混合渠道結(jié)構(gòu)下花卉企業(yè)的成本管控

袁軼丹

（作者單位：云南開放大學）

2020 年云南花卉產(chǎn)業(yè)綜合產(chǎn)值830.2 億元，鮮切花產(chǎn)量146.6 億支，鮮切花產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的50%以上。云花作為云系農(nóng)產(chǎn)品，在全國乃至亞洲范圍內(nèi)都具有較大影響力。本文以云南小型花卉企業(yè)M 公司為對象開展混合渠道結(jié)構(gòu)下的成本分析，提出相應管控措施。

一、混合渠道結(jié)構(gòu)

混合渠道供應鏈是指線上、線下渠道。線下渠道主要是單一傳統(tǒng)的銷售方式，大多為合同訂單交易類型。線上渠道主要包括線上直銷、線上分銷、線上代銷三種常見方式。線上直銷渠道通過建設線上直銷渠道（平臺），自行決定產(chǎn)品零售價格并進行直銷，銷售過程由自己獨立完成。線上分銷渠道通過引入線上零售渠道，將產(chǎn)品批發(fā)給在線零售商，由零售商決定產(chǎn)品零售價格。線上代銷渠道通過與第三方電商平臺合作開設在線店鋪，電商只負責銷售，企業(yè)根據(jù)銷售額向電商平臺支付一定比例的傭金作為報酬[1]。云南花卉企業(yè)除上述渠道外，結(jié)合地域、產(chǎn)業(yè)特點，在昆明國際花卉拍賣交易中心市場內(nèi)，還可以進行拍賣交易、對手交易、撮合交易等，其中比較有特色的對手交易具有“現(xiàn)場、現(xiàn)貨、現(xiàn)價”的特點。

二、M 公司概況

M 公司是云南某地級市一家小型花卉企業(yè)，公司距離昆明市不足200 千米，屬于交通要塞，主營業(yè)務為玫瑰鮮切花加工和銷售，銷售渠道主要為線下渠道。M 公司企業(yè)法人A 同時成立了X 鮮花種植專業(yè)合作社，引入20多位投資種植戶進行鮮花種植，2021 年年均667 m2產(chǎn)約55 000 枝，667 m2效益約58 000 元。合作社距離M 公司本地市內(nèi)核心商圈不足20 千米，具有地理優(yōu)勢。X 鮮花種植專業(yè)合作社下有近20 個種植戶，種植戶可以獨立進行鮮花種植管養(yǎng)，也可以委托合作社代為種植管養(yǎng)，合作社種植戶公共成本分攤計入各戶成本。X 合作社下設的生產(chǎn)部為種植戶提供技術(shù)指導，包括種植大棚的基本設施建設、鮮花種植指導。M 公司和X 合作社組織關(guān)系見圖1。

圖1 M 公司、X 合作社組織關(guān)系圖

M 公司向X 合作社直接采購鮮花產(chǎn)品，負責包銷合作社D 級以上等級鮮花。通過前端整合種植戶，中端進行質(zhì)檢、加工、包裝，后端建立銷售體系，形成了一個穩(wěn)定的供應鏈，見圖2。公司、合作社、種植戶三方奉行合作共贏理念，利用先進技術(shù)、設備，整合資源，打造一體化鮮花產(chǎn)業(yè)鏈[2]。

圖2 M 公司供應鏈

三、主要成本構(gòu)成分析

（一）管理成本

M 公司采用企業(yè)信息化模式進行公司管理。鮮花產(chǎn)品管理具有品種多、數(shù)量大、供應方多、客戶群體零散等特點。數(shù)據(jù)信息量雜而大，統(tǒng)計的準確性和核算的有效性對企業(yè)管理非常重要。M公司從供應鏈管理、客戶管理、財務管理等多個維度自主開發(fā)了一套適合農(nóng)場生產(chǎn)模式的“營銷管”一體化信息平臺。平臺具有數(shù)據(jù)采集、統(tǒng)計、分析、商品溯源等功能，較好地解決了過去合作社、種植戶、客戶市場信息不對稱問題。種植戶通過手機客戶端登錄“營銷管”平臺，能夠?qū)崟r接收到鮮花產(chǎn)品信息，了解自己的產(chǎn)量數(shù)據(jù)和最新的銷售價格信息。平臺還提供每個種植戶鮮花日報、月報、季報、年報數(shù)據(jù)，指導種植戶看懂數(shù)據(jù)，會進行簡單的種植品種效益分析，并根據(jù)市場需求作出反應，有效調(diào)整鮮花種植品種和規(guī)模，充分發(fā)揮市場對供需雙方的預判和指導作用。

M 公司現(xiàn)行的一體化平臺管理，符合自身需求，能夠提高技術(shù)運營效率，減少對人力資源的消耗，降低管理成本。但是，對于個性化的平臺定制設計而言，隨著管理需求的不斷升級，還將需要繼續(xù)投入更新、維護成本。

（二）采購成本

M 公司鮮花的采購價格即為X 合作社鮮花的銷售價格，各個花卉品種的級別不同，價格不一。鮮切花產(chǎn)品和制造業(yè)產(chǎn)品不同，產(chǎn)品具有價格指數(shù)波動大、單位價格不固定的特點。實際上，在制定價格的過程中，市場才是鮮花價格的風向標。對M 公司而言，是先確定鮮切花的銷售價格，再用成本利潤率反推總成本的合理區(qū)間，然后乘以已測算好的采購成本占總成本的比率，制定各個品種下各個級別鮮切花的采購價格。M 公司鮮切花的銷售價格主要參照當期昆明花拍中心鮮切花交易指數(shù)和上一年合作客戶框架協(xié)議的指導價格來制定。M 公司根據(jù)市場規(guī)律，結(jié)合自身情況，每2 ～3 天定價一次。同樣，對種植戶而言，當M 公司給出各個級別鮮切花的采購價格后，種植戶也會測算這個價格是否合理?？紤]三個成本構(gòu)成：一是前期投資成本分攤計入部分；二是鮮花的種植成本（農(nóng)資、公攤、管養(yǎng)等）；三是實現(xiàn)銷售還需承擔的成本（包括M 公司加工、運輸環(huán)節(jié)的物料成本、人工成本、運輸費用等）。種植戶通過簡單計算分析得出自己的成本底線，再和M 公司核定的采購價格、當期拍市價格互相比較，認定為“合理價格”，雙方成交。

（三）加工成本

M 公司的鮮花從采摘完成到進入公司車間加工，距離不超過5 千米，每50 枝捆扎成一束。為避免同一色系鮮花送貨出現(xiàn)混淆，不同種植戶在各自的包花網(wǎng)上打字打碼以示區(qū)別。公司對當天采購的鮮花進行分揀、分級、包裝和入庫。分揀人員按照鮮花的枝干長短、花苞開放度、硬度等把鮮花分成ABCD 四個等級。分揀后的鮮花10 枝包裝成一扎，按照不同等級包裝要求再在每扎鮮花包裝上附加二維碼，掃描后作為鮮花入庫數(shù)量記錄。鮮花的二維碼就是鮮花的“身份證”，記錄了品種、級別、入庫日期、出產(chǎn)人、質(zhì)檢員等信息。公司市場部根據(jù)訂單需求安排入庫或運輸。種植戶通過“營銷管”智慧信息平臺可以看到當天各戶已入庫鮮花的采摘數(shù)、入庫數(shù)、鮮花等級、售價等情況。

（四）渠道成本

M 公司銷售采用線下線上混合渠道模式，線下渠道成本主要為開拓客戶、維護客戶的成本。線上渠道包括平臺交易成本、直播設備、人工成本（主播、團隊運行人員）、運營成本（優(yōu)惠券、直播禮物）等。公司采購的A、B 級鮮花產(chǎn)品適用于對質(zhì)量有要求的客戶，C、D 級鮮花適合對鮮花質(zhì)量要求不是很高的客戶。

M 公司約95%銷售份額為線下渠道，以簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的方式和國內(nèi)優(yōu)質(zhì)B2C 網(wǎng)絡零售商合作。每年年末，M 公司根據(jù)對來年X 合作社鮮花種植品種、AB級率、產(chǎn)量等進行測算，打包組合銷售，實現(xiàn)來年95%以上AB 級，少量C 級鮮花先銷后產(chǎn)。不同級次鮮花適用范圍不同，價格也不同。先銷后產(chǎn)的渠道以質(zhì)量開拓市場，客戶資源主要面向廣州、上海、北京等地，鮮花一經(jīng)采摘即入庫分揀、一旦包裝完成即運輸、配送，優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的訂單使企業(yè)能最大限度減少庫存。

M 公司約5%銷售份額為線上渠道，一部分是直播交易，一部分是除框架協(xié)議配售后剩余部分的C、D 級鮮花銷售，主要采用進入昆明國際花卉拍賣交易中心拍市交易。M 公司一開始將直播放在花棚，年輕客戶對自然場景比較感興趣，銷售額基本正常。隨著時間的推移，直播運營方案沒有特色，直播間的客戶不穩(wěn)定，流失快，銷售效果非常不理想。

（五）物流成本

鮮花屬于農(nóng)產(chǎn)品，具有生物性、鮮活性特點，和普通貨物物流相比，對運輸環(huán)境、速度要求高，物流環(huán)節(jié)尤為重要。云南省內(nèi)現(xiàn)已建立了40 多條冷鏈運輸線路，涉及集貨站點460 多個，覆蓋云南鮮花主要生產(chǎn)區(qū)域，有空運、鐵路、公路運輸三種方式。M 公司交通位置優(yōu)越，目前采用將鮮花運輸?shù)皆颇侠ッ鞫纺匣ɑ芙灰资袌?，在市場?nèi)進行物流資源整合后，統(tǒng)一安排配送至全國乃至東南亞地區(qū)。物流成本主要為外包成本。

四、成本管控中存在的主要問題

（一）各環(huán)節(jié)損耗率高

鮮花產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)損耗，越是高端的產(chǎn)品貶值越高，給企業(yè)帶來的價值缺失也越大。M 公司使用的包裝材料多為一次性耗材，因企業(yè)規(guī)模小，不愿意過多投入，存在高端鮮花低端包裝，重銷量輕物流的問題。再加上運輸過程按件計費，為節(jié)約運輸成本，裝箱時過度按壓也會造成損耗。另外，M 公司在和B2C 網(wǎng)絡零售商品牌方合作的過程中，銷售渠道雖然有保證，但存在渠道售后成本高的痛點。公司依靠人工對鮮切花主觀分級，質(zhì)檢環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)質(zhì)量把控不到位的情況。為了和優(yōu)質(zhì)客戶長期合作，公司承諾一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題就按退貨處理，包裝、物流的損失全部由公司承擔。

（二）渠道單一

M 公司渠道結(jié)構(gòu)以線下傳統(tǒng)渠道為主，線上渠道建設不夠，存在客戶資源流失。根據(jù)對M 公司鮮花采購數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)的分析，公司現(xiàn)在的線下渠道客戶市場主要集中在省外市場，正常情況下公司A、B、C 級鮮花銷售能夠保證，但是如果出現(xiàn)C、D 級鮮花數(shù)量特別多的情況，先銷后產(chǎn)銷售渠道無法消化。另外，M 公司本地市內(nèi)銷售市場還沒有打開，現(xiàn)有線上直播渠道不符合當?shù)乜蛻舳ㄎ弧?/p>

（三）潛在的風險成本

由于M 公司向X 專業(yè)合作社直采，合作社基本是M公司的全部供貨來源。合作社種植產(chǎn)能、效率和質(zhì)量的影響都會直接轉(zhuǎn)嫁給M 公司。隨著市場對高端鮮花的需求增大，專業(yè)技術(shù)種植的鮮花品控對M 公司采購成本有著蝴蝶效應，一榮俱榮，一損俱損。

云南中小型鮮花行業(yè)入駐門檻低、收益高，近年來行業(yè)內(nèi)競爭者越來越多，目標市場交叉重疊。隨著競爭壓力增長、銷售市場細分以及企業(yè)和客戶議價能力的此消彼長，行業(yè)整體發(fā)展存在一定風險因素[3]。

從圖3、4 可以看出，鮮花市場價格波動大，市場環(huán)境內(nèi)存在供需不匹配，產(chǎn)能不足或過剩的風險。

圖3 2021 年鮮花價格指數(shù)

（四）人工成本居高不下

圖4 2022 年5 月鮮花價格走勢

鮮花豐產(chǎn)期在每年4—9 月，產(chǎn)量非常高，市場價格卻不高。春節(jié)、七夕、教師節(jié)等節(jié)日，鮮花銷量和價格激增，分揀、包裝勞動力需求大。M 公司為避免豐產(chǎn)期、節(jié)日期間找不到熟練的人工，應急生手人工暴力分揀，不得不堅持不分季節(jié)用工，旺季的人工保障以淡季人工工作量不飽和為代價，人工成本都較高。

（五）采購成本計算

基于M 公司測算的成本利潤率反推，測算數(shù)據(jù)的準確性尤為重要，但這對會計核算的要求也較高。M 公司通過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析和會計核算，對上一年度的鮮花成本進行精準測算，設定各級別鮮花成本利潤率，采購成本占比率，同時測算出每扎鮮花的銷售成本（加工+物流）。目前簡單可行。但是，基于種植戶角度，鮮花銷售渠道不同、物流運輸?shù)攸c不同，品種配送不同，分攤的銷售成本采用一個分攤價格不是十分合理。

五、混合渠道結(jié)構(gòu)下成本管控的解決措施

（一）反向控制成本

運用反向控制思路：成本利潤率反推總成本區(qū)間→總成本中占比較大的采購成本→采購成本中關(guān)鍵的種植成本。因此，M 公司應著重關(guān)注X 合作社的種植成本優(yōu)化。將公司現(xiàn)有生產(chǎn)部更名為生產(chǎn)技術(shù)部，開展區(qū)域環(huán)境、現(xiàn)代化種植推廣，規(guī)范生產(chǎn)流程，開展專業(yè)技術(shù)指導，實現(xiàn)資源共享。

運用組織間成本管理方法管理成本。M 公司、X 合作社、種植戶、大客戶、物流方都認同“同坐一條船”觀點，相互意識到自身效率高不代表整個供應鏈效率高，只有通過多方協(xié)同，共同努力降低成本，各方的利潤也才會更高。例如，鮮花市場的花價隨行就市，熱銷品種也存在市場追高的現(xiàn)象，這些在交易前無法知曉和控制。因此，和大客戶之間的框架協(xié)議就需要盡可能考慮可實施性、配售組合和適當分流相結(jié)合。

（二）建設自動化生產(chǎn)線，控制人工成本

隨著科技的進步，數(shù)字技術(shù)發(fā)展，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)更加需要注重機械化、自動化應用。M 公司應通過建設分揀流水線提高分揀效率和分揀準確率?？蓪崿F(xiàn)從過去人工每小時1 千多枝，提高到自動化分揀每小時1 萬多枝，分揀效率可提高10 倍。同時，由于設備采用高速成像識別技術(shù)，分揀不再依靠分揀員主觀判斷，能夠有效提高分揀準確率，降低退貨率。另外，對于其余非常規(guī)環(huán)節(jié)的人工需求，M 公司應盡可能采用業(yè)務外包或短期用工模式控制成本。

（三）調(diào)整混合渠道結(jié)構(gòu)

截至2020 年3 月，我國網(wǎng)民規(guī)模達9.04 億，網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達7.10 億[4]，M 公司銷售渠道應積極向線上延伸。公司要改善現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)C、D 級鮮花銷售不理想的現(xiàn)狀，可以通過兩個途徑：一是提高鮮花的AB 級比率；二是開拓對鮮花適用范圍要求不是特別高的本地化線上渠道。公司通過對當?shù)仵r花消費者客戶畫像分析，將目標客戶定位于25 ～40 歲，有穩(wěn)定收入、有生活品質(zhì)的中、青年女性。這部分客戶希望直接通過小程序下單，市區(qū)內(nèi)短距離快速配送。另外，市內(nèi)花店客戶也可以用會員身份進入小程序交易，享受線上銷售渠道批發(fā)價格。采用微信小程序渠道，開發(fā)成本低、擁有海量用戶、信息推送簡單、現(xiàn)金回流快。和線下銷售渠道相比，線上銷售渠道由于減少了中間環(huán)節(jié)，具有價格優(yōu)勢，配合適當?shù)臓I銷策略，市區(qū)內(nèi)市場有望開拓出一批忠誠客戶。M 公司也可以考慮借助云南本地物流優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)電商平臺，再開拓省內(nèi)線上渠道。M 公司調(diào)整后的渠道結(jié)構(gòu)見圖5。

圖5 調(diào)整后渠道結(jié)構(gòu)

（四）自營物流和外部集貨分包物流有效結(jié)合

M 公司物流運輸?shù)谝浑A段是外包物流運輸?shù)嚼ッ鞫纺匣ɑ芙灰资袌?。隨著公司運輸規(guī)模的不斷擴大，原有外包物流成本過高。因此，應采用自營冷鏈車直線運輸至斗南鮮花市場或集貨站點，再打包空運分包到目的地城市模式。自營運輸能重復利用的周轉(zhuǎn)包裝箱、固定抗壓運花水桶，保鮮保質(zhì)且可重復使用，不僅可以降低包裝成本，還能夠減少裝卸次數(shù)，降低搬運磨損，提高鮮花質(zhì)量[5]。同時，通過公司信息平臺和二維碼技術(shù)，對物流信息進行跟蹤，實時掌握配送位置、時間、冷鏈溫控等信息形成物流數(shù)據(jù)，提高物流效率。