SF公司的營(yíng)銷策略分析

劉悅

隨著當(dāng)今社會(huì)進(jìn)入到了一個(gè)電子商務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始得以逐步成熟發(fā)展，傳統(tǒng)零售行業(yè)受到了前所未有的沖擊，零售行業(yè)的重組、合并以及新零售的出現(xiàn)，使得零售行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

新零售是線上線下并行的銷售模式，可以更大地滿足消費(fèi)者的需求。而且新零售有可能會(huì)取代電子商務(wù)。作為電子商務(wù)的領(lǐng)軍人物，馬云也非?？春眯铝闶鄣陌l(fā)展，給新零售的發(fā)展一個(gè)推動(dòng)力，SF公司要想在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，那么在營(yíng)銷策略的選擇上就非常關(guān)鍵。

SF公司是的一個(gè)較為大型的零售連鎖品牌，總部設(shè)在福建省福州市，1992年成立。其經(jīng)營(yíng)范圍主要有經(jīng)營(yíng)時(shí)尚男女服飾、配飾、以及化妝品香水等其他各類女性生活用品，以提供商品款式時(shí)尚多樣、物美價(jià)廉的最大特點(diǎn)，受到許多年輕女性的普遍喜愛。

到2021年為止，公司下屬共計(jì)1100多家線下連鎖直營(yíng)門店，7個(gè)終極大端，并且同時(shí)擁有3個(gè)商品配送中心，一個(gè)培訓(xùn)中心。SF公司的核心經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念之一是保證一流產(chǎn)品質(zhì)素和專業(yè)服務(wù)，因此直到目前為止，并不輕易接受外界任何加盟形式下的加盟，一直至今都是公司直營(yíng)店。

基于4Ps理論的SF公司的營(yíng)銷策略分析

產(chǎn)品策略 第一，產(chǎn)品差異化策略。SF公司早在開始籌備的時(shí)候，就已意識(shí)到時(shí)尚了對(duì)產(chǎn)品本身的重要性，便就專門培養(yǎng)了負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人才，他們被要求時(shí)刻地了解最新的時(shí)尚趨勢(shì)，并根據(jù)這種趨勢(shì)去設(shè)計(jì)當(dāng)季新穎的產(chǎn)品。另外，SF公司從來(lái)沒有忽視過(guò)其產(chǎn)品的品質(zhì)，根據(jù)每個(gè)顧客的實(shí)際需求做出快速的反應(yīng)。這就是SF公司在這么多年中不斷拓展擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的根本原因了。

第二，線上線下同品策略。 SF公司采用線上線下同品策略，消費(fèi)者可以通過(guò)對(duì)線下店鋪的商品親身體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有著足夠的信賴。通過(guò)線上線下銷售同樣的商品組合，可以減少供應(yīng)商的交易成本、物流配送成本、商品宣傳成本等。能夠花費(fèi)較低的成本帶來(lái)商品銷量的增加，推動(dòng)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益， 使企業(yè)在價(jià)格上更加具備競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)格策略 第一，線上線下同款同價(jià)策略。SF公司在開展 O2O 時(shí)，保證同樣產(chǎn)品在線上和線下的價(jià)格都是一樣的，避免因?yàn)榫€上線下價(jià)格的不同帶來(lái)的不良競(jìng)爭(zhēng)。SF公司尊重顧客不同的購(gòu)買習(xí)慣，不能讓消費(fèi)者感受到線上線下價(jià)格的差異，這樣顧客在線下只要有自己喜歡的東西，就可以在店里下單，而不是將線下實(shí)體店當(dāng)作線上商店的體驗(yàn)店。所以，線上線下同款同價(jià)的策略，既可以滿足顧客的購(gòu)買需求，又可以在一定程度上提高店鋪的銷售。

第二，捆綁定價(jià)策略。SF公司根據(jù)平常消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)相關(guān)配套產(chǎn)品進(jìn)行捆綁定價(jià)。通過(guò)捆綁定價(jià)，一方面可以縮短顧客在購(gòu)買過(guò)程中所花費(fèi)的時(shí)間，從而提高購(gòu)物效率和消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。另一方面，商品捆綁價(jià)格會(huì)比單獨(dú)購(gòu)買的價(jià)格會(huì)更加合理劃算，這樣不但不會(huì)令顧客感到厭惡，而且能提高其購(gòu)買意愿。

渠道策略 第一，產(chǎn)業(yè)鏈一體化。SF公司從創(chuàng)立之初，就意識(shí)到了渠道的重要性。所以從創(chuàng)立之初，就有了自己的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等多方面的完整產(chǎn)業(yè)鏈。這樣既能防止因生產(chǎn)過(guò)程中的問(wèn)題而造成的經(jīng)營(yíng)不善，又能促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)效率、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益、增強(qiáng)企業(yè)的控制力或達(dá)到一定的壟斷地位。

第二，加盟策略。在品牌渠道戰(zhàn)略定位上，SF公司一直都秉承著公司不完全接受加盟的原則，就是為了更好確保自己產(chǎn)品品質(zhì)安全，以及保證給客戶們提供更好的銷售服務(wù)，所以SF公司在過(guò)去的幾年里，一直都是堅(jiān)持采取公司加盟直營(yíng)模式的發(fā)展方式，堅(jiān)持不接受品牌任何其他形式商品的直接加盟，這樣可以防止品牌加盟商們的魚龍混雜。

促銷策略 第一，線下促銷策略。在線下活動(dòng)促銷上，SF公司實(shí)行了會(huì)員制，當(dāng)消費(fèi)滿額300元，就會(huì)享受到9折的優(yōu)惠，滿1500元，就會(huì)可以享受到8.5折優(yōu)惠，這樣會(huì)更加吸引到顧客的多倍消費(fèi)，以享受更大的折扣。另外，在其他的節(jié)假日的時(shí)候，SF公司還會(huì)推行別的優(yōu)惠活動(dòng)，這些活動(dòng)都吸引了大量顧客在節(jié)假日期間消費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在節(jié)假日時(shí)期，大多數(shù)的門店的銷售額幾乎都同比增長(zhǎng)20%左右。

第二，線上促銷策略。SF公司在電商平臺(tái)都設(shè)有其官方旗艦店，網(wǎng)上店鋪同時(shí)也是設(shè)有會(huì)員制，消費(fèi)者只需要關(guān)注店鋪就可以領(lǐng)取一定額度的優(yōu)惠券；同時(shí)，SF公司官方旗艦店除了自身的優(yōu)惠力度，也會(huì)參與各大平臺(tái)的大促活動(dòng)，例如“6.18”、“雙11”等活動(dòng)。除此之外，SF公司建立客戶優(yōu)惠秒殺群，商家將產(chǎn)品圖片、促銷信息、購(gòu)買鏈接植入到二維碼中，再將二維碼發(fā)到微信群里，顧客只需掃描二維碼即可獲得，便可迅速獲得商場(chǎng)促銷資訊，購(gòu)買所需商品，也可以掃描二維碼完成付款。

SF公司營(yíng)銷策略中的問(wèn)題

線上線下渠道融合度不夠 目前SF公司開通了網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，例如淘寶、京東等，消費(fèi)者可以自主在網(wǎng)上的平臺(tái)挑選商品，然后由本公司負(fù)責(zé)物流配送。但是，SF公司的線上商城的物流模式還沒有完善，導(dǎo)致線上與線下的渠道處于分隔中，顧客在線上平臺(tái)下單后，但所在地的實(shí)體門店卻沒有貨物，就只能選擇從附近的門店進(jìn)行調(diào)貨，這無(wú)疑會(huì)影響了物流成本與時(shí)間，消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)也受到了很大的影響。與此同時(shí)，由于全渠道營(yíng)運(yùn)策略的缺乏，線上線下產(chǎn)品價(jià)格、活動(dòng)、樣式?jīng)]有做到完全同步，使顧客沒有充分享受到線上線下融合的便利，企業(yè)也無(wú)法達(dá)到銷售雙贏的目的。

運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)增加 對(duì)于SF公司來(lái)說(shuō)，在發(fā)展過(guò)程中需要投入的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越大。一家SF公司的店面需要人工工資和管理費(fèi)等，同時(shí)場(chǎng)地的租金越來(lái)越貴。地價(jià)的不斷上漲使得店面租金逐年增加，物價(jià)的增加則持續(xù)提升了人工成本，盡管企業(yè)老板竭盡全力地削減開支，但隨著社會(huì)的進(jìn)步，越來(lái)越多的人不愿意成為廉價(jià)的勞動(dòng)力，他們也很難找到合適的員工，只能通過(guò)提高員工的薪水來(lái)解決問(wèn)題。如果SF公司公司不能在現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)行革新，其結(jié)果無(wú)疑將更加糟糕。

SF公司營(yíng)銷策略改進(jìn)建議

加強(qiáng)線上線下渠道融合 首先，SF公司要構(gòu)建一套全新的物流倉(cāng)庫(kù)及直營(yíng)模式，重新建立起一個(gè)新的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，可以用來(lái)改善目前SF公司的配送模式，提高物流效率以及降低成本。通過(guò)這種方式，可以實(shí)現(xiàn)線上和線下的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，也可以采用廠家直銷的方式，減少流轉(zhuǎn)中花費(fèi)的費(fèi)用。其次，引導(dǎo)消費(fèi)者們?cè)诰€下體驗(yàn)，在網(wǎng)上購(gòu)物，這樣可以降低庫(kù)存的壓力，提高利潤(rùn)。

對(duì)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售從消費(fèi)大數(shù)據(jù)研究的一個(gè)觀點(diǎn)角度來(lái)看，將與其相關(guān)品牌的商品捆綁組合起來(lái)，可以更好有效地刺激目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，這樣還可以大幅降低品牌成本。因此，可以相對(duì)于同產(chǎn)品或是同類的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，而且，對(duì)于捆綁產(chǎn)品的價(jià)格要比單獨(dú)購(gòu)買這類產(chǎn)品的價(jià)格總和要低，銷售人員要像消費(fèi)者重點(diǎn)介紹捆綁產(chǎn)品的高性價(jià)比，這更能滿足消費(fèi)者的需求，提升營(yíng)銷效果。

注重消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí) 像SF公司這樣的服飾零售類公司，消費(fèi)者都一定會(huì)試穿衣服、試戴飾品等，這樣既要有充足的樣品，又要有充足的試穿空間。在這個(gè)方面，可以在店內(nèi)放置一臺(tái)智能化的試衣或試裝鏡子。通過(guò)智能的試衣鏡，消費(fèi)者可以不用特意跑到試衣間，減少了排隊(duì)的時(shí)間，消費(fèi)者還可以選擇在不同的場(chǎng)景下要穿的服裝，與此同時(shí)，他們也可以將試穿的照片發(fā)給朋友，尋求朋友的意見。智能試衣鏡還可以將記錄保存在消費(fèi)者的用戶數(shù)據(jù)中，在與消費(fèi)者互動(dòng)時(shí)，能夠準(zhǔn)確地給他們推送偏好的衣服，并且還可以通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整營(yíng)銷策略。

作者單位：沈陽(yáng)大學(xué)商學(xué)院