國(guó)際商務(wù)談判視野下中式談判力構(gòu)建探析

摘要：經(jīng)濟(jì)全球化使各國(guó)之間的經(jīng)貿(mào)交流越來(lái)越頻繁，商務(wù)談判成為重要的環(huán)節(jié)之一。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，提高談判力有助于使我方處于有利地位。面對(duì)百年未有之大變局，有必要以國(guó)際商務(wù)談判為中心，建設(shè)中國(guó)式的談判力。本文通過(guò)對(duì)企業(yè)間商務(wù)談判的文化差異進(jìn)行剖析，探索中國(guó)式商務(wù)談判力建設(shè)的策略，以期為民族跨國(guó)企業(yè)提供借鑒。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；中式談判力；國(guó)際交往

商務(wù)談判的相關(guān)基礎(chǔ)理論和實(shí)踐案例主要來(lái)自歐美國(guó)家，目前國(guó)內(nèi)外的相關(guān)課程也主要圍繞歐美商務(wù)談判的規(guī)則與技巧展開(kāi)。然而，以國(guó)際商務(wù)談判的系統(tǒng)理論為基礎(chǔ)，每個(gè)國(guó)家和區(qū)域都具有自己獨(dú)特的談判能力。中式談判力是中華文化幾千年來(lái)積累下來(lái)的一種重要謀略。

一、商務(wù)談判概述

目前，無(wú)論是在管理層次的書(shū)籍中，還是在實(shí)踐與學(xué)術(shù)理論的相關(guān)書(shū)籍中，都對(duì)商務(wù)談判在交易過(guò)程中的重要性展開(kāi)論述，縱覽市場(chǎng)上大部分關(guān)于商務(wù)談判的理論書(shū)籍，商務(wù)談判的基本要點(diǎn)為：第一，商務(wù)談判是由兩方甚至是多方進(jìn)行的，它的實(shí)質(zhì)是一種人與人之間的互動(dòng)；第二，在進(jìn)行談判之前，必須做好充分的準(zhǔn)備工作，商務(wù)談判的流程包括構(gòu)思和策劃，執(zhí)行、控制和總結(jié)；第三，在商務(wù)談判中，談判雙方必須理智地展開(kāi)合作，在必要的時(shí)候，可以做出一些妥協(xié)，這樣才能取得一個(gè)讓雙方都可以接受的結(jié)果；第四，在商務(wù)談判中，雙方都有各自的目標(biāo)和興趣，從一定意義上來(lái)說(shuō)，雙方都有自己的權(quán)利，但這個(gè)權(quán)利并不意味著可以完全掌控另一個(gè)人的行動(dòng)。與此同時(shí)，也需要?jiǎng)裾f(shuō)對(duì)手改變?cè)瓉?lái)的目的方向。雖然最終的結(jié)果未必是他們想要的，但至少也要讓他們對(duì)這個(gè)結(jié)果感到滿(mǎn)意。

二、東西方商務(wù)談判方式的不同

（一）關(guān)于人際交往

中國(guó)人乃至于整個(gè)東亞的人比較看重人情，把營(yíng)造融洽的氣氛、建立良好的情感基礎(chǔ)當(dāng)作交涉的一種重要方式。所以，第一次和外國(guó)談判者見(jiàn)面的中國(guó)談判者，都會(huì)格外熱情，他們會(huì)在飯局上用敬酒的方式，盡量讓對(duì)手喝得更多以示尊重，以此來(lái)與另一方建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。而在西方，特別是在美國(guó)，則更注重商品化和實(shí)用主義，把公司利益放在第一位。西方企業(yè)視商務(wù)活動(dòng)為一種獨(dú)立的活動(dòng)，并不在乎是否需要建立一種長(zhǎng)期的私人關(guān)系。[1]

（二）關(guān)于談判方式

商務(wù)談判時(shí)，中國(guó)談判者一般都會(huì)首先就談判的整體原則和雙方的共同興趣點(diǎn)進(jìn)行討論，把一些細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題放到后面去討論。這種 “以全局為主，以局部為輔”的談判方法，是中國(guó)商務(wù)談判最顯著的特征。中國(guó)式的談判之所以會(huì)如此注重整體性的原則，主要是因?yàn)橹袊?guó)人的思維方式偏向于整體，他們處理問(wèn)題的方式多是從總體到局部，從一般性到具體性，從大到小，循序漸進(jìn)。對(duì)于中國(guó)的談判者來(lái)說(shuō)，全局是談判的重點(diǎn)，一旦對(duì)全局的把握清楚了，其他的問(wèn)題很快就會(huì)得到處理。然而，由于受分析思維和直線(xiàn)思維的影響，西方人更注重事情之間的邏輯聯(lián)系，更注重細(xì)節(jié)而非全局。因此，在商務(wù)談判中不像中國(guó)的談判者那樣先從全局著手，而是更愿意探索詳細(xì)的條款。在西方的談判者看來(lái)，合同是由一套完整的、必須嚴(yán)格遵守的、有法律約束的條款所構(gòu)成的，整體原則只不過(guò)是一句空話(huà)，無(wú)關(guān)緊要，只有具體問(wèn)題才能使談判成功。因此，對(duì)于西方人來(lái)說(shuō)，談判方式更加直接和簡(jiǎn)單，更喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。[2]

（三）關(guān)于談判風(fēng)格

在商務(wù)談判的進(jìn)程中，西方人更注重討價(jià)還價(jià)，但也會(huì)作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，以達(dá)到最終的目的。在他們的思想習(xí)慣作用下，非常重視用邏輯來(lái)進(jìn)行辯論。而中國(guó)的談判人員則稍微柔和一些，更注重情感，不喜歡爭(zhēng)論，也不喜歡正面沖突。中國(guó)的談判人員不像西方的談判人員那樣直接，他們的話(huà)語(yǔ)比較含蓄，而且往往以沉默來(lái)應(yīng)對(duì)。如果他們對(duì)某個(gè)問(wèn)題有自己的看法，或者不同意某個(gè)條款，他們通常會(huì)保持沉默，以示尊敬和客氣。持負(fù)面觀點(diǎn)的西方談判者認(rèn)為，沉默所傳達(dá)的信息十分含糊，且?guī)в袠O大的不確定因素，可以說(shuō)是贊同，也可以說(shuō)是反對(duì)，這也是為什么西方人在談判中，很少會(huì)用到這種方法的原因。中國(guó)的談判者很有耐心，不愿讓步，更頑固，寧愿在大部分議題上拖延很久也不愿讓步。這涉及很多方面，有可能是因?yàn)槟硞€(gè)條款不明確，或者是有疑問(wèn)。盡管如此，中國(guó)的談判代表還是會(huì)表現(xiàn)出一定的靈活性，但是這種靈活性是帶有一定的限制性的。中國(guó)的談判者在大的需求被解決時(shí)，往往在小的細(xì)節(jié)上做出一些妥協(xié)。但在原則上，他們是絕對(duì)不會(huì)退縮的。在西方人的觀點(diǎn)中，談判應(yīng)當(dāng)具備有效性，而折中與退讓是商務(wù)談判的重要內(nèi)容，讓步本身就具有正面的含義，但對(duì)于中國(guó)談判代表來(lái)說(shuō)則恰恰相反。[3]

三、國(guó)際商務(wù)談判下的中式談判力

在國(guó)際商務(wù)談判的背景下，中式談判力的構(gòu)建以中庸思想為基礎(chǔ)，同時(shí)展示新時(shí)代中國(guó)人的制度自信和民族自信。中庸思想往往按照一定的視角去進(jìn)行雙方的利益協(xié)調(diào)，這是達(dá)成談判目標(biāo)的一種主要方式。這一理念與商務(wù)談判理論中據(jù)理力爭(zhēng)、絕不退讓的傳統(tǒng)策略有著極大的不同，現(xiàn)在逐漸得到許多實(shí)踐者的認(rèn)同。在中國(guó)特色的談判力建設(shè)中，以 “和”為主體，而體現(xiàn)在企業(yè)間的商務(wù)談判進(jìn)程中，則是尋求各方的共同利益，達(dá)到相互契合。

把中庸思想應(yīng)用于商務(wù)談判，其實(shí)也是一種博弈的行為與過(guò)程，但是，這種談判方式從一開(kāi)始就站在對(duì)方的位置上思考，通過(guò)不斷協(xié)調(diào)磋商，最終達(dá)到雙贏。在中國(guó)的哲學(xué)看來(lái)，談判的全過(guò)程就是矛盾的對(duì)立與統(tǒng)一，因此，中庸思想是談判人員必須具備的素養(yǎng)，也是構(gòu)建中國(guó)特色談判力的一大優(yōu)勢(shì)。

中式談判力要求談判人員永遠(yuǎn)保持一種中庸的態(tài)度，要抵制不正確的思想。第一，要抵制對(duì)立的思維方式，這種思維方式會(huì)使雙方走向?qū)?，變得火藥味極其濃厚。該思想方法認(rèn)為，兩個(gè)對(duì)立的矛盾是不可調(diào)和的，沒(méi)有和解的可能，只能是一方征服另一方。第二，有些人認(rèn)為孔子的中庸是一種妥協(xié)，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。中庸的理念并沒(méi)有傳達(dá)完全妥協(xié)的想法，而是在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上進(jìn)行妥協(xié)，從而使問(wèn)題得到有效的解決。[4]

在商務(wù)談判的進(jìn)程中會(huì)有許多得失。比如，不同的談判者往往會(huì)采用不同的溝通方式，其中一種是進(jìn)攻性溝通，通過(guò)這種溝通方式來(lái)表明自己的觀點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)談判人員往往采用咄咄逼人的言語(yǔ)交際手段，這種交際手段在外在表現(xiàn)上有著巨大的影響。但事實(shí)證明，強(qiáng)勢(shì)談判的人從來(lái)都是站在自己的立場(chǎng)上，這種談判很容易讓人產(chǎn)生不信任的感覺(jué)；還有的談判者則是 “先打一巴掌，再喂一塊糖果”，但如果一上來(lái)就給對(duì)手留下了不好的印象，那么接下來(lái)的談判就不會(huì)那么順利了。另一種溝通方式是沒(méi)有任何意見(jiàn)的溝通，這種溝通以懷柔為主，但如果雙方都不能達(dá)成共識(shí)，那么最后的結(jié)果就是失敗。

四、中式談判力建設(shè)的途徑和策略

（一）尊重對(duì)方的文化背景

在國(guó)際商務(wù)談判的視野下，中式談判力的構(gòu)建必須體現(xiàn)出對(duì)另一方文化的尊重。文化差異在世界上是普遍存在的，是人類(lèi)文明多樣化的表現(xiàn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者需要適應(yīng)不同的文化，避免只從一個(gè)角度去解讀，避免文化上的傲慢與自大。要以一種寬容的態(tài)度對(duì)待另一種文化，哪怕是一種與自己的國(guó)家截然相反的文化。要尊重其他人的想法和觀點(diǎn)，尊重另一方的習(xí)俗和禁忌，了解不同的觀念和民族習(xí)俗。只有這樣，才可以在商務(wù)談判過(guò)程中，真正解決因?yàn)槲幕尘安煌瑢?dǎo)致的誤解，進(jìn)而建立起完備的中式談判力，增加商務(wù)談判中的勝算，提升談判者的能力水平。

（二）信息和環(huán)境的管理

對(duì)于談判進(jìn)程的發(fā)展，中式談判力要求采取 “化難為易”“化大為小”的策略。在堅(jiān)持原則的同時(shí)，對(duì)于細(xì)節(jié)的注意使中國(guó)的談判者在商務(wù)談判時(shí)能更好地把握詳細(xì)內(nèi)容，了解對(duì)手的想法并表達(dá)出自己的意思。將哲學(xué)的對(duì)立統(tǒng)一思想運(yùn)用于商務(wù)談判，可以有效地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。在商務(wù)談判的過(guò)程中運(yùn)用對(duì)立統(tǒng)一的理念，最重要的是要善于發(fā)現(xiàn)和把握談判的各方之間的關(guān)系，在利益統(tǒng)一的過(guò)程中，尋找到合適的位置去處理問(wèn)題，讓雙方都能得到滿(mǎn)意的結(jié)果。例如，在商戰(zhàn)談判中，談判人員要能夠隨時(shí)了解整體大環(huán)境的變化以及另一方所發(fā)出的信息，以便適時(shí)地做出相應(yīng)的改變。因此，中式談判力的構(gòu)建，需要對(duì)環(huán)境和信息進(jìn)行合理利用，以談判雙方為基礎(chǔ)，深入分析對(duì)策的利弊，統(tǒng)一并辯證地看待問(wèn)題，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取適度的策略來(lái)達(dá)到目的。[5]

（三）談判過(guò)程有效管控

如何正確地處理好 “義”與 “利”的關(guān)系，是國(guó)際商務(wù)談判中不可回避的關(guān)鍵問(wèn)題之一。儒學(xué)反對(duì)無(wú)理、無(wú)益的利益，要求建立正面的義利觀。商務(wù)談判是一場(chǎng) “義”與 “利”的競(jìng)爭(zhēng)，只有把握好 “義”與 “利”的尺度，才能推動(dòng)商務(wù)談判的可持續(xù)進(jìn)行。因此，在任何時(shí)候都要堅(jiān)持義為先、利為后的理念，這樣才能讓商務(wù)談判人員在爭(zhēng)取自己利益的談判過(guò)程中，能夠?qū)π蝿?shì)進(jìn)行評(píng)估，并運(yùn)用正確的對(duì)策或措施，避免被利益所迷惑，避免商業(yè)會(huì)談走向消極的方向。例如，在中國(guó)同美國(guó)進(jìn)行的加入世貿(mào)組織的會(huì)談中，朱镕基總理就在會(huì)談中表現(xiàn)出了對(duì)過(guò)程管控的主導(dǎo)權(quán)。在會(huì)談的末尾，美國(guó)提交了關(guān)于 WTO雙方會(huì)談的立場(chǎng)聲明，表示無(wú)法取得一致意見(jiàn)，當(dāng)美國(guó)人向我方提出前三個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，朱镕基總理全部同意，但在第四個(gè)問(wèn)題上，他沒(méi)有做出任何的妥協(xié)和退讓?zhuān)喾?，他提出了自己的觀點(diǎn)。正是這種不求占上風(fēng)但又不落人后的心態(tài)，才使我國(guó)在加入世界貿(mào)易組織的談判中取得了勝利，并對(duì)其進(jìn)行了有效的掌控。因此，中式談判力的構(gòu)建，必須充分運(yùn)用 “爭(zhēng)”與 “不爭(zhēng)”這一對(duì)立的法則，運(yùn)用中庸的思維，處理好其中的復(fù)雜關(guān)系。

（四）和諧的談判主體

在處理人與人之間的關(guān)系時(shí)，中庸的做法反映出中國(guó)傳統(tǒng)對(duì)于那些擅長(zhǎng)接受別人建議的人所給予的尊重。對(duì)于作為協(xié)商主體的談判人員和協(xié)商組織而言，他們要能夠相互借鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短。因此，中式談判力更容易使協(xié)商者具有融洽的協(xié)調(diào)性。

例如，在某次中非競(jìng)標(biāo)談判過(guò)程中，中國(guó)各代表之間的合作充分體現(xiàn)了協(xié)商過(guò)程中和諧的主題。這次的談判是在非洲的一個(gè)國(guó)家，對(duì)一批大型的政府設(shè)施進(jìn)行有針對(duì)性的競(jìng)標(biāo)，競(jìng)標(biāo)的公司來(lái)自英國(guó)、德國(guó)、南非以及中國(guó)。中國(guó)的A公司參加了此次招標(biāo)。談判小組的人員包括公司總經(jīng)理、首席談判人員、翻譯以及其他相關(guān)人員。A公司抵達(dá)之后，會(huì)見(jiàn)了工程決策者，包括總經(jīng)理、談判代表和一位翻譯。A公司的總經(jīng)理先表達(dá)了自己的立場(chǎng)，談判代表將A公司的實(shí)力、產(chǎn)品、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及其他一些細(xì)節(jié)詳細(xì)地介紹給了對(duì)方。在拜訪之后，A公司的總經(jīng)理與發(fā)標(biāo)方代表建立了良好的關(guān)系，并且為這個(gè)項(xiàng)目提供了足夠的資金。與公共關(guān)系有關(guān)的事務(wù)處理完畢后，總經(jīng)理返回公司，其他員工按原計(jì)劃繼續(xù)工作時(shí)，并且把相關(guān)情況及時(shí)通知發(fā)標(biāo)方，比如，由于匯率的漲跌而引起的物價(jià)變化，很大程度上會(huì)引起A公司產(chǎn)品的漲價(jià)等，以此來(lái)催促他們盡快完成這件事情。A公司的本地代理人持續(xù)向A公司發(fā)送關(guān)于發(fā)標(biāo)方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，并通過(guò)本地代理人制造一個(gè)能夠進(jìn)行非正式談判的環(huán)境，讓兩方談判者交流看法。A公司逐步掌握了有利條件，成功得到了發(fā)標(biāo)方的正式談判邀約。通過(guò)直接的面談，最后得到了這個(gè)項(xiàng)目。

在這個(gè)例子中，協(xié)調(diào)的談判主體起到了很大的影響，A公司的總經(jīng)理、談判代表和本地代理人三個(gè)層級(jí)各自起到了不同的作用，總經(jīng)理給了談判代表空間，讓談判代表能夠充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，而談判代表則給予本地代理人一定的空間，使其更好地起到了橋梁的作用。所以，中式談判力的建設(shè)，應(yīng)該針對(duì)具體情形設(shè)置相應(yīng)的談判者，使每個(gè)談判者的角色協(xié)調(diào)一致。

五、結(jié)束語(yǔ)

中式談判力的構(gòu)建要求在國(guó)際性的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行，這樣才能對(duì)我們的傳統(tǒng)意識(shí)形態(tài)和價(jià)值觀進(jìn)行有效的提煉。探討中式談判力建構(gòu)的依據(jù)以及有關(guān)度量，以求同一性，將為中國(guó)企業(yè)在全球商務(wù)談判中提供新的思路和借鑒。

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作者簡(jiǎn)介： 劉海玥，女，漢族，河南鄭州人，碩士研究生在讀，研究方向：國(guó)際商務(wù)。