盤子上的古風夢

何己派

23歲湖南岳陽小伙楊健，從影樓辭職，揣著僅有的10萬塊錢創(chuàng)業(yè)，只拍“古風美人”。

那是2003年，攝影寫真流行歐式風格，街上還沒有漢服熱，但熒屏上《還珠格格3》《倚天屠龍記》等一批古裝劇，開始大放異彩。

“最開始搞了個工作室，楊健跟我講，咱兄弟倆一起把這個事情做大?！北P子女人坊總裁楊康當時覺得，做古風攝影可能挺有意思，兩人一個負責攝影技術，一人管市場營銷，鉆進一片藍海。

在長沙，從80平米起步的小小工作室，20年過去，做成了全國15萬平米的古風連鎖攝影集團，年營業(yè)額超10億元。

2020年底，公司獲億元D輪融資，投資方為挑戰(zhàn)者資本。

《21CBR》記者從湖南證監(jiān)局官網(wǎng)查詢到，盤子女人坊已經(jīng)進入IPO上市輔導階段，有望成為國內(nèi)“影樓第一股”。

乘著國潮興起的風，小池塘里養(yǎng)出了大魚。

楊康告訴《21CBR》記者，在古風攝影賽道，盤子女人坊是公認的第一名，占據(jù)市場80%份額，已拍攝6.4億張客片，是目前業(yè)內(nèi)尚無人能正面PK的規(guī)模化玩家。

如今，這塊盤子打碎、重構，既面臨差評變多、加盟調(diào)整、對抗山寨的挑戰(zhàn)，也在找尋業(yè)務的第二增長曲線。

在專注做女人生意的基礎上，其橫向拓展，布局親子賽道，試水旅拍等新業(yè)務；又接連推出占地面積上萬的高端親子樂園“盤小寶”，以及古風短視頻拍攝項目“鳳綾影視”等。

在楊康眼里，盤子女人坊身上的標簽，不止女人，不止古風攝影。

造夢工廠

創(chuàng)業(yè)這件事，只有做到第一名才有機會。

入行時，婚紗攝影、藝術寫真的競爭十分激烈，而古風攝影的市場幾乎一片空白。我們想，開一家古風攝影店，無所謂多大多小，成為第一是有可能的。

堅持做古風的另一重原因，是出于對中國傳統(tǒng)文化的自信。

我們堅信，中國經(jīng)濟會越來越好，傳統(tǒng)文化肯定會復興，中國人會愈發(fā)重視自己幾千年來歷史文化沉淀，古風攝影的市場，有機會做大。

雖然篤定“中國風文化攝影”這條路能行，但剛創(chuàng)業(yè)那會兒不像現(xiàn)在，年輕人能大大方方穿著漢服上街，當時很多客戶拍攝放不開手腳，讓他們穿著古風的衣服上步行街展示，不少人特別不好意思。

2011年開始，“漢服”相關的關鍵詞搜索，漸漸多了起來。

過了幾年，《花千骨》《羋月傳》《瑯琊榜》等古裝劇掀起熱潮。這類劇的流行，無形之中幫我們做了市場教育，將古風攝影熱度帶上一個高峰。

喜歡看古裝劇的，都有一個古裝主角夢，來盤子女人坊的用戶，99%是女士，集中在18到45歲之間，年輕群體居多。

有個客戶我印象很深。2019年底公司年會，我們邀請了20來個忠實粉絲到場，其中一個拍攝主題寫真最多的女孩子，拍了超過170套。

我問她為什么這么喜歡拍古裝？

她說，自己賺一點、存一點，在這上面的確花了不少錢，也沒有別的愛好，而古裝寫真給了她很大的快樂，每拍完一套，就感到特別自信。

很多來盤子女人坊的用戶，和她一樣，經(jīng)歷了自信心提升的過程。

感受到市場在變熱，盤子女人坊很快決定“走出去”。

2008年，盤子正式從工作室轉(zhuǎn)型為公司，啟動規(guī)?；\作。長沙總店也從解放中路搬到鴻銘中心商業(yè)街，各個店面的規(guī)模從最開始的80平米，擴大到1000多平。

2013年，公司在上海開出第一家旗艦店，用“直營+加盟”模式，向全國市場擴張。

一開始在長沙，只是解決生存問題，目標再大一點，是想做長沙本地的第一名，結果，慢慢做到了全國第一——能做到這樣的規(guī)模，我們從來沒想過。

巔峰時期，盤子女人坊有1500個加盟店、40多家直營店。直營店主要集中在一二線城市，加盟店分布在三四線城市。

現(xiàn)在涉足古風的影樓或旅拍的品牌不少，不過，要問消費者專業(yè)拍古風寫真的品牌，第一時間提到的，肯定有盤子女人坊。

在我看來，我們主要做對一件事：20年來只做古風。

初期對這個方向，的確有過動搖和懷疑，很多客人建議我們拍婚紗、時尚寫真，但我們還是咬牙堅持下來。

什么都吃，最后一定什么都吃不了。把古風這件事做到頂尖，相信一定有機會。

打造爆款

1500套自主研發(fā)的拍攝主題，上千個影視劇IP，15萬平方米的拍攝面積，以及累計服務的超200萬客戶，構成盤子女人坊的護城河。

我們將IP研發(fā)視作根本，影棚、服飾和場景的更新率非常快。

核心的主題IP，主要是三類。

一是影視IP復刻，在影棚里還原古裝影視IP的同款造型；二是古典復原，從書籍典故壁畫里找尋靈感；三是淺古風，添加時尚的元素。

此外，還有戲曲風、動漫風等。

公司總部有研發(fā)團隊近百人，全國各地的門店也設置了研發(fā)老師，從拍攝實踐中汲取創(chuàng)意。

每周二上午雷打不動的研發(fā)會，主要探討新品的研發(fā)更新，這是內(nèi)部最重視的一個會。我和楊健都會參加，這么多年從未缺席過，即使出差也一定視頻參會。

公司每年會拿出營收的6%投入研發(fā)，耗資不菲打造了上萬平米的后期工廠。

在競爭激烈的攝影行業(yè)，保持戰(zhàn)斗力，就靠產(chǎn)品說話。

《延禧攻略》《三生三世十里桃花》等熱門古裝影視IP的合作，幫盤子打出名氣，目前IP授權貢獻主題庫一半的數(shù)量，已形成系統(tǒng)性的挑選和運作流程。

圈內(nèi)大大小小的影視公司，我們幾乎都合作過，清楚市面上有號召力的演員和題材，哪些影視劇明年上線、可能會紅，今年就能把服裝風格、演員陣容和故事摸得八九不離十，做出判斷、提前布局。

合作模式上，要么直接購買獨家版權，費用在幾十萬到幾百萬不等，要么按成交額抽成。

有些影視IP看中盤子女人坊的客戶基礎和品牌知名度，本著提升曝光的目的，合作不收取授權費用。

決定要不要合作一款IP，靠共同投票表決，品牌部、研發(fā)部和總裁辦都參與，出現(xiàn)分歧主要看數(shù)據(jù)說話，聽品牌和研發(fā)專業(yè)人士的意見。

一個新IP從敲定到正式投入使用，周期通常1個月左右。

服務體驗的比拼以及最后出片質(zhì)量，也非常重要。

盤子一年的拍攝量，高峰期約在五六十萬個客戶的水平，客戶按套餐購買，每個套餐按衣服的套數(shù)，劃分為一兩千到上萬的價格帶，平均客單價在4000-5000元左右。

每位客戶配備攝影、化妝、燈光、服飾的工作人員各一位，以及數(shù)碼師兩位。

為了抓門店的運營水平，我每個月大約一半時間都在全國各地巡店，觀察各種細節(jié)，最重視的是出片質(zhì)量。拍得水平太次，我會當場指出來。

門店運營指標方面，考慮到不同城市的客群體量、租金等差異，側重按面積和服務客戶數(shù)量來評估效率。

例如，北京一家4000平米營業(yè)面積的門店，一年能產(chǎn)生兩個多億的產(chǎn)值、服務2000個客戶，就是不錯的水平。

一收一放

當初做加盟，只想到了規(guī)?；?，其他問題沒有想得很清楚，這些年我們一直在反思。對攝影行業(yè)，加盟并不是個好選項，服務質(zhì)量的把控極易成問題。

巔峰時期，全國1500家加盟店，管理難度成倍增加，出現(xiàn)大量品控問題和投訴。過去10年，公司不斷收縮加盟規(guī)模，目前加盟店僅剩幾十家，與直營店的比例1：1，未來還將繼續(xù)減少。

這些年，加盟的少了，山寨的卻多了。

取一個相近的品牌名，照搬盤子女人坊的樣品、門店設計，搞得很多客人混淆。這一塊，我們成立了法務部，進行專門打擊。

提升口碑，除了以上幾項對外的舉措，對內(nèi)，公司推出了“24小時冷靜期”服務，客戶在付款后24小時內(nèi)可無條件申請退款。這是考慮到，古風寫真不同于婚紗拍攝，有沖動性消費的屬性。

疫情這三年，對行業(yè)沖擊很大，起碼30%左右的玩家淘汰消失了。

去年，盤子女人坊的門店，平均六十幾天都在閉店狀態(tài)，加上客戶預約、選片溝通等因素，受影響的時間周期拉長到120天，公司全年營收下滑了30%。

公司不得不進行組織瘦身，總部的職能部門從200多人縮減到80余人，從人力、運營、租金等成本中省出2000多萬，注入到業(yè)務。

業(yè)務動作也有相應調(diào)整。比如，營銷獲客從注重商場走秀等地面作戰(zhàn)，更多轉(zhuǎn)到線上，做直播帶貨。

今年，在古風攝影的基礎盤之上，新的業(yè)務會更快成長。

兒童樂園“盤小寶”的長沙首店，占地面積1.2萬平方米，投資1億、籌備5年，內(nèi)含100多個游樂益智項目、超60類主題互動場景。營業(yè)不到半年，總人次破60萬，今年五一假期的人流量破10萬。

做這個項目的想法，始于5年前創(chuàng)始團隊赴日本旅游，在Hello Kitty主題室內(nèi)樂園，被人山人海的景象，以及場內(nèi)各種細節(jié)和IP賣點震撼。

我們期望，中國也能落地一個有影響力的室內(nèi)樂園。

當前，“盤小寶”以門票、餐飲和周邊售賣為主要盈利模式，門票占到40%，目標人群瞄準2-12歲低幼兒童家庭。

第二家門店會落地武漢，占地2萬平方米，深圳、北京也已開始選址。

盤小寶和盤子女人坊，走的都是大店路線，目標人群、運營思路則完全不同。選址上，盤子女人坊可以接受偏遠但好找的位置，盤小寶則必須找居民聚集區(qū)域，拉動重復消費。

以5年為期，盤小寶的目標很明確：一是進入所有一二線城市，二是每家的年客流量不低于百萬人次。

另一個新項目“鳳綾影視”，主打用電影手法拍攝古風短視頻，預售階段，月訂單量超2000單。

就傳播路徑和視覺沖擊力而言，做短視頻是一大趨勢。我們做過調(diào)查，拍平面的100個客人里，八成想嘗試古風短視頻。

接下來，全國有盤子女人坊的城市，“鳳綾影視”都會入駐。

從兒童樂園、古風短視頻再到我們正在試水的古風旅拍，團隊期望，細分賽道都能做到龍頭位置。

未來，盤子的標簽，不會只局限在古風攝影上，我們真正的目標，是成為傳統(tǒng)文化的美學創(chuàng)造者和傳播者。