安廣電子：站上龍頭企業(yè)的肩膀

劉寅斌 溫方琪 龍美靈 易淼 陳思 吳雪莉 董佳驊

1956年，基于超聲波的電視機(jī)遙控器誕生，這是第一個(gè)現(xiàn)代意義上的無(wú)線(xiàn)遙控器。1980年代，隨著半導(dǎo)體技術(shù)的迅猛發(fā)展，可以發(fā)送和接收紅外線(xiàn)的半導(dǎo)體裝置開(kāi)發(fā)成功，迅速取代超聲波控制裝置，成為遙控器行業(yè)的主流控制技術(shù)。時(shí)至今日，盡管其他無(wú)線(xiàn)傳輸和控制方式（如藍(lán)牙、語(yǔ)音等）已經(jīng)非常成熟，紅外線(xiàn)遙控技術(shù)依然廣泛應(yīng)用于電器尤其是家電領(lǐng)域。

紅外線(xiàn)遙控器芯片是紅外線(xiàn)遙控器的大腦和靈魂。在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中，早期的主流公司是美國(guó)企業(yè)，后來(lái)隨著全球產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的核心從美國(guó)轉(zhuǎn)移到日本，進(jìn)而轉(zhuǎn)移到韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣，最終落腳在中國(guó)大陸。2022年，全球紅外線(xiàn)遙控器芯片出貨總量17億只，其中，超過(guò)5億只來(lái)自這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍——廣州安廣電子科技股份有限公司，占到全球市場(chǎng)份額的30%。“早在2018年，我們的紅外線(xiàn)遙控器芯片出貨量就已經(jīng)是全球第一了。”安廣電子聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理劉軍說(shuō)。

在對(duì)安廣電子的訪談中，我們關(guān)心的核心問(wèn)題是：

1.一家遙控器貿(mào)易公司，如何經(jīng)過(guò)10多年的努力，一步一步轉(zhuǎn)型成為全球份額最大的遙控器方案供應(yīng)商？在這個(gè)過(guò)程中，它遇到了哪些困難和挑戰(zhàn)？如何一一化解？它的成長(zhǎng)經(jīng)歷，對(duì)于廣大中小企業(yè)，尤其是高科技民營(yíng)企業(yè)，有什么經(jīng)驗(yàn)可以借鑒？

2.當(dāng)一家企業(yè)從行業(yè)追趕者成為領(lǐng)頭羊時(shí)，會(huì)面臨什么樣的挑戰(zhàn)？又會(huì)如何應(yīng)對(duì)？

3.當(dāng)一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，甚至無(wú)利可圖時(shí)，企業(yè)該離開(kāi)還是堅(jiān)守？為什么？

安廣電子創(chuàng)始人鄧松青早年就讀于重慶大學(xué)無(wú)線(xiàn)電系，大學(xué)畢業(yè)后，被分配到南京一家大型國(guó)有企業(yè)，后因家庭原因，調(diào)動(dòng)到湖北黃石建材研究所。1990年代，黃石建材研究所逐步走下坡路，為了生計(jì)，鄧松青離開(kāi)研究所自謀生路。1994年底，鄧松青來(lái)到武漢，開(kāi)了一家小公司，從事遙控器生產(chǎn)和貿(mào)易，因?yàn)楣芾聿簧疲?guī)模越做越小。

2002年，鄧松青南下廣州，從頭再來(lái)。他主要從事遙控器外貿(mào)生意，同時(shí)自己也小批量做一些生產(chǎn)。歷經(jīng)三起三落，廣州開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境和活躍的市場(chǎng)氛圍，讓鄧松青的外貿(mào)生意上了軌道。

“那些年，我先是從電視機(jī)遙控器廠采購(gòu)產(chǎn)品，銷(xiāo)售到海外。和遙控器廠混熟之后，又開(kāi)始向它們供應(yīng)遙控器芯片，最開(kāi)始買(mǎi)日本公司的芯片，后來(lái)又向遙控器廠提供臺(tái)灣公司的芯片?！编囁汕嗾f(shuō)。

在從臺(tái)灣公司購(gòu)買(mǎi)芯片的過(guò)程中，鄧松青發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣公司的紅外線(xiàn)芯片都是通用型的，個(gè)體面積大，成本高，外圍元器件多，軟件開(kāi)發(fā)不方便，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。

鄧松青敏感地意識(shí)到，并不是每家遙控器廠都有軟件開(kāi)發(fā)能力，如果有公司能夠根據(jù)遙控器市場(chǎng)的需求，設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的遙控器芯片，還能針對(duì)不同的需求定制開(kāi)發(fā)遙控器軟件，不僅可以大幅降低遙控器廠的成本，更能解決它們的燃眉之急。

2004年，在繼續(xù)從事遙控器貿(mào)易的同時(shí)，鄧松青嘗試著向遙控器方案提供商轉(zhuǎn)型。

他第一步做的是，提出設(shè)計(jì)要求，委托一家臺(tái)灣芯片公司重新設(shè)計(jì)紅外線(xiàn)遙控器芯片。最初設(shè)計(jì)的第一代產(chǎn)品，沒(méi)有達(dá)到客戶(hù)的要求。但是，鄧松青沒(méi)有氣餒，他相信自己選擇的方向是正確的。

不斷思考，不斷嘗試，不斷尋找新的解決方案，是鄧松青在那段時(shí)間的工作常態(tài)。2006年的一天，鄧松青在翻閱一份1993年出版的雜志時(shí)，讀到一篇有關(guān)計(jì)算機(jī)鍵盤(pán)掃描方式的文章。正是這篇文章，徹底改變了鄧松青此后的創(chuàng)業(yè)歷程。

時(shí)至今日，鄧松青已經(jīng)想不起來(lái)那篇文章的題目，但文章的內(nèi)容依然歷歷在目?！澳瞧恼略敿?xì)介紹了計(jì)算機(jī)鍵盤(pán)的掃描方式，給了我很大的啟發(fā)。”經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究，鄧松青發(fā)現(xiàn)，如果用計(jì)算機(jī)鍵盤(pán)的梯式掃描方法替代遙控器芯片常用的矩陣式掃描方法，不僅輸入輸出接口可以大幅減少，引腳也可以減少很多，這會(huì)讓芯片封裝成本大幅降低。

2007年，安廣電子委托臺(tái)灣芯片公司設(shè)計(jì)的16腳封裝芯片面世。雖然產(chǎn)品沒(méi)有如預(yù)期那樣一炮而紅，也沒(méi)有完全達(dá)到國(guó)家的技術(shù)性能要求，但在低端維修市場(chǎng)，這個(gè)產(chǎn)品被證明是有效且可行的遙控器解決方案。

這給了鄧松青不斷完善產(chǎn)品性能的信心和勇氣，但他面臨的壓力也越來(lái)越大。一方面，他知道自己看到了產(chǎn)業(yè)的未來(lái)和機(jī)會(huì)，但另一方面，公司現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售壓力，讓他喘不過(guò)氣來(lái)。鄧松青意識(shí)到，他急需一個(gè)合適的市場(chǎng)合伙人。

劉軍是鄧松青在黃石研究所工作期間的同事，當(dāng)時(shí)，鄧松青是研究所下屬公司的總經(jīng)理，劉軍是負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理?！拔覀儺?dāng)時(shí)配合得非常好，后來(lái)我們都離開(kāi)了國(guó)企，我比鄧董還早出來(lái)?！眲④娀貞浾f(shuō)。

在黃石，劉軍曾有一段輝煌時(shí)光。他離開(kāi)國(guó)企后，在當(dāng)?shù)刈鲭娨暀C(jī)、空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)商。1999年，他已經(jīng)是創(chuàng)維電視機(jī)和美的空調(diào)在黃石最大的經(jīng)銷(xiāo)商。之后，劉軍開(kāi)始涉足酒店和廣告行業(yè)，因?yàn)榫频杲?jīng)營(yíng)不善，拖累了所有業(yè)務(wù)。2001年，劉軍關(guān)掉了所有生意，之前賺的錢(qián)也全部虧了回去。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，鄧松青得知?jiǎng)④姷奶幘常泔w到黃石，力邀他一起創(chuàng)業(yè)。

鄧松青將自己對(duì)遙控器行業(yè)的深刻洞察一五一十地告訴了劉軍。劉軍回憶道：“董事長(zhǎng)（鄧松青）告訴我，主流的遙控器芯片都是外國(guó)公司生產(chǎn)的，既貴又不好用，我們完全有能力推自己的芯片。我們?yōu)槭裁床荒茏屝酒瑥S商按照我們的要求設(shè)計(jì)和生產(chǎn)芯片，讓芯片公司為我們打工？只要芯片的產(chǎn)權(quán)在我們手里，我們就處于行業(yè)龍頭地位。我擅長(zhǎng)做技術(shù)，你擅長(zhǎng)市場(chǎng)，我們搭檔，從頭來(lái)過(guò)，一定能做成一家行業(yè)第一的公司。”

鄧松青的一番話(huà)重新點(diǎn)燃了劉軍的創(chuàng)業(yè)激情。2010年，劉軍南下廣州，成為鄧松青的合伙人。那一年，在安廣電子80平方米的小辦公室里，包括鄧松青和劉軍在內(nèi)，一共有8名員工。對(duì)于安廣電子的發(fā)展目標(biāo)，鄧松青和劉軍討論得非常清楚：用10年時(shí)間，做到紅外線(xiàn)遙控器芯片市場(chǎng)中國(guó)第一。

2000年，全國(guó)廣電系統(tǒng)開(kāi)始大力推廣和普及家用機(jī)頂盒。伴隨機(jī)頂盒走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，一個(gè)普遍的問(wèn)題被提出來(lái)：是否可以有一個(gè)通用型遙控器，既能控制機(jī)頂盒，又能控制電視機(jī)？從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)，這需要機(jī)頂盒遙控器芯片內(nèi)置學(xué)習(xí)功能，可以通過(guò)機(jī)頂盒遙控器實(shí)現(xiàn)電視機(jī)遙控器的主要功能，如開(kāi)機(jī)關(guān)機(jī)、音量增減、頻道切換等。

在當(dāng)時(shí)，學(xué)習(xí)功能代表著遙控器芯片領(lǐng)域最高技術(shù)水平的應(yīng)用，帶學(xué)習(xí)功能的遙控器芯片也是單價(jià)最高、利潤(rùn)最好的產(chǎn)品。2006年，廣電系統(tǒng)開(kāi)始推出帶學(xué)習(xí)功能的遙控器。這個(gè)產(chǎn)品推出后，獲得用戶(hù)一致好評(píng)，但也有一些很致命的問(wèn)題。第一，成本較高；第二，維修率高。成本較高的主要原因是，當(dāng)時(shí)的主流學(xué)習(xí)型遙控器除了芯片之外，外圍元器件多達(dá)25個(gè)。這些元器件不僅成本較高，也讓學(xué)習(xí)型遙控器的生產(chǎn)過(guò)程非常復(fù)雜，同時(shí)，外圍元器件尤其是晶振，特別容易摔壞，讓維修率居高不下。

如何找到一款既有學(xué)習(xí)功能，又便宜且維修率低的遙控器，成了廣電系統(tǒng)機(jī)頂盒廠商非常頭疼的問(wèn)題。

由于安廣電子不斷和芯片公司合作推出新產(chǎn)品，雖然沒(méi)有取得特別大的商業(yè)成功，但也引起了臺(tái)灣芯片公司的注意。2010年，著名芯片公司臺(tái)灣凌通的一位年輕處長(zhǎng)專(zhuān)程來(lái)廣州拜訪安廣電子。

鄧松青向他詳細(xì)介紹了中國(guó)大陸機(jī)頂盒遙控器市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，機(jī)頂盒遙控器的芯片價(jià)格普遍偏貴，而且周邊元器件非常復(fù)雜，傳統(tǒng)遙控器芯片廠商沒(méi)有任何修改的愿望。鄧松青向凌通的處長(zhǎng)提出合作建議，共同設(shè)計(jì)新一代機(jī)頂盒遙控器芯片。

這位年輕的處長(zhǎng)心動(dòng)了?；氐脚_(tái)灣后，他以極大的熱情推動(dòng)了安廣電子和凌通的合作。雙方各自出資一半，凌通工程師團(tuán)隊(duì)在充分理解和消化安廣電子對(duì)遙控器芯片的設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品意圖后，推出了一款對(duì)雙方都具有劃時(shí)代意義的產(chǎn)品——AD009-03。

該產(chǎn)品針對(duì)學(xué)習(xí)型遙控器做了定制化設(shè)計(jì)，不僅引腳數(shù)量從通用芯片的24腳減少為16腳，更重要的是，在確保性能的情況下，使學(xué)習(xí)型遙控器的外圍元器件從25個(gè)減少到5個(gè)，最容易損壞的晶振也被集成到芯片中。AD009-03的出現(xiàn)，不僅讓機(jī)頂盒學(xué)習(xí)型遙控器的綜合成本明顯降低，而且大大簡(jiǎn)化了遙控器的生產(chǎn)及封裝流程，大幅降低了維修率。

合作之初，雙方都沒(méi)有想到，這款芯片將徹底改變中國(guó)遙控器芯片行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局，并且成為雙方公司暢銷(xiāo)10年經(jīng)久不衰的王牌產(chǎn)品。

遙控器市場(chǎng)由兩個(gè)涇渭分明的細(xì)分市場(chǎng)組成，一個(gè)是由主機(jī)廠商組成的一級(jí)市場(chǎng)，另一個(gè)是由非主機(jī)廠商組成、主要服務(wù)于維修目的的二級(jí)市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的品質(zhì)和性能要求更高，二級(jí)市場(chǎng)在保證基本品質(zhì)和性能的前提下，更看重價(jià)格和成本。

遙控器二級(jí)市場(chǎng)的主要集中地位于安徽滁州天長(zhǎng)市的一個(gè)小鎮(zhèn)——秦欄鎮(zhèn)。秦欄鎮(zhèn)位于蘇皖兩省交界處，東距揚(yáng)州36公里，南距南京100公里，被稱(chēng)為安徽的“溫州模式”“安徽省發(fā)展私營(yíng)經(jīng)濟(jì)第一鎮(zhèn)”。很多人之所以將秦欄鎮(zhèn)稱(chēng)作安徽的溫州，主要是秦欄人有著強(qiáng)烈的致富愿望和創(chuàng)業(yè)意識(shí)，吃苦耐勞，勤奮努力。

秦欄鎮(zhèn)的電子產(chǎn)業(yè)誕生于1980年代。在秦欄鎮(zhèn)，流傳著一句盡人皆知的宣傳語(yǔ)——“高壓包包攬?zhí)煜拢b控器遙控東西”。高壓包和遙控器是秦欄鎮(zhèn)的核心產(chǎn)業(yè)，正是靠著這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)，秦欄鎮(zhèn)走出了獨(dú)具特色的發(fā)展道路。

劉軍第一次去秦欄鎮(zhèn)的時(shí)候，就被秦欄鎮(zhèn)火一般的創(chuàng)業(yè)氛圍和工作熱情震驚了。劉軍拜訪的第一家工廠，是一個(gè)家庭作坊。當(dāng)天，老板剛騎著一輛三輪摩托車(chē)把材料拉回家，站在家門(mén)口的院子里卸貨。院子的另一邊，老板娘帶著兩個(gè)小叔子正在焊接一個(gè)個(gè)遙控器元器件，老板的母親則把焊接好的元器件裝進(jìn)塑料盒，老板的父親負(fù)責(zé)在塑料盒上印字。

更讓劉軍吃驚的事還在后頭。他去當(dāng)?shù)乩戆l(fā)店理發(fā)，發(fā)現(xiàn)理發(fā)師在沒(méi)有客人的時(shí)候，就坐在椅子上粘硅膠。理發(fā)師告訴劉軍，粘一個(gè)硅膠3分錢(qián)，他每天少則1，000個(gè)，多的時(shí)候能做4，000個(gè)。在當(dāng)?shù)匦≠u(mài)部，女店主一邊守?cái)?，一邊焊彈簧，每天焊彈簧的收入?0元到100元之間。

“我們?cè)谇貦阪?zhèn)前前后后發(fā)展了200多家客戶(hù)。我們典型的客戶(hù)是這樣的：他出口遙控器整機(jī)，在當(dāng)?shù)?，?0到20個(gè)家庭為他代工，有的家庭負(fù)責(zé)焊接，有的負(fù)責(zé)組裝，有的負(fù)責(zé)印刷，有的負(fù)責(zé)測(cè)試和驗(yàn)收，有的負(fù)責(zé)打包，他最后負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣(mài)給國(guó)外客戶(hù)?！眲④娬f(shuō)，“所以，在秦欄鎮(zhèn)，有句話(huà)是這么說(shuō)的：秦欄是個(gè)大工廠，街道就是流水線(xiàn)，我的企業(yè)是你的倉(cāng)庫(kù)，你的倉(cāng)庫(kù)就是我的車(chē)間。在這樣一派熱火朝天欣欣向榮的景象中，每個(gè)人都努力工作，認(rèn)真搞錢(qián)，只要有機(jī)會(huì)，就創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板。那里真的是一片創(chuàng)業(yè)的熱土?！?/p>

2006年，秦欄鎮(zhèn)的電子企業(yè)總數(shù)超過(guò)1，200家，從業(yè)人員3萬(wàn)多人，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售23.9億元，出口創(chuàng)匯6，000多萬(wàn)美元。其中，遙控器產(chǎn)量超過(guò)2.5億只，在全國(guó)市場(chǎng)的份額超過(guò)80%，在全球市場(chǎng)的份額達(dá)到30%。

正是秦欄鎮(zhèn)，幫助安廣電子走出了第一步。秦欄鎮(zhèn)的很多電子工廠脫胎于家庭作坊，管理方式簡(jiǎn)單，決策流程迅速，對(duì)新事物極度開(kāi)放。AD009-03這類(lèi)新生的顛覆性產(chǎn)品，在一級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)眼中，簡(jiǎn)直就是怪胎，唯恐避之不及，而在秦欄鎮(zhèn)的電子工廠看來(lái)，這個(gè)新產(chǎn)品簡(jiǎn)直太神奇了。

“在秦欄鎮(zhèn)，我們很快就找到了一群志同道合者?！眲④娬f(shuō)，“他們?cè)跍y(cè)試完我們產(chǎn)品后，表現(xiàn)得非常興奮。在他們看來(lái)，這個(gè)芯片不僅更便宜，還省了電阻、電容、三極管和晶振的費(fèi)用，每個(gè)遙控器差不多能省1元錢(qián)，這是了不得的事情?！?/p>

小批量試產(chǎn)幾百個(gè)遙控器之后，緊跟著是幾千個(gè)中批量試產(chǎn)，很快秦欄鎮(zhèn)就有一大批遙控器廠全面改用安廣電子設(shè)計(jì)的芯片。憑借過(guò)硬的設(shè)計(jì)性能和綜合成本優(yōu)勢(shì)，AD009-03在二級(jí)市場(chǎng)大獲成功。

在秦欄鎮(zhèn)大獲成功后，劉軍親自帶著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直奔深圳，那里是遙控器一級(jí)市場(chǎng)的集中地。當(dāng)劉軍興沖沖地把深圳所有主機(jī)廠商和生產(chǎn)遙控器的一級(jí)廠商跑過(guò)一圈后，從頭到腳感覺(jué)透心涼。

“在秦欄鎮(zhèn)，我們還算小有名氣。但到了深圳，我們就是一家寂寂無(wú)名的小公司?？蜌恻c(diǎn)的廠商嘴上說(shuō)把產(chǎn)品留下吧，讓工程師先測(cè)試一下，之后就再也沒(méi)動(dòng)靜了。不客氣的更是連面都見(jiàn)不上，人家根本不愿意浪費(fèi)時(shí)間?！眲④娬f(shuō)，“1個(gè)遙控器的成本大約10元錢(qián)，如果采用我們的芯片，總體成本能節(jié)省1元錢(qián)。但是，對(duì)于主機(jī)廠商和一級(jí)遙控器廠商來(lái)說(shuō)，換芯片就像汽車(chē)公司換發(fā)動(dòng)機(jī)一樣，是個(gè)非常大的動(dòng)作。在它們眼里，可靠性遠(yuǎn)比省錢(qián)更重要。沒(méi)人愿意冒險(xiǎn)試用一家小公司的產(chǎn)品。我們前期能夠見(jiàn)到的人，要么是研發(fā)部的老大，要么是銷(xiāo)售的老大，再或者是負(fù)責(zé)工廠的老大，最高也就是企業(yè)的副總，很難見(jiàn)到企業(yè)真正的老板。換芯片這種大事情，沒(méi)有老板拍板，是定不下來(lái)的?！?/p>

劉軍和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及時(shí)總結(jié)，迅速調(diào)整策略。“我們沒(méi)有能力，也沒(méi)有資源見(jiàn)到一級(jí)市場(chǎng)所有的老板。即使見(jiàn)到了，也沒(méi)有意義。對(duì)于這樣一款顛覆性的產(chǎn)品，我們沒(méi)有辦法說(shuō)服行業(yè)里所有的老板，那我們就要找到敢吃頭啖湯的人。一級(jí)市場(chǎng)絕不是鐵板一塊，我們只要找到第一個(gè)愿意使用我們產(chǎn)品的人，然后盡我們?nèi)θコ删退?，他也一定能成就我們?！眲④姺治龅馈?/p>

在劉軍和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不懈努力下，那個(gè)愿意吃頭啖湯的人終于出現(xiàn)了?！斑@位謝老板的企業(yè)今天已經(jīng)隱沒(méi)在歷史的大潮中，但在那個(gè)年代，他的企業(yè)在行業(yè)里可是赫赫有名的大公司?！眲④娬f(shuō)。

當(dāng)時(shí)，謝老板的FYT公司主要向國(guó)外出口電視機(jī)機(jī)頂盒，每個(gè)月出口量超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)?！爸x老板懂技術(shù)，他親自測(cè)試我們的產(chǎn)品后，非常興奮，立即組織公司內(nèi)部測(cè)試和論證。先是200只小規(guī)模試產(chǎn)，接著就是2，000只中等規(guī)模試產(chǎn)，然后很快全線(xiàn)投入量產(chǎn)。”劉軍說(shuō)，“一般來(lái)說(shuō)，如果在別的公司，換芯片這種大項(xiàng)目，首先得技術(shù)人員反復(fù)測(cè)試和論證，老板還要反復(fù)思考很久，然后可能組織多次內(nèi)部或外部專(zhuān)家參加的論證會(huì)，才敢最終拍板。而謝老板這種自上而下的驅(qū)動(dòng)，決策效率非常高。謝老板是個(gè)非常大膽果斷的人，他決定換我們的芯片后，就拍板開(kāi)始投產(chǎn)，連客戶(hù)都沒(méi)通知?！?/p>

功夫不負(fù)有心人，安廣電子在深圳成功和第一家一級(jí)廠商達(dá)成合作。1年時(shí)間里，F(xiàn)YT出貨1，000多萬(wàn)只采用安廣電子方案的遙控器，直接節(jié)約成本1，000多萬(wàn)元。

“FYT采用我們的方案后，一級(jí)廠商的大門(mén)并沒(méi)有立即打開(kāi)，大家都在觀望。FYT的產(chǎn)品從深圳完成生產(chǎn)，漂洋過(guò)海，經(jīng)過(guò)國(guó)外客戶(hù)的銷(xiāo)售，最后到用戶(hù)手中，三四個(gè)月時(shí)間過(guò)去了，用戶(hù)再用上幾個(gè)月，一年就過(guò)去了。這一年時(shí)間里，沒(méi)有負(fù)面信息傳來(lái)，F(xiàn)YT還在繼續(xù)采用我們的芯片。在那一年中，我的整個(gè)深圳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變成服務(wù)團(tuán)隊(duì)，全部撲在FYT的項(xiàng)目上。我們當(dāng)時(shí)想得很明白，只要第一個(gè)客戶(hù)服務(wù)好，把模式跑通，就不愁沒(méi)有新客戶(hù)?！眲④娬f(shuō)。

很快，第二家一級(jí)廠商主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，緊跟著是第三家、第四家……“吃到頭啖湯的謝老板充分享受到了一個(gè)產(chǎn)品早期的紅利，在他采用我們方案的頭兩年，直接成本就節(jié)約2，000多萬(wàn)元?！眲④娬f(shuō)。

另一個(gè)讓安廣電子和臺(tái)灣凌通都震驚的數(shù)據(jù)是，AD009-03在上市第一年，銷(xiāo)量就突破1億只。隨之而來(lái)的是，一級(jí)市場(chǎng)的大門(mén)終于被撬開(kāi)。

成為行業(yè)領(lǐng)頭羊：和領(lǐng)頭羊企業(yè)在一起

當(dāng)安廣電子終于進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)后，對(duì)鄧松青和劉軍來(lái)說(shuō)，成為行業(yè)領(lǐng)頭羊就成了接下來(lái)的新目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)新目標(biāo)，他們制定了三個(gè)明確的小目標(biāo)。

第一個(gè)小目標(biāo)是，一定要攻下遙控器行業(yè)內(nèi)對(duì)芯片品質(zhì)要求最高的公司，這代表著安廣電子的芯片品質(zhì)已經(jīng)達(dá)到行業(yè)最高水平。

第二個(gè)小目標(biāo)是，一定要攻下遙控器行業(yè)內(nèi)應(yīng)用基數(shù)最大的細(xì)分領(lǐng)域，這代表著安廣電子的芯片應(yīng)用已經(jīng)得到最大程度的證明。

第三個(gè)小目標(biāo)是，一定要攻下遙控器行業(yè)內(nèi)技術(shù)要求最高的細(xì)分領(lǐng)域，這代表著安廣電子的技術(shù)研發(fā)處于行業(yè)最高水平。

“只有目標(biāo)明確，才知道該怎么打仗?！编囁汕嗾f(shuō)，“制定小目標(biāo)的時(shí)候，我們計(jì)劃的是一個(gè)一個(gè)去實(shí)現(xiàn)，沒(méi)想到，后面兩個(gè)小目標(biāo)在一個(gè)項(xiàng)目里一起就實(shí)現(xiàn)了。”

成為長(zhǎng)虹的供應(yīng)商 在電子行業(yè)內(nèi)，長(zhǎng)虹是一家對(duì)供應(yīng)商的品質(zhì)要求極其嚴(yán)格的公司。以遙控器芯片為例，想要進(jìn)入長(zhǎng)虹內(nèi)部測(cè)試，至少需要具備兩個(gè)條件：要么被同行廣泛應(yīng)用超過(guò)2年，要么出貨量超過(guò)200萬(wàn)只。如果不滿(mǎn)足這兩個(gè)條件，連進(jìn)入長(zhǎng)虹的資格都沒(méi)有。

AD009-03在FYT的優(yōu)異表現(xiàn)，為安廣電子贏得了進(jìn)入長(zhǎng)虹進(jìn)行測(cè)試的門(mén)票。“長(zhǎng)虹的測(cè)試流程非常復(fù)雜，測(cè)試周期也很長(zhǎng)?！眲④娬f(shuō)。對(duì)于所有電子產(chǎn)品，性能穩(wěn)定性的一個(gè)重要指標(biāo)就是使用時(shí)間，如果剛下線(xiàn)的時(shí)候，產(chǎn)品很穩(wěn)定，在使用一段時(shí)間后，問(wèn)題開(kāi)始集中出現(xiàn)，這也是有問(wèn)題的。AD009-03在長(zhǎng)虹經(jīng)歷了半年多近乎嚴(yán)苛的測(cè)試，終于被采納入編，安廣電子正式成為長(zhǎng)虹紅外線(xiàn)遙控器芯片的供應(yīng)商。

“在遙控器行業(yè)，長(zhǎng)虹是進(jìn)入門(mén)檻最高、進(jìn)入難度最大的企業(yè)。進(jìn)入長(zhǎng)虹，對(duì)安廣電子來(lái)說(shuō)，具有里程碑意義。進(jìn)入FYT，我們拿到了進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)的入門(mén)券。進(jìn)入長(zhǎng)虹，意味著我們拿到了行業(yè)頭部公司頒發(fā)的認(rèn)證證書(shū)。在這個(gè)行業(yè)，我們?cè)僖膊皇菬o(wú)名小卒，更不是nobody，我們是行業(yè)領(lǐng)頭羊公司認(rèn)可的技術(shù)最領(lǐng)先、產(chǎn)品最過(guò)硬的公司?！眲④婒湴恋卣f(shuō)。

時(shí)至今日，安廣電子依然是長(zhǎng)虹遙控器的主要芯片供應(yīng)商?！按髲S還有個(gè)好處，就是特別穩(wěn)定。一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有特殊情況，不會(huì)輕易更換供應(yīng)商?！眲④娬f(shuō)。

當(dāng)越來(lái)越多的一級(jí)市場(chǎng)廠商，尤其是行業(yè)頭部企業(yè)開(kāi)始采用安廣電子的16腳梯式掃描設(shè)計(jì)方案，這種方案就成為了行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)。安廣電子從行業(yè)的無(wú)名小卒，一躍成為行業(yè)的技術(shù)標(biāo)桿。

成為廣電系統(tǒng)的主流供應(yīng)商 憑借卓越的性能和顯著的成本優(yōu)勢(shì)，AD009-03迅速成為廣電系統(tǒng)機(jī)頂盒遙控器的主流配置，常年占據(jù)80%左右的市場(chǎng)份額。最高峰的年份，僅在廣電系統(tǒng)的機(jī)頂盒遙控器市場(chǎng)，AD009-03的年出貨量就能達(dá)到1.5億只。

成為長(zhǎng)虹和廣電系統(tǒng)的主供應(yīng)商后，安廣電子已經(jīng)成為中國(guó)遙控器芯片市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。隨著技術(shù)不斷改進(jìn)和產(chǎn)品不斷迭代，安廣電子的梯式掃描方案獲得行業(yè)共識(shí)，一級(jí)市場(chǎng)的大門(mén)向安廣電子全面開(kāi)放。

在復(fù)盤(pán)AD009-03的成功時(shí)，除了安廣電子管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)和腳踏實(shí)地的執(zhí)行力，還有兩個(gè)非常關(guān)鍵的隱形要素。

要素1：FYT謝老板的大膽和果決，成就了安廣電子。

如果FYT的測(cè)試流程也像長(zhǎng)虹一樣嚴(yán)苛，安廣電子的走向可能就是完全另外一條路了。謝老板的大膽和果決，使自己在無(wú)意中成為了推動(dòng)全球紅外線(xiàn)芯片技術(shù)升級(jí)的關(guān)鍵人。

要素2：和最優(yōu)秀的伙伴合作。

AD009-03成為安廣電子的王牌產(chǎn)品，一直暢銷(xiāo)不衰，賣(mài)了整整10年，到2022年，每個(gè)月還能出貨五六萬(wàn)只。

“這個(gè)產(chǎn)品一直被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，但從未被超越?！眲④娬f(shuō)，“我們真的很幸運(yùn)，在最開(kāi)始，就能碰到最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師?！?/p>

“我們后來(lái)在和凌通合作的過(guò)程中，總覺(jué)得有什么地方不太對(duì)勁。為什么產(chǎn)品老是有bug，總是要改呢？這種修改，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，很要命。你想，芯片發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，手里的現(xiàn)貨怎么辦？已經(jīng)發(fā)給客戶(hù)的貨怎么辦？產(chǎn)品有了問(wèn)題，又沒(méi)辦法降價(jià)賣(mài)，通常都是直接撤下來(lái)。這一撤，就會(huì)有損失，少則幾十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)。”劉軍說(shuō)，“沒(méi)有正規(guī)渠道，我們就打聽(tīng)小道消息。后來(lái)才聽(tīng)說(shuō)，當(dāng)初為我們?cè)O(shè)計(jì)AD009-03系列芯片的設(shè)計(jì)師李工因?yàn)槟撤N原因，已經(jīng)從凌通離職了?！?/p>

“在我們最初的發(fā)展過(guò)程中，碰到像李工這樣的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，有很大的運(yùn)氣成分。正是遇到了這樣一位優(yōu)秀、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ處煟@個(gè)產(chǎn)品才能暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)售超過(guò)10億只。”劉軍說(shuō)。

劉軍也不是一開(kāi)始就有這樣的認(rèn)知。AD009-03之后，有段時(shí)間，鄧松青和劉軍認(rèn)為，只要是正規(guī)的芯片設(shè)計(jì)公司，不會(huì)差太多，但是，現(xiàn)實(shí)給了他們狠狠一擊。

“我們?cè)?jīng)合作過(guò)一個(gè)美國(guó)海歸創(chuàng)立的芯片設(shè)計(jì)公司，他給我們?cè)O(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品，有一個(gè)比較嚴(yán)重的bug，在我們大量交付客戶(hù)后，才從客戶(hù)反饋中發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題。這不但給我們帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是，差一點(diǎn)讓我們好不容易才建立起來(lái)的品牌知名度和客戶(hù)信任感一下子付之東流。任何新產(chǎn)品都存在風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師可以讓風(fēng)險(xiǎn)降到非常非常低的程度。”劉軍說(shuō)。

安廣電子的另一款由臺(tái)灣凌通設(shè)計(jì)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，在上市多年后，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題，直到一個(gè)電視機(jī)廠商的出現(xiàn)。

“我們每年要向這家電視機(jī)廠商供貨200萬(wàn)到500萬(wàn)只，他們反饋說(shuō)，好幾個(gè)國(guó)家的多個(gè)用戶(hù)出現(xiàn)了同樣的使用問(wèn)題。當(dāng)然，廠商也吃不準(zhǔn)，究竟是什么原因?qū)е聠?wèn)題。我們自己分析了很久，沒(méi)找到合理解釋。后來(lái)，我們把問(wèn)題提交給凌通，他們的工程師分析了好幾個(gè)月，得出結(jié)論，確實(shí)有個(gè)非常小的設(shè)計(jì)bug，它導(dǎo)致系統(tǒng)的不良率約為十萬(wàn)分之一。購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的大部分客戶(hù)，量級(jí)小的拿個(gè)五六千只，大的也就五六萬(wàn)只，在這個(gè)量級(jí)中，即使出現(xiàn)一兩個(gè)殘次品，大概率當(dāng)偶發(fā)事件處理了。只有這個(gè)電視機(jī)廠商，用了好幾百萬(wàn)只，問(wèn)題才真正浮出水面?！眲④娬f(shuō)。

從這個(gè)角度看，AD009-03產(chǎn)品一次成型，暢銷(xiāo)10年，零bug，不得不說(shuō)，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和普通設(shè)計(jì)師之間的差距實(shí)在太大了。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蜂擁而來(lái)，各種各樣的模仿品開(kāi)始在市場(chǎng)上出現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先在二級(jí)市場(chǎng)發(fā)起了進(jìn)攻，價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起。很快，一級(jí)市場(chǎng)也出現(xiàn)了類(lèi)似的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨白熱化。

“剛開(kāi)始的時(shí)候，我們還有點(diǎn)不太適應(yīng)。主要原因是，此前很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我們一直是行業(yè)追趕者和顛覆者的角色，做產(chǎn)品也好，做市場(chǎng)也好，雖然壓力很大，但是很放松，光腳的不怕穿鞋的。但是，當(dāng)我們成為行業(yè)標(biāo)桿，成為其他公司模仿和追逐的對(duì)象時(shí)，我們意識(shí)到，首先要從思想上適應(yīng)新的角色，認(rèn)可新的角色，并且要找到新角色所匹配的新打法。如果沒(méi)有思想的轉(zhuǎn)變，行動(dòng)也會(huì)走樣的?！眲④娬f(shuō)。

“別人不斷抄，我們也在不斷優(yōu)化。我們?cè)诩t外線(xiàn)遙控器芯片領(lǐng)域，深耕了10年。這個(gè)行業(yè)打到現(xiàn)在，只有中國(guó)人在做了。我們有個(gè)非常強(qiáng)烈的感覺(jué)，我們已經(jīng)觸碰到技術(shù)的天花板了，整個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)優(yōu)化到不知道該怎么優(yōu)化的程度了?！眲④娬f(shuō)。

作為紅外線(xiàn)遙控器芯片方案提供商，安廣電子并不是將芯片簡(jiǎn)單地賣(mài)給客戶(hù)就完事，而是需要根據(jù)客戶(hù)的需求，提供一攬子軟硬件解決方案。紅外線(xiàn)遙控器芯片是個(gè)典型的多批次、小批量、個(gè)性化的行業(yè)，每個(gè)客戶(hù)的需求都不相同，每個(gè)客戶(hù)的技術(shù)指標(biāo)和參數(shù)都不一樣，所以，幾乎每家遙控器芯片方案公司都有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。

針對(duì)不同客戶(hù)的不同產(chǎn)品要求，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的工作周期少則2天，多則3個(gè)月。AD009-03在一級(jí)市場(chǎng)取得初步成功后，紛至沓來(lái)的訂單和工程師有限的設(shè)計(jì)產(chǎn)能之間，產(chǎn)生了巨大的矛盾。安廣電子的發(fā)展規(guī)模在很大程度上完全取決于設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)產(chǎn)能。

鄧松青意識(shí)到，要從根本上解決這個(gè)問(wèn)題，不能只靠簡(jiǎn)單地增加工程師的人數(shù)，必須用系統(tǒng)的方法來(lái)解決。他將公司最優(yōu)秀的工程師集中到一起，每年投入數(shù)百萬(wàn)的經(jīng)費(fèi)，經(jīng)數(shù)年之力，構(gòu)建出一套芯片自動(dòng)設(shè)計(jì)軟件。通過(guò)這套軟件，工程師的工作量大幅下降。一個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的工作周期壓縮到了15分鐘至2天。

“這套軟件不僅將我們公司的設(shè)計(jì)理念和所有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)融匯其中，更是極大地解放了工程師，讓他們從繁雜的重復(fù)工作中抽身出來(lái)，將時(shí)間和精力用于更有創(chuàng)造性的工作上?！编囁汕嗾f(shuō)。

芯片自動(dòng)設(shè)計(jì)軟件的完成，徹底打破了制約安廣電子大規(guī)模擴(kuò)張的瓶頸，也將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。

基于創(chuàng)新和效率提升，安廣電子服務(wù)了全球幾乎所有的國(guó)際知名家電品牌。從歐系的飛利浦到日系的松下、索尼，再到韓系的三星、LG，電器行業(yè)的主流國(guó)際廠商均已接受梯式掃描方案，并成為安廣電子的客戶(hù)。

“對(duì)于所有知名家電品牌和一級(jí)市場(chǎng)的主流遙控器廠商，它們最關(guān)心幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是品質(zhì)，如果產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，一定留不住用戶(hù)。二是產(chǎn)能，頭部品牌銷(xiāo)量那么高，如果和小工廠合作，根本沒(méi)辦法確保產(chǎn)能。產(chǎn)能背后所依靠的是供應(yīng)鏈管理水平和生產(chǎn)管理能力，這些工作都是細(xì)致活，需要日積月累，不斷提升。三是價(jià)格，我們的工廠智能化程度高，產(chǎn)量大，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)明顯，小廠商在價(jià)格上也沒(méi)法和我們比。它便宜，我們能更便宜，打價(jià)格戰(zhàn)，我們也不怵。四是研發(fā)能力，我們的規(guī)模大，能確保研發(fā)能力比小工廠強(qiáng)得多?！编囁汕嗾f(shuō)，“我們的產(chǎn)品品質(zhì)比它好，產(chǎn)能比它大，價(jià)格比它便宜，研發(fā)能力比它強(qiáng)，你說(shuō)大品牌客戶(hù)會(huì)選擇誰(shuí)？”

系統(tǒng)化的努力帶來(lái)系統(tǒng)化的成功。以機(jī)頂盒遙控器芯片為契機(jī)，在10年時(shí)間中，安廣電子陸續(xù)在電視機(jī)遙控器、機(jī)頂盒遙控器、空調(diào)遙控器和萬(wàn)能遙控器領(lǐng)域成為全球第一。

美國(guó)公司最早做紅外線(xiàn)遙控器芯片的時(shí)候，紅外線(xiàn)芯片的價(jià)格基本在10到15美元。1994年，鄧松青開(kāi)始做遙控器貿(mào)易時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有美國(guó)公司，主流的紅外線(xiàn)芯片都來(lái)自日本公司，價(jià)格是10元人民幣。1997年，一批臺(tái)灣公司崛起，讓紅外線(xiàn)芯片的價(jià)格迅速下滑到2元人民幣，日本公司逐漸退出這個(gè)市場(chǎng)。2000年，紅外線(xiàn)遙控器芯片最低價(jià)已經(jīng)跌到0.6到0.8元人民幣。安廣電子開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，最便宜的芯片只有0.4元人民幣。

單從價(jià)格下降趨勢(shì)來(lái)看，這個(gè)行業(yè)確實(shí)越做越?jīng)]意思?？墒?，即使在這種背景下，安廣電子依然通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，把公司越做越大。從美國(guó)人到日本人到臺(tái)灣人，基本上做的都是電視機(jī)遙控器。在安廣電子進(jìn)入遙控器芯片行業(yè)的時(shí)候，市場(chǎng)上除了電視機(jī)遙控器，還有機(jī)頂盒遙控器和空調(diào)遙控器。電視機(jī)產(chǎn)業(yè)本身也經(jīng)歷了從模擬電視向數(shù)字電視以及液晶電視的轉(zhuǎn)型。所有這些都帶來(lái)一輪接一輪的市場(chǎng)紅利。作為遙控器方案提供商，在安廣電子的收入中，不僅有遙控器芯片的硬件銷(xiāo)售，還有遙控器軟件的收入。安廣電子進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，看起來(lái)很晚，但在過(guò)去10年間，依然取得很大的發(fā)展。

過(guò)去10年共同走過(guò)的創(chuàng)業(yè)之路，讓鄧松青和劉軍對(duì)未來(lái)有著共同的認(rèn)識(shí)。

共識(shí)1：堅(jiān)持陣地，絕不放棄。

在和兩位創(chuàng)始人交流時(shí)，我們非常關(guān)心一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)紅外線(xiàn)遙控器芯片技術(shù)已經(jīng)到達(dá)天花板，競(jìng)爭(zhēng)近乎白熱化，價(jià)格戰(zhàn)到達(dá)極致，中國(guó)的紅外線(xiàn)遙控器芯片行業(yè)會(huì)轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力成本更低的其他發(fā)展中國(guó)家嗎？

“絕不可能。”鄧松青和劉軍都給出了非?？隙ǖ拇鸢?，“我們堅(jiān)信，再苦的行業(yè)都會(huì)有機(jī)會(huì)。任何一個(gè)行業(yè)，尤其是電子行業(yè)，10年之內(nèi)必有紅利。但這有個(gè)前提，你必須在行業(yè)內(nèi)，否則就算有了紅利，也沒(méi)人帶你玩。所以，我們肯定不會(huì)主動(dòng)退出這個(gè)行業(yè)，就算現(xiàn)在最便宜的芯片已經(jīng)只要9分錢(qián)，利潤(rùn)只有5厘，我們依然不撤。這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)逐漸退出，到最后，紅外線(xiàn)遙控器芯片行業(yè)會(huì)和很多電子行業(yè)的細(xì)分產(chǎn)業(yè)一樣，全世界只剩下幾家，大家都活得還可以?！?/p>

“陣地在，人在。人在，機(jī)會(huì)才在?！眲④娬f(shuō)，“如果我們連自己的陣地都丟了，那真的什么機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。”

從紅外線(xiàn)遙控器芯片本身來(lái)看，可以?xún)?yōu)化和改進(jìn)的空間似乎已經(jīng)到了極致，但是，從紅外線(xiàn)遙控器方案提供商的角度來(lái)看，在系統(tǒng)軟件尤其是芯片自動(dòng)設(shè)計(jì)軟件領(lǐng)域，可以提升和改進(jìn)的空間還非常大?！澳壳?，我們的軟件系統(tǒng)雖然經(jīng)歷了很多年，投入了很多資源，但是距離真正的智能化設(shè)計(jì)要求，還有很大的距離，我們可以做的事情還非常多。”鄧松青說(shuō)。

共識(shí)2：開(kāi)拓新領(lǐng)域。

目前，在遙控器市場(chǎng)，藍(lán)牙和語(yǔ)音的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。安廣電子在藍(lán)牙遙控器和語(yǔ)音遙控器兩個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)做了很多年的技術(shù)積累?！霸儆?0年時(shí)間，我們有信心成為藍(lán)牙遙控和語(yǔ)音遙控兩個(gè)領(lǐng)域最大的方案提供商?！?/p>

共識(shí)3：緊跟人工智能和智能家居發(fā)展熱潮，不斷探索商業(yè)模式。

“我們是全世界最大的遙控器方案商，有全世界最齊全的遙控器控制碼。這對(duì)智能家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，有著非常重要的意義?！编囁汕嗾f(shuō)。目前，已經(jīng)有很多智能家居行業(yè)的公司向安廣電子拋出橄欖枝，尋求合作。數(shù)據(jù)服務(wù)和智能家居極有可能成為安廣電子最有潛力的業(yè)務(wù)。

未來(lái)10年，我們期待一個(gè)嶄新的安廣電子。