淺析國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施

摘要：國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商貿(mào)往來(lái)的重要環(huán)節(jié)。本文通過(guò)德?tīng)柗品ā⑶榫胺治龇ǖ蕊L(fēng)險(xiǎn)分析方法對(duì)國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的主要風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行識(shí)別分析，擬定風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)對(duì)措施，以降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率和風(fēng)險(xiǎn)損失。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分析；應(yīng)對(duì)措施

自加入世貿(mào)組織以來(lái)，我國(guó)與世界各地的商貿(mào)往來(lái)快速發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判越顯重要。為促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行，達(dá)成理想的談判結(jié)果，需要分析研究國(guó)際商務(wù)談判的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，并采取合理的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，促成國(guó)際商務(wù)談判的成功。

一、國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)概述

國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之中，不同國(guó)家的利益主體為滿足某種需要或達(dá)到某種目標(biāo)，進(jìn)行磋商談判的商業(yè)活動(dòng)。其具有遵循國(guó)際法、參照國(guó)際行規(guī)、堅(jiān)持平等互利、帶有政治性、復(fù)雜難度高等特點(diǎn)。

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中可能會(huì)因談判各方的文化差異、參與談判者的情緒等潛在不確定因素構(gòu)成各種談判風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致談判失敗或未達(dá)到談判的預(yù)期目標(biāo)。因此，需對(duì)國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和分析，擬定應(yīng)對(duì)措施，從而降低談判過(guò)程中的失誤，促進(jìn)談判進(jìn)程，獲得最佳談判結(jié)果。

二、國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分析

國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是對(duì)國(guó)際商務(wù)談判項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)工作。在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前，通過(guò)對(duì)商務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行分析、整理，全面系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)談判的風(fēng)險(xiǎn)事件，并根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的特點(diǎn)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因及后果做出一定的評(píng)估、認(rèn)識(shí)及判斷。

進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，一般運(yùn)用德?tīng)柗品ā㈩^腦風(fēng)暴法、WBS工作分解結(jié)構(gòu)法、情景分析法等方法，對(duì)商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別并合理分析。本文綜合運(yùn)用以上分析方法，對(duì)商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)因素識(shí)別及分析。

（一）跨文化因素風(fēng)險(xiǎn)分析

文化指人類創(chuàng)造的所有物質(zhì)精神產(chǎn)品的總和，包括文學(xué)、藝術(shù)、語(yǔ)言以及包含所有意識(shí)形態(tài)的精神產(chǎn)品。不同文化會(huì)影響管理理念、方式和國(guó)際商務(wù)談判等方面?？缥幕梢岳斫鉃椴煌幕尘暗闹黧w進(jìn)行的互動(dòng)交流?？缥幕蛩厥怯绊憞?guó)際商務(wù)談判的最主要因素。

因世界文化的多樣性，跨文化可能給商務(wù)談判帶來(lái)影響。不同國(guó)家、地區(qū)的人們因受價(jià)值觀、思維方式等文化因素影響，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，會(huì)采用不同的談判策略。[1]例如，歐美講究效率原則；中國(guó)從大局考慮，展現(xiàn)談判誠(chéng)意。有些美國(guó)談判團(tuán)隊(duì)來(lái)中國(guó)洽談，中方先安排當(dāng)?shù)芈糜危婪絼t希望直接討論正題，可能認(rèn)為中方 “忽視效率”，影響今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。

跨文化因素可能給商務(wù)談判進(jìn)程帶來(lái)影響。歐美或日本注重按照規(guī)則流程辦事，約定好的事項(xiàng)如果在未通知對(duì)方的前提下隨意改變，可能被認(rèn)為 “缺乏談判誠(chéng)意”，從而影響談判進(jìn)程。

不同的文化背景產(chǎn)生不同的思想觀念，形成不同的處理事情的方式，給談判結(jié)果帶來(lái)影響。歐美國(guó)家法律觀念強(qiáng)，重視合同等客觀因素；中國(guó)也在逐步增強(qiáng)法律觀念，但同時(shí)還比較看重人為因素。在商務(wù)合作中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，歐美方習(xí)慣查看合同尋求解決，中方則習(xí)慣先找參與談判的負(fù)責(zé)人尋求解決。

1.文化背景風(fēng)險(xiǎn)

文化背景指對(duì)人的個(gè)性形成和身心發(fā)展構(gòu)成影響的物質(zhì)文化及精神文化環(huán)境。文化差異構(gòu)成不同的文化背景。國(guó)家和地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教政治、法律準(zhǔn)則、語(yǔ)言、行為習(xí)慣、談判風(fēng)格等諸多跨文化影響因素，都會(huì)不同程度地受到文化背景的影響，因此，文化背景是跨文化影響因素中的關(guān)鍵影響因素。

2.風(fēng)俗習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)俗習(xí)慣是指?jìng)€(gè)人或者集體的傳統(tǒng)的風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性，是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)的人們世代共同遵守的行為模式或規(guī)范。國(guó)際商務(wù)談判的參與者來(lái)自不同國(guó)家，所受的社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣的影響各不相同。風(fēng)俗習(xí)慣往往神圣不可侵犯，因此了解并尊重談判各方的風(fēng)俗習(xí)慣將有利于國(guó)際商務(wù)談判的推進(jìn)。如聚餐用桌，中國(guó)人喜歡圓桌，寓意圓滿，而歐美國(guó)家喜歡長(zhǎng)型桌，便于和對(duì)面的人進(jìn)行交流；見(jiàn)面行禮，西方除了握手，還可親吻對(duì)方臉頰以示友好，而中國(guó)主要以握手表示友好，親吻臉頰會(huì)顯得親密過(guò)度甚至冒犯。

3.價(jià)值觀風(fēng)險(xiǎn)

價(jià)值觀是基于人的思維感官作出的認(rèn)知、理解、判斷選擇，是人認(rèn)定事物、辨別是非的思維或取向。價(jià)值觀對(duì)人的行為動(dòng)機(jī)具有導(dǎo)向性，同時(shí)反映人的認(rèn)知和需求。交際能力產(chǎn)生于社會(huì)化過(guò)程，與價(jià)值觀存在聯(lián)系。每種文化都有自己的價(jià)值體系，不同國(guó)家和地區(qū)因文化不同，價(jià)值體系也存在差異，這種差異會(huì)在一定程度上影響看待事情的角度、判斷事物的原則，從而影響辦事風(fēng)格和處事方式。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，不同的價(jià)值觀會(huì)影響談判風(fēng)格、策略、進(jìn)程和結(jié)果。例如，中國(guó)人考慮問(wèn)題時(shí)會(huì)融入較多的 “情理、人情”因素，而西方國(guó)家大都是 “法律優(yōu)先”；歐美、日本的時(shí)間觀念強(qiáng)，印度則相對(duì)低些。

4.思維方式風(fēng)險(xiǎn)

思維方式是人看待事物的角度和方式，對(duì)人的言行起著決定性作用。思維方式與文化背景密切相關(guān)，是文化心理特征的體現(xiàn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，不同的思維方式會(huì)形成不同的談判策略和談判風(fēng)格。中國(guó)人談判時(shí)，多采用形象思維方式，較重視經(jīng)驗(yàn)論，注重統(tǒng)一觀點(diǎn)，會(huì)有 “先整體原則，再談細(xì)節(jié)”的談判風(fēng)格；歐美人談判時(shí)，多采用邏輯思維方式，進(jìn)行邏輯推理，辯證地看待事物，會(huì)有 “先細(xì)節(jié)，再整體，順序解決”的談判風(fēng)格。

5.宗教信仰風(fēng)險(xiǎn)

宗教是指一種信仰體系及其團(tuán)體的綜合，是一種社會(huì)特殊意識(shí)形態(tài)。信仰是對(duì)宗教或某人、某種主張、某種主義的極其相信和尊敬。不同的宗教信仰有不同的戒律清規(guī)，會(huì)影響信徒的價(jià)值理念、行為準(zhǔn)則和處事方式。例如，在飲食方面，伊斯蘭教忌食豬肉，印度教忌食牛肉；受耶穌參加最后晚餐傳說(shuō)的影響，不少西方人對(duì)數(shù)字13比較避諱。

6.政治理念風(fēng)險(xiǎn)

不同的國(guó)家擁有各自不同的政治理念和治國(guó)方案，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)任何一方的治國(guó)理念進(jìn)行評(píng)論甚至判斷是不合適的，會(huì)影響談判溝通的氛圍、進(jìn)程、結(jié)果和各方的長(zhǎng)遠(yuǎn)友好合作。

7.法律觀念風(fēng)險(xiǎn)

法律觀念是法律意識(shí)的反映，包括人們對(duì)法律感性的認(rèn)識(shí)和理性的認(rèn)識(shí)。道德觀念指善與惡、正義與非正義、榮與辱等觀念。中國(guó)人因目前階段法律觀念還不是很強(qiáng)，往往會(huì)從道德標(biāo)準(zhǔn)的角度去考慮和處理問(wèn)題，國(guó)際商務(wù)談判中遇到問(wèn)題，會(huì)考慮人際關(guān)系；但西方的道德觀認(rèn)為，倫理道德也需體現(xiàn)法律，因此歐美人通常使用法律來(lái)分析、解決問(wèn)題，國(guó)際商務(wù)談判中遇到問(wèn)題，首先考慮交給律師共商解決辦法。

8.語(yǔ)境風(fēng)險(xiǎn)

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判各方為了爭(zhēng)取自身利益，需進(jìn)行相關(guān)且有效的溝通交流和博弈。語(yǔ)言是溝通交流的橋梁，是國(guó)際商務(wù)談判的必要內(nèi)容，是信息的載體。不同國(guó)家和地區(qū)因文化差異，擁有各自不同的語(yǔ)言特征。美國(guó)人直接表達(dá)觀點(diǎn)，有一說(shuō)一，不習(xí)慣根據(jù)語(yǔ)境推測(cè)對(duì)方的語(yǔ)意；中國(guó)人語(yǔ)言表達(dá)較為委婉、迂回，考慮到各方感受及和諧關(guān)系，說(shuō)話預(yù)留調(diào)整空間。

9.行為習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)

行為習(xí)慣是指人們因自己的日常習(xí)慣，而不經(jīng)思考、慣性地做出某種行為。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判各方可通過(guò)行為舉止傳遞信息。因各地文化差異，行為傳遞信息的方式也各有特點(diǎn)。例如，在中國(guó)，豎拇指表示 “很好、很棒”，在伊朗則是不禮貌的行為；在中國(guó)或美國(guó)，“OK”手勢(shì)表示 “贊同、沒(méi)問(wèn)題”等積極意思，而在巴西則是不禮貌行為。即便是常見(jiàn)的見(jiàn)面禮節(jié) “握手”，在不同國(guó)家其方式也有不同。美國(guó)人是用力握手，法國(guó)人是略微用力握手，日本人是彎腰用力握手。[2]

10.談判風(fēng)格風(fēng)險(xiǎn)

談判風(fēng)格是指談判活動(dòng)中談判者的舉止、言談、習(xí)慣、愛(ài)好和處事方式等特點(diǎn)。世界各國(guó)、各地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化習(xí)俗、環(huán)境等因素各不相同，因此，商務(wù)貿(mào)易談判風(fēng)格也各有特征。

世界不同貿(mào)易區(qū)的主要談判風(fēng)格體現(xiàn)詳見(jiàn)表1。

11.環(huán)境因素風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境要素包含空間、聲音、顏色等，其對(duì)談判的結(jié)果都可能產(chǎn)生影響。[3]

（1）空間要素，包括地點(diǎn)、方位、距離等。在國(guó)際商務(wù)談判禮儀中，一般慣例是以右為尊。簽訂協(xié)議時(shí)，主持一方應(yīng)將客方的國(guó)旗放在簽約文件的右側(cè)以示尊重。中國(guó)人當(dāng)面溝通的接觸距離一般為50厘米；美國(guó)人當(dāng)面交談時(shí)，不喜歡距離太近，一般在100厘米到150厘米之間。

（2）聲音要素，包括人為或自然界的聲音等。中國(guó)人聚餐時(shí)，喜歡熱鬧，講話聲音較大；日本人聚餐時(shí)，不喜歡嘈雜，講話聲音較小。

（3）色彩要素，包括人造色彩和自然界色彩。中國(guó)人的觀念中，白色往往會(huì)與死亡、不吉利聯(lián)系在一起；但不少歐美國(guó)家認(rèn)為白色代表純潔。

（二）情緒因素風(fēng)險(xiǎn)分析

情緒是指一系列主觀認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)，是人對(duì)客觀事物的態(tài)度體驗(yàn)及由此帶來(lái)的行為反應(yīng)，是以個(gè)體的愿望和需求為中介的心理活動(dòng)。

國(guó)際商務(wù)談判中，談判參與者的情緒一般可分為積極情緒和消極情緒，兩種情緒都有可能給談判帶來(lái)正面或負(fù)面的效果。[4]例如，積極樂(lè)觀的談判態(tài)度會(huì)使談判對(duì)方心情愉悅，談判時(shí)多干脆少猶豫，有助談判進(jìn)程和結(jié)果，這時(shí)的積極情緒就對(duì)談判發(fā)揮了正面作用；談判雙方在商議價(jià)格的環(huán)節(jié)，一方對(duì)另一方根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)擬定的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出猶豫、懷疑、不太接受的消極態(tài)度，讓對(duì)方感覺(jué)似乎報(bào)價(jià)未能完全考慮己方而不夠誠(chéng)意，同時(shí)再對(duì)另一方提出自己略作折讓的新讓步價(jià)，以體現(xiàn)己方的誠(chéng)意，最后另一方接受，達(dá)成協(xié)議，這時(shí)的消極情緒反而對(duì)談判起到了正面作用。

三、國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避并不意味著能完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，而是通過(guò)對(duì)談判風(fēng)險(xiǎn)因素的分析，事先采取一定控制措施來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)損失發(fā)生概率。通過(guò)談判前預(yù)控及談判中把控來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)損失程度。

（一）談判前充分準(zhǔn)備

無(wú)論是跨文化影響因素，還是情緒影響因素，談判前的準(zhǔn)備工作是把握談判特點(diǎn)、利用好這些影響因素的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。充分了解并分析研究國(guó)際法、國(guó)際慣例以及談判各方的跨文化特征，有利于制定談判的最佳策略。

（二）遵循談判的平等互利原則

談判中，必須避免居高臨下的傲慢態(tài)度，盡量避免過(guò)度威脅的方法。多用換位思考、兼顧各方利益的全方位考慮方式。

（三）采用包容開(kāi)放的談判態(tài)度

尊重談判各方的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰和政治理念，包容各方的價(jià)值觀、思維方式和行為習(xí)慣，使談判溝通過(guò)程中氣氛更為和諧，有助談判進(jìn)程更為順利。

（四）聘用專業(yè)談判團(tuán)隊(duì)

國(guó)際商務(wù)談判涉及的跨文化、法律、金融、貿(mào)易等因素種類繁多，除了實(shí)物或服務(wù)等交易商品的業(yè)內(nèi)專業(yè)人士以外，還需聘用水平高、經(jīng)驗(yàn)豐富的翻譯、律師和會(huì)計(jì)師等專業(yè)成員組建團(tuán)隊(duì)參與談判，以降低談判風(fēng)險(xiǎn)。

（五）選擇有利己方的談判地點(diǎn)

談判環(huán)境的安排要尊重各方的文化背景，但談判地點(diǎn)盡量選擇有利己方的自己國(guó)家或與本國(guó)友好的國(guó)家。

（六）談判中管理情緒、保持理性

在談判過(guò)程中，不僅要管理自己的情緒，增添談判的積極因素，同時(shí)也要從有利己方談判的角度出發(fā)，有效引導(dǎo)對(duì)方的情緒，促使對(duì)方讓步，更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

四、結(jié)束語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際經(jīng)貿(mào)往來(lái)的重要環(huán)節(jié)，充分了解、分析、掌握國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)因素，并合理地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用科學(xué)合理的國(guó)際商務(wù)談判技巧，可以推動(dòng)談判進(jìn)程，更好地實(shí)現(xiàn)談判各方的談判目標(biāo)，收獲最優(yōu)的談判效果。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 黃楚蓉.非言語(yǔ)交際在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代職業(yè)教育，2019（30）：214-215.

[4] 何然.情緒在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用：情感計(jì)算視角[J].中國(guó)商論，2020（14）：82-84.

作者簡(jiǎn)介： 樓亞強(qiáng)，男，漢族，江蘇蘇州人，碩士，教師、講師，研究方向：經(jīng)濟(jì)、外語(yǔ)。