小強(qiáng)冷食：社區(qū)團(tuán)店的縣域樣板

陳海超 黃騰飛

坐標(biāo)山西省晉城市陽(yáng)城縣，在這個(gè)有著約35萬(wàn)常住人口的地方，有一家經(jīng)營(yíng)20多年的凍品經(jīng)銷商——小強(qiáng)商貿(mào)，該經(jīng)銷商在今年年初全面轉(zhuǎn)型，打造了小強(qiáng)冷食社區(qū)團(tuán)店。

目前，小強(qiáng)冷食已經(jīng)開了6家直營(yíng)團(tuán)店、2家加盟團(tuán)店，單店平均月銷售額10萬(wàn)元左右，單店平均私域流量社群規(guī)模3000人，最高甚至達(dá)到4000人，每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)訂單300單以上。線下店現(xiàn)售SKU（庫(kù)存量單位）超300個(gè)，以凍品冷食冷飲為主，零食與調(diào)味品等為輔。小強(qiáng)冷食團(tuán)店，是典型的線上與線下融合店，線上社群引流，線下店面承接，做店內(nèi)的銷售連帶率。據(jù)悉，小強(qiáng)冷食團(tuán)店開業(yè)階段，單店日銷可達(dá)6000—10000元。

通過(guò)3個(gè)月的打板，小強(qiáng)冷食已成為初具規(guī)模的縣域連鎖社區(qū)團(tuán)店。

地方團(tuán)平臺(tái)轉(zhuǎn)型社區(qū)團(tuán)店

在轉(zhuǎn)型做小強(qiáng)冷食團(tuán)店以前，該公司也曾嘗試做社區(qū)團(tuán)購(gòu)商城平臺(tái)模式，上線了1000多個(gè)SKU，聯(lián)合約300個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，但團(tuán)效并不理想，僅是將線下貨盤移植到線上，并不具備線上基因。

一家運(yùn)營(yíng)成熟的團(tuán)店，無(wú)論是線上還是線下業(yè)務(wù)，至少單個(gè)銷售陣營(yíng)占比達(dá)到30%，線上與線下才能做到有效協(xié)同。線上占比過(guò)高，本質(zhì)上還是商品自提點(diǎn)；線下占比過(guò)高，本質(zhì)上還是線下實(shí)體店。小強(qiáng)冷食在轉(zhuǎn)型團(tuán)店以前，也存在線上與線下的協(xié)同問(wèn)題。

2023年2月底，小強(qiáng)冷食開始從地方團(tuán)模式轉(zhuǎn)為社區(qū)團(tuán)店模式。

第一，設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型團(tuán)店的頂層機(jī)制

小強(qiáng)冷食創(chuàng)始人思考的是與經(jīng)銷商、零售商等的競(jìng)合關(guān)系，要遵循“把朋友搞得多多的，把敵人搞得少少的”這樣的智慧，與其在同個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)卷，不如聯(lián)合起來(lái)，共同服務(wù)同一區(qū)域的消費(fèi)者。

通過(guò)聯(lián)合經(jīng)銷商，小強(qiáng)冷食可以快速補(bǔ)齊供應(yīng)鏈短板，提升商品供給的豐富度。而經(jīng)銷商也有意做店，但苦于沒有資源、精力和團(tuán)隊(duì)，通過(guò)與小強(qiáng)冷食合作，經(jīng)銷商也可以變成團(tuán)店的核心供應(yīng)商。

通過(guò)聯(lián)合零售商，可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，有助于小強(qiáng)冷食更高效地做透區(qū)域市場(chǎng)。對(duì)于零售商而言，通過(guò)與小強(qiáng)冷食合作，能夠?qū)崿F(xiàn)傳統(tǒng)零售線上化的轉(zhuǎn)型破局。

小強(qiáng)冷食為意向合作方詳細(xì)講解了團(tuán)店的財(cái)務(wù)模型、商業(yè)模式、市場(chǎng)打法、戰(zhàn)略規(guī)劃以及實(shí)現(xiàn)路徑等，獲得了他們的一致認(rèn)同。經(jīng)過(guò)篩選，小強(qiáng)冷食引入了6個(gè)股東（資源方），共同出資30萬(wàn)元，占股30%，這些股東中，既有財(cái)務(wù)投資人、經(jīng)銷商，又有零售商（包括擁有數(shù)十家連鎖店的連鎖零售商）。如此一來(lái)，既解決了初期起盤的資金問(wèn)題，又解決了起盤落地的資源問(wèn)題。

頂層設(shè)計(jì)方面，創(chuàng)始人持有60%的股份，6位股東（資源方）持有30%的股份，剩余10%的股份放入員工持股平臺(tái)，由操盤團(tuán)隊(duì)持有，操盤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)招商、督導(dǎo)和采購(gòu)等工作。自此，小強(qiáng)冷食轉(zhuǎn)型為多方共創(chuàng)眾籌的團(tuán)店平臺(tái)。

值得注意的是，小強(qiáng)冷食對(duì)落地細(xì)節(jié)把控嚴(yán)格，設(shè)計(jì)了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、過(guò)程指標(biāo)、社群規(guī)模、每日訂單規(guī)模、開業(yè)拉新的組織保障等，確保每個(gè)環(huán)節(jié)的落地都能達(dá)到預(yù)期指標(biāo)，為最終結(jié)果提供保障。

第二，設(shè)計(jì)組織架構(gòu)，重視外部協(xié)同與合伙人股東化

組織架構(gòu)方面，由小強(qiáng)冷食決策人親自抓。

前臺(tái)：各直營(yíng)店店長(zhǎng)，原有業(yè)務(wù)1人，負(fù)責(zé)賦能加盟門店；

中臺(tái)：運(yùn)營(yíng)1人，運(yùn)營(yíng)助理1人；

后臺(tái)：除了小強(qiáng)冷食及經(jīng)銷商股東的倉(cāng)配資源，還會(huì)與美團(tuán)與多多等資本團(tuán)的網(wǎng)格倉(cāng)合作。

值得注意的是，小強(qiáng)冷食每家直營(yíng)店都是采取門店合伙經(jīng)營(yíng)制，公司投資60%，店長(zhǎng)投資40%，店長(zhǎng)每月有2000元基本薪資（參考縣城的基本工資標(biāo)準(zhǔn)），減去綜合成本之后的門店凈利，店長(zhǎng)分紅60%，公司分紅40%。

單店投資在六七萬(wàn)元的小強(qiáng)冷食團(tuán)店，2個(gè)月左右實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，可以收回拉新成本。從第三個(gè)月開始，公司開始給店長(zhǎng)分紅。通過(guò)門店合伙經(jīng)營(yíng)制，小強(qiáng)冷食激發(fā)了聯(lián)合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造力。

第三，商品供應(yīng)多元化，保障線下與線上雙貨盤供給

供應(yīng)鏈方面，線下貨盤，主要是復(fù)用小強(qiáng)冷食及經(jīng)銷商股東的貨盤；線上貨盤，團(tuán)品源于本地批發(fā)市場(chǎng)、周邊基地以及萬(wàn)邦等一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。此外，還會(huì)從縣城周邊200公里內(nèi)的團(tuán)批調(diào)貨。

運(yùn)營(yíng)方面，在團(tuán)店群內(nèi)，每天推出4個(gè)團(tuán)品。首先是蔬菜，作為引流款，平進(jìn)平出或低毛利，蔬菜供應(yīng)商分揀分裝好，直配到店。其他3個(gè)品，包括水果、凍品以及一款網(wǎng)紅產(chǎn)品，單店平均毛利率在15%—20%之間。

融合團(tuán)店引爆縣域市場(chǎng)

將地方團(tuán)模式升級(jí)為團(tuán)店模式，通過(guò)聯(lián)營(yíng)或者加盟，將松散的夫妻店進(jìn)行連鎖化，這正是以小強(qiáng)冷食為代表的團(tuán)店的擴(kuò)張邏輯。

通過(guò)近期的起盤和打板，小強(qiáng)冷食已經(jīng)跑通了社區(qū)團(tuán)店從0到1的啟動(dòng)、引爆和持續(xù)經(jīng)營(yíng)挖潛。目前，小強(qiáng)冷食定下了30家店的擴(kuò)張目標(biāo)，力爭(zhēng)做透縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)。按照單店月銷售額10萬(wàn)元來(lái)測(cè)算，年度規(guī)模銷售額可達(dá)3000多萬(wàn)元。

值得注意的是，小強(qiáng)冷食直營(yíng)店采取店長(zhǎng)合伙經(jīng)營(yíng)制，而小強(qiáng)冷食加盟店則采取團(tuán)批模式，小強(qiáng)冷食做貨盤輸出和模式輸出，賦能加盟門店。

經(jīng)銷商平臺(tái)化時(shí)代到來(lái)

營(yíng)銷專家劉春雄有一個(gè)觀點(diǎn)：當(dāng)經(jīng)銷商既能夠2b（覆蓋終端小店），又能夠2C（觸達(dá)核心用戶）時(shí)，就成了平臺(tái)商，也就有了渠道控盤能力。

渠道控盤能力，核心體現(xiàn)在推白牌的能力，這背后正是C端觸達(dá)能力。掌握了C端，才能獲得渠道主導(dǎo)權(quán)。此外，渠道控盤能力還體現(xiàn)在產(chǎn)品體系的建設(shè)上，即建設(shè)“引流品、鎖客品與利潤(rùn)品”等多層級(jí)的產(chǎn)品體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化贏利。

小強(qiáng)冷食團(tuán)店恰恰具備這樣的特點(diǎn)，也是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)商的創(chuàng)新案例。為持續(xù)打破發(fā)展天花板，小強(qiáng)冷食主要從三個(gè)方向發(fā)力：

其一，運(yùn)營(yíng)抖音公域流量，持續(xù)賦能團(tuán)店。4月，小強(qiáng)冷食（4家店）通過(guò)在抖音上線雪糕與商品套餐等（到店自提），銷售額達(dá)到8萬(wàn)元。通過(guò)運(yùn)營(yíng)抖音，在為門店分發(fā)訂單的同時(shí)，也將公域流量導(dǎo)流到門店私域，并同步做銷售轉(zhuǎn)化。此外，小強(qiáng)冷食還與本地主播經(jīng)紀(jì)公司合作，進(jìn)行直播帶貨，小強(qiáng)冷食為其提供10%的傭金。

其二，持續(xù)做市場(chǎng)下沉，掘金“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”。據(jù)悉，小強(qiáng)冷食等縣域社區(qū)團(tuán)店下沉至村一級(jí)，一般一個(gè)村可以建立1—2個(gè)團(tuán)購(gòu)群，單個(gè)群規(guī)模400—500人。團(tuán)效雖低于縣城，但鄉(xiāng)村購(gòu)物相對(duì)不便，老年人居多，團(tuán)店將這部分人群拉入社區(qū)團(tuán)購(gòu)的場(chǎng)景中，也為其提供了很大便利。

其三，打造社區(qū)團(tuán)店聯(lián)盟，做透晉南市場(chǎng)。陽(yáng)城縣處于晉南地區(qū)的中心樞紐地帶，小強(qiáng)冷食老板計(jì)劃借助自身所在的經(jīng)銷商圈子，在晉南地區(qū)打造覆蓋30個(gè)縣的團(tuán)店聯(lián)盟，小強(qiáng)冷食有望成為晉南地區(qū)團(tuán)店的人才培訓(xùn)中心和商品集散中心，將自身資源和優(yōu)勢(shì)最大化利用。

結(jié)語(yǔ)

小強(qiáng)商貿(mào)利用團(tuán)店模式成功整合了本地流通客戶，在幫助流通門店客戶提升業(yè)績(jī)的同時(shí)，它作為一個(gè)B端經(jīng)銷商也開始涉足C端零售。這樣不僅可以帶動(dòng)產(chǎn)品銷量，也給公司帶來(lái)了第二增長(zhǎng)曲線。

從頂層設(shè)計(jì)、門店合伙經(jīng)營(yíng)制，到融合團(tuán)店模式，再到結(jié)合抖音為門店進(jìn)行持續(xù)的訂單分發(fā)和私域?qū)Я鳎?qiáng)冷食的融合團(tuán)店有望成為未來(lái)社區(qū)團(tuán)店的主流模式，而這對(duì)于省會(huì)、地市、縣域經(jīng)銷商，以及社區(qū)團(tuán)店從業(yè)者而言，都具有參考借鑒價(jià)值。

作者：陳海超，麥營(yíng)銷新零售咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)，《團(tuán)購(gòu)圈》社群圈主，著有《5 小時(shí)讀懂快消品營(yíng)銷》《社區(qū)團(tuán)購(gòu)就這么干》；黃騰飛，社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)資深觀察者，長(zhǎng)期聚焦研究社區(qū)電商、社區(qū)團(tuán)批與社群團(tuán)購(gòu)等社區(qū)新零售創(chuàng)新業(yè)態(tài)。