新形勢下石油化工企業(yè)銷售服務(wù)營銷策略探討

摘要：在新時代背景下，我國石油化工企業(yè)迎來新的發(fā)展機(jī)遇，但是也在更為激烈的市場競爭中面臨更大挑戰(zhàn)。為進(jìn)一步提升企業(yè)競爭力，石油化工企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化升級，充分利用現(xiàn)有資源，調(diào)查客戶實(shí)際需求，提升服務(wù)質(zhì)量，塑造良好企業(yè)形象，獲得社會效益、企業(yè)效益的雙贏，唯有如此才能夠提升自身競爭實(shí)力，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。本文從當(dāng)前石油化工營銷環(huán)境入手，分析銷售服務(wù)營銷內(nèi)涵及構(gòu)成，探究當(dāng)前石化產(chǎn)品在營銷過程中存在的問題并提出相應(yīng)的優(yōu)化策略，以期全面提升提升我國石油化工企業(yè)的綜合實(shí)力，為國家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供強(qiáng)大助力。

關(guān)鍵詞：石油化工企業(yè)；銷售服務(wù)；營銷策略

中圖分類號：F274;F426.72???文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A??文章編號：1005-6432（2023）17-0000-04

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2023.17.000

1??前言

經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展，我國與其他各國的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加深，在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時也面臨著更加激烈的市場競爭環(huán)境。在我國網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展的推動下，我國的企業(yè)管理在世界范圍內(nèi)也已經(jīng)逐步取得了相應(yīng)優(yōu)勢，大型石油化工企業(yè)同樣如此[1]。但是不可否認(rèn)，在此情形下，我國的石油化工企業(yè)在服務(wù)管理方面仍存在諸多問題，亟需各企業(yè)認(rèn)清當(dāng)前時代發(fā)展趨勢，探究問題發(fā)生原因并予以針對性優(yōu)化調(diào)整，擺脫傳統(tǒng)銷售管理模式桎梏，創(chuàng)造出新的與行業(yè)發(fā)展相契合的有助于行業(yè)綠色可持續(xù)發(fā)展的新的營銷管理模式，為國家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供內(nèi)在動力[2]。

2當(dāng)前石油化工營銷環(huán)境

2.1?社會環(huán)境

市場環(huán)境并非一成不變的，在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，石油行業(yè)面臨的市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，此時加強(qiáng)對于銷售活動市場的詳細(xì)分析對于推動石油化工企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有關(guān)鍵意義[3]。因此，國家級企業(yè)必須全面分析企業(yè)環(huán)境，重視營銷環(huán)境改變給企業(yè)帶來的影響，轉(zhuǎn)變發(fā)展方向。就目前而言，我國企業(yè)石油化工企業(yè)受內(nèi)外條件雙重影響，其中的內(nèi)為企業(yè)自身管理制度，外則是復(fù)雜的市場環(huán)境。對于這一情形，石油化工企業(yè)需要充分調(diào)動自身發(fā)展能動性，轉(zhuǎn)變營銷活動策略以適應(yīng)復(fù)雜的營銷環(huán)境，符合市場發(fā)展趨勢，以此完成高速有效的市場營銷[4]。不僅如此，企業(yè)還要保持對于宏觀環(huán)境的高度敏感，這既是保證企業(yè)順利發(fā)展的基礎(chǔ)，也是推動企業(yè)穩(wěn)步前行的保障，對于提升企業(yè)核心競爭力、保證企業(yè)在市場競爭環(huán)境下處于主動地位均有關(guān)鍵意義。

2.2?經(jīng)濟(jì)環(huán)境

世界范圍內(nèi)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是石油化工企業(yè)進(jìn)行營銷時需要面臨的重點(diǎn)問題，石油化工企業(yè)開展相應(yīng)的市場營銷活動時在很大程度上將受到國家政策影響，但是由于我國社會經(jīng)濟(jì)不僅包括國有企業(yè)，還包括私有企業(yè)、合作企業(yè)等其他諸多構(gòu)成要素，經(jīng)濟(jì)條件復(fù)雜，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，這也在很大程度上影響了石油化工企業(yè)的發(fā)展，需要企業(yè)予以充分重視，順應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境。

3.石油化工企業(yè)銷售服務(wù)營銷內(nèi)涵及構(gòu)成

3.1?內(nèi)涵

我國石油化工企業(yè)在近年來分外重視建設(shè)合作伙伴關(guān)系，且深入探究戰(zhàn)略聯(lián)盟優(yōu)化策略，且已經(jīng)取得了較為卓越的成果。眾多科研企業(yè)都重視與石油化工企業(yè)的合作，對石油化工企業(yè)予以創(chuàng)新性技術(shù)支撐，已經(jīng)形成了更加全面廣泛的戰(zhàn)略合作[5]。因此，石油化工企業(yè)的發(fā)展不僅需要重視營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化，還要重點(diǎn)構(gòu)建可充分信賴的合作伙伴關(guān)系，通過多種途徑提升企業(yè)綜合競爭力，貫徹企業(yè)核心發(fā)展觀，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展動力，凝聚企業(yè)核心力量，同時要重視履行社會責(zé)任。

在當(dāng)前時代背景下，石油化工企業(yè)不僅面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇，同時也迎來了更加尖銳的挑戰(zhàn)。隨著世界范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各個國家及企業(yè)對于石油的需求量都顯著增加，且在質(zhì)量方面有了更加嚴(yán)格的要求，這對于石油化工企業(yè)來說是極大的發(fā)展機(jī)遇，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來極大經(jīng)濟(jì)效益[6]。不僅如此，國家也重視對于石油化工企業(yè)的扶持，在政策方面予以強(qiáng)大支撐。因此企業(yè)必須全面提升自身發(fā)展質(zhì)量，將服務(wù)營銷提升至理想水平，為未來發(fā)展提供堅(jiān)定支撐。但是另一方面，部分企業(yè)存在開工率較低的問題，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能過剩，且化工產(chǎn)品與市場并不契合，多個石油化工企業(yè)獨(dú)立發(fā)展、集中性不足，產(chǎn)能比重遠(yuǎn)超預(yù)期，這也會造成我國整體石油化工企業(yè)核心競爭力不足。這也是全國范圍內(nèi)的石油化工企業(yè)需面臨的重點(diǎn)問題。

3.2?構(gòu)成

3.2.1?組織架構(gòu)

石油市場競爭愈發(fā)激烈，石油化工企業(yè)必須首先認(rèn)清行業(yè)發(fā)展趨勢，以企業(yè)實(shí)際情況為依托充分考慮企業(yè)營銷的影響因素，不斷優(yōu)化企業(yè)組織框架，以此提升企業(yè)綜合競爭實(shí)力[7]。具體而言可從兩個方面入手：一方面重視市場調(diào)查，實(shí)現(xiàn)組織構(gòu)架的完善。在市場調(diào)查的過程中最重要的是充分考慮客戶需求，以此為基礎(chǔ)實(shí)施營銷策略，幫助企業(yè)在宏觀環(huán)境下更好適應(yīng)發(fā)展趨勢，提升企業(yè)適應(yīng)能力和綜合實(shí)力。另一方面，將銷售任務(wù)細(xì)致分配，各部門相互協(xié)作，加強(qiáng)交流，打破既往部門間信息孤島情形，防止出現(xiàn)因任務(wù)分配不足造成的服務(wù)質(zhì)量問題。

3.2.2?營銷文化

企業(yè)營銷文化的構(gòu)建并非一蹴而就的，而是在長久的經(jīng)營中緩慢沉淀的，與企業(yè)營銷手段、服務(wù)價值理念等息息相關(guān)。需要注意的是，營銷文化與企業(yè)硬性管理制度不同，價值理念有所差異，屬于軟文化的一種，因此不能夠應(yīng)用冰冷的規(guī)章制度加以界定。營銷文化重點(diǎn)在于有溫度的人為客戶提供的人情化服務(wù)，通過提升服務(wù)質(zhì)量和人文關(guān)懷促使客戶感受到親和力，充分尊重客戶，讓客戶在享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時覺得被尊重、被認(rèn)同。人情化服務(wù)是穩(wěn)定客戶，建立長久合作關(guān)系的關(guān)鍵內(nèi)容之一，因此石油化工企業(yè)也要充分重視和建立與自身契合的營銷文化。

3.2.3?營銷隊(duì)伍

落實(shí)銷售服務(wù)營銷戰(zhàn)略、提升企業(yè)發(fā)展質(zhì)量都離不開高質(zhì)量人才隊(duì)伍的支持，因此企業(yè)必須要在營銷目標(biāo)的指導(dǎo)下充分整合人力資源，合理分配人力及責(zé)任，做到人盡其用、才盡其專、責(zé)任到人，保證人才技能與實(shí)際崗位相契合，這樣不僅能夠最大程度提升企業(yè)工作效率，還能夠減少激烈市場競爭下的成本投入和時間投入[8]。對此，企業(yè)可構(gòu)建完善人員管理體制，配合人才選拔和評估制度全面提升人力資源管理質(zhì)量，打造專業(yè)營銷人才隊(duì)伍，為石油化工企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展提供強(qiáng)大人才支撐。

4.我國石化產(chǎn)品營銷存在的問題

4.1?對服務(wù)營銷重視度不高

在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展背景下，眾多行業(yè)以及個人對于石油產(chǎn)品的需求量顯著增加，石油化工企業(yè)面臨新的發(fā)展環(huán)境。但是部分石油化工企業(yè)卻并未認(rèn)識到消費(fèi)者對于產(chǎn)品附帶的營銷服務(wù)的需求，難以在交易過程中為消費(fèi)者提供所需的營銷服務(wù)，致使消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)感不佳，降低消費(fèi)者消費(fèi)意愿，進(jìn)而對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、社會效益的獲得形成負(fù)面影響[9]。不僅如此，在信息網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的影響下，石油化工產(chǎn)品也越來越多地開拓互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，這一模式下消費(fèi)者更加重視體驗(yàn)感的獲得，傳統(tǒng)銷售思想難以滿足消費(fèi)者需求，若企業(yè)不重視營銷服務(wù)，將對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展帶來極大阻礙。

4.2?產(chǎn)銷研匹配度不高

我國石油化工企業(yè)多采用分散經(jīng)營模式，下屬企業(yè)的工作內(nèi)容主要包括研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售以及后續(xù)售后服務(wù)等，各自獨(dú)立完成，但是其中內(nèi)消嚴(yán)重、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重疊等問題突出，無法為行業(yè)整體穩(wěn)定發(fā)展提供助力[10]。究其原因，石化產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、研發(fā)各自獨(dú)立，缺乏交流合作，聯(lián)系性不強(qiáng)，生產(chǎn)企業(yè)在平衡間接長期利益、直接短期利益上存在不足；銷售企業(yè)技術(shù)研發(fā)人員缺乏，難以高效完成新品推廣；研發(fā)企業(yè)資金投入不足，成果研究和經(jīng)濟(jì)投入不對應(yīng)，研發(fā)積極性降低。各企業(yè)實(shí)行獨(dú)立的企業(yè)制度，考核目標(biāo)、利潤評估方法等差異性大，無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的和諧發(fā)展。

4.3?銷售及服務(wù)規(guī)范性待提升

石油銷售企業(yè)的銷售服務(wù)有前、中、后階段，即售前服務(wù)、銷售以及售后服務(wù)，但是當(dāng)前多數(shù)企業(yè)僅重視銷售環(huán)節(jié)，對于售前及售后服務(wù)均重視度不高。這樣無疑能夠?yàn)槠髽I(yè)降低成本，帶來短期利益，但是從長遠(yuǎn)來看，售前服務(wù)的缺失使得宣講產(chǎn)品、引導(dǎo)客戶環(huán)節(jié)無法進(jìn)行，客戶難以充分了解石油產(chǎn)品，企業(yè)也不能夠?yàn)橹蟮氖酆蠓?wù)提供準(zhǔn)備；售后服務(wù)的缺失則使得客戶無法享受后續(xù)改進(jìn)服務(wù)，企業(yè)不能夠在更大程度上擴(kuò)大銷售范圍、優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)。

4.4?經(jīng)濟(jì)及生態(tài)效益難以統(tǒng)一

當(dāng)前我國將綠色可持續(xù)發(fā)展作為重要發(fā)展理念，意在構(gòu)建環(huán)境友好型社會，但是當(dāng)前部分石油化工企業(yè)仍以企業(yè)利益作為最關(guān)鍵考量標(biāo)準(zhǔn)，未踐行以綠色節(jié)能為核心的行業(yè)發(fā)展理念，也未充分考慮生態(tài)效益和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益之間的平衡點(diǎn)，造成生態(tài)環(huán)境在石油化工企業(yè)迅速發(fā)展下承擔(dān)極大壓力，企業(yè)轉(zhuǎn)型困難，長遠(yuǎn)發(fā)展受阻。

5.新形勢下石油化工企業(yè)銷售服務(wù)營銷策略創(chuàng)新

5.1?健全企業(yè)服務(wù)營銷體系

在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展背景下，各國經(jīng)濟(jì)交往愈發(fā)頻繁，市場競爭也愈發(fā)激烈，因此石油化工企業(yè)必須在多元化經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中制定高質(zhì)量實(shí)行服務(wù)營銷戰(zhàn)略，建立起與企業(yè)發(fā)展相適的服務(wù)營銷框架，在其中滲透以客戶為中心的營銷思想，充分滿足客戶需求，全面提升服務(wù)質(zhì)量[11]。具體可從以下兩個方面健全企業(yè)服務(wù)營銷體系：一方面，細(xì)化責(zé)任機(jī)制，這一舉措的最主要目的是加強(qiáng)企業(yè)管理監(jiān)管，通過責(zé)任及制定額加強(qiáng)促使各部門間加強(qiáng)協(xié)作、相互監(jiān)督，按照企業(yè)規(guī)章制度提升工作質(zhì)量。另一方面，有效分配責(zé)任，在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中部門或者個人均無權(quán)分配責(zé)任，企業(yè)要從整體入手分配權(quán)責(zé)，同時建立監(jiān)督機(jī)制，做到責(zé)任到人，激發(fā)部門和員工工作積極性。

5.2?建設(shè)專業(yè)人才隊(duì)伍

專業(yè)營銷人才是優(yōu)化企業(yè)營銷策略、推動石油化工企業(yè)營銷服務(wù)質(zhì)量提升的關(guān)鍵，但是當(dāng)前部分企業(yè)卻并未重視人力資源管理的加強(qiáng)，無法為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大人才支撐[12]。對此，企業(yè)需要將企業(yè)內(nèi)部人員的優(yōu)化管理作為工作重點(diǎn)，建立起與行業(yè)發(fā)展相契合的人才選拔制度，提升人員準(zhǔn)入門檻，從源頭提升人員質(zhì)量和工作效率。另外企業(yè)還要定期對營銷服務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，幫助人員認(rèn)識到高質(zhì)量營銷服務(wù)的重要意義。不僅如此，提升人員福利待遇、建立客觀獎懲機(jī)制對于減少人員流失，建立企業(yè)高質(zhì)量專業(yè)人才隊(duì)伍也有關(guān)鍵意義。

5.3?建立符合自身特點(diǎn)的品牌形象

石油化工企業(yè)優(yōu)化營銷服務(wù)質(zhì)量不僅有利于企業(yè)營銷效益的提升，還有利于企業(yè)整體可持續(xù)發(fā)展，對于推動中國石油化工產(chǎn)業(yè)在國際中地位的提高也有積極意義。自上世紀(jì)七十年代以來，我國石油經(jīng)濟(jì)便在國際范圍內(nèi)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢，也推動著我國整體經(jīng)濟(jì)地位的提升[13]。為進(jìn)一步與我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展局勢相契合，石油化工企業(yè)也愈發(fā)重視市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化調(diào)整，對于提升自身營銷服務(wù)質(zhì)量也有了一定認(rèn)識。但是需要注意的是，企業(yè)在發(fā)展優(yōu)化的過程中切不可一味照搬其他國家和企業(yè)的發(fā)展模式，要認(rèn)識到自身特點(diǎn)，從優(yōu)勢出發(fā)構(gòu)建獨(dú)特優(yōu)質(zhì)品牌形象。當(dāng)前我國正處于信息科技飛速發(fā)展階段，企業(yè)需要通過現(xiàn)代信息技術(shù)的融入構(gòu)建與大環(huán)境相適應(yīng)的時代要素，加強(qiáng)對于競爭企業(yè)的了解，準(zhǔn)確定位營銷服務(wù)特點(diǎn)，整合資源，提升自身品牌優(yōu)勢。

5.4?創(chuàng)新銷售渠道

信息技術(shù)的發(fā)展為各行各業(yè)發(fā)展帶來翻天覆地的變化，已成為行業(yè)發(fā)展不可替代的強(qiáng)大動力。石油銷售企業(yè)必須認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵作用，將產(chǎn)品銷售與互聯(lián)網(wǎng)充分結(jié)合，創(chuàng)新營銷模式。企業(yè)可以積極與多個線上平臺合作，于平臺充分展示產(chǎn)品信息，提升客戶對于企業(yè)和產(chǎn)品了解同時開展多種促銷活動提升產(chǎn)品吸引力，挖掘潛在客戶，擴(kuò)大客戶范圍[14]。另外，互聯(lián)網(wǎng)銷售方法能夠有效減少傳統(tǒng)銷售過程中的多項(xiàng)中間環(huán)節(jié)，增加經(jīng)濟(jì)效益、降低銷售成本。不僅如此，企業(yè)還能夠以線上平臺為橋梁加強(qiáng)與客戶的交流溝通，在充分了解客戶需求的同時及時發(fā)展企業(yè)在銷售過程中存在的問題并積極予以優(yōu)化調(diào)整，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上加強(qiáng)服務(wù)水平，提高企業(yè)綜合發(fā)展質(zhì)量，推動企業(yè)穩(wěn)步向前發(fā)展。

5.5?踐行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

當(dāng)前國際環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢已愈發(fā)明顯且不可逆轉(zhuǎn)，且綠色發(fā)展理念也愈發(fā)成為國際各行業(yè)發(fā)展的重要理念。石油化工企業(yè)需要認(rèn)清時代發(fā)展趨勢，在緊跟行業(yè)發(fā)展潮流的基礎(chǔ)上認(rèn)識到可持續(xù)發(fā)展理念的重要作用，在公司運(yùn)營、環(huán)境安全角度分析經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益的平衡點(diǎn)[15]。我國石油化工企業(yè)已經(jīng)相繼提出相關(guān)發(fā)展理念，顯示出對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、環(huán)境保護(hù)、社會和諧的重視度，但是與跨國石油企業(yè)相比，我國企業(yè)在發(fā)展理念、新能源開發(fā)上仍略顯不足，需要在保障國家石油安全這一硬性條件的基礎(chǔ)上加大對于可再生能源、新能源的研究開發(fā)，提升可持續(xù)發(fā)展能力，以此在激烈的市場競爭中占據(jù)新能源行業(yè)主導(dǎo)地位，增加話語權(quán)和影響性，提高我國在國際中綜合競爭力。

5.6?提升銷售服務(wù)質(zhì)量

石油化工企業(yè)的服務(wù)市場營銷已成為此類企業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心環(huán)節(jié)之一，制定正確的市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略對于提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、增加企業(yè)市場銷售量有重要意義，是企業(yè)獲得更大經(jīng)濟(jì)利益與社會效益的關(guān)鍵。石油化工企業(yè)必須重視銷售服務(wù)質(zhì)量的提升，以客戶為中心，明確工作重點(diǎn)，提升消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)。一方面企業(yè)要加強(qiáng)對于人員綜合素質(zhì)的提升，明確人員職責(zé)，提高人員銷售能力和服務(wù)水平，為客戶提供更高質(zhì)量的銷售服務(wù)，提升客戶滿意度；另一方面石化企業(yè)要深入市場，切實(shí)了解動態(tài)發(fā)展的市場環(huán)境下客戶群體多樣化的需求，分析潛在客戶及潛在市場，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量和銷售方式，為客戶提供針對性服務(wù)。一線銷售人員可以充分收集客戶意見，經(jīng)初步篩選后反饋至領(lǐng)導(dǎo)層，由領(lǐng)導(dǎo)層牽頭，聯(lián)合各方工作人員，充分交流、集思廣益，共同制定出滿足客戶需要的銷售策略，全面提升銷售服務(wù)質(zhì)量。

6???結(jié)語

石油化工企業(yè)面臨的市場競爭愈發(fā)激烈，不僅本土企業(yè)競爭壓力大，且國外跨國石化企業(yè)加入后也為我國石油化工企業(yè)帶來巨大沖擊。在此背景下，企業(yè)必須認(rèn)識到企業(yè)發(fā)展存在的問題以及提升市場營銷服務(wù)質(zhì)量的必要性，全面提升自身綜合競爭力，積極應(yīng)對新形勢帶來的新挑戰(zhàn)。銷售服務(wù)營銷策略的制定和優(yōu)化必然能夠促使石化企業(yè)優(yōu)化管理體系，通過提升服務(wù)質(zhì)量增加客戶粘性，在提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時促使企業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展。

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[作者簡介]杜三旺（1981-），男，漢族，河南鄢陵人，碩士學(xué)歷，中級經(jīng)濟(jì)師，研究方向：石油化工產(chǎn)品經(jīng)營。