數(shù)百萬保險代理人轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

楊芮　丁艷

湖北咸寧，一棟繁華市區(qū)內(nèi)的普通寫字樓的21層，一家保險獨立代理人門店讓偶然路過的路人抬眼駐足。這家代理店并不像傳統(tǒng)意義中的保險公司那般人潮涌動，而是顯得更為安靜。門店里兩三個客戶和代理店的負責(zé)人正安靜地溝通著保險需求，一邊的保險公司輔助工作人員正在操作著身體機能檢測機器，門店一隅則是養(yǎng)老場景體驗功能區(qū)。

這項2021年才誕生的新鮮事物在咸寧吸引了很多創(chuàng)業(yè)者的興趣，咸寧這家專屬代理店的負責(zé)人胡樹林身邊亦不乏想要加入“創(chuàng)業(yè)”開門店的朋友。

2020年12月23日，《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》出臺，意味著行業(yè)所期多年的獨立個人保險代理人模式終于落地，文件出臺四個月后，大家人壽保險股份有限公司（下稱“大家人壽”）即啟動了獨立代理人模式的招募計劃“星鏈計劃”。

2021年8月19日，大家人壽的首家專屬代理店在深圳注冊成功，也成為中國獨立代理人模式和代理人發(fā)展歷史上的標志性事件。

據(jù)《財經(jīng)》記者了解，目前業(yè)內(nèi)共有四家公司在獨代模式進行試水，大家人壽和信泰人壽是業(yè)內(nèi)首批試水獨代模式的保險機構(gòu)，而水滴保和梧桐樹保險經(jīng)紀隨后亦宣布開啟保險獨立代理人的招募，一些中小機構(gòu)和新型保險中介也在躍躍欲試。

表1：2023年度百萬圓桌分級標準

資料來源：《財經(jīng)》記者根據(jù)公開資料整理 制表：顏斌

圖1：營銷員月收入主體區(qū)間占比

資料來源：《2022年中國保險中介市場生態(tài)白皮書》

目前，具體的獨立代理人人數(shù)并無數(shù)據(jù)披露，據(jù)《財經(jīng)》記者統(tǒng)計，獨立代理人這一模式目前招募和吸引的仍然是精英代理人，產(chǎn)能和收入相對均較高，其中，首先試水的兩家保險公司中，大家人壽獨立代理人2022年月人均產(chǎn)能接近3萬元，月人均收入1.1萬元；信泰人壽已上崗的獨立代理人人均產(chǎn)能是傳統(tǒng)團隊產(chǎn)能的4倍-5倍，2022年獨代平均產(chǎn)能達到MDRT（百萬圓桌會議）標準。截至目前，大家人壽已在八個省市開設(shè)了26家專屬獨立代理人專屬門店，其中，2022年4月開張的湖北咸寧門店是大家人壽在湖北開設(shè)的首家且唯一專屬代理店。

近年來，隨著個險市場份額持續(xù)下降，保險代理人規(guī)模不斷下行，壽險尤其是個險渠道的轉(zhuǎn)型已經(jīng)進入深度調(diào)整期，作為壽險公司核心競爭力的代理人，其專業(yè)化銷售能力走向精英化、高產(chǎn)能化已成為必然趨勢。

獨代模式落地兩年多，結(jié)合壽險深入轉(zhuǎn)型的市場大背景，發(fā)展30余年的代理人制度是否已經(jīng)行至瓶頸期？獨代模式被視為打破傳統(tǒng)架構(gòu)、重新進行利益分配并推動代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化的新嘗試，但在落地過程中仍會遇到各類阻力。

事關(guān)數(shù)百萬保險代理人職業(yè)新選擇的星星之火，何以燎原？

作為壽險公司核心競爭力的代理人，其專業(yè)化銷售能力走向精英化、高產(chǎn)能化已成為必然趨勢。圖/視覺中國

代理人抉擇：易與難

為什么選擇做獨立代理人？

“收入更高”“機制更靈活”“效率更高”……這是記者走訪的多位獨立代理人選擇這一模式的共同的幾項原因。而據(jù)此前在其他保險公司工作過的胡樹林告訴《財經(jīng)》記者，之所以加盟大家人壽，是沖著獨立代理人專屬門店來的。保險專屬代理店作為個體工商戶，能公對公地接受全額傭金支付，并依法享受各地小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策，可降低我的稅負，提高收入。

從業(yè)績上看，胡樹林開店僅八個月，達成的保費規(guī)模已有150萬元，一年來已為客戶投保85份保單，2022年已成功晉身MDRT會員。胡樹林的下一個目標是對壽險營銷人員更有吸引力的COT會員（約為3倍的MDRT），此前在保險從業(yè)大軍中達成COT目標的比例不足萬分之一。

胡樹林的業(yè)績對于大多數(shù)傳統(tǒng)的保險代理人來說，并不是那么容易，這僅僅來自于獨立代理人模式嗎？

大家人壽總經(jīng)理郁華曾多次在公開發(fā)言中表示，獨立代理人模式的核心優(yōu)勢在于對利益分配進行重新權(quán)衡。獨立代理人模式的優(yōu)勢在于可以大幅降低管理成本，能更加精準地挖掘和匹配客戶需求。獨代模式中有三個關(guān)鍵要素：扁平化分賬模式、合伙人和事務(wù)所的組織載體、生態(tài)化的賦能體系。

針對最核心的分賬模式問題，大家人壽個險人力發(fā)展部負責(zé)人劉勇剛向《財經(jīng)》記者分析，與傳統(tǒng)代理人相比，獨代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍“金字塔式”的組織結(jié)構(gòu)。所謂扁平化分賬模式，是壓縮傳統(tǒng)的金字塔的組織層級，以直傭為主取代傳統(tǒng)模式下的間傭為主的利益分配機制。在獨立代理人模式之下，基礎(chǔ)傭金、獨代津貼、客戶經(jīng)營津貼等項目作為直接銷售收入，有助于提高保險獨立代理人的穩(wěn)定性。

另據(jù)信泰人壽個險相關(guān)負責(zé)人告訴《財經(jīng)》記者，獨立代理人制度能夠徹底消除組織金字塔，每個獨代都是一個單獨的經(jīng)營單位，這樣就能釋放出傳統(tǒng)隊伍各個層級的管理和增員利益，直接給到獨代，實現(xiàn)從公司到獨代的直達。此外還能減少固定成本，獨代模式可以用個人獨資企業(yè)和工商戶兩種形式進行注冊，自己開設(shè)工作室，真正實現(xiàn)個人的獨立經(jīng)營。

從具體實操上，上述負責(zé)人還補充，相對傳統(tǒng)團隊，獨代為績優(yōu)單兵展業(yè)，沒有組織架構(gòu)，出勤時間自由，符合當?shù)乇O(jiān)管條件的可以進行工商注冊開設(shè)門店，公司稅前支付手續(xù)費，獨代門店自行繳稅，充分享受當?shù)囟悆?yōu)政策，因此能夠吸引更多優(yōu)秀的人才加盟。

雖然優(yōu)勢明顯，但獨代模式的吸引力對每個代理人都很足嗎？據(jù)一位專門從事獨代模式招募的業(yè)內(nèi)人士分析，“獨代模式并不是對每個代理人都有吸引力，是對本身圈層和競爭力較強的代理人所提供的一個選擇，單打獨斗的模式也并非適合每個從業(yè)者，一開始的房租等成本投入也是開門店的代理人需要自付的成本?！?/p>

另據(jù)一位保險中介公司負責(zé)人分析，“從第一批獨代的畫像來看，這一模式對大主管、區(qū)域總監(jiān)、團隊長等是沒有吸引力的，對轉(zhuǎn)型剛?cè)氡ｋU行業(yè)的新人亦非優(yōu)選，還是更適合一些有保險營銷基礎(chǔ)、又不想卷在團隊發(fā)展中的人。”

圖2：2010年以來中國個人保險代理人數(shù)量及同比增速

資料來源：保險代理人賦能白皮書（2023）

上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融管理學(xué)院教授、保險系主任郭振華公開表示，獨立個人代理人的來源有兩個，一是存量個人代理人，二是新增個人代理人，簡稱新人。這里呈現(xiàn)幾個特點：一是新人幾乎不可能成為獨立個人代理人；第二，存量代理人中有少部分人可能成為獨立個人代理人；第三，壽險公司現(xiàn)在的銷售模式越來越團體作戰(zhàn)化，導(dǎo)致真正具備獨立展業(yè)能力的代理人占比其實很低。

所謂團隊作戰(zhàn)，是指保單銷售，是在壽險公司個險渠道管理者和團隊領(lǐng)導(dǎo)的共同組織領(lǐng)導(dǎo)下，通過開展各種形式的產(chǎn)品說明會等來推動完成的，而非個人代理人獨自銷售出去的。根據(jù)調(diào)查獲得的信息，團隊作戰(zhàn)銷售額與獨立展業(yè)銷售額之比大致為7∶3，也就是說，壽險業(yè)個險渠道銷售的保單，只有30%是通過個人獨立展業(yè)銷售出去的。而且，這些從事獨立展業(yè)的銷售員同時也通過團體作戰(zhàn)方式在賣單子，如果出來成為獨立個人代理人，進行真正的單兵作戰(zhàn)，靠自己單獨作戰(zhàn)賣單子，是否能夠活得下去是很大的問題。

郭振華總結(jié)，根據(jù)上述分析推斷，可能成為獨立個人代理人的，是那些有經(jīng)驗的存量代理人，其中，只有具備獨立展業(yè)能力、通過獨立展業(yè)就能養(yǎng)活自己甚至比在團隊中活得更好的代理人，才會真的出來變?yōu)楠毩€人代理人。滿足這個要求的人數(shù)不會太多，不會超過現(xiàn)有代理人總數(shù)的10%，猜想會低于5%。

渠道逐新：優(yōu)與劣

獨代模式雖然已落地兩年，但仍處在探索階段。據(jù)《財經(jīng)》記者了解，大家人壽和信泰人壽是業(yè)內(nèi)首批試水獨代模式的保險機構(gòu)，水滴保和梧桐樹保險經(jīng)紀隨后亦宣布開啟保險獨立代理人的招募，目前一些中小機構(gòu)和新型保險中介也在躍躍欲試。

據(jù)湖北省保險行業(yè)協(xié)會壽險處主任劉璐介紹，當前國內(nèi)已有河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東、深圳八個省市開放注冊保險專屬代理店，江蘇等地銀保監(jiān)局也開始進行專題調(diào)研，隨著保險行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入，獨代賽道可能會有更多“同行者”加入。

以率先開展試點的兩家公司為例，信泰人壽3月10日正式開展獨立個人保險代理人工作，目前信泰個險渠道上崗的獨立代理人，分布在浙江、江蘇、北京、深圳等十幾家分公司。已上崗的獨立代理人，目前看人均產(chǎn)能是傳統(tǒng)團隊產(chǎn)能的4倍-5倍。

據(jù)信泰人壽上述個險渠道相關(guān)負責(zé)人分析，“獨代是一種模式上的創(chuàng)新，更強調(diào)獨立性和個人規(guī)范經(jīng)營，從目前我們實行的階段成果來看，獨代具有很強的生命力?！?/p>

另據(jù)劉勇剛介紹，總體看，大家人壽獨代模式得到了初步驗證，逐步形成了招募、客經(jīng)、訓(xùn)練、運營四個專業(yè)賦能體系和一個獨代+合伙人體制的事務(wù)所輸出的隊伍建設(shè)模式，2022年獨立代理人月人均產(chǎn)能達到3萬元，月人均收入1.1萬元。

《2022中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，營銷員月收入的主體區(qū)間，集中于3000元至2萬元，占66.59%，但業(yè)績表現(xiàn)呈現(xiàn)的兩極分化態(tài)勢愈加明顯。

除上述兩家保險公司外，新華保險也曾在獨代模式剛剛落地時表示已經(jīng)在獨立代理人制度方面進行了研究和探討，并鼓勵前沿機構(gòu)踴躍試點，但隨后并未有實質(zhì)性進展。

據(jù)一位大型壽險公司人士分析，“獨代模式更適合沒有太多歷史包袱、‘船小好調(diào)頭的中小公司，目前在做的兩家也是個險渠道相對有創(chuàng)新空間的保險機構(gòu)。對于大型保司而言，獨代對于目前的固有體制、基本法等均存在巨大挑戰(zhàn)?！?/p>

另據(jù)一位保險業(yè)內(nèi)人士指出，“目前獨立個人代理人模式落地存在困難，獨立代理人的市場主體地位不明晰和稅收問題是該模式落地發(fā)展面臨的主要痛點。”某保險公司總裁亦認為，“上市壽險公司不可能大規(guī)模地發(fā)展獨立代理人，否則將會對現(xiàn)有的個險隊伍產(chǎn)生左右手互搏?！?/p>

除中小保險公司試水外，保險經(jīng)紀公司亦是獨代模式的“追隨者”。水滴公司保險副總裁李佳告訴《財經(jīng)》記者，“2022年6月至今，水滴保險經(jīng)紀響應(yīng)監(jiān)管號召，開始探索社區(qū)門店獨代模式，首先在武漢和深圳、南京試點。目前開設(shè)門店的情況是：武漢4個，深圳1個，南京2個。2022年水滴對門店定位是試點探索，秉承穩(wěn)健、合規(guī)、可持續(xù)的原則，整體業(yè)務(wù)產(chǎn)能穩(wěn)步提升。同時門店帶來周邊社區(qū)的大量正反饋，2023年我們還會加大門店的投入?！?/p>

另據(jù)梧桐樹保險經(jīng)紀首席運營官李俊介紹，梧桐樹去年3月正式啟動線下經(jīng)紀人和獨立代理人的籌備籌建，在模式和方法上并沒有采用傳統(tǒng)的壽險公司或是普通中介的做法。目前已有的數(shù)據(jù)是，招募到的一些代理人的人均產(chǎn)能在去年八個月左右的時間里實現(xiàn)了月5萬元至6萬元的標保。

李俊認為：“在我看來，獨立代理人的發(fā)展可能會有三個階段：第一是享受獨代的財務(wù)政策，但還是要享受普通代理人能夠享受的各類賦能服務(wù)，比如培訓(xùn)、科技等；第二個階段是有獨代的共享共創(chuàng)服務(wù)空間，公司提供內(nèi)勤服務(wù)之外的企業(yè)孵化服務(wù)；第三個階段才是獨立代理人門店，公司提供品牌、財務(wù)、行政、科技、產(chǎn)品、營銷運營、客服售后、風(fēng)控管理、基礎(chǔ)運營等配套的企業(yè)級賦能服務(wù)，提升獨代效率的同時強化風(fēng)險管控。”

據(jù)《財經(jīng)》記者了解，水滴和梧桐樹都屬于較新的保險經(jīng)紀平臺，目前在獨代模式的選擇上是為入職的代理人提供兩種選擇，一條是獨代，一條是普通代理人，分別聚焦于獨立和團隊兩個概念。

泛華控股集團董事長兼首席執(zhí)行官胡義南曾在“第三屆中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會”上公開表示，獨立代理人模式為主，將成為個險隊伍轉(zhuǎn)型后的行業(yè)趨勢。他的研判邏輯在于，個險銷售隊伍轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是要從以往的強銷售屬性，轉(zhuǎn)型到當下以及未來的強服務(wù)屬性。

同時他也強調(diào)，獨代模式要發(fā)展成為行業(yè)生態(tài)，既要滿足保險行業(yè)強監(jiān)管屬性，又要滿足獨代專業(yè)成長問題，以及職業(yè)化所要求的對客戶終身服務(wù)的問題。

2022年11月發(fā)布的《關(guān)于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》中提出，要“鼓勵研究開發(fā)符合獨代特點的保險產(chǎn)品”。

和中小公司更適合獨代模式有相似度的是，據(jù)一位中型保險經(jīng)紀公司人士分析，“新設(shè)立的保險經(jīng)紀平臺在獨代模式的探索上更具優(yōu)勢，沒有‘歷史包袱，機制相對靈活。比保司更具競爭力的是，經(jīng)紀平臺可以代理更多的保險產(chǎn)品，給獨立代理人提供更多能滿足消費者選擇的產(chǎn)品?！?/p>

在《財經(jīng)》記者走訪的多位代理人中，仍持觀望態(tài)度的人較多。一位外資險企代理人認為，獨立代理人是未來保險行業(yè)發(fā)展趨勢，其在一些發(fā)達國家也為主流，但近兩年，并沒有發(fā)展獨立代理人的計劃。他坦言，“目前我肯定不會放棄團隊給我?guī)淼谋粍邮杖搿！?/p>

信達證券在其研究報告中曾分析，在國外，成熟的獨立代理人模式主要銷售年金險、萬能險等投資性險種，其獨立代理人可以不受限于所服務(wù)的單一保險公司，以消費者需求為導(dǎo)向，通過比較多家公司產(chǎn)品為客戶做出最合理的配置建議。

前路深思：增員與規(guī)模兩難

保險行業(yè)已行至轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。

個人代理人制度自從30多年前引入以來，已成為保險行業(yè)的象征性指標。數(shù)據(jù)顯示，2020年壽險市場總?cè)萘渴?.16萬億元，其中個險渠道占比是57%，總量達到將近1.8萬億元，近五年增速達到了16%，個險代理渠道貢獻和對壽險價值非常明顯。

劉勇剛認為，“當前壽險業(yè)正經(jīng)歷著高質(zhì)量轉(zhuǎn)型下的陣痛，獨代模式或許會是壽險行業(yè)突破當前困境，專注于保險銷售和客戶服務(wù)專業(yè)化發(fā)展的方向之一?！?/p>

中再壽險聯(lián)合波士頓咨詢4月26日發(fā)布的《全球人身險市場經(jīng)驗及中國人身險轉(zhuǎn)型研究》認為，中國人身險市場在“三新一高”整體要求下，將完成六大關(guān)鍵轉(zhuǎn)型，包括：規(guī)模增速從“高速發(fā)展”向“中速提質(zhì)”轉(zhuǎn)變，險種結(jié)構(gòu)從“壽險主導(dǎo)”向“豐富多元”發(fā)展，產(chǎn)品特征從“中短單一”變?yōu)椤伴L期綜合”，金融融合從“相對有限”到“適度提升”轉(zhuǎn)變，渠道結(jié)構(gòu)逐步從“粗放發(fā)展”變成“專業(yè)制勝”，價值來源從“投資牽引”過渡到“利源多元”。

表2：2022年上市險企人力質(zhì)態(tài)主要數(shù)據(jù)

資料來源：東吳證券

在行業(yè)轉(zhuǎn)型大背景之下，代理人亦面臨轉(zhuǎn)型。

保險代理人賦能白皮書（2023）數(shù)據(jù)顯示，中國壽險業(yè)經(jīng)過2013年-2017年高速增長后，增速逐步下滑，明顯降低。壽險業(yè)增長低迷的重要原因是代理人隊伍大幅收縮。保險公司代理人數(shù)量從2019年的912萬人下降到2021年底的595萬人。

據(jù)東吳證券研究報告分析，提升隊伍收入仍是擺在行業(yè)面前的首要課題。

據(jù)上述信泰人壽相關(guān)負責(zé)人分析，“壽險行業(yè)在中國發(fā)展的30余年里，團隊化的個險發(fā)展模式為保險普及發(fā)展作出了重大貢獻。但隨著人口紅利消失、中產(chǎn)階級崛起、疫情之下客戶收入分化、客戶第一張保單帶來的產(chǎn)品需求，客戶對保險的知識不斷豐富，中介與網(wǎng)銷崛起，傳統(tǒng)個險的人海式代理人發(fā)展模式遇到瓶頸。”

獨立代理人是否能成為解決這一瓶頸的一劑“良藥”？

胡義南公開預(yù)測，未來三到五年，將形成由若干家公共的行業(yè)級基礎(chǔ)設(shè)施平臺，賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元。行業(yè)內(nèi)不乏對于獨代模式的擁躉者，但大多數(shù)仍然處于觀望態(tài)度。

一位從事獨代招募的負責(zé)人告訴《財經(jīng)》記者，“獨代模式看起來很美好，但是做起來也很難，有很多難點亟待突破，其中有兩大難題：一是增員，二是規(guī)模。增員的目標決定了難度，因為高質(zhì)量、高素質(zhì)的精英人才不只有獨代一個選擇，而獨代的模式也決定著在初級探索階段很難做成規(guī)模和上量?！?/p>

上述負責(zé)人還補充強調(diào)道，除了兩大難題，任何保險營銷回歸到本質(zhì)都是獲客與銷售，獨立代理人在獲客上并不比團隊更有優(yōu)勢。

一位大型上市險企高層人士對《財經(jīng)》記者表示，獨立代理人模式應(yīng)該不會對險企個險渠道帶來顛覆性改革。“我曾在東南亞、中國臺灣等地區(qū)做過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)獨立代理人、經(jīng)代模式在歐美等發(fā)達國家發(fā)展非常好，但是在諸如日本、韓國、新加坡、中國香港等亞洲國家和地區(qū)占比較小。調(diào)研以后發(fā)現(xiàn)，儒家文化對于亞洲消費者市場影響較大，其在渠道選擇方面確實和西方不同。西方消費者選擇產(chǎn)品的第一要素是，對個體來說是最適合的產(chǎn)品，而亞洲市場消費者的第一選擇是品牌。在這種思想文化下，亞洲消費者會傾向于選擇大型保險公司產(chǎn)品，所以獨立代理人模式在大型險企很難發(fā)展，獨立代理人模式能代理的主要是中小型保險公司?！?/p>

他還補充道，從整個保險行業(yè)來看，中小型險企相對選擇權(quán)較小，更偏向于選擇獨立代理人模式，大型險企未來主要專注個險渠道，較少做獨立代理人渠道這類嘗試?！拔磥砗荛L一段時間，中國的保險市場經(jīng)代渠道不會成為大渠道?！?/p>

上述信泰人壽相關(guān)負責(zé)人亦對《財經(jīng)》記者表示，“獨代模式為創(chuàng)新模式，目前尚無成熟經(jīng)驗借鑒，如何平衡傳統(tǒng)團隊與獨代的發(fā)展，如何確保獨代模式的持續(xù)健康發(fā)展，如何解決獨代與傳統(tǒng)團隊的業(yè)務(wù)競爭，是當前的挑戰(zhàn)。目前對獨立代理人項目的定位是高標準、嚴要求，招募行業(yè)內(nèi)外精英，增員較傳統(tǒng)團隊要求更高，量少而質(zhì)優(yōu)。按現(xiàn)階段發(fā)展來看，獨代創(chuàng)新項目更適合中小公司?！?/p>

另據(jù)一位大型保險公司個險渠道負責(zé)人分析，傳統(tǒng)的代理人模式在短時間內(nèi)不會被取代，獨立代理人模式會和傳統(tǒng)模式在很長的時間里共存共生，無論是獨立代理人模式還是傳統(tǒng)獨立代理人模式都仍需要發(fā)展周期的考驗。

保險代理人賦能白皮書（2023）中針對獨代模式的展望顯示，專業(yè)化、高效化的模式轉(zhuǎn)變是明晰的行業(yè)需求方向。未來，獨代模式與中國保險市場環(huán)境仍需進一步的改造磨合，以國外經(jīng)驗為參考，借助政策的引導(dǎo)與支持，獨代模式具體的管理模式、推行辦法仍需探索與優(yōu)化。

美國保險信息協(xié)會（Insurance Information Institute）根據(jù)美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會LIMRA開展的調(diào)查和搜集的數(shù)據(jù)，發(fā)布了過去幾年的美國人身險市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)，其中顯示渠道方面，獨立代理人仍然是主要分銷渠道，占比為50%。獨立代理人渠道包括經(jīng)紀人、經(jīng)紀自營商、個人生產(chǎn)總代理和注冊投資顧問，專屬代理人則包括多線獨家代理和上門服務(wù)代理。

在現(xiàn)實與未來、挑戰(zhàn)與期待的探索中，獨立代理人模式正在試錯、初探的前行之路上給中國保險業(yè)帶來新的想象空間。