談判實(shí)力理論視角：論高職校長校企合作談判力提升

石怡寒 王為民

摘要：談判實(shí)力是指談判雙方在談判過程中表現(xiàn)出的談判力，也是影響合作效果的重要因素。作為高職院校的核心談判主體，高職校長的談判力在校企合作中發(fā)揮著重要作用?；谡勁袑?shí)力理論審視高職校長在校企合作談判中談判力不足問題，發(fā)現(xiàn)其主要表現(xiàn)為校長談判能力亟待提升、學(xué)校對企業(yè)需求的滿足程度不高以及談判的外部環(huán)境支持不夠等，并提出強(qiáng)化高職校長談判能力、滿足企業(yè)方相關(guān)需求以及優(yōu)化談判外部環(huán)境是提升高職校長校企合作談判力的重要路徑。

關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；校企合作；高職校長；談判實(shí)力理論；合作產(chǎn)權(quán)

中圖分類號：G710? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A? ? 文章編號：1672-5727（2023）03-0042-06

作者簡介：石怡寒（1999—），女，河南大學(xué)教育學(xué)部2020級碩士研究生，研究方向?yàn)槁殬I(yè)教育基本原理；王為民（1972—），男，博士，河南大學(xué)教育學(xué)部副教授，研究方向?yàn)槁殬I(yè)教育基本原理、職業(yè)教育政策與管理等。

基金項(xiàng)目：河南省教育科學(xué)規(guī)劃2023年度重點(diǎn)課題“高職院?；旌纤兄妻k學(xué)機(jī)理研究：基于河南省A學(xué)院的個(gè)案”（項(xiàng)目編號：2023JKZD05）

校企合作、產(chǎn)教融合是職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)。歷經(jīng)多年的理論研究和實(shí)踐探索，我國職業(yè)教育在校企合作、產(chǎn)教融合等方面取得了一定突破，但在職業(yè)教育校企合作中依舊存在“壁爐現(xiàn)象”[1]，即校企合作不密切、產(chǎn)教融合不深入的問題。其中，高職院校校長（以下簡稱高職校長）在校企合作中的談判力是影響該問題的重要因素。教育部等九部門印發(fā)的《職業(yè)教育提質(zhì)培優(yōu)行動(dòng)計(jì)劃（2020—2023年）》（以下簡稱《行動(dòng)計(jì)劃》）指出，強(qiáng)化高職校長隊(duì)伍建設(shè)，建立并完善國家、省、市（縣）三級培訓(xùn)機(jī)制，組織開展高職校長培訓(xùn)，造就一支高水平專業(yè)化管理隊(duì)伍。2021年，中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新校企合作辦學(xué)體制、完善產(chǎn)教融合辦學(xué)機(jī)制，須加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，選優(yōu)配強(qiáng)職業(yè)學(xué)校主要負(fù)責(zé)人，建設(shè)高素質(zhì)職業(yè)教育干部隊(duì)伍，增強(qiáng)高職校長管理能力。由此可知，探究并提升高職校長談判力是進(jìn)一步推進(jìn)職業(yè)教育校企合作、產(chǎn)教融合的重要策略。當(dāng)前，學(xué)界對高職校長談判力的研究較少，本文嘗試從談判實(shí)力理論的角度審視該問題，探尋提升高職校長談判力的有效路徑，以推動(dòng)國家職業(yè)教育校企合作深度發(fā)展。

一、職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展對高職校長校企合作談判力的訴求

深化職業(yè)教育產(chǎn)教融合、校企合作是新時(shí)代我國職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的重要保障，因而對高職校長在校企合作中的談判力提出了新的訴求，提升高職校長校企合作談判力也成為必然。

（一）職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展亟需加強(qiáng)產(chǎn)教融合、校企合作

產(chǎn)教融合、校企合作是職業(yè)教育辦學(xué)的基本模式，亦是推動(dòng)職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。2019年國務(wù)院印發(fā)的《國家職業(yè)教育改革實(shí)施方案》指出，進(jìn)一步辦好新時(shí)代職業(yè)教育關(guān)鍵在于促進(jìn)校企合作、產(chǎn)教融合、堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合。2020年《行動(dòng)計(jì)劃》強(qiáng)調(diào)辦好職業(yè)教育，加快推進(jìn)職業(yè)教育現(xiàn)代化，關(guān)鍵在于深化職業(yè)教育校企合作、產(chǎn)教融合。2021年中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)的《關(guān)于推動(dòng)現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》提出，圍繞國家重大發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)同推進(jìn)產(chǎn)教深度融合，創(chuàng)新校企合作辦學(xué)體制。

上述系列政策把推進(jìn)職業(yè)教育產(chǎn)教融合、校企合作上升到國家發(fā)展的戰(zhàn)略高度，并與國家戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相契合?？梢?，產(chǎn)教融合是推進(jìn)職業(yè)教育現(xiàn)代化的內(nèi)在要求，也是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的必由之路[2]。

（二）提升高職校長的校企合作談判力成為歷史必然

校企合作、產(chǎn)教融合是職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的主旋律，高職校長校企合作談判力在助推校企合作、產(chǎn)教融合過程中發(fā)揮著重要作用。高職校長與企業(yè)進(jìn)行談判是校企合作過程中必不可少的環(huán)節(jié)，如何遴選合作對象、洽談合作內(nèi)容、簽訂合作協(xié)議、實(shí)施協(xié)議內(nèi)容等，都是對高職校長談判力的考驗(yàn)。

回顧近幾十年職業(yè)教育發(fā)展歷程，我國職業(yè)教育校企合作、產(chǎn)教融合的理論研究與實(shí)踐探索不斷推進(jìn)，職業(yè)教育校企合作進(jìn)入全面深化階段，校企合作體制機(jī)制不斷完善、辦學(xué)模式日趨規(guī)范、合作主體更加多元、合作形式逐步創(chuàng)新[3]。但是仍然存在著企業(yè)積極性不高、合作權(quán)益不明晰、人才培養(yǎng)質(zhì)量不理想等頑瘴痼疾。針對上述問題，除了不斷健全校企合作體制機(jī)制、完善國家政策頂層設(shè)計(jì)、強(qiáng)化師資隊(duì)伍建設(shè)等措施，更需進(jìn)一步提升高職校長校企合作談判力。就個(gè)體而言，校長作為高職院校的核心管理者，談判能力是其現(xiàn)代管理能力的重要組成部分，也是必備素質(zhì)。校企合作的過程，實(shí)質(zhì)上就是產(chǎn)教資源整合的過程，需要充分發(fā)揮高職校長談判能力，通過校企雙方的有效溝通、資源交換或分享尋找合作基礎(chǔ)，遵循協(xié)商與討價(jià)還價(jià)的市場規(guī)則實(shí)現(xiàn)合作共贏，利用整合職校和企業(yè)資源形成校企合作共同體，發(fā)揮出“1+1>2”的效果。因此，無論是促進(jìn)職業(yè)教育校企合作高質(zhì)量發(fā)展的需求，還是滿足校長個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)展的需要，提升高職校長校企合作談判力成為歷史必然。

二、談判實(shí)力理論視角下高職校長校企合作談判力問題剖析

探究并解讀談判實(shí)力理論的內(nèi)涵，有助于發(fā)掘校企合作談判中應(yīng)遵循的原則，提升高職校長的談判力。

（一）談判實(shí)力理論概念及其核心內(nèi)容

1.談判實(shí)力理論的概念

談判一詞源于拉丁語negotiari，意為“做買賣、做生意”。《現(xiàn)代漢語詞典》對其的解釋為：“相關(guān)方面針對解決的問題進(jìn)行的會(huì)談”。談判有廣義和狹義之分，前者指除了正式談判，還包括一切商討、交涉、協(xié)商等非正式談判；后者僅僅指正式場合下的圍繞重大問題進(jìn)行的談判。簡言之，談判是相關(guān)參與者為協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系、滿足自身需要、達(dá)成一致意見而進(jìn)行協(xié)商的行為或過程。著名的談判學(xué)家約翰·溫克勒在《討價(jià)還價(jià)的技巧》一書中較早提出談判實(shí)力理論，即相關(guān)談判者在談判過程中相對于對方談判者所擁有的綜合能力，既包含談判者所擁有的客觀實(shí)力，如自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技水平、競爭優(yōu)勢等，又包含己方談判者與對方談判者相比所擁有的心理勢能，即由談判原則、談判策略所帶來的心理優(yōu)勢狀態(tài)[4]。

2.談判實(shí)力理論的核心內(nèi)容

談判實(shí)力理論的核心內(nèi)容包括談判實(shí)力的特點(diǎn)、談判實(shí)力的基本原則和影響談判實(shí)力的因素三個(gè)方面。首先，談判實(shí)力理論認(rèn)為，談判實(shí)力具有綜合性、相對性、動(dòng)態(tài)性和隱蔽性等特點(diǎn)。綜合性即談判結(jié)果受到多種因素的制約和影響；相對性即談判實(shí)力不是絕對力量而是相對力量，針對某一環(huán)境和某一事項(xiàng)時(shí)才有意義；動(dòng)態(tài)性即談判實(shí)力是一種不斷變化、可以適當(dāng)調(diào)整與改變的力量，具有可變性；隱蔽性即談判實(shí)力不能全盤表現(xiàn)出來，要結(jié)合具體情況選擇適當(dāng)?shù)恼故痉绞胶蜁r(shí)機(jī)，不能輕易將底細(xì)暴露給對方談判者[5]。其次，談判實(shí)力理論強(qiáng)調(diào)談判的基本原則是談判的基本行為準(zhǔn)則，它決定談判者在談判中應(yīng)采用何種談判策略和談判技巧。談判實(shí)力理論認(rèn)為，在進(jìn)行談判時(shí)須遵循以下三個(gè)原則：一是平等自愿原則，即談判主體雙方地位平等，互相尊重。這就意味著，作為兩種市場主體的法人代表，高職校長與企業(yè)管理者在校企談判中處于平等地位，擁有對等的話語權(quán)；二是互惠互利原則，即要了解對方的合作期望并且通過給予對方更多的心理滿足來增強(qiáng)談判的吸引力。換言之，校企雙方在校企合作中應(yīng)站在對方的角度考慮問題，尊重彼此的利益。三是目標(biāo)至上原則，指談判雙方應(yīng)構(gòu)建命運(yùn)共同體，共同一致地追求最終目標(biāo)，所有行動(dòng)都是為實(shí)現(xiàn)雙贏而開展。也就是，在校企合作中應(yīng)始終秉持共贏的合作理念，通過構(gòu)建校企合作命運(yùn)共同體，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)和共同發(fā)展[6]。最后，談判實(shí)力理論指出影響談判實(shí)力的因素主要包括交易內(nèi)容對談判參與者的重要性、交易條件對談判參與者的滿足程度、談判者信譽(yù)的高低、談判經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小、談判信息的掌握程度、談判人員的素質(zhì)和行為舉止、對談判時(shí)間耐力的強(qiáng)弱等[7]。由此可見，影響高職校長校企合作談判力的因素有學(xué)校擁有的資源及其供給情況、企業(yè)對相關(guān)資源的需求程度、相關(guān)資源在分享中的交易費(fèi)用、校企雙方的信息獲取情況，以及學(xué)校信譽(yù)與校長談判能力，包括高職校長對談判技巧、談判策略的運(yùn)用水平等。

通過將影響談判實(shí)力的相關(guān)因素與影響高職校長談判力的因素對比分析發(fā)現(xiàn)，談判實(shí)力理論對指導(dǎo)高職校長談判力提升具有較強(qiáng)的適切性。因此，本文借助談判實(shí)力理論審視高職校長談判能力提升問題，旨在提出有關(guān)高職校長校企合作談判實(shí)力提升的重要路徑。

（二）談判實(shí)力理論對高職校長校企合作談判力的關(guān)照

高職院校進(jìn)行校企合作談判，需要經(jīng)過選擇合作對象、商討合作形式、洽談合作內(nèi)容、簽訂合作協(xié)議和實(shí)施合作方案等環(huán)節(jié)。高職校長在校企合作談判中所表現(xiàn)出的談判能力直接影響談判的質(zhì)量，繼而影響校企合作的效果。由談判實(shí)力理論可知，高職校長在校企合作談判中的談判力具有綜合性和可變性，同時(shí)也受到談判者的自身素質(zhì)、談判能力、談判技巧等主觀因素和談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、名譽(yù)聲望等客觀因素等的影響。誠然，一些高職校長具有較強(qiáng)的談判力，但校企合作談判能力亟需在一定談判理論指導(dǎo)下進(jìn)一步提升。當(dāng)前，高職校長普遍存在談判力不足問題，究其原因，主要是校長自身談判經(jīng)驗(yàn)不夠豐富、學(xué)校對企業(yè)需求的滿足程度不高、談判的外部環(huán)境支持力不夠。

1.高職校長的談判經(jīng)驗(yàn)不夠豐富影響談判能力提升

談判者的自身談判實(shí)力包括談判者個(gè)人具有的談判能力，如對談判理念、談判策略的掌握程度，對談判技巧、談判原則的運(yùn)用程度，對談判時(shí)間耐力的強(qiáng)弱等，以及談判者對專業(yè)知識的了解程度，談判者自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度偏好等[8]?；诖耍绊懜呗毿ｉL自身談判能力提升的主要原因是由談判經(jīng)驗(yàn)研討與交流機(jī)會(huì)的缺乏造成的間接經(jīng)驗(yàn)不足，以及因與企業(yè)跨界合作少、參與校企合作談判不夠造成的直接經(jīng)驗(yàn)匱乏。

首先，一些高職校長缺乏對校企合作談判的專門研究和理論指導(dǎo)、談判經(jīng)驗(yàn)不夠豐富。由于高職校長來源單一，其選拔方式為任命制，主要來源于高校和政府部門，并未對企業(yè)開放，因而即使有符合高職校長職業(yè)要求的企業(yè)人才，都無法流動(dòng)到校長職位上[9]。高職校長若缺乏企業(yè)方面的工作經(jīng)歷、合作經(jīng)歷及相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)背景，其在校企合作談判中談判優(yōu)勢就不夠明顯。

其次，高職校長的跨界性知識結(jié)構(gòu)不完善。職業(yè)教育作為一種類型教育，具有跨界性的特點(diǎn)，因此，高職校長與普通高校校長相比具有一定的特殊性，不僅需要職業(yè)教育學(xué)、管理學(xué)等方面的知識與能力，而且還需要政策學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)等多方面知識作為能力支撐。高職校長作為核心談判主體，缺乏對跨界性專業(yè)知識的了解。比如，校企合作產(chǎn)權(quán)方面。明晰產(chǎn)權(quán)是有效激勵(lì)機(jī)制和交易的基礎(chǔ)，也是避免合作摩擦、保證校企合作效率的基礎(chǔ)。在校企合作中，高職院校大多具有多元辦學(xué)主體，產(chǎn)權(quán)安排較為復(fù)雜，院校產(chǎn)權(quán)界定模糊容易導(dǎo)致辦學(xué)主體的權(quán)責(zé)不清，以及主體合法權(quán)益受損的問題。在校企合作談判中，如果高職校長對合作產(chǎn)權(quán)認(rèn)識不夠深入，在商討合作模式、洽談合作內(nèi)容時(shí)就容易影響談判實(shí)力[10]。

2.談判內(nèi)容對企業(yè)的滿足程度較低，對企業(yè)吸引力不強(qiáng)

談判內(nèi)容對談判參與者的滿足程度是影響談判力的重要因素，即高職院校不僅要注重學(xué)校方的權(quán)益，同時(shí)還要提供相關(guān)的合作資源，滿足企業(yè)方的利益訴求，增強(qiáng)對企業(yè)的吸引力，進(jìn)而提升高職校長校企合作談判力。

當(dāng)前，由于諸多原因，在職業(yè)教育校企合作中不能很好地滿足企業(yè)方的利益訴求，依舊存在“校企合作壁爐”現(xiàn)象。主要原因包括：一是很多高職院校的人才培養(yǎng)質(zhì)量難以滿足企業(yè)的用人需要，同時(shí)企業(yè)參與培養(yǎng)出來的人才，存在人才培養(yǎng)質(zhì)量不合格或培養(yǎng)出的人才流失到其他競爭企業(yè)內(nèi)的現(xiàn)象，企業(yè)的權(quán)益沒有得到有效保護(hù)[11]。二是高職院校的人事管理制度或績效制度制約教師服務(wù)企業(yè)的積極性。不能較好地滿足職業(yè)教育內(nèi)涵式發(fā)展階段高職教師來源渠道多樣化的需求[12]。同時(shí)教師服務(wù)企業(yè)的意識不強(qiáng)，特別是教師服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力較弱，影響企業(yè)合作的積極性。三是高職院校在校企合作中存在思維定勢，即作為院校方，高職校長往往遵循或參考普通教育的辦學(xué)邏輯，即以院校利益為重，很少從企業(yè)需求角度來思考合作與談判，較少關(guān)注企業(yè)權(quán)益訴求，在預(yù)設(shè)的談判條件中企業(yè)需求沒有得到充分考量，因而企業(yè)權(quán)益難以得到保障，校企雙方很難找到校企合作的利益共同點(diǎn)，影響校企合作對企業(yè)的吸引力。

3.外部談判環(huán)境較差，制度環(huán)境和信息環(huán)境待優(yōu)化

外部談判環(huán)境對談判者的談判力有重要影響，如影響校企合作的政策制度環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等。當(dāng)外部談判環(huán)境對一方談判者有利時(shí)，則會(huì)大大增強(qiáng)該方的談判力。當(dāng)前，在職業(yè)教育校企合作中，高職校長所處的外部談判環(huán)境整體較差，主要體現(xiàn)為政策安排或制度建設(shè)不完善。十九大以來，“校企合作、產(chǎn)教融合”常常出現(xiàn)在構(gòu)建現(xiàn)代職業(yè)教育體系的政策文本中。雖然政策安排呈現(xiàn)出產(chǎn)教關(guān)聯(lián)更加緊密、企業(yè)主體地位逐漸凸顯、資源配置更加完善、體系框架逐步完備、戰(zhàn)略定位不斷提高的態(tài)勢，但是客觀而論，當(dāng)前的政策與制度環(huán)境仍待優(yōu)化。主要表現(xiàn)為：第一，政策之間的相容性較弱。鑒于“校企合作、產(chǎn)教融合”的政策文件具有跨界性，涉及教育與經(jīng)濟(jì)、企業(yè)與產(chǎn)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，因此，與校企合作相關(guān)的教育部門與行業(yè)企業(yè)之間的財(cái)政政策、人事政策以及產(chǎn)業(yè)政策的協(xié)調(diào)問題亟待解決，土地政策、投資政策等不同政策之間的相容性亟需提升[13]。以財(cái)政政策為例，財(cái)政經(jīng)費(fèi)的撥款標(biāo)準(zhǔn)與方式、監(jiān)督與問責(zé)制度、效益評估方法不完善，在很大程度上會(huì)影響財(cái)政政策的落地執(zhí)行。第二，政策內(nèi)容不夠明晰。校企合作相關(guān)政策不夠細(xì)致和全面，如財(cái)稅部門落實(shí)結(jié)構(gòu)性減稅政策的規(guī)定不夠細(xì)致，以及相關(guān)政策對權(quán)、責(zé)、利劃分不夠明確，產(chǎn)權(quán)保護(hù)不到位[14]。以土地政策為例，對校企合作教育用地方面缺乏明確規(guī)定和權(quán)責(zé)劃分，校企合作教育用地的供地方式是通過政策激勵(lì)企業(yè)出租，還是轉(zhuǎn)讓土地的使用權(quán)，抑或政府撥地尚不明確，以及產(chǎn)業(yè)用地能否用來辦職業(yè)教育尚未明確規(guī)定。此外，作為外部談判環(huán)境重要一部分的外部市場信息環(huán)境具有不穩(wěn)定性。受信息不對稱情況的影響，高職院校在一些時(shí)候難以準(zhǔn)確捕捉市場所需的技術(shù)技能型人才標(biāo)準(zhǔn)信息，較難在市場中找到比較合適或匹配的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，導(dǎo)致高職校長在談判過程中不易充分了解和掌握合作企業(yè)的信息，進(jìn)而影響高職校長的談判力。

三、談判實(shí)力理論視角下高職校長校企合作談判力提升對策

基于談判實(shí)力理論，圍繞談判實(shí)力影響因素，可以通過提升校長自身談判能力、滿足企業(yè)方相關(guān)利益需求、優(yōu)化談判外部環(huán)境等三個(gè)方面提升高職校長談判力。

（一）高職校長應(yīng)積極參加相關(guān)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，不斷提升自身談判力

高職校長有別于普通學(xué)校的校長。作為校企合作談判的核心談判主體，高職校長應(yīng)做跨界型管理者，尤其是通過多種渠道提升自身談判力。

首先，職業(yè)教育管理部門、行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)為高職校長提供充分的培訓(xùn)資源，特別是舉辦校企合作談判力高端培訓(xùn)，開展校企合作談判經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，總結(jié)和分享校企合作談判的成功經(jīng)驗(yàn)，推介相關(guān)的談判理念、談判策略、談判原則和談判技巧等。校長要能夠在校企合作談判中做到以下幾點(diǎn)：一是談之有向，即談判應(yīng)有明確的目標(biāo)和方向；二是談之有方，即談判應(yīng)有科學(xué)的技巧和方法；三是談之有據(jù)，即談判應(yīng)有合理合法的依據(jù)；四是談之有備，即談判要有充分的準(zhǔn)備；五是談之有變，即談判應(yīng)以變應(yīng)變等[15]。同時(shí)，提倡和開展校長與企業(yè)家“手拉手”互訪活動(dòng)。校長主動(dòng)進(jìn)入企業(yè)調(diào)研、主動(dòng)與企業(yè)家溝通與交流，深入了解企業(yè)發(fā)展對高職院校的需求。譬如，某職業(yè)學(xué)院與某省一健康產(chǎn)業(yè)有限公司進(jìn)行校企合作過程中，首先是校企相互考察了解，然后達(dá)成初步合作意向、明確雙方權(quán)利義務(wù)，最后舉行簽約。從相互了解到簽訂協(xié)議，該高職院校在校企合作談判中不僅掌握并靈活運(yùn)用談判策略和技巧，還了解企業(yè)方的心理需求，深挖合作共贏點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)共建二級產(chǎn)業(yè)學(xué)院的目的。

其次，高職校長應(yīng)加強(qiáng)跨界學(xué)習(xí)，不斷優(yōu)化自身的跨界知能結(jié)構(gòu)。校長通過對產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、制度經(jīng)濟(jì)學(xué)、勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理學(xué)等方面的學(xué)習(xí)與思考，加深對企業(yè)生產(chǎn)與管理的了解，把握企業(yè)的用工需求與標(biāo)準(zhǔn)，有助于熟悉和判斷校企合作所需的企業(yè)資源，進(jìn)一步明確合作內(nèi)容與方式。同時(shí)，校長應(yīng)熟悉產(chǎn)權(quán)方面的規(guī)定、國家政策、產(chǎn)權(quán)流轉(zhuǎn)的法律等。在校企合作談判中，明確清晰的產(chǎn)權(quán)歸屬是避免合作摩擦、保證談判效率的關(guān)鍵。產(chǎn)權(quán)歸屬越明確，校方和企業(yè)方權(quán)、責(zé)、利劃分越明晰，談判效率越高，校企合作越能深入。明確各方使用權(quán)、管理權(quán)、所有權(quán)等權(quán)能分配問題。

（二）學(xué)校方應(yīng)能滿足企業(yè)方某些需求，增強(qiáng)對企業(yè)的吸引力

學(xué)校通過尊重企業(yè)的利益訴求來增強(qiáng)校企合作對企業(yè)的吸引力，以構(gòu)建校企命運(yùn)共同體實(shí)現(xiàn)校企深度合作。

首先，高職校長應(yīng)研究和分析企業(yè)對職業(yè)學(xué)校的需求，作為校企合作談判的基礎(chǔ)。在校企談判中，高職校長應(yīng)充分尊重并滿足企業(yè)合法的利益訴求，尋找能夠滿足企業(yè)參與校企合作的利益點(diǎn)，構(gòu)建校企命運(yùn)共同體。企業(yè)作為校企命運(yùn)共同體構(gòu)建的重要主體，其訴求主要在于獲得人力資源、土地或設(shè)備等物質(zhì)資源，以及擴(kuò)大企業(yè)影響力等[16]。具體而言，一是需要高素質(zhì)技術(shù)技能型人才作為企業(yè)的人力資源儲(chǔ)備，緩解企業(yè)用工難、招工難等問題；二是需要職校教師提供技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理流程優(yōu)化等支持；三是分享職校的教學(xué)用地建設(shè)生產(chǎn)性基地以及學(xué)校品牌等；四是通過校企合作獲得國家相關(guān)政策的資助等。

其次，在談判過程中應(yīng)遵循企業(yè)利益優(yōu)先的原則。高職校長在談判過程中應(yīng)尊重企業(yè)的利益訴求，優(yōu)先滿足企業(yè)的合法需求，讓企業(yè)在合作中獲得收益，包括從學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)中獲得一定利潤，從合作技術(shù)研發(fā)中獲得收益，以及獲得國家在金融、財(cái)政、土地、稅收等方面的優(yōu)惠政策。同時(shí)，應(yīng)考慮企業(yè)的實(shí)際需求，在維護(hù)學(xué)校、教師、學(xué)生基本利益的前提下，尊重企業(yè)文化。例如，某高職院校與某著名客車制造公司合作時(shí)，充分尊重該公司的生產(chǎn)文化和利益訴求，考慮到該公司寒暑假的用人需求，及時(shí)調(diào)整學(xué)生休假時(shí)間，使得校企談判得以成功。實(shí)踐證明，充分尊重企業(yè)的利益與需求，是提升校企合作談判力的重要路徑。

最后，遵循校企資源共享原則，即優(yōu)化校企合作資源配置，實(shí)現(xiàn)資源共享，進(jìn)而增強(qiáng)校企合作的談判籌碼。對此，可構(gòu)建校企技術(shù)創(chuàng)新共同體，共同推進(jìn)科技創(chuàng)新，校企共同搭建產(chǎn)品研發(fā)、工藝改進(jìn)、技術(shù)創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化的技術(shù)技能平臺(tái)，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)的技術(shù)競爭力。此外，高職院校在遵守相關(guān)法律、保證國有資產(chǎn)不流失的情況下，可以讓渡一部分產(chǎn)權(quán)或資源給企業(yè)，同時(shí)分享企業(yè)的部分產(chǎn)權(quán)或資源，實(shí)現(xiàn)校企產(chǎn)權(quán)的最優(yōu)配置或重組，形成校企命運(yùn)共同體。

（三）進(jìn)一步改善外部制度和信息環(huán)境，賦能高職校長談判力

提升高職校長談判力要優(yōu)化外部談判環(huán)境，包括完善政策制度環(huán)境，完善市場信息環(huán)境，降低由于信息不對稱帶來的影響。

首先，不斷完善政策制度環(huán)境，強(qiáng)調(diào)政策文本間的協(xié)調(diào)、貫通與落地。進(jìn)一步落實(shí)和優(yōu)化“金融、土地、財(cái)政、稅收、人事”等促進(jìn)校企合作的政策安排與基礎(chǔ)設(shè)施相配套，提高政策執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)“自下而上”和“自上而下”的融通。在政策制定過程中，要強(qiáng)調(diào)政策相關(guān)者的多元參與，尤其是行業(yè)企業(yè)。在政策設(shè)計(jì)中，地方政府可進(jìn)一步將國家對產(chǎn)教融合的政策支持具體化，從教育與經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)與企業(yè)等多角度出臺(tái)配套措施，增強(qiáng)政策的執(zhí)行力與可操作性[17]。地方政府應(yīng)配套制定具有地方特色的政策文本，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)和教育政策間的關(guān)系，出臺(tái)更詳盡的政策優(yōu)惠清單，以“適當(dāng)?shù)呢?cái)政政策+適切的人事政策+合理的土地政策”等一系列優(yōu)惠政策，給予深度參與校企合作、產(chǎn)教融合的企業(yè)以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)參與產(chǎn)教融合的積極性[18]。通過一系列政策實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與協(xié)調(diào)的統(tǒng)一，使參與者的行為能夠協(xié)調(diào)一致，使每個(gè)市場主體在追求共同利益最大化的同時(shí)也增加各自的收益。

其次，通過搭建產(chǎn)教融合、校企合作大數(shù)據(jù)平臺(tái)以消除信息不對稱的影響。數(shù)據(jù)平臺(tái)的主要參與方由高職院校、產(chǎn)業(yè)企業(yè)兩大主體構(gòu)成，具有信息發(fā)布、信息收集、信息分類、信息整合的功能。高職院校可以通過數(shù)據(jù)平臺(tái)快速捕捉企業(yè)的相關(guān)信息，如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、各層級應(yīng)用技術(shù)人才的需求情況，增進(jìn)對企業(yè)的了解；企業(yè)也可通過數(shù)據(jù)平臺(tái)了解院校的辦學(xué)狀況、競爭優(yōu)勢等。同時(shí)，通過數(shù)據(jù)平臺(tái)，增加高職院校與合作企業(yè)的適配度，更容易建立恰當(dāng)?shù)暮献麝P(guān)系，有效激發(fā)企業(yè)方參與的積極性。

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（責(zé)任編輯：劉東菊）

The Discussion on the Improvement of School-enterprise Cooperation Negotiating Power of Higher Vocational School Principals from the Perspective of Negotiating Strength Theory

SHI Yi-han， WANG Wei-min

（Henan University，Kaifeng Henan 475004，China）

Abstract： Negotiating strength refers to the negotiating power shown by both sides in the process of negotiation， which is also an important factor affecting the effect of cooperation. As the core negotiating body of higher vocational colleges， the negotiating power of higher vocational principals plays an important role in school-enterprise cooperation. Based on the theory of negotiation strength， this paper examines the lack of negotiating power of higher vocational school principals in school-enterprise cooperation negotiations， and finds that it is mainly reflected in the urgent need to improve the negotiating ability of principals， the low degree of school's satisfaction of the needs of enterprises and the insufficient support from the external environment of negotiations. It is also suggested that strengthening the negotiation ability of higher vocational presidents， satisfying the relevant needs of enterprises and optimizing the external negotiation environment are important ways to improve the negotiation ability of higher vocational presidents in school-enterprise cooperation.

Key words： vocational education; school-enterprise cooperation; higher vocational principal; negotiation strength theory; cooperative property rights