凌馨
圖/視覺中國
2023年5月初,甘肅慶陽寧縣人民醫(yī)院公告,預(yù)算4280萬元采購一批醫(yī)療設(shè)備。這是位于甘肅東南的一個縣城,2020年才實現(xiàn)整縣脫貧,縣醫(yī)院床位僅400張。
一年前,寧縣人民醫(yī)院被納入“千縣工程”?!扒Эh工程和縣級區(qū)域醫(yī)療中心建設(shè)給我們帶來一些商機?!币晃会t(yī)學(xué)影像企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,這種由政策帶動的需求變化,比過去想象得還要大。
“千縣工程”由國家衛(wèi)健委主導(dǎo),希望能在2025年實現(xiàn)至少新增500家縣醫(yī)院達到三級水平,全國1233家醫(yī)院入選。僅2022年下達的一項中央財政預(yù)算,就給予相關(guān)縣200萬元或400萬元補助。
專做基層市場的醫(yī)學(xué)影像企業(yè)等的就是這樣的機會。
“我們大部分就是做基層醫(yī)院,性價比比它們(知名品牌)高?!痹?月14日的中國國際醫(yī)療器械博覽會上,一位銷售人員賣力推薦新的電子計算機斷層掃描儀(CT),“您可以看看我們”。
拿下一個縣、鄉(xiāng)醫(yī)院的新訂單,已經(jīng)成為很多銷售人員的目標(biāo)。
一個月前,賽諾威盛披露了科創(chuàng)板上市招股書,自身定位就是“服務(wù)于國家分級診療制度建設(shè)”。該公司2022年前九個月主營業(yè)務(wù)收入2億多元,90%是賣CT賺的。
“目前我國CT市場中32排及以下的設(shè)備銷量占比最大,基層醫(yī)療機構(gòu)的需求將成為該級別CT設(shè)備快速增長的主要驅(qū)動力?!辟愔Z威盛在招股書中說。該公司主力產(chǎn)品為60排及以下基礎(chǔ)型CT,貢獻CT產(chǎn)線80%以上收入。
2017年起,湖南、廣東等省陸續(xù)允許符合條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院配置CT等設(shè)備,其后新冠疫情暴發(fā)初期,CT檢查結(jié)果一度成為新冠肺炎診斷的“金標(biāo)準(zhǔn)”,對這類設(shè)備的需求快速增長。
國家發(fā)改委在2020年中央預(yù)算內(nèi),安排了456.6億元,專用于“提升公共衛(wèi)生防控能力”,特別是縣級醫(yī)院的服務(wù)能力。
1700多個縣,都要重點改善一所縣級醫(yī)院(含縣中醫(yī)院)的基礎(chǔ)設(shè)施條件。東、中、西部醫(yī)院可獲最高補助額,分別為600萬元、900萬元、1100萬元,不超過總投資的30%、60%和80%,余資需要地方配付。
一年前,又來了新的利好——“千縣工程”。財政部、國家衛(wèi)健委等三部委下達2022年醫(yī)療服務(wù)與保障能力提升(醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)能力建設(shè))補助資金預(yù)算。
縣域醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)分類項目補助資金總計24.12億元。按要求,各縣70%的補助資金用于縣級公立醫(yī)院,每縣支持一家縣級公立醫(yī)院,各縣30%的補助資金用于基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)。
廣東、云南等多地醫(yī)療機構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人在公開場合表示,“千縣工程,影像先行?!?023年5月,一位業(yè)內(nèi)人士對《財經(jīng)》透露,上海的社區(qū)醫(yī)院幾乎都已配備了CT,總量上百臺。就算以100萬元/臺的業(yè)界最低價格估算,銷售額也達10億元。
基層市場購買的產(chǎn)品,多數(shù)是62排以下的基礎(chǔ)型CT。原本,通用電器(GE)、西門子、飛利浦等跨國公司占據(jù)主導(dǎo)地位,現(xiàn)在,銷量排名前二的已是聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療兩家國產(chǎn)廠商,深圳安科、賽諾威盛分別排名第六、第八。
“我們機器質(zhì)量并不比進口差那么多。像我們在社區(qū)醫(yī)院裝的,大概一天四五十個病人,用了三四年都沒報修過。一般一天150個病人沒問題?!鼻笆鲣N售人員稱。
現(xiàn)在的國產(chǎn)廠商,能提供更好的售后服務(wù)?!拔覀冏龀隽撕芏喑兄Z,提供管家式售后服務(wù),不像原先你找維修還得打400電話,都是24小時在線實時互動。”前述銷售人員稱。
基層醫(yī)院的需求和“大三甲”醫(yī)院不同,不需要影像設(shè)備“連軸轉(zhuǎn)”,因此,高性價比產(chǎn)品更有吸引力。新冠疫情三年,賽諾威盛主營業(yè)務(wù)收入由1.31億元翻了一番,2022年達2.63億元。
賽諾威盛招股書稱,“該類醫(yī)療機構(gòu)對產(chǎn)品的價格敏感度和性價比要求較高,公司的基礎(chǔ)型CT能較好地滿足此類市場的需求,從而實現(xiàn)了銷量的快速增長。”
重重政策利好之下,把CT賣給基層醫(yī)院不是難事。僅2020年-2021年,賽諾威盛賣了346臺,深圳安科賣了518臺。然而,這并不意味著能順利上市。
2023年4月,賽諾威盛首次謀求IPO(首次公開募股)。3月30日,深圳安科第三次謀求上市,2022年,該公司兩次遞交招股書,均未成功IPO。這次能成嗎?
一個問題是,這兩家產(chǎn)品的單價和毛利都不高。
深圳安科承認(rèn),2019年,公司CT產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以低端CT為主,產(chǎn)品型號相對較少,銷售數(shù)量有限。其招股書顯示,這一年,16層CT占據(jù)其CT銷售額半壁江山還多,整個產(chǎn)線毛利率為28.14%。
反觀行業(yè)龍頭聯(lián)影醫(yī)療,上市前的三年,CT業(yè)務(wù)毛利率一度超過50%,最低也達46.54%。
而且,基礎(chǔ)型CT越賣越便宜。賽諾威盛此類產(chǎn)品,從2019年單價124.09萬元,2021年降到了110.43萬元,降了10多萬元。
“千縣工程”確實讓不少醫(yī)院有錢買單了,但單靠賣低端CT賺不到太多錢。何況,醫(yī)院的需求也在改變。
“我們最近發(fā)現(xiàn)很多縣級醫(yī)院都買高端CT了,江蘇、廣東這種經(jīng)濟比較發(fā)達地區(qū),鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院都開始要買磁共振(MR)?!鼻笆鲠t(yī)學(xué)影像企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,這是因為基層醫(yī)院對診療水平和服務(wù)能力的需求越來越高,甚至縣醫(yī)院也要做冠脈造影,這種檢查,64排以下的經(jīng)濟型CT難以實現(xiàn)。
在寧縣人民醫(yī)院的采購清單中,不但出現(xiàn)了單價幾百萬元的64排CT,還有市場價格上千萬元的1.5T磁共振。這樣的高端設(shè)備,3月國家衛(wèi)健委才剛下文取消“限購”,不再需要省級及以上衛(wèi)健部門審批同意。
2022年末,在醫(yī)療設(shè)備貼息貸款推出后,東南沿海一家縣醫(yī)院的院長上報了幾臺高端影像設(shè)備采購需求,單價多以百萬元計。他坦言,“一是為了提升醫(yī)療水平,另外我們也有科研需求?!?/p>
僅降價,已不能打動基層醫(yī)院。要IPO,國產(chǎn)影像設(shè)備的“小弟”們還得想想辦法。
咨詢機構(gòu)沙利文的觀點是,“64 層及以上的臨床應(yīng)用型、科學(xué)研究型CT是近年及未來CT市場的主要增長點?!痹谏鲜稣箷F(xiàn)場,數(shù)位銷售人員都在主推64排CT。
然而,64排跟32排完全不是一個概念。就好比車子從10來萬元的一下子跳到20多萬元,一下升級了。這也是國產(chǎn)CT銷售的一個鴻溝。
在上述博覽會現(xiàn)場,賽諾威盛的銷售人員報出了頗具吸引力的價格——一臺64排CT,400多萬元。一般這種CT的公立醫(yī)院中標(biāo)價,在600萬元-800萬元。
然而,賽諾威盛、深圳安科在這一類產(chǎn)品中銷量占比都低于1%。聯(lián)影醫(yī)療一家占據(jù)了62排-64排CT市場的21.14%,東軟醫(yī)療有7.69%的銷量。
隨著縣域市場火了,聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療也將目光瞄準(zhǔn)縣醫(yī)院。
東軟醫(yī)療提出,“調(diào)結(jié)構(gòu)、高增長”,全力以赴搶占高端醫(yī)療機構(gòu)的市場份額。4月初,該公司高級副總裁兼首席營銷運營官韓東龍在一場發(fā)布會上表示,將為區(qū)域醫(yī)療中心、千縣工程等建設(shè),提供胸痛中心、卒中中心、創(chuàng)傷急救中心等整體解決方案。
聯(lián)影醫(yī)療管理層表示,會整合影像、放療、介入、數(shù)智化技術(shù)融合等,打造多場景解決方案,助力緊密型縣域醫(yī)共體建設(shè)。
對醫(yī)院來說,這帶來的好處是,不用再一臺臺買設(shè)備安裝,一次就能搞定一個“中心”,省心省力。
“這是我們具有全線產(chǎn)品的一個優(yōu)勢,CT、MR一個產(chǎn)品線就有十來種產(chǎn)品,能滿足很多不同醫(yī)院不同情況下的需求。”聯(lián)影醫(yī)療首席財務(wù)官蔡濤說。
這是專注CT的賽諾威盛沒有的,深圳安科倒是同時還有超聲和MR產(chǎn)品線。但離賣給醫(yī)院一個“中心”還有差距。
因此,同樣想上市的兩家公司,為自己選了兩條不同的未來發(fā)展路徑。
深圳安科本次IPO計劃募資7億多元,用于建設(shè)智能制造工廠、升級研發(fā)中心等,目的除了提升產(chǎn)能,還有完善產(chǎn)品線布局;賽諾威盛的發(fā)展規(guī)劃則包括,提升產(chǎn)品性能、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),持續(xù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品競爭力。該公司相關(guān)人士對《財經(jīng)》記者表示,未來將“聚焦CT領(lǐng)域,致力于CT影像技術(shù)的創(chuàng)新和突破”。
一個完善產(chǎn)線尋求規(guī)模效應(yīng),一個聚焦CT尋求突破,基層醫(yī)學(xué)影像市場的兩個方向,未來哪個能成還有待觀察。