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    誰要買高端醫(yī)療設(shè)備

    2023-06-06 06:43:44凌馨
    財(cái)經(jīng) 2023年11期
    關(guān)鍵詞:醫(yī)院設(shè)備

    凌馨

    圖/視覺中國(guó)

    2023年5月初,甘肅慶陽寧縣人民醫(yī)院公告,預(yù)算4280萬元采購一批醫(yī)療設(shè)備。這是位于甘肅東南的一個(gè)縣城,2020年才實(shí)現(xiàn)整縣脫貧,縣醫(yī)院床位僅400張。

    一年前,寧縣人民醫(yī)院被納入“千縣工程”?!扒Эh工程和縣級(jí)區(qū)域醫(yī)療中心建設(shè)給我們帶來一些商機(jī)?!币晃会t(yī)學(xué)影像企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,這種由政策帶動(dòng)的需求變化,比過去想象得還要大。

    “千縣工程”由國(guó)家衛(wèi)健委主導(dǎo),希望能在2025年實(shí)現(xiàn)至少新增500家縣醫(yī)院達(dá)到三級(jí)水平,全國(guó)1233家醫(yī)院入選。僅2022年下達(dá)的一項(xiàng)中央財(cái)政預(yù)算,就給予相關(guān)縣200萬元或400萬元補(bǔ)助。

    專做基層市場(chǎng)的醫(yī)學(xué)影像企業(yè)等的就是這樣的機(jī)會(huì)。

    百億市場(chǎng)影像先行,經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品切入

    “我們大部分就是做基層醫(yī)院,性價(jià)比比它們(知名品牌)高?!痹?月14日的中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械博覽會(huì)上,一位銷售人員賣力推薦新的電子計(jì)算機(jī)斷層掃描儀(CT),“您可以看看我們”。

    拿下一個(gè)縣、鄉(xiāng)醫(yī)院的新訂單,已經(jīng)成為很多銷售人員的目標(biāo)。

    一個(gè)月前,賽諾威盛披露了科創(chuàng)板上市招股書,自身定位就是“服務(wù)于國(guó)家分級(jí)診療制度建設(shè)”。該公司2022年前九個(gè)月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2億多元,90%是賣CT賺的。

    “目前我國(guó)CT市場(chǎng)中32排及以下的設(shè)備銷量占比最大,基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求將成為該級(jí)別CT設(shè)備快速增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力?!辟愔Z威盛在招股書中說。該公司主力產(chǎn)品為60排及以下基礎(chǔ)型CT,貢獻(xiàn)CT產(chǎn)線80%以上收入。

    2017年起,湖南、廣東等省陸續(xù)允許符合條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院配置CT等設(shè)備,其后新冠疫情暴發(fā)初期,CT檢查結(jié)果一度成為新冠肺炎診斷的“金標(biāo)準(zhǔn)”,對(duì)這類設(shè)備的需求快速增長(zhǎng)。

    國(guó)家發(fā)改委在2020年中央預(yù)算內(nèi),安排了456.6億元,專用于“提升公共衛(wèi)生防控能力”,特別是縣級(jí)醫(yī)院的服務(wù)能力。

    1700多個(gè)縣,都要重點(diǎn)改善一所縣級(jí)醫(yī)院(含縣中醫(yī)院)的基礎(chǔ)設(shè)施條件。東、中、西部醫(yī)院可獲最高補(bǔ)助額,分別為600萬元、900萬元、1100萬元,不超過總投資的30%、60%和80%,余資需要地方配付。

    一年前,又來了新的利好——“千縣工程”。財(cái)政部、國(guó)家衛(wèi)健委等三部委下達(dá)2022年醫(yī)療服務(wù)與保障能力提升(醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)能力建設(shè))補(bǔ)助資金預(yù)算。

    縣域醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)分類項(xiàng)目補(bǔ)助資金總計(jì)24.12億元。按要求,各縣70%的補(bǔ)助資金用于縣級(jí)公立醫(yī)院,每縣支持一家縣級(jí)公立醫(yī)院,各縣30%的補(bǔ)助資金用于基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。

    廣東、云南等多地醫(yī)療機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人在公開場(chǎng)合表示,“千縣工程,影像先行。”2023年5月,一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》透露,上海的社區(qū)醫(yī)院幾乎都已配備了CT,總量上百臺(tái)。就算以100萬元/臺(tái)的業(yè)界最低價(jià)格估算,銷售額也達(dá)10億元。

    基層市場(chǎng)購買的產(chǎn)品,多數(shù)是62排以下的基礎(chǔ)型CT。原本,通用電器(GE)、西門子、飛利浦等跨國(guó)公司占據(jù)主導(dǎo)地位,現(xiàn)在,銷量排名前二的已是聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療兩家國(guó)產(chǎn)廠商,深圳安科、賽諾威盛分別排名第六、第八。

    “我們機(jī)器質(zhì)量并不比進(jìn)口差那么多。像我們?cè)谏鐓^(qū)醫(yī)院裝的,大概一天四五十個(gè)病人,用了三四年都沒報(bào)修過。一般一天150個(gè)病人沒問題?!鼻笆鲣N售人員稱。

    現(xiàn)在的國(guó)產(chǎn)廠商,能提供更好的售后服務(wù)?!拔覀冏龀隽撕芏喑兄Z,提供管家式售后服務(wù),不像原先你找維修還得打400電話,都是24小時(shí)在線實(shí)時(shí)互動(dòng)?!鼻笆鲣N售人員稱。

    基層醫(yī)院的需求和“大三甲”醫(yī)院不同,不需要影像設(shè)備“連軸轉(zhuǎn)”,因此,高性價(jià)比產(chǎn)品更有吸引力。新冠疫情三年,賽諾威盛主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由1.31億元翻了一番,2022年達(dá)2.63億元。

    賽諾威盛招股書稱,“該類醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度和性價(jià)比要求較高,公司的基礎(chǔ)型CT能較好地滿足此類市場(chǎng)的需求,從而實(shí)現(xiàn)了銷量的快速增長(zhǎng)?!?h3>做中高端產(chǎn)品,還得和國(guó)產(chǎn)大哥搶市場(chǎng)

    重重政策利好之下,把CT賣給基層醫(yī)院不是難事。僅2020年-2021年,賽諾威盛賣了346臺(tái),深圳安科賣了518臺(tái)。然而,這并不意味著能順利上市。

    2023年4月,賽諾威盛首次謀求IPO(首次公開募股)。3月30日,深圳安科第三次謀求上市,2022年,該公司兩次遞交招股書,均未成功IPO。這次能成嗎?

    一個(gè)問題是,這兩家產(chǎn)品的單價(jià)和毛利都不高。

    深圳安科承認(rèn),2019年,公司CT產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以低端CT為主,產(chǎn)品型號(hào)相對(duì)較少,銷售數(shù)量有限。其招股書顯示,這一年,16層CT占據(jù)其CT銷售額半壁江山還多,整個(gè)產(chǎn)線毛利率為28.14%。

    反觀行業(yè)龍頭聯(lián)影醫(yī)療,上市前的三年,CT業(yè)務(wù)毛利率一度超過50%,最低也達(dá)46.54%。

    而且,基礎(chǔ)型CT越賣越便宜。賽諾威盛此類產(chǎn)品,從2019年單價(jià)124.09萬元,2021年降到了110.43萬元,降了10多萬元。

    “千縣工程”確實(shí)讓不少醫(yī)院有錢買單了,但單靠賣低端CT賺不到太多錢。何況,醫(yī)院的需求也在改變。

    “我們最近發(fā)現(xiàn)很多縣級(jí)醫(yī)院都買高端CT了,江蘇、廣東這種經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū),鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院都開始要買磁共振(MR)?!鼻笆鲠t(yī)學(xué)影像企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,這是因?yàn)榛鶎俞t(yī)院對(duì)診療水平和服務(wù)能力的需求越來越高,甚至縣醫(yī)院也要做冠脈造影,這種檢查,64排以下的經(jīng)濟(jì)型CT難以實(shí)現(xiàn)。

    在寧縣人民醫(yī)院的采購清單中,不但出現(xiàn)了單價(jià)幾百萬元的64排CT,還有市場(chǎng)價(jià)格上千萬元的1.5T磁共振。這樣的高端設(shè)備,3月國(guó)家衛(wèi)健委才剛下文取消“限購”,不再需要省級(jí)及以上衛(wèi)健部門審批同意。

    2022年末,在醫(yī)療設(shè)備貼息貸款推出后,東南沿海一家縣醫(yī)院的院長(zhǎng)上報(bào)了幾臺(tái)高端影像設(shè)備采購需求,單價(jià)多以百萬元計(jì)。他坦言,“一是為了提升醫(yī)療水平,另外我們也有科研需求?!?/p>

    僅降價(jià),已不能打動(dòng)基層醫(yī)院。要IPO,國(guó)產(chǎn)影像設(shè)備的“小弟”們還得想想辦法。

    咨詢機(jī)構(gòu)沙利文的觀點(diǎn)是,“64 層及以上的臨床應(yīng)用型、科學(xué)研究型CT是近年及未來CT市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)?!痹谏鲜稣箷?huì)現(xiàn)場(chǎng),數(shù)位銷售人員都在主推64排CT。

    然而,64排跟32排完全不是一個(gè)概念。就好比車子從10來萬元的一下子跳到20多萬元,一下升級(jí)了。這也是國(guó)產(chǎn)CT銷售的一個(gè)鴻溝。

    在上述博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng),賽諾威盛的銷售人員報(bào)出了頗具吸引力的價(jià)格——一臺(tái)64排CT,400多萬元。一般這種CT的公立醫(yī)院中標(biāo)價(jià),在600萬元-800萬元。

    然而,賽諾威盛、深圳安科在這一類產(chǎn)品中銷量占比都低于1%。聯(lián)影醫(yī)療一家占據(jù)了62排-64排CT市場(chǎng)的21.14%,東軟醫(yī)療有7.69%的銷量。

    隨著縣域市場(chǎng)火了,聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療也將目光瞄準(zhǔn)縣醫(yī)院。

    東軟醫(yī)療提出,“調(diào)結(jié)構(gòu)、高增長(zhǎng)”,全力以赴搶占高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額。4月初,該公司高級(jí)副總裁兼首席營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)官韓東龍?jiān)谝粓?chǎng)發(fā)布會(huì)上表示,將為區(qū)域醫(yī)療中心、千縣工程等建設(shè),提供胸痛中心、卒中中心、創(chuàng)傷急救中心等整體解決方案。

    聯(lián)影醫(yī)療管理層表示,會(huì)整合影像、放療、介入、數(shù)智化技術(shù)融合等,打造多場(chǎng)景解決方案,助力緊密型縣域醫(yī)共體建設(shè)。

    對(duì)醫(yī)院來說,這帶來的好處是,不用再一臺(tái)臺(tái)買設(shè)備安裝,一次就能搞定一個(gè)“中心”,省心省力。

    “這是我們具有全線產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)勢(shì),CT、MR一個(gè)產(chǎn)品線就有十來種產(chǎn)品,能滿足很多不同醫(yī)院不同情況下的需求?!甭?lián)影醫(yī)療首席財(cái)務(wù)官蔡濤說。

    這是專注CT的賽諾威盛沒有的,深圳安科倒是同時(shí)還有超聲和MR產(chǎn)品線。但離賣給醫(yī)院一個(gè)“中心”還有差距。

    因此,同樣想上市的兩家公司,為自己選了兩條不同的未來發(fā)展路徑。

    深圳安科本次IPO計(jì)劃募資7億多元,用于建設(shè)智能制造工廠、升級(jí)研發(fā)中心等,目的除了提升產(chǎn)能,還有完善產(chǎn)品線布局;賽諾威盛的發(fā)展規(guī)劃則包括,提升產(chǎn)品性能、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),持續(xù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。該公司相關(guān)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示,未來將“聚焦CT領(lǐng)域,致力于CT影像技術(shù)的創(chuàng)新和突破”。

    一個(gè)完善產(chǎn)線尋求規(guī)模效應(yīng),一個(gè)聚焦CT尋求突破,基層醫(yī)學(xué)影像市場(chǎng)的兩個(gè)方向,未來哪個(gè)能成還有待觀察。

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