數(shù)百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

楊芮　丁艷

湖北咸寧，一棟繁華市區(qū)內(nèi)的普通寫字樓的21層，一家保險(xiǎn)獨(dú)立代理人門店讓偶然路過(guò)的路人抬眼駐足。這家代理店并不像傳統(tǒng)意義中的保險(xiǎn)公司那般人潮涌動(dòng)，而是顯得更為安靜。門店里兩三個(gè)客戶和代理店的負(fù)責(zé)人正安靜地溝通著保險(xiǎn)需求，一邊的保險(xiǎn)公司輔助工作人員正在操作著身體機(jī)能檢測(cè)機(jī)器，門店一隅則是養(yǎng)老場(chǎng)景體驗(yàn)功能區(qū)。

這項(xiàng)2021年才誕生的新鮮事物在咸寧吸引了很多創(chuàng)業(yè)者的興趣，咸寧這家專屬代理店的負(fù)責(zé)人胡樹(shù)林身邊亦不乏想要加入“創(chuàng)業(yè)”開(kāi)門店的朋友。

2020年12月23日，《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》出臺(tái)，意味著行業(yè)所期多年的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式終于落地，文件出臺(tái)四個(gè)月后，大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“大家人壽”）即啟動(dòng)了獨(dú)立代理人模式的招募計(jì)劃“星鏈計(jì)劃”。

2021年8月19日，大家人壽的首家專屬代理店在深圳注冊(cè)成功，也成為中國(guó)獨(dú)立代理人模式和代理人發(fā)展歷史上的標(biāo)志性事件。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，目前業(yè)內(nèi)共有四家公司在獨(dú)代模式進(jìn)行試水，大家人壽和信泰人壽是業(yè)內(nèi)首批試水獨(dú)代模式的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，而水滴保和梧桐樹(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)隨后亦宣布開(kāi)啟保險(xiǎn)獨(dú)立代理人的招募，一些中小機(jī)構(gòu)和新型保險(xiǎn)中介也在躍躍欲試。

表1：2023年度百萬(wàn)圓桌分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

資料來(lái)源：《財(cái)經(jīng)》記者根據(jù)公開(kāi)資料整理 制表：顏斌

圖1：營(yíng)銷員月收入主體區(qū)間占比

資料來(lái)源：《2022年中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》

目前，具體的獨(dú)立代理人人數(shù)并無(wú)數(shù)據(jù)披露，據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者統(tǒng)計(jì)，獨(dú)立代理人這一模式目前招募和吸引的仍然是精英代理人，產(chǎn)能和收入相對(duì)均較高，其中，首先試水的兩家保險(xiǎn)公司中，大家人壽獨(dú)立代理人2022年月人均產(chǎn)能接近3萬(wàn)元，月人均收入1.1萬(wàn)元；信泰人壽已上崗的獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能是傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能的4倍-5倍，2022年獨(dú)代平均產(chǎn)能達(dá)到MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）標(biāo)準(zhǔn)。截至目前，大家人壽已在八個(gè)省市開(kāi)設(shè)了26家專屬獨(dú)立代理人專屬門店，其中，2022年4月開(kāi)張的湖北咸寧門店是大家人壽在湖北開(kāi)設(shè)的首家且唯一專屬代理店。

近年來(lái)，隨著個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)份額持續(xù)下降，保險(xiǎn)代理人規(guī)模不斷下行，壽險(xiǎn)尤其是個(gè)險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整期，作為壽險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的代理人，其專業(yè)化銷售能力走向精英化、高產(chǎn)能化已成為必然趨勢(shì)。

獨(dú)代模式落地兩年多，結(jié)合壽險(xiǎn)深入轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)大背景，發(fā)展30余年的代理人制度是否已經(jīng)行至瓶頸期？獨(dú)代模式被視為打破傳統(tǒng)架構(gòu)、重新進(jìn)行利益分配并推動(dòng)代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化的新嘗試，但在落地過(guò)程中仍會(huì)遇到各類阻力。

事關(guān)數(shù)百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人職業(yè)新選擇的星星之火，何以燎原？

作為壽險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的代理人，其專業(yè)化銷售能力走向精英化、高產(chǎn)能化已成為必然趨勢(shì)。圖/視覺(jué)中國(guó)

代理人抉擇：易與難

為什么選擇做獨(dú)立代理人？

“收入更高”“機(jī)制更靈活”“效率更高”……這是記者走訪的多位獨(dú)立代理人選擇這一模式的共同的幾項(xiàng)原因。而據(jù)此前在其他保險(xiǎn)公司工作過(guò)的胡樹(shù)林告訴《財(cái)經(jīng)》記者，之所以加盟大家人壽，是沖著獨(dú)立代理人專屬門店來(lái)的。保險(xiǎn)專屬代理店作為個(gè)體工商戶，能公對(duì)公地接受全額傭金支付，并依法享受各地小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策，可降低我的稅負(fù)，提高收入。

從業(yè)績(jī)上看，胡樹(shù)林開(kāi)店僅八個(gè)月，達(dá)成的保費(fèi)規(guī)模已有150萬(wàn)元，一年來(lái)已為客戶投保85份保單，2022年已成功晉身MDRT會(huì)員。胡樹(shù)林的下一個(gè)目標(biāo)是對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員更有吸引力的COT會(huì)員（約為3倍的MDRT），此前在保險(xiǎn)從業(yè)大軍中達(dá)成COT目標(biāo)的比例不足萬(wàn)分之一。

胡樹(shù)林的業(yè)績(jī)對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，并不是那么容易，這僅僅來(lái)自于獨(dú)立代理人模式嗎？

大家人壽總經(jīng)理郁華曾多次在公開(kāi)發(fā)言中表示，獨(dú)立代理人模式的核心優(yōu)勢(shì)在于對(duì)利益分配進(jìn)行重新權(quán)衡。獨(dú)立代理人模式的優(yōu)勢(shì)在于可以大幅降低管理成本，能更加精準(zhǔn)地挖掘和匹配客戶需求。獨(dú)代模式中有三個(gè)關(guān)鍵要素：扁平化分賬模式、合伙人和事務(wù)所的組織載體、生態(tài)化的賦能體系。

針對(duì)最核心的分賬模式問(wèn)題，大家人壽個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部負(fù)責(zé)人劉勇剛向《財(cái)經(jīng)》記者分析，與傳統(tǒng)代理人相比，獨(dú)代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍“金字塔式”的組織結(jié)構(gòu)。所謂扁平化分賬模式，是壓縮傳統(tǒng)的金字塔的組織層級(jí)，以直傭?yàn)橹魅〈鷤鹘y(tǒng)模式下的間傭?yàn)橹鞯睦娣峙錂C(jī)制。在獨(dú)立代理人模式之下，基礎(chǔ)傭金、獨(dú)代津貼、客戶經(jīng)營(yíng)津貼等項(xiàng)目作為直接銷售收入，有助于提高保險(xiǎn)獨(dú)立代理人的穩(wěn)定性。

另?yè)?jù)信泰人壽個(gè)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)》記者，獨(dú)立代理人制度能夠徹底消除組織金字塔，每個(gè)獨(dú)代都是一個(gè)單獨(dú)的經(jīng)營(yíng)單位，這樣就能釋放出傳統(tǒng)隊(duì)伍各個(gè)層級(jí)的管理和增員利益，直接給到獨(dú)代，實(shí)現(xiàn)從公司到獨(dú)代的直達(dá)。此外還能減少固定成本，獨(dú)代模式可以用個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和工商戶兩種形式進(jìn)行注冊(cè)，自己開(kāi)設(shè)工作室，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)人的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

從具體實(shí)操上，上述負(fù)責(zé)人還補(bǔ)充，相對(duì)傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)代為績(jī)優(yōu)單兵展業(yè)，沒(méi)有組織架構(gòu)，出勤時(shí)間自由，符合當(dāng)?shù)乇O(jiān)管條件的可以進(jìn)行工商注冊(cè)開(kāi)設(shè)門店，公司稅前支付手續(xù)費(fèi)，獨(dú)代門店自行繳稅，充分享受當(dāng)?shù)囟悆?yōu)政策，因此能夠吸引更多優(yōu)秀的人才加盟。

雖然優(yōu)勢(shì)明顯，但獨(dú)代模式的吸引力對(duì)每個(gè)代理人都很足嗎？據(jù)一位專門從事獨(dú)代模式招募的業(yè)內(nèi)人士分析，“獨(dú)代模式并不是對(duì)每個(gè)代理人都有吸引力，是對(duì)本身圈層和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的代理人所提供的一個(gè)選擇，單打獨(dú)斗的模式也并非適合每個(gè)從業(yè)者，一開(kāi)始的房租等成本投入也是開(kāi)門店的代理人需要自付的成本?！?/p>

另?yè)?jù)一位保險(xiǎn)中介公司負(fù)責(zé)人分析，“從第一批獨(dú)代的畫像來(lái)看，這一模式對(duì)大主管、區(qū)域總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)等是沒(méi)有吸引力的，對(duì)轉(zhuǎn)型剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)的新人亦非優(yōu)選，還是更適合一些有保險(xiǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)、又不想卷在團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的人?！?h4>圖2：2010年以來(lái)中國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人數(shù)量及同比增速

資料來(lái)源：保險(xiǎn)代理人賦能白皮書（2023）

上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融管理學(xué)院教授、保險(xiǎn)系主任郭振華公開(kāi)表示，獨(dú)立個(gè)人代理人的來(lái)源有兩個(gè)，一是存量個(gè)人代理人，二是新增個(gè)人代理人，簡(jiǎn)稱新人。這里呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：一是新人幾乎不可能成為獨(dú)立個(gè)人代理人；第二，存量代理人中有少部分人可能成為獨(dú)立個(gè)人代理人；第三，壽險(xiǎn)公司現(xiàn)在的銷售模式越來(lái)越團(tuán)體作戰(zhàn)化，導(dǎo)致真正具備獨(dú)立展業(yè)能力的代理人占比其實(shí)很低。

所謂團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，是指保單銷售，是在壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道管理者和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的共同組織領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)開(kāi)展各種形式的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等來(lái)推動(dòng)完成的，而非個(gè)人代理人獨(dú)自銷售出去的。根據(jù)調(diào)查獲得的信息，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)銷售額與獨(dú)立展業(yè)銷售額之比大致為7∶3，也就是說(shuō)，壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道銷售的保單，只有30%是通過(guò)個(gè)人獨(dú)立展業(yè)銷售出去的。而且，這些從事獨(dú)立展業(yè)的銷售員同時(shí)也通過(guò)團(tuán)體作戰(zhàn)方式在賣單子，如果出來(lái)成為獨(dú)立個(gè)人代理人，進(jìn)行真正的單兵作戰(zhàn)，靠自己?jiǎn)为?dú)作戰(zhàn)賣單子，是否能夠活得下去是很大的問(wèn)題。

郭振華總結(jié)，根據(jù)上述分析推斷，可能成為獨(dú)立個(gè)人代理人的，是那些有經(jīng)驗(yàn)的存量代理人，其中，只有具備獨(dú)立展業(yè)能力、通過(guò)獨(dú)立展業(yè)就能養(yǎng)活自己甚至比在團(tuán)隊(duì)中活得更好的代理人，才會(huì)真的出來(lái)變?yōu)楠?dú)立個(gè)人代理人。滿足這個(gè)要求的人數(shù)不會(huì)太多，不會(huì)超過(guò)現(xiàn)有代理人總數(shù)的10%，猜想會(huì)低于5%。

渠道逐新：優(yōu)與劣

獨(dú)代模式雖然已落地兩年，但仍處在探索階段。據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，大家人壽和信泰人壽是業(yè)內(nèi)首批試水獨(dú)代模式的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，水滴保和梧桐樹(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)隨后亦宣布開(kāi)啟保險(xiǎn)獨(dú)立代理人的招募，目前一些中小機(jī)構(gòu)和新型保險(xiǎn)中介也在躍躍欲試。

據(jù)湖北省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)壽險(xiǎn)處主任劉璐介紹，當(dāng)前國(guó)內(nèi)已有河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東、深圳八個(gè)省市開(kāi)放注冊(cè)保險(xiǎn)專屬代理店，江蘇等地銀保監(jiān)局也開(kāi)始進(jìn)行專題調(diào)研，隨著保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入，獨(dú)代賽道可能會(huì)有更多“同行者”加入。

以率先開(kāi)展試點(diǎn)的兩家公司為例，信泰人壽3月10日正式開(kāi)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人工作，目前信泰個(gè)險(xiǎn)渠道上崗的獨(dú)立代理人，分布在浙江、江蘇、北京、深圳等十幾家分公司。已上崗的獨(dú)立代理人，目前看人均產(chǎn)能是傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能的4倍-5倍。

據(jù)信泰人壽上述個(gè)險(xiǎn)渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人分析，“獨(dú)代是一種模式上的創(chuàng)新，更強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和個(gè)人規(guī)范經(jīng)營(yíng)，從目前我們實(shí)行的階段成果來(lái)看，獨(dú)代具有很強(qiáng)的生命力?！?/p>

另?yè)?jù)劉勇剛介紹，總體看，大家人壽獨(dú)代模式得到了初步驗(yàn)證，逐步形成了招募、客經(jīng)、訓(xùn)練、運(yùn)營(yíng)四個(gè)專業(yè)賦能體系和一個(gè)獨(dú)代+合伙人體制的事務(wù)所輸出的隊(duì)伍建設(shè)模式，2022年獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能達(dá)到3萬(wàn)元，月人均收入1.1萬(wàn)元。

《2022中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示，營(yíng)銷員月收入的主體區(qū)間，集中于3000元至2萬(wàn)元，占66.59%，但業(yè)績(jī)表現(xiàn)呈現(xiàn)的兩極分化態(tài)勢(shì)愈加明顯。

除上述兩家保險(xiǎn)公司外，新華保險(xiǎn)也曾在獨(dú)代模式剛剛落地時(shí)表示已經(jīng)在獨(dú)立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討，并鼓勵(lì)前沿機(jī)構(gòu)踴躍試點(diǎn)，但隨后并未有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

據(jù)一位大型壽險(xiǎn)公司人士分析，“獨(dú)代模式更適合沒(méi)有太多歷史包袱、‘船小好調(diào)頭的中小公司，目前在做的兩家也是個(gè)險(xiǎn)渠道相對(duì)有創(chuàng)新空間的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。對(duì)于大型保司而言，獨(dú)代對(duì)于目前的固有體制、基本法等均存在巨大挑戰(zhàn)?！?/p>

另?yè)?jù)一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士指出，“目前獨(dú)立個(gè)人代理人模式落地存在困難，獨(dú)立代理人的市場(chǎng)主體地位不明晰和稅收問(wèn)題是該模式落地發(fā)展面臨的主要痛點(diǎn)。”某保險(xiǎn)公司總裁亦認(rèn)為，“上市壽險(xiǎn)公司不可能大規(guī)模地發(fā)展獨(dú)立代理人，否則將會(huì)對(duì)現(xiàn)有的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍產(chǎn)生左右手互搏。”

除中小保險(xiǎn)公司試水外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司亦是獨(dú)代模式的“追隨者”。水滴公司保險(xiǎn)副總裁李佳告訴《財(cái)經(jīng)》記者，“2022年6月至今，水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)響應(yīng)監(jiān)管號(hào)召，開(kāi)始探索社區(qū)門店獨(dú)代模式，首先在武漢和深圳、南京試點(diǎn)。目前開(kāi)設(shè)門店的情況是：武漢4個(gè)，深圳1個(gè)，南京2個(gè)。2022年水滴對(duì)門店定位是試點(diǎn)探索，秉承穩(wěn)健、合規(guī)、可持續(xù)的原則，整體業(yè)務(wù)產(chǎn)能穩(wěn)步提升。同時(shí)門店帶來(lái)周邊社區(qū)的大量正反饋，2023年我們還會(huì)加大門店的投入?！?/p>

另?yè)?jù)梧桐樹(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)首席運(yùn)營(yíng)官李俊介紹，梧桐樹(shù)去年3月正式啟動(dòng)線下經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立代理人的籌備籌建，在模式和方法上并沒(méi)有采用傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)公司或是普通中介的做法。目前已有的數(shù)據(jù)是，招募到的一些代理人的人均產(chǎn)能在去年八個(gè)月左右的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了月5萬(wàn)元至6萬(wàn)元的標(biāo)保。

李俊認(rèn)為：“在我看來(lái)，獨(dú)立代理人的發(fā)展可能會(huì)有三個(gè)階段：第一是享受獨(dú)代的財(cái)務(wù)政策，但還是要享受普通代理人能夠享受的各類賦能服務(wù)，比如培訓(xùn)、科技等；第二個(gè)階段是有獨(dú)代的共享共創(chuàng)服務(wù)空間，公司提供內(nèi)勤服務(wù)之外的企業(yè)孵化服務(wù)；第三個(gè)階段才是獨(dú)立代理人門店，公司提供品牌、財(cái)務(wù)、行政、科技、產(chǎn)品、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)、客服售后、風(fēng)控管理、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)等配套的企業(yè)級(jí)賦能服務(wù)，提升獨(dú)代效率的同時(shí)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控?！?/p>

據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，水滴和梧桐樹(shù)都屬于較新的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，目前在獨(dú)代模式的選擇上是為入職的代理人提供兩種選擇，一條是獨(dú)代，一條是普通代理人，分別聚焦于獨(dú)立和團(tuán)隊(duì)兩個(gè)概念。

泛華控股集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官胡義南曾在“第三屆中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)”上公開(kāi)表示，獨(dú)立代理人模式為主，將成為個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型后的行業(yè)趨勢(shì)。他的研判邏輯在于，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是要從以往的強(qiáng)銷售屬性，轉(zhuǎn)型到當(dāng)下以及未來(lái)的強(qiáng)服務(wù)屬性。

同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)，獨(dú)代模式要發(fā)展成為行業(yè)生態(tài)，既要滿足保險(xiǎn)行業(yè)強(qiáng)監(jiān)管屬性，又要滿足獨(dú)代專業(yè)成長(zhǎng)問(wèn)題，以及職業(yè)化所要求的對(duì)客戶終身服務(wù)的問(wèn)題。

2022年11月發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》中提出，要“鼓勵(lì)研究開(kāi)發(fā)符合獨(dú)代特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品”。

和中小公司更適合獨(dú)代模式有相似度的是，據(jù)一位中型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司人士分析，“新設(shè)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)在獨(dú)代模式的探索上更具優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有‘歷史包袱，機(jī)制相對(duì)靈活。比保司更具競(jìng)爭(zhēng)力的是，經(jīng)紀(jì)平臺(tái)可以代理更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，給獨(dú)立代理人提供更多能滿足消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品?！?/p>

在《財(cái)經(jīng)》記者走訪的多位代理人中，仍持觀望態(tài)度的人較多。一位外資險(xiǎn)企代理人認(rèn)為，獨(dú)立代理人是未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，其在一些發(fā)達(dá)國(guó)家也為主流，但近兩年，并沒(méi)有發(fā)展獨(dú)立代理人的計(jì)劃。他坦言，“目前我肯定不會(huì)放棄團(tuán)隊(duì)給我?guī)?lái)的被動(dòng)收入?！?/p>

信達(dá)證券在其研究報(bào)告中曾分析，在國(guó)外，成熟的獨(dú)立代理人模式主要銷售年金險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等投資性險(xiǎn)種，其獨(dú)立代理人可以不受限于所服務(wù)的單一保險(xiǎn)公司，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，通過(guò)比較多家公司產(chǎn)品為客戶做出最合理的配置建議。

前路深思：增員與規(guī)模兩難

保險(xiǎn)行業(yè)已行至轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

個(gè)人代理人制度自從30多年前引入以來(lái)，已成為保險(xiǎn)行業(yè)的象征性指標(biāo)。數(shù)據(jù)顯示，2020年壽險(xiǎn)市場(chǎng)總?cè)萘渴?.16萬(wàn)億元，其中個(gè)險(xiǎn)渠道占比是57%，總量達(dá)到將近1.8萬(wàn)億元，近五年增速達(dá)到了16%，個(gè)險(xiǎn)代理渠道貢獻(xiàn)和對(duì)壽險(xiǎn)價(jià)值非常明顯。

劉勇剛認(rèn)為，“當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷著高質(zhì)量轉(zhuǎn)型下的陣痛，獨(dú)代模式或許會(huì)是壽險(xiǎn)行業(yè)突破當(dāng)前困境，專注于保險(xiǎn)銷售和客戶服務(wù)專業(yè)化發(fā)展的方向之一?！?/p>

中再壽險(xiǎn)聯(lián)合波士頓咨詢4月26日發(fā)布的《全球人身險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及中國(guó)人身險(xiǎn)轉(zhuǎn)型研究》認(rèn)為，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)在“三新一高”整體要求下，將完成六大關(guān)鍵轉(zhuǎn)型，包括：規(guī)模增速?gòu)摹案咚侔l(fā)展”向“中速提質(zhì)”轉(zhuǎn)變，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)從“壽險(xiǎn)主導(dǎo)”向“豐富多元”發(fā)展，產(chǎn)品特征從“中短單一”變?yōu)椤伴L(zhǎng)期綜合”，金融融合從“相對(duì)有限”到“適度提升”轉(zhuǎn)變，渠道結(jié)構(gòu)逐步從“粗放發(fā)展”變成“專業(yè)制勝”，價(jià)值來(lái)源從“投資牽引”過(guò)渡到“利源多元”。

表2：2022年上市險(xiǎn)企人力質(zhì)態(tài)主要數(shù)據(jù)

資料來(lái)源：東吳證券

在行業(yè)轉(zhuǎn)型大背景之下，代理人亦面臨轉(zhuǎn)型。

保險(xiǎn)代理人賦能白皮書（2023）數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)2013年-2017年高速增長(zhǎng)后，增速逐步下滑，明顯降低。壽險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)低迷的重要原因是代理人隊(duì)伍大幅收縮。保險(xiǎn)公司代理人數(shù)量從2019年的912萬(wàn)人下降到2021年底的595萬(wàn)人。

據(jù)東吳證券研究報(bào)告分析，提升隊(duì)伍收入仍是擺在行業(yè)面前的首要課題。

據(jù)上述信泰人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人分析，“壽險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)發(fā)展的30余年里，團(tuán)隊(duì)化的個(gè)險(xiǎn)發(fā)展模式為保險(xiǎn)普及發(fā)展作出了重大貢獻(xiàn)。但隨著人口紅利消失、中產(chǎn)階級(jí)崛起、疫情之下客戶收入分化、客戶第一張保單帶來(lái)的產(chǎn)品需求，客戶對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)不斷豐富，中介與網(wǎng)銷崛起，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的人海式代理人發(fā)展模式遇到瓶頸?！?/p>

獨(dú)立代理人是否能成為解決這一瓶頸的一劑“良藥”？

胡義南公開(kāi)預(yù)測(cè)，未來(lái)三到五年，將形成由若干家公共的行業(yè)級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，賦能和支持獨(dú)立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元。行業(yè)內(nèi)不乏對(duì)于獨(dú)代模式的擁躉者，但大多數(shù)仍然處于觀望態(tài)度。

一位從事獨(dú)代招募的負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)》記者，“獨(dú)代模式看起來(lái)很美好，但是做起來(lái)也很難，有很多難點(diǎn)亟待突破，其中有兩大難題：一是增員，二是規(guī)模。增員的目標(biāo)決定了難度，因?yàn)楦哔|(zhì)量、高素質(zhì)的精英人才不只有獨(dú)代一個(gè)選擇，而獨(dú)代的模式也決定著在初級(jí)探索階段很難做成規(guī)模和上量?！?/p>

上述負(fù)責(zé)人還補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)道，除了兩大難題，任何保險(xiǎn)營(yíng)銷回歸到本質(zhì)都是獲客與銷售，獨(dú)立代理人在獲客上并不比團(tuán)隊(duì)更有優(yōu)勢(shì)。

一位大型上市險(xiǎn)企高層人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，獨(dú)立代理人模式應(yīng)該不會(huì)對(duì)險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道帶來(lái)顛覆性改革?！拔以跂|南亞、中國(guó)臺(tái)灣等地區(qū)做過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)獨(dú)立代理人、經(jīng)代模式在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展非常好，但是在諸如日本、韓國(guó)、新加坡、中國(guó)香港等亞洲國(guó)家和地區(qū)占比較小。調(diào)研以后發(fā)現(xiàn)，儒家文化對(duì)于亞洲消費(fèi)者市場(chǎng)影響較大，其在渠道選擇方面確實(shí)和西方不同。西方消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的第一要素是，對(duì)個(gè)體來(lái)說(shuō)是最適合的產(chǎn)品，而亞洲市場(chǎng)消費(fèi)者的第一選擇是品牌。在這種思想文化下，亞洲消費(fèi)者會(huì)傾向于選擇大型保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，所以獨(dú)立代理人模式在大型險(xiǎn)企很難發(fā)展，獨(dú)立代理人模式能代理的主要是中小型保險(xiǎn)公司?！?/p>

他還補(bǔ)充道，從整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)看，中小型險(xiǎn)企相對(duì)選擇權(quán)較小，更偏向于選擇獨(dú)立代理人模式，大型險(xiǎn)企未來(lái)主要專注個(gè)險(xiǎn)渠道，較少做獨(dú)立代理人渠道這類嘗試。“未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)代渠道不會(huì)成為大渠道。”

上述信泰人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人亦對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，“獨(dú)代模式為創(chuàng)新模式，目前尚無(wú)成熟經(jīng)驗(yàn)借鑒，如何平衡傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)與獨(dú)代的發(fā)展，如何確保獨(dú)代模式的持續(xù)健康發(fā)展，如何解決獨(dú)代與傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，是當(dāng)前的挑戰(zhàn)。目前對(duì)獨(dú)立代理人項(xiàng)目的定位是高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，招募行業(yè)內(nèi)外精英，增員較傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)要求更高，量少而質(zhì)優(yōu)。按現(xiàn)階段發(fā)展來(lái)看，獨(dú)代創(chuàng)新項(xiàng)目更適合中小公司?！?/p>

另?yè)?jù)一位大型保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人分析，傳統(tǒng)的代理人模式在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)被取代，獨(dú)立代理人模式會(huì)和傳統(tǒng)模式在很長(zhǎng)的時(shí)間里共存共生，無(wú)論是獨(dú)立代理人模式還是傳統(tǒng)獨(dú)立代理人模式都仍需要發(fā)展周期的考驗(yàn)。

保險(xiǎn)代理人賦能白皮書（2023）中針對(duì)獨(dú)代模式的展望顯示，專業(yè)化、高效化的模式轉(zhuǎn)變是明晰的行業(yè)需求方向。未來(lái)，獨(dú)代模式與中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境仍需進(jìn)一步的改造磨合，以國(guó)外經(jīng)驗(yàn)為參考，借助政策的引導(dǎo)與支持，獨(dú)代模式具體的管理模式、推行辦法仍需探索與優(yōu)化。

美國(guó)保險(xiǎn)信息協(xié)會(huì)（Insurance Information Institute）根據(jù)美國(guó)壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會(huì)LIMRA開(kāi)展的調(diào)查和搜集的數(shù)據(jù)，發(fā)布了過(guò)去幾年的美國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，其中顯示渠道方面，獨(dú)立代理人仍然是主要分銷渠道，占比為50%。獨(dú)立代理人渠道包括經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)自營(yíng)商、個(gè)人生產(chǎn)總代理和注冊(cè)投資顧問(wèn)，專屬代理人則包括多線獨(dú)家代理和上門服務(wù)代理。

在現(xiàn)實(shí)與未來(lái)、挑戰(zhàn)與期待的探索中，獨(dú)立代理人模式正在試錯(cuò)、初探的前行之路上給中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)新的想象空間。