海通國際財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展及啟示

張雨晨

受俄烏沖突的持續(xù)性影響，全球財富管理市場出現(xiàn)了實質(zhì)性的“東升西降”，眾多家族辦公室落戶新加坡便是例證。同處亞洲地區(qū)的中國香港也不甘示弱，于2022年推出“家族辦公室”相關(guān)優(yōu)惠政策。買方投顧是家族辦公室的主要業(yè)務(wù)形態(tài)之一，也是中國內(nèi)地證券公司財富管理轉(zhuǎn)型的主要抓手之一。鑒于此，我們在簡要概述香港財富管理市場發(fā)展的基礎(chǔ)上，以海通國際集團的財富管理業(yè)務(wù)為例闡釋香港地區(qū)證券系財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，進而提出內(nèi)地財富管理業(yè)務(wù)尤其是證券公司財富業(yè)務(wù)發(fā)展的策略建議。

香港財富管理業(yè)務(wù)概覽

20世紀(jì)60年代開始，大量來自歐美的私人銀行進駐亞太地區(qū)開展財富管理業(yè)務(wù)，到20世紀(jì)末，香港逐漸成為區(qū)域性財富管理中心，在地方政府的支持下，香港財富管理業(yè)務(wù)得到快速的發(fā)展。在香港市場開展財富管理業(yè)務(wù)的機構(gòu)主要包括證券公司、私人銀行以及綜合性銀行等，這項業(yè)務(wù)吸引了大量高凈值人群在港投資。

香港證監(jiān)會明確的香港財富管理業(yè)務(wù)范疇包括資產(chǎn)及財富管理業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理及基金顧問業(yè)務(wù)、私人銀行及私人財富管理業(yè)務(wù)，同時，香港證監(jiān)會認(rèn)可房地產(chǎn)投資信托基金的信托服務(wù)及管理業(yè)務(wù)。香港允許全權(quán)代客執(zhí)行的財富管理業(yè)務(wù)模式，這種業(yè)務(wù)模式要求機構(gòu)擁有清晰的內(nèi)控措施。

香港財富管理的資產(chǎn)總值在2021年持續(xù)保持上漲態(tài)勢，凈資金流入約為2.1萬億港元，四項業(yè)務(wù)類別管理的資產(chǎn)總值相較于2020年的增長率分別為2%、8%、-6%和5%，其中私人銀行及私人財富管理業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)總值下降主要是受到全球經(jīng)濟下行，各投資產(chǎn)品市場資產(chǎn)回報不佳的影響。在財富管理業(yè)務(wù)的資產(chǎn)總值中，大部分資產(chǎn)來自非香港投資者，約占到65%，并且在非香港投資者中，大部分來自中國內(nèi)地以及亞太其他地區(qū)。從投資產(chǎn)品來看，股票占據(jù)著投資資產(chǎn)的最大比例，約占到總資產(chǎn)的50%。資產(chǎn)及財富管理業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，持牌法團以及注冊機構(gòu)在2021年都有所增加。

中國香港能夠成功發(fā)展為一流的資產(chǎn)和財富管理中心，得益于其健全的法律制度、稅收優(yōu)惠制度、有利的監(jiān)管環(huán)境、富有深度且兼具流動性的資本市場、多樣化的人才庫以及與中國內(nèi)地的聯(lián)系。中國內(nèi)地企業(yè)與個人財富的創(chuàng)造，成為香港私人財富管理行業(yè)的主要增長動力。2021年，“跨境理財通”項目落地，為香港市場帶來一批高凈值、高黏性的客戶，同時也為香港市場財富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的機遇，為業(yè)務(wù)拓展增添了新的動力。

海通國際集團案例

下面，我們從產(chǎn)品與服務(wù)、組織架構(gòu)、風(fēng)險控制、薪酬體系、人才培養(yǎng)、投資者教育和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等維度闡釋海通國際集團的財富管理業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品與服務(wù)

海通國際私人財富管理分部為高凈值客戶提供財務(wù)顧問服務(wù)以及定制化的投資解決方案，其產(chǎn)品和服務(wù)包括證券、期貨和期權(quán)合約、場外產(chǎn)品、基金、全權(quán)委托專戶、證券托管服務(wù)和證券展（融資）。

2021年8月，海通國際正式成立私人財富管理環(huán)球家族辦公室，提供針對家族及企業(yè)兩方面需求的綜合定制化服務(wù)。環(huán)球家辦業(yè)務(wù)提供的服務(wù)包括運用各類合適的架構(gòu)及理財工具制定適合的方案；尋找對未來流動資金需求的最佳管理及規(guī)劃方案；與外聘專家（如律師、會計師及特定領(lǐng)域的顧問等）合作，運用其專業(yè)知識，制定傳承規(guī)劃；以及維護財富規(guī)劃架構(gòu)。針對GFO（環(huán)球家族辦公室）客戶對于定制化及綜合性服務(wù)的需求，海通國際環(huán)球家族辦公室以“1+1+N”（1位專屬客戶經(jīng)理 + 1個GFO團隊 + 海通國際全平臺）的服務(wù)模式運營。GFO團隊主要擔(dān)當(dāng)樞紐的角色，除了協(xié)調(diào)私人財富管理部內(nèi)團隊，也負責(zé)與投行、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)的協(xié)作，結(jié)合集團的總體優(yōu)勢為客戶服務(wù)。

組織架構(gòu)

海通國際私人財富管理分部分為產(chǎn)品與投資方案團隊、財富規(guī)劃團隊、環(huán)球家族辦公室、業(yè)務(wù)發(fā)展部門、合規(guī)部門和風(fēng)險控制部門。服務(wù)客戶前線的私人銀行家與后臺的合規(guī)部門、研究產(chǎn)品平臺以及包含200只公募和私募基金的開放式基金平臺相互協(xié)作，各個部門以客戶需求為核心，為客戶提供高度定制化的服務(wù)方案。財富管理分部與投行、環(huán)球市場、資產(chǎn)管理等部門合作，發(fā)揮集團投行業(yè)務(wù)一體化的優(yōu)勢，重點發(fā)掘及布局海外投資機遇，滿足高凈值及超高凈值客戶的高度定制化和一站式的私人財富管理需求。

風(fēng)險控制

整個集團的風(fēng)險控制體系由風(fēng)險管理的三級組織體系組成：第一層次為董事會及由董事會設(shè)立的風(fēng)險委員會；第二層次為執(zhí)行委員會及下屬委員會，包括資產(chǎn)與負債管理委員會、投資委員會、風(fēng)險管理委員會；第三層次為執(zhí)行部門，包括所有業(yè)務(wù)部門、業(yè)務(wù)支持部門、法律事務(wù)部、合規(guī)監(jiān)察部及風(fēng)險管理部。與風(fēng)控基礎(chǔ)體系建設(shè)相呼應(yīng)的是集團內(nèi)形成的良好的風(fēng)險管理文化，風(fēng)險管理的機制設(shè)定是風(fēng)險管理文化的體現(xiàn)，而風(fēng)險管理文化是機制有效實施的保證。

從財富管理分部內(nèi)部建立的風(fēng)險控制體系來看，投資顧問在推薦產(chǎn)品時，必須確保客戶清楚了解該產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及投資風(fēng)險，并且確?？蛻舻耐顿Y風(fēng)險與產(chǎn)品風(fēng)險評級一致，并有足夠的凈資產(chǎn)來承擔(dān)因買賣該產(chǎn)品而可能招致的損失。產(chǎn)品及投資方案團隊會就不同種類的投資產(chǎn)品進行盡職調(diào)查，為產(chǎn)品制定風(fēng)險評級，并制作產(chǎn)品盡職審查報告。私人財富管理部成立了產(chǎn)品管理工作小組，所有場外交易產(chǎn)品的盡職調(diào)查工作流程必須通過產(chǎn)品管理工作小組的審批。私人財富管理部的合規(guī)及風(fēng)控團隊根據(jù)要求制定內(nèi)部操作手冊和工作流程，以明確產(chǎn)品盡職審查及風(fēng)險監(jiān)控要求。

在反洗錢監(jiān)控體系中，海通國際采取了交易前風(fēng)險評估和利用自動化反洗錢交易監(jiān)控系統(tǒng)進行交易后監(jiān)控的做法。此外，集團制定了相關(guān)文件幫助員工清晰掌握操作的要求，更準(zhǔn)確地識別可疑交易。在進行客戶盡職調(diào)查及持續(xù)監(jiān)察的前提下，如果某些客戶或某些情況被評定為具有較高的洗錢風(fēng)險或恐怖分子資金籌集風(fēng)險時，集團將采用更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇胧﹣砉芾砗途彍p風(fēng)險，而當(dāng)風(fēng)險較低時，則會相應(yīng)地采取較簡化的措施。

薪酬體系

海通國際根據(jù)多個因素來確定員工薪酬，包括工作性質(zhì)、勞工市場的趨勢及做法、外部經(jīng)濟環(huán)境以及員工的相關(guān)經(jīng)驗、學(xué)歷及能力。集團薪酬架構(gòu)將薪酬與表現(xiàn)直接掛鉤，每年參考勞工市場的做法、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重點、業(yè)務(wù)分部及本集團整體財務(wù)業(yè)績、員工個人表現(xiàn)及履行合規(guī)要求等指標(biāo)確定雇員的基本薪酬和激勵。除此之外，集團提供的其他福利包括為強制性公積金計劃作出雇主自愿性供款、多項集團保險計劃、醫(yī)療體檢計劃，以及向雇員授予購股權(quán)或股份獎勵等。

人才培養(yǎng)

海通國際為員工安排了全面的培養(yǎng)和發(fā)展計劃，例如推行“風(fēng)帆計劃”以培養(yǎng)出眾卓越的中層管理人員并提供不同的合規(guī)培訓(xùn)課程，同時開展了國際管理培訓(xùn)生發(fā)展計劃以培養(yǎng)和儲備人才。集團內(nèi)部設(shè)有績效管理制度，每年為所有于7月前入職的全職員工進行績效評估，以評估員工的工作表現(xiàn)及職業(yè)培訓(xùn)的需求度。集團內(nèi)部制定和實施了培訓(xùn)資助政策，通過資助培訓(xùn)的方式，鼓勵員工考取專業(yè)資格或修讀外部培訓(xùn)，確保員工符合證監(jiān)會持牌人士進行持續(xù)專業(yè)培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)定。

海通國際也開展了豐富的內(nèi)部培訓(xùn)活動。2021年度，集團舉辦了超過200場內(nèi)部培訓(xùn)并推出了8個強制性法規(guī)課程，內(nèi)容涵蓋環(huán)球資本市場、ESG投資、內(nèi)地香港互通機制、風(fēng)險管理和監(jiān)管法規(guī)、業(yè)務(wù)技能、個人效能和高管專業(yè)培訓(xùn)等主題，員工學(xué)習(xí)率達到了100%。

投資者教育

海通國際提供投資者教育的主要形式包括組織網(wǎng)絡(luò)研討會、制作投資者教育短片和舉辦投資講座等，以此來幫助客戶提升理財技能，樹立正確的理財觀念。私人財富管理部的產(chǎn)品及投資方案團隊制作了一系列的產(chǎn)品資料手冊，涵蓋股票、基金、債券、另類投資及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。除了介紹產(chǎn)品的基本特點外，還為客戶提供投資情景分析，讓客戶了解投資該產(chǎn)品的最大回報以及可能發(fā)生的最大虧損。投資者只有在清楚了解產(chǎn)品的回報機制下，才能制定最理想的投資方案。另外，私人財富管理部通過發(fā)布投研報告，定期向客戶提供港股、A股及美股的市場分析。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型

私人財富管理部利用金融科技手段與線上線下服務(wù)相結(jié)合的方式，正式與全球領(lǐng)先的財富管理系統(tǒng)供應(yīng)商Avaloq展開合作，全面升級財富管理系統(tǒng)及平臺。2021年，在Avaloq協(xié)助下，私人財富管理團隊已完成第一階段新財富管理系統(tǒng)的開發(fā)和上線，為高凈值及企業(yè)客戶提供全新的私人財富管理體驗。隨著業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，私人財富管理團隊已通過開設(shè)官方微信公眾號、舉辦宏觀市場分析閉門會等多種方式，為客戶提供陪伴與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶黏性和品牌美譽度。

啟示建議

在概覽香港財富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，我們從基于客戶細分的產(chǎn)品服務(wù)、風(fēng)控體系、考核體系、投資者教育和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等維度，對內(nèi)地財富管理業(yè)務(wù)尤其是證券公司財富業(yè)務(wù)發(fā)展提出如下策略建議。

細化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從目前掌握的資料來看，大多數(shù)券商公司只是對高凈值客戶和非高凈值客戶做了一個粗略的劃分，并沒有對非高凈值客戶做更深層次的劃分。而且，證券公司很少公開現(xiàn)有的分級標(biāo)準(zhǔn)，因此客戶無法知曉他們是否可以通過提升資產(chǎn)規(guī)模來增加自己可以獲得的服務(wù)，這就導(dǎo)致了其失去了一些原本可以通過提升資產(chǎn)來獲得更好服務(wù)的客戶。所以，對于大多數(shù)券商來說，一是要進一步細化客戶的分層標(biāo)準(zhǔn)，對完善分級后的客戶進行適當(dāng)性管理；二是要積極地公開分層標(biāo)準(zhǔn)，刺激部分有更高服務(wù)需求的客戶，提高自己的資產(chǎn)，以獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

提高客戶服務(wù)能力，增強客戶黏性。目前，內(nèi)地的財富管理服務(wù)模式已由單一的代銷服務(wù)向“獲客、投資、服務(wù)”模式發(fā)展。因此，財富管理機構(gòu)需要與客戶的利益一致，而且完全熟悉并掌握客戶的需求，與客戶建立長期互信的緊密關(guān)系。通過評估客戶的投資目標(biāo)與風(fēng)險偏好，甄選適合的投資產(chǎn)品，為客戶提供個性化的投資建議。投資顧問作為和客戶直接接觸的工作人員，其專業(yè)的表現(xiàn)以及陪伴對提高客戶黏性、培養(yǎng)客戶對機構(gòu)的信任程度都有著重要的意義。內(nèi)地相關(guān)行業(yè)的大部分工作人員在專業(yè)能力和服務(wù)經(jīng)驗方面都存在著較大的提升空間，這也對從業(yè)人員培訓(xùn)制度的建設(shè)提出了要求。

完善風(fēng)險控制體系，加強監(jiān)管力度。相較于香港市場，內(nèi)地財富管理行業(yè)的風(fēng)險控制體系尚不完善。香港證券公司通過從產(chǎn)品入場開始搭建完善的風(fēng)險管理體系來控制風(fēng)險。首先，在產(chǎn)品進場前，證券公司需要根據(jù)制定的程序完成產(chǎn)品的審查、盡職調(diào)查等工作，并且對相關(guān)業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)，確保及時對客戶進行信息披露，并保證這些資料的準(zhǔn)確性和透明性。證券公司需要搭建完善的風(fēng)險防控體系，從產(chǎn)品的審查、盡職調(diào)查，到交易前的風(fēng)險評估以及交易后的風(fēng)險跟蹤，制定合理的風(fēng)險控制程序。同時，要堅持以風(fēng)險為本的做法，在了解客戶情況的前提下，如果某些客戶或情況被評定為具有較高風(fēng)險，就需要采用更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇胧﹣砉芾盹L(fēng)險；而當(dāng)風(fēng)險較低時，則采取較簡化的措施。除此之外，內(nèi)地財富管理行業(yè)需要加強信息披露來保障投資者利益和接受社會公眾的監(jiān)督。

完善考核體系，加強工作人員業(yè)務(wù)能力提升。首先，對于大多數(shù)券商公司而言，其投資規(guī)模和投資顧問的數(shù)量有很大的差距。而投資顧問又是與顧客關(guān)系最密切的一群人，其業(yè)務(wù)水平的高低直接關(guān)系到所能提供的財富管理服務(wù)的質(zhì)量。隨著財富管理市場的競爭日趨激烈，財富管理行業(yè)投資顧問不足的問題亟需解決。對于券商公司而言，可以考慮向從業(yè)人員提供專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)活動，也應(yīng)該展開與之相對應(yīng)的考核，也可以像海通國際集團一樣，開展資助培訓(xùn)項目，鼓勵員工考取專業(yè)資格、專業(yè)會員資格或修讀與工作內(nèi)容有關(guān)的外部培訓(xùn)。另外，證券公司還可以通過改革考評體系，進一步改進考評制度來提升工作人員的業(yè)務(wù)能力。比如，在傳統(tǒng)賣方視角下，對前臺人員的考核大多聚焦在收入、資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品銷售等為公司創(chuàng)造的業(yè)績貢獻上。在改革的過程中，可以考慮從買方視角展開考核，增加客戶維度的考核，并適當(dāng)減少過于銷售導(dǎo)向的指標(biāo)。

充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，加強投資者教育。目前，內(nèi)地有相當(dāng)一部分投資者在投資方面還不夠?qū)I(yè)。證券公司應(yīng)當(dāng)要求與客戶關(guān)系最密切的投資顧問，在日常的交流中向客戶傳遞一種“長期投資獲得長期收益”的理念，這樣才能幫助客戶在投資活動中不斷學(xué)習(xí)，了解到更加專業(yè)的投資知識。證券公司要通過長期、持續(xù)、形式多樣的投資者教育活動，不斷地提升投資者金融素養(yǎng)和風(fēng)險防范能力。投資者教育可以幫助投資者建立一套成熟的投資理念，在變幻莫測的市場風(fēng)險下，提升自我保護能力和投資實操的判斷能力。在完善投資者教育體系的過程中，需要避免內(nèi)容過于呆板，減少出現(xiàn)理論學(xué)術(shù)派的教學(xué)，多使用互聯(lián)網(wǎng)科技等方式，例如采用制作產(chǎn)品資料手冊、發(fā)布投研報告以及講座等一系列活動，與投資者進行線上或線下的交流，達到投資者教育的目的。

優(yōu)化線上投資渠道，實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。大部分證券公司都是使用傳統(tǒng)的線下營銷渠道來開展客戶開發(fā)工作。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展和金融行業(yè)監(jiān)管政策的大力支持下，與證券行業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)也已經(jīng)開發(fā)出線上辦理的模式。財富管理機構(gòu)應(yīng)該把握機會，加強研究開發(fā)，完善在線理財渠道，加快相關(guān)產(chǎn)品的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。一方面，線上渠道能夠提升工作效率，為客戶提供更好的服務(wù)體驗；另一方面，在線渠道還能夠更好地進行投資者教育，讓客戶在不知不覺中，接觸到更加專業(yè)的投資理念。同時，線上渠道還可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)以及人工智能技術(shù)做投資分析，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（作者單位：南京大學(xué)數(shù)學(xué)系）

責(zé)任編輯：魏敏倩