搶奪貸款人

張穎馨　陳洪杰

“價格已降至最低，卷無可卷。”

“主動找上門的銀行不少，價格已不再是首要考量因素?！?/p>

上述內(nèi)容分別源自一名股份行小微信貸業(yè)務(wù)負責(zé)人與小微企業(yè)董事長近期向《財經(jīng)》所述。近年來，中國鼓勵金融機構(gòu)加大力度支持實體經(jīng)濟。在此背景下，金融機構(gòu)“擼起袖子”全力傾注信貸資源。

為了拼搶優(yōu)質(zhì)客戶，“價格戰(zhàn)”輪番打響。貸款利率一降再降，銀行與企業(yè)間關(guān)系亦發(fā)生微妙變化：當價格不再成為優(yōu)勢，掌握主動權(quán)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)對銀行提出了更高要求，一場圍繞服務(wù)質(zhì)效展開的新戰(zhàn)役悄然上演。

但當下，面對有效信貸需求不足，如何尋找增量客戶成為銀行亟待解決的難題。對此，有機構(gòu)選擇持續(xù)下沉，但風(fēng)險與效益如何平衡的待答題接踵而至。

金融與實體經(jīng)濟共生共榮。監(jiān)管高層強調(diào)，金融支持實體經(jīng)濟力度要夠、節(jié)奏要穩(wěn)、結(jié)構(gòu)要優(yōu)、價格要可持續(xù)。就此，銀行業(yè)踏上探尋服務(wù)實體的可持續(xù)發(fā)展之路。

銀行“再卷”：價格戰(zhàn)升級效率戰(zhàn)

今年以來，中國經(jīng)濟持續(xù)回升向好，但對身處業(yè)務(wù)一線的銀行信貸人員來說，感受卻是“越來越卷”。

“符合政策支持方向的優(yōu)質(zhì)企業(yè)成為各家銀行爭搶的‘香餑餑，在這些客戶面前，銀行一改往日強勢，緊密了解客戶需求及動向，生怕一不小心就被其他銀行搶走?！庇泄煞菪行∥⑿刨J業(yè)務(wù)負責(zé)人告訴《財經(jīng)》，與此形成鮮明對比，一些近年來發(fā)展情況不好且不符合政策導(dǎo)向的企業(yè)，門可羅雀。

為了拼搶優(yōu)質(zhì)客戶，十余家銀行瞄準同一企業(yè)的情況并不少見，“價格戰(zhàn)”硝煙彌漫。據(jù)部分銀行信貸人員透露，結(jié)合部分地區(qū)或行業(yè)的財政補貼，有銀行向企業(yè)提供的貸款利率已低至3%以下。

中國人民銀行（下稱“央行”）發(fā)布的《2023年第二季度中國貨幣政策執(zhí)行報告》顯示，今年6月，企業(yè)貸款加權(quán)平均利率為3.95%，同比下降0.21個百分點，繼續(xù)保持歷史低位（見圖1）。

圖1：企業(yè)貸款加權(quán)平均利率概況（2020年6月-2023年6月）

資料來源：Wind。制圖：顏斌

銀行貸款利率持續(xù)走低，部分實體企業(yè)在嘗到“甜頭”的同時，也有了“貸比三家”的權(quán)利。這也意味著，要想打動優(yōu)質(zhì)企業(yè)會愈發(fā)困難，反向要求銀行升維專業(yè)能力和服務(wù)效率，持續(xù)打磨“金剛鉆”。

“從我們園區(qū)入駐企業(yè)的情況來看，約20%-30%的企業(yè)比較在意貸款利率；在利率差別不大的情況下，40%-50%的企業(yè)更在意服務(wù)和關(guān)系?！闭憬∧咸r尚創(chuàng)意城（下稱“時尚創(chuàng)意城”）負責(zé)人告訴《財經(jīng)》，在其所在小微園區(qū)落地過程中，曾遭遇過資金短缺難題。

據(jù)該負責(zé)人透露，浙商銀行湖州分行率先伸出“援手”，并表現(xiàn)出對小微園區(qū)發(fā)展的深度了解。

浙商銀行湖州分行行長酈洪濤接受《財經(jīng)》采訪時表示，浙商銀行自2005年啟動小微園區(qū)金融服務(wù)工作，在第一時間了解到時尚創(chuàng)意城發(fā)展難點后，湖州分行迅速將情況上報總行，基于多年經(jīng)驗，經(jīng)過審慎評估，總行同意向該園區(qū)小微企業(yè)提供金融支持。

不僅如此，近年來，浙商銀行加快推動金融顧問制度落地，本應(yīng)在園區(qū)建成、小微企業(yè)主入園后才上門服務(wù)的金融顧問，跑在了“前線”?！霸谙蜷_發(fā)商提供符合屬地政策的各類專業(yè)意見的同時，為入園企業(yè)量身定制符合其生產(chǎn)經(jīng)營需求的多元金融產(chǎn)品?！贬B洪濤認為，這是浙商銀行能夠持續(xù)打動小微園區(qū)及企業(yè)的原因。

數(shù)據(jù)顯示，浙商銀行湖州分行與當?shù)?7個園區(qū)數(shù)百家企業(yè)都建立了合作關(guān)系，投放超過20億元，占業(yè)務(wù)總量的一半以上。

銀行服務(wù)效率同樣為企業(yè)所看重。今年一季度，杭州中欣晶圓半導(dǎo)體股份有限公司（下稱“中欣晶圓”）在麗水落地年產(chǎn)360萬片12英寸拋光片擴產(chǎn)項目，按照銀行項目貸款審批流程，通常需要五六個月時間資金方能到位。

“沒想到中信銀行在一個月內(nèi)為我們審批通過了項目前期貸6億元，且在落實項目手續(xù)的同時，便可提款用于項目設(shè)備、設(shè)計勘探等。如果不是如此及時的幫助，我們整個項目都會延期?！敝行谰A財務(wù)總監(jiān)周為利被中信銀行服務(wù)的高效和協(xié)同靈活度所打動。

無獨有偶。多名企業(yè)負責(zé)人亦告訴《財經(jīng)》，對于合作銀行的選擇，他們更在意哪家銀行能“雪中送炭”，而非“錦上添花”?！霸诶什町惒淮蟮那闆r下，誰能在較短時間內(nèi)提供高質(zhì)、便捷的服務(wù)，對我們才是最重要的?！庇锌苿?chuàng)企業(yè)負責(zé)人表示。

需求不足：機構(gòu)求解資產(chǎn)荒

在部分銀行從業(yè)者看來，從價格戰(zhàn)到服務(wù)和效率戰(zhàn)，前提是客戶需求真實存在。但當前主要問題在于經(jīng)濟的微觀主體預(yù)期轉(zhuǎn)弱，很多企業(yè)有效信貸需求不足，錢放不出去。

貸款并非單向行為，所謂有效的信貸需求，借款人必須符合兩點：想借錢和能借錢。前者即要有借款意愿，后者則是要符合銀行的放貸標準。

“面對復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境，企業(yè)首先需要解決的是生存問題，對擴張持以相對保守的態(tài)度，最終也就沒有信貸需求?！蹦硣写笮行刨J人員告訴《財經(jīng)》，此前只要把貸款利率下調(diào)，很多客戶都趨之若鶩；而現(xiàn)在即便大幅下調(diào)利率，也很難調(diào)動起優(yōu)質(zhì)企業(yè)的借款意愿。

今年6月，央行發(fā)布的《2023年第二季度銀行家問卷調(diào)查報告》顯示，在貸款總需求方面，二季度，貸款總體需求指數(shù)為62.2%，比上季度下降16.2個百分點，比上年同期上升5.6個百分點。

分企業(yè)規(guī)模看，大型企業(yè)貸款需求指數(shù)為55.1%，比上季度下降9.8個百分點；中型企業(yè)為58.1%，比上季度下降10.2個百分點；小微企業(yè)為64.5%，比上季度下降12.1個百分點。

談及企業(yè)信貸需求不足，有學(xué)者認為主要涉及三方面原因：目前非金融企業(yè)債務(wù)率依然偏高，增加負債空間較?。粚嶓w經(jīng)濟主體出于對發(fā)展不確定性的擔(dān)心，對項目投資和擴大生產(chǎn)持謹慎態(tài)度；雖然新的市場主體涌現(xiàn)較快，但其有效融資需求增加較慢。

亦有某銀行首席經(jīng)濟學(xué)家向《財經(jīng)》表示，企業(yè)信貸需求不足并非近兩年才出現(xiàn)，若從2010年起觀察，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)貸款的增長率及對應(yīng)的投資增長率，整體呈現(xiàn)持續(xù)下行的趨勢。

“這不是周期問題，原因是中國2010年勞動年齡人口占比達峰，之后傳統(tǒng)的那些投資可能都不再需要，尤其是房地產(chǎn)。未來中國將發(fā)展至一個節(jié)點，即企業(yè)不需要那么多融資，同時融資一定是轉(zhuǎn)向資本市場，這是大勢所趨。”上述首席經(jīng)濟學(xué)家說。

企業(yè)需求不足，反映在供給側(cè)便是“資產(chǎn)荒”問題較為明顯?！叭ツ曛袊呢泿殴?yīng)量增加很多，今年仍在繼續(xù)增加。但放出的流動性主要停留在銀行內(nèi)部，沒有充分釋放到市場上，因此總體呈現(xiàn)出貨幣供應(yīng)寬松但資產(chǎn)稀缺的情況?！庇薪鹑跇I(yè)研究人士表示。

“當前的大背景是經(jīng)濟總體增速放緩，以質(zhì)量為先、結(jié)構(gòu)為先，有的金融機構(gòu)感受到資產(chǎn)荒的壓力，從我們分行的實踐來看，今年上半年信貸增量仍達到481億元。”中信銀行杭州分行黨委委員、副行長李江東在接受《財經(jīng)》采訪時表示。

對于如何破解“資產(chǎn)荒”難題，李江東強調(diào)，資產(chǎn)荒背后考驗的是政策視野和業(yè)務(wù)布局?？陀^來看，金融行業(yè)外延式增速是放緩的，如果疊加布局不合理的話，就會出現(xiàn)資產(chǎn)荒。立足新發(fā)展階段，銀行業(yè)一定要緊跟國家政策指引、市場熱點來開展相關(guān)工作。

在微眾銀行行長助理公立看來，資產(chǎn)荒問題每年市場都會提及，經(jīng)過三年疫情，無論是大型企業(yè)還是小微群體，自身發(fā)展恢復(fù)都需要一定時間。

“當前可能問題更多集中在結(jié)構(gòu)上，不一定是市場需求不夠?！比A北地區(qū)某中小銀行小微金融業(yè)務(wù)負責(zé)人向《財經(jīng)》表示，長期以來，銀行業(yè)習(xí)慣于服務(wù)大型企業(yè)、地方政府平臺等，對于占比超90%的小微企業(yè)等市場主體，金融服務(wù)相對匱乏。近年來國家大力推動普惠小微，取得一定成效，但并未從根本上解決小微企業(yè)融資難問題。

該負責(zé)人進一步指出，這背后存在一些復(fù)雜原因，比如增量客戶可能沒有大幅增加，而是國有大行去搶中小型股份行的客戶，之后股份行再進行客群轉(zhuǎn)移。

近年來，面對大行觸角持續(xù)延伸，部分地方中小銀行選擇從下沉市場尋找生存空間。

“貸款是真的放不動，而貸款意愿下降并非如今才出現(xiàn)，伴隨著疫情交織了兩三年。從整體數(shù)據(jù)來看，信貸規(guī)模之所以還在增長，主要是由于兩增兩控政策，使得金融機構(gòu)對客群進行下探，大量介入普惠小微企業(yè)貸款?！庇兄行°y行高管曾撰文指出。

據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局披露數(shù)據(jù)統(tǒng)計，自2020年起，普惠小微企業(yè)貸款余額單季增速始終保持在20%以上，高者超過30%（見圖2）。

圖2：普惠小微企業(yè)貸款增長概況（2020年3月-2023年6月）

資料來源：Wind

結(jié)合自身實踐，公立向《財經(jīng)》表示，微眾銀行服務(wù)的長尾客群一直有不小的信貸需求，這是一片藍海。從實際展業(yè)情況來看，資產(chǎn)荒問題相對較少。

數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月末，微眾銀行旗下“微業(yè)貸”已覆蓋30個省/自治區(qū)/直轄市，累計授信客戶超120萬家，累計授信金額超1.3萬億元。值得注意的是，微業(yè)貸授信客戶中企業(yè)征信白戶占比超50%。

“不過就傳統(tǒng)銀行而言，一些中尾部的股份行和地方中小銀行，可能面臨結(jié)構(gòu)矛盾相對突出等問題，因為這些銀行向上難與國有大行競爭，而轉(zhuǎn)型服務(wù)小微可能又無法做到很徹底。”上述中小行小微金融業(yè)務(wù)負責(zé)人說。

探路可持續(xù)：風(fēng)險與效益平衡術(shù)

對銀行而言，貸不動的另一原因則在于對風(fēng)險的考量。

“準確地說，現(xiàn)在是符合銀行貸款標準、讓銀行愿意放貸的客戶意愿下降。自疫情開始，一系列紓困企業(yè)政策出臺，銀行業(yè)在大力支持企業(yè)尤其是小微企業(yè)發(fā)展的過程中，自身的消化能力也是有限的?！庇兄行°y行高管直言，風(fēng)險的尺度不可能無限放寬，銀行需要對儲戶、不良和自身的安全負責(zé)。

該高管進一步指出，按照當下市場持續(xù)走低的企業(yè)貸款定價，扣減掉大體的不良率，剩下的數(shù)值需要覆蓋儲戶的資金成本、獲客成本、數(shù)據(jù)成本、稅務(wù)成本、催收成本等，疊加銀行人員的工資、服務(wù)器、辦公場地、營業(yè)網(wǎng)點等運營成本，銀行要做到不虧損已經(jīng)很難。

雖然此前多輪“降息”在一定程度上緩解了負債端的壓力，但銀行業(yè)發(fā)展依然承壓。中報顯示，今年上半年，42家A股上市銀行凈息差范圍介于1.31%-3%之間，其中40家銀行凈息差收窄。同時，近半數(shù)銀行凈息差接近甚至低于評分“警戒線”1.8%。

“伴隨經(jīng)濟恢復(fù)，不良已有所下降，但拉長時間軸看，目前依然處于高位。其中，企業(yè)類貸款資產(chǎn)質(zhì)量表現(xiàn)明顯差于零售類貸款?！庇兄行°y行高管向《財經(jīng)》表示。

如何在風(fēng)險與效益之間找到平衡？“純粹的高收益覆蓋高風(fēng)險未必是一種良性機制。銀行收益是來自于這個客戶所衍生出來的很多綜合效益，包括個人業(yè)務(wù)、代發(fā)業(yè)務(wù)、交易銀行、存款、上下游等，而不僅僅是息差收益?！敝行陪y行杭州分行投資銀行部/科創(chuàng)金融中心總經(jīng)理鄭強華表示。

鄭強華進一步指出，貸款的高收益往往會加重企業(yè)財務(wù)負擔(dān)，相對低成本的貸款，則能夠與企業(yè)形成一種陪伴關(guān)系，待企業(yè)成長起來后還會有其他業(yè)務(wù)需求，屆時就可以反哺銀行早期投入，兩者形成良性互動關(guān)系。

在酈洪濤看來，“服務(wù)小微企業(yè)單純的經(jīng)濟效益并不高，但不能只看經(jīng)濟效益，也要看社會效益，扶植它們起來，支持了當?shù)貙嶓w經(jīng)濟、增加了就業(yè)，這些都是效益?！绷頁?jù)其透露，從園區(qū)小微企業(yè)實際情況來看，壞賬率很低。

這也得益于浙商銀行自2022年以來推動的“經(jīng)濟周期弱敏感資產(chǎn)經(jīng)營策略”，即將經(jīng)濟周期弱敏感資產(chǎn)作為壓艙石，使銀行經(jīng)營經(jīng)得起風(fēng)險考驗，從而平穩(wěn)穿越周期、平滑周期對業(yè)績的影響。經(jīng)過一年深耕，該策略成效逐步顯現(xiàn)：截至2023年6月末，浙商銀行不良貸款率為1.45%，比上年末下降0.02個百分點。

亦有銀行選擇開拓新領(lǐng)域推動客群上移。據(jù)公立介紹，基于小微客群服務(wù)邏輯，近年來微眾銀行開始將服務(wù)觸角延伸至科創(chuàng)金融、供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域，并逐步實現(xiàn)客群上移。

“更重要的是，通過持續(xù)的數(shù)字化創(chuàng)新和足夠差異化的服務(wù)等，微眾銀行已逐步積淀起服務(wù)中大型企業(yè)的實力?！惫⒈硎尽?/p>

有銀行業(yè)人士指出，建議各家銀行未來根據(jù)自身特點，在國家重點支持的方向做更多探索和創(chuàng)新，通過與政策工具有效結(jié)合，在降低風(fēng)險和成本的同時，支撐資產(chǎn)端穩(wěn)定增長。

（本刊記者嚴沁雯對此文亦有貢獻）