新時期煤炭營銷中信息化的作用分析

杜立濤

摘要：在互聯(lián)網(wǎng)與各類信息技術(shù)得到高度普及的信息時代，企業(yè)間競爭雖然變得更為激烈，但企業(yè)市場營銷卻迎來了重要的創(chuàng)新發(fā)展契機，能否順應(yīng)時代發(fā)展趨勢，盡快實現(xiàn)信息化營銷，幾乎已經(jīng)成為企業(yè)營銷管理水平的決定性因素，而如何準確把握信息化建設(shè)在企業(yè)營銷領(lǐng)域的作用，并找到適合自身的信息化營銷路徑，隨之受到現(xiàn)代企業(yè)的廣泛關(guān)注?；诖耍恼聫拿禾科髽I(yè)的視角出發(fā)，對信息化建設(shè)在企業(yè)營銷領(lǐng)域的重要作用進行分析，同時面向?qū)崿F(xiàn)信息化營銷的具體策略展開相關(guān)探究，以期能夠?qū)π聲r期煤炭企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新有所幫助。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營銷管理；信息化

隨著現(xiàn)代企業(yè)信息化建設(shè)的持續(xù)推進，營銷信息化逐漸成了企業(yè)營銷管理的必然發(fā)展趨勢，而對于當前正面臨巨大銷售壓力的煤炭企業(yè)來說，要想做好營銷管理工作，在信息化時代下實現(xiàn)更好發(fā)展，則需要根據(jù)營銷工作的實踐經(jīng)驗與切實需求，全面推進信息化建設(shè)，并對實現(xiàn)信息化營銷的可行性路徑展開不斷探索。

一、信息化建設(shè)在煤炭企業(yè)營銷工作中的重要作用

（一）準確捕捉市場動態(tài)

在傳統(tǒng)營銷模式下，由于國內(nèi)煤炭市場經(jīng)常會發(fā)生各種各樣的變化，而煤炭企業(yè)對市場動態(tài)的獲取又存在一定滯后性，因此有關(guān)營銷工作往往無法及時展開，即便能夠保證營銷決策的合理性，其營銷效果也同樣很難保證，如果營銷決策所參考的信息過于滯后，甚至還可能會出現(xiàn)企業(yè)營銷與市場變化相背離的情況。而面向營銷領(lǐng)域積極開展信息化建設(shè)，煤炭企業(yè)則能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)在信息獲取、傳遞方面的優(yōu)勢，全面、高效獲取煤炭市場的實時信息，并在發(fā)現(xiàn)市場變化后第一時間展開商討，做出針對性的營銷決策。由于營銷決策的時效性得到了保證，因此煤炭企業(yè)的產(chǎn)品營銷基本都能夠與市場變化相適應(yīng)，營銷效果也必然會隨之得到提升。

（二）提高內(nèi)部溝通效率

煤炭企業(yè)的營銷工作不僅需要面向市場展開，遵循以客戶為導向的基本原則，同時也必須要結(jié)合自身在生產(chǎn)領(lǐng)域的實際情況，只有將營銷管理與生產(chǎn)管理緊密結(jié)合起來，才能夠保證營銷決策的合理性，并取得理想的營銷效果。在傳統(tǒng)營銷模式下，由于煤炭企業(yè)營銷部門與生產(chǎn)部門基本都處于彼此獨立的狀態(tài)，且缺乏穩(wěn)定、直接、通常的溝通渠道，因此其內(nèi)部溝通效率往往會比較低，如營銷決策與客戶訂單安排等工作的推進，都可能會受到阻礙。而面向營銷領(lǐng)域積極展開信息化建設(shè)，則可以促使煤炭企業(yè)盡快構(gòu)建起通常的內(nèi)部溝通平臺，為生產(chǎn)部門與營銷部門間的直接、實時溝通創(chuàng)造良好基礎(chǔ)條件，并實現(xiàn)部門間溝通效率的顯著提升，以免因溝通不暢而影響各項營銷工作的落實。另外，面向營銷領(lǐng)域開展信息化建設(shè)，還可以有效拉近煤炭企業(yè)與客戶間的關(guān)系，依托客戶熟悉的各個網(wǎng)絡(luò)平臺與其展開高效溝通，深入了解客戶需求與意見，這對營銷工作同樣是非常重要的。

（三）完善銷售管理體系

在不同區(qū)域煤炭產(chǎn)品品質(zhì)、價格以及煤炭市場需求均存在差異的情況下，當前國內(nèi)煤炭銷售通常具有著片區(qū)化、規(guī)?；奶卣?，煤炭企業(yè)則普遍建立了網(wǎng)格化的銷售管理體系，將各個區(qū)域的煤炭產(chǎn)品信息、客戶訂單信息、煤炭市場信息整合起來，并根據(jù)實際情況統(tǒng)一開展產(chǎn)品營銷、運輸調(diào)配工作。但需要注意的是，由于網(wǎng)絡(luò)化銷售管理體系比較復雜，需要匯總、整合、分析的各類信息又非常多，因此在實際營銷工作中，往往很容易因信息統(tǒng)籌不到位而出現(xiàn)煤炭產(chǎn)品調(diào)配不合理、定價不科學等問題。而在營銷領(lǐng)域積極開展信息化建設(shè)，則可以通過建立信息共享平臺、智能化營銷管理系統(tǒng)等方式，幫助煤炭企業(yè)有效完成營銷信息匯總、整合、分析等工作，同時以營銷信息分析結(jié)果為基礎(chǔ)，完成產(chǎn)品營銷方案制定、客戶訂單統(tǒng)籌安排、產(chǎn)品調(diào)配、運輸路線設(shè)計等工作，使網(wǎng)絡(luò)化的銷售管理體系能夠變得更加完善。

二、新時期煤炭企業(yè)實現(xiàn)信息化營銷的有效策略

（一）更新企業(yè)營銷觀念

對于煤炭企業(yè)來說，要想有效實現(xiàn)信息化營銷，首先就必須要擺脫傳統(tǒng)營銷管理模式的影響，全面更新自身的營銷理念，為各項信息化營銷工作的具體實施提供基礎(chǔ)支撐。例如在煤炭企業(yè)客戶類型與銷售礦點多、市場分布較廣的情況下，需要對信息化營銷的復雜性形成清醒認知，做好長期進行信息化建設(shè)的準備，并在決策、資金、人力、技術(shù)等多方面提供充足支持，確保面向營銷領(lǐng)域的信息化建設(shè)能夠持續(xù)推進下去，逐漸實現(xiàn)最終的信息化營銷目標。而在大數(shù)據(jù)時代到來的情況下，煤炭企業(yè)則需要轉(zhuǎn)變以往“重信息設(shè)備，輕信息內(nèi)容”“重規(guī)劃，輕實施”的營銷理念，將數(shù)據(jù)信息的全面采集與整合應(yīng)用列為信息化建設(shè)重點，并通過引進大數(shù)據(jù)技術(shù)、建立專門數(shù)據(jù)庫等方式，為各類營銷數(shù)據(jù)信息的采集、整理、分析應(yīng)用創(chuàng)造良好基礎(chǔ)條件，使海量信息資源的價值能夠充分發(fā)揮出來。最后，還要明確信息化建設(shè)的核心目標，從煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新的角度出發(fā)，制定營銷領(lǐng)域信息化建設(shè)的規(guī)劃，確保信息化營銷能夠為企業(yè)經(jīng)濟效益、社會效益及核心競爭力的提升而服務(wù)。

（二）重視營銷渠道拓展

當前我國煤炭企業(yè)雖然大多都建立了較為成熟的營銷體系，營銷渠道也比較穩(wěn)定，但基本都是以線下營銷為主，在產(chǎn)能過剩等問題逐漸凸顯后，其營銷效果必然會受到很大限制。面對這一情況，煤炭企業(yè)還需依托互聯(lián)網(wǎng)時代的優(yōu)勢，主動對線上營銷渠道進行拓展，同時以線上線下相結(jié)合的方式，構(gòu)建起適合自身實際情況的全新營銷體系。例如在企業(yè)規(guī)模較大的情況下，可采取以賣方為主導的B2B營銷模式，自主建立專業(yè)煤炭交易平臺，發(fā)布各類煤炭產(chǎn)品的相關(guān)信息，同時為客戶提供價格查詢、線上溝通、線上簽訂合同、線上結(jié)算等服務(wù)，使客戶可以在平臺上根據(jù)自身需求提交訂單，并完成一系列的煤炭產(chǎn)品采購工作。而在煤礦以舊礦為主、開采成本較高的情況下，則可以采取線上與線下相結(jié)合的O2O營銷模式，將傳統(tǒng)的現(xiàn)貨交易與長協(xié)貿(mào)易融合起來，通過電子交易平臺對各類煤炭產(chǎn)品進行預售，并為客戶提供線上預購服務(wù)（按一定比例交付履約定金），等到預定的產(chǎn)品交付日期，再按照約定方式將煤炭產(chǎn)品交付給客戶，以達到開拓市場、減少庫存、降低交易成本、規(guī)避未來價格波動風險等目的。

（三）加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度

現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷往往都與網(wǎng)絡(luò)宣傳有著密切關(guān)系，當前我國煤炭企業(yè)要想有效實現(xiàn)信息化營銷，也同樣可以從網(wǎng)絡(luò)宣傳入手，依托客戶熟悉的網(wǎng)絡(luò)平臺大力開展企業(yè)宣傳與產(chǎn)品營銷工作，使企業(yè)與煤炭產(chǎn)品的知名度能夠得到顯著提升。例如在近幾年短視頻平臺、直播平臺迅速興起的情況下，就可以在多個平臺開通官方賬號，發(fā)布與企業(yè)詳情、煤炭產(chǎn)品信息、煤炭市場行情等內(nèi)容有關(guān)的短視頻作品，或是組織開展煤炭產(chǎn)品直播帶貨活動，使企業(yè)宣傳、產(chǎn)品營銷工作能夠融入人們?nèi)粘Ｉ?，加深人們對企業(yè)品牌的印象。另外，在發(fā)布短視頻、開展直播帶貨活動的同時，也可以通過回復直播實時彈幕、視頻下方留言評論等方式，與潛在客戶展開密切互動，以有效拉近與潛在客戶間的距離，塑造良好企業(yè)形象，這對于煤炭企業(yè)營銷工作同樣有著很大幫助。而在潛在客戶群體較為龐大的情況下，則可以依托微博、微信公眾號等平臺，發(fā)布煤炭市場實時價格、每日煤質(zhì)、訂單裝車信息等客戶感興趣的圖文或視頻信息，這樣既可以提升營銷的精確性，將目標客戶與其他潛在客戶區(qū)分開來，并通過針對性的服務(wù)將其轉(zhuǎn)化為忠實客戶，同時也可以使企業(yè)官方微博、微信公眾號成為客戶實用工具，提升自身的核心競爭力。

（四）完善售后服務(wù)機制

在煤炭銷售壓力較大、國內(nèi)市場趨于飽和的情況下，煤炭企業(yè)的營銷工作不能再局限于前期產(chǎn)品宣傳與線上下單交易等售前服務(wù)，而是要將售后服務(wù)與前期營銷工作緊密聯(lián)系起來，以盡可能提高客戶的滿意度與忠誠度，保證產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定性。因此在信息時代下，煤炭企業(yè)要想有效實現(xiàn)信息化營銷，同樣還需要充分利用網(wǎng)絡(luò)通信在溝通方面的優(yōu)勢，將更為完善的售后服務(wù)機制構(gòu)建起來，并通過高效、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來培養(yǎng)更多忠實客戶。例如在與客戶完成訂單交易后，可以依托微信、QQ、郵箱等渠道，向客戶發(fā)送售后調(diào)查問卷，或是直接由售后人員與客戶進行溝通，全面了解客戶在煤質(zhì)、價格、物流等方面的產(chǎn)品評價，為后續(xù)生產(chǎn)、營銷工作的改進提供重要參考。同時，針對客戶可能遇到的各種問題，還可以建立覆蓋微信公眾號、微博、企業(yè)官網(wǎng)等多個平臺的問題反饋機制，用于接收客戶的各項反饋信息或投訴信息，為客戶解決問題提供便利。而在與客戶建立長期合作關(guān)系后，則可以根據(jù)客戶檔案對其產(chǎn)品需求進行合理評估，并根據(jù)評估結(jié)果來進行產(chǎn)品推薦，必要時還可以專門推出面向此類客戶的煤炭產(chǎn)品，使客戶需求能夠得到充分滿足。

（五）加強客戶需求分析

為提高營銷工作的針對性，煤炭企業(yè)還需進一步加強客戶需求分析，通過全面搜集、分析客戶信息與客戶分類管理的方式，將信息化營銷的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。在客戶信息獲取與分析領(lǐng)域，煤炭企業(yè)一方面可以為每位客戶建立專門的檔案，并通過與客戶的溝通來獲取其基本信息，為客戶分類提供重要依據(jù)，另一方面則可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對客戶的產(chǎn)品采購用途、信用情況等其他信息進行廣泛搜集，以達到完善客戶檔案、保證客戶分類準確性的目的。而在客戶分類管理方面，則需要結(jié)合客戶檔案的有關(guān)信息，對客戶需求情況做出準確判斷，之后再根據(jù)客戶購買量、煤質(zhì)要求等方面的差異，將其分為多個類型，以便于面向不同類型客戶展開針對性的營銷工作。例如在客戶購買量差異較大的情況下，就可以將其劃分為戰(zhàn)略客戶、重點客戶、市場客戶三種類型，并分別按照動態(tài)化市場價格、最低價與分區(qū)定價等價格方案開展營銷工作。

（六）加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

信息化營銷的展開，必須要以完善的軟硬件基礎(chǔ)設(shè)施作為基礎(chǔ)支撐，而當前煤炭企業(yè)要想有效實現(xiàn)信息化營銷，自然也就需要進一步加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對客戶管理信息系統(tǒng)、營銷信息數(shù)據(jù)庫等基礎(chǔ)設(shè)施加以完善。例如在煤炭市場價格不斷變化的情況下，可建立專門數(shù)據(jù)庫用于存儲各個時期、各個地區(qū)以及各類煤炭產(chǎn)品的歷史價格信息，并將其與煤炭產(chǎn)量、政策變化等煤炭產(chǎn)品價格影響因素關(guān)聯(lián)起來，為未來的煤炭產(chǎn)品市場價格預測提供參考。而為了保證實時市場價格等營銷信息獲取的及時性，則可以選擇與其他企業(yè)、單位合作，共同建立專門的信息共享平臺，同時加強網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，全面優(yōu)化內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)通信條件，確保各類營銷信息能夠被營銷部門及時獲取，并在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)快速傳輸。

（七）建立專業(yè)營銷團隊

與傳統(tǒng)營銷模式相比，信息化營銷雖然能夠使企業(yè)的營銷效果得到顯著提升，但也同樣會對有關(guān)營銷人員提出更高的要求，煤炭企業(yè)要想實現(xiàn)從傳統(tǒng)營銷向信息化營銷的轉(zhuǎn)變，同樣還需從人力資源管理入手，盡快建立起熟悉信息化營銷的專業(yè)團隊，為各項營銷工作的具體推進提供支持。例如在人才引進方面，應(yīng)明確認識到傳統(tǒng)營銷與信息化營銷的差異，及時調(diào)整營銷人員的招聘標準，以引入更多熟悉掌握信息技術(shù)、技能的專業(yè)營銷人員。同時，還需要進一步細化營銷崗位，面向新媒體運營、直播、市場調(diào)研等不同類型的崗位，積極引入不同類型的專業(yè)人才，確保各項信息化營銷工作均能夠由專業(yè)人員負責。而在人才培養(yǎng)方面，則需要將信息系統(tǒng)操作、數(shù)據(jù)安全防范等方面的知識技能納入到專業(yè)培訓內(nèi)容中來，同時著重培養(yǎng)營銷人員的信息化思維，使其能夠?qū)崿F(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)的快速提升，盡快適應(yīng)信息化營銷的諸多工作要求。

三、結(jié)語

總而言之，面向煤炭企業(yè)營銷領(lǐng)域的信息化建設(shè)，雖然能夠在捕捉市場動態(tài)、提高內(nèi)部溝通效率、完善網(wǎng)絡(luò)化銷售管理體系等方面發(fā)揮出重要作用，但要想真正實現(xiàn)信息化營銷，取得理想的營銷效果，仍然需要從企業(yè)經(jīng)營發(fā)展實際出發(fā)，對更新營銷理念、拓展營銷渠道、加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度、完善售后服務(wù)機制、加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、建立專業(yè)營銷團隊等營銷工作創(chuàng)新策略進行靈活運用。

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（作者單位：山東能源集團煤炭營銷有限公司）