn)要求較為嚴(yán)格，切實(shí)提高了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的綜合素質(zhì)，維護(hù)了保險(xiǎn)業(yè)的良好社會形象。

3.日本

日本的保險(xiǎn)代理人制度分為外勤職員和保險(xiǎn)代理店兩種類型，分別負(fù)責(zé)壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售工作，垂直化的管理方式為保險(xiǎn)代理銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了“土壤”。負(fù)責(zé)壽險(xiǎn)銷售的外勤職員在組織形式和業(yè)務(wù)類型上類似于保險(xiǎn)代理人，采取自我推銷的業(yè)務(wù)開展方式，但不同的是與保險(xiǎn)公司處于雇傭關(guān)系，其展業(yè)銷售行為依托于勞務(wù)合同，而不是代理合同。外勤職員的注冊和職業(yè)從業(yè)資格必須向大藏大臣登記，由日本人壽保險(xiǎn)協(xié)會組織和實(shí)施“全行業(yè)統(tǒng)一的”外勤職員考試制度、教育制度、資格認(rèn)定制度。非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售則包含代理店和直接展業(yè)兩種模式，代理店銷售在其中的占比高達(dá)90%以上，按委托代理的保險(xiǎn)公司數(shù)量又可以分為“專用代理店”和“獨(dú)立代理店”兩種類型，其中“獨(dú)立代理店”類似于我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度。

4.澳大利亞

澳大利亞目前沒有以單一產(chǎn)品銷售為己任的保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理銷售業(yè)務(wù)被包含在了理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)門類里，其職業(yè)定位是在全面分析了保險(xiǎn)消費(fèi)者客戶自身情況和實(shí)際需求以后，統(tǒng)籌考慮客戶的投資、退休安排、保障、交稅以及遺產(chǎn)計(jì)劃等，從而避免了以往的片面規(guī)劃和購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，導(dǎo)致后期保費(fèi)無法支付的問題。并且，要想經(jīng)營和開展保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理銷售業(yè)務(wù)，其面臨的準(zhǔn)入條件和考核制度極為嚴(yán)格，財(cái)務(wù)規(guī)劃專業(yè)畢業(yè)證書、高級財(cái)務(wù)規(guī)劃畢業(yè)證書、持續(xù)的進(jìn)修學(xué)習(xí)都是最基本的條件。澳大利亞競爭與消費(fèi)者委員會、澳大利亞審慎監(jiān)管局、澳大利亞證券與投資委員會共同組成了保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范化管理和監(jiān)管體系。

（二）可借鑒的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.秉持員工制的保險(xiǎn)專屬代理人崗位設(shè)置和獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度“兩條線”

“第一條線”可類比日本的外勤職員，保險(xiǎn)公司加大對下線個(gè)險(xiǎn)銷售員、專屬保險(xiǎn)代理人的合規(guī)管理，遏制其銷售誤導(dǎo)行為、維護(hù)好保險(xiǎn)行業(yè)形象、吸引優(yōu)秀的高素質(zhì)人才進(jìn)入，為獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人完善的制度構(gòu)建造基礎(chǔ)條件?！暗诙l線”的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度則應(yīng)保證其產(chǎn)品選擇和代理銷售業(yè)務(wù)的完全“獨(dú)立性”，并強(qiáng)化管理，推動(dòng)其執(zhí)業(yè)行為客觀、審慎、嚴(yán)謹(jǐn)。

2.系統(tǒng)化的人員培訓(xùn)體系

保險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)上保障的是標(biāo)的客體的風(fēng)險(xiǎn)，標(biāo)的客體的類型、形式可能千變?nèi)f化、包羅萬象，這又和保險(xiǎn)標(biāo)的本身的獨(dú)特特征息息相關(guān)。要使得獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人能在紛繁復(fù)雜、琳瑯滿目的保險(xiǎn)產(chǎn)品中為保險(xiǎn)消費(fèi)客戶挑選出最優(yōu)、性價(jià)比最高、保障效果最好的類型，則應(yīng)持續(xù)性地為每個(gè)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人提供多層次的、系統(tǒng)化的人員培訓(xùn)。

3. 嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)入制度和規(guī)范化環(huán)境

要幫助保險(xiǎn)消費(fèi)客戶挑選類型眾多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，市場對獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)能力要求很高。目前我國傳統(tǒng)專屬保險(xiǎn)代理人實(shí)行的無資格認(rèn)證、零門檻準(zhǔn)入的執(zhí)業(yè)管理制度，對于獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人而言，長期看不利于行業(yè)健康發(fā)展。建議參考美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會（LIMRA）這樣的行業(yè)自律組織，發(fā)揮營造規(guī)范化環(huán)境的作用，構(gòu)建嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)入制度，以推動(dòng)我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人高質(zhì)量發(fā)展。

4.定位清晰、產(chǎn)品豐富的多元化保險(xiǎn)銷售渠道

英國依托于勞合社，將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為保險(xiǎn)中介市場的經(jīng)營主體，不過分依賴于個(gè)險(xiǎn)銷售渠道的主導(dǎo)。在一定程度上，“兩極化”原則也可以看作是一種“分工”政策，需要中介提供保險(xiǎn)產(chǎn)品挑選服務(wù)的保險(xiǎn)消費(fèi)客戶選擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保人則采用專屬保險(xiǎn)代理人，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人則專門經(jīng)營英國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這一細(xì)分市場。美國的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人高質(zhì)量發(fā)展也受益于整體偏儲蓄理財(cái)屬性、與資本市場的關(guān)聯(lián)度較大、產(chǎn)品具有異質(zhì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品特征。澳大利亞則將獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的專業(yè)服務(wù)職能內(nèi)嵌于多功能、綜合化的理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)之中。我國要促進(jìn)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的高質(zhì)量發(fā)展，定位清晰、產(chǎn)品豐富的多元化保險(xiǎn)銷售渠道不可或缺。

五、政策建議

（一）加強(qiáng)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人權(quán)利保護(hù)制度建設(shè)

要使得獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人逐漸完全“獨(dú)立”，加強(qiáng)其權(quán)利保護(hù)制度建設(shè)。第一，為避免保險(xiǎn)公司憑借強(qiáng)勢地位壓榨和損害獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人權(quán)益，保障其生存權(quán)利、推動(dòng)其按照合理周期支付傭金，可考慮賦予獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人查賬權(quán)，給予其請求和查閱保險(xiǎn)公司營業(yè)賬簿或其他文件的合法權(quán)利。第二，應(yīng)排除保險(xiǎn)公司任意解除其與獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人之間委托代理合同的權(quán)力。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司和獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人之間不對等的地位關(guān)系，保險(xiǎn)公司任意解除其與獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人委托代理合同的事件時(shí)有發(fā)生。為排除這一惡性事件可能對獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人正常、客觀的執(zhí)業(yè)行為產(chǎn)生干擾和負(fù)面影響，應(yīng)立法徹底排除獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人委托合同的任意解除規(guī)則。

（二）優(yōu)化關(guān)鍵利益分配機(jī)制設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)多樣化金融產(chǎn)品供給

鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司積極改革現(xiàn)行個(gè)人代理人模式，完善以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制和考核機(jī)制?？煽紤]打通獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人多樣化金融產(chǎn)品供給渠道的方式加以彌補(bǔ)，先拉平縱向的跨時(shí)期傭金提成分布，再廣開收入獲取源頭，帶動(dòng)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人收入提高，使得保險(xiǎn)代理人群體整體增收。

（三）以員工制和多層次的培訓(xùn)體系建設(shè)來提高保險(xiǎn)行業(yè)吸引力，提供培育優(yōu)質(zhì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的行業(yè)“土壤”

健康的專屬保險(xiǎn)代理人體系是推動(dòng)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)的基石。“獨(dú)代”的專業(yè)化、職業(yè)化、精英化決定了將專屬保險(xiǎn)代理人成功地轉(zhuǎn)換到“獨(dú)代”階段必須有制度化、體系化的職業(yè)進(jìn)階“橋梁”?；鶎訉俦ｋU(xiǎn)代理人的職業(yè)保障和福利待遇越好，保險(xiǎn)中介行業(yè)吸引力越大，發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的基礎(chǔ)越牢固、條件越充分。因此，對于傳統(tǒng)的專屬保險(xiǎn)代理人，可考慮將一部分專屬保險(xiǎn)代理人從與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同的勞動(dòng)關(guān)系逐步轉(zhuǎn)換到簽訂雇傭合同的勞動(dòng)關(guān)系，逐漸實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人員工制，再加之保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會開展合作，打造多層次的培訓(xùn)體系，以此來提高保險(xiǎn)行業(yè)吸引力，從而增加人才儲備數(shù)量和質(zhì)量，為培育優(yōu)質(zhì)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人提供良好的行業(yè)“土壤”。

（四）以獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)為抓手，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

成功的、完全真正實(shí)現(xiàn)“獨(dú)立”的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人需要的是專業(yè)客觀的保險(xiǎn)服務(wù)水平、深厚的保險(xiǎn)知識積累、優(yōu)秀的保險(xiǎn)產(chǎn)品鑒別能力，這都需要獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人夯實(shí)執(zhí)業(yè)基礎(chǔ)，以體現(xiàn)高素質(zhì)、高要求、高專業(yè)服務(wù)水平、高從業(yè)能力。在共同富裕背景下，以獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)為抓手，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，來引導(dǎo)行業(yè)向著做精、做細(xì)、做優(yōu)的路徑轉(zhuǎn)型。

（五）推動(dòng)建立嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)入制度和規(guī)范化環(huán)境，以提升行業(yè)形象和防范惡性競爭

2015年，保險(xiǎn)從業(yè)資格考試正式取消，保險(xiǎn)代理人行業(yè)準(zhǔn)入“零門檻”狀況導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)惡性競爭劇烈，對整體行業(yè)形象造成嚴(yán)重負(fù)面影響。因此，要依托在共同富裕大背景下的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)和高質(zhì)量發(fā)展，來提升行業(yè)形象和防范惡性競爭，推動(dòng)建立嚴(yán)格的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人行業(yè)準(zhǔn)入制度，再輔以與保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會等自律組織一道建立規(guī)范化的市場環(huán)境，為獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人發(fā)展創(chuàng)造良好的前提條件。

（六）以獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度建設(shè)為推手，構(gòu)建分工明確、定位清晰的多元化、多功能的保險(xiǎn)銷售渠道體系

在制度設(shè)計(jì)上，專屬保險(xiǎn)代理人、獨(dú)立保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品范圍、服務(wù)客戶方面的功能是截然不同的。三者的發(fā)展之間雖然存在交叉，但并不完全矛盾。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人定位和瞄準(zhǔn)的保險(xiǎn)消費(fèi)客戶群體最為高端，對其專業(yè)服務(wù)水平的要求也最高，應(yīng)致力于服務(wù)高凈值客戶、高收入群體。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人應(yīng)專注于具有一定盈利空間、帶有儲蓄理財(cái)屬性、價(jià)值浮動(dòng)區(qū)間更大的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而且，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售的產(chǎn)品不應(yīng)僅僅局限在保險(xiǎn)產(chǎn)品上，還應(yīng)開拓和引入多樣化的、具有一定異質(zhì)性的理財(cái)產(chǎn)品、金融類產(chǎn)品。同質(zhì)化程度高、純保障屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品則應(yīng)由傳統(tǒng)專屬保險(xiǎn)代理人作為業(yè)務(wù)主導(dǎo)渠道，并強(qiáng)調(diào)其專業(yè)化服務(wù)的長期性、可持續(xù)性。將三者形成合力，以獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的制度建設(shè)為推手，構(gòu)建分工明確、定位清晰的保險(xiǎn)銷售渠道體系?！?/p>

（責(zé)任編輯：孟潔）

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