成品油銷售企業(yè)風險管控問題探討

李 爽

(浙江浙石油綜合能源銷售有限公司，浙江 杭州 310063)

1 引言

成品油銷售企業(yè)在市場經營中，主要的經營項目涉及倉儲物流、產品銷售、油料采購、資金調動等較多環(huán)節(jié)。成品油銷售企業(yè)在經營中，每個環(huán)節(jié)都具有資金流量大、資金回籠速度慢、資金運轉風險大、賒賬銷賬期限長等特點，這就使得成品油銷售企業(yè)在經營中一旦出現資金管控失誤，那么便會給企業(yè)帶來巨額的經濟損失。因此，現階段成品油銷售企業(yè)加強企業(yè)內部的風險管控工作迫在眉睫，企業(yè)內部控制是成品油銷售企業(yè)一系列活動開展的保障基礎，旨在有效監(jiān)督財務流程、員工、資產和業(yè)務流程，以確保經營管理活動的正常、有序和合法運作。在內部約束的基礎上，企業(yè)管理者在實踐和管理中對審計師的理論進行了創(chuàng)新和梳理，逐步形成了良好的自我監(jiān)督和自我監(jiān)管體系。風險管理主要包括五個要素：控制環(huán)境、風險評估、控制活動、信息溝通和監(jiān)督。適當的風險管理和控制可分為運營控制、財務報告控制和合規(guī)控制。有必要根據目標和計劃評估工人的績效，確定負偏差，改善企業(yè)績效，降低成本，防止損失，并采取行動，以實現預定目標。

2 與成品油銷售企業(yè)相關的風險

按照《成品油辦法》(商務部令2006年第23號)第四條，成品油是指汽油、煤油、柴油及其他符合國家產品質量標準、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。

成品油定價機制，即成品油定價的過程方式、法則方案。成品油價格形成機制是由中國國務院職能部門國家發(fā)展改革委牽頭于2008年11月25日前后擬定并獲審批的國內成品油價格形成機制改革方案，主要內容是：將現行成品油零售基準價格允許上下浮動的定價機制，改為實行最高零售價格，并適當縮小流通環(huán)節(jié)差價。而最高零售價格，是以出廠價格為基礎，加上流通環(huán)節(jié)差價來確定的。

成品油是由原油的生產加工而成，可分為石油燃料、石油溶劑與化工原料、潤滑劑、石蠟、石油瀝青、石油焦6類。其中，石油燃料產量最大，約占總產量的90%；各種潤滑劑品種最多，產量約占5%。各國都制定了產品標準，以適應生產和使用的需要。

成品油銷售是指通過成品油市場調查和分析、進行銷售規(guī)劃、信息溝通、產品推介等工作，將成品油最終銷售給目標人群的過程，一般理解為經營者針對目標市場(客戶)所展開的一系列經營活動的過程。從國內外成品油市場銷售模式看，主要包括零售模式、直銷模式、批發(fā)模式等，以及上述幾種模式的組合形態(tài)。

成品油零售是直接將商品或服務出售給最終消費者用于其消費而非銷售給企業(yè)客戶展開經營等經濟活動。成品油零售企業(yè)的零售模式主要有獨立經營和連鎖經營兩種形式，在成品油零售領域，直營連鎖、特許經營連鎖是各個石油企業(yè)廣泛采取的經營形式。

成品油直銷模式是由公司總部全資或控股設立，在總部領導下統(tǒng)一銷售經營，總部對人財物等統(tǒng)一管理，其優(yōu)點是所有權與經營權統(tǒng)一，由于采用財務統(tǒng)一、分配統(tǒng)一、配送統(tǒng)一的模式，經營服務規(guī)范統(tǒng)一、易于管控；其缺點是市場輻射力受管理和資金限制，輻射速度慢，不利于跨區(qū)域發(fā)展。批發(fā)模式一般是具有長期、穩(wěn)定的成品油供應渠道的企業(yè)，或擁有符合國家產業(yè)政策、原油一次加工能力100萬噸以上、符合國家產品質量標準的汽油和柴油年生產量在50萬噸以上的煉油企業(yè)，或者具有成品油進口經營資格的進口企業(yè)，按照統(tǒng)一批發(fā)價格進行跨地域、跨行業(yè)的指定客戶的銷售活動，優(yōu)點是客戶相對固定、銷售量大、持續(xù)穩(wěn)定，缺點是價格機制不靈活，有時候也需要和批發(fā)客戶共同承擔經營風險。

目前，我國的成品油零售市場競爭已經向更廣泛的區(qū)域、領域擴展，由于消費者有能力也愿意選擇更優(yōu)質的產品，這使得吸引力不強的零售企業(yè)不再享有壟斷權，只能更積極地投入競爭或退出市場。

成品油企業(yè)在經營過程中的風險管控，是企業(yè)在經營過程中健康發(fā)展的決定性因素之一。在相關調查研究中，我國制造業(yè)企業(yè)的平均風險管理水平占企業(yè)整體風險管理水平的50%以上?？梢钥闯觯善酚弯N售公司在業(yè)務過程中合理控制了公司的風險管理，有效降低了業(yè)務過程中的生產風險管理，提高了公司業(yè)務過程中的利潤率和市場份額。成品油公司的銷售流程基本上可以分為以下幾個部分。在銷售成品油公司的過程中，公司銷售部門根據客戶提出的需求及其對市場的敏感性，為公司管理層提出新的產品生產方式或改進現有產品。另外，成品油公司的市場銷售部在對改進后的產品進行檢查后向管理層報告。生產部準備產品研究和改進的可行性，并對相關原材料進行分析，公司在業(yè)務過程中使用的生產工藝和設備。成品油公司應組裝生產產品所需的設備，并起草相關產品批準文件，供其他部門批準后使用。由多個部門組成的項目的批準，如技術部門、研發(fā)部門、財務部門和決策部門。在上述環(huán)節(jié)中，如果操作不當或風險管控措施不完善都易出現經營風險[1]。

3 成品油銷售企業(yè)風險管控的重要性

風險管控能創(chuàng)造的經濟規(guī)模是非常大的，它與小商品的交換和交易所能夠帶來的經濟效益是無法相比較的。銷售要考慮各個方面的問題，這個過程是煩瑣復雜的，但是可以在最大的程度上減少成本，但是依然能夠達到高質量。由此可見，通過實施風險管控建設計劃已成為當今經濟最頻繁的方式之一。因此，特別是重點項目的風險管控，為了實現市場資源的最佳配置，必須選擇最佳目標。

3.1 有利于發(fā)揮政策職能

物資采購和人工費用是最重要的成本內容，政府通過公開銷售的形式制度，可以實現在法律規(guī)范下贏得更多的競標者的參與，可省下一筆開支。此外，交易對象一般都比較全面和龐大。在此基礎上，針對公司的長期發(fā)展，在交易過程中避免各種風險的發(fā)生。首先是對這個項目的詳細事項要了解清楚，還要對這個項目進行評估，估算出這個項目的預算。其次還可以在招投標活動中樹立集約化財務管理的理念，減少以往粗放的財務支出管理理念的影響。在這一過程中政府的政策在市場經濟中發(fā)揮了調控作用，幫助市場經濟煥發(fā)生機，以期促進風險管控健康、穩(wěn)健地發(fā)展，更好的發(fā)揮其作用。必須提高市場經濟的競爭優(yōu)勢，要實現更好地發(fā)展，就需要制度的不斷革新和創(chuàng)改。

3.2 減少社會資源的浪費

大力推動成品油公司的可持續(xù)發(fā)展是國際經濟環(huán)境中一個不可避免的趨勢。近年來，各公司發(fā)展迅速，但我國煉油廠售油的風險管理與控制卻存在諸多問題。由于公司經營管理中的體制、傳統(tǒng)等原因，出現了以下問題。我國成品油企業(yè)沒有良好的風險管理環(huán)境，如風險評估體系不完善、風險管理措施不協(xié)調、信息渠道不暢通、監(jiān)督檢查不到位[2]。風險管控無疑成為我國成品油銷售企業(yè)內部管理工作的重中之重。風險管控不僅可以降低成本，而且可以保證質量。如今中國正處于社會改革的關鍵階段，要實現更好地發(fā)展，就需要制度的不斷革新和創(chuàng)改。特別是在風險管控過程中，具有制度缺陷的尋租行為，極大地浪費了許多社會資源。尋租行為干擾了投標和采購的最終目標，降低了生產效率，增加了社會福利的凈損失。同時，也會扭曲市場資源的配置，不利于競價市場和市場自律。

4 成品油銷售企業(yè)風險管控問題及成因

4.1 成品油銷售企業(yè)風險管控存在的問題

(1)成品油銷售企業(yè)銷售管理制度不健全。目前，雖然銷售成品油產品的公司在銷售過程中有一定的風險管控方法，但在風險管控過程中缺乏足夠的內部控制體系。由于銷售過程中缺乏統(tǒng)一的管理體系，公司生產風險的管理和科學控制增加。不完善的銷售管理體系也會導致公司銷售過程中的腐敗，在風險控制過程中，公司無法激活貫穿整個銷售過程的風險控制機制，無法有效實現公司控制和風險管理的最終目標。公司沒有在相關活動中創(chuàng)建節(jié)能管理概念，在銷售過程中，雖然他們沒有按照產品的設計標準和零部件過程的風險控制構成進行準確計算，但他們根據自己的想象和部門經理的要求補充了銷售數據。銷售過程中的風險控制統(tǒng)計數據繁重且無用，因此在控制銷售過程中的風險方面存在嚴重問題。

(2)成品油銷售的風險控制內容是片面的。在對成品油公司的風險管理進行控制的過程中，公司管理層過于關注內部生產運營導致的不同財務成本和設備損失，但公司在風險管理中沒有考慮到銷售控制，日常銷售中的控制和風險管理，甚至有些公司也沒有制訂戰(zhàn)略風險管理和控制計劃。因此，公司無法建立有效的銷售過程控制模型。

(3)出售成品油的計劃不合理。目前，大多數公司專注于管理業(yè)務流程中的生產風險，這意味著公司控制某些管道產品，忽略一般商業(yè)事故。即使一些企業(yè)在業(yè)務過程中設定了生產目標，通常也會根據內部生產部門的生產技術來規(guī)劃生產目標，而不是根據外部市場環(huán)境因素和市場消費者的個人需求來設定目標，增加風險控制目標的制定，存在某些無法促進可持續(xù)商業(yè)發(fā)展的制約因素。

4.2 成品油銷售企業(yè)風險管控問題的成因

(1)控制環(huán)境不良。控制環(huán)境是成品油銷售企業(yè)風險管控工作的基石，其優(yōu)劣程度直接影響成品油銷售企業(yè)風險管控的貫徹落實是否順利。成品油銷售企業(yè)風險管控的環(huán)境則主要包含企業(yè)管理層的道德標準、價值觀、自我約束力以及管理能力等方面。我國成品油銷售企業(yè)的管理模式相對于發(fā)達國家來說還比較落后，任人唯親的用人方式使得成品油銷售企業(yè)難以營造良好的企業(yè)內部環(huán)境來吸引留住科技、管理等優(yōu)秀人才[3]。企業(yè)內部治理較混亂，往往會出現貪污舞弊等情況。企業(yè)人員國際化素質不高，缺乏優(yōu)秀人才，公司內控方面無疑是混亂不堪的，造成某些項目的進度停滯不前以及一部分員工的流失。

(2)風險管理不足。從我國成品油銷售企業(yè)經營現狀看，一些公司嚴重缺乏風險控制意識和有效的風險控制機制。中國成品油公司的風險管理存在兩個常見問題。首先，缺乏對現有市場的全面了解。因此，運營商對形勢盲目樂觀。當存在實際風險時，運營商的適應能力不足，內部控制失敗。鑒于部分企業(yè)的風險意識和管理水平較低，因此無法正確區(qū)分一家公司在銷售中所面臨的風險。其次，由于外部環(huán)境和經濟變化的不可預測性，成品油銷售公司無法及時為某些業(yè)務項目制定適當的補救措施，將失去按照規(guī)則進行風險管控的完整性。管理層缺乏管理理念、經營理念、內部規(guī)章制度、信息溝通系統(tǒng)和績效評估系統(tǒng)，造成宏觀經濟環(huán)境和微觀經濟環(huán)境下難以明確區(qū)分企業(yè)的長期戰(zhàn)略意圖。

(3)不正確的控制活動。從官方統(tǒng)計數據可以看出，參與成品油銷售、能夠自行建立風險管理體系的國家公司數量非常少，大多數公司沒有有效控制風險管理的各個方面。例如，關于實物資產和資金的控制，通過調查，15.6%和56.7%的公司沒有充分管理資金或實物資產的風險。

5 成品油銷售企業(yè)風險管控策略

5.1 成品油銷售企業(yè)在銷售中實施資金風險管控

成品油銷售企業(yè)需要結合行業(yè)在發(fā)展中的特點，對自身的運營模式及業(yè)務發(fā)展特點開展統(tǒng)籌規(guī)劃工作，明確調控各環(huán)節(jié)資金在運轉中的風險控制點，從而形成完善的資金內控管理制度體系。對于資金在流通過程中的收支結算、票據管理、資金用途、審核年批等流程，需要安排專人對資金的全流動過程進行監(jiān)管，并及時制定資金業(yè)務的管理制度，做好資金在流通中的復核及內控工作，從根本上做好重大資金風險的防范制度保障工作。此外，成品油公司可以在銷售過程中每次增加銷售量時，采用集中銷售的方法。集中銷售應用程序的主要目的是防止公司在市場上銷售的原材料價格急劇上漲，并減少公司在此過程中承擔的額外風險管理成本。在集中銷售過程中，公司銷售部加強與產銷部的合作，并在產品生產過程中確定零件設計的標準化，這可能會增加部分產品的銷售量和銷售規(guī)模，減少公司銷售過程中材料的種類[4]。

5.2 銷售成品油的公司減少了銷售資源的使用

隨著當前經濟市場全球化趨勢的不斷深化，中國國內原材料的市場價格越來越不穩(wěn)定。經營者應當采取有效措施，降低銷售過程中的風險和風險管理。這意味著銷售成品油的公司應在其業(yè)務過程中減少內部庫存。隨著社會績效的快速發(fā)展，企業(yè)在維持大量股票的過程中，必然會增加自身的風險管控。同時，要防止資金公司在銷售過程中周轉不力。另外，銷售部門要減少不必要的庫存，提高公司在銷售過程中的資金使用效率，企業(yè)可以靈活選擇不同的支付方式，如果內部資金充足，則可以通過商業(yè)折扣或現金折扣進行銷售，以減少銷售過程中的資金使用。此外，成品油企業(yè)在銷售過程中，可以利用電子商務進行網上銷售，在當前銷售壓力不斷加大的情況下，通過電子商務銷售原材料將成為企業(yè)未來業(yè)務流程中的一種銷售模式[5]。

5.3 成品油銷售企業(yè)在銷售中嚴格規(guī)范銷售制度

成品油公司應嚴格規(guī)范財務流程中的銷售制度。公司應建立完善的銷售管理體系，確定銷售流程的合理性，進一步降低公司的風險管控，提高公司的銷售業(yè)績。這要求公司在銷售過程中建立嚴格的銷售體系和協(xié)調、系統(tǒng)的銷售程序。通過實施嚴格的銷售管理體系，公司可以提高銷售業(yè)績，防止內部部門糾紛，并有效防止公司賣家在銷售過程中的不良行為。通過授予賣方人員適當的權力，在公司職能和職能活動之間產生相互控制和平衡的效果，以避免銷售過程中銷售計劃的個人材料或價格的問題。在銷售過程中，經營者應首先明確采購目的，嚴格執(zhí)行銷售過程中的標準操作程序，檢查銷售人員在銷售過程中的規(guī)則，建立供應商文件和定價體系，并定期檢查相關價格信息。在銷售過程中，嚴禁秘密操作，確保良好的組織環(huán)境，以確保公司營銷活動的健康運行。

5.4 成品油公司應建立銷售過程的價格文件和價格管理制度

在成品油公司的銷售過程中，賣方應分析材料市場的市場和價格趨勢，控制當前材料市場的價格變化。通過這種方式，商務人員可以控制供應商供應材料的價格風險，并對公司生產過程中所需的重要材料建立適當的定價文件和定價管理體系。在此過程中，必須根據貨幣價值將出售的材料分類為不同的價值。在銷售過程中，對于高價值產品，加強銷售價格的歷史構成和風險管理。在銷售過程中持續(xù)實施拍賣銷售計劃，對低值產品實行集中銷售，在銷售過程中實行集中管理，在銷售過程中充分發(fā)揮這些產品批量銷售的優(yōu)勢，通過統(tǒng)一物料銷售規(guī)模，可以降低銷售過程中的風險管理。而且在銷售過程中，賣方應遵循三個比較原則，對銷售材料的質量和價格進行全面的比較和分析[6]。

6 結語

在我國經濟快速發(fā)展的大背景下，成品油企業(yè)在市場銷售的過程中，需進一步加強成品油銷售過程中的資金風險管控工作，降低成品油在銷售中的資金風險?，F階段我國成品油銷售企業(yè)在經營中對于資金的管控力度仍存在著一定的安全隱患，使得成品油銷售企業(yè)難以將資金管理功能在企業(yè)經營中發(fā)揮出最大作用，這也給成品油銷售企業(yè)的經營帶來了一定的隱患。因此成品油銷售企業(yè)需要在產品銷售中加強資金的管理工作，通過強化資金運營控制流程、實施規(guī)?；N售、減少銷售資源使用等多種途徑，提高成品油銷售企業(yè)在業(yè)務合作中的團隊協(xié)作效率，保障企業(yè)在經濟市場中健康可持續(xù)發(fā)展。